区域经理巡店报告ppt课件
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《区域经理职责》课件
06
区域经理的绩效提升
制定绩效目标与计划
01
确立目标
根据公司的战略目标和市场需求，制定具体的绩效目标和计划，明确
员工和部门的责任和任务。
02
可行性分析
对目标进行可行性分析，评估目标的实现可能性，并根据实际情况进
行调整和优化。
03
制定计划
根据目标，制定详细的绩效提升计划，包括资源分配、时间安排、具
区域经理与其他层级的关系
1 2
与总部的关系
区域经理需要与公司总部保持密切联系，及时 汇报工作进展和区域市场情况，接受总部的指 导和支持。
与其他区域经理的关系
区域经理之间需要保持良好沟通和协作，共同 完成公司的整体战略目标。
3
与下属的关系
区域经理需要领导和管理下属团队，建立良好 的工作氛围和团队文化，提高员工满意度和绩 效。
则和团队规范，提升团队凝聚力和战斗力。
团队成员的培训与发展
培训需求分析
结合团队成员的实际情况和公司 发展需要，分析培训需求，明确 培训目标和内容。
制定培训计划
根据培训需求，制定详细的培训 计划，包括培训时间、地点、内 容、师资等，确保培训内容与实 际工作紧密相关。
培训实施与评估
组织并实施培训计划，监督培训 过程，确保培训效果和质量。同 时，对培训效果进行评估和反馈 ，不断优化培训内容和方式。
销售预测
根据历史销售数据和市场趋势，对未来销售额进行预测，为销售策略的制定提供参考。
团队激励与培训
根据销售业绩制定激励和奖励机制，鼓励团队成员积极拓展业务；针对团队成员的技能和 知识需求，制定培训计划，提升团队整体能力。
04
区域经理的市场管理
市场调研与需求分析
区域经理述职报告ppt
区域经理述职报告ppt区域经理作为区域市场销售队伍的领导和教练，他的能力对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用。
区域经理首先是领导，然后才是教练。
是领导就具备企业所赋予的权力。
作为一名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。
而我们有些区域经理，不是不会运用手中的权力，就是滥用手中的权力。
“不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的”;“我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去。
”很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。
权力可分五类，有强权和弱权之分:弱权:1，合法权(组织制定)也就是你的职务所赋予你的权力。
2，报酬权(利益的引导)也就是我们通常所说的工资，奖金，提成等。
3，强制权(惩罚和威胁)也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。
这三种权力都是弱权，不要常常使用。
而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚:“如果这件事你完不成，我就扣你的工资”;再不就是“你再这样就请你下岗”等，这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。
结果只是经理过了嘴瘾，员工闷了一肚子的气，对工作是毫无裨益的。
强权:1，专家权(专业技能)也就是我们熟练运用营销手段的能力，以及一些营销经验的积累和应用，管理水平、理论和实践水平等。
2，典范权(个人魅力)也就是我们做经理的所应有的人格魅力，在业绩不景气的时候，仍然有一个齐心协力的团队愿意和你并肩战斗。
如果你不具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。
因此，专家权和典范权是强权，对员工的影响是最大的，要胜过以官压人、以利诱人。
