渠道营销
营销渠道有哪几种
营销渠道有哪几种营销渠道是指将产品或服务推销给目标客户的途径和方式，它是企业营销战略的重要组成部分。
营销渠道分为多种类型，以下是对常见的营销渠道进行的分类和说明。
一、传统营销渠道1. 电视广告：电视广告是一种广泛运用于传统营销渠道中的方式，通过利用电视媒体进行产品或服务推广。
电视广告具有广泛的受众覆盖范围，可针对性强。
2. 广播广告：广播广告是一种利用广播媒体进行的产品或服务宣传，可为广告商带来广泛的受众覆盖面。
3. 报纸广告：报纸广告是一种通过报纸媒体进行的产品或服务宣传，它具有地域性、时效性和可读性的优势。
4. 杂志广告：杂志广告是一种通过刊物媒体进行的产品或服务推广，它针对性强，受众专业化，细分度高。
5. 广告单张：广告单张是一种利用纸张媒体进行的宣传活动，包括海报、传单、宣传册等，这种方式具有成本低、覆盖面广的优势。
6. DM邮件广告：DM邮件广告是一种通过电子邮件向潜在客户发送邮件进行的宣传活动，具有定制化、直达客户，反应快的优势。
二、新媒体营销渠道1. 搜索引擎营销：搜索引擎营销是指通过搜索引擎引入更多的流量到企业的网站，通过搜索引擎的排名提高网站的曝光度。
2. 社交媒体营销：社交媒体营销是指利用社交媒体平台进行宣传推广的营销活动，如微信、微博、Facebook、Twitter等。
3. 电子商务营销：电子商务营销是指企业通过网络技术进行网上商务活动，包括网店、电子支付、在线客服等方式，使自身的产品或服务在网络中得到宣传推广。
4. 移动应用营销：移动应用营销是通过移动设备上的应用进行宣传推广，利用智能手机、平板电脑等移动设备让用户对产品或服务进行了解和购买。
5. 短信营销：短信营销是通过短信平台进行推广的营销活动，这种方式具有直接到达客户、信息简洁、反应快、成本低等优势。
三、口碑营销渠道1. 互联网口碑：互联网口碑是指透过互联网向潜在客户和社群分享企业的产品或服务，让整个社区形成共同信任，传达品牌形象。
直接营销渠道有哪些
-说明：地区性市场具有独特性，通过制定地区性营销策略，可以更好地满足当地消费者的需求。
相关问题及解决办法：
-问题：地区性市场调研不足，难以制定针对性策略。
-解决办法：加强市场调研，收集各地区消费者的需求信息，以便制定更有效的物流和售后服务。优化跨境物流渠道，提供便捷的售后服务，解决消费者在购买过程中的疑虑。
-说明：B2B市场注重长期合作和稳定性，通过签订长期合作协议，可以巩固合作关系，提高市场占有率。
相关问题及解决办法：
-问题：B2B客户需求变动较大，难以满足。
-解决办法：建立快速响应机制，加强与客户的沟通，及时调整产品和服务。
3.针对节假日营销
-增加条款：节假日促销活动策划。针对不同节假日，设计有吸引力的促销活动，提高消费者购买意愿。
特殊应用场合及增加的条款：
1.针对高端消费品市场
-增加条款：个性化定制服务。为高端客户提供一对一的专属客服，提供个性化产品推荐和定制服务。
-说明：高端消费品市场的消费者追求个性化和高品质服务，通过提供个性化定制服务，可以提升客户满意度和忠诚度。
2.针对B2B市场
-增加条款：长期合作协议。与B2B客户建立长期的合作关系，签订框架协议，提供稳定供货和优惠价格。
七、线下活动营销
线下活动营销是企业举办各类线下活动，如讲座、体验会、展览等，吸引消费者参与，并进行产品推广的一种营销方式。线下活动营销可以增强消费者对品牌的信任感，提高产品销量。
八、总结
直接营销渠道种类繁多，企业在选择时应结合自身产品特点、目标市场和消费者需求进行综合考虑。同时，充分利用各种直接营销渠道的优势，制定有针对性的营销策略，以提高市场竞争力。在实际操作过程中，企业还需不断优化营销策略，提高营销效果。
渠道营销策略及建议
