活动量管理报表
企业活动与财务报表
实用文档企业活动与财务报表实用文档第2章介绍的财务报表是以公认会计原则（GAAP ）会计和证券交易委员会（SEC ）发布的披露规则所要求的格式编制的。
该格式不便于我们得到定价所需要的蓝图，为了把报表格式改动得更鲜明突出，使报表中公布的存量和流量能够与企业生成价值的活动一一对应。
这种重新调整使报表便于随后章节分析研究普通股权益报酬率（ROCE ）和权益增长的驱动因素，而正是这些因素导致了剩余收益与价值形成（见最后一章）。
本章强调设计。
本章提供一个重编财务报表和实现报表关联的样板，将之视作工程练习，没有实例，也没有数字，但在随后的章节中将样板应用到真实公司时，这种分析的意义就会表现出来。
当你阅读本章时，考虑一下你可能怎样造一个扩展表程序，可以一种方便分析的方式输入财务报表，在第2章中，财务报表的格式通过一系列会计关系给出。
这里重编财务报表的格式也可通过一套会计关系给出，这些会计关系告诉你如何建造一个扩展表程序以用来分析财务报表和进行公司定价，并为随后章节打下更进一步的基础。
每次购买股票事实上也就是购买企业，而任何人要买一个企业就应该了解那个企业。
在第一章中就可以看到的这句格言，要求分析师们调查公司的优势是什么，这可以通过参观工厂和访问管理层来实现。
但是，我们也可以通过财务报表观察该企业。
财务报表是观察公司的放大镜，因此我们不仅需要对公司如何经营感性趣，读完本章之后，你应该能理解：公司是如何建立起来以创造价值的？为什么重构报表格式对分析师必要的？经营和财务活动是怎样在新格式的财务报表中描述出来的？公司里的四类现金流四类现金流之间如何关联？新格式报表是如何与一系列存量和留量联系起来的？经营活动的驱动因素是什么？融资活动的驱动因素是什么？股利分派的驱动因素是什么？剩余现金流是怎样处置的？剩余现金流是怎么从经营活动变为读完本章之后，你应该能做到：应用会计处理规则；列出重构的现金流量表、资产负债表及损益表的新格式；解释净经营资产如何随时间而变化；解释净金融负债如何随时间而变化；解释剩余现金流是怎样产生的；解释剩余现金流是如何处置的；将新的会计关系增添到你的一套分析工具中去；根据新格式报表计算年经营资产收益和净借款成本。
团队精细化管理动作
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每月底：
主管
活动量管理动作
• •
制辅定导下伙月伴个月人度计计划划与制目定标和目标分解团队活动计划
• 统计当月小组成员活动量得分，检视、推动小组 活动工具使用
• 针对个人情况指出下月的重要工作的改进目标
顾问
• 制定下月个人计划和任务分解
30
管理细致，执行严格，指导准确
31
Thank you!
我们的组员有没有这种无拜访无积累
月末实在没办法
负重难上山，急于促成难结果
月中觉得没关系
轻踩油门，偶尔拜访难出单
业务员活动量不足是问题症结所在！
活动管理的要素
分解目标
记录执行动作
分析活动效果
提供管理建议
检查执行效果
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工具一：客户需求本梳理
主要操作点：
客户数量：昨日新增的数量，以及数量完成进度 跟进时间：时间点是否合适，时间频次是否合理 跟进内容：和客户沟通的内容，以及邀约的情况 邀约计划：有效邀约的方法，到店后的收定配合
• 主管要对辅导的内容非常熟悉
14
会后跟进
• 与组员沟通（一对一、一对多）针对辅导 • 每天检查顾问目标达成情况，和月度任务完成进度
只有持续的评估反馈才能充分发挥 早会的作用！
15
3 活动量管理
03
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课程大纲
• 活动量管理工具的使用 • 主管活动量管理的动作
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01
活动量管理工具 的使用
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会前准备—确定内容
• 心得分享：专业知识、行 业资讯、签单经验、培训 心得、读书心得
• 训练研讨：话术、销售技 巧、团队配合
绩效追 踪
早会专 题
活动量管理
理念 技能
经营 管理
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理念 技能 经营 管理
业绩、收入从哪来？
业绩、收入
= 业务活动数量*（知识+技能） =行动×技巧
没有每天持续的活动量的积累会怎样？
——三天打鱼两天晒网、出现挂零月......
