20项成功缔结客户法则
赢得顾客的12点法则
赢得顾客的12点法则1、你就是店长虽然你所在的公司有几家分店和几十个员工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。
顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体，对顾客和顾客需要解决的事情决不能相互推诿。
2、永远把自己放在顾客的位置上你希望如何被对待?你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
3、使用于任何情况下的词语不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如顾客向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。
4、多说“我们”少说“我”销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
5、保持相同的谈话方式这一点我们一些年轻的销售人员不能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
有些优秀的推销员即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他就是善于揣摩顾客的心理与了解顾客想法，像似跟顾客很有缘，最后顾客都会成为他坚定的支持者，从而达到销售的目的。
6、表现出你有足够的时间千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。
用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。
若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
7、不要放弃任何一个不满意的顾客一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的手机介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种商品。
【培训师庞峰】超级成交力――成功缔结客户的24项法则(三)_.
超级成交力——成功缔结客户的24项法则(三9.利益总结法:这种方法是在产品说明后,把依照客户的价值观,整个介绍的逐项产品利益、优点再重复一遍总结给客户听,用于加深客户的印象。
注意事项:1要把80%的注意力,放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益上,并不断强调客户最感兴趣的那一点。
2顺序依照客户购买价值观的轻重来讲。
如发现客户最重视什么其次是什么,再其次是什么按这样的顺序讲,并在他情绪高涨的时候去缔结他。
10.分段法:如果以二择一法或三择一法提供给客户几套方案,客户往往会选择较便宜的一种,而此方法是以产品的不同利益为标准,将提供的几套方案分为A、B、C或上、中、下三种,依照产品的种类次序由上至下来介绍。
最好依照客户的价值观来介绍。
11.富兰克林法:我们通常会遇到这种情况,当客户等我们介绍完毕之后,会犹豫不决不知道买还是不买,因为他还没有在购买的快乐和没有购买的痛苦这杆天平里边走出来。
我们可以运用富兰克林法。
这种方法是由富兰克林发明的。
当他在犹豫不决的时候,通常都会运用这样的方法,以便迅速做出决定。
这种方法是将购买产品的优点与缺点在白纸上列出来,首先拿出一张白纸并在中间画线,左边由我们写出购买产品至少十条以上的利益、优点。
右边让客户写出购买产品的弊端。
引导客户之后,再让客户看看他所写出的,同时可以进行试探性的询问:“您认为如何呢?拥有产品的好处多当然应该购买,如果坏处多,我也不会让您购买。
”当这时把这张纸呈现在客户面前的时候,利弊分析就很显而易见了。
运用这种方法可以围绕两个方面进行,这两个方面是追求快乐和逃避痛苦。
追求快乐是指:销售拥有的快乐感觉,同时阐述带来的利益,然后运用富兰克林法缔结客户。
逃避痛苦是指:销售没有带来的痛苦感觉和拥有带来的快乐感觉,然后运用富兰克林法缔结客户。
当然在运用这两个方法之前,需要我们对客户做出分析判断以确定客户的性格类型。
12.延伸缔结法:这是一种把产品的好处延伸出来介绍,让你的客户觉得购买你的产品物超所值的方法。
富兰克林成交法完整版
富兰克林成交法标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
开发大客户的十二大法则
开发大客户的十二大法则一、世上无事不可为1、一切皆可能2、永不言败，永不放弃！3、一定能想出解决问题的方法。
4、具有极大的勇气，克服恐惧，不断的说：“我能做到！”没有做成的事，只有做不成事的人。
二、销售就是销售你自己1、热爱产品，热爱客户，热爱自己；2、建立客户喜爱的第一印象；3、客户会被感动的：因为你的敬业，你的执着，你的再三坚持！三、设定明确的目标1、强烈的渴望；2、下定决心；3、明确知道想要的结果。
四、充满激情，永不懈怠1、让客户感受到你的能量；2、把所有的发动机全部启动；3、120%的付出；4、全力以赴5、坚持不懈。
五、微笑、倾听、专注1、微笑能为你增加你脸上的价值；2、倾听能产生信任；3、让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦。
4、象激光一样聚焦、专注。
六、归零的心态——打开心灵的木桶1、谦虚的心态与作风；2、开放的胸怀。
七、持续的学习1、善于阅读；2、花时间学习专业；3、所有的技能都是通过学习掌握的；4、善于自我反省，不断改进；5、知识就是资本；6、你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉。
八、100%承担责任1、永远给客户一个坚定的承诺；2、对待问题时保持乐观，想尽办法；给客户满意的结果，并超出他的期望；3、任何问题都是我的问题。
九、让客户随时随地都能找到你1、一周工作七天的准备；2、每天工作24小时的意思；3、24小时手机开机随打随通；4、真正产生生产力，8小时以外求发展；拿破能说过：真正产生伟大意义的奇迹的是8小时以外。
十、建立所有的客户档案系统十一、客户是你要求出来的1、想清楚你到底需要什么样的结果！2、敢于直面客户问题；3、没有要求就没有签单；4、合作是双赢。
十二、要成为专家1、把自己当成顾问；2、向别人提供帮助；3、成为客户的朋友；4、提供解决方案。
培训师庞峰超级成交力——成功缔结客户的24项法则
超级成交力——成功缔结客户的24项法则（六）20．对比缔结法：这种方法是描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
这就像如果我们拿出两桶水，一桶是冰块，一桶是开水。
然后我们把手放入冰块桶中5分钟后再放入开水中，这时我们是不会觉得开水很烫手的。
