商务谈判方案

商务谈判方案

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商

务

谈

判

结

业

论

文

系别：管理系

班级：电商网站1001班姓名：陈云峰

学号：20

“开封西木糖酒有限公司与青岛啤酒股份有限公司关于开封青岛啤酒节的合作洽谈方案”

谈判方案

会议时间：2012年5月20日

会议地点：开封XX国际酒店1号会议厅

主方：开封西木糖酒有限公司

客方：青岛啤酒股份有限公司

主谈人:xx

辅谈人：xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

青岛啤酒产自青岛啤酒股份有限公司，公司的前身是国营青岛啤酒厂， 1903年由英、德两国商人合资开办，是我国最早的啤酒生产企业。<详细信息见附件>

2、己方公司分析：

西木公司主要可经销各种零售饮料产品为主，在开封境内经营奶茶产业，运行着各种不同的饮料销售。拥有较强的销售渠道和销售方式。

二、谈判的主题及内容：

1、谈判主题：

与青岛啤酒合作2013年及以后数年开封地区举办青岛啤酒节

2、谈判内容：

1. 经销青岛啤酒旗下的饮料产品，不同型号的价格、数量、订货量，主要是价格的折扣情况；

2. 货物的结算时间及方式；

3. 定金的支付，违约的赔偿问题;

4. 货物交货期、送货条件以及退换货问题；

5. 促销措施及奖励。

报价

四、谈判形式分析

（一）我方优势分析：

1、我方处于历史文化古城开封，开封是中原文化遗存非常丰厚的地方，它是河南的根。作为近七百年来河南的省会，中心地位长期未移直到1954年，一代代积淀下来。豫风的典型是开封，这里是河南的戏曲、杂耍、书法、绘画、菜肴代表之处，每年可以吸引大量的游客，这样就可以促进酒业的销量。

2、开封是一个天气晴朗，比较干燥的城市，人口数量也比较集中，这样也是啤酒销量增加的重要的条件。

3、开封离河南的省会郑州只有一小时车程，铁路和公路都能直达青岛，交通便利。

4、我们公司虽然规模不大，但是诚意十足，且合作意愿强烈，十分希望通过本次合作是双方建立良好的关系。

5、河南啤酒市场主要以郑州为主要战场，但自郑州本土品牌奥克啤酒被雪花收购后，郑州市场就以金星和雪花争锋为主，青岛啤酒作为国内最大、世界三强的啤酒厂商也十分希望撬开中原市场的销路。而开封最为郑州相邻的二线城市，打开开封市场，进行一次完美的品牌促销活动对青岛啤酒在中原市场的整体布局具有十分重要的战略意义。

因此只要我们能拿出我们的诚意和一套体现我们能力的计划书我们就很有优势能打动青岛啤酒，至于价格上就不是很大的问题。

（二）我方劣势分析：

1、城市框架太小，没形成大的消费群落，人均单位消费层次很低，不利于形成消费能力巨大的市场，也不利于商家的投资和发展，生态环境不好。

2、我们销售单位还处于发展阶段，还有很多的销售对手，我们的实力还是有待提高的。

3、开封的消费水平和物价都较低，消费层次和品牌影响力都不高。

4、开封离郑州近即使优势也是劣势，开封的公司和我们的公司实力相差不大，甚至我们公司还有优势，但郑州有许多公司却有较大实力和我们竞争，而且虎视眈眈，并且郑州的几家公司很可能已经和青岛啤酒建立了长期合作关系。

（三）我方人员分析；

xxx：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键物。

xxx：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

xxx：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

xxx：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强

（四）客方优势分析：

青岛啤酒股份有限公司是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强,品牌响亮。拥有先进的技术，优质的服务实力。

（五）客方劣势分析：

现在啤酒生产商有很多，也有很多品牌的产品在现有的市场上流通。

很多的人对这个品牌的酒业没有太多的了解。

（六）客方人员分析：

xxx：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

xx：熟悉饮料行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

xxx：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

申肖肖：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

xxx：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、开局方案的设计

入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好

握手:力度、时间和方式，亲切郑重

介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员

问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如

为便于接触，一般站立交谈为好

七、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八：谈判预算费用

A、车费：500

B、住宿费：3000

C、饮食费：1000

D、电话费：300

E、旅游礼品费用：1000

合计：5800

九、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交并讨论销售协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议