理念 技能 经营 管理
活动量管理
• 对公司是种制度
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同时还要学会借助工具来开拓市场！
理念 技能 经营 管理
活动量自我管理工具
• • • • 计划100 工作日志 准主顾卡 业务员每周检讨及拜访计划 表
理念 技能
周工具：业务员每周检讨及拜访计划表年 填写日期： 业务员姓名
项目 保费收入（元） 保单件数（件） 上周目标 上周结果 差距原因
寿险营销是一种概率行为
掷币原理： • 一枚硬币向上掷5次落地后的结果可能4次花1次字， 可能2次花3次字，也可能全是字或全是花，出现字和 花的概率很难预测； • 同一枚硬币向上掷100次落地后的结果，出现字和出 现花的概率都接近50%。
理念 技能 经营 管理
10.3.1法则
• 拜访10个客户 • 其中3个有兴趣、有意愿 • 最后1个能成交
月
填写日期：
上月结果 本月目标
业务员姓名：
第一周目标 第二周 目标 第三周 目标 第四周 目标 第五周 目标
上月目标
拜访客户 数（个）
新准主顾 数（个）
增员 （人））
理念 技能 经营 管理
银行保险网点活动量管理
管理者的工作范围在：
使销售人员保持一个平衡的责任额销售活动，也就是说，避 免趋向一些较容易的销售活动。
在销售活动中设立数个责任额（视当地情况而定），将销售 人员打算从事的活动类别区分出来。
营销管理是一个过程， 包括分析、计划、执 1
行和控制
寿险营销管理是非现 场管理，非现场管理 3 的难点在于“控制”
02 计 划 （ 目 标 或 数 量 化 目 标 ） 03 比 较 （ 实 际 与 预 定 计 划 之 比 较 ） 04 行 动 （ 修 订 计 划 中 任 何 不 利 的 变 动 因 素 ）
任何活动量控制制度都需符合上述控制的要任，并透过一种封闭的环状控制 系统（closed control 100p system)运作，该系统的内容如下：
1. 正式的计划须具备数量化目标、时间因素以及某一限度的弹性（指与销售 人员沟通）。
2. 管理者（控制者）必须与系统内其他的因素（如计划、销售人员、回馈等） 随时保持联系与回应。
3. 销售人员须了解计划的内容并且采取一致的行动。 4. 回馈的功效卓著。
所推荐的这套制度即活动量责任额制度 （activity quota system,简称AQS)观念， 这套制度是根据以下两项基本原则：
什么是活动量管理？
1
2 对 于 客 户 经 理 ：
客户经理对一段时间内
对于销售主管： 销售主管对客户经理的
所从事的销售活动过程
销售活动计划做事先的
（包含销售对象与销售
指示，并于一段期间后，
目的等），制定量化目
检讨实际结果与计划的
标，并记录实际结果，
差距，提出改善意见及
从而评估自己成熟度的
辅导，使客户经理的活
销售 主管
54张管理用报表
54张管理用报表
54张管理用报表是指企业根据自身经营管理的需要，制定的一套财务报表体系，用于反映企业的财务状况、经营成果和现金流量等方面的情况。
由于企业规模、业务范围和经营特点的不同，不同的企业可能会有不同的管理用报表数量和内容。
一般来说，管理用报表包括以下几种类型：
1. 资产负债表：反映企业资产、负债和所有者权益等财务状况的报表。
2. 利润表：反映企业经营成果的报表，包括营业收入、营业成本、税金等。
3. 现金流量表：反映企业现金流入和流出的报表，包括经营活动、投资活动和筹资活动的现金流量。
4. 管理费用表：反映企业管理费用的明细和汇总情况的报表。
5. 销售费用表：反映企业销售费用的明细和汇总情况的报表。
6. 财务比率分析表：反映企业各项财务指标的比率分析情况的报表，如流动比率、速动比率、存货周转率等。
7. 预算执行情况表：反映企业预算执行情况的报表，包括预算金额、实际金额、差异分析等。
8. 成本分析表：反映企业成本构成和变化情况的报表，包括直接成本、间接成本、总成本等。
9. 应收账款账龄分析表：反映企业应收账款账龄分布和坏账风险的报表。
10. 存货明细表：反映企业存货数量、价值、库龄等明细情况的报表。
除了以上几种常见的报表外，还可能有其他的管理用报表，具体数量和内容会根据企业的实际情况而定。
企业研发活动统计107-1、107-2报表
