第八章目标市场营销战略案例1娃哈哈与乐百氏：中国饮料市场的逐鹿
案例6 娃哈哈与乐百氏
案例6 娃哈哈与乐百氏：中国饮料市场的逐鹿娃哈哈与乐百氏：中国饮料市场的逐鹿〖企业背景〗（一）杭州娃哈哈1987年娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠14万元借款，成立了杭州市上城区校办企业经销部，从卖４分钱一支的棒冰开始了创业历程。
1989年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的天然食品娃哈哈儿童营养液。
“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告轰动了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。
1991年，创业只有三年的娃哈哈产值突破亿元大关。
1991年在杭州市政府的支持下，拥有100多名员工和6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。
从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。
引入国际战略合作伙伴。
1996年，娃哈哈以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立五家公司，引进外资4500余万美元，随后又引入追加投资2620万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈步入了高速发展的快车道。
2002年，公司生产饮料320万吨，比上年同期增长28%，约占全国饮料总产量的16%，占饮料十强企业总量的38%；完成销售收入75亿元，实现利税17亿元，在全国市场竞争中继续保持优势地位，乳饮料、瓶装水、八宝粥市场占有率仍稳居第一。
杭州娃哈哈集团有限公司是目前中国最大的食品饮料企业，在全国15个省市建有46家合资控股、参股公司，员工近万名，总资产达49.6亿元，至今尚未有银行贷款。
公司拥有占地2500余亩、建筑面积60万平方米的现代化厂房和价值3.3亿美金的60余条世界一流的自动化生产线,已形成年产饮料400万吨的生产能力。
15年来娃哈哈共为国家创利税近87亿元，上交税金23亿元，累计销售产值334亿元，并连续四年荣获中国饮料行业资产规模、产量、销售收入、利润、利税第一，成为中国规模最大、效益最好的食品饮料企业。
娃哈哈市场营销策划书完整版
娃哈哈市场营销策划书 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】娃哈哈市场营销策划书企业名称：娃哈哈专业：市营一班策划者：陈斯联系方式：策划完成时间：2015-5-2目录一、公司背景二、策划目的三、市场状况分析四、产品分析五、营销战略六、产品策划七、包装定价策略八、娃哈哈具体推广方案建议一、公司背景杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。
在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达121亿元。
公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
二、策划目的本策划通过对中国饮料行业和娃哈哈营销的分析，以及消费者的消费需求，发现存在的问题，并提出解决问题的对策建议以及具体的推广方案建议，为娃哈哈公司日后的营销策划工作和其他活动的开展提供参考依据。
三、市场状况分析1、优势（S）（1）产品形式丰富。
娃哈哈集团生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品。
（2）创新意识强，新产品推出多。
娃哈哈每年的新品销售贡献率平均达20%-30%，涌现出营养快线等多款经典产品。
（3）优质的营销渠道，产品铺市迅。
哇哈哈品牌营销策划方案推广营销策划方案策划书案例
【Word版，可自由编写！】哇哈哈营销策划 ---- 格瓦斯序言经过小组议论后，我们认为哇哈哈旗下的产品市场定位和产品有名度都相当作熟了，所以我们打算针对哇哈哈的新产品 -- 格瓦斯进行从头的市场定位及包装。
主假如考虑到此刻的格瓦斯的大众接受度其实被不高，有名度也不是很逛，销量部分我其实不敢讲，毕竟我们没有进行市场调研。
另一方面，因为时间有限，所以市场调研这块我们小组是没有做的，假如想法有些天马行空或不确实质，也请老师原谅。
请老师认真看下去。
环境剖析：劣势 ;主要针对此刻是的饮料市场来剖析一下，此刻饮料市场基本就趋于饱和，就单看品牌的话市道上畅销的就有、爽口可乐、百事可乐、一致、娃哈哈、汇源、乐百氏、露露、旭日升、椰树、康师傅，品种更是众多，从碳酸饮想到乳制品应有尽有。
所以格瓦斯想要突围而出，一定先要找准自己的特点。
依据我们的简单检查，1 ，花费者，特别是南方的花费者对格瓦斯的口胃其实不感冒，所以格瓦斯的口胃是不切合南方人的口味的 ,2 ，品牌定位不突出，好多花费者搞不清格瓦斯究竟是什么种类的饮料。
所以有针对性的购置是极少发生的。
3，品牌有名度低，同学中也有好多没听闻过格瓦斯的，我们算是影厂接触新事物，新媒体的一代了，但是连我们年青一代也有没听闻过格瓦斯，说明格瓦斯的有名度其实不广优势：据认识，格瓦斯是“以面包发酵”的意思；是一种流行于俄罗斯、乌克兰和其余东欧国家的，含低度酒精的饮料，用面包干发酵酿制而成，颜色近似啤酒而略呈红色，酸甜适量，口味幽香。
因为其酒精含量只有 1% 左右，小孩也能够饮用，是很受大众欢迎的软饮料。
在中国哈尔滨，吉林，新疆的伊犁，塔城，乌鲁木齐也比较流行。
