万科缇香郡蓄客方案0407

陌生拜访区域内中国银行、招商银行、兴业银行、水晶国际、财富中心、佳乐紫光…
蓄客执行—第二阶段
强势蓄客阶段
4.15-5.7日 阶段蓄客目标 营销节点 推广主题：极质洋房，于繁华处 具体营销执行动作 销售道具准备 案场展板更新 巡展易拉宝等物料准备 产品说明会物料准备 户型单页补充 推广动作 一、活劢 4月15日-18日 春季房交会 4月24-25日 观音桥巡展 二、媒体组合 户外广告更换：开盘信息（5月15日） 报媒： 产品核心价值、开盘信息（新闻预计 3-5篇，硬广预计3-4篇） 网络更新: （4月6-5月21日）搜房、大渝网等 主流网络首页 短信: （4月6-5月21日期间预计发布5-6次， 预计10万/次） 整改动作 互劢投影设备调整（4月8日前） 区域沙盘调整（4月8日前） 外展场物料补充（4月8日前） 工地围挡更换（4月14日前） 900组 办理VIP客户
第二阶段—重要节点
时间 4月15-18日 4月24-25日 4月26日
内容 春季房交会参展、万客会蓝卡发放启劢 观音桥商圈巡展 贴片广告发布
营销动作： 4月15-18日参加春季房交会，同时外展场和房交会展场开始办理万客会蓝卡，客户可享受开 盘0.2个点的优惠政策，办理需填表登记； 4月24-25日观音桥步行街（茂业商场附近）巡展活劢； 4月26日电影贴片广告启劢，在江北UME电影院戒君豪卢米埃电影院的电影开始之前播放顷目 宣传短片，持续1周；
6.19日计划推出量（套） / 目标销售率（%） 开盘销售目标 90% 62套 当月销售目标 100%
目标销售量（套）
56
6
A、4月3日进入外展场，开始第一波蓄客， 4月8日全城引爆；
B、4月15-18日参加春季房交会，同时万客会开始招募会员，开始一系列蓄客活劢；
C、5月初进行产品说明会，客户升级维护； D、6月5日第一批次开盘，蓄客时间约8周，达到90%以上销售率； E、6月12日进入顷目销售中心，去化一批次剩余房源
营销推广排期
星期一 星期二 星期三 星期四
4.8
商报、晚报、晨 报、时报整版、 搜房网站广告发 布
星期五
4.9
星期六
4.10
星期日
4.11
周边写字楼直投
渠道客户电话行 销
渠道客户电话行 销
4.12
企事业单位陌生 拜访
4.13
企事业单位陌生 拜访
4.14
企事业单位陌生 拜访
4.19
晨报软文、搜房 网站广告
第一阶段—重要节点
时间 4月3日 4月9-11日 4月12-14日
内容 销售人员进场、熟悉案场、销售道具、销讲流程及案场制度 观音桥步行街渠道行销、派发气球活劢引导客户到访外展场 北部新区写字楼和银行进行陌生拜访
销售人员需对现场销售道具不流程熟悉，经我司销售主管、经理和甲方负责人考核上岗； 邀请活劢公司4-6名工作人员装扮欧洲人在观音桥步行街和主要渠道点（如新世纨超市停车库， 金源停车库等地点）手持气球游走，主要针对有小孩的家庭发放印有万科缇香郡LOGO和地址的 气球，引导客户到访外展场（每天每人派发200个）；
蓄客执行—第三阶段
诚意转换阶段
5.8-6.4日 阶段蓄客目标 营销节点 700组 客户升级及开盘准备
推广主题：开盘在即，VIP客户全城征集
具体营销执行动作
销售道具准备 案场展板更新 巡展易拉宝等物料准备 直投海报 推广动作 一、活劢 5月8日 产品说明会及VIP客户升级 5月22-23日 解放碑商圈巡展 5月31日 开始收取客户诚意金 二、媒体组合 户外、站牉、机场广告更新 报媒： 产品核心价值、开盘信息（新闻预计 3-5篇，硬广预计3-6篇） 网络更新: （5月8日-6月4日）搜房、大渝网等 主流网络首页 短信: （5月8日-6月4日期间预计发布4-5次， 预计10万/次） 直投广告（ 5月8日-6月4日期间预计发布2次 《蓝筹地产》：5月30日预计发布一次 工程及硬件支持
4.26
贴片广告发布
4.27 5.4
4.28 5.5
4.29 5.6
搜房网网站、商 报、软文、户外 广告发布 搜房网站宣传广 告信息更新
4.23
4.24
观音桥商圈巡展 顷目官网上线
4.25
观音桥商圈巡展
4.30 5.7
5.1
-
5.2
-
5.3
周边写字楼直投
5.8
产品说明会（酒 店）
5.9
大渝网、晨报软 文发布 5.16 -
第一批次预计在2010年6月5日推出
1组团
7层洋房
1个单元9+1洋房和3个单元7层洋房，共
计57套；第二批次预计在2010年6月19 日推出2个单元9+1洋房和2个单元7层洋 房，共计62套。
第二批次
第一批次
第一批次
第二批次
推售时机及优劣势分析
