市场营销推广策略大全.ppt
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市场营销策划方案PPT(共 51张).ppt
顾客需求综合分析与管理 顾客需求变化特征 顾客购买决策过程
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
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谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
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影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
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客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
营销策略与市场推广培训ppt
将多个产品组合在一起销售，提供优 惠价格。
会员制度
建立会员制度，为会员提供专属优惠 和积分奖励。
买一送一
购买指定产品可获得相同产品的免费 赠送。
03
CATALOGUE
营销策略与市场推广的结合
目标市场定位
目标市场定位
明确企业的目标客户群体，了解 他们的需求、偏好和消费行为， 以便更好地为他们提供产品或服
问题案例解析
案例一
01
某企业在市场推广中缺乏明确的目标受众定位，导致营销资源
浪费和效果不佳。
案例二
02
某企业过于依赖传统营销渠道，忽视数字营销的潜力，错失市
场机会。
案例三
03
某企业营销策略缺乏创新，导致品牌形象老化，难以吸引年轻
消费者。
实战演练与讨论
参与者分组进行模拟营销策划，针对特定产品或品牌制定营销策略与推广方案。 通过小组讨论分享策划思路、创意及预期效果，互相点评并提供改进建议。
数据来源
确定数据收集的来源，包括内部数据库、第三方 数据提供商、社交媒体等。
数据筛选
根据营销目标和需求，筛选出有价值的数据，排 除无关或重复信息。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对收集的数据进行深 入分析，挖掘潜在规律和趋势。
营销效果评估
评估指标
设定合理的评估指标，如点击率、转化率、销售额、客户满意度 等。
独特卖点
强调产品或服务的独特卖 点，以吸引目标客户的关 注和购买意愿。
创新与改进
不断进行产品创新和改进 ，以满足客户不断变化的 需求和提高竞争优势。
品牌建设
品牌价值
建立品牌价值，提高消费 者对品牌的认知度和忠诚 度。
品牌形象
塑造独特的品牌形象，以 区别于其他竞争对手。
会员制度
建立会员制度，为会员提供专属优惠 和积分奖励。
买一送一
购买指定产品可获得相同产品的免费 赠送。
03
CATALOGUE
营销策略与市场推广的结合
目标市场定位
目标市场定位
明确企业的目标客户群体，了解 他们的需求、偏好和消费行为， 以便更好地为他们提供产品或服
问题案例解析
案例一
01
某企业在市场推广中缺乏明确的目标受众定位，导致营销资源
浪费和效果不佳。
案例二
02
某企业过于依赖传统营销渠道，忽视数字营销的潜力，错失市
场机会。
案例三
03
某企业营销策略缺乏创新，导致品牌形象老化，难以吸引年轻
消费者。
实战演练与讨论
参与者分组进行模拟营销策划，针对特定产品或品牌制定营销策略与推广方案。 通过小组讨论分享策划思路、创意及预期效果，互相点评并提供改进建议。
数据来源
确定数据收集的来源，包括内部数据库、第三方 数据提供商、社交媒体等。
数据筛选
根据营销目标和需求，筛选出有价值的数据，排 除无关或重复信息。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对收集的数据进行深 入分析，挖掘潜在规律和趋势。
营销效果评估
评估指标
设定合理的评估指标，如点击率、转化率、销售额、客户满意度 等。
独特卖点
强调产品或服务的独特卖 点，以吸引目标客户的关 注和购买意愿。
创新与改进
不断进行产品创新和改进 ，以满足客户不断变化的 需求和提高竞争优势。
品牌建设
品牌价值
建立品牌价值，提高消费 者对品牌的认知度和忠诚 度。
品牌形象
塑造独特的品牌形象，以 区别于其他竞争对手。
市场营销推广方案策划案PPT模板PPT文档24页
市场营销推广方案策划案PPT模板
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，ห้องสมุดไป่ตู้ 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，ห้องสมุดไป่ตู้ 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
市场营销策略PPT课件
• 其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南 由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像
“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全 国彻底扫除了障碍。
a
6
重新定位
• 其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔 其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 ·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑； ·3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”； 的支·“撑王。老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力 其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作 凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿 道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐 王老吉展开全面推广。
市场营销策略
市场营销策略包括： 1.价格策略2.产品策略3.流通渠道策略4.促销策略
价格策略(pricing)主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等， 企业根据这些情况来给产品进行定价。
产品策略(product planning)主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、 商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。
a
5
重新定位
• 在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报 告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争 对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”， 独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者 无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达 旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通 盘考虑，主要益处有四：