渠道营销策略及建议渠道营销是企业通过各种分销渠道向客户推广和销售产品或服务的过程，是企业营销的重要组成部分。
以下是渠道营销策略及建议：1. 渠道选择策略：根据目标市场的特点和产品属性选择适合的渠道。
可以选择直销、代理商、经销商、电商平台等多种渠道形式，或者采用多渠道并行的策略。
2. 渠道合作策略：建立良好的合作关系是渠道营销成功的关键。
与渠道伙伴进行长期合作，共同制定销售目标和计划，并提供培训和支持，激励合作伙伴的积极性。
3. 渠道激励策略：设置合理的激励机制，如提供奖励或回扣等激励措施，以鼓励渠道伙伴积极推广产品，增加销售量。
同时，不断优化激励策略，确保与渠道伙伴的利益保持一致。
4. 渠道培训策略：定期进行培训，提升渠道伙伴的销售能力和产品知识。
通过培训，渠道伙伴可以更好地推销产品，并提供专业的售前和售后服务，提升客户满意度。
5. 渠道评估策略：定期对渠道伙伴进行评估和考核，分析销售业绩和市场反馈数据，及时发现问题并采取相应措施。
确定表现优秀的渠道伙伴，给予额外的奖励和支持，同时对表现不佳的渠道伙伴进行必要的调整和培训。
6. 渠道扩展策略：根据市场需求和发展情况，积极开拓新的渠道，拓宽销售范围，增加销售渠道的多样性。
可以考虑与行业相关的合作伙伴合作，共同开展市场推广活动，扩大品牌知名度和市场份额。
7. 渠道管理策略：建立有效的渠道管理体系，包括建立完善的分销网络、销售过程的监控和管理、渠道信息的收集和分析等。
通过精细化的渠道管理，实现渠道资源的最大化利用和销售效率的提升。
在执行渠道营销策略时，企业应注意以下几点：1. 精确定位目标市场，了解消费者需求和市场竞争情况，根据市场特点选择合适的渠道形式。
2. 与渠道伙伴建立互信、互利的长期合作关系，确保共同发展。
3. 遵守商业道德和合法合规的原则，保障渠道伙伴的合法权益。
4. 根据市场变化和渠道伙伴的反馈，及时调整和优化渠道策略，保持竞争优势。
5. 加强渠道管理和监控，确保渠道伙伴的执行能力和销售效果。
营销渠道的内容有哪些？营销渠道的内容及步骤
营销渠道的内容有哪些？营销渠道的内容及步骤当我们走进一家商场或者扫瞄网页时，我们会看到各种各样的广告、促销活动和产品信息。
这些信息是通过营销渠道传达给消费者的，营销渠道的内容是指在营销过程中所使用的各种传播媒介和工具。
本文将介绍营销渠道的内容及步骤，关心读者了解如何有效地利用营销渠道来推广产品和服务。
传统营销渠道的内容及步骤1、广告媒体广告媒体是传统营销渠道中最常见的一种形式。
它包括电视、广播、报纸、杂志等媒体，通过这些媒体可以将产品和服务的信息传达给广阔消费者。
在选择广告媒体时，需要考虑目标受众的特征、媒体的掩盖范围和成本等因素。
2、销售促销销售促销是通过特定的促销活动来吸引消费者购买产品或服务。
常见的销售促销方式包括打折、赠品、抽奖等。
在进行销售促销时，需要确定促销的目标、制定促销方案，并进行宣扬和执行。
3、个人销售个人销售是指通过销售人员与消费者进行面对面的沟通和销售。
这种销售方式可以更加直接地了解消费者的需求，并供应共性化的解决方案。
在进行个人销售时，需要培训销售人员，供应销售工具和支持，并建立良好的客户关系。
4、直邮和电话销售直邮和电话销售是通过邮件和电话等方式直接与消费者进行联系和销售。
这种销售方式可以快速地传达产品和服务的信息，并进行共性化的销售。
在进行直邮和电话销售时，需要预备好销售材料和脚本，并进行销售人员的培训和管理。
5、门店销售门店销售是指通过实体店铺进行销售。
这种销售方式可以供应实物展现和试用的机会，增加消费者的购买欲望。
在进行门店销售时，需要选择合适的店铺位置、设计店铺陈设和布局，并供应良好的购物体验。
