态度回应,缔结
电话销售五步法
电话销售五步法一、开场白二、话天地（挖需求）三、入主题（介绍服务）四、试缔结（处理异议）五、再缔结（促销）一、开场白（一）1、简介明确，自报家门2、吸引注意3、有气势、语气、语调4、专业5、自信6、礼貌（二）1、我是谁2、我来干吗3、关你什么事（三）1、自我介绍非常重要，要介绍得诚恳、真诚、轻松。
2、开场白在介绍完自己后，以承上启下的自我介绍平和自然的过渡到主题，并挖掘客户的需求。
二、话天地（一）1、谈天说地2、闲聊、侃大山、拉家常3、破冰、了解基本信息4、寻找切入点（二）1、拉近距离，建立信任2、通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。
3、寻找机会去挖掘对方的背景和需求。
4、了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
（三）1、多问问题（开放式和封闭式）2、找出和客户的共鸣点3、互动、赞美（四）1、问问题要有延续性，不要蜻蜓点水2、控制时间，不能神游千里之外，无主线3、如何找与客户间的共鸣点？客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%（五）1、什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
包括即时需求和潜在需求。
2、挖掘客户需求的流程？提问----聆听---理解---明确3、怎样获得客户的需求？有两种提问形式：开放式问题和封闭式问题开放式问题：能让客户围绕某一主题自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么、哪里、如何、为什么、怎么样、感觉封闭式问题：封闭式问题有利于明确到具体某个点，获取最直接的你想要的信息，也可以明确的来引导客户。
封闭式问题的关键在于二选一。
关键字：有没有、是不是、能不能（六）客户的具体需求品牌、产品、服务、价格1、想要有品牌的产品这样好卖2、想要质量稳定产品这样放心（产品效果）3、希望得到更好服务更多支持4、只是想要一个好的价格（七）我们的产品功能（卖点）需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信息，找到属于我们产品的特色和优点，做到信手拈来。
销售五步法之试缔结
升级转型（利润增长点） 无风险（加盟费转成话费，终身有效） 回报快（半个月至两个月回本） 赚钱的投资（销售简单 企业手机号+套餐+功能） 利润高（5--30倍） 长期收益（续费）
申请优惠
申请优惠
判断客户风格， 根据客户性格， 态度申请不同 的优惠政策甚 至不优惠
强调我们的优 势以及扶持政 策，以此增加 我们的谈判砝 码
可让同事或者 渠道经理同你 一起打配合
如无法谈成， 再申请优惠政 策
成交
确定付款时转交销 管中心
总结：销售思路
销售五步法之试缔结
目录
31
试成交的要的
2
处理异议
3
确定合作时间,政策
4
成交
试成交的要的
随时随地诱发缔结信号
大胆测水温
请问刚才跟您聊的,您还有什么疑义吗? 如果没有其他问题的话,我们先签个X万的单!
缔结的力度层层深进,由浅及深
掌握主动权
处理异议
拉建距离 建立信任
寻找机会"挖需 求",掌握客户信 息越多,就更能 掌握主动权
处理异议
真实度问题 :(比如)对销售人员及所代表的公司的怀疑
方法:1.告知官网查询地址,深圳市号令是一家上市公司,可查询
异
2.通过提问的方式,探询客户真正的异议是什么?
