房地产项目客户分析表
房地产市场调查表
房地产市场调查表为进一步做好房地产市场调控和发展工作，为此店铺为大家整理了房地产市场调查表，欢迎参阅。
房地产市场调查表一市调人员：市调日期：一、楼盘基本情况：1、楼盘案名：2、开发商：3、楼盘地址：4、开发业绩：5、售楼部地址：6、销售代理：7、接待电话： 8、接待人员：名 9、公交线路： 10、园林绿化景观： 11、占地面积： 1213、建筑面积： 1415、楼盘形态： 16二、户型分析：1、面积范围：23、户型优点：45、户型种类：67、主力户型及比例：三、地段分析：1、地段特征： 23、地段劣势： 45、周边竞争分析：四、价格分析：1、单价范围：23、楼盘基价：45、均价：67、价格分布情况：89、价格变动分析： 1011、产权办理费用案例：五、工程基本情况：1、开工日期：23、工程进度：45、建设单位：67、工程特色分析：市场调查表模板六、物业基本情况：1、物业公司： 23、配套设施分析： 4、物业管理特色分析：、建筑设计风格：、绿化率：、容积率：、总套数：、户型缺点：、销售较好的户型：、地段优势：、周边设施分布：、总价范围：、最高价：、优惠情况：、价格认可度调查：、价格包含的配套项目：、开盘日期：、交房日期：、监理单位：、物业费用：七、环境：1、环境规划特色：2、草种与树种：3、优势分析：4、劣势分析：八、销售推广：1、客源分析：2、客户认知途径分析：3、客户购买理由分析：4、客户购买障碍分析：5、销售状况分析：6、促销手段分析：7、售楼员工作态度及技巧分析： 8、销售的成败分析：九、广告推广：1、广告合作单位：2、广告推广主题：3、广告主题分析：4、广告媒体分析：5、广告效果分析：6、广告印刷品的效果分析：7、其它广告媒体的投放情况及效果分析：8、以采用广告发布形式或媒体：十、销售现场：1、现场销售气氛：2、销售人员接待分析：3、现场包装情况：4、现场周边环境：5、现场导示系统分布：6、样板间的设置与装饰情况：房地产市场调查表二基本资料案名位置公开日期物业管理现状销售状况出售状况出租状况返租销售物业费车位价格主要租售对象代表产品状况建筑楼层裙房层数得房率面积户型设施配套空调状况新风系统开发商交房日期合作伙伴□清盘销售代理联系电话楼盘等级□甲级□乙级□其他建筑设计□租□售□可租可售□返租销售成交价按揭优惠出租率□在建均价可售面积平均租金免租期起租时限返租年限地上数量地下数量□现房租售状况起价销售率可租面积优惠条件其他条件担保方服务内容租租年回报率售售地上层数裙房功能层高套数地下层数□餐饮□银行□专业市场□小型商铺□大型百货□其他(注： ) 标准层面积比例楼层分布附注□中央空调□分体空调□其他(注： )品牌□有□无换气窗□有□无楼宇绿化□有客梯数部品牌速度电梯状况货梯数部品牌载重客梯分层通信设备每户直线电话门宽带容量卫星电视□有□办公智能□楼宇自控□信息网络□消防自动化□安保自动化智能设施□其他(注：) □是室内装修标准：□否大堂：公共部位装走道：修标准卫生间：公交站点地铁站点周边设施房地产市场调查表三家庭年收入学历：家庭人口现住大概地址：一、现住房性质为：□ 原私房□ 单位集资建房□ 购买商品房□ 单位分房□ 房管所公房□ 租赁住房二、您的年龄：□ 20岁以下□ 21～30岁□ 31～45岁□ 46岁以上三、您的职业是：□ 机关、事业单□ 厂矿企业□ 军人□ 离退休人员位公务员□ 教师□ 私营企业户□ 其他四、现住房的建筑面积：□ 30～70平方米□ 91～110平方米□ 150平方米以上□ 71～90平方米□ 111～150平方米五、计划在几年内购房：□ 半年内□ 一年内□ 二年内□ 三到五年内六、您购房的用途是：□ 首次购买，满足居住需要：□ 孝敬父母□ 投资□ 二次购房，改善居住条件：□ 给子女买□ 其他七、购房后家里常住人口：□ 1人□ 2人□ 3人□ 4人□ 5人及以上八、您购房时首先考虑的前五个因素是(多选)：□ 环境□ 朝向□ 周边居民素质状□ 靠近市中心□ 价格□ 楼层况□ 离单位近□ 升值□ 户型□ 物业管理□ 开发商实力和信□ 建筑质量□ 建筑外观□ 小区绿化和景观誉□ 地段□ 小区建筑规模□ 小孩上学□ 小区配套□ 交通方便十、你愿意购买的房产是：□ 现房□ 期房如果是期房，您希望交房预期在什么时间范围内：□ 半年内□ 一年内□ 一年半内□ 无所谓十一、您选择哪种规划形态：□ 多层(6层) □ 小高层(11层) □ 高层(28层) □ 别墅十二、如果您买房子，您喜欢几层楼?