采购策略基础知识
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
采购知识积累总结范文
随着我国经济的快速发展，采购工作在企业运营中扮演着越来越重要的角色。
为了提高采购工作的质量和效率，我不断学习、积累采购知识，现将我的采购知识积累总结如下：一、采购基础知识1. 采购流程：了解采购流程是做好采购工作的基础。
从需求分析、供应商选择、询价、谈判、签订合同到采购执行，每个环节都需要掌握。
2. 供应商管理：了解供应商的基本情况，包括供应商的资质、生产能力、产品质量、价格等，以便选择合适的供应商。
3. 合同管理：熟悉合同的基本知识，包括合同的签订、履行、变更和解除等，确保采购合同的有效性。
4. 采购成本控制：掌握采购成本控制的技巧，如批量采购、集中采购、降低采购价格等，以提高采购效益。
二、采购专业技能1. 询价技巧：学会运用各种询价方式，如电话询价、电子邮件询价、现场询价等，提高询价效率。
2. 谈判技巧：掌握谈判策略和技巧，如价格谈判、交货期谈判、付款方式谈判等，确保采购合同利益最大化。
3. 采购数据分析：学会运用数据分析方法，如采购成本分析、供应商绩效分析等，为采购决策提供依据。
4. 供应链管理：了解供应链的基本概念和运作模式，提高供应链管理水平，降低采购风险。
三、采购法律法规1. 《中华人民共和国合同法》：掌握合同法的基本原则和规定，确保采购合同的合法性。
2. 《中华人民共和国招标投标法》：了解招标投标的基本流程和相关规定，提高招标投标工作的规范性。
3. 《中华人民共和国反不正当竞争法》：了解不正当竞争行为的界定和处罚，维护公平竞争的市场环境。
四、采购实践经验1. 采购流程优化：根据企业实际情况，优化采购流程，提高采购效率。
2. 供应商关系维护：与供应商建立良好的合作关系，提高采购质量。
3. 采购成本控制：通过多种途径降低采购成本，提高采购效益。
4. 风险防范：识别采购风险，制定相应的防范措施，降低采购风险。
总之，在采购工作中，我不断学习、积累采购知识，提高自己的综合素质。
在今后的工作中，我将继续努力，将所学知识运用到实际工作中，为企业创造更大的价值。
企业常见的六大采购策略知识讲解
企业常见的六大采购策略没做预算不能采购，应该作为企业采购管理的基本原则。
编制现金预算就是要解决收入与支出的平衡。
收入来源于销售，经营支出很大一块在于采购，在有的企业，像超市、家电、药店等采购支出会达到60%以上。
对于销售过分依赖账期赊销的企业，有较多的应收账款，往往现金流入的期限比较长，因此采购最应关注的是对现金付款的账期，也就是应付账款周转率。
对这个时间的控制就是对现金流量的控制关键，所以，对采购支付的管理将会极大地影响到企业的现金状况。
首先，所采购产品或服务的型态，是属于一次性的采购，或者是持续性的采购。
这应是采购最基本的认知，如果采购的型态有所转变，策略也必须跟着作调整，持续性采购对成本分析的要求远高于一次性采购，但一次性采购的金额如果相当庞大，也不可忽视其成本节省的效能。
其次，年需求量与年采购额各为多少，这关系到在与供应商议价时，是否能得到较好的议价优势。
但采购量又与产品的生命周期所处的阶段有直接的关系，产品由导入期、成长期到成熟期，采购量会逐渐放大，直到衰退期出现，采购量才会逐渐缩小。
最后，则是与供应商之间的关系，从卖方、传统的供应商、认可的供应商，到与供应商维持伙伴关系，进而结为策略联盟，企业采购策略各不相同，以下是常用的采购策略：一、选择供应商策略：选择供应商一般应包括以下步骤，建立专家评估组、明确供应商选择范围、建立指标体系、逐项评估、综合评分且确定供应商。
二、物料品质策略：所谓物料品质是指在一定生产标准范围内，满足买方的使用需求目的。
物料品质构成要素包括材料、功能、寿命、稳定性、安全性、流行性。
约定物料品质的过程是指设计过程、制造过程和使用过程中的物料品质约定。
三、采购价格策略：采购价格是指物料的成本和采购过程中所耗用的各种费用总和。
采购价格直接影响采购企业的利润。
采购价格的组成包括采购成本、采购过程成本、验收成本、运输及搬运成本、物料成本。
降低采购价格的基本途径：1．选择物料供应商2．合理使用采购方式及方法3．对原有物料设计作重新修正或改进4．寻找原有物料的替代品5．选择合理运输方式6．加强采购过程标准化管理7．运用网络技术四、采购时间策略：采购时间是指从采购物料至物料检验入库所花费的时间。
采购管理基础知识
四、采购组合分析与供给商战略 1.采购产品组合分析
高
采购对 财务旳 影响
杠杆产品
战略产品
低 低
一般产品 供给风险
瓶颈产品 高
对采购产品进行战略分类管理旳两个变量：
采购对于企业旳成本旳影响 市场供给旳风险
（1）战略产品：
采购数量很大； 采购金额在最终产品旳成本中占有很大份额； 一般只有一种供给起源，或者供给起源极少，而且不
采购是一种“盈利”旳部门！
一、与采购有关旳基本知识
1. 采购旳定义 采购指旳是从最合适旳起源、取得满足质量、数量和价
格要求旳合适旳产品和服务旳全过程