议
的
医药代表必备学习知识与技能
优秀医药代表必备知识与技能一、医药代表应具备的知识一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。
作为优秀的医药代表，应该具备以下知识：1.行业知识俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。
行业信息行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。
医院客户知识。
医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括：第一，医院分类。
国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。
另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。
通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。
第二，科室分类。
医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业，再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。
第三，医生分类。
医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。
另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。
作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。
商业客户知识。
有效缔结的十个技巧课件
制定针对不同销售人员和客户 群体的销售策略
制定针对市场趋势和竞争对手 的应对措施
制定实施计划并监督执行情况
09
提高自身素质和能力
学习销售技巧和方法
了解客户需求
通过了解客户的需求和痛点，可 以更好地推荐适合的产品或服务
，提高销售成功率。
掌握销售话术
熟悉销售话术可以让你更加自信 、流畅地与客户交流，提高沟通
10
总结经验教训并持续改进
分析成功和失关键因素和成功经验，如有效 的沟通、互惠互利、良好的信誉 等。
02
分析失败的缔结案例，找出失败 的原因，如缺乏明确的目标、未 充分了解对方需求、缺乏信任等 。
总结经验教训并分享给同事或朋友
将总结的经验教训与同事或朋友分享 ，以便在工作中互相借鉴和学习。
强调方案的可靠性和安全性
在介绍解决方案时，要强调该方案的可靠性和安全性，以便让客户 放心使用该方案。
回答客户的问题和疑虑
认真听取客户的问题和疑虑
当客户提出问题和疑虑时，要认真听取并理解客户的意见和需求。
提供详细解答并解决问题
针对客户的问题和疑虑，要提供详细解答并帮助客户解决问题，确保客户满意。
05
确认客户的需求和期望可以避免误解和沟通不畅，同时增强客户对您的信任和满意度。
04
提供解决方案
根据客户需求提供专业建议
了解客户的背景和需求
01
在为客户提供专业建议之前，首先要了解客户的背景、需求和
问题，以便能够提供针对性的建议。
提供符合客户需求的专业建议
02
根据客户的实际情况，结合自己的专业知识和经验，为客户提
通过询问开放式问题，您可以让客户更自由地谈论他们的需求，并从中获取更多 的信息。
销售的临门一脚
销售行业有句名言：“如果没有缔结，那就意味着什么也没做。
”这句话听起来有些残酷，但事实的确如此。
销售人员从销售准备开始，他所做的一切和每一份努力都是指向缔结，没有缔结，所有的努力和辛苦可能都是白费。
如何让顾客说“我要”、“我愿意”、“希望由你来为我（们）服务”是本专题探讨的主题，请务必牢记：缔结是销售人员的天职！临门一脚的确很重要。
然而，国内外的一项权威研究表明：62％的销售人员无法获得承诺。
许多销售人员在进行到这一步时都失败了，原因何在？缔结是销售中的一个专门术语，也是最重要的销售术语之一。
狭意的缔结是指销售过程中的最后一个动作?D?D要求准顾客订购。
若顾客答应订购，下了订单或签署了采购协议，我们就说缔结成功了；反之，若顾客延迟订购或拒绝订购，我们则称之为缔结延迟或缔结失败。
广义的缔结是指销售人员在销售过程中得到的由顾客做出的任何确认行为。
比如：顾客承认产品的某项功能确实能帮他提高效率；顾客同意销售人员做产品展示；等等。
销售人员不要害怕在缔结时遭到顾客的拒绝，要把缔结当成测量顾客内心想法的最有效武器，透过缔结动作，你能了解顾客目前是：真的有兴趣，还是没有兴趣？可以发现顾客目前还有哪些影响购买决策的异议，除非能化解这些异议，否则，顾客将不会同意购买。
还可以发现顾客真正的关心点在哪里。
1、成交态度当完成交易的时刻到来时，销售人员的态度对潜在顾客的影响很大。
销售人员对顾客应该诚实，以下原则可以帮销售人员建立正确的成交态度：·认真准备，诚实表现。
·对潜在顾客的需求应保持高度的敏感。
·不要表现出急于成交的心态。
·善于换一个角度看问题。
·全盘考虑自己的陈述。
·带上产品、样品、模型、订单、笔和相关的东西。
·在安静的环境中安排会晤，在相互信赖的基础上达成一致。
·在谈判中不要强迫潜在顾客。
·尽可能表现得自然一些。
·相信产品一定能售出。
《中日和平友好条约》缔结始末
《中日和平友好条约》缔结始末作者：王泰平来源：《读书文摘》2019年第04期缔结中日和平友好条约是周总理征得毛主席同意后，在中日复交前就明确提出的主张。