a
11
结语
• 红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几 个方面是加多宝公司成功的关键所在： ·为红罐王老吉品牌准确定位； ·广告对品牌定位传播到位，这主要有两点： 广告表达准确； 投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。 ·企业决策人准确的判断力和果敢的决策力； ·优秀的执行力，渠道控制力强； ·量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广 力度处于相对优势地位。
“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全 国彻底扫除了障碍。
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重新定位
• 其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔 其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 ·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑； ·3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”； 的支·“撑王。老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力 其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作 凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿 道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐 王老吉展开全面推广。
市场营销策略
市场营销策略包括： 1.价格策略2.产品策略3.流通渠道策略4.促销策略
价格策略(pricing)主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等， 企业根据这些情况来给产品进行定价。
产品策略(product planning)主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、 商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。
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重新定位
• 在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报 告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争 对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”， 独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者 无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达 旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通 盘考虑，主要益处有四：
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结语
• 红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几 个方面是加多宝公司成功的关键所在： ·为红罐王老吉品牌准确定位； ·广告对品牌定位传播到位，这主要有两点： 广告表达准确； 投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。 ·企业决策人准确的判断力和果敢的决策力； ·优秀的执行力，渠道控制力强； ·量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广 力度处于相对优势地位。
市场营销培训产品推广策略学习PPT模板
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20XX.XX
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03
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市场营销策略与营销推广实战培训ppt
未来发展趋势预测
市场趋势
01
分析当前市场的发展趋势，如消费者需求变化、技术进步、政
策法规等。
预测方法
02
运用数据挖掘、市场调研等方法，对未来市场趋势进行预测。
应对策略
03
根据预测结果，制定相应的应对策略，如调整产品策略、拓展
新市场、加强技术研发等。
THANKS
感谢观看
目标市场选择
评估各个子市场的潜力、 竞争状况和自身资源，选 择最适合企业进入的目标 市场。
市场定位
根据目标市场的需求和竞 争状况，为产品或服务制 定独特的市场定位，以区 别于竞争对手。
消费者行为分析
消费者需求
了解消费者的基本需求、动机和 偏好，以及不同消费者群体的需
求差异。
购买决策过程
分析消费者在购买决策过程中的心 理、认知和行为特点，包括问题认 知、信息收集、评价与选择、购买 决策和购后行为。
启示
从案例中提炼出可借鉴的经验和教训，指导实际 工作。
问题解决方案探讨
问题识别 针对市场营销中常见的问题，如目标市场不明确、营销策略缺乏 针对性、品牌形象模糊等。
解决方案
提出针对性的解决方案，如重新定位目标市场、制定个性化营销策 略、加强品牌建设等。
实施建议
给出具体的实施步骤和建议，确保解决方案的有效实施。
企业需通过具体的营销活 动，将市场营销策略付诸 实践，实现营销目标。
评估与调整
企业需定期评估市场营销 策略的效果，根据实际情 况进行调整和优化，以保 持市场竞争优势。
02
目标市场与消费者行为
目标市场的选择与定位
市场细分
根据消费者需求、购买行 为和购买习惯等因素，将 整体市场划分为若干个具 有共同特征的子市场。
某公司的营销战略及市场推广计划(ppt 21页)
媒介策略
高
营销战略
形象策划与传播
公关策略
营营营 销销销 策策策 略略略
视觉优化
端
策策策 略略略 机机机 构构构
渠道策略与服务
渠道支持 营销政策 渠道规范
各 级 渠 道
阶阶阶
段段段
性性性
项项项 目目目
销售技巧
终
计计计 划划划
推销与店面指导
店面形象
排排排 期期期
促销活动
端
© MONTFLY 2003-2004
并在10.1假期中组织实施该方案,沿途以照片记录,回来后将原方案、照片、及总结交报 名处，由MONTFLY公司收集筛选，选出最佳的10名领队，分别奖励800-1500元的MONTFLY 装备作为鼓励，获选的方案、照片、及总结还有机会刊登在行业著名杂志上呢！ 支撑：我们将作为主办方提供海报、活动细化方案、奖品、媒介支持、主导策划实施等 目的：展开规模浩大的公关活动、既提升合作伙伴的综合竞争力，又促进MONTFLY迅速成为 大众认同的社会化品牌。为10.1黄金消费旺季进一步奠定基础!