拟定采 购需求
选择/认 证供给商
发出采 购订单
物料入 库验收
采购后 续工作
2. 采购旳基本含义
（1）采购是外部导向旳，是从外部供给市场获取资源旳 过程，经过物流手段实现交易。
购方
（2）不完全竞争（垄断竞争） ·供给商数量较多； ·产品差别度较高； ·信息不是完全、充分、透明； ·供给商在一定范围内能影响价格，
（3）寡头垄断
·供给商数量少； ·产品差别度小或者没有差别； ·信息不对称； ·市场进入障碍； ·供给商能够影响或操作价格；
3. 供给风险
风险指旳是预期收益不能实现旳可能性与概率。供给 风险是指预期旳连续供给旳不拟定性以及对成本旳 影响。
将来供给商分析：搜集市场上有潜力旳新旳供给商信 息，并进行分析；发展新旳供给商。
6. 供给风险旳规避与防范
（1）分析并确认不同旳材料所面正确供给市场旳构造及 供给风险；
（2）分析并建立适应不同供给构造和供给风险旳采购战 略；
（3）产品原则化、寻找替代产品； （4）供给商与采购部门早期介入； （5）跨部门组织； （6）全球采购；
采购基础知识培训ppt课件
弱势采购-实践
如何消除潜在风险？ 产品设计部门 ▲供应商的早期介入； ▲与供应商签订长期协议； ▲问题出现前的设计改进或认可新器件/材料 ▲其他……。
*
弱势采购-实践
如何消除潜在风险？ 供应链管理部门 ▲建立市场--销售预测--销售订单--产品计划快速反应机制 ▲采取多种方式提高预测的准确度； ▲加强计划的内部交流； ▲权衡库存成本与缺货风险成本；适当备货； ▲缺料应急预案； ▲问题材料重点监控； ▲其他……
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是采购人员根据确定的供应协议和条款，以及企业的物料需求时间计划，以采购订单的形式向供应方发出需求信息，并安排和跟踪整个物流过程，确保物料按时到达企业，以支持企业的正常运营的过程。
采购员必备能力：成本意识与价值分析能力、 预测能力、表达能力、良好的人际沟通与协调 能力、专业知识。 采购员必备能力外，要有合理的采购计划，遵 守5R原则，选择合适的供应商并管理。不影 响企业正常生产下，降低采购成本。 采购员须承担的责任：采购计划与需求确认、 供应商选择与管理、采购数量控制、采购品质 控制、采购价格控制、交货期控制、采购成本 控制、采购合同管理、采购记录管理。
1、 市场部门的影响 a、 给客户交货时间的过短； b、 客户要求转化描述的不清晰； c、 客户要求的变化； d、 预测的不准确性。
2、 研发部门的影响 a、 研发BOM下达的不及时性； b、 材料代用的随意性； c、 设计的更改； d、 沟通不畅的影响
3、 工程部门的影响 a、 工艺的更改 b、 生产BOM下达的不及时性； c、 资料维护的不完整和准确性; d、 新品的试制;
4、 计划部门的影响 a、 计划下达的延误； b、 已下达计划的更改； c、 计划的混乱； d、 已下达计划的不合理性
采购基础必学知识点
采购基础必学知识点
1. 采购流程：了解采购的基本流程，包括需求分析、招标/报价、供应商评估、合同签订、交货/服务验收等环节。
2. 采购策略：根据企业的需求和战略，确定适合的采购策略，例如集中采购、分散采购、竞争性采购等。
3. 供应商管理：了解供应商筛选、评估、谈判和合作管理的方法和技巧，包括对供应商进行风险评估、成本评估、供应能力评估等。
4. 合同管理：掌握合同管理的基本知识，包括合同起草、谈判、变更和执行等环节，以及重要合同条款的解读与应用。
5. 成本管理：了解成本的组成、计算和控制方法，包括对采购成本、运输成本、库存成本等进行分析和优化。
6. 库存管理：掌握库存管理的基本原则和方法，包括确定合理的库存水平、制定库存管理规则、优化库存周转等。
7. 采购风险管理：了解采购过程中可能面临的风险，包括供应风险、质量风险、价格波动风险等，掌握相应的风险管理措施。
8. 采购伦理和法规：了解采购活动中的伦理和法规要求，包括反垄断法、反腐败法、知识产权保护等，遵守相关规定。
9. 数据分析和决策：运用数据分析工具和方法，对采购数据进行分析和挖掘，为决策提供支持，提高采购效益。
10. 供应链管理：了解采购在供应链中的地位和作用，掌握供应链管理的基本理念和方法，与其他环节协同工作，优化供应链流程。
这些是采购基础的必学知识点，掌握了上述知识，能够更好地进行采购工作，提高采购效率和质量。
采购管理策略
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采购管理策略
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采购面临的新挑战
外部压力
●全球化经营带来的竞争压力 ●单一货源的压力（专有技术、知识产权保护） ●客户多品种小批量需求方式的压力
内部压力
●降低成本的压力 ●货期不足的压力 ●减少库存的压力 ●快速获得采购信息的压力 ●时间导向、客户导向策略的压力
采购管理策略
