如何开发经销商
经销商的开发与管理规划
经销商销售技巧培训
客户需求分析
培训经销商如何有效地分析客户 的需求，以提供针对性的产品解
决方案。
销售谈判技巧
提升经销商的销售谈判能力，使 其能够更好地与客户进行沟通和
协商。
客户关系管理
培训经销商如何建立和维护良好 的客户关系，提高客户满意度和
忠诚度。
经销商市场支持
市场营销策略
为经销商提供有效的市场营销策略，帮助其在竞 争激烈的市场中脱颖而出。
与有影响力、口碑良好的 经销商合作，提升品牌形 象和知名度。
实现销售目标
通过经销商网络，达成销 售目标，提高公司整体业 绩。
经销商开发途径
行业展会
参加行业展会，展示产品优势，吸引潜在经 销商关注。
招商广告
通过媒体、网络平台发布招商广告，吸引目 标经销商主动联系。
合作伙伴推荐
借助现有合作伙伴的关系网络，寻找有合作 意向的经销商。
06
CATALOGUE
未来经销商发展规划
新型经销商模式探索
模式创新
随着市场的不断变化，我们需要探索新型的经销商模式， 如电商经销商模式、社交电商经销商模式等，以适应市场 的需求和消费者的购物习惯。
数据驱动
新型经销商模式应该更加注重数据分析和运用，通过数据 来洞察市场需求、消费者行为等，以更好地指导经销商的 运营和管理。
执行与监督
确保双方严格遵守合同条款，设立 有效的监督机制解决可能出现的违 约问题。
经销商激励机制
利润激励
通过提供有竞争力的产品 利润空间，激发经销商的 积极性，推动产品销售。
培训与支持
提供专业培训和市场支持 ，帮助经销商提升销售技 能和市场竞争力。
奖励制度
开发经销商的十步骤
开发经销商的十步骤
1.确定市场：确定您要开发的市场，以及您的产品或服务是否适合这个市场。
2.研究竞争对手：了解您的竞争对手，以及他们的优势和劣势。
3.制定营销计划：制定一个有效的营销计划，以推广您的产品或服务。
4.寻找经销商：寻找合适的经销商，以便将您的产品或服务推广到目标市场。
5.制定合作协议：与经销商制定一份合作协议，明确双方的权利义务。
6.提供支持：为经销商提供必要的技术、营销和培训支持。
7.监督运作：定期监督经销商的运作情况，及时发现问题并采取补救措施。
8.评估效果：评估经销商的表现，并根据情况进行必要的调整。
9.保持联系：保持与经销商的良好关系，不断强化合作关系。
10.不断完善：不断完善开发经销商的流程，以便使其更加有效、高效。
如何有效开发经销商
2023-11-09contents •确定目标与策略•建立经销商网络•制定营销计划与方案•优化产品与服务•评估与调整策略•案例分享与讨论目录01确定目标与策略设定明确的经销商发展目标包括经销商的数量、销售额、市场覆盖率等目标，以便后续的策略制定和执行。
确定目标市场和客户群体明确要开发的经销商所属行业、地域、规模等，以便后续的市场调研和分析。
设定明确的目标确定产品或服务策略根据目标客户的需求和市场调研结果，制定适合的产品或服务策略，包括产品定位、特点、优势等。
确定渠道策略根据目标市场的特点和经销商的实际情况，制定适合的渠道策略，包括直销、代理商、经销商等渠道的选择和布局。
制定策略了解目标市场的需求、竞争对手情况、行业趋势等，以便后续的策略制定和执行。
进行市场调研了解经销商的需求和痛点，根据其实际情况提供相应的产品或服务，提高其满意度和忠诚度。
分析经销商需求市场调研与分析02建立经销商网络选择具有良好信誉、健全财务状况、合适业务范围和经验的经销商，确保其与厂家目标及业务战略相符合。
筛选合适的经销商确定标准对潜在经销商进行全面评估，包括其销售业绩、市场覆盖率、渠道开发能力等，确保其具备足够的实力和资源来推广产品。
全面评估为每个合格经销商建立详细档案，记录其基本信息、业务范围、销售业绩等，以便后续跟踪与评估。
建立档案互惠互利为经销商提供具有竞争力的利润空间、培训和支持，使其能够更好地推广产品，同时积极倾听经销商的意见和建议，不断优化产品和服务。
明确目标与经销商建立长期、稳定的合作关系，共同制定并执行市场策略、销售计划等，确保双方利益最大化。
定期交流定期组织会议或活动，加强与经销商的交流与沟通，共同分析市场趋势、分享经验、探讨合作机会等。
