管理沟通：谈判
项目管理的十大谈判必杀技
项⽬管理的⼗⼤谈判必杀技谈判是项⽬经理的⼀项重要技能。
项⽬经理需要就项⽬的⽅⽅⾯⾯进⾏谈判，从项⽬资源到项⽬范围再到项⽬完⼯时间。
谈判所形成的⼀系列协议、决定和⾏动都会对项⽬成功产⽣正⾯或负⾯的影响。
所以，项⽬经理⼀定要掌握谈判技巧。
1将⾼压政策转变为谈判项⽬经理可能遇到有权势的⼲系⼈欲把⾃⼰的意愿强加给项⽬经理或整个项⽬，这也就是遇到了⾼压政策。
如果项⽬经理可以将其转变，就能更好地影响最终结局。
在⾼压政策中，项⽬经理处于弱势，因此不建议项⽬经理尝试仅依赖⾃⼰的权⼒来对抗⾼压政策。
因为，在这样的情景下，项⽬经理是很难取得成功的。
要把⾼压政策转变为谈判，项⽬经理应该采⽤的主要策略就是帮助⼲系⼈分析清楚他们那样做的后果。
2做好“功课”卓有成效的谈判者会在谈判前、谈判间甚⾄谈判后做必要的“功课”。
➤谈判前的功课，是做充⾜的准备，提出⼀些有针对性的问题，这有助于你在谈判中获得重⼤优势。
谈判期间最好不要表现出惊讶。
事先做⾜功课，就能降低在谈判期间对相关数据、⼈物或变化感到惊讶的可能性。
➤谈判中的功课，有经验的谈判专家会在谈判期间继续做功课。
他们会在谈判的间歇时间，仔细研究这些新信息，判断其可信度。
⽽且，⾼效的谈判者会继续了解谈判对⼿及其⽴场。
在谈判中出现新情况是很常见的。
谈判者不能只看这些新情况的表象，⽽要加以验证，并进⼀步挖掘其内涵，获得深层次的理解。
➤谈判后的功课，在正式谈判结束后，⾼效的谈判者还会继续做功课。
监督双⽅对所签协议的履约情况。
应该督促对⽅履⾏各项承诺。
根据协议的性质，可以使⽤不同的⽅法来监督履约情况。
3留意别⼈⾼效的谈判者会特别注意了解其他⼲系⼈。
敏锐的意识是所有⼲系⼈管理技能的⼀条主线。
例如，项⽬经理可以⽤敏锐的意识来识别⼲系⼈，获取⼲系⼈的认同，与⼲系⼈进⾏谈判。
项⽬经理也要注意保持⾃⼰的⼝头语⾔和⾮⼝头语⾔的⼀致性。
这很重要，因为他⼈会通过观察项⽬经理的⼝头语⾔和⾮⼝头语⾔的⼀致性来判断项⽬经理的可信度。
管理者的人际沟通与谈判技巧提升
管理者的人际沟通与谈判技巧提升在现代企业中，管理者的人际沟通与谈判技巧的水平，直接影响到团队的合作效果和整体绩效。
作为管理者，要想更好地发挥领导作用，提升人际沟通与谈判技巧是非常关键的。
本文将探讨如何有效地提升管理者的人际沟通与谈判技巧。
一、倾听和理解无论是在团队内部还是与外部合作伙伴进行交流，管理者首先要具备良好的倾听和理解能力。
倾听是沟通的基础，只有真正倾听对方的意见和观点，才能更好地与人交流并取得共识。
管理者要保持开放的态度，主动倾听他人的意见，并通过积极的反馈展示自己的理解，从而建立良好的沟通氛围。
二、尊重与信任在人际沟通中，尊重和信任是非常重要的因素。
管理者应当以积极的态度对待他人，尊重他人的观点和权利，并在意见不同的情况下保持冷静和耐心。
同时，建立信任也是关键。
管理者需要通过言行一致、诚实守信的行为来赢得团队成员和合作伙伴的信任，从而更好地进行沟通与谈判。
三、清晰地表达作为管理者，清晰地表达思想和观点是非常重要的。
在与其他团队成员和合作伙伴进行交流时，要注意使用简明扼要、明确清晰的语言，避免使用晦涩难懂的术语和太过专业化的语言。
同时，要善于利用非语言交流手段，如肢体语言和面部表情等，有效地传递信息和与他人建立联系。
四、合作与协调在谈判过程中，管理者需要注重合作与协调的精神。
与合作伙伴进行谈判时，要以互惠互利的原则为基础，积极寻求共同解决方案。
管理者可以采用谈判技巧，如积极引导对方表达意见、寻找共同利益点、寻求双赢的结果等，促进谈判的顺利进行。
五、冲突管理在管理过程中，冲突是不可避免的。
管理者需要具备良好的冲突管理能力，及时化解冲突，避免其对团队的影响。
在处理冲突时，管理者要保持公正和客观的态度，倾听各方意见，并通过有效的沟通和谈判技巧，寻找双方都能接受的解决方案。
六、主动学习与提升人际沟通与谈判技巧是一项需要不断学习与提升的能力。
作为管理者，要时刻保持学习的心态，并不断积累和提升相关的知识和技巧。
管理沟通与商务谈判教学方案
管理沟通与商务谈判教学方案一、教学目标1.掌握沟通的基本原则和技巧，培养良好的沟通能力；2.熟悉商务谈判的过程和技巧，提高商务谈判的能力；3.培养学生的团队合作能力和解决问题的能力。
二、教学内容1.沟通的基本原则和技巧(1)有效听取：倾听对方的观点，积极询问问题，关注细节；(2)清晰表达：准确、明确地表达自己的意见和观点；(3)灵活应变：根据沟通对象的状态和需求，调整自己的沟通方式；(4)积极反馈：给予积极的反馈和鼓励，提供建设性的意见和建议。
