《汽车销售与服务综合实训》课程标准
一汽-大众销售综合实训-教学大纲
课程说明
一、课程信息
一汽-大众销售综合实训是DEP项目定向培养课程体系的最后一门课，主要任务是让学员将学过的七门课程运用到实际销售中去，实训中模拟实际案例，在展厅中模拟销售过程，为上岗前做好准备。
三、课程设计思路
在整个教学过程中教师起组织者、指导者的作用，利用汽车销售情境等学习环境要素，充分发挥学生的主动性、积极性和创造性，最终达到使学生有效地实现对当前所学知识的运用的目的。
四、教学条件与课程实施
本课程采用实训及模拟演练的方法，供学员搜集信息的无线网络
五、课程考核要求
课程考核分两部分进行，平时课堂成绩，占比40%；本课程结束后进行实践考核，占比60%。
汽车营销实训标准(汽车)
四川职业技术学院《汽车营销实习》课程标准（适合三年制汽车技术服务与营销专业）开课系部：汽车工程系课程编号：031211217编制日期：2013年12月四川职业技术学院《汽车营销实习》课程标准课程名称：汽车营销实习学分：4.0适用专业：汽车技术服务与营销1。
前言1.1 课程性质本实训是汽车技术服务与营销专业的专业技能实训课程。
让学生在汽车营销岗位,以汽车营销的知识和技能为基础，让学生将汽车营销及其相关汽车专业知识应用起来，旨在训练学生熟悉汽车售前、售中、售后服务流程；训练学生在实际工作中，综合应用汽车专业知识、商务礼仪知识、汽车及配件销售技巧等知识的能力;训练学生熟练操作汽车及配件营销管理软件的技能.前修课程《汽车市场营销》、《汽车商务礼仪》、《汽车结构》、《汽车服务企业经营管理》、《汽车商务礼仪实习》，同修课程《汽车配件经营与管理》，为开展本实训奠定基础.1.2 课程设计理念本实训立足于四川及其周边地区汽车营销环境，与汽车销售企业专家和一线工作人员合作,结合汽车销售企业管理制度、工作流程和规范，分析汽车技术服务与营销专业服务的企业工作岗位员工必须具备的工作技能和职业能力，形成本课程标准.本实训在模拟的汽车4S店营销环境下，选取典型工作任务，以汽车营销各流程的工作任务为目的组织和选择实训内容，让学生熟悉汽车营销的环境，提升汽车营销的技能，培养学生独立创新的精神和综合应用知识的能力。
1。
3 课程设计思路根据汽车营销与管理的实际工作流程，划分为若干个工作任务组织实训，培养学生职业技能.实训总体框架结构如下.2.课程目标2.1 基本知识教学目标（1）理解现代汽车销售的概念、观念.（2)掌握汽车销售工作流程及其技巧。
（3）掌握汽车顾客的心理特征、行为表现.（4)掌握汽车销售人员应具备的心态.2。
2能力教学目标（1）理解营销的定义，对营销工作保持正确的态度；(2)知道销售的作用和顾客的意义;（3）知道营销人员应具有的能力并且做到营销人员的知识储备；（4）知道营销人员的形象准备及重要性并做到；（5）知道并做到汽车销售接待、汽车维修接待的基本规范;（6）会处理并解决顾客异议；(7）掌握在汽车销售、汽车维修等接待的关键时刻，行为指导及流程；（8）掌握需求分析的关键时刻，行为指导及流程;(9)掌握售后跟踪的关键时刻，行为指导及流程；2.3素质目标（1）有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质；(2)遵守职业道德与法规,讲诚信;(3)具有团队协作意识；（4)有较好的安全意识；（5)有良好的沟通协调能力，较强的语言表达能力;(6)自学、创新、应变能力；（7）能够吃苦耐劳、经受挫折的毅力。
课程标准——汽车销售实务
《汽车销售实务》课程标准适用专业：汽车类专业学分：4适用年级：高职三年制总学时：60一、课程的性质与任务课程性质：《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心课程，也是汽车类专业的选修课程。
该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
前导课程：消费心理学后续课程：汽车维修服务接待二、教学目标推销工作不同于其他任何工作。
