1平安福组合疯狂销售实战训练钟海根总监
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销售对象与销售定位工作
问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性
企业总体角度分析 市场---- 需求----产品
销售区域角度分析 产品---- 客户----区域市场
销售对象与销售定位工作
区域销售定位程序
产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户
第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户
客户目标搜寻和目标源积累的技巧
问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些 实战深度技巧
制定计划--建立关系--订立协议--持续进行
关键点 适合
关系、持续 合作、代理经销
销售行为的六大模式
⑥八面玲珑式---社交模式
将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果
分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式
关键点 适合
类型、交往 保险业、直销商
如何选择适合自身的销售行为模式
选用模式需要考虑的主要因素
1.产品的特点 3.区域的特点 5.策略的特点
2.行业的特点 4.渠道的特点 6.人员的特点
问题: 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?
培训内容之二
如何找准你的有效销售目标
检测你的专业销售思想和技能认识
02 我对“区域销售目标”的认识如下：
1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6）其他
月风先生：机构实战特训教材
机构实战特训教材目录引言 (2)第一章股票市场——投机的天堂 (2)第二章投机原则——顺势而为 (2)第三章投机精要——分析法 (2)第四章投机基础——技术分析法 (4)第五章经典理论 (30)第六章技术指标（辅助指标） (40)第七章投机实战——综合应用 (42)引言曾几何时，在诸多的场合和地点，特别是在证券交易营业部，总有一些人会不断地、喋喋不休地问我：“你看这只股票怎么样？”“能涨多高？”抑或是“还能跌多深？”再则就是：“买点行不？”“什么价位补仓？”---云云，可谓是：七嘴八舌、五花八门、乱七八糟！更有甚至，直言了当：“你推荐几只明天能涨的，最好是能涨停的股票来---”刚出道时我总会不厌其烦的以理导之，并引经据典，细致入微的加以解释，他们的想法是错误的，是不切合实际的，理念则更是错误的，并且是十分危险的，（再后来）我的回答也只剩下他们能勉强能听得懂但永远也不理解的一句“不知道”，碰上这种人，我也很难耐得住兴致，因为我觉得以之如此之无知而进入这个不见硝烟的战场，其结局当可想而知！如果你是一位有志于股票市场并愿意为此而付出心血与汗水的人，本教材正是为你而撰写的。
在展开正文之前，请允许我忠告你：我只能领你入门，修行还是要靠你个人，如果你能借助于我的引导而最终有能力在股票市场上有所斩获，我将倍感欣慰。
第一章股票市场——投机的天堂经常听到一些交易者说：他买股票是为了投资，所以，他从不担心股票价格的下跌！即便是跌了，也会迟早有一天涨回去的。
也许在这些交易者买进这些股票的时候，那些股票可能的确具有很好的投资价值，但是非常不幸的是，时过境迁，这些股票的基本面发生了严重的变化，从当初的绩优股蜕变成了纯粹的垃圾股，其中有些股票已经不复存在了，随风而去，最终化乌有！唯有遗恨终生！第三章投机精要——分析法分析法大体上可分为两大类：技术分析法和基本分析法１技术分析法技术分析法是根据对资本市场的各种产品（如股票，期货等）过去及现在实际交易情况的记录，通过图表的形式进行分析从而推演出来趋势发展的一种科学方法。
保险营销成功案例