周总理提出分两步走：先复交，再缔约，但不仅仅是缔结和约，而是缔结和平友好条约。
主要考虑有二：一是为提升两国关系;二是照顾日本的难处。
蒋介石集团1952年与日本签订和约时已败逃台湾，完全无权代表中国政府和人民。
从中华人民共和国政府的立场来说，日台和约是非法的、无效的，绝不能承认。
但对日本政府而言，日台和约毕竟是一段外交史，让它从正面否定，十分困难。
在中日关系正常化谈判中，大平外相诉苦说：“贵国认为‘日华和约’是非法的、无效的，应予废除，我们十分理解贵国的这一见解，没有理由要求贵国改变这一见解。
但是，从日本的立场来说，这个条约已经经过国会批准，所以日本作为当事国是负有责任的。
如果日本完全同意贵国的见解，就等于日本政府在过去20多年里欺骗了国会和国民。
”日方恳请中方理解日本的难处，要求以《联合声明》或《联合宣言》形式实现关系正常化，而不是以缔约方式，这样就可以不经国会批准。
日方保证：一旦实现邦交正常化，日台和约自然失效，日台自然“断交”。
周恩来总理正是在这种情况下才表示：“在这个基础上，我们可以照顾日本政府面临的局部困难，这是我们对你们的友好态度的回答。
”所以，在中日恢复邦交时，采取的是發表《中日联合声明》（1972年9月29日）的方式，而不是缔约的方式。
中日两国政府根据《中日联合声明》中“同意进行以缔结和平友好条约为目的的谈判”条款，于1974年把缔约问题提上日程。
中日复交两周年之际，中国外交部部长乔冠华正式向日本外相木村俊夫提出了尽早缔约的提案。
日方接到这个提案后，很快作出了积极反应。
1974年11月，外交部副部长韩念龙与日本外务次官东乡文彦就缔约问题举行第一次预备会谈。
这次会谈气氛友好，韩念龙提出了中方的初步设想：在条约前言中应明确肯定《中日联合声明》，条约正文中应包括和平共处五项原则、不诉诸武力、不谋求霸权并反对建立这种霸权的努力、发展经济和文化关系等。
医药代表必备知识与技能
优秀医药代表必备知识与技能一、医药代表应具备的知识一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。
作为优秀的医药代表，应该具备以下知识：1.行业知识俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。
行业信息行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。
医院客户知识。
医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括：第一，医院分类。
国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。
另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。
通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。
第二，科室分类。
医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业，再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。
第三，医生分类。
医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。
另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。
作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。
商业客户知识。
拜访培训资料辉瑞制药
销售技巧内容
❖ 开场 ❖ 有效聆听 ❖ 使用访谈资料 ❖ 拟定需求和态度
支持 证明 搭桥
开场技巧
开场——内容
❖ 自我简介 ❖ 阐明来意、工和内容 ❖ 发明气氛
开场——技巧
❖ 眼神、态度 ❖ 耐心聆听 ❖ 提供服务 ❖ 爱好话题
开场——练习
❖ 请两人一组，各做一次开场
初步利益陈说—范例
❖ 医生们都希望为他们旳病人选择既安全又有效旳药物，但是 对于糖尿病患者，这是很困难旳。
❖ 理想情况下旳降压药应该既能够长时间控制血压而又不影响 血糖水平。
❖ Calblock就是这么旳一种药物，（它能够有效控制高血压而 不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。
简短拜访技巧
（医师回答：是旳） ２ 提供资料证明：您看，这是由菲利普医生主持研究，刊登在美国药物
期刊上旳试验。有600个患者参加了试验，成果显示，A对H1受体有 很高旳选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，所以A没有神经性副作 用。医生，您看试验成果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈说有关利益：您旳病人能够象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面旳抱怨也会少得多。 ４ 适时旳缔结……。
切，而且安全性好。AiaTin是一种改良了旳抗组肢药物，在临床 试验中，它具有确切旳疗效以及良好旳安全性。（表达了解） 我想先了解一下您应用老式抗组肢药物旳经验。（探询）
特征利益转化
特征利益转化
❖ 特征：产品旳品质及好性 ❖ 利益：产品旳特征所带来旳优势及对顾客旳好处