□ 底层□ 二层□ 三层□ 四层□ 五层□ 顶层□ 不在乎楼层□ 如果是小高层、高层，您喜欢几层：十三、可接受房型(多选)：□ 1房1厅1卫□ 2房2厅1卫□ 3房2厅1卫□ 4房2厅2卫以上□ 2房1厅1卫□ 3房1厅1卫□ 3房2厅2卫□ 复式十四、户型朝向：□ 东北□ 东南□ 南北□ 西北十五、需求面积：□ 50平方米以下□ 70～90平方米□ 110～120平方米□ 140平方米以上□ 50～70平方米□ 90～110平方米□ 120～140平方米十六、您能够承受的单价范围是(元/ M2)：□ 1500元以下□ 2000～2500元□ 3000～3500元□ 4000元以上□ 1500～2000元□ 2500～3000元□ 3500～4000元十七、可接受购房款：□ 10～15万□ 20～25万□ 30～35万□ 40～45万□ 50万以上□ 15～20万□ 25～30万□ 35～40万□ 45～50万十八、可接受付款方式(多选)：□ 按揭贷款□ 分期付款□ 公积金贷款□ 一次性付款十九、分期或按揭可承受的首期款额：□ 7万以下□ 7～10万元□ 10～20万二十、按揭付款可承受月供额(单位：元/月)：□ 300～500 □ 500～700 □ 700～900 □ 900～1200 □ 1200～1500 □ 1500以上二十一、您一般通过什么渠道了解房产信息(可多选)：□《报纸》□《电视台》□ 朋友介绍□ 户外广告牌□ 宣传单张□ 车体广告二十二、您可能在哪个区购买房子：□凌河区□古塔区□太和区□经济技术开发区□松山新区二十三、您认为住宅内那些智能化设施重要和常用(多选)□ 楼宇可视对讲□ 三防系统(防火、防盗、□ 闭路监控系统防煤气)□ 24小时巡更系统□ 紧急报警装置。
房地产项目客户分析及访谈记录
1万㎡以上成交客户购买因素（商业）
持有运营 5%
政府扶持空间 26%
形象升级 32%
整层以上成交客户购买因素（商业）
产业链上下游 5%
政府购买 3%
原址拆迁 17%
形象升级 36%
总部搬迁 21%
资产配置 16%
推广启示
总部搬迁 13%
资产配置 26%
广告内容以下展开 形象升级 + 总部搬迁 + 资产配置+ 原址拆迁
其他 1.排他性：我们是自购写字楼层，所以并不希望同行业企业太多。 2.往来港澳通路：常来往香港，一般从深圳湾过，偶尔是福田高铁。
目的&面积 购买目的：自用 购买单位：3F、4F 目前使用情况：春节后搬过来的。
不足的因素 1.生活配套：配套太少，这个可能一时半会解决不了，但是我们能够 理解，只是希望卓越与正在洽谈或将要洽谈的一些商业或者配套能够 加快步伐，推进相应的配套完善化。 2.物业活动：物业举办的活动多推，常常主动有活动时，活动已经结 束。建议1：加强楼道查询和管理，增加楼道吸烟指引和标识，避免 楼层里面再出现抽烟的现象，对在楼道抽烟的查处惩罚力度加大； 2：希望物管能够以使用者联名的方式对于市政施工方给出建议，避 免办公时间内出现施工噪音。
来访途径
1万㎡以上大宗交易成交客户来访途径（商业）
整层以上成交客户来访途径（商业）
陌拜 5%
关键人 5%
代理商资源 11%
发展商资源 27%
陌拜 4%
代道 5%
自然上门 5%
政府介绍 21%
中介带客 21%
推广渠道 22%
中介带客 26%
推广启示
自然上门 17%
不足的因素 1.配套：交通、商业、餐饮等整体配套不成熟，增加了招聘成 本。环境的维护不够，造成不好的感官体验。 2.管理：对外卖人员频繁出入，影响企业形象。 3.建筑：开启扇的起用不方便。
房地产项目成本测算、投资分析表(实用表格,含分析数据)
0.00 0.00 0.00 0.00
1300 1300 1300 1300
1300
1300 1300
20.66 1.50 13.69 12.15
80.5
23.00 7.00
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
21.08 16.71 6.24 2.69 0.20 1.78 1.58 0.00 0.00 10.47
82.91 32.50 8.45 3.90
可售单方
1999.83 153.08 137.70 15.38
982.75 637.75 Leabharlann 50.00 65.00 30.00
单元数 户数 户数 建筑面积 0.4 1300 650
单元数
电梯厅数
单元数
楼梯间面积
建筑面积
1300 500
建筑面积 1.3 1300 80
总包给排水 钢塑管 PPR管材 UPVC管材 ◆ 室内采暖 ◆ 室内燃气 ◆ 室内电气工程 ◆ 2 设备及安装费 ◆ 通风空调系统 ◆ 电梯供货及安装 ◆ 发电机供货及安装 ◆ 消防系统 水消防系统 电消防系统 气体灭火系统