为5.1黄金消费旺季奠定基础!
前提：您已经获得MONTFLY的特许销售权
前提：您已经获得MONTFLY的特许销售权
© MONTFLY 2003-2004
2005
E、MONTFLY ®组织机构的整合计划与排期
形象支持 年 元
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 月
前提：您已经获得MONTFLY的特许销售权
前提：您已经获得MONTFLY的特许销售权
© MONTFLY 2003-2004
2005
E、MONTFLY ®组织机构的整合计划与排期
市场营销策略与营销推广实战培训ppt
营销组合策略
根据目标市场和定位，制定产 品、价格、渠道和促销等营销 组合策略。
市场调研
了解消费者需求、竞争态势和 行业趋势等信息，为制定营销 策略提供依据。
定位与差异化
明确企业在目标市场中的定位 ，并寻求差异化竞争优势。
执行与监控
将营销策略付诸实践，并实时 监控执行效果，及时调整策略 。
02
营销推广方式
合作与联盟
03
通过与其他企业合作或建立联盟，共同应对市场竞争，提高市
场占有率。
提升营销效果的对策
精准定位目标客户
通过市场调研和分析，精准定位目标客户群体，提高营销效果。
制定科学的营销预算
根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的营销预算，确保营 销活动的投入产出比合理。
优化营销渠道
通过优化线上和线下的营销渠道，提高营销效果和品牌知名度。
自动化营销流程
通过自动化工具简化营销流程，提高营销效率和响应速度。
虚拟现实与增强现实
利用VR/AR技术为消费者提供沉浸式体验，增强品牌形象和产品展 示效果。
数据驱动的营销推广
数据整合与分析
收集并整合多渠道数据，深入分 析消费者行为和喜好，为推广活
动提供有力支持。
实时营销
根据消费者实时需求和行为，快 速调整推广策略，提高转化率和
营销策略的构成要素
营销策略的制定过程
需要对企业内外环境进行深入分析， 明确企业优势和劣势，识别市场机会 和威胁，从而制定出符合企业实际情 况的营销策略。
包括产品、价格、渠道、促销等，这 些要素相互关联、相互影响，共同构 成企业的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
04
提高市场份额
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资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料 来寻找顾客的方法。
八、 观察法 观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等 来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的 顾客。
问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通过 自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？
案例：坟地观察。
1、倾听法 案例：保险人员听到老人谈话。
三、 顾客购买力评价
顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查 的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购 买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格 的目标顾客的一种活动过程。 1、 个体顾客的购买能力审查； 2、 团体顾客的购买力审查。
四、 顾客购买资格审查
五、 顾客购买决策权评定
顾客需求审查的方法。
2、闲谈法 案例：保险公司人员火车上经历。
有“目的”的闲谈注意两个问题： 1）话题要自然、引起别人兴趣。 如：中年妇女、老年人等； 民族地区注意：宗教信仰话题。
2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。 案例：保险公司小梁见×总。
演 练：
粱冬是一位布艺销售人员。一天，他乘坐巴士 前往某地开展业务。他听 见前座的两位客户 在谈关于代理一个布艺品牌的事。于是就利用 车没开启的10多分钟，与那两位乘客闲谈了起 来。
如果你是粱冬，你与两位乘客谈些什么内容呢? 要达到一个什么目的呢?