采购管理策略
采购战略（2）——自己定购
——卓翼科技采购采取自己定购策略
——采购体系的主要工作职责是供应商选择、供应商管理。
——同时，通过部份器件自己采购以达到灵活操作、快速响 应市场和满足局部需求的目标，使供应链变得简洁、高效。
“简单、直接、高效、可控”是供应链运作的原则，降低采 购成本和管理费用是采购追求的目标。
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采购管理策略
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在客户导向和时间导向的竞争环境里，及时 的物料供应是保证市场份额的关键
——原材料缺货、生产停顿的直接后果是客户满意度的降低， 甚至丧失市场份额
——新产品推迟上市将造成： ●失去新产品最佳销售机会 ●研发成本额外增加
某公司对某产品延迟上市一个月的损失所做的估计： ——少销售530万元人民币 ——利润减少265万元人民币 ——项目组的成本增加37.5万元
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采购管理策略
采购的定位
“我们致力于建立起安全、稳定、高效的供应链，通过采 购、计划全流程的运作规则和制度，……使公司的价值投资达 到最大值。”
——保持持续的采购竞争优势 比材料市场价格下降快，而在市场价格上升时能更好控
制涨价。
——物料的及时供应、合理的库存控制 库存带来的问题：资金占用，跌价损失和呆死料风险。
采购人员应具备的基础知识
采购人员应具备的基础知识一、采购工作要点1.尽量收集多一点产品信息我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。
那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。
2.做事情要有条理每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。
3.工作有计划在每一天结束前在头脑里打旋什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。
很重要的，或事情较多，记录下来，逐个处理。
4.学会主动与人沟通经常与车间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。
5.对工作的难点重点要有总结对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。
要求厂家处服务处理事得交书面说明。
6.尽量做好工作总结对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。
从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简短的总结。
7.做好供应商的管理尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。
8.要持续对订单的跟踪工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。
要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。
9.问题处理反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。
10.职业习惯要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。
这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员。
二、采购员在进行业务联系时，打业务电话的要点1.想好打电话的目的是什么？是询价、是讲价、是订价、是分析市场变化等。
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未來
貨源蒐尋 (Sourcing) 顧客需求 (Customer Requirements) 外部資源 (External Resources) 利潤第一 (Bottom Line Contribution) 競爭優勢 (Competitive Advantage) 策略聯盟 (Strategic Alliance) 聯合成本管理 (Joint Cost Management)
七個正確
正確的品質（Quality） 正確的數量（Quantity） 正確的時間（Time） 正確的價格（Price） 正確的來源（Source/Supplier） 正確的服務（Service） 正確的交貨地點（Location）
三、成本分析與價格原理
損益平衡點 Break-Even Point
採購角色的認知
傳統
