雪花啤酒市场渠道管理
华润雪花啤酒渠道模式解析
华润雪花啤酒渠道模式解析【中国国际啤酒网】对于任何产品而言，品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素。
从一定意义上讲，谁掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权。
没有渠道，产品根本传递不出去，其他的事情当然也就无从谈起。
相对而言，啤酒本身很难制造技术壁垒，即使有领先技术，也只能有相对的技术领先，很难通过增加产品的技术含量来获得对市场的彻底掌控。
所以中国的各大啤酒企业在渠道建设方面都费尽心思。
众所周知，渠道设计，最重要的是以消费者为导向。
优先考虑消费者接触或者消费产品的时间和地点，分析消费者行为和购买动机，然后据此来设计渠道。
我们知道，消费者消费或购买啤酒主要时间和场合有二，一是现饮，比如各种餐馆、饭店和酒吧等等，二是从零售终端购买，比如从超市、便利店、零售点购买。
据统计，啤酒销量主要集中在现饮和家庭消费部分，两者占据啤酒销量的80%。
虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主导地位，但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的重要市场。
那么，在设计啤酒渠道的时候，就要根据消费者消费啤酒的消费行为设计渠道。
一是进入现饮的终端渠道，二是进入零售终端。
雪花啤酒的深度分销模式华润雪花啤酒对于市场渠道的建设同样非常重视，其在渠道建设方面率先提出了深度分销的目标，并围绕这一目标提出了一套深度分销的营运模式。
针对现饮渠道，采取直销的策略。
针对零售终端，采取代理和批发的渠道模式。
目前很多啤酒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式，传统的分销模式采取“厂商——批发商——二级批发商——终端”的模式，这样的模式往往啤酒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。
雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计。
采取“厂商——运营商——分销商——终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方面大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。
这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式，很显然，通过这样的模式，雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒营销渠道设计班级：市场营销 10-1班*名：***学号： **********一、背景二十世纪七十年代开始，啤酒在世界范围内逐渐成长为最受欢迎的含酒精饮品，随之而来的是啤酒行业的高速发展。
本世纪初，我国消费者逐步接受并开始大量消费啤酒，从2001 年起，我国啤酒产量快速增长，连续8 年保持世界第一。
巨大的市场及消费潜力，吸引了世界各大啤酒公司纷纷注资中国啤酒酿造企业，抢占中国啤酒市场，如比利时英特布鲁啤酒公司（旗下著名啤酒品牌）控股哈尔滨啤酒集团公司和福建雪津啤酒有限公司，并通过全资收购美国百威啤酒公司间接拥有青岛啤酒集团公司27%的股份，荷兰嘉士伯啤酒公司收购陕西汉斯啤酒及黄河啤酒，南非SABMiller 啤酒公司注资华润雪花啤酒集团公司，所占股份达49%。
目前，我国啤酒市场的竞争已经达到了白热化程度。
作为一种快速消费品，由于啤酒的保鲜期和保质期都较短，因此，从产品出厂到最终被消费者消费对时间的要求比较严格，力求越快越好，为实现该目标，生产企业在销售渠道的选择上因此也要尽量缩短。
当然，对生产企业来说，啤酒的价值和利润也必须通过渠道来实现。