单元2：顾客资质审查的方法
一、 顾客选择的标准 选择顾客的标准包括顾客的需求审查，购买力 评价，购买资格审查和购买决定权的评定四个 方面的内容。
二、 顾客需求审查 顾客需求审查是指推销人员通过对相关资料的 分析，判断并确定将的推销对象是否对推销员 所推销的产品具有真正的需求（包括现实需求 和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。
连锁介绍法（The Endless Chain）,也叫无限连锁介绍 法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的 方法。 三、 中心开花法
中心开花法（Center Influence Method）,又叫权威介 绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较 大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后 再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自 己的准顾客。
• 顾客购买力评价的方法。 • 案例：宾利汽车。 • 顾客购买资格审查的方法。 • 案例：偷拍工具。 • 顾客购买决策权评定的方法。
演练
• 假如你是一个办公用品推销人员， 来到某公司如何确定“权利先生”？
• 通过认识人、不认识人两种场景的 设置，让学生掌握购买决策权评定 的方法。
模块二 接近顾客的能力
实践能力要求： 1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的 途径。 2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。 3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。 4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。
单元1：寻找顾客的方法
寻找顾客概述
寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客
准顾客（Prospect Customs） 是指有购 买产品或服务的潜在可能拓法
广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用各种 广告媒介寻找顾客的一种方法。 五、 委托助手法
委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职 推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实 际推销活动的一种方法。 六、 市场咨询法
市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信 息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾 客的一种方法。 七、 资料查询法
• 单元1： • 接近顾客的准备内容。 • 单元2： • 约见顾客的内容和方法。 • 单元3：接近顾客的方法
学习目的和要求：
通过本模块的学习，了解接近顾客 前的准备工作；懂得约见顾客的方式 与技巧；掌握正式接近顾客的方法与 策略。
单元１ 接近顾客的准备内容 一、顾客资料的准备 二、推销器材的准备
提出问题：
• 案例中的推销人员李明的推销访问 成功吗？原因在哪里？应该如何做 ？
• 1.讲述推销接近准备工作的内容。 • 2.案例：泰国东方饭店的服务、国
际象棋案例等。
有必要做如此多的准备吗？
• 解决办法： • 案例分析并讲解必要性。
单元2：约见顾客的内容和方法 一、约见顾客的内容 二、约见顾客的方式
销售人员要善于倾听两类人的谈话： 1）陌生人：处处留心皆客户 案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。
2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏销售办公用品。
案例分析：
假设你是园林设计公司的销售人员。一 天，你参加一个同学的生日派对。饭局后，你 和同学的几个朋友一起聊天。
大李：小朱，你们公司的办公大楼修好了 吧?
小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。
你对此该采取何种行动呢?
演练：
1．假设你是某餐馆的销售人员，你在公交 车上，听到下面一段谈话，该怎么办?
甲：我们公司最近做成了一笔大的交易， 大家忙活完了，杨总说要庆祝一番。让我联系 一家饭店，大家吃一顿。
乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。 甲：哎，不就吃一顿吗?反正我是小文员， 也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错。(笑) 你如何分析这段话，并如何做?
一、约见顾客的内容
约见的内容主要包括：
确定约见对象（Who）， 明确约见事由（Why）， 安排约见时间（When）， 选择约见地点（Where）。
推销策略与技巧
模块一 寻找顾客的能力
教学目的：通过本模块的学习，认识寻 找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本 准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂 得如何选择目标顾客。
教学要求：
理论知识要求： 1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。 2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。
3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法 。
寻找顾客的基本准则
一、确定推销对象的范围 1、地理范围；2、交易对象的范围 二、寻找顾客途径的多样性和灵活性 三、具有随时寻找顾客的习惯
寻找顾客的方法
一、 地毯式访问法
地毯式访问法（Cold Canvass）,也叫全户走访法，它 是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况 下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个 人或组织，从中寻找自己的顾客。 二、 连锁介绍法
八、 观察法 观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等 来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的 顾客。
问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通过 自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？
案例：坟地观察。
1、倾听法 案例：保险人员听到老人谈话。
三、 顾客购买力评价
顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查 的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购 买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格 的目标顾客的一种活动过程。 1、 个体顾客的购买能力审查； 2、 团体顾客的购买力审查。
四、 顾客购买资格审查
五、 顾客购买决策权评定
顾客需求审查的方法。
2、闲谈法 案例：保险公司人员火车上经历。
有“目的”的闲谈注意两个问题： 1）话题要自然、引起别人兴趣。 如：中年妇女、老年人等； 民族地区注意：宗教信仰话题。
2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。 案例：保险公司小梁见×总。
演 练：
粱冬是一位布艺销售人员。一天，他乘坐巴士 前往某地开展业务。他听 见前座的两位客户 在谈关于代理一个布艺品牌的事。于是就利用 车没开启的10多分钟，与那两位乘客闲谈了起 来。
如果你是粱冬，你与两位乘客谈些什么内容呢? 要达到一个什么目的呢?
