经销商的开发的意义和方法
经销商、代理商、批发商、分销商定义及区别
经销商、代理商、批发商、分销商定义及区别首先，都是渠道的中间商，可以这样理解厂家——X——消费者(X代表上面9种形式)一、定义1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。
企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。
这个商是指商人，也就是一个商业单位。
所以"经销商"，一般是企业。
经销商分为普通经销商和特约经销商。
前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。
2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
代理是代企业打理生意，他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。
代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。
它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。
代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。
代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。
代理制和经销制也能互相渗透。
目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。
企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司(行业)，其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金(中介费)，不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。
3.批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。
顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。
二级渠道开发方案
二级渠道开发方案一、背景介绍随着电子商务的快速发展，二级渠道已经成为许多企业扩大市场份额和提高销售额的重要手段。
通过与二级渠道建立合作关系，企业可以利用渠道资源和销售网络，将产品推广到更广泛的受众群体当中。
本文将分析二级渠道开发的意义和目标，并提出相应的开发方案。
二、二级渠道开发的意义和目标1.拓展市场份额：通过与二级渠道合作，企业可以将产品销售到更广阔的市场，提高市场占有率和销售额。
2.降低销售成本：与二级渠道合作可以减少企业的销售人员和销售渠道的建设成本，提高销售效率。
3.提升品牌形象：通过与知名二级渠道合作，可以提升企业的品牌形象和知名度，增加消费者的信任和购买欲望。
1.渠道筛选：选择与企业产品定位相符的二级渠道，包括专业经销商、零售商、批发商等。
同时，考虑渠道的地理位置、销售能力、市场影响力等因素，确保选择最适合的合作伙伴。
2.渠道培训：为二级渠道提供产品知识培训、销售技巧培训等支持，提高渠道销售人员的专业水平和销售能力。
同时，建立培训体系，定期组织培训活动，确保渠道销售人员的持续学习和成长。
3.渠道激励机制：建立激励机制，设立销售奖励和销售提成等激励措施，鼓励二级渠道积极推广企业产品并实现销售目标。
同时，根据渠道业绩表现，分级设定不同的激励政策，进一步激发渠道销售人员的积极性和动力。
4.渠道支持：提供全面的渠道支持，包括市场推广材料、样品、陈列支持等，帮助二级渠道开展销售工作并提高产品展示效果。
此外，建立定期沟通机制，及时了解渠道需求和市场动态，与二级渠道共同制定销售策略和市场推广计划。
四、二级渠道开发的执行步骤1.市场调研：通过市场调研了解二级渠道的市场需求、竞争情况和合作机会，并选定目标渠道。
2.渠道筛选：根据企业产品特性和目标市场，筛选合适的二级渠道合作伙伴，并与其进行初步接触和洽谈。
3.渠道合作协议：与二级渠道合作伙伴签订合作协议，明确合作内容、责任分工和激励政策等，确保双方权益得到保障。
新产品开发建议书
新产品开发建议书尊敬的领导：您好！随着市场竞争的日益激烈，为了满足消费者不断变化的需求，提高企业的竞争力，开发新产品已经成为企业发展的关键。
在此，我提出一份关于新产品开发的建议书，希望能为公司的发展提供有益的参考。
一、新产品开发的背景和意义1、市场需求的变化当前市场环境快速变化，消费者对于产品的需求也越来越多样化和个性化。
我们现有的产品可能已经无法完全满足市场的新需求，因此需要开发新产品来填补市场空白，吸引更多的消费者。
2、竞争对手的压力竞争对手不断推出新产品，抢占市场份额。
如果我们不积极跟进，很可能会在竞争中处于劣势。
通过开发具有创新性和竞争力的新产品，我们能够提升自身的市场地位，与竞争对手抗衡。
