保险公司主管培训辅导的方法与技巧57页

陪同展业辅导事中
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示范式 示范式陪同 辅导式 辅导式陪同 观察式 观察式陪同
示范式陪同--示范式陪同 作用
增强销售信心 提高实战技能 建设健康心态
示范式陪同--示范式陪同 重点
重点在于事前准备、 重点在于事前准备、事后总结两个步骤 主管选好示范的销售阶段 事先跟新人就整个过程充分沟通 整个过程注重新人信心的建立 取得新人的反馈， 取得新人的反馈，并让新人结合自身思考 主管给予正确的引导、 主管给予正确的引导、点评
对业务员
1、业绩增加 2、人员定着 3、组织成长 4、职位晋升 5、经营稳健
对主管
有效辅导的前提--有效辅导的前提 辅导前检视自己的心态类型
娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 ---唠叨婆妈，目光短浅-------村妇的心态 唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 ---斤斤计叫，不愿吃亏-------商人的心态 斤斤计叫，不愿吃亏----商人的心态 不思进取，得过且过-------小农的心态 不思进取，得过且过----小农的心态 放任自流，疏于管理-------牧 放任自流，疏于管理----牧人的心态 只重业绩，不注品质-------骗子的心态 只重业绩，不注品质----骗子的心态
新人强化培训
• 入司1-3个月未开单新人， 入司1 个月未开单新人， 每月10日左右举办强化培训 每月10日 10
培训督导系统: 培训督导系统:
职前 推荐人/ 推荐人/ 主管
接、送 沟通、吸引 沟通、 报名资料 开班计划 课程及讲师 安排 报名统计 职前参训名 单及追踪
代资考
短信、 短信、电话 辅导、测试 辅导、
衔接训练
• 入司第1个月 入司第1 • 销售技能训练 • 产品训练及通关 • 持续拜访，建立习惯 持续拜访， • 首月开单 • 三个月转正
保代考试
• 考试通过 • 吸引
新人转正培训
• 达到转正或接近转正的新 人，每月20日左右培训 每月20日 20
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有效辅导的前提--有效辅导的前提 有针对性的辅导
技 能
无心有力
随之 弃之
有心有力
用之 教之
无心无力
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有心无力 意 愿
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辅导面谈的十一个问题： 辅导面谈的十一个问题：
第二部分： 第二部分：检验技巧
问题5：你能示范一下吗？ 问题5 你能示范一下吗？ 问题6 如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？ 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？
辅导面谈的十一个问题： 辅导面谈的十一个问题：
第三部分： 第三部分：检验动机
问题7 你如果知道如何应用工作技巧的话， 问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？ 什么不用它呢？ 问题8 按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？ 问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？ 问题9 表现不好难道对你有好处吗，为什么？ 问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？ 问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题10：你的工作中是不是有障碍？ 10 问题11：这能消除你的问题吗？ 问题11：这能消除你的问题吗？ 11
课程大纲
辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定
我要辅导你！ 我要辅导你！
如何开始辅导呢？ 如何开始辅导呢？
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辅导流程
诊断需求
设立目标
实施方法
追踪评估
• 通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊 通过分析业务员的工作日志的记录情况， 断出辅导需求 • 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活 通过和业务员一起进入市场， 动诊断出辅导需求 • 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
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有效辅导的前提--有效辅导的前提 语言技巧
不要立即指出组员的错误， 不要立即指出组员的错误，引导组员思考 语言是激励性和启发性的,不是批判式的 语言是激励性和启发性的,
有效辅导的前提--有效辅导的前提 操作技巧
不回避问题， 不回避问题，做正面的直接指导
遵循DOME的流程 遵循DOME的流程 DOME
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研讨发表： 研讨发表：
为什么要帮助组员建立目标？ 为什么要帮助组员建立目标？ 什么时候建立目标呢？ 什么时候建立目标呢？ 组员建立了什么样的目标？ 组员建立了什么样的目标？ 你怎样协助他建立目标? 你怎样协助他建立目标?
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陪同展业辅导---步骤 陪同展业辅导 步骤
事前
事中
事后
各种类型的陪同展业侧重点不同! 各种类型的陪同展业侧重点不同!
陪同展业辅导事前
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陪同拜访前准备 陪同拜访前预演
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一般性话术架构
适用于许多情境
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三、辅导面谈实作 锁定新人进入寿险公司 前六个月对他进行培育、辅导 前六个月对他进行培育、
辅导是新人育成 的重要组成内容
新人育成的责任归属
课程大纲
辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定
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辅导的目的----造就双赢的局面
1、观念正确了 2、能力提升了 3、习惯养成了 4、信心建立了 5、收入增加了
陪同拜访
陪同辅导是主管 的基本职责！
陪同展业辅导--陪同展业辅导 目的
示范
目的
观察 辅导
你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！ 你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！
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寿险业同样也是复制成功
培养20个成功的组员就可以完 培养20个成功的组员就可以完 20 成你的事业，我→20个组员 成你的事业， 20个组员 →60个组员→150个组员 60个组员→150个组员 个组员 寿险事业完成是每月能自动成 长 条件是主管要提供专业辅导
• 辅导面谈 • 陪同拜访
辅导面谈
一、产品辅导---目的 产品辅导
会讲产品 会卖产品 坚定业务员对公司产品的信心
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产品辅导--产品辅导 流程操作要领
更多鼓励， 更多鼓励，树立信心 换位思考， 换位思考，引导要有耐心 示范配以说明讲解， 示范配以说明讲解，感性和理性相结合 跟进动作完整、 跟进动作完整、系统
辅导的方法与技巧 辅导的方法与技巧
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复制成功、 复制成功、创造奇迹
麦当劳的奇迹
麦当劳在全世界有2 麦当劳在全世界有2万多家一模 一样的分店 每个分店大约有一小时的利润 是属于总店 一天对于我们只有24个小时， 一天对于我们只有24个小时， 24个小时 但麦当劳总店却有2 但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间， 复制了时间，复制了成功
二、辅导面谈技巧
确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因， 确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因， 采取相应措施，最终消除绩效差异。 采取相应措施，最终消除绩效差异。
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辅导面谈的十一个问题： 辅导面谈的十一个问题：
低技巧、 2、低技巧、高意愿 高技巧、 1、高技巧、高意愿
低技巧、 3、低技巧、低意愿
高技巧、 4、高技巧、低意愿
技巧
请将你的组员分类！ 请将你的组员分类！
• 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 • 能够说明可接受的最低绩效水准 • 能够说明目标如何以及何时会达成 • 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标
学员筛选和 追踪
培训督导
开班计划 讲师安排 增员俱乐部
分公司