若要在推销工作中取得成功，并成为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：1）积极的态度；2）自信心；3）自我能动性，忍耐性；4）勤奋，明确任务并设定目标；5）相信角色扮演的重要性；6）建立良好的第一印象。
具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学，应达到以下目标：（一）能力目标（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需求车辆。
（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。
（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。
（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
（二）知识目标（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
（2）掌握汽车销售基本知识。
（3）掌握汽车销售流程相关知识。
（三）素质目标（1）具有良好的思想品德和职业道德；（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；（3）能严格遵守岗位操作规范；（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度；（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
实训报告汽车销售服务
一、实训时间及地点实训时间：2023年X月X日至2023年X月X日实训地点：XX市XX汽车销售有限公司二、实训目的1. 深入了解汽车销售服务的流程和规范。
2. 掌握汽车销售技巧，提高沟通能力。
3. 学习如何处理客户异议，提高客户满意度。
4. 增强团队协作能力，提升个人综合素质。
三、实训内容1. 销售流程学习在实训期间，我首先学习了汽车销售的基本流程，包括客户接待、车型介绍、试驾体验、谈判成交、售后服务等环节。
通过学习，我对汽车销售的全过程有了清晰的认识。
2. 汽车知识学习为了更好地为客户提供服务，我深入学习了各类汽车的基本知识，包括车型、配置、性能、保养等。
这使我能够更加专业地为客户解答疑问。
3. 销售技巧培训通过专业培训，我掌握了以下销售技巧：- 倾听客户需求：在与客户沟通时，首先要认真倾听客户的需求，了解他们的关注点和痛点。
- 展示产品优势：根据客户需求，有针对性地介绍产品优势，突出卖点。
- 处理客户异议：面对客户提出的异议，要保持冷静，积极寻找解决方案。
- 建立信任关系：通过真诚的服务和专业的态度，与客户建立良好的信任关系。
4. 团队协作在实训过程中，我积极参与团队活动，与同事共同为客户提供优质服务。
通过团队协作，我学会了如何与他人沟通、协调，提高了团队协作能力。
四、实训成果1. 知识掌握通过实训，我对汽车销售服务流程、汽车知识、销售技巧等方面有了更深入的了解，为今后的工作打下了坚实的基础。
2. 沟通能力在实训过程中，我与客户、同事的沟通更加顺畅，沟通能力得到了显著提升。
3. 客户满意度在实训期间，我共接待客户XX人次，成交XX辆汽车，客户满意度达到XX%。
4. 团队协作通过与同事的紧密合作，我学会了如何在团队中发挥自己的优势，为团队的成功贡献力量。
五、实训总结本次汽车销售服务实训使我受益匪浅。
在今后的工作中，我将继续努力学习，不断提高自己的专业素养，为客户提供更加优质的服务。
同时，我也将积极参与团队协作，为公司的繁荣发展贡献自己的力量。
汽车营销与服务教学大纲
汽车营销与服务教学大纲一、说明1.课程的性质和内容本课程是高级技工学校汽车检测与维修专业的专业课。
主要内容包括：汽车推销技术、汽车展厅销售、汽车消费业务、二手车交易、汽车经销商区城市场活动等。