企业研发活动统计107-1、107-2报表-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1企业研发项目情况表号：107-1表组织机构代码□□□□□□□□-□制定机关：国家统计局统一社会信用代码□□□□□□□□□□□□□□□□□□文号：国统字(2017)157号单位详细名称：2017 年有效期至：2018年6月说明：1.统计范围：辖区内规模以上采矿业，制造业，电力、热力、燃气及水生产和供应业法人单位；特、一级总承包、专业承包建筑业法人单位；大中型交通运输、仓储和邮政业，信息传输、软件和信息技术服务业，租赁和商务服务业，科学研究和技术服务业，水利、环境和公共设施管理业，卫生和社会工作，文化、体育和娱乐业等法人单位的全部研发项目。
2.报送日期及方式：调查单位次年3月10日24时前独立自行网上填报；市级统计机构次年3月25日24时前完成数据审核、验收、上报。
3.本表“项目来源”按《研发项目来源分类目录》填报；“项目合作形式”按《研发项目合作形式分类目录》填报；“项目成果形式”按《研发项目成果形式分类目录》填报；“项目技术经济目标”按《研发项目技术经济目标分类目录》填报；“跨年项目所处主要进展阶段”按《跨年研发项目所处主要进展阶段分类目录》填报，非跨年项目免填。
4.审核关系：表内审核：(1)若6≠000000，则5≤6且5≤201712且6≥201701(2)若5≤201612或6≥201801，则第7项的有效代码为1、2、3或4(3)9>0 (4)10>0 (5)10≥11表间审核：(1)107-1表∑(8)≤107-2表(3)(2)107-1表∑(10)≤107-2表(9+20-12-13)(3)107-1表∑(11)≤107-2表(21)企业研发活动及相关情况表号：１０７－２表组织机构代码□□□□□□□□-□制定机关：国家统计局统一社会信用代码□□□□□□□□□□□□□□□□□□文号：国统字(2017)157号单位详细名称：2017 年有效期至：２０１８年６月说明：1.统计范围：辖区内规模以上采矿业，制造业，电力、热力、燃气及水生产和供应业法人单位；特、一级总承包、专业承包建筑业法人单位；大中型交通运输、仓储和邮政业，信息传输、软件和信息技术服务业，租赁和商务服务业，科学研究和技术服务业，水利、环境和公共设施管理业，卫生和社会工作，文化、体育和娱乐业等法人单位。
各类活动统计表格
...
合计
XX
XXXX年XX月XX日
XX地点
XXX
在这个表格中，您可以记录活动的名称、参与人数、举办时间、举办地点以及费用等信息。根据实际需要，您可以根据活动类型、参与人员等信息进行扩展和调整。通过这个表格，您可以方便地了解各类活动的统计数据，并对活动进行有效的管理和规划。
各类活动统计表格
各类活动统计表格可以根据具体需求进行设计，以下是一个简单的示例，供您参考：
活动统计表格
活动名称
参与人数
举办时间
举办地点
费用（元）
活动1
XX
XXXX年XX月XX日
XX地点
XXX
活动2
XX
XXXX年XX月XX日
XX地点
XXX
活动3
XX
XXXX年XX月XX日
XX地点
XX
寿险团队管理
【工号/合格】三41/13兴57/18本171/39一78/17靖 55/10二52/9高35/6姜46/7泰57/7 一天不开“组早会”（目标O，训练T，追踪S，支援A， 激励M），组员一整天就不会感受工作感、价值感、凝聚力、 紧迫感！ 一天不检查“活动量”（回执），员工一天就可能连一 访都没有！ 脱落，就是这样造成的。讲过不止一千遍了。自己要悟 而行之。
——20100318
泰州中支四月份营业区卡单分析
（按活动率排名） 人力 排名 营业区 专 员 工号 卡单人 卡单活动 5件卡单 5件卡单 人力 力 率 人力 活动率 1 2 3 4 5 6 7 8 兴化 三区 二区 靖江 姜堰 一区 高港 泰兴 合计 梁晓萍 胡友平 黄蓉 何仁俊 张晶云 孙兰芳 曹磊 张永芬 58 44 62 56 48 82 40 62 452 38 26 36 32 26 44 17 24 243 66% 59% 58% 57% 54% 54% 43% 39% 54% 22 15 21 13 17 25 8 15 136 38% 34% 34% 23% 35% 30% 20% 24% 30% 件数 人均客户 总件数 量 148 105 168 115 126 200 61 97 1020 2.6 2.4 2.7 2.1 2.6 2.4 1.5 1.6 2.3
1 2 3 4 5 6 7
崇川 通州 如东 启东 海门 海安 如皋 合计
386 12500 7229 197 75 48 36 27 42 5000 3000 3000 2000 2000 2500 1723 673 400 296 190 159
18.7 8.7 9.0 8.3 8.2 7.0 3.8 13.2