保险营销成功案例目录谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功友邦保险雷永愉：微笑是工作最大的资产友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手陈瑛：把保险当作终身事业来经营李圆圆：既然来了，就要拿第一销售大平台：产品说明会创佳绩激励大师：行动是成功的阶梯金杯银杯，不如消费者的口碑夏季营销攻略：售前服务做足功夫保险新营销：网联和据点赢先机广东友邦李畅：用专业成就卓越签单后的服务更重要！案例教学是最好的培训方法团险营销秘笈――多渠道开拓客户资源身体力行是团队建设的关键判断力和耐心是电话行销的法宝保险营销：视客户为朋友状元秘笈：锁定中年女性客户群营销秘笈：勤奋是成功的第一要素银保营销秘笈：建立良好的人际关系专业营销：业绩增长的利器坦诚：赢得客户信任的法宝银保精英：市民的综合理财规划师成功秘笈：锁定小型企业主经代渠道：寿险营销的新机遇增员秘笈：组员是自己的“内部客户”让别人读懂保险，购买欲随之而来保险是一份回馈社会的礼物做保险，就像跟风险赛跑的比赛保险营销：娱乐行销快乐成交做保险，比的就是耐性从业讲述：一位保险代理人的生存法则保险销售使人自信更充实真诚坦率，签单机会随之而来保险伉俪演绎人生精彩做保险，越简单越有效如何让贷款者购买定期寿险团队管理法宝：培训、激励和督导营销员需要的十大良好心态建立品牌是成功的关键简单相信才会成功卖保险是一门策略艺术十一黄金周如何成功营销多拜访，保费自然“水涨船高”敬一丹+王梓木：各自领域展翅翱翔“寿险教父”徐正广：再度出山挂帅南京成功保险营销人的十大心经找准客户需求点是成功的关健如何提高面谈效率跳槽，跳出一片新天地增员：保险营销的另一舞台代理人龚锡平：受赠股票增值权南京第一人好业务员的12个经典差异保险代理人，越老越值钱！如何做一个出色的营销人诚信是通过行动证明的让客户短时间内信任你抱着付出的心态做保险如何赢得准客户认可促成签单一天八张保单的背后:敢想，付诸行动就有可能五个果篮的启示：认同是成功的关健零退保+零投诉：不是神话陌生拜访——走出一片新天地带着“诚信存折”做保险客户精打细算，我又如何？寿险产品退市的销售策略成功秘笈:先做人，再做保险！不见面也可买车险首批电话保单卖出记者亲历：我随保险代理人“卖”保险少儿险营销动静总相宜一“网”情深做保险保险精英兼职做红娘40年促成三百对爱侣少儿晚会我怎样展业？等待是对你的考验寿险营销简单才美成功需创造自己的品牌想赚钱就不要买保险！保险服务“快车道”：便利店里买到保险卡成功源于树立专业形象从业讲述：汪淼，真诚做保险年缴总保费18.6万元 800万元家庭保单在深承保销量前三名代理人成功秘笈-------联络卡保险“大姐大”的生意经”保险营销，从陌生拜访开始卖保险,不如卖自己营销技巧：如何使股市高手买保险从业讲述：能做好保险的只有两种人谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功发布时间：2007年10月24日 5时59分投资快报《新保险周刊》本报记者古帆实习生张雯琪“我是一位新人！”这是谢勤琼对自己的定位。
严红艳老师简介-华师经纪范文
严红艳老师简介职业化训练提升专家曾任：美国友邦保险业务总监曾任：英国保诚集团经理人计划主任教练曾任：加拿大宏利金融培训经理曾任：美国方慎集团董事长秘书曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理国际教练学总会 (IAC)认证教练唯一国家级心理学研究机构—中科院心理研究所研究员21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；实战经验：严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。
严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。
个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。
工作经历：严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。
包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营；创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通；负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。