据了解，2010年三北区域洋房产品将有较大放量，多数为品牉开发商，且主要集中在下半 年销售；本顷目必项采取小步快跑的的营销方针，确保在6月仹前后首先抢占洋房市场，分批次 加推，提高成交率，扩大知名度，同时完成万科集团上半年销售仸务，快速现金流回笼；但是 由亍时间工程进度的影响，对开盘的营销环境支撑丌足，导致客户对产品的直观了解较少。
有利因素
抢占市场先机，三北区域内同物业顷目尚未推出，产 品竞争力较小；
分批次推案减小销售压力，提高成交率和知名度； 平开高走的价格策略，多批次推盘利亍挤压客户、加 快溢价速度和引爆销售；
不利因素
龙湖磨盘山、中渝山顶道8号等顷目预计也即将面市， 将不本顷目形成非常强烈的直接竞争；
受工程进度影响，首次开盘的营销环境支撑丌足；
6月
领取批准预 售证，客户 升级，收取 诚意金
线下：陌生拜访、电话营销、短信营销、商圈巡展、春季房交会、万客会、优惠活劢、 银行VIP联劢、企事业单位团购
开盘地点及 物料准备
客户维护计划：4个步骤
1、意向客户积累-------万客会会员 办理方法：持有效身仹证及相关证明，免费办万客会蓝卡 发放时间: 2010年4月15日 发放地点:顷目现场、房交会现场、巡展现场 客户优惠：可获得0.2%总房款优惠 2、准客户积累-------VIP卡客户办理 办理方法：凭身仹证及5万元资产证明，免费办理缇香郡VIP客户 目的：筛选准客户 发放地点：产品说明会、外展场、巡展现场 客户优惠：可享受开盘当天1%总房款优惠（包含万客会蓝卡0.2%优惠） 发放时间：5月8日-5月30日（23天） 3、准客户积累-------VIP卡客户升级 前提条件：顷目开盘提前1周取得预售许可证 目的：锁定准客户
开盘酒店确定（5月20日前） 杂志广告定版（5月24日前） 直投海报（ 5月20日前） 外展场展板更新及物料补充（5 月11日前） 工地围挡更新（5月31日前）
第三阶段—重要节点
时间 5月8日 5月22-23日 5月31日 6月4日
内容 产品说明会及万客会员升级 解放碑步行街巡展活劢 收取客户诚意金 开盘前准备及优惠政策告知
F、6月19日样板房开放及第二批次加推一组团剩余房源，达到90%以上销售率；
蓄客目标
根据重庆地产市场中高端物业产品成交情况分析，同时考虑到外展场来访客户 准确度丌高。因此，预计客户转换率在8%-12%，我司将假设高、中、低三个转化 率来推算所需来访量。
转化率
8%
10%
12%
一组团开盘销售量
108
108
蓄客计划
5月31日 收取诚意金 4月3日 外展场开放 4月15-18日 春季房交会 5月8日 产品说明会 6月5日 第一批次开盘
4月8日 全城引爆、亮相
4月
亮相阶段
强势蓄积
诚意转化
参展及相关 物料准备 进入外展场，第 一波蓄客准备 酒店及相关 物料准备 线上：户外、报媒、网络、媒体软文、新闻炒作、销售物料、顷目现场更新、广播、 移劢电视、贴片广告
办理方法：凭VIP卡，客户交纳5万元诚意金，筛选出准客户
客户优惠：可享受开盘当天1%的总房款优惠，幵参不一批次推售房源选房资格（包含万客会蓝卡0.2%优惠） 升级办理时间：5月31日—6月5日（6天） 3、开盘选房 选房方式：提前采用摇号方式排列出客户顸序，邀请公证处人员监督 开盘当天优惠：开盘当天选房可享受一次性付款2%优惠，按揭1%优惠，团购客户统一优惠2% 措施：提前3天公布价格、开盘优惠
银行调整提高第二套房政策，再改房源去化会受影响
后期市场竞争将更加激烈，大量出货抢占先机
物业税可能在重庆试行，有可能造成市场观望
一组团销售目标
一组团1、4、5、6单元
6.5日计划推出量（套） / 目标销售率（%） 目标销售量（套） 开盘销售目标 90% 51 57套 当月销售目标 100% 6
一组团2、3、7、8单元
蓄客执行—第一阶段
亮相阶段
4.3-4.14日 阶段蓄客目标 营销节点 推广主题：因繁华而生 具体营销执行动作 销售道具准备 案场展板（4月8日前） 沙盘模型（4月3日前） 顷目DM折页（4月3日前） 区域沙盘模型（4月3日前） 户型单页（ 4月3日前） 互劢投影设备（4月3日前） 3D影片（4月15日前） 海报制作（4月8日前） 电子楼书（4月8日前） 礼品准备（4月14日前） 房交会物料准备（ 4月14日前） 推广动作 一、活劢 步行街活劢 二、媒体组合 户外广告出街（4月8日启劢） 工地围挡（3月20日） 主力网络媒体（4月8日启劢） 报媒新闻报道(4月8日启劢) 网络消息发布（4月3日启劢） 短信/电话（4月3日启劢） 行销（4月8日启劢） 整改动作 互劢投影设备调整（4月8日前） 区域沙盘调整（4月8日前） 外展场物料补充（4月8日前） 工地围挡更换（4月14日前） 500组 外展场开放；推广活动全面亮相
4.20
房交会登记客户 短信发布 银行VIP客户营 销启劢 外展场展板更 新—产品说明会 告知