数字营销渠道的内容及步骤1、搜寻引擎营销搜寻引擎营销是通过在搜寻引擎上投放广告或进行搜寻引擎优化来提高产品和服务的曝光度。
在进行搜寻引擎营销时，需要选择合适的关键词、编写吸引人的广告文案，并进行投放和优化。
2、社交媒体营销社交媒体营销是通过在社交媒体平台上发布内容、与用户互动来推广产品和服务。
全渠道营销方式
解决办法：加强数据安全管理，签订保密协议，定期检查数据安全。
2.渠道冲突：线上线下渠道在促销活动中可能会产生冲突，影响销售业绩。
解决办法：制定合理的渠道政策，明确各渠道职责，避免渠道间竞争。
3.活动效果评估：如何准确评估各类营销活动的效果，以便持续优化策略。
全渠道营销方式
一、背景分析
随着互联网的快速发展，消费者获取信息的渠道日益增多，单一渠道的营销方式已无法满足市场需求。为了提高企业竞争力，拓展市场份额，全渠道营销方式应运而生。全渠道营销是指企业通过多种渠道与消费者进行互动，提供一致、个性化的购物体验，从而实现销售目标的一种营销策略。
二、全渠道营销策略
2.线下新品发布会
-活动场地与设施：提前预定合适的场地，确保场地设施满足活动需求。
-媒体邀请与宣传：邀请媒体参与活动，制定宣传计划，扩大活动影响力。
-现场安全管理：制定现场安全措施，确保活动顺利进行。
3.跨界合作营销
-合作权益分配：明确合作双方的权益分配，包括品牌露出、推广资源、分成比例等。
-合作风险防控：评估合作风险，制定应急预案，确保合作顺利进行。
2.线下新品发布会
3.跨界合作营销
4.社交媒体KOL/网红营销
二、针对特殊场合增加的条款
1.电商平台大型促销活动
-促销活动专项预算：明确活动预算，包括广告费、优惠券发放、折扣力度等。
-电商平台合作条款：与电商平台签订合作协议，约定资源位、推广力度、数据共享等事项。
-库存管理与物流配送：确保活动期间商品库存充足，提高物流配送效率。
4.数据转化率：通过数据分析，优化营销策略，提高转化率。
渠道营销的名词解释
渠道营销的名词解释渠道营销，即Channel Marketing，是指企业通过在产品或服务的销售过程中选择并管理一系列的销售渠道来实现产品的推广和销售的过程。
渠道营销旨在将产品或服务推向目标市场，并通过优化销售渠道的选择和使用来提升企业的销售业绩。
在渠道营销中，销售渠道是企业与客户之间的桥梁。
渠道包括直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指企业直接与最终客户进行交流和销售，如企业自营门店、网店、直销等。
间接渠道是指通过中间商或经销商来销售产品或服务，如零售店、批发商、代理商等。
渠道营销的核心目标是满足客户需求并创造利润。
通过选择合适的销售渠道，企业能够更好地把握市场机会、与客户进行有效的沟通和交流，并及时了解和满足客户的需求。
同时，渠道营销还能够帮助企业扩大市场份额，提升品牌知名度和影响力，增强竞争力。
在进行渠道营销时，企业需要综合考虑多个因素。
首先是目标市场和目标客户群体的特点和需求。
企业需要了解客户的购买行为和偏好，以确定适合的销售渠道。
其次是产品的特点和定位。
产品性质的不同决定了适合的销售渠道类型，例如消费品可以通过零售渠道销售，而工业品可能需要通过经销商渠道进行销售。
此外，还需考虑渠道成本、控制和管理能力、市场竞争等因素。
渠道营销还需要进行渠道管理和维护。
渠道管理是指企业对销售渠道的选择、建立和维护的过程。
企业需要与渠道合作伙伴进行合作，确保产品能够顺利流通，并提供必要的支持，如培训、促销活动、市场推广等。
渠道管理的关键是建立良好的合作关系和沟通机制，在共同利益的基础上实现双赢。
渠道营销也面临着一些挑战和难题。
首先是渠道冲突的问题。
由于渠道中存在多个参与方，彼此之间可能存在利益冲突和竞争关系。