建立良好的关系保持与经销商的沟通与互动信息共享与经销商共享市场信息、销售数据等，使其更好地了解市场需求和竞争状况，以便调整策略和计划。
持续培训为经销商提供持续的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场策略等，帮助其提升业务能力和市场竞争力。
如何开发新经销商(渠道)
如何开发新经销商(渠道)如何开发新经销（代理）商一、知己：1、了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”,富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路:你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求，不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去心，你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格了解自己公司销售政策:1)配送区域2)销售任务3)付款方式(包括运费)4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策7)质量和价格俗话说，三流业务员卖的是产品，二流业务员卖的是服务，一流业务员卖的是文化。
二、寻找目标客户的标准1、销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标，但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的2、有资金，没有网络实力经销商这种情况往往与行业有关。
现在只想进入这个行业。
这类客户是我们的第一目标。
虽然刚刚进入这个行业，但他在其他行业有很多人脉。
3、没有资金但有先进的经营理念这种情况往往是进入这个行业没多久。
通常，在此之前，他们要么为其他商人工作，要么制造商的销售人员已经开设了自己的商店。
这些人想法很棒，但缺乏资金。
如果厂家给予大力支持，找这样的经销商也是一种选择。
4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试，就是不是选择的目标了三。
经销商的开发与管理
经销商的开发与管理一、引言在当今的市场竞争中，经销商扮演着重要的角色。
他们是制造商与最终客户之间的桥梁，负责产品的销售与市场推广。
经销商的开发与管理对于企业的发展至关重要。
本文将介绍经销商的开发与管理的重要性，并提供一些有效的方法和策略。
二、经销商开发2.1 确定目标市场在开发经销商之前，企业需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、竞争对手的情况以及市场的规模和趋势。
通过对目标市场进行充分的研究和分析，企业可以更好地定位和开发适合的经销商。
2.2 筛选潜在经销商一旦确定了目标市场，企业就需要筛选潜在的经销商。
这包括寻找合适的渠道合作伙伴、参加相关行业展览和活动以及利用互联网等渠道进行招募。
在筛选经销商时，企业可以考虑一些因素，如经验和信誉、市场知识和销售能力等。
2.3 建立合作关系当筛选出合适的潜在经销商后，企业需要与他们建立合作关系。
这包括签订合同、制定销售政策和奖励制度等。
双方应明确各自的权责，并确保双方的利益能够得到保障。
三、经销商管理3.1 提供培训和支持为了确保经销商的销售能力和市场竞争力，企业需要提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训以及市场推广策略的支持。
通过持续的培训和支持，企业可以帮助经销商提高销售能力，并提高产品的市场占有率。
3.2 设立激励机制为了激励经销商积极推动销售，企业可以设立激励机制。
这包括提供销售奖励、销售排名和提成等激励方式。
通过设立激励机制，企业可以激发经销商的积极性，提高销售业绩。