话又说回来，专家权和典范权反映的是一个人的综合能力问题，区域经理是领导者也是教练。
有时还要充当分析家，沟通者，倾听者的角色。
在必要时还要成为心理学家，激励大师。
不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为一名优秀的区域经理。
区域经理应该具备哪些素质才是一名合格的经理?一，能力适应作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则:市场上唯一不变的是变化。
《营运部巡店报告》课件
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
改进建议：针对发现的问题， 提出具体的改进措施，如加强 员工培训、优化商品陈列、改 善门店环境等
对店铺运营的建议
优化商品陈列，提高顾客购 物体验
加强员工培训，提高服务质 量
加强库存管理，减少库存积 压
提高店铺形象，增强品牌影 响力
对销售策略的建议
加强产品知识培 训，提高员工销 售技巧
优化商品陈列， 吸引顾客注意力
竞品分析
06
竞品销售情况
竞品营销策略
竞品优劣势分析
竞品发展趋势
总结与建议
07
总结本次巡店情况
巡店时间：2023年4月1日至4 月30日
巡店地点：全国范围内
巡店人：了解门店运营情况， 发现问题，提出改进建议
巡店结果：发现门店存在的问 题，如商品陈列、员工服务态 度、门店环境等
店铺交通便利，有多条公交线 路经过
店铺周边有停车场，方便顾客 停车
店铺规模
店铺数量：全国范围内共有多少家店铺 店铺类型：直营店、加盟店、特许经营店等 店铺面积：平均店铺面积是多少平方米 店铺位置：主要分布在哪些城市和地区
店铺陈列
商品陈列：整齐 有序，分类明确
货架陈列：合理 布局，充分利用 空间
商品标签：清晰 可见，易于查找
服务态度：顾客对服务 态度的期望和要求
价格：顾客对价格的期 望和要求
购物环境：顾客对购物 环境的期望和要求
售后服务：顾客对售后 服务的期望和要求
品牌忠诚度：顾客对品 牌的忠诚度和期望
顾客忠诚度分析
顾客满意度：顾客对店铺产品和服务的满意程度 顾客忠诚度：顾客对店铺的忠诚程度，包括重复购买、推荐给他人等 顾客流失率：顾客离开店铺的比例，包括不再购买、转向其他店铺等 顾客反馈：顾客对店铺产品和服务的意见和建议，包括正面评价、负面评价等
安踏巡店报告PPT
10
货品管理
新品上市
存货管理
季末清货
补货、调货
11
新货上市情况： 1.水仙店：通过卖场的商品铺货了解，卖场
无过季产品，新品铺货SKU已基本达到， 通过区域焦点系列包含主推商品也到位
2.SM店：通过卖场的商品铺货了解，卖场 无过季产品，新品铺货SKU已初期到位， 还需要再增加一波，目前新品还没有办 法通过区域焦点系列陈列看出，只能看 出几款主推款
7
水仙店迎宾员 工玩手机
8
情况描述：
1.中山路水仙店：到店接待员工有介绍全场新品活动，无主动介绍商品FAB，询问才告知面料且价格未知， 须看吊牌，没有主动鼓励试穿，由顾客提出试穿才引导到试衣间。 2.SM店：到店接待员工有介绍全场新品活动，无主动介绍商品FAB，询问才告知面料且价格未知，须看吊 牌，而旁边另一个直接告知面料及价格，并鼓励试穿引导到试衣间。
9
情况描述：
1.中山路水仙店：从进店一刻，前区迎宾2人面带微笑主动打招呼，收银台及其他区域人员无招呼。1人有主 动引导区域看商品，但目光交流上没有，还有收银人员只唱付不唱收。不过有一点职业道德和工作态度是 挺可贵的，我故意侧面了解平均个人每月抽成及点数来预测业绩，都不愿透露，以及以其他品牌较高新邀 请也每月接纳。 2.SM店：无人迎宾（1个在收银台、2个在男装区后场、另外1个在仓库））进店后也没有打招呼，只有第 二批顾客进店有一个女生打招呼，有1个女生接待我语气较重，在态度上不够好，面部无表情，感觉给我是 只有这件，没有别的要买就买，不主动推荐别的款式！后面换了一个态度挺好还推荐好几款试穿。
