如何开好科室会_医药代表必读
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医药代表必备能力科室会
医药代表必备能力科室会
第一页，课件共有24页
科室会是在公司销售人员的组织下，以科室 为单位，在科主任或相关负责人的安排下， 举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比 较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。
第二页，课件共有24页
团队销售的目的
• 提高客户对本公司产品的理解
• 增加客户对你的信任感
• 提高公司品牌形象 • 增加产品的使用率
• 2、提高产品在该科室的影响力
• 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产 品的影响力。
• 3、便于集中解决医生的产品疑问
• 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用 的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。 第五页，课件共有24页
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑：
• （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间
内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。
• （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查
房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较 清闲的时间。
第十三页，课件共有24页
会前准备
第六页，课件共有24页
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、
用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的 学术关心程度，制定科室会的时间、地点、 主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公 司。
第七页，课件共有24页
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主
任或学术带头人确定人数（可以了解详细人 员名单）、具体时间、地点和形式等。同时 要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内 容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂 的交流。
第一页，课件共有24页
科室会是在公司销售人员的组织下，以科室 为单位，在科主任或相关负责人的安排下， 举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比 较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。
第二页，课件共有24页
团队销售的目的
• 提高客户对本公司产品的理解
• 增加客户对你的信任感
• 提高公司品牌形象 • 增加产品的使用率
• 2、提高产品在该科室的影响力
• 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产 品的影响力。
• 3、便于集中解决医生的产品疑问
• 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用 的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。 第五页，课件共有24页
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑：
• （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间
内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。
• （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查
房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较 清闲的时间。
第十三页，课件共有24页
会前准备
第六页，课件共有24页
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、
用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的 学术关心程度，制定科室会的时间、地点、 主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公 司。
第七页，课件共有24页
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主
任或学术带头人确定人数（可以了解详细人 员名单）、具体时间、地点和形式等。同时 要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内 容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂 的交流。
医药代表如何开好一场科室会议？
医药代表如何开好一场科室会议？如何开科室会一、开科室会的前提:1、医院已进药，医生不知道不了解产品；2、医生有疑问，影响处方量；3、医生已淡忘产品;4、有新的信息点值得向医生推荐；5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的：1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识,处方药品.2、解决医生的疑问,提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象.三、如何组织科室会：1、会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织,利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备：A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等.B、提前准备开会时需要的物品。
包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK 笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员.3、科室会的要求：A、参加人员的要求：10人左右B、礼品或交通费：≤50元/医生C、场地:医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间：15—30分钟F、讲者:医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容:公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租:I、设备租用费：四、科室会的流程:1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到.4、开会时流程：A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍.D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