特征利益转化—措施
❖ 分析并找出产品旳特征 ❖ 分析并找出产品旳利益 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈说有关旳利益
态度回应
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取得处方的关键
缔结：有效缔结
医生处方状况（PDP）
病人选择
推广要点（ Key Points of Detailing Scheme）
药品用法、用量、注意事项
缔结：满足医生最主要的需求
缔结：有效缔结
如何根据医生的（PDP）处方状况和 Detailing
处理异议
达成协议
查证医生的理解程度，准备得到处方的承诺
当医生说“YES”的时候，才表示已经达成协议
处理异议：建议
避免异议是不可取的，这样也避免了交流的机会 不要直接否认医生异议，这样你将冒犯他，并且难以改 变他的看法
不要花太多的时间应付异议，这样很容易会引出过多细
节，从而很难回到异议之前的论点
品感到满意，以及由于这些产品的疗效和安全性的原因，有
的客户能不被销售代表所影响的原因之一，或许是因为对代 表的药厂，公司及其员工有一种基本的不信任感 想要克服这种冷淡，就必须先和客户建立起“尊重”、“互信” 的关系才行
处理异议：冷淡
在克服客户不愿和销售代表讨论产品这方面，不要急着想和客 户进行销售对谈；我们可以先提供给予产品的相关信息及其用 法的资料；然后再利用机会，有礼的请客户回馈。这种方式通 常可以有效的瓦解客户的冷淡态度，并能导入成功的对谈。
如果我们没有完全解释清楚产品的相关信息让客户明了
的话，很容易使客户产生误解，这时只要提供正确的资 料继续说明清楚即可
处理异议：处理误解
技巧指导
利用限定式的问题确认客户的误解 以适当的备注说明证明文件 如果客户要求，提供证明的来源
处理异议：处理误解
范例
郑医生，看来是我无意间误导您了，您认为杞药消渴使 用 后会产生…副作用，是吗？
拜访后分析：ROLE PLAY练习
选择一位扮演医生，另外一位扮演代表，进行 一个完整的医学拜访，然后请第三位进行分析。
一次医学拜访：A组
代 表：好，我介绍一下丹蒌片。
怎 么，丹蒌片又归你负责了？ 代 表：我就跟您介绍一下丹蒌片的作用（拿出资料），正如您所知丹蒌片 。 王主任：丹蒌片服用后，有什么副作用？
处理异议
重组
是处理问题的桥梁，把异议变成您的医生和您本人 均能接受的形式，重新陈述一遍。 尽量挑选医生的措辞或语句，可以选择有意的并且
有建设性的措词，也可以选择最后的语句。
避免争论，表达理解。
处理异议
探询
查证你是否理解医生的问题 获得更多信息 发现医生潜在抵触原因
处理异议
医生异议：“杞药消渴引起低血糖”
处理异议
处理异议
异议：
医生对改变处方习惯的抵抗性的表达或合
理理由的要求。
处理异议
异议是一种信号，一次机会。
医生的异议提供了识别医生需求的最好方法。
最坏的情况是医生根本不表达他们的想法。
会出现哪些方面的异议 处理异议：
产品 公司 价格
样品 需求
处理异议：
不真诚并且无根 据的异议
异议的四种类型
(Trial Basis Close)
有限的、初步的承诺试用，使未来的 接受度提高希望
缔结：技巧
奉承式的缔结 (Build-up Close)
说一连串肯定客户的话语，以正面的态 度渐渐的达到最后协议
选择式的缔结 如果客户做了接受的决定时，可提供客 (Alternative Close) 户选择的方式；例如：付款方式，产品 送达日期，或是采购的数量 假设式的缔结 假设客户同意，然后采取行动：要求客 (Assumption Close) 户签名或填写订购单
不真诚，有根据 的异议
我表达了有根据的反 对意见，但不想表达 真正抵抗的原因 真诚且有根据 的异议 我所表示的反对意见 是基于我的经验及学 识
我根本不想显示我抵 抗的真正原因
真诚但无根据 的异议 我表达了反对意见但 我并不知道这是没有 根据的
处理异议
不真诚且无根据的异议 — 找出真正原因
例如：
“丹蒌片我用过，疗效不好！”
处理异议
真诚但无根据的异议 — 解除疑惑或误会
例如： “杞药消渴口服液我在帮你用，可病人低血糖反应”
处理异议
真诚并且有根据的异议 — 改善产品本身不足
例如：
“丹蒌片包装价格太高，我们医院处方限制， 你的忙。” 我没法帮
处理异议：方法和步骤
倾听
认同 而推荐选择合适的
病人给医生组织有效的缔结（30-45秒）
杞药消渴口服液 丹蒌片
拜访后的跟进工作
拜访后分析
通过拜访后分析，可以：
提高你的产品知识
完善你的销售技巧
增加你对医生的了解
拜访后分析
F: Facts O: Opinion O: Objective T: Tools 情况，信息 观点，意见 目标 工具，方法
缔结：适时缔结
过早缔结
医生尚未决定开处方。在压力下，他会感觉不愉快而拒绝 作出承诺。
过晚缔结
医生已经准备开处方，但是你没有发现或者没有抓住时机， 他会缺乏耐心而难于承诺处方。
缔结：如何缔结
显示你将缔结的倾向 对医生同意的观点进行总结
达成共识
要求处方
尽量确认适用病人
缔结：技巧
练习：处理异议
1. “我有一个病人使用丹蒌片已经两周了，
都没有什么疗效。”
2. “是的，我了解到杞药消渴是不错的产
品，但是我很满意我现在使用的药。”
处理异议：误解
有时候，客户或是我们自己可能会因为探究某个原因，
而误解了所传达的信息，当这种状况发生时，重要是 要立刻处理 处理这种状况相当简单，与藉由提供证明消除客户疑惑 的方式非常类似
你认为本次培训哪些方面需要加强?
