美学营销-韩久久

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说-人货对接
对接大小
①客户脸的大小——货品外轮廓的大小（外对外） 脸大—服装外轮廓大 脸小—服装外轮廓小 ② 客户五官大小——货品内装饰物的大小（图案、领子、纽扣、 口袋……）（内对内） 五官大—服装内装饰物大 五官小—服装内装饰物小
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说-人货对接
对接动静
①客户面部色差——色彩的鲜艳度、色差大小；材质光泽度的 强弱 面部色差大---色彩鲜艳/色差大/光泽强（人色动—货色动） 面部色差小---色彩柔和/色差小/光泽弱（人色静—货色静） ②客户面部骨骼感——款式的简繁度；材质精致粗糙度 面部骨骼感强---款式繁复/材质粗糙（人款动—货款动） 面部骨骼感弱---款式简单/材质精致平整（人款静—货款静）
●形象目标：尊重 轻松 优雅
搭配原则：不露胸、不露肩、款式简单
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搭
商 务 宴 请
简称：略礼服
职 业 人 士 TP O 着 装 礼 仪
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搭
• 丝巾的搭配方法：
丝巾可以搭配午服或休闲服，但不能出现在宴会装 有骨骼搭丝巾要乱，无骨骼的要整齐配搭
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搭-严肃职场
●形象目标：正式 稳重 知性 严谨
① 分析肤色深浅 ② 得出初步结果
风格区域定位（风格视窗）
小静 小动
大静
大动
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看-人 ★分析客户视觉特点（大小、动静）——风格定位— —产生能与客户沟通的感觉词
复制话术举例： （大小） 这位客户脸盘较大，有一双大眼睛，所以整体偏大； （动静）整体看，肤色发色瞳孔色的色差比较大，面部骨骼感 强，面部很清晰，是动区的； （深浅）肤色偏白 （定位）大动（白） （感觉词）客户整体感觉是：大气、个性、摩登
场合用色规则、范围 色彩关系的确定
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搭
变高 变瘦
变矮 变胖
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搭
不能 在要 不做 装饰 ，从 头或 脚加
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最佳装饰点位置；丝巾、项链、 耳环、胸针
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搭-线条弥补法
利用线条的视错 原理，弥补身材 均匀横条纹显瘦
横线条
竖线条
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搭-线条弥补法
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搭-色彩弥补法
利用色彩 的视错原 理，弥补 身材
调款式
鲜艳色、色差大 廓型复杂、装饰多
弱光泽、精致面料
调面料
强光泽、有纹理
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搭—场合转换的基本配件组合
大气的、个性 的（感觉词）
大的 色差大 骨感强 （视觉词）
加法搭配
色动 款动
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搭—场合转换的基本配件组合
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搭—场合转换的基本配件组合
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色
形 质
元素置换法可以提升连带率ຫໍສະໝຸດ 48大气的、个性 的（感觉词）
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说-人货对接
对接深浅
肤色深浅——单品颜色的深浅 肤色白—服装浅色大面积 肤色黑—服装深色大面积
风格区域定位（风格视窗）
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说-人货对接
对应的感觉词(销售话术关键词)
复制话术举例： 大小：（人的大小-外）这位客户脸盘较大， （货的大小-外）我推荐一件稍宽松廓形大的上衣， （人的大小-内）五官大，尤其有一双大眼睛， （货的大小-内） 这件衣服上有比较大图案，比较适合她。 动静：（人的动静-色）客户的发色、肤色、瞳孔色之间的色差较大面部清晰， （货的动静-色）上衣的图案与服装底色反差大也较大， （人的动静-款）客户面部的骨感较强 (货的动静-款) 可以穿到略微复杂的款式或略粗的面料 深浅： （货的颜色深浅）服饰色彩的深浅在中间， （人的肤色深浅）与客户肤色的深浅也基本吻合。 定位： 大动类型人适合大动区的服装 感觉词：与客户沟通的感觉词：大气、个性、醒目
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发型 妆面
通勤装
配饰
礼仪
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搭-女士包选择
需要三大类别包来区分场合，和数量无关
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搭-鞋（两---三双）
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搭--一般职场
●形象目标：职业 轻松 随意但不随便
搭配原则： 舒适、简约；直筒的服装适合一般职场
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搭—场合转换的基本配件组合
鞋
包
丝 巾
饰 品
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搭—场合转换的基本配件组合
39
搭—场合转换的基本配件组合
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搭—场合转换的基本配件组合
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搭—场合转换的基本配件组合
色彩选择
款式选择
面料选择
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搭—场合转换的基本配件组合
小巧的、文静 的（感觉词）
小的 色差小 骨感弱 （视觉词）
减法搭配
色不动 款不动
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搭—场合转换的基本配件组合
