店铺目标达成与生意分析讲义

1.目标所包含元素
1.1目标落实的重要性和好处
1.2店铺目标必须包括的三元素
2.生意分析技巧
2.1 店铺的核心表现指标(KPI)
2.3 利用店铺的核心表现指标(KPI)分析生意
3.目标完成技巧
3.1目标订立和分解技巧
3.2目标落实和推动技巧
3.3目标调整和追踪方法
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店铺有目标
•对店长- 管理明确、共同理念
•对员工- 指示清晰
•对生意- 容易量度
- 容易跟进
•对店铺- 形象一致
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店铺目标必须包括的三大元素:
店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.
店铺目标三大元素:
•生意目标
•服务目标
•运作目标
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生意目标
•每月销售总额•每周销售额•每天销售额•时段生意额•产品分类目标
•店铺区域目标
•员工个人目标
•附加销售目标
•推广活动目标
•其他
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服务目标：服务七步曲
仪容
营业前准备
诚意推荐打招呼
探寻客需
附加销售后服务
提供 额外资讯
收银服务
关系
常见的模糊的服务目标
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行为化的服务目标
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运作目标
•店面整洁
•促销及推广活动
•橱窗陈列
•仓库管理
•行政和人事管理
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服务目标生意目标运作目标
跟
进
店铺核心表现指标
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店铺核心表现指标
Key Performance Indicators
促进店铺生意提高的关键密码：
1、反馈店铺生意状况的关键指标
2、分析生意的重要数据
3、制定生意提高行动的重要依据
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店铺核心表现指标启示
主要店铺
表现指标
启示行动
总销售额�了解生意走势
�为员工订立目标
�比较各分店销售
情况
�每天定期跟进，每周总结，调整
促销及推广活动
�激励员工，鼓励员工冲上更高销
售额
�比较各分店情况，评估店铺主管
员工及货品的组合
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店铺核心表现指标启示
主要店铺
表现指标
启示行动
分类货品销售额�了解各类货品的组合与销
售情况，从而在补货及促
销上做出判断
�了解该店/该区消费者取向
�比较本店与正常销售比
例，得知本店销售的特性
�订立补货重点和组合
�将销售低种类在店内加
强促销
�将慢流种类展示，加强
配搭
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店铺核心表现指标启示
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店铺核心表现指标启示主要店铺
表现指标
启示行动
畅销10款滞销10款�得知前十名热卖
产品，了解畅销
原因
�了解后十名慢流
原因，进行相应
的促销活动
�检查前五位产品库存，订立库存
安全线，准备补货
�了解畅销产品情况，准备替代品
�安排滞销货品促销
�增强员工对滞销货品的销售技巧
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店铺核心表现指标启示
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店铺核心表现指标启示
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店铺核心表现指标启示
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店铺核心表现指标启示
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以店铺主要表现指标
生意分析
店铺策略
产品是否适合区域顾客
服务技巧 员工是否有销售能力
仓库店
运作效率
铺
是否有纪律及效率
KPI分析行动表
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KPI 店铺
数据客单件
（每周/日）
客单价
平均单价
（每周）
每平方米销
售额（每月）
同比（每周）
KPI分析行动表地区检讨
数据
1.店长有每天计算客单件了吗?
2.店长是否有帮每个员工制定每日客单件指标?
3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并
教练员工搭配货品的卖点?
4.店长是否有现场推动员工利用促销提高客单件?
5.店长是否教练员工在介绍、试穿、等候、完成售
货、收银时做附加销售？
1.店长是否在例会及现场教练员工高价货品的卖点?
2.店长是否在例会及现场教练员工“如何回应顾客
有关价格高的异议’呢?
3.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?
4.了解该店铺/区域消费者的价格取向.
1.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?
2.客流高的地方货品销售的好吗?
3.检讨店铺面积\陈列\员工技巧\人手配置等
1.去年曾经做了些什么令生意不错的呢?
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个案分析:K PI分析行动
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目标完成技巧
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1.目标订立和分解技巧
分解目标步骤:
1. 准备该月份每日销售目标图(见图一)
2. 准备参考资料，例如该月节日、天气等
3. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等(例如
去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
4. 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生
意10%,则目标为24.2万) 。

5. 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。

例如星期一至星期四各占
12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。

6. 将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述
比例分配，结果写在’每日销售目标图’上。

7. 参考节日/天气/大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止
8. 至此，该月份的「每日销售目标图」大致上完成。

9. 核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。

如有偏差，适
当分配调整数字使之一致。

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目标分解技巧
时段目标:
1. 每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至15:00、第二
时段15:00至18:00、第三时段18:00至21:00、第四时段21:00至当天结束营业。

2. 参考过往纪录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段20%、第
二时段30%、第三时段40%、第四时段10%，合共100%。

- 注意周日的分配比例与周末可能有明显差异
- 注意在销售高峰时段安排充足人手
3. 将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段，结果写在空白
日志或星期卡上，成为该日或该星期的「时段目标计划表」。

4. 考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字，至满意为止。

5. 核对「时段目标计划表」上总和应该相等于该日的总销售目标。

如有
偏差，适当分配调整数字使之一致
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目标分解技巧
员工目标:
参考:
1. 员工过往成绩
2. 该月份个别员工上班天数
3. 员工的销售能力
4. 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧
同时:
1. 经验充足的员工：员工自行订立目标
2. 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完
成目标订立
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2.目标落实与推动技巧 -- 例会技巧
1.具体性S pecific
2.量度性M easurable
3.达致性A ttainable
4.相关性R elevant
5.跟进性T rackable
6.参与性Interactive
7.投入性Enthusiastic
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例会技巧
1. 具体性•目标须是具体行为或结果
2. 量度性
3. 达致性
4. 相关性•目标必须可清晰衡量，如：图
形,限期,数字或客户回应
•订立的目标需予人有鼓励及成功感的，不可太高或太低，要配合实际环境团队一致认同
•
5. 跟进性•明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等
6. 参与性• 提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等
7.投入性•分享正面的经验,专注在有进步的方面等
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目标落实和推动技巧 --- 回应技巧
1.鼓励式回应技巧
2.教育式回应技巧
3.1分钟回应技巧
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3.目标调整和追踪方法
调整步骤:
1. 每周小结一次,计算目标达成率
2. 如未达成本周业绩指标,则将本周差额平均分到未来几周
3. 如2周后,目标达成率仍较低,则调整月度目标,例如调整到原
目标的90%(目标一),同时仍保留原目标(目标二)
4. 如本月目标未完成,则调整本月差额平均到下月.
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