2.商务谈判的过程和技巧(1)准备阶段：明确目标，收集必要信息，制定谈判策略；(2)开场：引起对方的兴趣，明确谈判目的，建立良好的沟通氛围；(3)议题探讨：表达自己的观点，听取对方的意见，寻找双方的共同利益；(4)识别分歧：识别并理解双方的分歧，并寻找解决分歧的方法；(5)协商妥协：寻找双赢的解决方案，达成共识；(6)签约：确定达成协议的内容，并进行书面确认；(7)后续跟进：履行协议，跟进执行情况，及时解决问题。
3.团队合作与问题解决能力培养(1)分组演练：学生分成小组，进行沟通和商务谈判的角色扮演，让学生在实践中熟悉团队合作和问题解决的过程；(2)实际案例分析：引入真实的商务案例，让学生分析和解决实际问题，加深对团队合作和问题解决的理解和掌握。
三、教学方法1.教师讲授：通过课堂讲解，向学生介绍沟通和商务谈判的基本原则和技巧；2.角色演练：分成小组，进行角色扮演演练，提升学生的实践能力；3.案例分析：引入真实的商务案例，让学生进行案例分析和解决问题。
四、教学评价1.学生课堂表现评价：包括学生的出勤情况、积极参与程度、沟通和商务谈判的技巧运用等；2.小组演练评价：对学生在小组演练中的表现和角色扮演的能力进行评价；3.教学任务完成情况评价：对学生完成的作业和案例分析报告进行评价；4.学生自我评价：学生自己对自己在沟通和商务谈判中的表现进行评价。
五、教学资源与工具1.教师课堂讲授所需的PPT、教材和参考书籍；2.组织小组演练所需的案例、角色扮演指南和角色卡片；3.案例分析所需的真实商务案例。
谈判技巧——成功谈判的核心要点
谈判技巧——成功谈判的核心要点谈判是我们日常生活和工作中经常遇到的事情。
为了达成自己的目标，不管是个人还是组织，都需要掌握一定的谈判技巧。
成功的谈判，不仅需要一定的经验和技巧，更需要你在谈判过程中的沟通能力、协调能力和判断力。
下面，我们就来探讨一下成功谈判的核心要点。
1. 准备充分谈判前的准备工作非常重要，首先你需要对本次谈判目标明确，了解对方的需求和背景，分析对方可能的反应和交易策略。
其次需要梳理出自己的底线和谈判策略，为谈判做好充分准备。
准备工作并不能够保证谈判成功，但充分的准备可以为自己提供更多的信息和思路，帮助自己更好地回答对方的问题、提出合适的议案、推销自己的产品或服务。
2. 发掘双方利益点谈判的最终目的是达成协议，协议需要满足双方的利益。
面对对手，需要尽量掌握其利益点，从而帮助自己提出合适的议案和提案。
掌握双方的利益点，不但可以为谈判增加成功的可能性，更可以帮助对方对你产生更多的信任感和好感度。
3. 理性沟通谈判是一种沟通过程，而且是一种理性的沟通。
任何情况下，双方都需要保持冷静，在沟通中展现出他们的观点和需求。
不能够忽视自己的情绪，原因是情绪的控制可以帮助自己进行更加清晰和明晰的思考。
因此，将情绪作为一种力量来应对谈判并不可取，只有把情绪管理好，纳入谈判的整体体系，才能够在谈判中获得成功。
4. 保持耐心谈判是永不停歇的过程。
在交手过程中，你可能会面临反复的议案和反复的讨价还价，这时候你必须要保持耐心。
不要因为对手阻挠而终止对话，也不要因为谈判时间太长而以妥协的方式想结束谈判。
你需要坚持你的议案，咬牙坚持下来，这样可以让你赢得更多的协议，更好地锻炼你的谈判能力。
5. 接收反馈在谈判中，你需要时刻接收反馈。
反馈可以帮助你了解对方的反应，从而更好地调整和调节自己的行为。
你需要在不断的谈判中，尝试学会高质量的反馈技巧，从而更快地推动谈判的成功。
6. 追求共赢谈判不是一方得利，一方失败的过程。
管理沟通与谈判
管理沟通与谈判在商业世界中，管理沟通和谈判技能是成功的关键。
无论你是管理自己的企业还是为某个组织工作，了解如何有效地与他人沟通和谈判是取得成功的必要条件。
本文将讨论如何在管理中使用沟通和谈判技能，并提供一些实用建议。
1. 沟通的重要性沟通是管理中必不可少的一环，因为它不仅能够帮助你解决问题，还能对组织的氛围产生积极的影响。
良好的沟通可以建立一个良好的工作环境，促进员工之间的合作和理解，并提高他们的满意度和工作效率。
2. 沟通的类型在管理中，有两种基本类型的沟通：书面沟通和口头沟通。
书面沟通通常是电子邮件或备忘录，它是一种清晰，准确的方式来记录沟通，并能够长期保存它。
口头沟通，则更加实用。
它能够使人们更快地交换想法，解决问题，并产生更好的理解。
3. 沟通技巧要有效地进行沟通，需要掌握一些技巧：- 清晰地传达信息：当你传达信息时，要确保你对要说的话有清晰的理解，并清晰地表达出来；- 关注听众：需要倾听对方，并理解他们所说的话。
这有助于确保你所说的话能够被理解。
- 提出问题：可以使用开放式问题来激发对话，确保你与对方进行的沟通是双向的。
- 记录要点：在与对方交流时，可以记录一些关键要点，以便在后续的沟通中能够回顾和回答问题。