20
祝您工作愉快 祝安踏越来越好！
21
对于存货管理、补货调货、季末清 货（一方面需要时间了解，另一方 面需要数据分析；目前未能做出详
货品管理
新品上市
存货管理
季末清货
补货、调货
11
新货上市情况： 1.水仙店：通过卖场的商品铺货了解，卖场
无过季产品，新品铺货SKU已基本达到， 通过区域焦点系列包含主推商品也到位
2.SM店：通过卖场的商品铺货了解，卖场 无过季产品，新品铺货SKU已初期到位， 还需要再增加一波，目前新品还没有办 法通过区域焦点系列陈列看出，只能看 出几款主推款
7
水仙店迎宾员 工玩手机
8
情况描述：
1.中山路水仙店：到店接待员工有介绍全场新品活动，无主动介绍商品FAB，询问才告知面料且价格未知， 须看吊牌，没有主动鼓励试穿，由顾客提出试穿才引导到试衣间。 2.SM店：到店接待员工有介绍全场新品活动，无主动介绍商品FAB，询问才告知面料且价格未知，须看吊 牌，而旁边另一个直接告知面料及价格，并鼓励试穿引导到试衣间。
9
情况描述：
1.中山路水仙店：从进店一刻，前区迎宾2人面带微笑主动打招呼，收银台及其他区域人员无招呼。1人有主 动引导区域看商品，但目光交流上没有，还有收银人员只唱付不唱收。不过有一点职业道德和工作态度是 挺可贵的，我故意侧面了解平均个人每月抽成及点数来预测业绩，都不愿透露，以及以其他品牌较高新邀 请也每月接纳。 2.SM店：无人迎宾（1个在收银台、2个在男装区后场、另外1个在仓库））进店后也没有打招呼，只有第 二批顾客进店有一个女生打招呼，有1个女生接待我语气较重，在态度上不够好，面部无表情，感觉给我是 只有这件，没有别的要买就买，不主动推荐别的款式！后面换了一个态度挺好还推荐好几款试穿。
20
祝您工作愉快 祝安踏越来越好！
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对于存货管理、补货调货、季末清 货（一方面需要时间了解，另一方 面需要数据分析；目前未能做出详
直营店巡店报告ppt课件
6
问题点分析及解决方案
销售团队士气低落 分析：受到竞争对手的价格压力，成交率不高，影响销售人员的信心。 解决方案：
1、要想避免价格竞争就必须提升价格之外的附加值，比如服务、安装、设计， 以大公司的品牌形象来提升成交率。 2、应加强跟销售团队的互动，对于销售人员所提出的问题能及时反馈，对于 目前暂时无法解决的问题应及时告知销售人员，并提供相应的备用方案。 3、应加强销售团队的市场意识，避免目光短浅的操作方式，建立市场信息的 反馈系统。 4、应加强销售团队之间的互动，增加团队意识，增加销售人员的归属感。 5、努力提升团队的营销能力，强化新业务员的专业知识培训，以专业来增加 客户的信任感，提升成交率，增加新进业务人员的信心。
2、直营店普遍存在展示效果不佳、店员服务不 够专业、上门客稀少的现象，直营店离真 正的集终端展示与销售的功能还有很大差 距。
机遇：
1、中国仍旧是经济高速发展的国家之一，随着 生活水平的提高，人们也更加关注生活质 量的问题，对于家用集成设备的市场需求 也越来越多。
2、家用集成设备销售、设计、安装、维护一条 龙服务模式尚在建立磨合阶段，各竞争对 手也在摸索之中，如果能有效运用各个合 作渠道进行优化整合，将会逐渐确立明珠 在业内的龙头企业地位。
11
4、昆山西街店
巡店描述： 1、店堂内灯光明亮，展示效果好。 2、店外地面卫生不够整洁。
12
5、昆山萧林路店
巡店描述： 1、有电动车停在店门口，影响门店的展示效果。 2、店内灯光较暗，有灯箱已坏，展示效果较差。 3、店内有很多植物已经枯死，办公桌以及展示架上杂物较多。 4、展示品上灰尘较多。
13
6、新产品推出无相关宣传资料。 7、重大节日推出活动，与各大商场机型错位宣传、销售，体现明珠优势。
问题点分析及解决方案
销售团队士气低落 分析：受到竞争对手的价格压力，成交率不高，影响销售人员的信心。 解决方案：