如何开好科室会-医药代表必读
熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。
有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！
有效实施RTD
十二、有力的结尾
掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
RTD的评估和跟进
一、评估RTD
1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排
增量
理解讲者的意思 记住相关内容
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应
1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
谢谢各位！
THANKS
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！
有效实施RTD
十二、有力的结尾
掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
RTD的评估和跟进
一、评估RTD
1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排
增量
理解讲者的意思 记住相关内容
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应
1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
谢谢各位！
THANKS
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
临床医药代表如何开好科内会专家讲座
依据医生背景及期望、事先认真调查、精心准 备并统计 产品推广内容，是不浪费彼此宝贵时间最好做法。
临床医药代表如何开好科内会
第21页
陈说利益时要注意：
要用产品特征去支持（经过资料，汇报等） 针对在提问时发觉医生需要（针对性要强） 先满足医生最关键需要（给医生需要排序）
无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表造访 后记得药品优点，只有：
-巧妙地利用提问技巧 -明白自己想要答案 -解释听众回答（高度概括与你答案相吻合内容） -总结意见 -适当加上自己观点
临床医药代表如何开好科内会
第24页
统计 目标是能够随时分析参加人员类型、更主要是增添回访机 会和内容，统计内容通常包含姓名、性别、职称、职务、 科室及听讲时表现及反应。
结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。
会前准备 会中要求 会后评定 会后跟进
临床医药代表如何开好科内会
第4页
会前准备
会前准备 选定科室 造访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人准备
临床医药代表如何开好科内会
第5页
会前准备
召开条件：
标准上以新开户医院目标科室为主，新开户医院各目标 科室分别召开一次。 对已开过科院会应慎重对待，不可出现在同一科室三番两 次开会而不上量，仍机械地申请科会现象。如需要开,每 次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行 . 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确 定科室主要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院责 任人同意。
临床医药代表如何开好科内会
第26页
会后跟进
第一次跟进造访
安排在当日下午或次日早晨。了解会议对医生影响初 步效果。
第二次跟进造访
临床医药代表如何开好科内会
第21页
陈说利益时要注意：
要用产品特征去支持（经过资料，汇报等） 针对在提问时发觉医生需要（针对性要强） 先满足医生最关键需要（给医生需要排序）
无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表造访 后记得药品优点，只有：
-巧妙地利用提问技巧 -明白自己想要答案 -解释听众回答（高度概括与你答案相吻合内容） -总结意见 -适当加上自己观点
临床医药代表如何开好科内会
第24页
统计 目标是能够随时分析参加人员类型、更主要是增添回访机 会和内容，统计内容通常包含姓名、性别、职称、职务、 科室及听讲时表现及反应。
结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。
会前准备 会中要求 会后评定 会后跟进
临床医药代表如何开好科内会
第4页
会前准备
会前准备 选定科室 造访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人准备
临床医药代表如何开好科内会
第5页
会前准备
召开条件：
标准上以新开户医院目标科室为主，新开户医院各目标 科室分别召开一次。 对已开过科院会应慎重对待，不可出现在同一科室三番两 次开会而不上量，仍机械地申请科会现象。如需要开,每 次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行 . 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确 定科室主要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院责 任人同意。
临床医药代表如何开好科内会
第26页
会后跟进
第一次跟进造访
安排在当日下午或次日早晨。了解会议对医生影响初 步效果。
第二次跟进造访
最新如何开好科室会-医药代表必读
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为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
2020/12/29
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为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
2020/12/29
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/12/29
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
医药代表开展科室会
精选2021版课件
5
会后工作
打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感 到回馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
精选2021版课件
6
高效
如何高效（讨论）
精选2021版课件
7
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现状、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
精选2021版课件
4
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发放
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
精选2021版课件
பைடு நூலகம்