这就是典型的对比原理。
在此我想介绍两个案例，其中之一是借用一封非常有意思的书信来使我们明确对比的方法。
这封书信是一个到美国加州求学的孩子写给父母的。
另外一个案例说明的是企业运用对比的原理销售一项难以执行的策略。
案例一：一封家书亲爱的爸妈：你们好。
算一算，从我离家到加州来求学也已经3个月了。
真对不起，我在这发生了一些事，以至于无法好好写一封信回家报平安。
现在事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况。
不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完。
真的要平心静气才往下读，好吗？尤其是有心脏病的爸爸。
我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了。
那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。
我在医院只住了5天，就因为病床不够新的病患者用而出院。
还好，康复的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几乎和以前一样，头痛也只是一天发作3次而已。
我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能及时赶到。
他又到医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了，出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。
虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。
这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也正计划准备结婚。
婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。
噢，我忘了说，爸、妈，没错，我怀孕了。
你们一直很想抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对我一样。
20项成功缔结客户法则
20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
做客户的20个原则
做客户的20个注意事项1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
新手找客户，牢记20句话！1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5：报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7：生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
绝对成交的二十条法则
绝对成交的二十条法则第一篇：绝对成交的二十条法则绝对成交的黄金二十条法则1.直接要求法• 当我们得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王哥，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
” • 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2.二选一法• 为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
• 例如：“您是选多层还是复式？”• “您是刷卡还是用现金？”• 注意：在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法• 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
• 例如：“您看我们的产品抗油性能您也看见了，不用担心厨房间不好打理的麻烦。
换气扇的效果也是非常好的，不用担心异味。
您要没其他意见，我们就签单吧？”4.优惠成交法• 又称让步成交法，是指我们通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：•（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
•（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
•（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，聊了这么久，您的为人也不错，我们都是朋友了，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法：应用时机：客户犹豫不决时。
举例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。
” "噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。
”注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法：含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。
注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法：含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。
”注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法：举例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。
然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法：含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。
举例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？”14、订单缔结法：举例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。
填完后，再以假设成交法提问。
”注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。