营销渠道不再只是从产品到水消费者的简单通道，也不再是现代营销“4P”中理论中无足轻重的部分。
随着产品销量的上升，利润的增长，企业都越来越重视渠道管理带来的竞争优势。
由此可见，营销渠道的设计和管理已经成为啤酒生产企业能否持续快速发展的最重要因素。
面对我国目前激烈的竞争市场，企业要想持久获得竞争优势，也必须根据各自的特点，设计符合企业自身的销售渠道，并对之进行管理。
尽管目前许多啤酒企业已经开始对其销售渠道及管理做调整，但盲目跟风的情形大大存在，很多企业没有找准自身渠道存在的问题而做调整，往往事与愿违，使得其销售渠道模式难以执行，更难达到与自身企业的目标相匹配。
二、国内啤酒行业现状（1）中国啤酒市场具大，前景广阔。
2003 年以来，我国啤酒产销量已居世界第一。
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
首先，华润雪花啤酒应该建立自己的线下销售渠道网络。
这包括与超市、便利店、酒类专卖店等零售商建立合作关系，确保产品能够覆盖到尽
可能多的销售点。
同时，在主要城市建立自己的专卖店，提供品牌展示和
直接销售服务。
这些专卖店可以布置华润雪花啤酒的专卖柜台，并提供品酒、推广活动等吸引消费者的服务。
其次，华润雪花啤酒应该加强与餐饮企业的合作。
可以与酒店、餐厅、夜总会等建立战略合作关系，让华润雪花啤酒成为他们的首选供应商。
通
过在这些场所设置华润雪花啤酒专区，进行推广活动和品尝活动，吸引消
费者的眼球，并提供不同规格和包装的产品来满足不同场合的需求。
此外，华润雪花啤酒应该注重电商渠道的发展。
在互联网时代，电商
已经成为了一个重要的销售渠道。
华润雪花啤酒可以在主流电商平台上开
设官方旗舰店，提供方便的购买渠道和优惠的购买体验。
除了在电商平台
上销售产品，还可以通过与在线酒类平台合作，提供专门的促销活动和限
时优惠，吸引消费者的购买兴趣。
综上所述，华润雪花啤酒的市场营销渠道设计应该综合利用线下销售
渠道、餐饮渠道、电商渠道和线上推广等方式，将产品推广到更多的消费
者面前，并加强品牌形象的建设。
通过不同渠道的协同作用，可以提高产
品的知名度和销售量，实现市场份额的增长。
华润雪花啤酒市场定位案例
华润雪花啤酒市场定位案例1.目标市场：华润雪花啤酒的目标市场主要是中国大陆的成年人群体，特别是年轻人和中等收入者。
华润雪花啤酒在当地市场的知名度较高，因此主要针对国内市场展开营销活动。
2.产品定位：华润雪花啤酒将自己定位为中国最具影响力的啤酒品牌之一，注重以本土特色和文化元素来塑造品牌形象。
其产品以鲜爽口感、纯正原料和独特风味为特点，追求高品质和卓越的口感，以满足消费者对啤酒的需求。
3.定价策略：华润雪花啤酒采取差异化定价策略，即根据不同的产品系列和规格来制定不同的价格。
不同级别的产品有不同的价格定位，以满足不同消费者的需求和购买力。
4.渠道分销：华润雪花啤酒采取多元化的渠道分销策略，包括酒类超市、便利店、酒吧、餐厅等各类销售场所，并积极开拓电子商务渠道，以满足不同消费者的购买需求。
5.品牌推广：华润雪花啤酒通过大型活动赞助和品牌形象宣传来提升市场知名度。
例如，它经常以冠名赞助的方式支持各类体育赛事，如足球比赛、电子竞技比赛等，借此促进品牌的曝光度和市场影响力。
6.市场创新：华润雪花啤酒在市场中不断创新，推出不同系列的产品来满足消费者的需求。
它一直在研发新产品，并以时尚、创新的形象吸引年轻消费者。
华润雪花啤酒还重视与时俱进，在品牌推广和市场营销方面采用了新兴的数字营销手段，例如社交媒体和在线广告。
7.企业社会责任：华润雪花啤酒注重企业社会责任，在生产过程中遵守环境保护、质量监控和社会法律的规范，致力于推动可持续发展。
同时，它也积极参与慈善和公益活动，回馈社会。
以上是华润雪花啤酒的市场定位案例，通过明确目标市场、差异化定价、多元化渠道分销、品牌推广和市场创新等策略，华润雪花啤酒取得了在中国市场的成功，并保持了领先地位。
雪花啤酒市场调查
02
市场竞争情况
行业市场规模
