第8章 金融产品定价策略
金融产品价格策略
金融产品价格策略概述金融产品的价格策略是金融机构制定的一项重要策略，用于确定金融产品的售价。
合理的价格策略可以有效地吸引客户、提高销量、增加利润并维持市场竞争力。
本文将介绍金融产品价格策略的重要性、影响因素以及如何制定有效的价格策略。
重要性金融产品价格策略对金融机构的业绩和竞争力具有重要影响。
合理的价格策略可以帮助金融机构实现以下目标：吸引客户价格是客户购买金融产品的主要考虑因素之一。
通过制定有竞争力的价格，金融机构能够吸引更多的客户并提高销售额。
同时，价格策略也可以根据不同的市场细分和客户群体制定，以满足不同客户的需求。
提高销量适当的价格策略有助于增加金融产品的销量。
通过制定价格优惠政策如打折、促销等，金融机构可以刺激客户购买行为，并提高产品的销售量和市场份额。
增加利润价格策略不仅影响销量，也直接关系到金融机构的利润。
通过合理定价，金融机构可以最大限度地提高产品利润率。
在制定价格策略时，金融机构需要综合考虑成本、市场需求和竞争情况，以达到利润最大化的目标。
维持竞争力金融市场竞争激烈，不同金融机构提供类似的产品和服务。
通过差异化的价格策略，金融机构可以与竞争对手区分开来，并保持竞争优势。
不仅可以吸引新客户，还可以提高客户保留率和忠诚度。
影响因素在制定金融产品价格策略时，金融机构需要考虑以下几个重要因素：成本成本是决定金融产品价格的关键因素之一。
金融机构需要考虑产品生产、分销、销售和售后服务等各个环节的成本，并结合预期销量估算整体成本。
此外，金融机构还需要考虑潜在的风险成本和机构内部管理成本。
市场需求市场需求是金融产品定价的重要考虑因素。
金融机构需要了解市场对金融产品的需求强度、客户的购买力和消费行为等。
通过市场研究和分析数据，金融机构可以更准确地把握市场需求，从而制定更符合市场需求的价格策略。
竞争情况竞争对手的存在对金融产品的价格策略有着重要影响。
金融机构需要了解竞争对手的价格策略、市场份额和品牌影响力等，并根据竞争情况制定相应的价格策略。
金融产品价格策略
o 利率加成：非优惠利率借款人支付的违约风险金费
率和长期贷款借款人支付的长期风险金费率
那么该笔贷款要考虑的定价因素是：
影响因 筹集资 资金管 风险程 预期利润 素 金成本 理成本 度加成
价格组 4% 1.5% 2% 成
1.5%
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金融产品价格策略
目标收益率定价法
贷款收益 = 贷款利息收益 - 贷款管理手续费 贷款成本 = 借款人使用的非股本资金的成本+ 办理贷款的
服务和收费余额 应摊产权资本 = 银行全部产权资本对贷款的比率 X 未清
偿贷款余额
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金融产品价格策略
CASE
某银行对一公司以12%的利率发放一笔100万元的贷 款，资金成本率为10%,贷款管理成本为2000元，银行的 产权资本占分配贷款资金的8%。假定借款人使用的贷款资 金净额等于未归还的贷款余额(即100万元)，
计算该贷款的税前预期收益率:
(12%X100万-10%X100万-2000)/(8%X100 万)=22.5%，即该笔贷款的税前预期收益率为22.5%。 将该收益率与银行目标收益率相比较，若贷款收益率低于 目标收益率，该笔贷款就要重新定价。计算资金成本时要 将债务成本和股权成本分开。
即： 每单位贷款利率=每单位资金成本+每单位目标收益
n 贷款利率=贷款成本率＋利润加成
n 在实际工作中，通常采用以存贷利差为目标收益， 根据存款利率来确定贷款利率，是一种常用的定价 方法。
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金融产品价格策略
CASE1:
商业银行要发放一笔100万元的贷款，如果 该银行在资金市场上以4%的利率发行可转 让定期存单来筹措这笔资金。
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20第8章 金融产品的定价策略
三、影响定价的产品自身因素