所以能够说它的制作过程和口胃是独到的，不一样于市场上的饮料。
但符不切合广大花费者的口胃有待检查。
威迫：饮料竞争者众多，代替品好多。
时机：根源特别，口味特别，能够抓住这点进行从头的定位。
STP 剖析市场细分此刻的格瓦斯主要针对北方的花费群，因为它抓着是俄罗斯的畅销品这一点。
娃哈哈营销策划书的例子[工作范文]
![娃哈哈营销策划书的例子[工作范文]](https://img.taocdn.com/s3/m/cc5dc6fb240c844769eaee64.png)
娃哈哈营销策划书的例子篇一：娃哈哈市场营销策划书娃哈哈市场营销策划书20XX年10月26日前言基于目前中国饮料行业竞争格局激烈，进入全面竞争时代，碳酸饮料、水、茶、果汁、含乳饮料五大领域激烈拼杀。
娃哈哈在中国的饮料行业竞争激烈的状态下，需要进行整体的、有针对性的营销调研和营销策划。
本次策划案首先对娃哈哈的市场定位进行调研，并根据分析对娃哈哈公司提出整体的营销建议和策划，并推出具体的市场推广方案。
目录（略）杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。
在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达 121亿元。
公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
20XX年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
当前中国饮料行业：当前的中国饮料行业保持快速增长的势头，并进入全面竞争时代，碳酸饮料、水、茶、果汁、含乳饮料五大领域激烈拼杀。
竞争对手：随着中国加入WTO，跨国公司的加入，可口可乐和百事可乐在中国的饮料大战，及台湾两大饮料集团统一和康师傅的激烈竞争，再有法国达能和立顿的进入，整个饮料市场正面临着激烈的品牌竞争和市场瓜分。
这些跨国公司凭借其深厚的品牌资源和雄厚的资金支持以及在国外市场拓展的成功经验，在中国的饮料行业占据着一大块市场份额。
即使如此，中国饮料行业未来发展空间还是很大，只是竞争激烈。
哇哈哈市场营销案例分析
目标市场选择定位、sword分析、4PS分析（产品策略、定价策略、分销策略、促销策略）产品定位及其原因1988 年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在儿童营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、准确地向市场传播定位信息。
众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目标市场定位在 3 亿的儿童市场。
这样做的理由有三点：第一，当时社会上营养保健品有上千种，但大多数都是生产中老年营养品，唯独缺少一种针对儿童的营养品；第二，与此同时，家长们普遍存在着让孩子吃饭难的问题；第三，市场调研表示，大部分孩子缺铁、缺锌、缺钙问题严重。
在当时，科研机构对3006 名小学生进行了一次调查，结果发现有1336 名患有程度不同的营养不良症，缺锌，缺钙，缺铁等营养元素的竟占44.4％。
SWOT 分析4PS 分析三、营销渠道策略 劣势 Weaknesses ① 员工没有专业的培训，没有专业的知识。
并且员工的工资较低，导致员工的积极性不高，生产效率降低。
② 季节的差异，夏季与冬季差异大，导致销量的不稳定，出产量不能确定，导致浪费，减少收益。
③ 气温的不稳定会导致销量的不稳定，会有一些存货无法销售出去，过期变质。
威胁 Threats①国内市场不稳，外商威胁大 ：巨大的市场潜力引来数家饮料巨头的垂青，形成多方资本扎堆有很多商家竞争。
如百事、可口可乐、康师傅等一系列的产品导致娃哈哈的销量减少。
②公司内部不稳定，员工的辞职率比较高，影响出产的进程，新的员工又要重新的熟悉产品的制造，导致产量减少。
网络建设的成功在过去的15 年里，让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，而娃哈哈也可能是其中的一个。
这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。
娃哈哈产品几乎覆盖了中国的每一个乡镇。
这是娃哈哈无与伦比的、独有的绝对优势。
在激烈的市场竞争中，与娃哈哈交过手的品牌有无数个，其一一溃败的原因并非因为娃哈哈有多强大，而正是因为娃哈哈这遍布全国城乡、无以匹敌的强势销售网络。
娃哈哈集团市场营销案例1
娃哈哈集团市场营销案例来源：猎商企业参谋 娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，成立于１９８７年，是宗庆后带领两名退休老师，靠着１４万元借款，从卖４分钱一支的棒冰开始创业的。
１９８９年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的天然食品“娃哈哈儿童营养液”。
产品一炮打响，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告传遍大江南北。
１９９１年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，在杭州市政府的支持下，仅有１００多名员工但却有着６０００多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以８０００万元的代价有偿兼并了有６万多平方米厂房、２０００多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。