啤酒行业市场规模不断扩大， 近年来保持稳定增长，未来预 计将持续增长。
消费者对啤酒的需求多样化， 高品质、口感好的啤酒越来越 受到消费者的青睐。
精酿啤酒市场逐渐兴起，为啤 酒行业带来了新的增长点。
主要竞争对手情况
青岛啤酒
作为中国啤酒行业的龙头企业 ，青岛啤酒在市场份额、品牌 影响力和渠道布局方面具有较
雪花啤酒在广告宣传和品牌推广方 面做得较好，但在产品创新和差异 化方面还有待提高。
雪花啤酒在年轻人和中产阶级中拥 有广泛的消费群体，市场潜力巨大 。
雪花啤酒在销售渠道和终端陈列方 面存在一些不足，需要加强管理和 优化。
对雪花啤酒的建议和展望
加强产品创新和差异化，以满 足不同消费者的需求和口味偏 好。
男性占比较高
雪花啤酒的消费者中，男性占据了较大的比例，这可能与男性对啤酒的偏好有关。
主要分布在大城市
雪花啤酒的消费者主要分布在大城市，如北京、上海、广州等，这些城市的经济较为发达 ，消费水平较高。
消费者购买行为分析
01 02
购买渠道
消费者购买雪花啤酒的主要渠道是超市、便利店和酒吧等零售渠道， 其中超市和便利店占据了较大的比例。此外，线上购买也逐渐成为消 费者购买雪花啤酒的一种方式。
加大在广告宣传和品牌推广方 面的投入，特别是在数字化营 销方面，以提高品牌知名度和 美誉度。
针对年轻人和中产阶级市场， 开发更多具有吸引力的产品， 并加强市场调研，以捕捉新的 消费趋势和需求。
优化销售渠道和终端陈列，提 高产品的展示效果和销售业绩 。
需要改进和进一步研究的地方
需要加强产品质量监管，确保产品的安全和卫生。
市场调查目的
雪花啤酒的市场营销策略分析
雪花啤酒的市场营销策略分析摘要本文旨在对雪花啤酒的市场营销策略进行分析，通过探讨品牌定位、品牌形象、市场细分、产品创新、广告宣传、促销活动等方面，总结了雪花啤酒能够保持市场领先地位的原因。
雪花啤酒在多年的发展过程中，不断通过市场调研和消费者反馈意见，优化其市场营销策略，使之更符合目标消费者的需求，提高了品牌的美誉度和知名度。
关键词：雪花啤酒、营销策略、品牌定位、品牌形象、市场细分、产品创新、广告宣传、促销活动第一章绪论1.1 研究背景啤酒是广泛存在于人们日常生活中的一种酒类饮品，是一种以麦芽、啤酒花、水、酵母等为原料，通过酒精发酵而成的低酒精度发泡性饮料，其口感清爽、营养丰富等特点深受广大消费者喜爱。
随着人们对生活品质的提高，啤酒市场的竞争愈加激烈，传统啤酒企业如雪花啤酒也受到来自国内外众多品牌的挑战。
具体来讲，随着中国经济的快速发展，居民人均收入逐渐提升，人们对于生活品质的要求愈加高涨，这使得啤酒行业面临着庞大的市场需求，同时其竞争对手也不断增多。
在此形势下，各家企业都在不断探索多种营销策略，以增强市场竞争力，吸引顾客，提高品牌知名度，进而提升企业的市场份额。
1.2 研究目的本文主要研究对象为雪花啤酒，旨在通过研究其市场营销策略，探讨雪花啤酒在激烈竞争环境下能够稳居市场领先地位的原因，以期为相关企业的发展提供借鉴。
1.3 研究方法本文采用文献资料法、实地调查法、专家访谈法相结合的方式进行研究。
1）文献资料法：主要通过资料检索和文献翻阅的方式，收集雪花啤酒的历史背景、市场竞争情况、品牌定位、市场细分、广告宣传、促销活动等方面的信息。
2）实地调查法：采用问卷调查方法，针对一定数目的雪花啤酒消费者、市场运营人员、销售人员、经销商等群体，通过开展实地调研，获取消费者对于雪花啤酒的认知、需求以及对其市场营销策略的评价等信息。
3）专家访谈法：与相关行业专家、营销经验丰富的人士开展深入访谈，听取他们的意见和建议，汲取他们的营销经验，以获得更为深入和宝贵的信息。
雪花啤酒市场营销策划方案
雪花啤酒市场营销策划方案一、背景介绍雪花啤酒是中国最大的啤酒品牌之一，由中国燕京啤酒集团生产和销售。
雪花啤酒成立于1934年，自推出以来，在中国的市场上占据了重要地位。
然而，随着近年来啤酒市场的竞争日益激烈，雪花啤酒需要制定一套全面的市场营销策划方案，以保持自身的竞争优势。
二、目标市场定位雪花啤酒的目标市场主要是20至40岁的年轻成年人。