企业需要谨慎处理渠道冲突，维护合作伙伴之间的平衡和利益，以确保渠道的顺畅运作。
其次是渠道的整合和创新。
随着科技的发展和消费者行为的变化，传统的渠道模式可能不再适应市场的需求。
企业需要不断探索新的渠道形式和营销策略，以抢占市场先机。
营销渠道有哪几种
营销渠道有哪几种营销渠道是市场营销中非常重要的一环，通过不同的渠道，企业可以将产品或服务推广给目标用户，实现销售和盈利的目标。
下面将介绍营销渠道的几种常见类型。
首先是线下实体渠道。
线下实体渠道包括零售店铺、专卖店、超市、商场等实体店面，以及展会、博览会等线下活动。
这些渠道通过在实体场景中展示和销售产品，吸引消费者注意并进行购买。
线下实体渠道具有面对面交流的优势，可以提供实际产品的展示和试用，让消费者更加直观地了解产品的特点和优势。
其次是电子商务渠道。
随着互联网的普及和电子商务的兴起，越来越多的企业选择通过电子渠道进行销售。
电子商务渠道包括企业自建的官方网站、第三方电商平台、社交媒体等。
这些渠道通过线上平台展示和销售产品，与消费者进行线上交流和交易。
电子商务渠道具有便捷、快速的优势，可以实现24小时不间断的销售和服务。
第三是邮寄渠道。
邮寄渠道指的是通过邮政、快递等物流服务将产品发送给用户的方式。
这种渠道适用于产品轻便易寄送的情况，例如书籍、服装、化妆品等。
通过邮寄渠道，企业可以实现产品的全国甚至全球范围的销售，便于企业开拓更广阔的市场。
同时，用户也可以享受到方便快捷的送货服务。
第四是电话销售渠道。
电话销售渠道是通过电话与潜在客户进行沟通和销售的方式。
这种渠道适用于一些具有个性化需求的产品或服务，例如保险、贷款、企业软件等。
通过电话销售渠道，销售人员可以与客户直接交流，提供个性化的解决方案，促成交易。
电话销售渠道需要专业的销售团队和良好的沟通能力，能够在短时间内传达产品的价值和优势。
最后是合作伙伴渠道。
合作伙伴渠道是通过与其他企业或个人建立合作关系，共同推广和销售产品。
合作伙伴渠道包括经销商、代理商、分销商、各类合作伙伴等。
通过与合作伙伴共同合作，企业可以借助其资源和渠道优势，快速拓展市场份额和用户群体。
合作伙伴渠道需要建立稳定的合作关系，共同制定营销策略和分工，实现共同发展。
综上所述，营销渠道是企业推广和销售产品的重要手段，不同的渠道适用于不同的产品和市场。
营销渠道分为三种模式
营销渠道分为三种模式
营销的渠道就是销售的途径，也可以称之为销售通路。
目前国内营销渠道的模式大致分为三种：
1、直销模式：企业把产品直接销售给消费者，一般是自营店或者是较小规模或专业性很强的企业，还有一种就是国家明确规定的直销企业，如安利等企业；
2、代理模式：通过中间商把产品销售给消费者，可以设置一级代理模式或多层级的代理模式，目前国内大部分企业走的都是这种渠道；
3、连锁模式：就是由企业总部统一管理，统一品牌，与代理模式最大的区别就是对于加盟商的营销管理方式上，企业对连锁加盟商全力扶持，但加盟商一般只能经营一个品牌或者是同一企业的多个品牌。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
传统营销渠道 供应商 生产商 批发商 零售商 消费者
垂直营销渠道 供应商 生产商 批发商
零售商
②垂直营销系统(VMS)是由生产者,批发商和零售商所组 垂直营销系统(VMS)是由生产者,批发商和零售商所组 成的一种统一的联合体. VMS形成的形式有: VMS形成的形式有: – 或者拥有其他成员的产权, – 或者是一种特许经营关系, – 或者某个渠道成员拥有相当实力使得其他成员与之 合作. VMS渠道支配权的拥有: VMS渠道支配权的拥有: 可以由生产商支配,也可以由批发商或者零售商支配.