楼梯间数量 户数 底层户数 户数
建筑面积 建筑面积 建筑面积 建筑面积 建筑面积
建筑面积
33.80 0.00 0.00 0.00 33.80
78.52 0.00 0.00 0.00 0.00 65.00 13.52 0.00 0.00
260.00
260.00 604.00
500.00 104.00
楼梯栏杆 阳台栏杆 私家花园栏杆 空调板装饰
◆ 5 室内装修 ◆ 厨房装修 ◆ 卫生间装修 ◆ 厅房装修 ◆ 阳台露台地面 ◆ 四 主体安装工程费 1 室内水暖气电 ◆ 室内给排水
房地产销售营销常用表格大全
表格目录第一部分基础表格类项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法项目大定逾期情况汇总项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选.1房前认筹客户回访表第四部分营销方案类月度营销方案模板项目月度推广费用明细表第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表.2.3.4.5项目大定统计表.6.7老带新推荐看房表项目名称：申请日期：年月日.8项目置业顾问销售情况分析表（周）时间：月日月日.9备注：该表格仅作为项目经理在销售管理中的工具表使用，不作为目标考评的依据。
项目月份目标任务及奖惩办法.10项目大定逾期情况汇总.11本月成交套，逾期套，逾期比率%。
.12备注:请案场秘书做好统计,每天更新后发至项目管理中心邮箱项目周工作总结与计划.13项目销售日报表2007年月日星期：值班经理：.项目月（周）报表.15.16项目按揭办理情况汇总.17备注:请案场客服做好统计,每天更新发至项目管理中心邮箱656263044@项目公积金未到帐客户明细.18项目开盘选房前认筹客户回访表.19备注：项目经理、销售部经理、置业顾问共同使用。
如置业顾问认为某些客户意向不强或者已经放弃购买，则收回统一安排回访；同时，对解筹率进行核实。
项目认筹前客户跟踪回访筛选表.20项目认筹客户选房当天跟踪检查表.21.22项目年月度营销推广方案第一部分：上月营销工作总结一、目标任务完成情况二、来访客户、成交统计表1、客户来访数据2、来访客户渠道分析表3、成交客户区域分析表（根据各个项目确定区域个数）4、热销房源情况表（集中销售较多的楼栋、单元、房型、面积）.23三、销售业绩统计表四、本项目上月存在的主要问题.24.25第二部分：本月营销推广方案一、营销目标二、主推房源情况.26三、销售组织1、房价优惠办法（正常销售期优惠、阶段性集中选房活动优惠）2、促销抽奖四、营销推广策略1、营销推广整体思路：（100字以内）2、营销推广渠道表.273、物料.284、公关活动（后附：公关活动执行方案）五、媒体计划1、报纸媒体计划.292、户外广告计划3、夹报计划七、费用总预算八、需要协调支持的事项.30项目月推广费用明细表.31项目经理推广专员项目日常工作自检表项目名称：检查时间：年月日时.32.33.34检查人：项目负责人签字：项目年月日至月日阶段性销售任务完成情况奖罚明细表（销售人员）.35行政人员项目经理：（备注：此表格为项目每月制定的阶段性考核奖罚用）项目月份日常开支明细表.36财务部：项目经理：行政人员：（备注：此表用于对由公司支付的项目上非推广费用的日常开支记录）.37备注：工作任务书一式两份，A份由任务接受人留存；B份由下单部门留存。
房地产行业客户分析和研究(招商地产)
独栋别墅
联排别墅
公寓
房型
目的
自用
兼顾
投资
心理特征
经过研究，发现房型、购房目的和心理变量可以比较准确地描述消费者为什么会购买休闲房产。
最终将休闲房产划分为12个细分市场
独栋别墅
联排别墅
公寓
房型
目的
自用
兼顾
投资
公寓自用a 家庭 18.9％
公寓自用b自我5.3％
联排自用 6.5％
独栋自用a家庭10.9％
普尔特公司从生命周期和支付能力两个维度，将美国的房地产市场细分为首次置业、首次换房、二次换房和活跃长期置业四大块，在此基础上又确立了11个标准的目标客户群体： 首次置业 常年工作流动人士 单人工作丁克家庭 双人工作丁克家庭
婴儿的夫妇 单亲家庭 成熟家庭 富足成熟家庭
PART1：客户定位研究 项目层面的客户定位 公司层面的客户定位