15、隐喻缔结法：含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？16、门把缔结法:举例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法：含义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
举例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。
”说完，将合同递给他。
18注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
十八、问题缔结法：含义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法：含义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法：举例：离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？” "您能告诉我他们的联系方式吗？” "请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。
注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。
在销售的过程当中，我们如何有效的、快速的解除顾客的购买抗拒和缔结客户。
一、假设问句法：就是我假设问你一个问题，把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果，以一种问题的形式来问客户。
如：张先生有一种新型的锅炉除垢防垢设备，它可以在3至5个月将锅炉里的水垢清除90%以上，在未来几年里不再为水垢而烦恼，保证安全生产，节省2%以上的燃料，请问您有没有兴趣，只需花十分钟时间来向你讲解。
透过问句，让客户产生兴趣，客户会来问我们，就有机会可以继续介绍下去。
只是我们告诉客户给他带来的利益能否经得起验证，是那客户自然购买公司产品和服务。
这就是假设问句法。
二、假设成交法：什么是假设成交法？适当的运用这种方法，会让客户对产品越来越感兴趣。
我们的产品有五大终极利益，每当我们在介绍完一个特色后，要跟一个假设成交的问句。
假设你要卖的话，会怎样？举例，当向客户介绍我们产品除垢又防垢后，会问客户：张先生，假如你购买了我们的产品，那么你觉得它又除垢又防垢重不重要。
假设要买我们的产品，请问刚才说的特点重不重要。
或者可以用选择性的问题，如介绍了我们产品除垢又防垢的特色后。
可问客户市面上有单除垢和单防垢的产品，也有除垢又防垢，假设你购买产品时，是否觉得产品即除垢又防垢，可以避免炉管因水垢导致受热面温度过高和被腐蚀，导致爆管事故，浪费燃料重不重要。
是会购买即除垢又防垢的产品还是单一除垢或防垢的产品呢？假设成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？当介绍完一个特点，就跟客户说，假如你要买东西你会怎样？我们人的心理都是这样的，当你说不要红色是一样的。
我跟你说不要想红色，你想到的都红色。
我跟你说假如你要买，你想到的都是什么？我都要买。
就相当于，让你自己做承诺。
对，如果我要买，我会怎样，要红色，要这样，要那样。
他不断的对自己暗示我要买我要买。
所以，在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句。
在每问一个问句时，客户会回答了。
因为市面上有单防垢、单除垢，也有即除垢又防垢的产品了，问客户产品即能除垢又防垢重不重要，问了客户一个封闭问题，客户会说两种答案，重要或是不重要。
当客户说还好了，那表示不重要，当客户说重要那当然好了，表示重要。
说完一个特点后，再问客户假如您购买我们的产品您觉得无需再加其他辅助物质，只需一次投入重不重要？客户回答，重要。
再问客户，假如您购买我们的产品，您会觉得即除垢又防垢重要还是一次性投入重要。
因为客户说了都重要，在这里呢？他同样会说，当然都重要了。
这时得再问，那张先生我很理解这两样对您都重要了，同时，我还想请教您一下，这两样比较，是除垢又防垢重要一点点呢？还是无需其它辅助材料重要一点点呢？客户可能会说除垢又防垢重要些，这时就可了解客户的价值观了。
把这些特色介绍完一个，问客户个假设他要购买，他觉得这特色对他重不重要。
介绍完两个给客户比较，去了解客户的价值观。
就是这样，要会在问题中去了解客户的价值观，去缔结客户。
第三视觉销售法：在销售心理学上，我们发现有个非常有趣的事情。
如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。
举例：有位朋友和我说过件这样的事情，他要买车，决定在奔驰和宝马之间选择，都了解后呢？他决定购买奔驰，星期五他在奔驰销售处签了草约，说好下周一去签约和付定金。
星期六早上十点他起床后不久。
就接到了宝马汽车销售员的电话，他对我朋友说，王先生今天周六，你有没有什么安排阿？我朋友问他有什么事？他说：王先生我刚好在您家附近，10分钟就到，我今天有个特别惊喜给您。
马上就到，讲完就挂机了。
一会他到了，开着我朋友试过的那台宝马，一样的颜色，一样的车型，他对我朋友说，王先生我今天也休假，没什么事，我知道有处风景很好的地方，只要几十分钟车程。
所以，我准备好了烤肉郊游用具，一边说一边把车后箱打开，里面有烤肉的、玩的都应有尽有了。
说：我昨晚准备到清晨2点，今天就想请您一起去郊游。
讲完就把车门打开，王先生请进，然后，看着我朋友。
我朋友一看，这么有诚意，就答应了，俩人开了一会，觉得少了点人气，于是又打电话约了两位女士。
那位销售员在整个过程中什么都没做，只是用了视觉销售法。
到了一个红灯前面停下，他就对我朋友说，王先生，宝马有个特点就是起步加速比较快。
你可不可想像下，如果当您买了这辆宝马，某天您带着您的朋友碰到这样的红灯，一边停着一辆奔驰，一边停看别的车子。
红灯变绿灯时，您油门一加。
刚好这时就亮绿灯，就有这么巧。
你开着车像箭一样一下子窜到了最前面，把奔驰远远的甩到后面，您的感觉怎样呢？感觉会怎样，各位？那肯定好。
又开到一个湖边，他又说：王先生，宝马还有个特点，就是具有跑车的感觉。
如果您买了这辆车后，假设成交法，就像现在这样，带着您的朋友去郊游，也有这样般的风景，开的这么好的车时，当您看到这样的画面会怎样？他一路上就用这样的问题，来让我朋友想像拥有这辆车后的感觉和画面。
一直到目的地，就在那湖边的公园他们把用具都拿下来。
这时，那销售员把车停到离他们只有2、3米处的地方。
把四个车门都打开，把音乐放出来。
然后，对我朋友说：王先生，我们宝马还需要有一个特点，就是它的音响，用的是德国最好的音响。
您想想看，我们现在车外听到的音乐和花几万元买的家庭影院是不是没有什么差别啊？我朋友说是不错阿！他又说了，王先生，如果您拥有这辆车，带着朋友效游，别人只能提着录音机、收音机，而您们都能享受如些好的音乐的时候，您感觉怎样呢？一直用这种方式，到最后。