2,水平营销系统(HMS) 水平营销系统(HMS)
另一个渠道发展形式是由两个或两个以上非关联 非关联的 非关联 公司把它们的资源或计划整合起来开发一个营销机 会.这些公司缺乏资本,技能,生产或营销资源来 独自进行商业冒险,或都不想单独承担风险;或者 它发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用 (synergy).公司间的联合行动可以是暂时性的,也 可以是永久性的,也可以创立一个专门公司.阿德 勒(Adler)将它称为共生营销(symbiotic marketing).
合同式垂直营销系统有3种形式: 合同式垂直营销系统有3种形式: 批发商倡办的自愿连锁组织(Wholesaler批发商倡办的自愿连锁组织(Wholesaler-sponsored voluntary chains):批发商组织独立的零售商成立自 chains):批发商组织独立的零售商成立自 愿连锁组织,帮助他们和大型连锁组织抗衡. 零售商合作组织(Retailer cooperative):零售商可以 零售商合作组织(Retailer cooperative):零售商可以 带头组织一个新的企业实体来开展批发业务和可能的生 产活动.连锁经营 特许经营组织(Franchise organizations):一个被称 特许经营组织(Franchise organizations):一个被称 作特许经营商(franchisor)的渠道成员可能连接生产分 作特许经营商(franchisor)的渠道成员可能连接生产分 销过程中几个环节.近年发展很快.
(How can channel conflict be managed)
渠道的合作,冲突和竞争 渠道的合作, Channel Cooperation, Conflict, and Competition
对渠道无论进行怎样好的设计和管理,总会有某些 冲突,最基本的原因就是各个独立的业务实体的利 利 益总不可能一致. 益总不可能一致 –在渠道中产生哪种类型的冲突(What types of 在渠道中产生哪种类型的冲突(What channels)? conflict arise in channels)? –渠道冲突的主要原因是什么(What are the 渠道冲突的主要原因是什么(What major causes of channel conflict)? conflict)? –怎样才能解决渠道冲突(What can be done to 怎样才能解决渠道冲突(What conflict)? resolve situation of conflict)?
(3)联结协议 (3)联结协议(Tying Agreements) : 强有力品牌的生 联结协议(Tying 产商有时只有在经销商承偌经销其产品线的部分或全 部产品时才允许它经销本品牌产品.这被称为全产品 线经营(Full线经营(Full-line forcing).(捆绑销售〕 forcing).(捆绑销售〕 如果实质上减少竞争则违反了法律. 这种经销方式可能阻碍了消费者从竞争的供应商中购买 产品的自由选择权
渠道的动态发展趋势是什么?
(What trends are taking place in channel dynamics)
渠道动态性
Channel Dynamics
分销渠道不是一成不变的,新型的批发机构和零售 机构不断涌现,全新的渠道系统正在逐渐形成. –垂直营销系统(Vertical Marketing Systems) 垂直营销系统(Vertical –水平营销系统(Horizontal Marketing Systems) 水平营销系统(Horizontal –多渠道营销系统(Multichannel Marketing 多渠道营销系统(Multichannel Systems)
垂直营销系统的类型
3种类型垂直营销系统:公司式,管理式和合同式 公司式垂直营销系统(Corporate 公司式垂直营销系统 (Corporate VMS) 公司式垂直营 销系统是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分 销部门构成的. 销部门构成的.所有型 管理式垂直营销系统(Administered 管理式垂直营销系统(Administered VMS) 管理式垂直 营销系统是通过某一家规模大, 营销系统是通过某一家规模大,实力强的企业出面组 织形成一个连续的生产和分销系统. 织形成一个连续的生产和分销系统.威望型 合同式垂直营销系统Contractual 合同式垂直营销系统Contractual VMS) 合同式垂直营 销系统是由在不同的生产和分销水平上的各自独立的 公司组成,它们以合同为基础来整合它们的行为, 公司组成,它们以合同为基础来整合它们的行为,以 求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售 效果. 效果.契约型
3,渠道冲突的管理
Managing Channel Conflict
一定的渠道冲突能产生建设性的作用.它能提供适应 变化着的环境的动力 动力.当然,过多的冲突是失调的. 动力 问题不在于是否消除这种冲突,而在于如何更好地管 理它.