目前我国房地产行业处于自由竞争阶段，每家房地产公司的市场份额都不超过10%。 正因为竞争企业众多，消费者选择的余地越来越大，各家房地产公司都使出浑身解数、千方百计推销自己的产品。企业的竞争侧重于对客户资源的争夺，面对新的形势，房地产商必须紧紧围绕客户需求，把握客户特点进行对口开发。
1
细分维度1
2
细分维度2
细分市场1
细分市场2
细分市场3
细分市场n
客户价值维度 客户家庭收入； 客户家庭生命周期； 客户住宅购买目的； 客户核心需求； 客户生活形态、价值观等。
细分市场行业竞争评估 各细分市场的竞争状况； 各细分市场的领导者；
细分市场的甄别 客户甄别的主要方法及指标； 甄别的误差和准确率；
案例1——万科的客户市场细分
早期的区位划分： “城市花园系列”、“四季花城系列”、“金色家园系列”、“自然人文系列”按照从城市中心到外围、到城郊结合部到休闲度假景区； 目前从家庭生命周期、家庭收入和房屋价值三个维度将中国城市的房地产市场细分为5个主要的市场： 富贵之家 务实之家 望子成龙 健康养老 社会新锐
房地产来访客户分析表【范本模板】
客户分析表置业顾问：意向类型: 日期：年月日表格填写规范及补充说明：该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写.意向类型：指客户的购房意向强弱。
共分A ，B ，C , ,三类.A 类客户指当场下定的客户.B 类客户指意向强烈，近期能成交的客户.C 类客户指有购房需求或者投资意向，需跟踪回访的客户。
居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域。
看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车，轿车,面包车，出租车，摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写。
打算购房时间：指客户买房入住的时间上面的要求。
分为：近期, 半年内，一年内，两年内, 不确定五类。
置业次数: 分为：首次,二次，三次,多次。
意向面积: 主要指客户预想的面积，不一定与推荐的现有户型的面积一致.社区配套: 主要指停车位（车库）,储藏室，会所，运动场所,健身设备，休闲广场,超市商场，社区医疗诊所等小区内的硬件配套.教育:主要指小区周边的（或者有条件在小区设立的)学校情况，涉及将来孩子的入学问题。
景观配套: 主要是小区的绿化,植被，水景,小品等相关的景观配备。
物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套（如电子监控）,物业公司及相关的服务内容，收费标准.建材：主要指项目在水泥，钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质。
型号。
交房标准：主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明.周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套.其他:可选择的包括得房率，使用面积，工程进度,消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。
业务员可以自己总结。
私营业主：指8人以上规模的企业主。
报纸：最好注明什么报纸。
客户对项目认可点:主要是指在客户询问，关注的重点之中,结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。
客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。
房地产销售常用表格大全【范本模板】
表格目录第一部分基础表格类项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法模板公司月度销售情况报表项目大定逾期情况汇总项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月(周)报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选房前认筹客户回访表第四部分营销方案类月度营销方案模板项目月度推广费用明细表第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表表格使用说明一、此套表格为项目日常用表格，填报时应按照公司要求的时间完整填写。
