房产中介带看基础知识
房产中介经纪人带看房实战技巧
房产中介经纪人带客户看房实战技巧看房第1计--比较法有比较才会有选择：“三选一”原则--给客户匹配三套房源看房顺序的选择：一般--最优—最差看房第2计—羊群效应店长调配工作—团队作战不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力看房第3计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：客人来了就闭嘴---只听不说解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨解决问题不充分---开放式问答（接待阶段）S封闭式回答（逼定阶段）少介绍多提问---学会望、闻、问、切问30%、听50%、说20%----说话要具有针对性、煽动性、建设性、病情而富有感情看房第4计---打预防针报价打针---房主打针还价打针---客户打针看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码跳单打针---确认书、预防、协调、不要无理取闹、以理服人看房第5计---别人的错误不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：1、当面讨价还价2、跳单3、不及时决定4、流露对房子的好、恶5、对同行说出意向6、要同行帮忙谈价看房第6计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探防止客户在下定（定金）前变化----吃饭、取钱、接人看房第7计---宠物法宠物的故事：宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！让客户感觉---“这就是我的”：学会培养客户对房子的独享感觉！看房第8计---樱桃树樱桃树的故事：核心：1、客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等2、反复强调他最关注的优点----一叶障目不见泰山看房第9计---一家人学会和客户套近乎：称谓：大哥、大姐、先生、小姐、X总、老师、叔叔、阿姨尽量谈论他喜欢的话题不要哪壶不开提哪壶学会对他家庭和事业的关注；最关注的人和事看房第10计----打破沙锅问问题要问到底了解客户和房主最真实的目的和需求客户为什么拒绝：最后的门把手、欲擒故纵让客户感觉如果成交就一定要在那个小子/姑娘手里成交看房第11计----替代选择对确定客户对所配房子不满意情况下，要对客户需求重新定在客户表示不满意是，一定要有备选房判断客户为什么不满意1、需求不清楚2、理想和现实不接轨3、还是客户太挑剔看房第12计----我以为眼光帮助客户判断。
房产经纪人带看房技巧
房产经纪人带看房技巧房产中介带看是房地产中介与客户直接沟通的过程，在交易中占很大比例。
因此，带看不仅是给客户看房看一看，更是向他们展示带看技巧。
1、在联系客户看房前，除了增加微信外，还需要将自己的手机号码发送给客户，以便客户及时通知您是否迟到。
2、在看之前，您需要与房东和客户再次确认展会的时间和地点，然后以短信或微信的形式通知双方。
3、根据客户的喜好和顾虑，调整房子的顺序。
4、房源匹配必须准确。
只有满足顾客需求的商品才能激发顾客的购买欲望。
房软在线软件可根据客户的需求，快速准确地匹配房源和房产中介的在线需求。
5、带更多的客户看不同的房子，不带客户去看，房子类型、装修都差不多，我们提供的房子足够多样化，可以给他带来足够的新鲜感。
6、在看房过程中多问多听，了解客户的经济能力、背景、兴趣爱好等，从而判断对方是否是房屋的目标客户。
7、客观地展示房子的优缺点，在介绍过程中，避免使用过多的专业术语或谈话。
8、每一个功能空间、阳台露台等延伸空间都要力求有针对性的演讲，并应利用每一个机会打开阳台和房间的门窗、橱柜等，最大限度地让客户体验生活场景或亲眼看到美景。
9、避免在业主面前夸奖或批评房源，以免引起业主的过度自信或不满。
10、注意观察客户。
如果顾客有兴趣，介绍过程也应相应延长，如卫浴品牌、软装建议等11、给客户留有适当的时间自由看房，以及思考和比较的空间。
注意观察顾客的言行，看顾客是否有不安的情绪，是否用手触摸房间内的东西，是否留下或不想离开等。
12、让顾客提问表达意见，认可顾客的问题，用反问或双重否定的方式回答顾客的问题。
13、顾客越挑剔，越有可能购买。
关键在于房地产中介如何帮助客户解决问题。
14、专业和信任也是达成交易的关键。
在看的过程中，我们打算让客户关注您的房软在线经纪人微商店。
一方面，让客户看到你的特长，另一方面，让客户有更多的选择和良好的体验。
15、看房要双向沟通，言行要得体。
16、看完房子后，他们应该尽快还给房主。
房产中介基础知识
房产中介基础知识房地产中介业务分为房屋租赁和买卖两种。
一、房屋租赁1.收集房源：一）中介机构通过上门、电话、网络等方式收集房源，并了解产权形式、产权人、共有人情况，确立房源的真实性。
二）详细询问并登记房屋座落、小区名称、楼号、单元、楼层、房号、面积、租金、配套、装修、以前使用（是否一直租赁等）情况、现在室内状况，全面了解房屋情况。
三）了解小区水、电、气、暖的运行状况，落实相关费用，避免拖欠现象。
四）了解小区周边商业网点、医院、公交车、大、中、小学、幼儿园等与居民生活息息相关的情况，便于向客户介绍。
五）协商房屋的月租金、付款期限、方式及保证金额度，有家具、家电等附属设施的还应协商该项押金数额以便介绍。
六）将收集到的房源信息登记造册输入微机，并及时地通过报纸、广播、网络等媒体发布出去。
也可电话告知与该房屋较近的同行，横向联合扩大信息发布渠道，提高成交率。
2.推介房源：一）接待租赁客户时，摸清其租房原因、租期、承受租金、付款能力，利用信息库电脑配对，选择房源后及时联系房东确定看房时间。
二）向客户详尽介绍配对房屋情况，及时告知外地客户看房所乘车次，到站地名，互留联系电话，方便看房。
三）若房源无法与客户要求匹配，可推荐就近地段、价格、套型、楼层等房屋，一时不能满足，应留下电话继续查找，或通过横向合作促成交易。
3.现场看房：一）公司留有钥匙的房源属于自有存量房，是向客户首推之房源。
在约好看房时间、地点、联络方式，办理委托手续后由业务员带客户看房。
二）无钥匙而房东又在室内居住的房源，看房前应分别与租、赁双方签定租赁委托书后方可看房，防止双方跳墙。
对于承租人因故不在房屋或不能到场，应让客户看到与之对应的房屋，有个初步印象。
三）带客户看自有存量房不能满足时，可就近选择证照、资质齐全的中介机构，说明意图调取房源，最大程度地满足客户。
四）对于客户提出的疑问应正确回答，客观介绍房屋优劣，以室内摆设、布局、装饰等作出引导和设计。
房产中介带看前中后
2、工具的准备
有效看房协议书（客户签名及身份证号码） 地图 名片 计算机 手机 有关物业资料 笔两只 指南针 卷尺 鞋套
3、房源的准备
经纪人对房源的熟记——最好带看自己看过 的房子
房源带看不宜过多——预备3-4套为宜 房源的可比较性——采用BAC顺序法