3、企业发展的需要新产品的开发是企业保持活力和持续发展的重要动力。
它不仅能够为企业带来新的利润增长点，还能够提升企业的品牌形象和知名度，增强企业的综合实力。
二、市场调研与分析1、目标市场的确定通过对市场的深入调研，我们建议将新产品的目标市场定位在具体目标市场。
这个市场具有较大的潜力和发展空间，且与我们企业的资源和能力相匹配。
2、消费者需求分析通过问卷调查、访谈等方式，我们了解到消费者对于产品类型的需求主要集中在以下几个方面：（1）功能方面：消费者希望产品具有具体功能需求，以满足他们在相关场景下的使用需求。
（2）品质方面：消费者对产品的质量和可靠性有较高的要求，期望产品能够经久耐用。
（3）外观方面：消费者倾向于时尚、美观、简约的设计风格，注重产品的外观造型和色彩搭配。
（4）价格方面：消费者对于产品的价格敏感度较高，希望能够以合理的价格购买到高品质的产品。
3、竞争对手分析对竞争对手的现有产品进行了详细的分析，发现他们的产品主要具有以下特点和优势：（1）产品特点：列举竞争对手产品的特点（2）优势：列举竞争对手产品的优势（3）不足之处：分析竞争对手产品的不足之处，为我们的新产品开发提供机会三、新产品的概念与特点1、产品概念基于市场调研和分析的结果，我们提出了以下新产品概念：详细描述新产品的概念，包括产品的名称、用途、主要功能等2、产品特点（1）创新性：新产品将采用创新技术或设计理念，使其在功能、性能等方面具有独特的优势。
市场开发计划书
市场开发计划书篇一：市场开发计划书范本市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的营销经理而言，市场开发计划书使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。
那么一个好的市场开发计划书应该包括那些内容呢从那入手呢1、计划书要有明确目的我们说师出有名一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个名的下掩盖下提出自己的目的让执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要师出有明，所谓的这个明就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、计划书要能清晰反映市场的特性一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。
经销商的八大价值与八项修练
经销商的八大价值与八项修练作为经销商在市场中的重要角色，其具备一系列的价值观和修练方法，这些价值观和修练方法对经销商的发展和成功至关重要。
本文将介绍经销商的八大价值和八项修练，并探讨它们对于经销商的意义和影响。
经销商的八大价值1. 客户导向经销商的首要价值是客户导向。
经销商应该以客户为中心，了解客户需求、解决客户问题，并提供有价值的产品和服务。
客户导向是经销商取得市场竞争优势的关键。
2. 品牌建设经销商应该注重品牌建设，积极推广和宣传自己所代理的品牌。
通过建设和维护品牌形象，经销商可以获得消费者信任，增加销售量和市场份额。
3. 供应链管理经销商需要与供应商建立紧密的合作关系，进行供应链管理。
通过优化供应链，经销商可以降低成本，提高效率，并确保产品的供应稳定性。
4. 渠道拓展经销商应该不断拓展销售渠道，寻找新的销售机会。
通过多样化的销售渠道，经销商可以扩大市场覆盖范围，增加销售额。
5. 售后服务经销商应该提供优质的售后服务，包括产品安装、维修、退换货等。
良好的售后服务可以提升客户满意度，增强客户忠诚度。
6. 数据分析经销商需要进行数据分析，通过数据来了解市场趋势、客户需求和竞争情况。
准确的数据分析可以帮助经销商做出正确的经营决策，并优化销售策略。
7. 团队合作经销商的团队合作能力对于业绩和发展至关重要。
经销商应该建设高效的团队，培养团队精神，共同努力实现共同目标。
8. 持续学习经销商应该保持学习的态度，不断提升自己的专业知识和技能。
只有不断学习和适应市场变化，经销商才能保持竞争力并持续发展。
经销商的八项修练1. 坚定的信念经销商应该拥有坚定的信念，相信自己的产品和服务能够满足客户需求，并在市场中取得成功。
坚定的信念可以帮助经销商克服各种困难和挑战。
2. 专业化经销商应该追求专业化，不断提升自己的专业知识和技能。
只有具备专业化的能力，经销商才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
3. 持续改进经销商应该持续改进自己的经营管理和服务水平。
商品系列化开发及运作
商品系列化开发及运作商品系列化开发及运作1. 引言商品系列化是一种有效的市场策略，它通过多个相似的产品来满足不同消费者需求，提高销售额和市场份额。
本文将深入探讨商品系列化的开发和运作过程，从而帮助读者更好地理解该策略的重要性和优势。
2. 商品系列化的定义与意义商品系列化指的是将一个主要产品分为多个不同规格、风格或功能的产品，并以此满足不同消费者的需求。
它有助于企业构建品牌形象，提高市场竞争力，并为消费者提供更多选择。