• （一）金融产品的经营成本 • （二）金融产品市场需求 • （三）金融产品生命周期的不同阶段
第三节 金融产品定价的方法
一、金融产品定价的一般方法 金融企业在制定金融产品的价格时一般采取如下定价法： （一）成本导向定价法 成本导向定价法以产品成本为基础，在成本之上设定目标 利润，从而确定价格。对安全性强且操作方便的金融产品 采取低价格策略，可以薄利多销，提高产品的竞争能力； 反之，则要采用高价格方法来补偿高风险而形成的潜在损 失。具体细分为三种方法： • 1．成本加成定价法 • 2．目标利润定价法 • 3．收支平衡定价法 • • • •
（三）竞争导向定价法
竞争导向定价法是根据同行业产品的价格 定价的方法。这种定价方式在一定程度上 减少了经营风险，又可以与其他金融企业 保持和睦。但竞争定价不能真实反映自己 的价值和成本，处于被动地位，也影响金 融企业创新的积极性。具体又分为竞争性 定价法和随行就市定）渗透定价方法
渗透定价方法，一般是指新产品在上市时 使用较低的价格快速向市场渗透，待产品 在市场上打开销路并拥有一定的市场份额 后，再逐步将价格提高到一定水平上的定 价方法。
（六）折扣定价方法
• 折扣定价方法是指金融企业在产品定价时，通过 减让部分价格或给予消费者一些补贴的做法，使 产品在基本价格基础上作一定幅度的下调，从而 争取和鼓励消费者购买金融产品，达到扩大产品 销售目的的定价方法。金融企业经常使用的折扣 定价方法包括： • 1.数额折扣 • 2.季节或周期折扣 • 3.付款折扣 • 4.费率优惠
（二）需求导向定价法
• 需求导向定价法是以客户对金融产品的认 知程度和需求作为基础的，客户有需求才 能产生金融企业营销产品市场，价格是客 户决定的，金融企业在一定程度上是价格 的被动接受者。具体的计算方法有两种： • 1.根据市场对金融产品需求状况的分析来确 定其产品价格 • 2.根据消费者对金融产品的需求状况以及接 受程度等来决定其产品价格
金融营销金融产品策略优选文档
2、产品分类
消费产品：便利品、选购品、特殊品、非寻求品 工业产品：材料和零部件、资本项目、物资和服
务 服务产品 金融产品
消费品分类
工业品分类
材料和零部件：原材料、加工材料和零部件；直接卖给 工业使用者；价格和服务是主要营销手段，建立品牌和 广告相对次要。
资本项目：土地、厂房、设备，包括安装设备和附属设 备；购买频率不高但交易金额很大；购买的程序比较复
•4P策略略
•第十章金融产品促销策略
•第十一章金融服务人员策略
•第十二章金融•3服P务策过略程策略
•第十三章金融服务有形展示策 略
第七章
金融产品策略
学习目标
掌握产品整体概念及结构，理解金融产品特点 理解产品组合主要策略及其在金融行业的运用 了解金融产品的品牌策略、生命周期策略、开
发与创新策略
主要内容
金融新产品的发展趋势
•1.自助银行
•2.产品多功能 •3.服务一站式 •4.形式革新 •5.理财不出门
•6.服务不打烊
•7.无现金支付 •8.服务无障碍 •9.产品无国界 •10.家庭银行
一、新产品开发过程
•商品化 •市场测试 •产品开发
•开发程序
•商业分析 •概念形 •主意筛选成 •主意产生
1、主意产生
•详细规定产品标的、价格、
•安全，或具有专业水平
•担保，交易双方的权利、义务和
•的咨询意见；客户被尊重
•责任等，双方自身利益的法律依据。•或愉悦的感受；人员和环境的品
位。
广义的金融服务产品 •从服务过程定义
•获得便利性 •员工熟练、 时间合适、网 点布局合理、 交易场所环境 、信息简洁及
时
•交易互动性 •顾客与员工 、顾客与设备 、顾客与顾客 ；沟通障碍少
金融产品价格策略
金融产品价格策略在制定金融产品的价格策略时，需要考虑多个因素，如市场需求、竞争环境、产品特点等。
以下是一些常见的金融产品价格策略：1. 市场定价：根据市场需求和竞争状况，制定相对合理的价格。
通过市场调研和竞争对手价格分析，确定产品的定价范围。
同时，要考虑产品的品质、服务等因素，以使产品价格与价值相匹配。
2. 成本定价：基于产品的成本，加上合理的利润目标，确定产品的价格。
通过对成本的详细分析，包括直接成本（材料、劳动力等）、间接成本（租金、保险等）和管理费用，来计算产品的成本基准。
