医药代表开展科室会.ppt
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2021医药代表必备能力科室会最新PPT资料
医药代表必备能力科室会
科室会是在公司销售人员的组织下，以科 室为单位，在科主任或相关负责人的安排 下，举行的产品推广会和介绍会。一般学 术性比较强和新特药为选择开展科室会的 主要方法。
团队销售的目的
• 提高客户对本公司产品的理解 • 增加客户对你的信任感 • 提高公司品牌形象 • 增加产品的使用率
同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。
〔1〕着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 会后的跟进不仅可以弥补会议的缺乏，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度。
业务员在人员进场时，签到和发放资料。
〔2〕提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场， 〔3〕科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意承受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。
• 6、资料和讲课准备 • 〔1〕会议资料包括产品资料的宣传资料〔彩页、散页等
〕合理配合。
• 〔2〕可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经历文 章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。
• 〔3〕纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准
备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。
进行会议
进展会议
内临床消耗量有多大变化等。
会前准备
• 2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已 布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊 情况下医院负责人同意。
• 3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
和座谈式〕。 其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手〞客户等有关。 〔3〕讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆 润、声带放宽、语速适中。
科室会是在公司销售人员的组织下，以科 室为单位，在科主任或相关负责人的安排 下，举行的产品推广会和介绍会。一般学 术性比较强和新特药为选择开展科室会的 主要方法。
团队销售的目的
• 提高客户对本公司产品的理解 • 增加客户对你的信任感 • 提高公司品牌形象 • 增加产品的使用率
同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。
〔1〕着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 会后的跟进不仅可以弥补会议的缺乏，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度。
业务员在人员进场时，签到和发放资料。
〔2〕提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场， 〔3〕科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意承受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。
• 6、资料和讲课准备 • 〔1〕会议资料包括产品资料的宣传资料〔彩页、散页等
〕合理配合。
• 〔2〕可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经历文 章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。
• 〔3〕纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准
备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。
进行会议
进展会议
内临床消耗量有多大变化等。
会前准备
• 2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已 布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊 情况下医院负责人同意。
• 3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
和座谈式〕。 其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手〞客户等有关。 〔3〕讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆 润、声带放宽、语速适中。
医药代表科室会及演讲技巧参考PPT
对意见并准备好幻灯片
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
医药代表开展科室会(共10张PPT)
结束语 礼品、资料的发放
会后工作
打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回 馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
会后评估 消费者带来哪些功效；
准备医生所需要的文献。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科会流程（以单一科室小型科会为例）
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。
引导讨论 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。
会后工作
打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回 馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
会后评估 消费者带来哪些功效；
准备医生所需要的文献。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科会流程（以单一科室小型科会为例）
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。
引导讨论 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。
医药代表科室会及演讲技巧培训课件
听众分析
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/12/21
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/12/21
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2020/12/21
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
2020/12/21
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
2020/12/21
视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富 • 双手动作 • 站立姿势 • 热诚而有信心
2020/12/21
视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
2020/12/21
听觉上－Do’s
• 声音宏亮 • 语速适中 • 有语调变化、重音、顿挫 • 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力
2020/12/21
突发事件的处理
2020/12/21
控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/12/21
医药代表科室会及演讲技巧-PPT
9/4/2024
鼓励自己
9/4/2024
课程内容
准备工作
9/4/2024
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成 • 尽快履行会中承诺 • 征求科主任及到会医生的意见
9/4/2024
课程回顾
准备工作
9/4/2024
召开产品介绍会 跟进工作
讲演技巧
9/4/2024
9/4/2024
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
9/4/2024
处理听众提问
9/4/2024
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
• 答复
备用幻灯片或必要时重放幻灯片
9/4/2024
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
9/4/2024
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
9/4/2024
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
9/4/2024
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
鼓励自己
9/4/2024
课程内容
准备工作
9/4/2024
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成 • 尽快履行会中承诺 • 征求科主任及到会医生的意见
9/4/2024
课程回顾
准备工作
9/4/2024
召开产品介绍会 跟进工作
讲演技巧
9/4/2024
9/4/2024
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
9/4/2024
处理听众提问
9/4/2024
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
• 答复
备用幻灯片或必要时重放幻灯片
9/4/2024
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
9/4/2024
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
9/4/2024
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
9/4/2024
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
医药代表必备能力科室会ppt-课件
• （5）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过
会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
正文内容的编排---顺 序
把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后
医生的角度：在会议开始时， 对如何治疗某种疾病的兴趣 会比介绍药品大得多。
一般疾病状况
整体疾病管理
可能遇见的问题
• 5、关于产品资料和纪念品的发放？ • 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么
有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲 课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.
• 6、关于主任及相关负责人总结？ • 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息
• 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的
扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两 次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
• 可能遇见的问题
• 1、在科室会上医生提出刁难问题？ • 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和
拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不 认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情 况一定要及时会后交流和跟踪处理。
床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧 。
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知
度、用药情况、竞争对手学术推广情况和
科室的学术关心程度，制定科室会的时间、
地点、主题、人数、预算和演讲者的计划， 上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
正文内容的编排---顺 序
把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后
医生的角度：在会议开始时， 对如何治疗某种疾病的兴趣 会比介绍药品大得多。
一般疾病状况
整体疾病管理
可能遇见的问题
• 5、关于产品资料和纪念品的发放？ • 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么
有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲 课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.
• 6、关于主任及相关负责人总结？ • 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息
• 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的
扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两 次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
• 可能遇见的问题
• 1、在科室会上医生提出刁难问题？ • 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和
拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不 认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情 况一定要及时会后交流和跟踪处理。
床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧 。
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知
度、用药情况、竞争对手学术推广情况和
科室的学术关心程度，制定科室会的时间、
地点、主题、人数、预算和演讲者的计划， 上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
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拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
精选
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发放
精选
会后作
打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感 到回馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
《医药代表如何开展科室会》
精选
科会——学术推广会
学术推广——药品销售以药物本身相关元 素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、 认知、掌握该药物使用的系统工程 。
精选
科会流程（以单一科室小型科会为例）
会前准备 会中要求 会后评估
精选
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现状、竞争品种）、目的、目标 设定。
精选
常见问题科室的处理
科室关系复杂
精选
精选
高效
如何高效（讨论）
精选
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
精选
常见问题科室的处理
老市场新代表
精选
常见问题科室的处理
科会超多的科室
精选
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发放
精选
会后作
打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感 到回馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
《医药代表如何开展科室会》
精选
科会——学术推广会
学术推广——药品销售以药物本身相关元 素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、 认知、掌握该药物使用的系统工程 。
精选
科会流程（以单一科室小型科会为例）
会前准备 会中要求 会后评估
精选
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现状、竞争品种）、目的、目标 设定。
精选
常见问题科室的处理
科室关系复杂
精选
精选
高效
如何高效（讨论）
精选
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
精选
常见问题科室的处理
老市场新代表
精选
常见问题科室的处理
科会超多的科室