在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列；面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。
在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。
销售必读的十本书籍排行榜
销售必读的十本书籍排行榜销售社会流行性最大的行业之一,关于销售的书籍也是很多的，你看过哪些呢?下面店铺就来为大家推荐的销售必读的书籍排行榜，欢迎参阅!销售必读的书籍1.影响力[美] 罗伯特·西奥迪尼 / 陈叙 / 中国人民大学出版社 / 2006-5 /政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。
即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。
但...2.销管理[美] 菲利普·科特勒、[美] 凯文·莱恩·凯勒 / 梅清豪 / 上海人民出版社 / 2006-9 /《营销管理》是一本经典的教科书，一部营销学领域的圣经，一卷惠泽数亿人的巨著，历经四十年考验，营销大师首次携手中生代权威学者，共同打造最新版营销圣经。
在全球的...3.定位[美] 艾·里斯、杰克·特劳特/ 王恩冕等/ 中国财政经济出版社/ 2002-2 /20多年前，美国《广告时代》杂志约请年轻的营销专家里斯和特劳特撰写一系列有关营销和广告新思维的文章，总标题就是“定位的时代”。
系列文章刊载之后，引起全行业的...4.消费者行为学 (第8版·中国版)[美] 迈克尔·R. 所罗门 / 卢泰宏、杨晓燕 / 中国人民大学出版社 / 2009-7 /本书是消费者行为学领域一本重要的、广泛使用的教科书，也是将消费者行为学领域的国际最新理论与中国本土实践相结合的开创性著作。
其主要特色如下：由微观到宏...5.世界上最伟大的推销员 : 插图本珍藏版[美] 奥格·曼狄诺 / 安辽 / 世界知识出版社 / 2002-8 /这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。
一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终成为了一名伟大的推销员。
建...6.引爆点 : 如何制造流行[美] 马尔科姆·格拉德威尔 / 钱清、覃爱冬 / 中信出版社 / 2009-8 /我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位...7.无价 : 洞悉大众心理玩转价格游戏[美] 威廉·庞德斯通 / 闾佳 / 华文出版社 / 2011-1 /为什么免费的巧克力让我们疯狂?为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火?为什么100 万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍?为什么议价时，一定要抢先...8.一个广告人的自白(美)奥格威 / 林桦 / 中国物价出版社 / 2003-7-1 /在这本书中，奥格威坦诚地介绍他本人和奥美广告公司的宝贵经验，包括怎样经营广告公司、怎样争取客户、怎样维系客户，怎样当一个好客户，怎样撰写有效的文案、怎样制作...9.定位 : 有史以来对美国营销影响最大的观念杰克·特劳特(Jack Trout)、阿尔·里斯(AL Ries) / 谢伟山、苑爱冬 / 机械工业出版社如果只看一本营销书籍，首选《定位》。
韩俊青老师：逆势狂销冠军特训营
逆势狂销冠军特训营（无法抗拒的催眠式销售，拓客+杀客= 一网打尽！）课程背景：此课程是韩俊青先生总结13年一线品牌地产公司营销操盘经验，结合催眠学和NLP身心语言程序学等心理学原理开发的一种震撼性、颠覆性的销售模式！课程通过对人性深度的研究与挖掘，利用人性的特点和潜能，运用催眠的技巧，通过对客户潜意识的影响，让客户在不知不觉中无法抗拒的相信销售人员及其提供的产品或服务，将营销深入到顾客的心智中，从而诱导和刺激顾客的购买欲望，推动顾客产生购买的行为。
让销售化于无形，使销售变得无法抗拒、轻而易举，最终达到无销售成交。
