二手书市场调研

院系：海峡学院

专业班级：工商管理（4）班

目录

一、市场调研

调研目的 (3)

调研对象 (3)

调研内容 (3)

调研方法 (3)

调研心得 (3)

问卷分析 (5)

调研结论 (5)

二、书市预测

需求市场预测 (6)

市场供应预测 (7)

市场行情预测 (7)

消费心理变化预测 (7)

消费需求倾向预测 (8)

市场客源预测 (8)

三、营销策划

目标 (8)

市场现状分析 (9)

外内部环境分析 (9)

营销策略及总结 (11)

四、附录 (12)

一、市场调研

前言

随着电子书市场的冲击，作为一个书店，为了进一步地挖掘潜在的书市,为了更好地制定策略，为新华书店做了这么一份关于福州大学生关于二手市场看法的情况调查报告。从中可以对福州大学生对二手书籍等各方面的看法有更进一步的了解。这不但能为大学生提供一个更好的平台，同时也能为新华书店提升销售量更好的为本书店带来利益。次调查中，将重点放在了福州大学生市场，并且进行了分析。在设置问卷时，若不是福州市大学生则终止访问，这在一定程度上提高了调查的准确性。

调研目的：为能提高福州大学生的图书市场销售，给某新华书店撰写一份调

研报告。

调研对象：福州市各大高校大学生。

调研内容：一、福州市大学生对于二手书的一些看法。二、预测大学生二图

书市场手。三、提出营销方案。

调研方法：对福州市各大高校大学生进行问卷调查。因为个人能力有限，所

以发出了70份问卷，并让不同学校的朋友进行对不同专业和年纪的同学进行转发。其中回收问卷47份。有效问卷47份。并以此数据来分析和解释二手图书市场。做出书市预测和营销方案。

调研心得：此次调研过程中，由于在网上发布问卷调查，自己的朋友圈子还

不够大，因此没有做到覆盖性的调查，可能结果会一定程度上有误差。通过调研使我感触颇深，对主要问题的点睛，都使自己拓宽了思维，对今后个人发展也将起到很大的帮助。并且体会到做任何事情，积极的工作态度都是一种宝贵的财富，也是我们干好工作的前提。

在调研后，经过认真的分析和思考，提出了自己的一些粗浅的看法，以下结合图示进行详细分析。

表1-1影响您购买书籍的主要因素？

对不不同的人影响其购书的原因有千百种，这个柱形图中可以清楚的反应出此次调查中，影响人们购书因素内容质量和价格站了绝大部分。而新旧程度只占了总数的4.26%。人们对是否是二手并不是看的很重，质量内容除外，价格是次要的影响因素，所以这给书店一个重要的信息，在制定价格时，也要考虑周到。现在的书籍不乏粗制滥造的现象。对于一个书店来说，为了获得读者的信任，采购和回收书籍一定要有所选择。

表1-2你认为一家新华书店出售二手书合适吗？

这个图表在对新华书店出售二手书的看法上有几乎一半的人认为是合适的。而有31.91%的认为是不合适的。有19.15%觉得还没有适应过来。这也提醒了书店在选址的时候要有注意。必要的话还需要做调查，找到觉得适合人群多的市场。

表1-3您对二手书有什么看法？

图表显示，在大学生对于二手书看法的时候。有55.32%的人觉得不在意是否二手，只要里面的知识对自己有用就会买。毕竟书不是贴身衣物，所以二手书书同学还是可以接受的。但是还是有一部分的人认为书本会不完整，别人用过的，有他人笔迹会不喜欢。所以书店在回收二手书籍时也要慎重。

表1-4您预计每个月会花费多少钱来购买二手图书？

在这个问题上，选15元以内的大学生占了68.09%。而在选35元以上的人也是大有人在的。福州大学生是一个庞大的消费市场。若能抓住机会，做好营销策略，市场潜力很大。

表1-5请问您喜欢哪类二手书？

在这个问题上，选择生活杂志的人居多，参考书类次之，再次就是工具书类，这给了书店一个很重要的信息，在回收书籍时，生活杂志类的书籍时可以抬高一些回收折扣，而参考书籍类考虑到有笔迹等原因读者可能会不太喜欢，则可以降低回收折扣。因此作为书籍销售商来说，可以着重从这方面下手，改变以往的营销策略，如何回收更好的书籍，回收哪种书籍也将成为书店的考虑，从而取得更好的销售成绩。

表1-6以下二手图书的价位折扣您可以接受哪个？

在这个问题上，有大部分人认为这个是要视作新旧程度决定的，所以书店在回收旧书的时候也可以根据书籍的新旧程度来决定回收的价格。

表1-7一下那种方式会激发您的购书兴趣？

从柱形图可以看书，大学生在这个问题上选了买赠的占了72.34%。这给了一个商家及其重要的信息。例如可以低价回收二手书籍，采取买新书赠二手书的方式，同时可以适当地在每个节日进行抽奖。要考虑到这些关键的因素，这才能使书籍更加畅销。

调研结论：

经过调研大致可以得出以下的结论

1、对于自己有用二手书。多数大学生可以视其新旧程度接受并愿意花钱购买。

2、对于二手书籍，大学生们最在乎的是其内容质量。

3、大学生们偏好于生活杂志类二手书，对考研类专业类参考类书籍需求不大。

4、买赠的方式最能激发读者的购书兴趣。

总体来看，新华书店出售二手书籍有一定的市场，但是也有一些客观的不利因素。书店必须考虑到这些关键的因素。如何收购书籍，以何种价格收购书籍，如何增加客源量，以哪种方式和其他的二手市场进行合作，以何种方式来增加图书的销量，怎么样才可以让书店长期持续的把二手书市场发展壮大。所以书店要要考虑这些因素，这才能使书籍更加畅销。

二、书市预测

1.需求市场预测：

福州市大学生总体人数大概有二十多万个人。高校还在不断扩招，大学生的人数剧增。而在调查中的47个主体来看，有一半以上的大学生认为可以接受二手书市场的存在。并且不在意是否是二手，只要里面对的知识对自己有用就会买。可见二手市场需求情况较大、客户对二手产品或潜在需求也是比较大的、市场占有份额也较小，二手市场拓展空间也很大。

2.市场供应预测

根据网上数据显示，福州大学生总人数约20万人，而毕业生人数大约有5万人。随着国家扩招政策的实施，大学生人数的增加，而从应届毕业生处回收的二手书的一般多于其它年级段的的学生。在六月份的时候回收的书籍会较多，从而供应的也会比较多。而其他月份供应量会相对减少。若要实行新华书店回收出售二手书这个方案，书店供应数量预计从逐步开始慢慢增加，而发展到一定的高潮后后，呈现降低趋势，最后逐渐走向平稳。等到不适应市场之后再转换营销策略。利用主观估计法预测之后，简单得到下图：

3.市场行情预测

随着国家低碳经济的要求，二手市场近来盛行，二手图书市场随着也发展了起来。但是二手图书市场存在的还比较少，福州市内以新书二手书结合销售的书店目前还是比较少的。所以新华书内部卖二手书存在较少的行业竞争者。可以利用自己原先拥有的客源更好的提高书店的销售量。但估计竞争者将会越来越多，毕竟出售二手书籍及节约了资源又降低了成本。网上查到的资料显示在福州市旧师大学生流多的地方已经有销售二手书籍的实体店了，而亚马逊等网站也有二手书籍销售。所以竞争压力也将逐步提高。

4.消费心理变化预测

对于如何抓住消费者心理变化的，是提高图书销售量的关键。作为一名大学生我们的娱乐方式越来越多样化。随着手机阅读和网上阅读和一些电子书的冲击。也越来越少的人愿意走进书店。由于消费群体是大学生，因此在书籍的选取上也会比较注重品味，拒绝低级趣味的图书，但是也可能不愿意把太多钱消费在购买书籍上。若是能以低价、质量、服务等方式吸引消费者。往往能够取得意想不到的效果。

5.消费需求倾向预测

根据调查问卷显示，可以预测到晓得消费者的需求倾向，在所给定的书刊中，消费者偏好书籍的顺序是生活杂志类>参考书类>专业书类>工具书类>考研书籍>文学社科类书籍。从中可以大致预测出大学生在购买书籍时，会偏向于没有学生笔迹的，书籍好转卖二手出去的。因此二手杂志将会是回收的主打书籍，而参考书和考研类书籍，大学生则可能认为此书会有他人的笔迹，不方便自己使用。现在大学生的生活方式多样，一些社科类和工具类的书籍，若不是一定要用到，大学生们可能不会选择去买。专业书籍一般由学校统一订，所以学生也很少能自己在外面买。在预计二手图书销售的问题上，大部分同学愿意出15元以内买二手书。调查的学生中，有四分之一的愿意花15-25元购买。销售前景应该是比较好的。