3.3 管理与监督企业需要对经销商进行管理与监督，确保他们按照企业的要求和标准进行销售和市场推广。
这包括定期与经销商进行沟通、检查销售报告和业绩评估等。
通过有效的管理与监督，企业可以及时发现问题并采取相应的纠正措施。
3.4 建立合作伙伴关系与经销商建立稳固的合作伙伴关系是经销商管理的关键。
企业应与经销商保持良好的沟通和合作，共同解决问题，并分享市场信息和销售机会。
经销商开发的实战方法与话术
经销商开发的实战方法与话术一、了解市场做销售工作，跑市场不会见人文化、抬头看路，你都不好意思说自己是做销售，快速了解空白市场你可以和四类人聊天：1、的士司机。
对这个城市的初步接触，的士是最好的环境，相对封闭，司机整天开车，有人跟他聊天，他也乐意。
通过司机最好了解中低收入人群在这个城市的生活习惯，对于建材行业，跟司机聊天主要确认三个方面内容：（1）本地区最好的企事业单位和社区：优质消费人群样本；（2）主要建材市场的分布和近况：市场附近是不是在修路、建材市场有没有负面新闻等；（3）人口的流动性：住房需求与装修频率。
当然你必须用别人听得懂的话，例如问照明类产品，你别问：师傅，咋们这什么照明品牌比较出名？你得问：师傅，咱这买灯具，什么牌子比较好？2、小旅馆老板。
这类老板算不上中产阶级，也算是中等收入家庭，他是我们了解这个城市的第二窗口，捉住一切消费、花钱的机会与人聊天，别人才有意愿和动力跟你交流，反正要花钱，为什么不套点信息呢？小旅馆一般都不会用太好的装修材料，这对了解种中低端建材产品在哪卖有比较直接的借鉴作用。
看看旅客登记本，一清二楚，因为生意好，说明商旅人员多，商业繁荣，这个地方生意机会多。
同时，你也可以把这类老板当作普通消费者，知道哪些建材品牌，城市房价是多少，这个地方装修的习惯和事件有没有特别的风俗，这些都是可以快速了解区域市场的通路。
3、物流货运公司。
主要希望掌握这个城市谁家货多、谁家货少、谁家的货打到那些地方，谁家代理那些品牌等信息。
可以打着为厂家建办事处，设仓库的旗号，找货运物流公司一家一家的谈合作。
货运公司为了接生意，都会介绍同类型的企业、品牌与自己合作的情况，这也是建立市场概念的方法。
4、竞品大卖家。
问完了上面四类外围信息，只是建立区域市场的基本概念，如果想要有直接印象，就必须跟行业的经销商直接接触。
和商家接触，不一定是抱着开发的目的，也可以怀着了解市场的动机。
商家一般不会拒绝厂家销售员的拜访，毕竟他们信奉“多个朋友多条路”的信条，不合作多了解也没坏。
时间进度如何有效开发经销商
时间进度如何有效开发经销商随着市场竞争的日益激烈，企业要想保持竞争力，必须通过有效的销售渠道拓展市场。
而经销商作为企业与终端用户之间的桥梁，是企业开拓市场不可或缺的一部分。
如何高效地开发和管理经销商，成为企业在市场竞争中取得成功的关键所在。
本文将从时间进度的角度探讨如何有效开发经销商。
首先，有效开发经销商需要明确目标和策略。
企业在开发经销商时，应确立清晰的目标，并制定相应的发展策略。
目标可以是开拓新市场、增加销售额、提升市场份额等，而策略可以是增加经销商数量、提高经销商的销售能力等。
明确目标和策略，有助于企业在开发经销商过程中有针对性地进行规划和安排，提高工作效率。
其次，时间进度合理安排可以帮助企业高效地开发经销商。
在开发经销商的过程中，时间是非常宝贵的资源。
企业应根据目标和策略，制定详细的时间进度安排，明确每个阶段要达到的目标和时间节点。
例如，确定招募经销商的时间周期、培训和支持经销商的时间安排等。
合理安排时间进度，有助于企业及时发现问题、解决问题，并确保工作的顺利进行。
第三，建立良好的经销商管理制度。
经销商是企业的合作伙伴，建立良好的经销商管理制度是确保经销商能够高效运营的关键。
企业应向经销商提供必要的培训和支持，提升其销售能力和服务水平。
同时，建立有效的绩效考核体系，激励经销商积极拓展市场。
此外，企业还应定期进行经销商的市场调研和竞争分析，了解市场动态，及时调整策略。
良好的经销商管理制度，有助于提高经销商的工作效率和士气，促进合作关系的长期发展。
第四，加强沟通与合作。
沟通是开发经销商过程中非常重要的环节。
