市场现状和存在问题及解决办法(20210227202046)
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市场现状、存在问题及解决建议
一、市场现状:
1、呼和浩特市场概况
呼和浩特是内蒙古的的政治、经济和文化中心。总面积17224平方公里,总人口253 万,市区人口140多万。全市少数民族27 万人,其中蒙古族20万人。在白酒消费方面,呼市市场是闻名全国的大型白酒消费市场之一,也是出名的硬骨头市场,很多品牌在此气势汹汹而来,一败涂地而走。分析特点具体如下:
整体市场容量大:保守估计整体白酒市场容量约在4-5 亿元以上。
消费忠诚度高:受当地文化的影响,呼市人的整体消费忠诚度很高,为很多新品牌的介入增加了难度,但是一旦打开呼市市场,其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。
品牌多、拓市费用高:能在市场形成气候的品牌不下20 几个,整体市场品牌数量不下50 个,包括地产酒、东北酒、汾酒、京酒、川酒、黔酒、皖酒等全国的各地的酒厂都把呼市市场当作一块必取之地。由于品牌之间的过渡竞争,为新品牌的拓市增加了很多的市场费用,市场风险性较大。
2、市场竞品状况
高档酒市场:五粮液、茅台、水井坊、金剑南中档酒市场:酒鬼、小糊涂仙、国窖、蒙古王、金六福、河套老窖、澳淳、宁城老窖、鄂尔多斯等
低档酒市场:金元呼白王、老泥窖、衡水老白干、武川老窖、北京二锅头、化德王、杏花村、庄家院等
宁城老窖主要竞争对手:河套老窖(目前无活动)、澳淳礼宾(十搭一刚结束)
3、呼和浩特餐饮市场调查
呼和浩特市拥有大小餐饮终端约2000 余家,其中中高档餐饮店200家左右。由于受呼和浩特白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序的因素影响,在整个呼市餐饮市场上,存在着——进入台阶高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。而且随着消费者消费观念的成熟,自带酒水的消费现象正在逐步的增多。
般酒店进店费在:2000—15000元之间,开瓶费8-20 元(销售100 元以内的产品)左右,餐饮终端整体加价率在100%左右。
餐饮市场主导价位:40 元(餐饮市场供货价)左右。餐饮市场核心主导产品:38 度河套老窖系列(十年餐饮市场供货价42 元左右)。澳淳礼宾酒42 元
名优餐饮店推荐:女神大酒店、蒙古风情园、蒙古大营、大鸭梨、草原城。
4、呼和浩特商超市场
呼和浩特市共有大型商超级连锁店约8 家,如:北京华联(三家分店)、维多利超市(三家分店)、王府井超市、民族超市等。
商超市场主导品牌:澳淳礼宾、河套老窖、蒙古王
商超市场进场费5000-20000 元左右,而且受品牌种类繁多的影响,新品的进入难度很大,即使进入销售环境也很复杂。
5、呼和浩特批发市场
福利达糖酒批发市场已是成熟市场,金峰市场是新兴市场,还有分散城市各处巴彦路、东护城河街、南马路、东影南街等市场
6、市场产品状况
主流香型:浓香型。
主流产品:中档:42度河套老窖;高档:52度五粮液;低档:39度呼白王。主流度数:中档酒以低度酒为主;高档和低档酒以高度为主。
主流价位:中档酒销售价40元-100 元之间;大众化消费价位:10元以内;高档在200 元以上。
7、广告及促销
1)促销方式:以开瓶费、开箱费、人员促销、礼品为主。
2)促销用品:打火机、圆珠笔、茶具、小礼品等。
3)公关方式:以返利、暗扣方式为主。
4)广告及宣传方式:内蒙古卫视、经济频道、文体娱乐频道、影视剧频道为主;平面媒体:以《北方新报》为主。
二、市场存在问题:
1、通路:
1) 渠道状况略显杂乱,一、二批相互渗透,部分二批下游客户互为重叠,彼此降价行
为严重,存在串货、砸价现象;
2) 价格不稳定,导致二批商利润骤减,经销信心受到影响;
3) 促销政策在相邻二批商之间厚此薄彼,直接影响部分二批商经销我品积极性,有
的已经不再做宁城产品;
4) 受到产品利润、铺货政策、产品组合配销策略等因素的影响,很多二批商都只做
单一或两种单品,直接影响到终端陈列的效果。而且产品过于单一,消费者也缺
少选择空间,容易转换品牌。对于客户来讲也更加缺少积极性去努力推荐产品,
品牌建设和影响更是无从谈起;
5) 部分二批商的企业及产品认同度低,做的原因只是有消费者购买或询问或只是为
了丰富自己的产品品项,根本就别指望这部分人会向消费者极力推荐宁城产品;
6) 通路促销活动成了变相降价行为。对企业来讲,可以及时消化库存、抢占二批资
金打击竞争对手,但更容易陷入拿促销做销量的怪圈。直接结果是寅吃卯粮,
为了做一时的销量,迫使企业进入促销、压货,再促销、再压货的恶性循环当
中;对于部分二批商来讲,为了等待每期的促销政策,宁可冒着断货的危险或
暂时向别的二批借货来解燃眉之急也不愿意给厂家打电话进货。不促销不进货,
长此以往,终端售价越来越低并无力抬价,厂家又受到成本因素、市场费用投入
加大和物价上涨等因素影响需要调高价格,这样的直接后果,就是挤压二批商放
弃宁城产品,使通路彻底堵死;
2、餐饮:
1) 投入与产出不匹配。高昂的进店费用和终端促销费用(陈列、瓶盖、奖品、客情)与
缓慢增长的销量,使企业显的得不偿失;
2) 过于重视酒店的作用。酒店虽然还是酒业销售的重要阵地,但更多的是酒水饮用的
地方,实际的销售却很有限。随着销售渠道多样化趋势的加剧以及酒店对自带酒水
限制的取消,酒店在整个酒链渠道上的重要性正在逐步的减弱。据调查,A、B 类
酒店内部有近50%的人群自带酒水,这一数字还在不断上升,。根据某成熟酒
业公司统计,A、B 类酒店的销量只能占到该品牌在呼市当地总销量的40%,所
以与酒店巨大的投入相比可见一斑;
3) 单纯依靠服务人员的推销方式只能是短期行为。不断提高的瓶盖价格,使得餐饮
服务人员常常会借机挑拨各竞争厂家鹤蚌相争,自己坐收更高的“瓶盖费”的
利,厂家和服务人员的关系也因此更加商业化而缺乏人情味,所谓用重金构铸的