柔和色、色差小 廓型简约、装饰少
调色彩
小 动
大 静
大气的、优雅的、 端庄的 知性的、内敛的、 婉约的、精致的
大 动
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总结
观察 询问 搭配
客户外貌特征：大小、动静、黑白
客户需求：场合、嗜好（性格色彩）、类别
服饰搭配：场合、风格、色彩、身材
客户气质、印象
阐述
推荐搭配的理由
场合情景氛围
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谢谢！
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说-赞美
（4）标准赞美三步曲：人 人货对接理由 引入情境（易引 导类型顾客或是在换装后照镜子之时） 举例：您的长相风格很大气，并容易给人留有深刻的印象，很 适合穿到像这种色彩鲜艳，大色块对比鲜明的服装，也适合 在身上多一些大的亮点装饰。这两款衣服都跟您的气质很相 配。穿着这样的衣服去参加朋友的聚会，您一定是聚会中最 吸引人眼球的一位美女。
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看-色环
上黄下蓝左红右绿
小于30°弱对比 90°中对比
180°强对比
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看-PCCS色调图
母
子
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看-艳浊
如何看色调图 1.先确定属于什么色 2.看深浅 3.艳浊 如何看色调图的色彩变化 1.上下是黑白变化（深浅） 2.左右是色差变化（艳浊） 如何辨别色差变化（纵向辨别） 1.隔两个圈强对比 2.隔一个圈中对比 3.相邻是弱对比
大的 色差大 骨感强 （视觉词）
加法搭配
色动 款动
加色、款、质！
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热情、奔放
活力、动感；最有张力、速度
快乐、开朗
平和、健康
高贵、妩媚 理 性 、 严 谨 、 高 贵
神秘、摩登
都市、知性
纯洁、高雅
纯洁、浪漫、初恋的感觉
大方、稳重 50
搭-配色步骤
1.确定客户
2.确定场合 3.具体配色
色差、面积、嗜好
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说-赞美
1.一阶“说”的目标：针对性赞美（具象化、事实求是〃〃〃）
说明推荐此单品的理由
2.话术分类：（根据具体情况，不同客户类型可选择以下不同话术）
A.针对视觉： （1）赞美客户的风格（通用） 举例：您长的真有气质，真大气。 （2）赞美货品的特征风格（顾客很主观，自己审美却一般） 举例：您真有眼光，这款是今年我们主推的明星款，它的特点是……优点 是……属于个性时尚类的风格. （3）赞美客户的眼光，同时赞美客户和货品的风格（顾客很主观，而且审美很 好） 举例：您真有眼光，选的这款衣服很大气时尚，非常适合您自身的风格特征。
膨胀色
收缩色
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搭-色彩弥补法
深、浅、艳、浊
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搭-色彩弥补法
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搭-面料弥补法
硬、哑光、精致
软、光泽、纹理
利用面料的质地和图案调整身材的印象； 满花图案瘦人适合
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搭
竖线和斜线显高显瘦
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4套搭配归类 • 有骨骼有色差 款动色动 • 有骨骼无色差 款动色不动 • 无骨骼有色差 款不动色动 • 无骨骼无色差 款不动色不动 例如： 1.肤色/有色差 可以介绍鲜艳色，搭配有光泽的饰品， 服装颜色搭配色差要变大 2.骨骼/有骨骼，介绍复杂的款式，有机理感、纹理感 强的面料
T．P．O．三个字母分别代表 Time（时间） Place（场合、环境） Object（主体、着装者）
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看
{初次见面} 5-10% 20-30% 60-70% 言辞内容 声音声调 外表、形象
语言 语音
1st 2nd 3rd
外表
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看
职场
午服
商务休闲
社交
高尔夫服装
休闲
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看
货品三大卖点的递进过程:
• 第一 颜色（哑光、光泽）
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看-货 看动静（动、动静适中、静）
①分析色彩、款式、材质综合影响所带来的动静效果
色彩的动静：鲜艳度、色差 款式的动静：造型的简繁 材质的动静：面料外观的精致粗糙度和光泽强弱度 ② 得出结论（看整体效果）
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看-货 看深浅（深、深浅适中、浅）
① 分析单品深浅（参照色调图）
②得出结论
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看-货 风格区域定位（风格视窗）
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说-赞美
B.针对需求： （1）说明此货品满足了客户的哪条需求（身材、嗜好、场 合）；是如何满足的 举例：这件衣服虽然偏浅，但同时也偏灰色调，会带来一定收 缩效果。领子又是纵向拉伸线条，会让您身材显得更加苗条 一些。（针对身材需求）
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说-赞美词 小 静
小巧的、可爱的 甜美的、清纯的 小巧的、个性的 动感的、靓丽的 大气的、现代的 摩登的、华丽的
小静 小动
大静
大动
辨别小秘方：
1.“服装应正法”-穿好衣服作辨认
2.“比较排除法” 3.“直接对应法”-先找出最明显的
4.”相对而言“-同类别进行比较
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看-货
★分析货品视觉特点（大小、动静、深浅）——得出
风格区域——产生与客户沟通的感觉词
复制话术举例： （大小）这件上衣外轮廓偏短，服装偏合体，里面的图案比较 小，所以整体偏小； （动静）服装色彩比较柔和，图案色与服装底色的色差小，款 式简洁，面料精致无光泽，是静区的； （深浅）上衣的深浅偏浅； （定位）小静（浅） （感觉词）服装整体感觉是：小巧，柔和、甜美