8
常见问题科室的处理
老市场新代表
精选2021版课件
9
常见问题科室的处理
科会超多的科室
精选2021版课件
10
常见问题科室的处理
科室关系复杂
精选2021版课件
11
《医药代表如何开展科室会》
精选2021版课件
1
科会——学术推广会
学术推广——药品销售以药物本身相关元 素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、 认知、掌握该药物使用的系统工程 。
精选2021版课件
2
科会流程（以单一科室小型科会为例）
会前准备 会中要求 会后评估
精选2021版课件
3
会前准备
医药代表必备能力-科室会
生展示。
表达清晰
医药代表需要具备良好的表达能力， 能够用简洁明了的语言向医生传达 产品的关键信息。
突出优势
在展示产品时，医药代表需要突出 产品的优势和差异化特点，以吸引 医生的关注。
解答医生疑问
耐心倾听
当医生提出疑问时，医药代表需 要耐心倾听，并给予充分的关注。
专业解答
医药代表需要具备足够的专业知 识，能够针对医生的疑问给予准
02
医药代表必备能力概述
沟通能力
01 清晰表达
能够用简洁明了的语言向医生传达药品信息，确 保医生准确理解。
02 倾听反馈
在沟通中保持耐心，积极倾听医生的反馈和建议， 以便更好地满足医生的需求。
03 有效沟通
掌握沟通技巧，如提问、回答和纠正误解等，以 提高沟通效果。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
专业知识
01 熟悉药品
全面了解所推广药品的成分、功效、适应症、用 法用量等信息。
医药代表必备能力科室会
目录
• 引言 • 医药代表必备能力概述 • 科室会的重要性 • 医药代表在科室会的角色和职责 • 提升医药代表科室会能力的建议
01
引言
主题简介
科室会是指医药代表在医疗机构内组织开展的学术推广 会议，旨在向科室医生介绍药品知识、临床应用和研究 成果，促进医生对药品的了解和合理使用。
了解客户需求
01
通过科室会，医药代表可以深入 了解医生对药品的需求和关注点 ，为后续的药品研发和改进提供 重要参考。
02
医药代表需要积极倾听医生的意 见和建议，关注医生在临床实践 中遇到的问题和困难，并提供相 应的解决方案和支持。
医药代表在科室会的角色和
04
职责
产品介绍与展示
表达清晰
医药代表需要具备良好的表达能力， 能够用简洁明了的语言向医生传达 产品的关键信息。
突出优势
在展示产品时，医药代表需要突出 产品的优势和差异化特点，以吸引 医生的关注。
解答医生疑问
耐心倾听
当医生提出疑问时，医药代表需 要耐心倾听，并给予充分的关注。
专业解答
医药代表需要具备足够的专业知 识，能够针对医生的疑问给予准
02
医药代表必备能力概述
沟通能力
01 清晰表达
能够用简洁明了的语言向医生传达药品信息，确 保医生准确理解。
02 倾听反馈
在沟通中保持耐心，积极倾听医生的反馈和建议， 以便更好地满足医生的需求。
03 有效沟通
掌握沟通技巧，如提问、回答和纠正误解等，以 提高沟通效果。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
专业知识
01 熟悉药品
全面了解所推广药品的成分、功效、适应症、用 法用量等信息。
医药代表必备能力科室会
目录
• 引言 • 医药代表必备能力概述 • 科室会的重要性 • 医药代表在科室会的角色和职责 • 提升医药代表科室会能力的建议
01
引言
主题简介
科室会是指医药代表在医疗机构内组织开展的学术推广 会议，旨在向科室医生介绍药品知识、临床应用和研究 成果，促进医生对药品的了解和合理使用。
了解客户需求
01
通过科室会，医药代表可以深入 了解医生对药品的需求和关注点 ，为后续的药品研发和改进提供 重要参考。
02
医药代表需要积极倾听医生的意 见和建议，关注医生在临床实践 中遇到的问题和困难，并提供相 应的解决方案和支持。
医药代表在科室会的角色和
04
职责
产品介绍与展示
医药代表如何开好一场科室会议？
医药代表如何开好一场科室会议？如何开科室会一、开科室会的前提：1、医院已进药，医生不知道不了解产品；2、医生有疑问，影响处方量；3、医生已淡忘产品；4、有新的信息点值得向医生推荐；5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的：1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。
2、解决医生的疑问，提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
三、如何组织科室会：1、会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备：A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。
B、提前准备开会时需要的物品。
包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3、科室会的要求：A、参加人员的要求：10人左右B、礼品或交通费：≤50元/医生C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间：15-30分钟F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租：I、设备租用费：四、科室会的流程：1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。
4、开会时流程：A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍。
D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
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1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
2020/4/1
34
RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排
增量
理解讲者的意思 记住相关内容
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
2020/4/1
35
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应
1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
如何开好科室会
（RTD）
2020/4/1
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/4/1
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
2020/4/1
三、不变的时间原则
RTD演讲过程以20分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外）
2020/4/1
23
有效实施RTD
四、只传达一个观点/优势/利益
“少就是多”
一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5%
2020/4/1
24
有效实施RTD
五、注意重复的力量
令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题
2020/4/1
20
有效实施RTD
一、克服恐惧、建立自信心
1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备!