从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。
１９９６年，公司以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立了五家公司，引进外资４５００余万美元，随后又引入追加投资２６２０万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，使娃哈哈进入高速发展的快车道。
２０００年，公司生产饮料２２４万吨，实现销售收入５４亿元，利税１２．７０亿元，利润９亿元，饮料产量约占全国饮料总量的１５％，占全国“饮料十强”产量的３７％。
主导产品娃哈哈果奶、ＡＤ钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一，其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。
公司已经发展成为在全国十省市建有４０余家全资或控股子公司、总资产４４亿元的中国最大食品饮料企业。
取得如此辉煌成绩，娃哈哈独特的营销策略是其驰骋市场成功的关键，本案例分析了娃哈哈市场营销链的控制方法、解决冲货问题的策略、营销体制定等问题。
１控制与促销：对“最后一公里”的营销概念的理解各异，有的说是服务，有的说是质量，有的说是品牌，而娃哈哈却认为是：“利益的有序分配”。
有序必然就要有控制，控制在营销渠道中最重要的就是价差、区域、品种和节奏。
哇哈哈市场营销策划书范文
哇哈哈市场营销策划书范文策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本。
那么关于“哇哈哈市场营销策划书”怎么写呢？下面小编为大家整理了哇哈哈市场营销策划书范文，希望能帮到大家！前言饮料在日前人们的生活中扮演着不可或缺的角色，这也造成中国饮料行业的激烈竞争，在这个竞争的时代，乳制饮料、果汁、水、碳酸饮料、茶这五大类饮料产品进行激烈拼杀。
哇哈哈集团在这种恶劣的竞争环境下，需要进行全面而有针对性的市场营销调研和策划。
在此针对现阶段的状况和存在的问题做出了此策划，以解决现阶段存在的问题，本策划书对产品的营销环境分析、产品消费者分析、产品分析、企业和竞争对手竞争状况分析以及企业与竞争对手的广告分析等做了研究报告。
此策划书对于现今存在的问题，着力提出有利于解决存在的问题的办法和建议。
主要通过swot 分析方法，明确哇哈哈集团的现状与问题，针对其问题研究出对策和发展战略，为企业进行市场推广，树立企业良好的形象。
一、企业概况娃哈哈――中国知名品牌，全球四大饮料制造商之一。
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，XX年销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。
在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
XX年，全国民企500强排名第8位。
娃哈哈坚持诚信经营，经常进行慈善活动，资助教育和各类社会公益事业2亿多元；解决了40万农村人口的就业问题。
二、现状分析（微观分析）（1）市场潜力哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架，使集团内部相对和谐，人才流失率相对很低。
由于多年的妥善经营和其“销地产”策略，哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，广告投入密度也比较强，知名度较高，市场渗透率较高。
为娃哈哈设计营销策划方案
为娃哈哈设计营销策划方案一、市场分析1.1 市场背景分析娃哈哈作为中国乳制品行业的领军企业，产品种类丰富，品牌知名度高。
然而，随着中国乳制品市场竞争的加剧，娃哈哈需要制定新的营销策略以保持市场领先地位。
1.2 目标市场分析娃哈哈的产品涵盖了各个年龄段的消费者，但在特定的目标市场中有更大的业务机会。
针对不同的产品线，娃哈哈可以将目标市场分为以下几类：- 儿童市场：娃哈哈是儿童乳制品市场的翘楚，其知名品牌“娃哈哈”已经深入人心。
儿童市场是娃哈哈的主要目标市场之一。
- 青少年市场：青少年是一个具有巨大潜力的市场，他们对新鲜事物更感兴趣，也更愿意尝试新产品。
娃哈哈可以通过创新的产品和差异化的营销策略吸引青少年消费者。
- 成年市场：成年市场是娃哈哈发展的另一个重要领域。
针对不同的成年消费者群体，可以推出不同的产品系列，满足他们的消费需求。
1.3 竞争对手分析娃哈哈的竞争对手主要是其他乳制品生产企业，如伊利、蒙牛等。
这些竞争对手在产品品质和品牌知名度方面与娃哈哈相当。
因此，娃哈哈需要通过创新的营销策略来吸引消费者的注意力，保持市场竞争优势。
二、营销目标2.1 品牌知名度和形象塑造通过全方位的营销推广活动，提高娃哈哈的品牌知名度和品牌形象。
在目标市场中建立起娃哈哈品牌的权威地位。
2.2 市场份额增长在竞争激烈的市场中，提升娃哈哈的市场份额，保持市场领先地位。
2.3 新产品推广和销售增长开发和推广具有差异化和创新性的新产品，吸引更多消费者，提高销售额。
三、营销策略3.1 品牌宣传和推广- 电视广告：通过制作精良的电视广告，向广大消费者展示娃哈哈的品牌形象和产品特点，增加品牌的认可度。
- 网络宣传：利用社交媒体平台，通过内容创作和互动传播，扩大品牌影响力，与消费者建立互动关系。
- 科技营销：利用VR和AR等新技术手段，为消费者提供沉浸式体验，增强品牌的吸引力和互动性。
3.2 产品差异化和创新- 不断研发新产品：根据不同目标市场的需求，开发新产品，满足消费者的不同需求和口味喜好。