1、要想避免价格竞争就必须提升价格之外的附加值，比如服务、安装、设计， 以大公司的品牌形象来提升成交率。 2、应加强跟销售团队的互动，对于销售人员所提出的问题能及时反馈，对于 目前暂时无法解决的问题应及时告知销售人员，并提供相应的备用方案。 3、应加强销售团队的市场意识，避免目光短浅的操作方式，建立市场信息的 反馈系统。 4、应加强销售团队之间的互动，增加团队意识，增加销售人员的归属感。 5、努力提升团队的营销能力，强化新业务员的专业知识培训，以专业来增加 客户的信任感，提升成交率，增加新进业务人员的信心。
2、直营店普遍存在展示效果不佳、店员服务不 够专业、上门客稀少的现象，直营店离真 正的集终端展示与销售的功能还有很大差 距。
机遇：
1、中国仍旧是经济高速发展的国家之一，随着 生活水平的提高，人们也更加关注生活质 量的问题，对于家用集成设备的市场需求 也越来越多。
2、家用集成设备销售、设计、安装、维护一条 龙服务模式尚在建立磨合阶段，各竞争对 手也在摸索之中，如果能有效运用各个合 作渠道进行优化整合，将会逐渐确立明珠 在业内的龙头企业地位。
11
4、昆山西街店
巡店描述： 1、店堂内灯光明亮，展示效果好。 2、店外地面卫生不够整洁。
12
5、昆山萧林路店
巡店描述： 1、有电动车停在店门口，影响门店的展示效果。 2、店内灯光较暗，有灯箱已坏，展示效果较差。 3、店内有很多植物已经枯死，办公桌以及展示架上杂物较多。 4、展示品上灰尘较多。
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6、新产品推出无相关宣传资料。 7、重大节日推出活动，与各大商场机型错位宣传、销售，体现明珠优势。
《区域经理职责》课件
定期业绩评估
定期评估销售业绩，包括销售额、市场份额、客 户满意度等指标，分析优势和不足，提出改进方 案。
客户反馈与市场调研
收集客户反馈和市场调研报告，了解客户需求和 市场趋势，及时调整销售策略和产品策略。
调整销售策略以提高业绩
分析业绩原因
分析销售业绩的原因，包括产品、价格 、渠道、促销等方面，找出优势和不足
团队建设与培训
为下属提供指导和支持，确保团队目标的 达成，同时定期组织培训，提高团队的业 务能力。
客户管理
建立并维护与客户的良好关系，了解客户 需求，提供解决方案，确保客户满意度。
区域经理的关键能力
领导力
能够激励团队，引导团队成员积极投 入工作，保持高昂的士气。
决策能力
能够根据市场变化和团队需求迅速做 出决策，并承担相应的责任。
收集市场数据
通过多种途径收集市场数据，如调查问卷、 实地走访、网络搜索等。
制定调研报告
根据调研结果，编写市场调研报告，提出策 略建议。
制定销售策略与目标
确定销售目标
制定销售策略
根据市场调研结果和企业战略，制定具体 的销售目标。
分配销售任务
根据目标市场和竞品情况，制定合适的销 售策略，如价格策略、渠道策略、促销策 略等。
人际沟通技巧
能够与不同层级的员工和客户建立良 好的沟通关系，了解他们的需求并提 供相应的支持。
分析能力
能够敏锐地发现问题并分析问题的根 本原因，提出有效的解决方案。
02
市场分析与策略制定
市场调研与竞品分析
确定市场调研目标
明确调研的目的，如了解市场需求、竞争对 手情况等。
分析竞品
对竞争对手的产品、价格、销售渠道、营销 策略等进行深入分析。
定期评估销售业绩，包括销售额、市场份额、客 户满意度等指标，分析优势和不足，提出改进方 案。
客户反馈与市场调研
收集客户反馈和市场调研报告，了解客户需求和 市场趋势，及时调整销售策略和产品策略。
调整销售策略以提高业绩
分析业绩原因
分析销售业绩的原因，包括产品、价格 、渠道、促销等方面，找出优势和不足
团队建设与培训
为下属提供指导和支持，确保团队目标的 达成，同时定期组织培训，提高团队的业 务能力。
客户管理
建立并维护与客户的良好关系，了解客户 需求，提供解决方案，确保客户满意度。
区域经理的关键能力
领导力
能够激励团队，引导团队成员积极投 入工作，保持高昂的士气。
决策能力