然后，在此基础上制定合理的价格策略。
3. 差异化定价：根据产品的特点和目标客户的需求，对不同型号、配置或服务提供不同的价格。
通过强调产品的独特之处，提供不同价格的选择，以满足不同客户的需求和支付能力。
4. 战略定价：通过制定特殊的价格策略，来实现战略目标。
例如，新产品推出阶段可以采取低价策略，以吸引客户；或者对现有客户进行折扣，以促进客户忠诚度和重复购买。
5. 套餐定价：通过打包销售多种产品或服务，提高产品附加值，并实现定价的灵活性。
通过将多个产品或服务组合在一起，形成套餐销售，可以吸引更多客户，并增加销售额。
6. 阶梯定价：根据不同的购买数量或购买频率，对产品进行不同价格的设定。
通过设置不同的价格档位，以鼓励客户增加购买数量或频率，从而提高销售额和市场份额。
7. 动态定价：根据市场供需情况、客户需求和竞争环境，实时调整产品的价格。
通过采用实时定价策略，可以适应市场变化，优化销售收益。
在制定金融产品的价格策略时，还需要进行定期的市场调研，了解客户需求和竞争状况的变化。
同时，需要灵活应对市场变化，根据市场反馈来调整价格策略，以保持竞争力和客户满意度。
在金融产品的价格策略中，市场定价是一种常见的方法。
它通过对市场需求和竞争环境的深入研究，确定合适的价格范围。
为了确保产品的竞争力，市场定价需要充分考虑产品的价值和市场反馈。
因此，在制定价格策略时，应该进行市场调研，了解目标客户的需求和他们对产品的支付能力。
商业银行的金融产品定价策略
商业银行的金融产品定价策略随着金融市场的发展和金融机构的竞争加剧，商业银行作为金融机构的核心，不仅需要提供多样化的金融产品，还需要制定适当的定价策略来保证产品的竞争力和盈利能力。
本文将探讨商业银行的金融产品定价策略，并分析其在实践中的应用。
一、市场需求与产品定价在确定金融产品定价策略时，商业银行首先需要了解市场需求。
市场需求是决定产品定价的基础，只有了解客户需求，才能制定出合理的定价策略。
商业银行可以通过市场调研、客户反馈等手段了解市场需求，从而在定价时能够考虑到客户的购买力和接受程度。
二、成本与收益分析商业银行在制定金融产品定价策略时，需要进行成本与收益分析。
成本分析是为了确定产品定价的底线，银行需要计算各项成本，包括启动成本、运营成本和管理成本等。
收益分析则是为了确定产品定价的上限，银行需要评估产品的预期收益和盈利能力。
通过成本与收益分析，商业银行可以在保证盈利能力的同时，提供具有竞争力的金融产品。
三、竞争对手定价与差异化策略在金融市场中，商业银行需要时刻关注竞争对手的定价策略。
竞争对手的定价策略直接影响到商业银行的产品定价，因此商业银行需要通过调研竞争对手的产品及其价格情况，制定差异化的定价策略。
差异化策略可以通过提供更高品质的服务、创新的产品设计或更具吸引力的定价优惠等方式来吸引客户。
四、风险管理与定价策略商业银行在制定金融产品定价策略时，需要考虑风险管理因素。
金融产品本质上存在着风险，商业银行需要根据产品的风险程度确定定价策略。
高风险产品可能会需要较高的定价，以弥补潜在的风险。
而低风险产品则可以相对较低地定价，以吸引客户。
商业银行还可以通过对风险进行定价溢价来提高产品的盈利能力。
五、定价灵活性与市场变化商业银行在定价策略制定时，需要保证定价策略的灵活性，以应对市场的变化。
金融市场的变化可能会导致需求变动、成本变化等多种影响因素，商业银行需要灵活调整定价策略，以适应新的市场环境。
定价策略的灵活性可以通过设定浮动价格、根据市场需求调整定价等方式来实现。
金融产品的定价策略与分销策略
金融产品的定价策略与分销策略金融产品的定价策略与分销策略是金融机构在推广和销售金融产品时的重要考虑因素。
定价策略是指根据产品的特性和市场需求确定产品价格的一种策略，分销策略则是指如何将产品有效地推广和销售给潜在客户的策略。
在制定金融产品的定价策略时，金融机构需要考虑多个因素。
首先，要考虑产品的成本和利润目标。
机构需要确保产品的销售价格能够覆盖生产成本，并且能够实现预期的利润。
其次，金融机构需要分析市场需求和竞争情况。
通过了解市场对类似产品的需求和竞争对手的定价情况，机构可以确定一个合理的价格范围。
此外，机构还需要考虑产品的附加价值和市场定位。