企业应与经销商保持紧密的沟通与合作，共同制定合适的销售策略和方案，共同解决问题。
同时，企业还可以定期组织经销商会议，分享市场信息和企业动态，提供支持和帮助。
加强沟通与合作，有助于建立良好的合作关系，推动经销商快速发展。
最后，企业应不断优化和改进经销商开发管理工作。
市场环境不断变化，企业应密切关注市场动态，进行不断的优化和改进。
怎么开发经销商
怎么开发经销商随着市场经济发展和商业模式的不断变革，经销商已经成为了商业领域中一个不可或缺的角色。
他们不仅作为企业的销售渠道，还为企业提供了更加全面的服务。
如何开发经销商，对于企业的发展来说十分关键。
本文将从以下几个方面来谈谈怎么开发经销商。
一、选定合适的经销商企业想要开发经销商，首先要选定合适的经销商。
从经销商的规模、销售渠道、渠道覆盖区域等方面来考虑，选择与企业经营相符的经销商。
只有选定了符合企业经营理念的经销商，企业才能够找到共同的目标。
二、设定合理的经销政策企业开发经销商，必须要给予经销商足够的支持和帮助，让他们能够感受到与企业合作的利益。
设定合理的经销政策是非常关键的。
企业可以从货品的价格、赠品等方面入手，为经销商提供足够的奖励。
除此之外，佣金比例、代理范围、销售培训等方面，都要给到足够的关注和支持，这样才能够使经销商更加积极地服务企业。
三、加强沟通与培训企业开发经销商，不仅是需要经销商的销售能力，也需要经销商的市场分析能力、对产品的认知能力等。
因此，企业要加强与经销商的沟通，交流各自的思路，并且定期为经销商提供相应的培训服务。
只有让经销商对产品有足够的理解和认知，才能够更好地为企业服务。
四、提供质量保证对于经销商来说，质量保证是非常关键的。
他们必须要保证销售的货品能够满足用户的需求，才能够获得更多的用户和信誉。
所以企业应该及时地向经销商提供质检等服务，及时调整确定的批发价格、销售量等信息，以便及时地行业销售和供应。
五、建立经销商网络对于企业来说，建立完善的经销商网络也是重点中的重点。
企业需要规划如何将经销商之间的合作关系更容易地建立起来，加强合作关系，提供更全面的服务，以便在未来的合作中更好地加强经销商间的联系，不断提高公司的生产销售和业务合作。
而建立经销商网络需要具备较高的理解和社交技巧。
总之，企业开发经销商有利于企业的扩张和市场占有率的提高。
但是要取得好的效果，企业也必须要采用对策。
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所谓自以为是,就是自己认为自己是正确的,思维上出现错误。之所以说知名客户不一定完全适合厂家，是因为业务人员寻找经销商客户时,不一定是经销商越大越好。
第三步，勤于拜访,厂家拜访客户时的关键节点是动之以情;宣传优势，晓之以礼;不断进行讲解,包括厂家的合作政策、渠道政策、市场政策、营销政策,诱之以利。
第四步,促成合作开发成功。
二、经销商选择的四大误区
所谓误区，就是固有的观念和错误认识。
具体来说，现在在整个家居建材行业，经销商选择的四大误区主要包括:
1.经销商客户一定是知名客户
4．简单做政策宣讲
很多厂家业务人员在与客户、经销商老板谈判时,只会做一些简单的政策宣讲。虽然厂家讲解市场政策是必然的、正常的,但是需要注意的是，如果只是简单地进行政策宣讲是无法拉动人心的。
三、经销商开发的阶段
一般来说,经销商开发主要有六个阶段:
1.准备阶段
进行经销商开发的准备阶段很重要,统领整个准备阶段核心的一句话是“知己知彼，百战不殆”。
第四，本公司的合作政策。本公司是否有倾斜性的市场区域政策，针对不同的城市层级分别采取何种市场政策。所以，了解市场政策是厂家进行客户开发的第一步。
核心指导思路。在进行客户开发、选择阶段，厂家要详细了解即将进入的市场空间,需要做好以下方面的准备工作:
第一,本品是否进入过这个市场。如果产品已经进入过该市场，那么再去做该产品是没有意义的；或者是曾经进入过,现在没人做，这是第一个需要搞清楚的问题。
第二,了解区域市场的竞品。了解竞争产品的经销商客户及其投入情况:投入了几个店面、投入了哪些渠道模式,目前在该区域市场核心竞争产品的市场空间有多大等。厂家不要随意去选择竞争产品，也就是说厂家要很清楚地知道真正的核心竞争对手。