4. 谈判技能在商业世界中，谈判是一种必不可少的技能，因为它可以帮助你取得有利的合同或协议。
以下是几种谈判技巧：- 了解对方的需求：在谈判中了解对方的需求是非常重要的。
这可以帮助你确定需要达成的协议内容，并让你在谈判中更加自信。
- 制定明确的目标：在开始谈判前，需要确切地知道你想要达成的目标，以便能够在谈判中更加明确地表达你的要求。
- 准备谈判的策略：在开始谈判前，应该准备好你的谈判策略。
应该考虑到你的优势和劣势，并准备好一些备选方案。
- 借助现有资源：在谈判中，可以利用经验和专业知识来支持自己的立场。
5. 沟通和谈判的影响沟通和谈判的影响是多方面的。
通过良好的沟通和谈判，可以建立一个良好的工作环境，促进员工之间的合作和理解，并提高他们的工作效率。
模拟组织管理沟通和谈判情景剧
模拟组织管理沟通和谈判情景剧一、谈判双方甲方：中国康佳集团成都分公司乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆二、背景雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。
并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。
但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略甲方: 知己知彼先报价策略乙方：糖衣炮弹拖延时间吹毛求疵刚柔并用故布疑阵三、谈判详情谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室谈判时间：2009年10月15日（星期四）具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学市场部经理-------张燕乙方：采购部经理-------周洪瑞采购部助理-------刘逸雯四、剧本场景一：乙方采取拖延时间的战术。
（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。
甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。
乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。
路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。
甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈….乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。
乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。
管理沟通：谈判NEGOTIATING
管理沟通：谈判NEGOTIATING管理沟通是组织和个人之间相互沟通的重要环节，而谈判作为管理沟通的一种形式，更是在组织中发挥着重要的作用。
谈判是指在组织内或组织间进行的相互协商、寻求共识的过程，它可以帮助解决各种问题，促进组织的发展和个人与组织的双赢。
在谈判中，有效的沟通是至关重要的。
良好的沟通可以帮助各方更好地理解对方的需求和利益，以达成彼此的共识。
而如果沟通不畅或者出现误解，可能会导致谈判失败或者产生不满意的结果。
首先，在谈判前进行准备工作是非常重要的。
准备工作包括了解对方的需求和利益，了解自己的底线和目标，明确谈判的议程和目的等。
通过充分的准备，可以在谈判中更加自信和有条理地表达自己的观点和需求，以及更好地了解对方的立场和底线。
其次，在谈判过程中，注重倾听和理解对方的观点是非常重要的。
通过倾听对方的意见和观点，可以更好地把握对方的需求和底线，并据此调整自己的策略和计划。
同时，根据对方的表达，以积极的态度和方式回应对方的需求和关切，可以增加彼此的互信和合作的可能性。
此外，避免争吵和情绪化的表达，保持理性和冷静是很重要的。
再次，在谈判中，灵活性和妥协是必要的。
谈判中很难完全达到自己的目标，因此需要在取得自己核心利益的同时，也要考虑对方的需求和底线。
通过灵活的策略和妥协的态度，可以在谈判中找到双赢的解决方案，并在争取自己利益的同时保持对方的合作意愿。
最后，在谈判结束后，及时对谈判结果进行总结和复盘也是很重要的。
通过总结和复盘，可以了解谈判的成功和失败原因，吸取经验教训，并在以后的谈判中更加成熟和有效地应对各种情况。
总之，管理沟通中的谈判是组织中重要的决策和协商过程。