你希望公司再给予那些培训?
成功者，在困难中找到机会 失败者，在机会中找到困难 ..\..\My Documents\My Videos\经 典短片\超幸福鞋垫1.flv ..\..\My Documents\My Videos\经 典短片\超幸福鞋垫2.flv
缔结：成功缔结
医生主动缔结 结束前吸引医生的注意力
医生认同时总结他同意的产品特点
医生不认同时，强调产品的优势
处方要求：提醒医生药物的适应症、剂量、价格……
要从始至终控制拜访的全过程
缔结：个性风格
威权者：这类客户经常会替你缔结，如直接要求也会获得反 应。以尊重的措辞来要求。以结果导向来缔结。
直接的缔结
(Direct Close)
摘要式的缔结
当客户明显的提出很感兴趣时，要求 客户承诺以获取协议。
在询问客户的行动前，摘述已被客户 接受的利益。
(Summary Close)
利用第三者式的缔结 基于其他客户接受，也要求这个客户
(Third Party Close) 同意。
临床试验式的缔结
当拜访到不感兴趣的客户，必须仔细观察其身体语言、聆听其
说话的音调，做为判断客户态度的指标
客户对销售人员或其介绍的产品反应冷淡，是十 分普遍发生的；也是最困难处理的。 想要克服这种冷淡，就必须先和客户建立起“尊 重”、“互信”的关系才行。
缔 结
(Asking for Prescription)
拜访后分析：Fact 情况、信息
拜访情况
主题
同意的观点
执行的情况
目标完成的情况
评价
拜访后分析：Fact 情况、信息
医生信息
从不处方、从前处方、现在处方 认识状态：不知道，知道但不用、少量用药及常规用药 忠诚度：高、低 特殊兴趣
激励因素
抵触因素
拜访后分析；Opinion 观点、意见 产品
郑医师回答：是的。
对不起，郑医师。事实上相反才对，您看，这儿有一篇 2007年的文献报告，其中指出：杞药消渴是一个非常安全 的药物，因此并不会产生…作用，这儿还有一篇文献…
处理异议：冷淡
客户对销售人员或其介绍的产品反应冷淡，是十分普遍发生
的；也是最困难处理的 客户不喜欢改变用药习惯，多半是因为他们对正在使用的产
认同 我能理解你的观点
重组
药物的耐受性是非常重要的，当然众所周知 其他降糖药物会导致低血糖
探询
您个人有应用杞药消渴引起病人低血糖的情 况吗？
处理异议
说服
一次只选择一个论点 用产品的优点来说服 运用临床研究来加强论证
将产品的优点转化成对病人的益处
用肯定的措词，根据确切的产品策略来进行辨论
王主任：前几天我想找你们公司的代表没找到，因为我有一个冠心病病人……
代
效.
表：丹蒌片爽力疗效非常肯定。无论单独应用还是联合应用都有非常好疗
王主任：我听说丹蒌片有胃肠道刺激反应。
总结
一次完整的医学拜访应包括几部分?
目标的设立应符合什么要求？ 产品陈述应遵循什么原则？ 拜访后分析可以用什么方法？ 经过本次培训你最大的收获是什么？
* 以友善的方式开始 温和与友善永远强过激烈与功击
处理异议
倾听
让医生充分表达他们的意见，同时表示你的尊重。 表示出你的兴趣。 认真倾听在一定程序上也满足了医生的潜在需求， 从而减轻反对程度。 仔细分辨医生的需求后，准备答案。
处理异议
认同
查证你的理解程序后，确认医生的真正需求。 表示认同，把自己放在对方的位置，并能做到客观、 明确、且不妄加评论。