2020/4/1
21
有效实施RTD
二、开场1-3分钟决定了会议的成败
1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣
2020/4/1
22
有效实施RTD
• 收集信息，建立反馈
• 会前的有效沟通决 • 周会代表三分钟抽签
定了客户的重视程
即兴演讲练习
度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
2020/4/1
11
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/4/1
15
肢体语言
• 眼神——主动 • 手势——开放式 • 移动——跟随内容 • 站姿——挺拔 • 表情——热情，微笑
肢体语言会诚实地表达你的内心世界
2020/4/1
16
怎样说？
2020/4/1
语调
语速
停顿
音量
提拉收放 抑扬顿挫
17
目光
• 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触
• 给VIP更多的目光接触
2020/4/1
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
2020/4/1
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
2020/4/1
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
• 当面邀请每一个目标 客户并确定出席
• 安排特定客户提问或 发言
2020/4/1
10
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
2020/4/1
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
SMART分析
Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的
2020/4/1
31
有效实施RTD
十二、有力的结尾
掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来
2020/4/1
32
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/4/1
33
RTD的评估和跟进
一、评估RTD
12
演讲的三个核心步骤
开场
主干
结尾
第一句就引 起听众的注 意
制造 亮点 元素
点题 感性强化 呼吁行动
2020/4/1
13
我们靠什么沟通
7% 55%
38%
身体语言
55%
数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查 2020/4/1
38%
语音语调
7%
语言文字
14
演讲中我们更应该注意什么？
演讲
演
讲
2020/4/1
2020/4/1
8
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
WHY ——为什么我要 做这个演讲？
WHO —— 我的听众是 谁？
WHAT —— 演讲的主 题是什么？
2020/4/1
9
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 3-5s，不要像电风扇
2020/4/1
18
超越忍耐周期
3’20”
怎么办？
每3-7分钟，插入亮点元素
2020/4/1
19
亮点原色
• 互动环节 –有奖问答 –投票表决 –游戏
• 故事，发动听者的感性认识 • 利益提示
–这之所以对您很重要，是因为…… –这对您意味着…… –我为什么要告诉您这个？是因为……
2020/4/1
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/4/1
37
谢谢各位！
THANKS
2020/4/1
38
知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
2020/4/1
5
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
2020/4/1
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/4/1
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证
2020/4/1
29
有效实施RTD
十、辅助工具的应用
熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。
2020/4/1
30
有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
2020/4/1
4
为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
2020/4/1
34
RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排
增量
理解讲者的意思 记住相关内容
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
2020/4/1
35
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应
1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
如何开好科室会
（RTD）
2020/4/1
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/4/1
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
2020/4/1
三、不变的时间原则
RTD演讲过程以20分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外）
2020/4/1
23
有效实施RTD
四、只传达一个观点/优势/利益
“少就是多”
一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5%
2020/4/1
24
有效实施RTD
五、注意重复的力量
令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题
2020/4/1
20
有效实施RTD
一、克服恐惧、建立自信心
1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备!
2020/4/1
21
有效实施RTD
二、开场1-3分钟决定了会议的成败
1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣
2020/4/1
22
有效实施RTD
• 收集信息，建立反馈
• 会前的有效沟通决 • 周会代表三分钟抽签
定了客户的重视程
即兴演讲练习
度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
2020/4/1
11
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/4/1
15
肢体语言
• 眼神——主动 • 手势——开放式 • 移动——跟随内容 • 站姿——挺拔 • 表情——热情，微笑
肢体语言会诚实地表达你的内心世界
2020/4/1
16
怎样说？
2020/4/1
语调
语速
停顿
音量
提拉收放 抑扬顿挫
17
目光
• 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触
• 给VIP更多的目光接触
2020/4/1
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
2020/4/1
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
2020/4/1
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
• 当面邀请每一个目标 客户并确定出席
• 安排特定客户提问或 发言
2020/4/1
10
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
2020/4/1
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
SMART分析
Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的
2020/4/1
31
有效实施RTD
十二、有力的结尾
掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来
2020/4/1
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/4/1
33
RTD的评估和跟进
一、评估RTD
12
演讲的三个核心步骤
开场
主干
结尾
第一句就引 起听众的注 意
制造 亮点 元素
点题 感性强化 呼吁行动
2020/4/1
13
我们靠什么沟通
7% 55%
38%
身体语言
55%
数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查 2020/4/1
38%
语音语调
7%
语言文字
14
演讲中我们更应该注意什么？
演讲
演
讲
2020/4/1
2020/4/1
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
WHY ——为什么我要 做这个演讲？
WHO —— 我的听众是 谁？
WHAT —— 演讲的主 题是什么？
2020/4/1
9
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 3-5s，不要像电风扇
2020/4/1
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超越忍耐周期
3’20”
怎么办？
每3-7分钟，插入亮点元素
2020/4/1
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亮点原色
• 互动环节 –有奖问答 –投票表决 –游戏
• 故事，发动听者的感性认识 • 利益提示
–这之所以对您很重要，是因为…… –这对您意味着…… –我为什么要告诉您这个？是因为……
2020/4/1
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/4/1
37
谢谢各位！
THANKS
2020/4/1
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知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
2020/4/1
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为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
2020/4/1
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/4/1
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有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证
2020/4/1
29
有效实施RTD
十、辅助工具的应用
熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。
2020/4/1
30
有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！
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为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
2020/4/1
4
为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD