房地产营销价格策略519

8.1 房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析
2.销售价格和租赁价格
■销售价格是指房地产的所有权和使用权同时进行市
场转手的价格。 ■租赁价格是房地产商品在保持其原有的所有权关系不
变的前提下，对房地产商品的使用价值实行分散出 售的价格。
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（2）只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表—— 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比
项目，找到本项目的市场价格范围。
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有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价 格的分析。
事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌 握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”
答案是否必须是唯一解？
我们发现——
凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且 把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－ 100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈 现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨 。
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3、定价的原则 （1）合理的市场价格应该是一个范围。 （2）只有真正客观地掌握了市场，才有可能制定一份优 秀的价目表。 （3）价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体现,同时 也是在竞争中胜出的利器。
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从营销学的角度看，房地产价格是消费者对于房地 产商品价值判断的货币表现。
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2．房地产价格的特征 房地产价格与一般物价既有共同之处，也有自身特
有的属性。 • （1）土地价格不由生产成本决定 • （2）房地产的保值性与增值性 • （3）房地产价值的个别性 • （4）房地产价格构成的复杂性 • （5）房地产价格表现形式的多样性 • （6）房地产价格与物权的密切相关性
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■楼面地价与土地总价格的关系为：
楼面地价
土地总价格 建筑总面积
■楼面地价、土地单价与容积率之间的关系：
楼面地价
土地单价 容积率
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【例】有甲、乙两块土地，甲土地单价为700元/m2，容
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（1）合理的市场价格应该是一个范 围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，供发
展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑： 定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去
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这是我们心里的“底”，没底就没法干。
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（3）价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
第八章 房地产营销价格策略
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“只有卖不出去的价格、 没有卖不出去的房子”。
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8.1.1 房地产价格的内涵及特征
1.房地产价格的内涵 （1）房地产价格经济学意义上的内涵
从经济学的角度看，房地产的价格是指房地产开发、 建设及其经营过程中，凝结在房地产商品活动中活劳动 与物化劳动的货币表现。它是房屋建筑物价格和地产价 格的统一，是房地产商品价值和地租资本化价格的综合 性货币表现。 （2）房地产价格营销学意义上的内涵
积
率为5；乙土地单价为510元/m2，容积率为３。如果甲
、
乙两块土地的其他条件完全相同，哪一块地价要低一些？
【解】地价高低应根据楼面地价水平判断：
甲地楼面地价＝甲地单价÷甲地容积率
＝700÷5＝140元/m2(建面)
乙地楼面地价＝乙地单价÷乙地容积率
＝510÷3＝170元/m2(建面)
可见，甲土地的价格相对来说要低一些。
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8.1.2 房地产价格的分类 1.建筑物价格、地产价格、房地产价格 ■建筑物价格有时称房屋价格。 ■地产价格又称土地价格，简称地价。 ■房地产价格又称房地产混合价。 注意:房价、楼价、房产价格与建筑物价格的区别。
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4.市场价格、计划价格和理论价格 ■房地产的市场价格，是房地产交易双方的实际成交价格
，通常随着时间和供求关系以及供需双方的意愿的变 化而经常波动。市场价格又称买卖价格，也称市场调 节价。 ■计划价格是政府规定的指导性价格或强制性价格。 ■理论价格是经济学理论认为的房地产市场价格波动的中 心，时常称之房地产价值。
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5.总价格、单位价格和楼面地价 ■房地产总价格是指一宗房地产的整体价格。 ■房地产单位价格是指单位土地面积或单位建筑物面
积的价格，它可能反映房地产价格水平的高低。 ■楼面地价又称单位建筑面积地价，是平均到每单位
建筑面积上的土地价格。
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3.商品房的价格、成本价格和福利价格 ■商品房的价格=成本价格+利润 ■成本价格是房地产开发企业开发经营投资的回收价格
。 ■福利价格是低于成本价格的价格形式。 ■成本价格和福利价格必须要辅之以相应的财政补贴，
国家通常采取划拨一些土地建房，然后出售给住房困 难户。
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