2.课程的任务和要求本课程的主要任务是培养学生具有汽车营销与服务的业务操作能力和管理能力，能熟练各项作业：掌握分析顾客需求的基本方法和汽车营销与服务各项业务的基本操作技能：熟悉汽车销售、二手车交易、汽车市场活动的基本知识，并具有相关的业务能力。
3.教学中应注意的问题本课程是一门应用性较强的课程，重点是使学生掌握汽车推销技术、展厅销售、二手车交易等内容。
在教学过程中，应贯彻理论联系实际的教学原则，适当运用案例教学，增强学生的实际操作能力，提高学生看问题的广度与深度，并培养学生独立思考和群体决策的能力。
在教学过程中，还要多组织学生到企业实地参观和实习，有条件的学校应聘请企业中经验丰富的销售专家到学校进行讲学，并且有意识的建立与企业的长期合作关系。
二、课时分配表注：本课时分配表适用于招收初中毕业生的5年制高级技工学校。
三、教学要求、内容及建议模块一汽车推销技术教学要求1.掌握寻找潜在客户的方法，以及客户信息表的制作方法。
2.全面掌握电话礼仪、登门拜访礼仪，汽车产品的基本知识及以客户为中心的销售与服务理念，并掌握产品介绍的方法。
3．了解客户心理学的基本知识，掌握与客户沟通的基本方法与技能，能分析和把握客户的心理。
教学内容课题一寻找潜在客户课题二访问客户课题三提供咨询教学建议1.理论知识部分的教学可以在课堂内进行，多采用案例教学，提高学生的学习积极性。
2.实践技能部分，可现在课堂进行现场的理论分析、讲解及操作示范，然后根据各教学班级的具体人数分为若干小组，分别进行模拟训练。
模块二汽车展厅销售教学要求1.掌握汽车展厅销售的流程，掌握FAB介绍法。
2.掌握客户接待的礼仪和以顾客为中心的销售与服务理念。
3.掌握与销售相关的商务礼仪知识与技能。
汽车营销实训项目要求
汽车营销实训项目要求
汽车营销实训
一、实训目的
《汽车营销实训》是汽车技术服务与营销专业学生的专业实训环节，目的是使学生巩固和加深课堂所学汽车营销理论知识，让经过理论学习的同学在现实的汽车销售服务企业中切实了解汽车销售服务过程中各环节的实际运作流程和运作模式，使学生熟悉和掌握汽车销售技巧，提高运用相关理论知识分析、研究、解决具体汽车营销过程中所发现的问题的能力。
二、实训项目及要求
编号项目要求教学设备及方法
一4S店整体概况1、了解4S店基本岗位设置；
2、了解销售管理过程及流程；
3、了解汽车服务管理过程及流程。
教学软件822
多媒体设备
教师演示
情景训练
二营销基本礼仪1、着装整洁、仪表端庄；
2、表情和蔼可亲，眼神自然真诚；
3、指引手势规范，姿态正确、自然大方；
4、声音清晰，语音语速适中，语句流畅。
三销售接待1、主动接待客户，递名片；
2、邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。
四需求分析1、适当寒暄，收集客户需求信息；
2、确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。
五销售方案针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。
六产品介绍1、根据客户需求，从不同位置（六方位）进行车辆介
绍；
2、熟练讲解车辆的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。
七异议处理1、运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议；
2、反应敏捷，能快速找到适当的应对措施。
汽车营销实务课程标准-汽车营销与服务专业
汽车营销实务课程标准【课程名称】汽车营销实务【适用专业】中等职业学校汽车营销与服务专业1.前言1.1 课程性质本课程是汽车营销与服务专业的一门专业核心课程,也是一门专业必修课程。
其功能是使学生掌握汽车新车销售流程和汽车销售市场活动策划相关的知识，具备新车销售流程一系列流程环节相关的职业技能和基本的策划新车销售市场活动的技能。
本课程是学习汽车营销与服务专业的其它专业技能课程的前期基础课程。
1.2设计思路本课程的总体设计思路是遵循任务引领，做学一体原则，依据汽车营销与服务专业的工作任务与职业能力分析，以新车销售工作领域相关工作任务和相关职业能力为依据设置本课程。