6.二手市场客源预测

1、新华书店在原有的经营模式上加入二手图书出售模式不仅能增加大学生消费市场，也能吸引一些高中，初中，甚至小学生前来关顾。

2、新华书店的模式也可能吸引一些书店与其合作，例如定期为一些商家提供二手图书等。从而提高经营绩效。

3、大学生盛行跳蚤市场，而且几乎是定期的，跳蚤市场内也有卖二手书。新华书店定期的做一些二手书籍的处理活动。所以跳蚤市场又是新华书店的一个新客源。

三、营销策划

一、目标：

为了能提高福州大学生的图书市场销售，以就以福州大学生为销售市场，采用新书和二手书结合的方式。利用书店原有的客源在销售新书的基础上销售二手书。低价收购二手书，以一本大约三折的盈利销售出去。并且以买新书赠送二手杂志的方式，实现在福州大学生这个庞大的消费市场的开发和占领。

二、市场现状分析：

根据网上的查阅资料：

1．在实地调查的100名调查者中，57%的人购买过二手书。也有部分人去过二手书店。

2．二手书的宣传力度不够，也存在相当一大部分的大学生对二手书没有认识，更没有购买过二手图书。

3．对于实用度高、内容质量吸引人、并且价格低廉的二手书会将受大学生的青睐。

4．有些二手书店的服务不够完善，如有些消费者发现书本的缺页，被裁剪。而书店已二手书为由不负相应责任。

三、外部坏境分析：

1.经济：由于消费对象是福州市大学生，学生的消费水平相对不高，所以定价上要考虑的周全。

2文化：大学生为消费群体，对图书的内容要求比较高。所以要拒绝低级趣味的图书，收购二手书籍时，要尽量选择实用性强，内容精辟的图书

3政策：国家提倡低碳经济，在二手书籍的问题上会有一些政策的支持。

四、内部环境分析：

Strength(优势)

第一点，经济实惠，因为正版书确实太贵了。动不动就要好几十乃至上百。对于福州市大学生来说，要是真有一个书店有这样一个二手图书的平

台，能方便需求者很容易找到自己想要的书刊。并且价格低廉，不愁

没有市场。

第二点，环保，节约资源。二手图书对资源的再利用，很好的展现了自己的价值、

Weakness（劣势）

第一点，调研报告中显示，存在一部分人认为别人用过，有他人笔迹，会不喜欢。还有一部分人会觉得它不完整。

第二点，存在着潜在竞争者，但人们对新书的欲望高于二手书。Opportunity（机会）

第一点，目前各大高校对二手市场没有限制。相反，在一定程度上持支持态度。

第二点，国家对资源再利用，二手市场有政策支持。

Threat（威胁）

第一点，电子书的冲击。

第二点，同行竞争。

五、营销策略

一、市场布局：大学城内学生人数多，并且二手书店少。目标是大学城内增设卖点，并逐渐向其他高校扩散开来。

二、主导操作思路：加大二手书籍的宣传力度，采用新书和二手书结合的方式。

低价收购二手书，平价卖出二手书，并以买新书赠送二手书方式，提高书店二手书销售的同时提高新书的销售量。公告每月二手书籍销售冠军，每月特价二手书籍。并且不同期的会进行适当调整以适应学生对二手书和新书的需求。

三、产品策略：这是根据书店的目标市场主次来分，书店可以实现二手书籍的多元化经营。

1.生活杂志类二手书籍为本店的主打书籍，通过调查显示，这是同学们最喜欢的二手书籍。而其重复利用率也较高。很少出现笔迹和出刊不完整的情况。一些时尚杂志类的书刊，重新购买也比较昂贵。因此书店可以据此情况把生活杂志类当做二手书籍的主要销售。