4、专业知识的准备
经纪人必须了解签看楼协议的目的 经纪人带看必须签看楼协议的意识 经纪人约客户带看前，提醒客户带身份证登记免费
看房 经纪人要会跟客户解释签看楼协议的原因 案例分析
二、看房中的技巧及注意事项
1、引领客户进房后热情的讲解 2、带看路线的设计 3、看房过程中经纪人不要一味的只强调房子的
优点而避免讲缺点 4、看房后24小时内给业主答复带看情况 5、不要贬低竞争对手的产品
模拟现场演练
请演练整个带看租房客户的过程？ ——请你指出优缺点？
祝 大 家 成 功！
了解客户的职业、性格、爱好 了解客户的经济租购能力 了解客户租购房的原因 不同的人采用不同的沟通方式
6、对业主及客户“打预防针”的准备
带看前再次和业主、客户强调公司佣金收费标准 ，在确告知的情况下进行带看
确保业主对经纪方带看或磋商工作的配合 确保客户对经纪方带看或磋商工作的配合
7、带看必须签带看协议书，否则视为 无效带看
二、看房后收取诚意金
A、客户有意向租购房的表现：
——看房仔细迟迟不离开并挑毛病 ——看房后主动向经纪人询问价格及房源情况 ——想再带朋友或家人来复看房 ——询问税费及佣金折扣情况 ——让经纪人帮忙联系业主谈价
B、诚意金的收取注事项
及时性 售房最好是收取1—2万做为诚意金 租房最好是半个月以上的房租 谈价前与业主和客户的沟通中讲七分优点三分缺点 谈价中学习以条件换条件
房产中介基础知识培训
客户主要来源
通过公司内部已经成交过的租赁合同，租赁合同上面有租客的电话，我 们可以通过这种方式询问租客住在小区的情况，如询问租客是否需要换 房，是否需要买房，这样我们不止可以做到回访，还有可能会找出几个 实在的租房或买房的客户。因为出租的房子有些被出售了，租客会需要 重新找房子租，或者房子小了，需要换大房子。也有些租客自己有打算 买房了。
银行放款
客户主要来源
上门客：
网络客：
通过用网络平台，如58同城， 58同城上面有个房产板块， 上面有个房屋求租，你可以 经常在上面浏览下，上面会 有些租客在上面发布自己求 租的信息。
通过加小区的业主群来获得客 源，有部分客户需要买房子， 会先去通过小区的业主了解小 区各方面的信息。另外，也有 些小区业主会需要换大房子， 或者小区业主的朋友需要买房 租房。
特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致
房地产相关的法律、法规
1. 中华人民共和国城市房地产管理办法：
1. 房地产开发 ② 房地产交易（房地产转让、抵押、房屋租赁）
2. 中介服务机构
2. 城市私有房屋管理条例
3. 城市商品房预售管理办法
业务知识——二手房业务
01 二手房的概念——二手房是指由北京市国
二级市场：开发商获得土地后，投入一定 的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买 给需求者（新建商品房的买卖市场）；
房产分类
01
居住住宅 ——平房、普
通楼房住宅、高档住宅、
别墅
02
商业楼宇 ——写字楼、
商铺（旅馆、餐饮、娱
乐）
03
工业和仓储用房
04
其他：
05
(教育、医疗、科研、交
通、 业务员对客户要求进行沟通 签订定金合同 买方：向银行申请贷款 产证出来
房地产中介带看(一)2024
房地产中介带看（一）引言概述:房地产中介带看是购房过程中重要的一环。
房屋买卖中介机构作为专业服务提供者，主要负责为买卖双方提供沟通、协商和中介服务。
带看环节是中介机构展示房屋特点和协助买房者选择理想房屋的重要环节。
本文将从房地产中介带看的目的、中介带看的步骤和技巧、有效利用中介带看时间、中介带看中的注意事项以及带看后的后续工作等五个大点进行详细阐述。
正文:一、房地产中介带看的目的:1. 带看的目标——确保买房者对房屋有充分了解。
2. 提供专业意见和建议——中介带看是买房者了解房屋细节、区域环境、交通状况等的重要途径。
3. 促进买卖双方的对接——中介带看环节有助于买卖双方进行进一步的洽谈和协商。
二、房地产中介带看的步骤和技巧:1. 提前沟通预约——中介需要在带看之前与买房者进行预约并了解其需求，以便更好地安排带看行程。
2. 准备好相关材料和工具——中介要带齐户型图、交通地图等必要材料，并准备好测量工具等带看工具。
3. 给予专业导购——中介要以专业的态度和全面的知识为买房者提供导购服务，解答其关于房屋的疑问。
4. 注意观察买房者反应——中介应关注买房者对房屋的实际反应和评论，以便更好地了解其需求和喜好。
5. 引导买房者积极表达——中介可以通过积极引导买房者提出问题和疑虑，从而促进进一步的交流。
三、有效利用中介带看时间:1. 合理安排时间——中介应根据买房者的需求和时间合理安排带看行程。
2. 预留足够时间——中介不要将带看时间安排得太过紧凑，应预留足够的时间供买房者考虑和决策。
3. 充分利用交通时间——在乘车过程中，中介可以与买房者进一步交流，并对房屋和周边情况进行介绍。
四、房地产中介带看中的注意事项:1. 保护房屋安全——中介要引导买房者注意房屋安全，避免对房屋造成损害。
2. 公平对待卖房者——中介在带看过程中要尊重卖房者的意愿和权益，不偏袒任何一方。
3. 保护买房者隐私——中介要严格保护买房者的个人隐私信息，不泄露给其他人。
房产中介带看
带看一、带看定义：意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。
首先要分析理解意向客户。
其次是提供的房产。
二、带看的目的1、观察、确定客户对所带看的房产的意向程度。
2、通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。
3、通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。
三、带看前的准备1、准备好所要带看房产的物业资料客户选房的十六要素（现房、期房、地理位置、价格面积、楼间距、装修标准、朝向、楼层、付款方式、物业管理及收费、年代、周边环境、社区设施、开发商声誉品牌效应、安全设施。
2、确定带看顺序及带看路线：一次带看不要超过四套把房子好坏分类按abcd顺序则可以c-a-b-c。
3、确定看房时间。
原则：先确定时间相对紧张的一方的时间段，然后再让另一方从这个时间段定一下时间。
4、房价走势分析。
5、嘱咐买方不要当场谈价格，以免导致价格降不下来；6、嘱咐卖方不要和买方谈价格以免被杀价。
最好让买卖双方把谈价的事情都委托给我们。
7、带看前要提醒客户带相关证件（带看前一小时在和双方确定一下时间并提醒客户带身份证）。
8、和客户约好带看地点。
带看地点要易到易找，带看地点的选择要对我们所从事的带看活动有利：（1）见面地点一定要是一个醒目易见的地方，可以是某一车站牌处或小区的标志性建筑处或门店；（2）见面地点最好不要离所带看的房产太近，以免发生客户和房主碰面的情形。
带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及迫切度9、带看前准备好相关工具：（1）看房单；（2）计算器；（3）鞋套；（4）名片10、带看前的报价要留有余地。