如果产品具有独特的附加价值或者在市场上有独特的地位，机构可以设置相对较高的价格来实现较高的利润。
在制定金融产品的分销策略时，金融机构需要考虑如何将产品有效地推广和销售给潜在客户。
首先，机构可以通过与其他渠道合作来推广产品。
例如，与其他金融机构或零售商合作，在其平台上销售金融产品。
此外，机构还可以通过广告和宣传活动，如电视、广播、报纸、互联网等媒体，来提高产品的知名度和曝光度。
其次，机构可以通过提供优惠和奖励计划来吸引客户购买产品。
例如，提供折扣、返现、礼品或积分等福利，以增加客户购买的动力。
此外，机构还可以通过培训和教育活动，向客户传授有关金融产品的知识和信息，以增加客户的理解和兴趣。
综上所述，金融产品的定价策略与分销策略是金融机构在推广和销售金融产品时需要考虑的重要因素。
定价策略需要考虑产品成本、利润目标、市场需求、竞争情况和产品的附加价值；分销策略需要考虑与其他渠道合作、广告宣传、提供优惠和奖励计划以及教育培训等手段。
通过科学合理地制定定价策略和分销策略，金融机构可以提高产品的销售效益和市场竞争力。
在金融产品的定价策略中，金融机构需要考虑产品的成本和利润目标。
决定产品的销售价格时，机构需要确保产品的生产和运营成本得到覆盖，并且能够获得预期的利润。
在确定成本时，机构除了直接成本，如材料、劳动力和设备等，还需要考虑间接成本，如市场推广费用、管理费用和风险准备金等。
金融产品价格策略
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银行产品-存款定价
1、单一利率：不根据存款账户金额大小而 变化
2、分级利率：随存款金额大小而变动 资金成本法 加权资金成本 边际存款成本
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利率定价影响因素
利率是一国最敏感的宏观调控指标。定价的自由程度与各国 金融法规和政策密切相关。而不仅仅是金融机构价格决定的 简单问题。
我国银行的存贷利率目前仍在一定程度上实行政府管制，银 行对利率很少有直接决策权。服务收费权似乎比较大。
在金融机构可操作的空间内，利率的决定主要取决于风险程 度——能否偿还！
使用场所差异
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3、竞争导向定价法
竞争参照定价法
参照竞争对手的价格并以其为基础，来考虑本 企业产品的定价方法。有三类：
与竞争 对手价 格相同
低于竞 争对手 的价格
高于竞 争对手 的价格
随行就市定价法 按竞争产品现行价或类似价格来定价。对于无特 殊需求特色的商品比较合适。
这些指标的驱 动力，在利率 利率管制条件 下被削弱
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
总收入/费用
2、成本因素
成本是定价策略中的重要因素，是产品价格的底限
盈亏平衡点 亏损区
利润区
总收入曲线 总费用曲线 固定费用
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产量
盈亏平衡分析图
3、市场需求
市场需求决定价格的上限；不 同产品具有不同需求弹性
成本分担。产品用途越多，弹性就越大。 产品独特价值。当高价在某种程度上代表高质量时，购买者
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1979-1984从单一汇率到双重汇率再到单一汇率 1985-1993外币官方牌价和外汇调剂价并存 2005.7.21我国开始以市场供求为基础的、单一的、有
管理的浮动汇率制度，实行银行结售汇制，取消外汇留 成和上缴，建立银行之间的外汇交易市场。
对于浮动幅度的规定：在银行间外汇市场，以外汇交易
全权管理 根据客户情况按 资产 管理其资产投资，美林约有 10 万 个此 的百分比收费 服务 类客户。
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第八章 金融产品定价策略
三、竞争导向定价法
竞争参照定价法
随行就市定价法
密封投标定价法 荷兰式