通过有效的沟通，可以促进双方的理解和合作，实现双赢的目标。
通过准备工作、倾听和理解、灵活性和妥协，以及总结和复盘，可以提高管理沟通中谈判的成功率和效果，进一步推动组织的发展和个人的成长。
谈判是管理沟通中的关键环节，它发生在组织内部或组织之间，旨在解决问题、推进合作、取得共识。
商务谈判管理沟通与谈判
（商务谈判）管理沟通与谈判第壹章导论•壹谈判的定义•这些基本点大致有：•1）谈判的目的性•谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。
•2）谈判的相互性•谈判是壹种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。
•3）谈判的协商性•谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
•二谈判的动因•综上所述，追求利益，谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。
•谈判构成的基本要素•谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。
•不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
•1）谈判当事人•谈判总是于人们的参和下进行的。
谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参和者。
•2）谈判议题•谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。
谈判议题是谈判的起因、内容和目的且决定当事各方参和谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。
没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
•3)谈判背景•谈判背景，是指谈判所处的客观条件。
•谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
•于环境背景方面，壹般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。
•二谈判的分类•谈判客观上存于着不同的类型。
•1．根据谈判方式不同而划分的谈判类型，可分为纵向谈判和横向谈判。
•（壹）纵向谈判•纵向谈判是指于确定谈判的主要问题后，逐个讨论每壹问题和条款，讨论壹个问题，解决壹个问题，壹直到谈判结束。
•这种谈判方式的优点是：•1）程序明确，把复杂问题简单化。
•2）每次只谈壹个问题，讨论详尽，解决彻底。
•3）避免多头牵制、议而不决的弊病。
•4）适用于原则性谈判。
•可是这种谈判方式也存于着不足，主要有：•1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。
•2）讨论问题时难以相互通融，当某壹问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。
•3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，灵活、变通地处理谈判中的问题。
•（二）横向谈判•横向谈判是指于确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，于某壹问题上出现矛盾或分歧时，就把这壹问题放于后面，讨论其他问题。
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二、我方有利型谈判策略
◆ 最后期限法 ◆ 声东击西
◆ 疲劳策略
◆ 得寸进尺
◆ 既成事实
三、讨价还价策略
投石问路 常用的“石头”有：
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你 们的价格优惠是多少? (2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的 形式；你们的产品价格会有什么差别? (3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否 在价格上再优惠些？ (4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可 否按现价出售这套设备？ (5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上 是否有变化?