这个年龄段的消费者具有较强的消费能力和较高的消费频率，同时也是啤酒消费的主力军。
他们追求多样和品质，并且愿意尝试新的产品和体验。
因此，我们将以年轻人为核心目标市场，同时还会关注到其他年龄段的消费者的需求。
三、竞争分析在竞争激烈的啤酒市场，我们需要对竞争对手进行深入的分析和了解，以制定有效的竞争策略。
主要的竞争者包括青岛啤酒、燕京啤酒、百威英博和哈尔滨啤酒。
与竞争对手相比，雪花啤酒具有以下优势：1. 品牌知名度高：雪花啤酒是中国具有较长历史的啤酒品牌，品牌知名度较高。
2. 产品质量稳定：雪花啤酒以其优质的原料和生产工艺而闻名，产品质量稳定可靠。
3. 价格竞争力强：与一些高端啤酒相比，雪花啤酒的价格相对较低，进一步提高了市场竞争力。
然而，由于竞争对手的广告宣传和市场推广力度增强，雪花啤酒面临潜在的市场份额下降的风险。
因此，在制定营销策划方案时，我们需要充分考虑这些竞争因素。
四、市场营销策略1. 品牌建设品牌是企业的核心竞争力，我们将通过以下多个方面来进行品牌建设：- 提高品牌知名度：扩大雪花啤酒的市场宣传和推广力度，包括电视广告、广告牌、网络媒体等多个渠道，加强品牌曝光度。
- 参与活动赞助：积极参与体育和文化活动的赞助，加强与年轻人的互动，提高品牌在年轻消费者中的影响力。
- 社交媒体营销：加强社交媒体营销，通过微博、微信等平台与消费者建立更紧密的联系，提升品牌忠诚度。
在满足消费者需求的基础上，不断进行产品创新是提高市场竞争力的重要手段。
我们将通过以下几个方面进行产品创新：- 推出新口味和包装：根据市场需求，推出更多元化的口味和包装，满足消费者的多样化选择需求。
雪花啤酒销售在工作过程中遇到的困难和解决方法
雪花啤酒销售在工作过程中遇到的困难和解决方法1. 困难：市场竞争激烈，销售压力大解决方法：加强市场调研，找准竞争优势，提高产品质量，开拓新的销售渠道，加强客户关系维护，提升品牌影响力。
2. 困难：季节性需求，销售季节性波动大解决方法：针对不同季节性需求推出不同的销售策略和促销活动，如夏季炎热时推出冰爽啤酒促销，冬季时推出暖心啤酒促销。
3. 困难：交通物流问题，影响货物配送解决方法：与物流公司建立良好的合作关系，制定合理的配送计划和路线规划，及时解决路上的交通问题。
4. 困难：客户支付款项问题，影响销售订单解决方法：建立稳固的客户信任，严格执行财务结算流程，适当提供优惠政策促进客户付款。
5. 困难：新产品上市推广难度大解决方法：进行市场定位和目标人群分析，制定切实可行的推广计划，通过各种渠道多角度宣传新品。
6. 困难：市场需求变化快，产品调整不灵活解决方法：加强与用户的沟通和反馈，及时了解市场变化趋势，灵活调整产品规格和价格。
7. 困难：销售人员技能和态度不一致解决方法：加强员工培训，提高销售人员的专业素养和客户服务意识，建立销售绩效考核机制。
8. 困难：行业监管政策变化频繁解决方法：及时关注行业政策法规的变化，遵守法规合规经营，咨询律师或专业团队进行风险评估。
9. 困难：产品价格竞争激烈解决方法：提升产品附加值，加强品牌营销和服务品质，提高产品溢价空间。
10. 困难：客户投诉问题多，难以及时解决解决方法：建立健全的客户服务体系，对客户投诉进行积极回应和解决，改善产品和服务质量。
11. 困难：销售目标设定不合理解决方法：根据市场需求和公司实际情况，制定合理的销售目标和计划，及时调整并跟踪执行情况。
12. 困难：客户信用风险高解决方法：建立完善的客户信用审核机制，严格执行信用额度管理，及时催收欠款。
13. 困难：产品库存积压解决方法：根据销售数据和市场需求，合理制定采购计划和库存管理策略，推出促销活动降低库存。
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Company name
现行渠道存在的问题
1．陈列选址不正确。陈列大多摆放在货
架底层、冰柜。使消费者不易选取.坚持 “人流量集中”原则,商超门口正面直径是 产品促销陈列的最佳有效范围.