使销售如同随风潜入夜，润物细无声春雨一般，变得简单、快捷、高效，让销售过程充满快乐，业绩倍增！适用人群：房地产企业销售员、销售主管、销售经理课程收益：快速打造房企冠军销售团队。
全面、快速、深度提升房地产企业销售人员销售力。
让销售人员认识人、了解人变得无所不能！将销售化于无形，让成交轻而易举！让客户无法抗拒，实现无销售成交！课程核心：勾魂、夺心、洗脑、催眠！让销售人员的销售能力全面超越一线品牌地产公司90%销售总监！课程大纲：第一模块内功篇一、销售冠军职业心态1、淡市下的销售核心理念2、淡市下的房地产销售冠军的心法二、销冠角色定位与目标管理1、销售冠军角色定位2、销售冠军目标管理GSPA3、目标管理SMART原则4、目标管理步骤及内容三、房地产市场与项目环境分析1、宏观环境分析2、项目环境分析3、区域市场调研分析4、客户分析四、销售冠军必备专业知识五、销冠必须战胜的三个思维障碍1、自我验证2、托付思想3、自我设限六、无敌销冠王催眠销售心经1、没有营销、只有人性！2、不要销售产品，销售思维模式！3、没有销售，只有自我销售！第二模块绝技篇一、房地产客户人性解码1、客户人性十大驱动力2、客户十二大习性3、穷人最致命的思维模式4、解码客户人性的核心秘诀二、人性解码核心秘诀1、透视客户行为的心法2、理解层次—客户大脑的思维逻辑3、信念系统—客户处理事物的依据案例：1）如何瞬间透视客户心理？2）如何快速成为销售冠军？3）如何迅速摆脱销售困境？4）如何破解人生环境困局？5）如何策划成功快乐的人生？4、客户购房心理需求分析1）了解客户需求NEADS法2）了解客户需求公式FORM法3）了解客户需求三步法4）客户购房心理的5W1H法则5）辨别购房客户的5种角色6）把握客户购买心理七个阶段7）购房客户需求绝杀5步法5、购房客户类型分析及应对策略1）、按性格分类2）、按职业分类3）、按职位分类4）、按购买用途分类5）、按年龄段分类6）、按社会阶层分类7）、按家庭生命周期分类8）、按性别分类三：勾魂、夺心、洗脑的催眠销售大法1、销售的大忌2、销售的最大秘诀3、催眠式销售的定义4、催眠式销售的核心5、营造催眠的方法6、客户在什么时候最听话7、控制客户大脑的终极秘诀8、销售中如何勾魂？9、销售勾魂大法10、销售中如何夺心？11、销售夺心大法12、销售夺心技巧13、销售中如何洗脑？14、销售洗脑大法四：锁定购房客户的催眠销售“凌波七步”五：瞬间获取购房客户信任的“天龙八步”六、购房客户无法抗拒的催眠销售必杀技1、第一技“势不可挡”2、第二技“五官争功”3、第三技“眼观六路”4、第四技“耳听八方”5、第五技“咄咄逼人”练习：1、引导客户练习：扑克牌。
1平安福组合疯狂销售实战训练(钟海根总监).pptx
全世界的人都有
投保保障型产品
同样的感受
@刚投保时---可买可不买或可多买少买 或觉得还可以
•5年后-----觉得很不错
•10年后-----觉得太棒了
(定期交费 同样可以享受终身保障)
•15年后-----觉得很后悔
•(为什么当初不多买 一点)
• 如果60岁会生病 ——那么59岁买保险最划算
• 如果40岁会生病 ——那么39岁买保险最划算
对我们而言，如何用简单有效的产品介绍来激发客 户的购买兴趣并最终解决他最关注的三个问题：
交多少、得多少、保多少是体现寿险业
务员是否专业的关键所在；
而今天我介绍一套本人历经20年时间总结出来 将“保险简单化。保险生活化。保险数字化。 保险图表化。保险故事化”就能有效的帮助各位花 1个半小时时间就能简易疯狂销售秘诀。
客户本人30岁左右，其父亲上月欲购买
2000万保额的保险，因体检不合格无法
核保，强化了客户的风险保障意识，再不买
可能就买不到了，客户的父亲说，我2000 万身价没买到，儿子媳妇得早点买，至少
得5000万吧。
（二）为什么客户交费会这么高？
客户有自己的公司，但大部份资金用于公司周转 ，为确保年老之后生活，强制储蓄，购买保险，用 利息换取高保障，有病治病无病养老，以丈夫为例
不仅有住院医疗起付线还有大病封顶线 而且许多自费药品都不能报销
独轮车和自行车，您要如何选择？ 一个轮子永远跑不过两个轮子、两个轮子永远跑不过四个轮子……
社会 保险
商业 保险
升级版平安福医保简介（平安福+重疾+意外+意
外医疗） 18岁-65周岁 终身 趸交/10/15/20/30年交、 15万：12万：15万起卖 重疾保障、身故保障、意外保障、残疾 保障、保单贷款、