课程内容的围绕主流品牌轿车新车销售工作中所需的专业技术能力，确定相关专业知识和技能，并融入教育部1+X汽车运用与维修职业技能等级证书标准【汽车营销评估与金融保险服务技术-模块】相关要求。
课程内容的组织结合工作过程，通过客源开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、产品确认、衍生服务、后续促进、报价签约、新车交付、客户维系、市场策划等11个学习任务，解决新车销售工作过程中的专业技术问题和基本策划汽车销售市场活动的问题，以工作任务为引领，通过任务整合相关知识、技能和态度。
本课程建议：180学时2. 课程目标通过本课程的学习，学生能具备引导客户新车购买的基本理论知识，掌握新车销售流程各环节的技能和基本的市场策划技能，具体达成以下职业素养和职业能力目标：职业素养目标：通过本课程的学习，学生能满足客户在新车销售流程各环节中对销售服务满意度的各项要求和基本的新车销售市场策划能力。
逐渐养成良好的服务意识和服务态度，服务耐心周到、语言标准规范，接受询问不厌其烦。
诚实守信，不欺瞒顾客，不误导顾客消费。
较强的法规意识，严格遵守汽车销售与服务相关法律法规。
爱岗敬业，有专业的职业素养和热情服务的职业精神。
职业能力目标：⚫能通过多种途径进行客源开发⚫能利用客户沟通技巧了解顾客需求⚫能根据顾客的需求信息灵活运用FBI法则推荐商品⚫能完成试乘试驾流程工作⚫能正确处理顾客提出的异议⚫能正确、规范地签订销售合同⚫能完成交车流程工作⚫能正确进行跟踪回访⚫能撰写营销策划书3. 课程内容与要求5.1教材编写建议（1）必须依据本课程标准编写教材（2）建议教材按照学习任务组织编写，每个学习任务相对独立。
汽车营销与服务课程标准
_汽车营销与服务__课程标准一、前言1、课程性质《汽车营销与服务》课程是汽车维修专业学生的专业选修课程，也是汽车营销专业学生必修的专业课程。
该课程内容涉及了汽车营销市场的理念、汽车营销策略、汽车销售人员素质以及汽车整车销售中碰及的保险、贷款、上牌、售中售后维修零配件服务，涵盖了整个汽车营销知识领域，对学生的专业学习有很大的积累和帮助,为他们以后能够成为一名合格的汽车营销人才奠定扎实的基础。
2、设计思路为了使学生对汽车营销与服务的知识点的全面了解,在本课程中设计了营销基础知识、营销实务(销售流程、汽车保险、汽车一条龙服务、汽车维修、汽车配件等）环节讲解,让学生能够在学习本课程中同时为进一步学习专门化课程打下良好基础.二、课程目标汽车营销与服务课程是以基础的、宽泛的、与4S店紧密联系的营销小知识为载体，进一步提高学生的专业素养，培养学生对专业的兴趣。
通过本课程的学习，学生将进一步拓宽汽车领域的视野，养成积极、负责、安全的责任意识,形成和表现出一名营销员应该具有的品质，发展行动能力和职业规划能力，为迎接未来社会的挑战，提高生活质量、实现终身发展奠定基础。
三、课程内容及要求1、文化基础课和专业理论课程四、教学建议1、采用PPT教学，教学手段丰富,教学效果比较明显。
2、若可有参观性的实践性课程切入，上课效果会更好。
（举例:汽车生产企业汽车的生产流程参观、汽车4S店的参观等)五、教学评价1、课程知识点较难显露,必须寻找中间桥梁做知识点的衔接和补充。
只是一味的照本宣科的话，课堂气氛会显得较沉闷。
2、动态的视频、图片、实时信息的补充和渗入提高了课堂的积极性，带动学生的学习兴趣。
六、教材及参考书教材：《汽车营销与服务》参考书：《公关礼仪与形体》、《汽车营销》。
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《汽车销售与服务综合实训》课程标准
课程代码0502210211 课程类别专业课程
课程类型实践课程课程性质必修课程
课程学分 1 课程学时30
修读学期第4学期适用专业汽车技术服务与营销专业
合作开发企业中锐教育集团
执笔人杨红艳审核人陈汉松
1．课程定位与设计思路
1．1课程定位
《汽车销售与服务综合实训》课程是汽车技术服务与营销专业的单开实践课程。
