201202南京万科金色领域项目的外拓方案

万科金色领域
“飓风行动”外拓冲刺方案
一、时间&目标：
●10月1日-10月21日，持续奋战21天，完成18000组拓客量，以线下拓展迅速建立项目
在区域内的知名度。

●日均至少完成有效留电860组。

按照目前平均水平，人均留电10组/日以上，需要保证每
日：兼职学生不少于85人，销售督导不少于16人。

二、拓展模式：
根据目标客户分布特征、生活路径，分为六大组，每组根据工作特点，制定针对性管理、激励方案——
1、地铁组：
在地铁一号线、二号线，人流量大的站点，依托地铁分展点集中派单，每日至少4个站点同时铺开，最多8个站点：
●10.1－10.8：元通、集庆门、莫愁湖、玄武湖
●10.8－10.15：奥体东、张府园、上海路、马群、汉中门
●10.15－10.24：迈皋桥、鼓楼、三山街、安德门
●工作时间：工作日7：00－22：00；周末9：00－22：00
2、专业市场组：
●集中扫荡城东各大专业市场、物流中心小私营业主：龙潭物流基地、仙林汽配城、天林装
饰城、新伊汽配城、高力汽配城等。

3、商超组：
●目标客户集中居住区内，分布的各个社区超市店+ 沿途小店商户逐个推荐拜访。

4、加油站组：
●目标客户集中居住区域内，在各个加油站点，在客户停下加油时推荐、派单。

5、写字楼组：
●工作日围绕各大写字楼，下班时间段堵出口、停车场入口，集中推荐、派单。

●同组人员晚上转战周边市民广场。

●周日在各大市级商圈周边截留客户
6、综合组：
●学校：各小学、幼儿园接送孩子时，大学、中学周末前截留接送家长
●城北部分国企：食堂、下班时间段截留：中建八局、中石化等
●妇幼医院：各大医院门口，截留家庭扩张改善需求。

三、每日工作时段安排
1、每日上午——电话回访、邀约上门：
●上午9：00-12：00，由销售代表电话回访前一天所带兼职学生的客户留电（每个学生完成10
组/日目标，个人每日电话回访量在50-70组）
●外拓量大的情况下，在售楼处轮班当天，把前期未完成的客户做统一回访
1、每日中午-傍晚——集中拓客：
●销售员工作时间：9：00－19：00（地铁点除外）
●兼职学生工作时间：10：00－18：00
四、人员及管理激励——保证效率及质量
1、统筹组：2人邓兵、董祝捷（对接公司、协调资源、内部人员管理）
2、执行支持组：3人匡巧巧、葛婷婷、王璐（踩点、物料、兼职人员支持、效果分析、总结等）
3、销售组：23人，分6组，每组设1名组长，负责人员排班、与策划讨论计划——
●地铁组：5人（轮班：每日外拓4人，售楼处1人）
●专业市场组：4人（轮班：每日外拓3人，售楼处1人）
●商超组：4人（轮班：每日外拓3人，售楼处1人）
●加油站组：3人（轮班：每日外拓2人，售楼处1人）
●写字楼组：4人（轮班：每日外拓3人，售楼处1人）
●综合组：3人（轮班：每日外拓2人，售楼处1人）
4、兼职组：80人/日，每名当日外拓销售管理5名兼职人员。

5、激励制度——
✓对本盘销售：所带学生留电的客户资源归个人所有，效率越高，个人成交机会越大，拒绝“大锅饭”。

✓对兼职大学生：采用基本工资+ 考核激励的薪酬制度：
●基本工资80元/天。

●按照事后销售检验的有效留电，1组有效留电额外激励1元。

●激励款与基本工资同时发放，薪酬采取当周结算的形式，每周由万科营销部管理人员、世
联案场负责人与销售，沟通核对当周每日的留电人数后，制作当周工资报表。

并交由万科
指定负责人、世联销售经理签字确认。

五、反馈制度——及时调整
1、日报——
日报内容：1）当日实到工作人数，2）派单地点，3）派发单页数量，4）留电数量、5）前一日的客户电话跟进情况、6）需解决配合的问题。

日报提交形式：短信及时汇报
2、周总结及计划——
周报内容：1）当周各组留电、转上门率统计、分析、评估；2）下周工作计划；3）需支持事项
周报提交形式：汇在现有的周报中。

六、物料及人员——费用预算：
七、 相关工作表格——
1、 《每日兼职人员签到表》 ——用于统计当天实到人员的情况、工作时间、地点、留电成果，便于后期结算
由每名销售员负责，给学生签到、监督、记录，回访完毕后，次日中午前交给项目文员统计、存档
2、 《客户登记表》 ——用于兼职学生记录客户留电、简单客户描述，便于销售员回访
由每名销售员回收，并自行保管
3、《派单结算表》
——用于每周统计兼职人员的薪酬，及时付款
由文员根据表1《每日兼职人员签到表》合成，提交万科相关负责人
兼职人员每日签到
表
意向客户登记表
派单结算
4、《工资领取签收表》
——用于学生领走工资后的签字凭据
有文员根据万科相关负责人审核通过的《派单结算表》，合计每名兼职人员工资。

金色领域世联项目组 2011年9月22日
兼职工资领取表。