单元2：顾客资质审查的方法
一、 顾客选择的标准 选择顾客的标准包括顾客的需求审查，购买力 评价，购买资格审查和购买决定权的评定四个 方面的内容。
二、 顾客需求审查 顾客需求审查是指推销人员通过对相关资料的 分析，判断并确定将的推销对象是否对推销员 所推销的产品具有真正的需求（包括现实需求 和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。
连锁介绍法（The Endless Chain）,也叫无限连锁介绍 法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的 方法。 三、 中心开花法
中心开花法（Center Influence Method）,又叫权威介 绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较 大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后 再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自 己的准顾客。
• 顾客购买力评价的方法。 • 案例：宾利汽车。 • 顾客购买资格审查的方法。 • 案例：偷拍工具。 • 顾客购买决策权评定的方法。
演练
• 假如你是一个办公用品推销人员， 来到某公司如何确定“权利先生”？
• 通过认识人、不认识人两种场景的 设置，让学生掌握购买决策权评定 的方法。
模块二 接近顾客的能力
实践能力要求： 1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的 途径。 2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。 3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。 4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。
单元1：寻找顾客的方法
寻找顾客概述
寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客
准顾客（Prospect Customs） 是指有购 买产品或服务的潜在可能拓法
广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用各种 广告媒介寻找顾客的一种方法。 五、 委托助手法
委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职 推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实 际推销活动的一种方法。 六、 市场咨询法
市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信 息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾 客的一种方法。 七、 资料查询法
• 单元1： • 接近顾客的准备内容。 • 单元2： • 约见顾客的内容和方法。 • 单元3：接近顾客的方法
学习目的和要求：
通过本模块的学习，了解接近顾客 前的准备工作；懂得约见顾客的方式 与技巧；掌握正式接近顾客的方法与 策略。
单元１ 接近顾客的准备内容 一、顾客资料的准备 二、推销器材的准备
提出问题：
• 案例中的推销人员李明的推销访问 成功吗？原因在哪里？应该如何做 ？
• 1.讲述推销接近准备工作的内容。 • 2.案例：泰国东方饭店的服务、国
际象棋案例等。
有必要做如此多的准备吗？
• 解决办法： • 案例分析并讲解必要性。
单元2：约见顾客的内容和方法 一、约见顾客的内容 二、约见顾客的方式
销售人员要善于倾听两类人的谈话： 1）陌生人：处处留心皆客户 案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。
2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏销售办公用品。
案例分析：
假设你是园林设计公司的销售人员。一 天，你参加一个同学的生日派对。饭局后，你 和同学的几个朋友一起聊天。
大李：小朱，你们公司的办公大楼修好了 吧?
小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。
你对此该采取何种行动呢?
演练：
1．假设你是某餐馆的销售人员，你在公交 车上，听到下面一段谈话，该怎么办?
甲：我们公司最近做成了一笔大的交易， 大家忙活完了，杨总说要庆祝一番。让我联系 一家饭店，大家吃一顿。
乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。 甲：哎，不就吃一顿吗?反正我是小文员， 也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错。(笑) 你如何分析这段话，并如何做?
一、约见顾客的内容
约见的内容主要包括：
确定约见对象（Who）， 明确约见事由（Why）， 安排约见时间（When）， 选择约见地点（Where）。
推销策略与技巧
模块一 寻找顾客的能力
教学目的：通过本模块的学习，认识寻 找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本 准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂 得如何选择目标顾客。
教学要求：
理论知识要求： 1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。 2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。
3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法 。
寻找顾客的基本准则
一、确定推销对象的范围 1、地理范围；2、交易对象的范围 二、寻找顾客途径的多样性和灵活性 三、具有随时寻找顾客的习惯
寻找顾客的方法
一、 地毯式访问法
地毯式访问法（Cold Canvass）,也叫全户走访法，它 是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况 下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个 人或组织，从中寻找自己的顾客。 二、 连锁介绍法