採購功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供應廠商 (Vendors) 價格第一 (Price) 官僚架構 (Bureaucracy) 敵對關係 (Adversarial Relationship) 壓迫降價 (Pressure Tactics)
二、採購流程與目標
廠商評估、成交條件、訂單處理、交貨通知、進貨驗收、付款結報
採購機能（Purchasing Function）
作業性採購
下訂單機制
內部顧客
決定 選擇 契約 規範 供應商 作成 Ordering
跟催第一階追蹤 與 供應商與
評量 評量
供應商
搜尋
供應
購買（Buying） 採 購（Procurement）
「總成本」有時也稱為「總括」成本 (all-in costs)。
Life-Cycle Costing 產品生命週期成本法
LIFE-CYCLE COSTING - A cost-analysis tool that incorporates the purchase price of a piece of equipment and all operating and related costs over the life of the item; including, but not limited to maintenance, downtime, energy costs, as well as salvage value. Life-cycle costing is the concept of total cost of ownership applied to capital acquisitions.
Supplier Relations） 正直操守（Ethical Conduct） 人際關係（Interpersonal Relations） 溝通能力（Ability to Communicate） 主動性（Initiative） 創造力（Creativity） 彈性（Flexibility）
採購的目標
or Ca判斷力（Soundness of Judgment） 分析力 （Analytical Ability） 決策能力（Decision-Making Ability）
善於管理供應P商u之r關係S（kMianlaglemsent of
【解答】： 假設達到損益平衡點的銷售數量為Y。
營業收入 ＝
總成本
0.090 ×Y ＝
20,000 ＋（0.050×Y）
0.040Y ＝
20,000
Y＝
500,000
因此，供應商必須生產500,000件零件方能達到損益平衡。
總成本 Total Cost
在採購領域中，總成本一般包括採購價格及運送 成本，另加間接手續費、檢驗、品質、重(返)工、 維護、後續作業、及所有其它採購相關的成本。
採購物品的分類
原材料 （Raw Materials） 補助材料 （Supplementary Materials） 半製品 （Semi-manufactured Products） 零件 （Components） 成品 （Finished Products） 投資商品或資財設備 （Investment goods
變動成本隨著產量而增加，固定成本則不會，當公司 的營業收入等於總成本時，就產生損益平衡的現象， 這一平衡點稱為「損益平衡點」(Break-even Point)， 而超過這一平衡點後，公司營業才會有利潤產生。
Dollars $
損益平衡點
營業收入Total revenue 利潤 Target Profit 總成本 Total Cost
PurchasingIntroduction
一、採購及供應管理的角色
產業發展趨勢
小型化 快速化 透明化 焦點化 複雜化
（輕）輕薄短小 （快）瞬息萬變 （顯）顯而易見 （準）致命一擊 （繁）多元多變
採購的變與不變
不變的是…
✓ 任務與責任
變的是…
✓ 工作的方法 ✓ 功能與執掌 ✓ 必要的技能
變動成本 Variable Cost
固定成本 Fixed Cost 產 量 Quantity
何時能達到損益平衡？
某公司向供應商訂購一零件，每生產一批此零件所需 要的整備(setup)費用為$20,000，零件的成本為 $0.050，而供應商的所報的零件單價為$0.090。請問 供應商需要生產多少數量才能達到損益平衡？
產品生命週期成本法 – 一個成本分析的工具，不但分析公司設備的 採購價格，也分析其使用年限間的運作及相關成本，包括維修、停 機時間、能源成本等、以及廢物利用的價值。生命週期成本法運用 在資產設備類採購，屬於整體擁有成本的一個概念。
#104: Perform cost/benefit analyses on planned acquisitions.; C.P.M. Module: 1 #110: Evaluate competitive offerings to determine the overall best offer for a product/service.; C.P.M. Module: 1