2.参考书籍类。这类书籍在有时候在图书馆是很难找到的，学生们一般用完之后也不会再留此书做纪念。这类书籍书店要谨慎回收。考虑到会有损毁之类的，则会影响书本的价格。

3.专业辅导类书籍，通过调查，虽然这不是所有书籍里面学生最喜欢的，但是其利用价值还是很高的。对于这类书籍，书店可以采取捆绑销售的方式以提高书店的知名度和销售量。

四、定价

依据书籍的回收成本和再利用价值

1．灵活定价可以根据保存的完整度和确定收购价格，或者以书籍的种类来定价，以书本内容质量和新旧程度，再以原书价格的三到五折卖出。其他的也可以依据具体情况定价。

2．数量折扣。当顾客购买数量达到一定程度或者团购程度达到一定程度的时候再给予一定的优惠政策。

3．会员折扣。当顾客买到一定数量的书籍，对会员赠送会员卡，对赠送会员卡的会员给予终身优惠折扣。

五、渠道

分回收渠道和销售渠道。

回收

回收的重点放在大四毕业生，大四的学生书籍存的比较多，回收起来比较方便。采取上面回收的方式，可以学生公寓门口定点回收，让同学们可以在一定时期内收集好一些想要低价出售的二手书籍。还可以采取发送传单，传单上面附上详细的二手书回收价格等方面，方便各个年级有二手书籍的大学生可以及时联系到书店。或者可以与废品回收站取得合作，并且保留一些有利用价值的书籍。

销售

重点是实体店的销售，利用实体店原有的客源。提高服务质量。还可以及时与一些临时报刊点和火车站等需要杂志的销售点取得合作。低价转卖二手杂志。

六、促销

采用线上线下相结合的方式

线下：

调查显示，买赠最能引起消费者的购买兴趣。所以在促销的问题上，可以主要从这个方面入手，例如可以采用买新书赠送二手书的方式，买一定数量二手书便抽奖赠送小礼品的方式，还可以采用赠送优惠券的方式。

线上：

通过学生乘坐的公交车上贴广告牌，网络的方式等低成本的方式将自己的促销信息传递。从而提高书店的知名度。

七、营销费用

初步估算以一折回收，回收费用7000，促销费用2000，仓储运输费用1000其他营销费用1000.估计总体费用将近11000元。

八、总结：

通过调研使我感触颇深，一个人要完成一篇完整的报告真的不是件容易的事情。之前都是小组的合作，相对比较轻松。这次的报告大概做了一个星期的时间，大致做法是一天做一点，几乎每天都在查阅资料，分析问卷。一有空闲的时间就开始查找，分析，预测。甚至有时候看到二手这两个字，都有点晕乎乎的。呵呵，这次虽然累，但也是有收获的。通过对主要问题的点睛，对调研问卷的一步步，一字一句的分析、对二手书市场的一些简单的预测、对营销方案的思考，并以自己思维方式结合网上的资料查找做出调研报告。这些也都使自己拓宽了思维，对今后个人发展也将起到很大的帮助。听老师上课是强调说自己在国外留学是老师布置作业的经历。自己也真切感觉到真的就像老师所说的那样，布置了作业下来，从不知道从何入手到到开始慢慢查阅资料到了解了一定的知识并一步步提高了自己的能力。并且体会到做任何事情，积极的工作态度都是一种宝贵的财富，也是我们干好工作的前提。也希望自己能够越做越好。

对这次调研营销方案的总结是：二手书籍节约资源和成本，总的来说具有投资费用小，投资风险小，回报率较高，经营难度较低的特点。相信图书的销售量也能得到提升。

四、附录

福州大学生关于二手书问卷调查

前言

同学们好：

这是一份关于福州大学生对于新华书店出售二手书的调查问卷，希望您能抽出一点时间帮忙填写。您的答

案我承诺保密。再此衷心表示感谢!

1.您是否是福州在校大学生？ *

?是

继续访问

?否

终止访问

2.影响您购买书籍最主要的的因素有 *

?价格

?内容质量

?新旧程度

?装帧设计

3.您认为一家新华书店内出售二手书适合吗？ *

?适合

?不适合

?不适应

4.对二手图书有什么看法？ *

?别人用过，有他人笔迹，不喜欢

?认为书本可能会不完整

?不在意是否二手，只要里面的知识对自己有用就会买

?其它

5.您预计每个月会花费多少钱来购买二手书 *

?15元以内

?15-25

?25-35

?35以上

6.请问您喜欢哪类二手书 *

?专业书籍类

?生活杂志类

?工具书类

?文学社科类

?考研书籍

?参考书类

7.如果您将书卖给书店，您愿意以何种价出让 *?0.5折

?1折

? 1.5折

?2折

8.以下二手图书的价位折扣您可接受哪个？ *?三折

?三点五折

?四折

?视作新旧程度决定

9.以下哪种方式会激发您的购书兴趣？ *

?抽奖

?买赠

?优惠券

?其他