老总访谈：国外品牌如何迅速打开中国市场大门

老总访谈：国外品牌如何迅速打开中国市场大门

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中国是一个巨大的市场，但同时也是一个竞争激烈的市场，即使是全球的第一，也未必能成就中国第一。

拥有70多年历史全球最大的厨房家具厂商之一德国bauformat （博夫曼）集团，拥有全球最先进的高科技橱柜生产线，在全球家具行业中率先获得国际IS090 01国际质量体系认证，并获得国际GS 安全五金件认证书。欧洲E-1 绿色环保认证、德国优质厨房家具证书。

从全球范围来讲，博夫曼是成功的，而正所谓中国有中国的特色，市场巨大，带来了发展的空间同时，也带来了激烈的竞争。在激烈的竞争中，一个国外的品牌如何适应本土特色？如何在市场中脱颖而出？

本期对话人物：

北京博夫曼厨房家具有限公司总裁张勇

北京博夫曼德国厨房家具有限公司设计总监孙伟

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访谈时间：1月11日10：00-11：00

访谈地点：搜狐嘉宾聊天室

主持人：戴蓓

访谈实录

【主持人】：各位网友大家好！欢迎大家作客搜狐嘉宾聊天室,访谈现在开始. 中国是一个巨大的市场，市场巨大的同时，带来了竞争的激烈。正所谓中国有中国的特色，一个新的国外的品牌如何迅速打开中国的市场，这是很多人关心的问题，本期我们请到的嘉宾是北京博夫曼厨房家具有限公司总裁张勇先生，北京博夫曼德国厨房家具有限公司设计总监孙伟先生，欢迎两位嘉宾光临今天的聊天室。

访谈嘉宾

【张勇】：各位网友大家上午好！很高兴今天能跟各位网友来探讨关于中国市场的橱柜问题。

【孙伟】：非常愿意和很多网友聊一些关于厨房设计方面的问题。

【主持人】：首先请张总介绍一下德国博夫曼集团的概况。

【张勇】：德国博夫曼集团是一个家族企业，成立于1929年，距今已经有70多年的历史。是欧洲的一个知名品牌。博夫曼集团的占地面积65000平方米，拥有650个员工。它每天能够生产将近2500套橱柜。2005年的年销售额将近1.6亿欧元，排在德国橱柜里面前五名。博夫曼集团是一个专业制造橱柜的公司，它的产品非常丰富，有八大系列，160种面板可以供不同客户来选择。

它的风格有很多种，有古典风格，有现代风格，有简约风格，还有乡村风格。而且博夫曼获得了ISO9001国际认证，以及国际环保E1环保标准，以及优质厨房证书。

北京博夫曼厨房家具有限公司总裁张勇

【主持人】：作为中国区的总代理，博夫曼产品在中国的情况怎样呢？请张总先介绍一下北京市场的情况。

【张勇】：北京博夫曼厨房家具有限公司成立于2003年，是德国博夫曼集团在中国地区的总代理。在不到3年时间内，我们除了在北京有一个旗舰店以外，在全国有13个经济热点城市，有我们的分销商。

作为北京博夫曼厨房家具有限公司我们这个团队实际上已经从事了将近7年的进口品牌的经验。我们这个团队最早是代理的德国阿尔诺橱柜，这个团队成功的代理了两个厨房家具橱柜的品牌。目前在北京市场在进口橱柜里我们有一定的知名度。除了我们在零售市场上以外，还有在工程项目上，我们也取得了很多的进展。

2005年，我们在北京这个市场上，将近做了7个工程项目的配套。博夫曼在北京市场上首先创立了保税库。也就是说，我们根据中国市场的特色，以及中国市场消费者的要求，我们建立了一个将近200套的库存。这样就解决了交货期的问题，大家知道进口橱柜有一个需要三个月的交货周期，我们建立这个保税库以后，这样就部分解决了交货期问题，可以做到继续交货。

【主持人】：目前市场上有很多的品牌都有旗舰店，您提到保税库旗舰店，这个和普通的旗舰店有什么不一样的地方？

【张勇】：因为进口橱柜全部是通过德国来制造，然后再通过海运到中国，这样周期比较长，一般情况都在3个月。我们保税库旗舰店，除了可以直接从国外订购以外，我们提前的采购了200套这样的橱柜，可以供消费者选择。这样把这个交货期提前了。所以我们这个叫做保税库旗舰店。

【主持人】：在外地市场我们的拓展情况怎样？

【张勇】：从去年旗舰店开业以后，在短短不到一年的时间里，我们建立了13个城市的分销网络。这里有上海、南京、深圳、武汉、青岛等等城市。目前来说，

有的已经开业，有的正在装修。上海、青岛、武汉这些都已经相继开业。从目前的这种状况来说，销售的趋势还是很不错的。

【主持人】：刚才您说了除了北京以外，还有很多外地的市场都比较不错。您觉得北京的市场和外地市场有什么不一样呢？在推广产品的时候，是不是北京的市场更成熟？

【张勇】：北京市场相对来说比较成熟，一般情况下，北京市场比外地市场要早3到5年，对于一些国外的品牌一般的是先进入北京，或者是上海，然后再向其他地方去发展。因为北京市场相对来说比其他城市相对来说成熟一些，而且市场也比较大，消费能力也比较强。

【主持人】：您觉得中国的橱柜市场现在处在什么状态呢？

【张勇】：因为橱柜市场对于中国来说，还是初期阶段，还不是完全成熟。从目前国内市场来说，这个橱柜就分两块，一个是纯进口，一个是纯国产。纯进口橱柜又以德国和意大利为代表的一些橱柜品牌。国产橱柜有很多，国内的国产橱柜，有规模比较大的，也有规模比较小的，也有小作坊形式的。

从进口这块来说，从1998年第一家进口橱柜进入中国市场，到了2002年已经将近有20家进口橱柜。到了今年经过这几年的市场调整，现在剩下为数不多了，也就将近有10家进口橱柜。也就是说，有些进口橱柜在市场的操作过程中，可能不适应这个市场，相继的倒闭和或者关门了。也就是说，从2003年到2006年，对于进口橱柜来说，有一个洗牌的过程。

对于国产橱柜来说，将来像一些小的或者作坊型的工厂可能会被市场淘汰。将来对于橱柜市场来说，要有一定的知名度，还要有一定的规模，除了品牌的知名度以外，还要有一定的规模。

【主持人】：从1998到03年进口橱柜进入中国市场是20家左右，03年到06年可能有一半淘汰出去，您觉得为什么出现这种情况？将近一半数量被淘汰，主要原因出在哪里？

【张勇】：一个是市场的操作有一个问题；另一方面有的进口橱柜从价格和产品来说可能不适合中国市场。比如价格有可能偏高，从产品的整个风格和产品的结构来说，可能不适合中国市场。另一方面具体的这个产品的操作人或者说是操作公司，或者说操作团队可能不太专业。对这个市场可能没有一个很好的市场操作。