第二，打开思路。也就是要把眼光向其它品类中不断分散，不要仅找同一个品类的老板。比如，老板不要把眼光只停留在家居建材的几大品类中，还要看到有瓷砖、卫浴、涂料、窗帘布艺、地板、灯饰等其它品类,甚至是工程领域的石材、钢筋混凝土,家电，服装行业等,这些其实都是可以选择的对象，未来的空间是很大的。
第三,用发展的眼光来看问题。很多厂家喜欢选择大经销商,然而很多大的经销商已经发展到一定程度,失去了创业的动力和强烈的企图心,表面上看他们的实力还是比较强的,但是厂家需要注意的是,一个老板的事业做多大关键在于他的心胸有多大,一个老板的事业做得有多快关键在于他的企图心有多么强烈。所以,厂家要用发展的眼光看待、选择经销商客户。
由此可知，厂家要用发展的眼光选择经销商,尽管经销商的资金实力可能不太强大、经验水平不是很好，但是关键是他有未来的发展空间,能够成为最优的客户。
第四,门当户对。通常来说，一个小品牌找一个特别大的经销商客户是很难的,除非产品很有特色。同理,如果厂家的产品品牌特别大,一般也不会找一些能力特别弱的经销商。所以,厂商之间的关系叫做遇强则强,遇弱则弱。
如何开发经销商
一、经销商开发的流程
厂家开拓经销商客户需要按照一定的流程进行，如图1所示。
图1厂家开拓经销商客户的流程图
由图１可知，经销商开发的基本流程主要包括：
第一步,调查市场，厂家要对经销商客户负责的区域市场进行充分调查调研,包括有哪些人、有哪些客户、都在做什么等，建立起详细的档案。
第二步,按照客户实力进行筛选,确定对象。
明确了解竞争对手,是厂家做好市场竞争的第一个环节。厂家判断核心竞争对手的依据，主要包括:一是产品的价位相同；二是产品的档次相同，也就是产品面向的主要消费群体是一致的，核心目标客户群体相同或类似;三是拥有同一区域市场;四是品牌层次接近。所以，厂家以从产品、市场、客户、价位等方面,判断核心竞争对手。
第三,了解区域市场环境。了解区域市场环境，主要是了解相关客户的一些资讯,例如经销商客户做得怎么样,谁做得好，谁做得不好,为什么做得好，为什么做不好等。
2．经销商客户一定在家居卖场
很多人认为经销商客户一定在家居卖场，实际上真正在家居卖场的经销商客户并不多。因为很多客户的地点已经发生了转移,所以厂家要通过卖场找到经销商客户。
3.贸然拜访
冒然拜访就是厂家业务人员在准备不够充分时,就去拜访经销商客户。任何事情都是“预则立，不预则废”，当厂家准备不够充分、筹划不够机密、对整个事情理解不够透彻时，开始冒然出手往往会出现很多很大的问题。需要注意的是,不仅准备不充足可能出现问题，有时充分准备后也有可能出现问题,所以说准备很重要。
如何开发经销商
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学习导航
通过学习本课程,你将能够:
● 学会有效开发经销商;
● 明确经销商开发的一般流程；
● 掌握经销商开发的六个阶段及需要注意的问题；
● 了解经销商评定的六大标准。
【案例】
家居建材行业经销商老板的年龄限制
在家居建材行业，有很多品牌已经开始提出一些新的要求，对新进经销商老板在年龄上进行选择,要求是35岁左右，4５岁以上根本不考虑。因为一般的人过了45岁,他的事业心、企图心、拼搏精神就开始锐减，尽管他可能有了一定的资金、团队实力，但是他们已经失去了创造事业的欲望,一旦欲望缺失,那么他们做品牌的目的可能只是简单地赚点钱而已,不会真正地将厂家的产品、品牌做长久、做大、做强。
知己
核心技巧——起点制胜。厂家在选择经销商的准备阶段,需要掌握一个核心的技巧，叫做起点制胜。
所谓起点制胜,就是厂家在寻找客户时，往往起点决定终点，起跑线的划分直接决定最后的胜利。所以，起跑线很重要,类似于选对池塘才能钓大鱼,选错池塘就只能钓错鱼的道理。
厂家在经销商开发的准备阶段，需要注意以下问题:
第一，严进宽出。也就是说经销商要想做品牌、产品，厂家的门槛首先要提高一点，如果经销商不做可以宽出，这样才能真正做到去伪存真。此外，厂家的思路也要配合市场的整体思路，比如，如果厂家最大的市场战略是迅速铺货，这时厂家可能会迅速选择与经销商合作。