3. 商品系列化的深度和广度商品系列化可以在深度和广度上进行拓展。
深度系列化意味着在一个产品线中增加更多的产品，以满足不同消费者的不同需求。
广度系列化指的是以相似的产品开拓新的市场领域或满足相关产品的需求。
4. 商品系列化的开发过程商品系列化需要经历以下步骤：4.1 市场研究：了解目标消费者的需求和购买行为，为产品开发提供指导。
4.2 产品定位：确定目标市场和产品定位，明确产品系列的核心竞争优势。
4.3 产品设计：根据目标市场需求和定位，设计不同规格、风格和功能的产品。
4.4 生产和测试：进行小批量生产，并进行产品测试和质量控制。
4.5 营销和推广：制定相应的营销策略，通过广告、促销和渠道拓展推广产品。
5. 商品系列化的运作机制在商品系列化的运作过程中，企业需要关注以下几个方面：5.1 品牌形象：通过产品系列的一致设计和品牌标识来构建品牌形象，增强消费者对品牌的认知和信任。
5.2 产品定价：根据不同产品的规格和功能，合理定价，满足不同消费者的购买能力和需求。
5.3 渠道管理：选择适当的销售渠道，并与经销商建立良好的合作关系，以确保产品能够顺利流通和销售。
5.4 市场反馈：定期收集消费者对不同产品的反馈和意见，及时调整和改进产品系列，以适应市场需求的变化。
6. 对商品系列化的个人观点在我看来，商品系列化是一种非常有效的市场策略。
通过系列化开发和运作，企业能够更好地满足消费者的多样化需求，提高产品市场占有率。
加大市场拓展力度拓宽销售渠道
加大市场拓展力度拓宽销售渠道在当前竞争激烈的市场环境下，加大市场拓展力度和拓宽销售渠道对于企业来说显得至关重要。
通过积极主动地寻找新的市场机会，不仅可以扩大业务范围，增加销售额，同时也能提高企业的竞争力和市场份额。
本文将从市场拓展的意义、拓宽销售渠道的途径以及实施拓展策略等方面进行探讨。
一、市场拓展的意义市场拓展是指企业在已有市场基础上，通过寻找新的市场机会扩展业务范围和增加销售额的行为。
市场拓展的意义在于：1. 提高企业的竞争力：市场拓展可以帮助企业实现业务多元化，避免过度依赖单一市场或产品，降低风险。
2. 扩大销售额：开拓新市场可以迅速提高销售额，并带来新的收入来源。
3. 提升品牌知名度：进军新市场可以扩大企业品牌的影响力和知名度，进一步加强企业的市场竞争地位。
4. 增加市场份额：通过开辟新市场，企业可以获得更多的市场份额，从而实现规模的扩大和经济效益的提高。
二、拓宽销售渠道的途径拓宽销售渠道是实施市场拓展的重要手段，通过开辟新的销售渠道，企业可以将产品或服务更好地推广和销售。
以下是几种常见的拓宽销售渠道的途径：1. 建立线下门店：企业可以考虑在目标市场开设实体门店，与消费者直接接触，提供便利的购买渠道和良好的用户体验。
2. 发展代理商或经销商：寻找和培育优质的代理商或经销商，让其代理销售企业的产品或服务，扩大销售网络和覆盖范围。
3. 创新电子商务模式：借助互联网的快速发展，可以通过建立电子商务平台、开展网络营销等手段，开辟新的线上销售渠道。
4. 与合作伙伴联合开拓新市场：与行业内的合作伙伴进行合作，共同开展市场拓展活动，分享资源和渠道，实现互利共赢。
三、实施拓展策略为了有效地实施市场拓展，企业需要制定相应的拓展策略，以确保拓展行动的顺利进行。
以下是几点实施拓展策略的建议：1. 市场调研：在拓展新市场之前，企业需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况等信息，为后续决策提供依据。
2. 定位目标市场：明确目标市场的定位和目标客户群体，分析其特点和需求，制定相应的营销策略。
渠道开发思路及方案
渠道开发思路及方案摘要本文旨在讨论渠道开发的思路和方案。
首先，我们将介绍渠道开发的概念和意义。
然后，我们将提出一套渠道开发的思考框架，并讨论每个环节的关键要素。
最后，我们将总结提出一个综合的渠道开发方案。
1. 渠道开发的概念和意义渠道开发是指公司为了推广和销售产品或服务而建立和拓展与各种渠道资源合作的一种策略和活动。
渠道可以是线下的经销商、代理商，也可以是线上的电商平台、社交媒体渠道等。
渠道开发具有重要的意义。
首先，通过与渠道合作，公司可以借助渠道的资源和能力，快速拓展市场，实现销售目标。
其次，渠道开发可以帮助公司降低营销成本，提高效率。
再次，与渠道合作还能增加品牌曝光和提升消费者的购买信心。
总而言之，渠道开发是企业实现销售增长和市场占有率提升的重要手段。
2. 渠道开发的思考框架在进行渠道开发之前，公司需要建立一个全面的渠道开发思考框架，以确保渠道开发的顺利进行。
以下是一个渠道开发的思考框架示例：2.1 渠道定位首先，公司需要明确渠道定位，确定目标市场和目标客户群体。
例如，公司可以选择将重点放在线上渠道还是线下渠道，或者同时兼顾两种渠道。
此外，公司还需要确定渠道的地理范围和渠道规模。
2.2 渠道选择在渠道定位的基础上，公司需要选择适合自己的渠道合作伙伴。
选择渠道合作伙伴时，应考虑其专业能力、市场影响力、合作意愿等因素。
同时，应评估渠道合作伙伴与自己的契合度，以确保合作的长期稳定性。