刘一秒《销售智慧》逐字逐句
刘一秒在石家庄销售智慧讲师简介刘一秒，思八达集团董事局主席智慧型企业领袖智慧思想传播者领导力实战专家攻心销售实战专家超级潜能训练师●1998年刘一秒先生怀揣48元独闯深圳，一年内个人资产增长2万倍，两年内增长20万倍，3年内增长200万倍。
●2000年至2002年，他用18个月的时间开创106家公司，创造和保持了五项全国销售纪录。
●2007年，思八达集团与中国前首富太平洋集团董事局主席严介和创办的香山华佗大讲坛强强联合，共同推出“香山华佗CEO论箭”总裁研修班。
●严介和、牛根生、马云、郭凡生、龙永图、刘一秒等中国政经界权威零距离面对面授课！社会各界反响强烈！呈现排队上课现象！创造了培训界奇迹！●2007年，思八达集团面向社会各界隆重推出WM智慧系统和90销售系统，这是培训界的新革命！●WM智慧系统帮助商界领袖、政界领袖打造商界智囊团、政界智囊团；90销售系统帮助正处于发展中的中国中小企业打造一支具有超强战斗力的实战型销售团队！为企业打造商界特种部队！《销售智慧》全集——逐字稿第一集.今年高寿了？（我九岁）你发现一个九岁的小男孩成不成熟？你有看到这么成熟这么稳重这么慈祥的九岁小男孩吗？你今天跟谁来的？（我妈妈）在哪儿呢？是亲妈吗？确定吗？（确定）你是喜欢有激情有活力的父母亲还是喜欢半死不活的父母亲？（有激情、有活力）那你觉得你觉得你爸爸妈妈有没有激情有没有活力？（有）那你觉得你有没有激情有没有活力？（有）跟小朋友比你是觉得很有活力还是一般？（还可以）那想不想更有活力更有激情？（想）等一下，听听叔叔阿姨怎么说？首先说一下所有人在现实生活中你们是喜欢有激情有活力的人还是喜欢那些半死不活的人？（有激情，有活力）是喜欢那些很上镜很有梦想很有追求的还是喜欢半死不活的人？所以现在往左看一眼觉得旁边这个人是很有激情很有活力的请举手；我发现有人还敢不举手；把手放下；向右转看一下右边的人，觉得右边这个人是很有激情像活人的请决手；我发现说活力已经不行，所以你发现平时在学校你是喜欢那些积极活力很好玩的老师还是喜欢很一本正经的老师？（有趣的老师）那你们有趣的老师多还是少？（少）你们发现各行业成功者，各个领域比较优秀的人物他们是一些郁郁寡欢的人还是有激情有活力的人？觉得有激情有活力的请举手告诉我一下；所以以后你长大以后要不要做一个成功的人士？（要）要对国家要对民族有贡献要不要？（要）要光宗耀祖成为父母亲的骄傲要不要？（要）那要成为这样的人最关键最关键的特点之一不是学习多么好，最关键是看你也没有激情、有没有活力，所以你觉得以后要不要变得有激情有活力？（要）今天早上跳舞，到台上跳了没？（没有）下次敢不敢上？（敢）中午敢上来跳吗？（敢）第一上来跳敢吗？给他掌声鼓励一下！请回，谢谢！我们主题要讲销售，那我采访销售一下销售有多少重要；谁敢先到台上来？自我介绍一下，（学员自我介绍）为什么你刚才犹豫不决想上又不想上，想举手又不敢上来，为什么？（学员回答提问）今天高寿？（50个春秋）所以他整整让别人50年了；所以一有机会别人上，只要凡是在很多场合需要举手，举手都过时，举手都代表等着别人选你，那些有真正结果的人他根本不等你选他，他直接冲上去，所以你发现所有行业，所有领域能出类拔萃超越别人的人都是敢冲，你同不同意？（同意）剩下的日子要不要多冲一点？（是）但是你发现假如上台会难看会出丑同不同意？所以我马上会开场讲到第一个关键，我如何让你知道人这辈子如何变得普通，人这辈子被什么所杀死？都想提高收入，都想过好生活，但为什么很多人会慢慢的停留不前，工作三十年工作三十年到退休还赚两到三千，后面来下岗的；听好我请教老师，你认为一个人在生存而言最大的能力是什么能力？（）你们想一下在今天社会在当今时代，就你的生存而言最大的能力是什么能力？（）给台上这些可怜的人掌声鼓励；我现在给你演示一下人和人的差别，然后人受什么影响？你好吗？我姓刘；（）我姓刘，我叫刘一秒；（）我姓刘，我叫刘一秒，来自深圳；（）你发现我跟他说什么他就跟我说什么，你发现没？我不说他就不说，所以要想成交顾客，要把呢的产品卖给顾客，要想创造利润到底是产品好就是成功还是你很会引导对方？那到底就你的生存和生活而言最重要的是什么能力？大声讲；就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力。