协商式提问
“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”
三、提问技巧
2．提问的时机 对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问
“您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”
自己发言前后提问
发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。 对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但 质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法 呢?”
把时间看做是解决问题的手 段，尽量和对方沟通，让对方有 考虑的余地
表5．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
对抗性谈判中的谈判者
合作性谈判中的谈判者
·视谈判对手为敌人
·视谈判对手为问题解决者
·追求的目标：获得谈判的胜利 ·追求的目标：在顾及效率及人际关
·不信任谈判对手
系之下达成需要的满足
·对谈判对手及谈判主题均采取强 ·对对手提供的资料采取审慎的态度
(1)开场阐述的要点： 一是开宗明义； 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益； 三是表明我方的基本方场； 四是开场阐述应是原则的，而不是具体的； 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。
(2)对对方开场阐述的反应包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述； 二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应 先让对方说完，再从侧面进行反驳。
1．提问的类型 封闭式提问
“您是否认为售后服务没有改进的可能?”
开放式提问
“您是否认为售后服务没有改进的可能?”
婉转式提问
“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”
澄清式提问
“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍， 这不是说您拥有全权与我进行谈判?”
探索式提问
“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”
三、讨价还价策略
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对
方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐
蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。
硬态度
·对对手温和，但对谈判主题采取强
·借底牌以误导谈判对手
硬态度
·对谈判对手施加压力
·不掀底牌
·坚持立场
·讲理，但Байду номын сангаас屈服于压力
·以自身受益作为达成协议的条件 ·眼光摆在利益上，而非立场上
·探寻共同利益
★
背景
· 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间 · 谈判地点
让对方先谈 坦诚相见
二、阐述技巧
注意正确使用语言
(1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判
三、提问技巧
目标分解
最后报价
第三节 谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
一、入题技巧
迂回入题
从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手
二、阐述技巧
开场阐述
Consider the other party's point of view first.
Identify the objectives of the individual negotiators (what are their hidden agendas?) and try to match them with your search towards satisfactory agreements.
Part 5 NEGOTIATING
Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.
A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective
★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足
谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧
第一节 谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
CHECKLIST: Negotiating Objectives
Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive outcome.
Look first for areas of agreement between the parties-there may be more than you realize.
议程规定的辩论时间提问
三、提问技巧
3．提问的其他注意事项
注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性
四、答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
目标
· 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
★
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析
“知己知彼”
第二节 谈判策略
一、互利型谈判策略
◆ 精诚所至
◆ 充分假设
◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余
◆ 把握契机
二、谈判的种类
■ 对抗性谈判
(“零和”谈判，竞争性谈判)
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
表5．1 对抗性谈判与合作性谈判比较
预期的目标 对对方的观感
谈判的导向
让步妥协的做法
谈判时间
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长
眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
五、说服技巧(环节、原则、技巧）
CHECKLIST: key points about negotiating
Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The outcome of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts.
CHECKLIST: key points about negotiating
Bargaining power may vary across the issues being negotiated.