2. 几乎不存在理货概念，没形成理货 体系。
3. 空箱堆头摆放缺乏。商超正门内侧直
径是产品堆头陈列的最佳有效范围
厂商的义务：维护市场秩序；保障经销商经 营利润；保障经销商经营区域；给予经销 商市场指导；加强产品的市场推广；定期 进行经销商人员培训提高经销商管理水平 和业务人员的专业能力。
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Company name
经销商的权益与义务。
经销商的权益：在合作时间内产品、区域、 时间、利润保障权；市场管理权；一定的 费用使用权。
经销商的义务：保投入； 厂商啤酒专销，确保费用有效投入。
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Company name
Thank you!
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Company name
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Company name
啤酒渠道虚拟联营体
以协议书的方式规定厂商和经销商的 权利与义务，不单独成立专门的经济组织， 仍然经销商的公司名义对外开展营销活动， 所有的经营与销售行为受双方制定的协议 书约束。
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Company name
厂商的权益与义务
厂商的权益：市场费用标准制订权；销售政 策制订权；经销商考核权；市场管理权。
经销商
(巩固市场)
高档酒店
(巩固市场)
沈阳 市区 夜店
(塑造品牌)
(挖掘新市场)
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Company name
雪花勇闯天涯
华润雪花主要产品种类
雪花精致干啤 雪花纯爽
雪花超纯
雪花酒店专供
雪花蓝剑
雪花11度听
雪花酷爽
雪花金纯生
雪花干啤
供货策略
华润雪花旗下产品种类众多，从高档到低 档均有产品占领一定的市场份额 就沈阳地区而言，低档，廉价的啤酒更受 消费者的青睐 根据分析得出，华润雪花在沈阳地区主要 销售的产品按销售量由多到少为：
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Company name
雪花啤酒在沈阳的地位
1.市场占有率高，重要性强.
2.区域市场占有率第一，品牌影 响力大.
3.在工厂的有效物流半径内，与 政府关系良好，吨酒盈利率较 高。
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Company name
中国啤酒十强产量情况
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Company name
主要竞争者
青岛啤酒
各地区域性品牌激烈低价促销竞争，对沈 阳市场形成威胁 产品线较竞争对手少
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Company name
目录
1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 3 雪花啤酒渠道的管理
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Company name
雪花啤酒渠道的制订
渠道根据
消费者 行为
消费者行为 类型分类
销售 渠道
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夜店
虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主 导地位,但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的 重要市场.
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Company name
雪花啤酒渠道的制订
采用密集性分销渠道
制造商
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批发商 代理商 超市 酒店 夜店
批发商 零售商
雪花直接服务对象 雪花间接服务对象
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Company name
渠道分类
大型超市
Company name
消费者行为与购买动机
业务点
在街道的零 售点或超市 在各种酒店
在夜店
消费者行为
在杂货购物 时购买 在酒店就餐 时购买 在夜店娱乐 时购买
消费者行为类型 分类 杂货购物
餐饮
娱乐
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Company name
消费者行为与购买动机
啤酒的主要饮用场合:
餐饮 家庭
占销量的80%
1.雪花干啤 3.雪花精致干啤
2.雪花绿牌 4.雪花黄牌
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Company name
供货策略
大酒店
饭店 酒店
雪花绿牌 雪花黄牌
雪花酒店专供 雪花金纯生 雪花超纯
雪花超爽
雪花酷爽
雪花干啤
雪花11 度听
雪花勇闯天涯 雪花精致干啤 雪花蓝剑
超市
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Company name
目录
1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 3 雪花渠道的控制与管理
目录
1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 3 雪花啤酒渠道的管理
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Company name
雪花啤酒及其市场
啤酒市场的宏观环境
1. 辽宁省啤酒行业整体生产形势较好， 盈利能力大大增强，利润同比增长 31.41%。
2.由于受经济环境的影响，今年我国啤 酒行业原材料成本压力较大，全行业发展速 度放缓。
1. 全国知名品牌，品 质受消费者肯定
2.营销能力及销售网 络建设居全国之冠
3.成本控制能力弱
哈尔滨啤酒
1.国内第四大啤 酒企业,在低档啤酒 市场有重要地位
2.适合东北人的口 味,产品地域性显著.
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Company name
雪花啤酒在沈阳的优劣势
优势 华润集团强大的资本及行销优势 在沈阳地区具有良好的消费口碑和广泛的 消费群体. 品牌名容易记忆，联想度高 劣势