能够根据市场变化和团队需求迅速做 出决策，并承担相应的责任。
收集市场数据
通过多种途径收集市场数据，如调查问卷、 实地走访、网络搜索等。
制定调研报告
根据调研结果，编写市场调研报告，提出策 略建议。
制定销售策略与目标
确定销售目标
制定销售策略
根据市场调研结果和企业战略，制定具体 的销售目标。
分配销售任务
根据目标市场和竞品情况，制定合适的销 售策略，如价格策略、渠道策略、促销策 略等。
人际沟通技巧
能够与不同层级的员工和客户建立良 好的沟通关系，了解他们的需求并提 供相应的支持。
分析能力
能够敏锐地发现问题并分析问题的根 本原因，提出有效的解决方案。
02
市场分析与策略制定
市场调研与竞品分析
确定市场调研目标
明确调研的目的，如了解市场需求、竞争对 手情况等。
分析竞品
对竞争对手的产品、价格、销售渠道、营销 策略等进行深入分析。
区域经理ppt
c)从经销商的角度来看，选择什么样的产品来经销也要评 估风险和评价企业实力。如果厂商频繁更换经销商，市场打开 了就翻脸不认人，只图短期效益的做法会严重挫伤经销商的参 与性和积极性。把市场风险全甩给经销商，厂商只强调市场铺 货率和占有率，也难以实现对经销商的管理
小结
选择经销商和管理经销商是快速消费品实 现最终市场销售很重要的一个环节，选择经 销商是基础，基础打的牢对后续工作是一种 极大的帮助。管理经销商最重要的是如何合 理的运用自己掌握的资源，并对其进行合理 规划。我们和经销商永远是一对矛盾的利益 体，既然我们选择了借用经销商的可用资源， 那么我们的任务就是在不损害自己的利益和 消费者可接受的原则下，尽量保证经销商的 利益
为什么我们是指导者?
因为客户为你创造利益，你为企业创造利益
区域经职理责
销售区域经理该做什么？ 业务规划：
1：传递厂家销售政策 2：指导经销商进行市场分析及预测
1:业务规划 销售区 域经理 2:业务管理 3：沟通
3：制定市场销售及促销计划
业务管理：
1：依据市场情况进行合理的业务运作和管理 2：督促并指导经销商完成销售任务 3：及时传递经销商反馈的问题和客户抱怨及投诉
a)没有把经销商看成是长期紧密型合作伙伴，认为经销商 是自己的下属，只注重指标、销量，不对市场的实际情况进行 认真、科学的分析论证，不对经销商的库存数量是否合理进行 考虑，一味的要求经销商压货，完成所谓的销售指标。其实， 这只是实现了库存的转移，没有实现真正意义上的销售。
b)利润空间和渠道政策不是越大越好。利润空间过大容易 造成市场窜货，对市场造成不良影响；利润空间过大也会削减 经销商上量的动力，造成销售量不能很好的提升。另外，渠道 政策优惠给人的感觉是经销商的积极性会非常高，这恐怕是一 相。 情愿。经销商关心的是利益，利润给的太多，经销商会 养成一种心理和习惯，过分依赖我们的政策，不思进取
区域经理的PPT
回访与关怀
在重要节日或客户生日时，主动回访客户，送上关怀和祝福，增强 客户忠诚度。
客户满意度调查与改进
制定调查问卷
根据客户需求和反馈，制定客户满意度调查 问卷。
调查实施
通过多种渠道发放调查问卷，收集客户的反 馈意见。
分析调查结果
对调查结果进行分析，找出存在的问题和改 进空间。
制定改进措施
根据分析结果，制定具体的改进措施，并落 实到实际工作中，提高客户满意度。
决策能力Байду номын сангаас
数据分析能力
在面对复杂多变的业务环境时，区域经理 需具备快速、准确的决策能力。
区域经理需具备数据分析能力，能够从海 量数据中提取有价值的信息，为业务决策 提供支持。
与其他角色的关系
与上级领导的关系
区域经理需与上级领导保持密切 沟通，及时汇报工作进展和遇到
的问题，寻求支持和指导。
与团队成员的关系
产品推广策划
制定产品推广方案，包括产品宣传、品牌建设、渠道拓展等，提 高产品在区域市场的知名度和美誉度。
产品销售促进
通过促销活动、折扣、赠品等方式促进产品销售，提高市场份额 和销售额。
03
团队建设与管理
团队组建与培训
团队组建