（5）签订协议

（6）预付定金

7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8）设宴招待，谈判圆满成

十、日程安排

5月20日

8:30--9:30 双方交流信息、互相了解

10;30--11:30 讨论一般的、肺实质性的枝叶问题

12:00-1:00 共进午餐，加深彼此关系

1:30--3:30 讨论实质性问题

4:00--5:00 签订协议或合同

附件：有关青岛啤酒的基本资料

青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。

1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。

上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。

青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长%，实现主营业务收入人民币亿元，同比增长％；实现净利润人民币亿元，同比增

长％。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。

青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。

青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006年，青岛啤酒荣登《福布斯》“2006年全球信誉企业200强”，位列68位；2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2009年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——2009年度董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。

青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”

2011年度，青岛啤酒共销售啤酒715万千升，同比增长%，超越%的行业平均增速，销售主品牌青岛啤酒399万千升，同比增长15%，其中青

岛啤酒小瓶、听装、纯生啤酒等高端产品销售120万千升，同比增长23%。实现营业收入亿元，同比增长%；利润总额亿元，同比增长%。品牌价值500亿

2011年，青岛啤酒品牌价值达到502亿元（2010年为426亿元），继续保持国内啤酒行业首位。根据2012年2月16日证券日报讯，全球着名商业杂志《哈佛商业评论》杂志发表研究报告评出全球十大最稳定增长企业，青岛啤酒成为唯一来自中国的上榜企业，同时也是榜单中历史最悠久的企业。

中国啤酒产量连续九年位居全球第一，2000-2010十年间复合增长率为%，超越同期全球增速的两倍，人均消费量达33升，与啤酒消费大国相比仍有较大差距。青岛啤酒作为行业内的第一品牌，未来仍有很大的市场空间。

中国啤酒行业经过数年的高速增长后，目前处在稳定增长期，普通啤酒纯生化、部分品牌高端化都能促进行业结构的提升，从而带来吨酒价格提高。青岛啤酒坚持“1+3”的产品战略，赋予主品牌和副品牌不同的使命。主品牌定位高端市场，目标是提高品牌价值和盈利能力；副品牌注重打造市场防御能力和拓展能力，能提高市场占有率，有效限制对手在区域市场的扩张速度。这种结构性优势，即使不用直接提价，随着主品牌销量增加，盈利能力也将大幅度提升。

另一方面，公司通过自建、扩建和对外收购来扩充产能，扩大规模，实现销售额的持续快速增长。坚持兼并收购和海外扩张，新银麦、活力啤酒和杭州紫金滩酒业公司的收购，都有助于青岛啤酒巩固全国市场，保持

啤酒行业内的领先地位。公司在泰国建立工厂，不仅能取得成本竞争优势，也是进军东南亚市场，开拓欧洲、大洋洲国际市场的第一站，是跨国经营迈出的第一步。

中国啤酒行业正迈向行业整合的第二阶段，企业的盈利能力仍主要源于规模化后的整合效应。青岛啤酒的扩张是务实的表现，能促进自身品牌的发展和盈利能力的提高，为成为下一个伟大的公司蓄积能量。

青岛啤酒新产品

3月22日，全球独立品牌研究机构Su－perbrands，基于独立消费者调研结果，评出了“2012中国人喜爱的品牌”名单。青岛啤酒、飞利浦、雀巢、国航等八个国内外知名品牌从被调研的2000多个消费品牌中脱颖而出，获此殊荣。

作为一个拥有近110年历史而又不乏活力的中国品牌，青岛啤酒赢得了全球70多个国家和地区消费者的认可和喜爱。正如出席颁奖礼的青啤公司副总裁姜宏所言：“消费者的快乐是品牌发展的不竭动力，青啤始终坚持百年如一的高品质、坚持引导时代潮流的品牌创新，都是为给消费者创造快乐。”