二、填报时应按照标准格式填写：带有XXLOGO的页眉;标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四；涉及合计栏的,为黑体五号，数字部分应加粗。
三、填报时,如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明.四、每个表格可单独使用.五、该系列表格自2007年8月份启用,解释权归项目管理中心。
不明白或有异议的，请致电咨询。
六、各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至：XXx@项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售情况分析表（周）备注:该表格仅作为项目经理在销售管理中的工具表使用,不作为目标考评的依据.项目月份目标任务及奖惩办法公司年月报表项目大定逾期情况汇总本月成交套，逾期套，逾期比率 %。
备注:请案场秘书做好统计，每天更新后发至项目管理中心邮箱:XXx@项目周工作总结与计划项目销售日报表2007年月日星期：值班经理：项目月（周)报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细项目开盘选房前认筹客户回访表备注：项目经理、销售部经理、置业顾问共同使用.如置业顾问认为某些客户意向不强或者已经放弃购买,则收回统一安排回访；同时，对解筹率进行核实。
房地产客户类型及买家分析【范本模板】
客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型：1、业界踩盘型应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观.2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法.可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理.3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引.应迅速抓住顾客的购买意图和动机,不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断.二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务.1、一般购买动机1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机；2)心理性动机-—理智动机，感情动机；3）社会性动机。
2三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。
要领:平心静气的透视并判断其心理反应。
销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
2、沉着稳健型特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听,小心求证，考虑周到.要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心,不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据,以理性判断为易，以获取客户的信任。
3、多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读,出言谨慎,不易获取信任。
要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心,以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常,了解其经济状况及购物原因,拉近距离，令其放下戒心。
4、犹豫型特征：精神与动作飘忽不定,难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后,对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。
要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态,朋友的角度替他作出选择.5、果断型特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富,作风充满自信坚决。