几种管理冲突的机制
采用共同目标(The 采用共同目标(The Adoption of Superordinate Goals). Goals). 渠道层次之间进行人员交流(The 渠道层次之间进行人员交流(The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels). Levels). 合作(Cooperation). 合作(Cooperation). 行业协会内部和协会之间的协作(Joint 行业协会内部和协会之间的协作(Joint Membership in and between Trade Associations). Associations). 协商,调整或仲裁解决(Diplomacy, 协商,调整或仲裁解决(Diplomacy, Mediation, Arbitration). Arbitration).
(2)专营地区 (2)专营地区(Exclusive Territories) :专营交易经常 专营地区(Exclusive 涉及地区安排.生产商可以同意在规定的区域内不销 售给其他经销商.或者,买方可以同意只在自己的地 区中销售. 在特许经营条件下专营地区作为一种增加经销商热情和 承偌的方式是正常的. 它也是完全合法的,因为生产商没有法律义务把它的产 品向超过它期望数量的零售点销售. 生产商试图使经销商不超出划定经销地域的行为可能存 在法律问题.
1,垂直营销系统(VMS) 垂直营销系统(VMS)
垂直营销系统的出现是对传统营销渠道的挑战. ① 传统营销渠道 由独立的生产者, 批发商和零售商 传统营销渠道由独立的生产者 , 组成. 每个成员都是作为一个独立 组成 . 每个成员都是作为一个 独立 的企业实体追 独立的企业实体追 求 自己利润的最大化 , 即使它是以损害系统整体 自己利润的最大化, 利益为代价也在所不惜. 没有一个渠道成员对于 利益为代价也在所不惜 . 没有 一个渠道成员对于 其他成员拥有全部的或者足够的控制权 其他成员拥有全部的或者足够的控制权. 控制权.
特许经营的三种主要形式: 特许经营的三种主要形式: 制造商倡办的零售特许经营系统(manufacturer制造商倡办的零售特许经营系统(manufacturersponsored retailer franchise system) (福特公 经销店〕 司+经销店〕 制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturer制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturersponsored wholesaler franchise system) (可 口可乐公司+装瓶厂〕 口可乐公司+装瓶厂〕 服务公司倡办的零售特许经营系统(service-firm服务公司倡办的零售特许经营系统(service-firmsponsored retailer franchise system) (香格里拉管理集团+香格里拉饭店〕
获得新渠道存在潜在风险. 引进新渠道会产生横向的渠道冲突问题.当两 个或更多的渠道为争夺同一客户竞争时,同一 层次的渠道成员间的冲突便发生了. – 引进新渠道会产生纵向的渠道控制问题.当新 渠道成员更具独立性而使合作越来越困难时, 则纵向的渠道控制问题产生. –
五,如何管理渠道的冲突? 如何管理渠道的冲突?
1,渠道冲突和竞争的类型 Types of Conflict and Competition
垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲 垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲 突,这类冲突最为常见. 这类冲突最为常见. 水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之 水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之 间的冲突. 间的冲突. 多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道, 多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道, 且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争.(传统渠 道VS网络渠道〕 VS网络渠道〕
3,多渠道营销系统(MMS) 多渠道营销系统(MMS) 多渠道营销是指企业建立两 个或更多的营销渠道以到达 一个或多个目标市场的做法.
食品制造企业
批发商A
便民店
百货店
超市
消费者
通过增加多渠道营销,公司可以获得三个重要的好 处: – 增加了市场覆盖面――公司不断增加渠道是为了 增加了市场覆盖面――公司不断增加渠道是为了 获得顾客细分市场. – 降低渠道成本――公司可以增加能降低销售成本 降低渠道成本――公司可以增加能降低销售成本 的新渠道(如采用电话销售而不是销售人员访 问小客户). – 顾客定制化销售――公司可以增加其销售特征更 顾客定制化销售――公司可以增加其销售特征更 适合顾客要求的渠道(如利用技术型推销员销 售较复杂的设备).