区域经理需要负责组建一支高效、专 业的团队，根据业务需求和公司战略 ，合理配置人员结构，确保团队具备 完成目标所需的各项技能和资源。
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
1 2
成功案例一
某区域经理通过深入市场调研，发掘出潜在客户 需求，成功推出新产品，实现销售额的大幅增长。
成功案例二
某区域经理在团队管理上采取有效措施，激发团 队成员的积极性和创造力，提高整体业绩。
在重要节日或客户生日时，主动回访客户，送上关怀和祝福，增强 客户忠诚度。
客户满意度调查与改进
制定调查问卷
根据客户需求和反馈，制定客户满意度调查 问卷。
调查实施
通过多种渠道发放调查问卷，收集客户的反 馈意见。
分析调查结果
对调查结果进行分析，找出存在的问题和改 进空间。
制定改进措施
根据分析结果，制定具体的改进措施，并落 实到实际工作中，提高客户满意度。
决策能力Байду номын сангаас
数据分析能力
在面对复杂多变的业务环境时，区域经理 需具备快速、准确的决策能力。
区域经理需具备数据分析能力，能够从海 量数据中提取有价值的信息，为业务决策 提供支持。
与其他角色的关系
与上级领导的关系
区域经理需与上级领导保持密切 沟通，及时汇报工作进展和遇到
的问题，寻求支持和指导。
与团队成员的关系
产品推广策划
制定产品推广方案，包括产品宣传、品牌建设、渠道拓展等，提 高产品在区域市场的知名度和美誉度。
产品销售促进
通过促销活动、折扣、赠品等方式促进产品销售，提高市场份额 和销售额。
03
团队建设与管理
团队组建与培训
团队组建
区域经理需要负责组建一支高效、专 业的团队，根据业务需求和公司战略 ，合理配置人员结构，确保团队具备 完成目标所需的各项技能和资源。
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
1 2
成功案例一
某区域经理通过深入市场调研，发掘出潜在客户 需求，成功推出新产品，实现销售额的大幅增长。
成功案例二
某区域经理在团队管理上采取有效措施，激发团 队成员的积极性和创造力，提高整体业绩。
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月完成率
上期销售
本期销售
环比
目标及销售完成情况 合计 3
1
第一张
员工状态及仪容仪表
全员集体照
2
第二张
4
1
第一张
卖场货品布局陈列照
卖场整体
2
第二张
5
1
第一张
背 柜 陈 列
2
第二张
6
3
第三张
背 柜 陈 列
4
第四张
7
1
第一张
摆 柜 陈 列
2
第二张
8
3
第三张
摆 柜 陈 列
4
第四张
9
1
第一张
落 地 架 陈 列
2
第二张
10
1
第一张
库房及卖场货品存放
库房存放
2
第二张
11
1
第一张
背 柜 存 放
2
第二张
12
1
第一张
卖 场 存 放
2
第二张
13
1
正面照
店铺标准化 5 S管理
LOGO形象
2
侧面照
14
1
地面清洁照
卖 场 清 洁
2
天花板顶清洁
15
1
正面照
收 银 桌 面 整 洁
2
侧面照
16
1
第一间
试 衣 间
2
巡店总结报告
巡店日期： 巡店人员： 巡查店铺：
1
LOREM IPSUM DOLOR
第一步
目标 及销 售完 成情
况
员工状态及 仪容仪表
第二步
第三步
卖场货 品布局 陈列照
第五步
店铺标准 化 5 S管
理
库房 及卖 场货 品存 放
第四步
例会 及培 训现 场实 操 第六步
2
姓名
职位
个人月 目标
个人月业 绩
第二间
17
1
卫生清洁照
卫 生 间 整 洁
2
清洁用品摆放
18
1
例会召开照
例会及培训现场实操
2
培训实操照
19
整改计划
1.
2.
3.
4.
5.
整改计划
6.
7.
8.
9.
10.
20
问题反馈
1.
2.
3.
4.
门店意见
5.
收集
6.
7.
8.
9.
10.
21
THANKS 成功的定义就是对结果负责
22