2.3 渠道培育选择好渠道合作伙伴后，公司需要主动与其展开合作，并进行渠道培育。
渠道培育包括提供培训和技术支持、合理的价格政策和销售激励机制等。
通过渠道培育，公司可以提高渠道合作伙伴的销售能力和忠诚度。
2.4 渠道管理渠道开发不仅仅是找到合作伙伴，还需要进行有效的渠道管理。
公司应建立健全的渠道管理机制，包括渠道绩效考核、渠道决策与规划、渠道信息管理等。
通过有效的渠道管理，公司可以及时发现和解决问题，优化渠道合作效果。
3. 渠道开发的关键要素在进行渠道开发时，以下几个要素是至关重要的：3.1 产品定位和竞争优势公司必须明确产品定位和竞争优势，以确定合适的渠道合作伙伴和推广策略。
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经销商开发
一、经销商开发的现实性和必要性：
非常的目标就必须有打破常规的营销模式。
首先公司的产品定位：工业照明第一家专业LED产品开发生产销售。
其次经销商和直销并重。
对传统灯具厂家分析比较：
某直销灯具雷士照明
传统灯具民用和工业
年销售14亿50亿元
直销经销商和代理商
某LED杭州厂家，2007年上半年成立，目前年销售1.2亿元，全国的营销人员40人左右，主要是面板灯和工矿灯具为主。
从以上数据我们很惊讶看到：公司成立时间和销售业绩不成比例，是营销方式不同结果。
公司经销商开发目标：
分解：一个区域经理，有两个经销商。
年度业绩200万即可实现。
如果我们每个实现销售人员有5个经销商客户，年度业绩按照每个经销商下50万任务，年度250万即可实现，如果我们仅仅依靠自己每个月的少量业绩累积，100万实现也非常难。
经销商和代理商的特点：
（一）经销商：
是经营某种产品的客商户，即是指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去。
对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的是利差，而不是实际的价格。
经销商特点：
独立的经营机构
拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)
获得经营利润
多品种经营
经营活动过程不受或很少受供货商限制
公司把经销商分为：特约经销、重要经销商、核心经销商。
代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
它分为地区级、国家级、省市县级等，又分为独家代理，总代理，分级代理，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。
二、经销商开发原则：
（1）共赢原则：我们与经销商共同成长，利润共享。
达到厂家、经销商、终端客户三方共赢。
我们不讲最低，讲优化。
即提
供合理价格，提升客户的除产品之外的附加值，让客户（经
销商和终端客户）切身体会到这些附加值所带来的增值服
务。
诚信原则：
（2）真诚原则：始终遵守公司经销商合作协议精神，与经销商真诚合作，经销商没有违约行为，将永不放弃合作。
（3）忠诚原则：本着双方相互发展、共赢真诚合作的原则，与经销商双方互相忠诚。
（4）分工合作：初期接触、实质性进展、推进性开发。
（5）互相成就：优势劣势分析。
经销商的优势：成熟的网络和稳健的人脉资源；
经销商的不足：缺少专业的技术和售后服务保障。
三、经销商的寻找：
（1）终端客户的介绍：可以了解终端客户对我们的产品、竞品的认知度、认同度、客户合作好的经销商等信息，也是可以比较快速的切入进去。
客户介绍：物质部门、计划部门、项目实施商等
（2）从竞争者的合作经销商来选：这是打开经销商之路的最快方法，但是这类经销商是在竞争对手和经销商的矛盾期介入，成功率极高。
通过这类经销商我们会了解到比较真实的竞品情况和经销商的利益诉求，可以借助其力量迅速的切割竞争的蛋糕。
（3）灵动经销商：因为业务、招标等原因遇到的经销商，这类经销商一般不会主动推销我们品牌，需要逐渐增加相互的了解才可以能逐步可以借助其力量了解进入到自己以前没法进入的领域。
（4）其他方式：
四、经销开发和合作关系建立
（1）对于经销商的选择：需要对要有实力、要有合作的意向、要有强有力的团队的经销作为重点目标，进行多次交流，达成最终的合作结果。
然后需要培训其团队。
让经销商认同我们的理念、熟悉我们的产品，认知我们的职能控制系统，把经销商成为我们团队中的一员。
任何一个市场或者区域都不能只有一个经销商，需要选用一个备用的经销商，因为一旦先期选定的经销商不合格，就有备用的经销商可以担负其市场支持责任。
（2）把握终端客户，确保目标实现：时刻以终端客户为基点。
让终端客户对我们认同，可以通过技术交流培训、拜访等做到，同时给予经销商合理的利润空间，让终端客户对经销商产生压力，能保证我们产品销售和顺利采购。
五、经销商的考核和维护：
（1）试用期：在初次合作经销商没有选择重点或者核心经销商时，我们要在有过一次合作后，考虑转正，并按照公司对经销商等级的划分，经销合理的归类。
（2）召开年会：目的在于让经销商了解厂方的计划、政策、目标，让经销商觉得他和我们是一个团队，一个战斗体。