了解客户需求应该问的问题：初次登记应该了解的问题：①您想在哪个区域买房子？②您需要多大面积的房子？什么户型？楼层？③您买房预算是多少钱？④您看房子一般什么时间比较方便？⑤您的电话？我们一般什么时间给您打电话比较方便? （要尽量多留联系方式）带看时及带看后回访应该了解的问题：①您以前看过房子吗？都是在哪些中介看的？②您看过哪里的房子？了解需求③以前的房子都哪里没有看好？进一步了解客户的真正需求④您买房子多久了？判断客户的性格，是否适合逼定⑤您打算什么时候买到房子？是否符合A类客户标准之一⑥您对房子有什么特殊要求吗？了解真正需求⑦您买房子是自己住吗？⑧您现在住什么地方？判断客户层次和经济实力⑨您为什么要买房子啊了解真正需求⑩您现在的房子卖吗？一定要问⑾您买房贷款吗？贷多少款，商业贷款还是公积金？以前贷过款吗？都还清了吗？以前有不良还款纪录吗？⑿如果房子买下了，您想什么时候住进去？⒀您在什么地方上班？⒁您如果看好房子还用家人再看一遍吗？10、签署看房单。
房产经纪人基础知识(经典版)
包括房源信息获取、实地看房、签订购房合同、 办理贷款手续、过户等。
03 房屋评估与定价策略
房屋评估方法及技巧
市场比较法
成本法
通过比较相似房屋在市场上的价格， 对目标房屋进行评估。需要收集大量 可比实例，确保数据准确性和时效性。
基于重新构建房屋所需的成本减去折 旧来评估房屋价值。适用于新开发或 独特设计的房屋，需要考虑土地成本、 建安成本、税费等因素。
活动的顺利执行和效果评估。
客户关系建立与维护
初次接触与建立信任
通过专业、热情的服务态度，与客户 建立初步信任关系。
持续沟通与跟进
定期与客户保持沟通，了解客户需求 和反馈，及时解答疑问，提供专业建 议。
个性化服务提供
根据客户需求和偏好，提供个性化的 房源推荐、贷款咨询等服务，提升客 户满意度。
长期关系维护
深入了解目标市场，掌握行业 动态和竞争对手情况，为制定
营销策略提供数据支持。
目标客户定位
明确目标客户群体，分析客户 需求和购买行为，制定针对性 的营销策略。
营销渠道选择
根据目标客户群体的特点和偏好， 选择合适的营销渠道，如线上平台、 社交媒体、线下活动等。
营销活动策划与执行
策划吸引客户的营销活动，如优 惠促销、房源推介会等，并确保
成为优秀房产经纪人的素质要求需要具备丰富的房地产知识 和专业素养，能够为客户提供专业的咨询和服 务。
沟通能力
房产经纪人需要具备良好的沟通能力，能 够与客户、业主、同行等各方进行有效沟 通，促成交易。
B
C
服务意识
优秀的房产经纪人需要具备强烈的服务意识， 能够主动关心客户需求，提供周到的服务。
06 风险防范与法律法规遵守
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客 户发现一些不容易发现的优点！
• 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺 点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其 注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美 的。
• 4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟 悉、沟通得比较好的同事。
• 5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房 确认书、鞋套（包括客户的）
A
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中 介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美） 的路线，增加印象分。
概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直 接提出，以免引起客户的反感。 路上告诉他“其他同事 还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房 子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑， 我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫 感
A
8
• 4.讲房子： • A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小
A
7
• 1.守时，一定要比客户早到。
• 2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有 意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要
先感看。。在看房前表二示对、客带户的看尊重中性：，是客户感到优越
• 3.带看路上的沟通：要多问多听，所谓言多必失，我们可 从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。 适当渗透定金
恐怕就没了。 • C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户
现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! • D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错
过心仪的房屋很遗憾的！
A
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• 2.提前与客户房东沟通，防止跳单。
• A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会 从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我 的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会 认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就 放心吧！
房产经纪人带看基础技巧 及注意事项
开元不动产凤凰城店经理 吴涛
A
1
带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，带看是门店工作 流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程 把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使这次带看没有 成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工
A
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• 1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般 情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、 主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人
• C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先 入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的提 问，了解客户的感觉。
A
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• 5. 传递紧张气氛，造成促销局面 • A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚
焦。 • B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房
• B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好 （防止客户私下联系房东），您一会去就专心看 房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意， 也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对 房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房 子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
A
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• 3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格， 楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优 缺点，提前准备说辞应对客户提问。
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• 6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价， 我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在 第一时间议价，逼定。
• 7.防止跳单：
• 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
• 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中 间。虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
带看定义 作会有很大的帮助。
A
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• 1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在 20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面， 引起约看不顺。
一、带看前 • 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同 时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房 东造成紧迫感） 约客户： • A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; • B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，
• 7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防 止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
A
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• 8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的 可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气 氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客 户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下 定。
屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户 现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。 • C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量， 已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美 客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客 户的意向。 • D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带 客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受 到重视，又传递了紧迫感。 • E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路 上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。 • F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知， 他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客 户。 • G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了， 现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造 成紧迫感。