本课程具有较强的理论应用性，着重加强学生的自学能力及产品知识运用能力的培养；本课程以汽车服务顾问/接待的主要工作内容作为课程的主要训练方向，通过让学生自己在实际的工作岗位上独立的观察、模仿和操作，并独立的查找资料、制作PPT课件、讲解展示以及现场答辩。
熟悉汽车服务顾问/接待在汽车售后服务中的地位，职责，作用，进一步明确服务接待/顾问的主要工作，掌握服务顾问在保养维修中的工作流程。
进而达到了锻炼学生理论联系实际目的；本课程是理论课程的延续与加强，是针对性更强的课程训练，对学生的顶岗实习和就业有着不可替代的作用。
前修课程为：汽车售后服务管理、汽车发动机构造与性能分析、汽车底盘构造域性能分析；
后续课程为：顶岗实习
1．2设计思路
（1）以服务顾问/接待日常工作为导向
本门课程依据服务顾问日常工作中主要工作项目，将教学内容进行序化，形成主体内容，内容范围涵盖预约、接待、制单、维修保养、交验结算和跟踪服务等汽车服务岗位的核心流程。
在实习中加深实际工作的体验和客户及同事沟通实践，熟悉设备的使用、维修保养的步骤，提高表达能力和团队合作能力等方面是以往教学过程所无法达到的。
（2）开放式教学
课程完全以学生为主体，老师为主导，只有课件制作提纲及要求，但无确定评价标准，充分发挥学生的主观能动性。
2．课程目标
通过《汽车服务顾问岗位综合实训》课程的学习及训练，使学生掌握服务顾问岗位的主要流程、品牌常识以及应对客户的话术和方法，培养学生自主学习能力、临场应变能力、表达能力和专业能力，为学生面向的工作岗位，提供一次锻炼的机会。
通过此课程的学习，能够强化学生的职业意识；通过店内的实习，训练学生岗位技能；通过独立完成汇报课件的制作，强化学生服务流程的重要性；通过课件展示，提高作为服务顾问与客户及同事的沟通能力。
2．1能力目标
(1)熟悉汽车服务顾问/接待的工作流程。
能够知道店内服务顾问的工作标准。
(2)能够处理常见的客户疑义。
(3)临场应变能力。
能够识别和区分出异议的类型得出其产生的原因，能够针对不同异议选择正确的处理方法。
(4)表达能力。
2．2知识目标
(1)掌握常见表单制作和填写。
(2)深化理解汽车构造知识。
(3)了解竞品常识，分析产品优势。
2．3素质目标
要求学生能够了解店内组织结构，观察服务顾问仪表着装和语言，能够进行预约、接待、制单、维修保养、交验结算和跟踪服务。
学生在实习时间能够进行分析和总结。
独立观察模仿学习新技术、岗位流程、主要工作等。
通过小组答辩汇报，提高学生与人合作的团队工作能力、竞争能力。
能够对工作进行整体的组织和寻求解决办法。
加强与人沟通的社会能力。
3．教学内容
表1 教学内容描述
除要求内容外，学生可以自由发挥，个性化完善、丰富自己的产品课件，不拘泥于形式。
4．实施建议
4.1指导教师
本门课程以20人配备一名指导教师为合理，既完成学生查找资料过程的指导，又能指导学生店内实习出现的问题，还能对学生答辩表现给予公平、公正地评判。
如一个班有40人，建议由主、副两名指导教师共同完成课程实施，方可保证教学效果。
4.2教学条件
为高质量实现课程目标所至少具备的主要硬件条件是：人手一台能上网且应用办公
软件的电脑，并实现网络教学。
需要校外实习基地。
4.3教学方法与手段
本课程教学方法的选取是依据高职学生培养目标，以不断提高学生的专业能力、方法能力和社会能力，不断提高课程教学效果为目的，在教学过程中，角色扮演法、具体运用项目教学法、任务驱动教学法、操作演示教学法、案例分析法、比较教学法等多种教学方法，取得了良好的教学效果。
4.4教学考核与评价
建立课件考核与答辩考核相结合的方法，强调过程考核的重要性。
（1）及格标准：
答辩课件PPT内容涵盖任务书要求的五大项基本内容，页数不少于40页；任务书填写完整，总结清楚；按时实习，能够应对指导教师随时随地的提问。
（2）考核标准
最终成绩由40%平时成绩（包括出勤和任务工单的填写）和60%答辩成绩构成。
答辩成绩由三部分组成，包括课件考核、答辩考核及教师提问，具体考核实施步骤如下：
表2考核评价表
《汽车销售与服务综合实训》课程组
2013年12月。