美国式
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第八章 金融产品定价策略
荷兰式招标和美国式招标
荷兰式招标，即单一价格招标，按照投标人所报买价自
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第八章 金融产品定价策略
（三）竞争因素
市场领导者 领导者同盟 市场挑战者
竞争地位的几种情况
市场跟随者
主动发起价格战应具备一定优越条件
绝对的成本优势 对竞争者构成威胁的较小的细分市场 对价格承受能力竞比争者强
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第八章 金融产品定价策略
二、内部因素
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第八章 金融产品定价策略
（三）营销组合战略
与其他几个营销要素的关联及其影响
先考虑价格要素再考虑其他要素的配合 对于细分市场，树立市场导向的定价观念
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第八章 金融产品定价策略
第二节 定价的一般方法
成本导向定价法
需求导向定价法 竞争导向定价法
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第八章 金融产品定价策略
一、成本导向定价法
成本加成法
商品价格 总成本+预期利润 商品数量 总成本X（1+成本利润率） 商品数量
盈亏平衡法
损益平衡点产量 企业固定成本FC 单位产品价格P －单位产品变动成本VC
目标贡献法
单位产品价格
变动总成本＋预期边际贡献 预期产品产量
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第八章 金融产品定价策略
二、需求导向定价法
战略目标 内部分析 战略分目标 组合策略
价格或价格策略
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第八章 金融产品定价策略
第一节 影响定价的主要因素
外部因素 政策约束
利率政策 汇率政策 证券交易收费政策 保险费率
内部因素 定价目标
利润最大化 市场占有率 质量领导者 竞争需要 预期收益 生存需要
部价值量。
金融产品和新价值的价格主要体现为利率，即：出让/
占用资金使用权报酬/代价。
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第八章 金融产品定价策略
2、价格在交易中的重要性
价格是交易不可缺少的重要因素
近几十年非价格因素重要性上升 无论如何价格都是交易的基础
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第八章 金融产品定价策略
3、价格在7Ps中地位
价格因素是唯一能创造收益的因素，通过定价才可以实
影响因素 1.独特价值 2.替代品知名度 3.比较难易 4.收支比例 5.最终利益 6.成本分摊 7.积累投资 8.价格质量 9.存货效应 含义 独特性 知情 同类比较 开支/总收入 开支/总成本 有另外分摊 与先购品 产品质量 储存性 程度 强 少 难 小 小 多 同用 高 低 价格敏感 低 低 低 低 低 低 低 低 低
第十三章 有形展示策略
第八章 金融产品定价策略
第八章 金融产品定价策略
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第八章 金融产品定价策略
学习目标
了解金融产品/服务定价的主要因素
了解金融产品/服务定价的一般方法
掌握定价模式和常用定价策略
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第八章 金融产品定价策略
主要内容
第一节 第二节 第三节 第四节 影响定价的主要因素 定价的一般方法 各类金融产品的定价模式 常用的价格营销策略
格竞争策略，避免无效定价；
在市场可接受的价格下，维持什么样的成本水平才能实
现预期的利润目标；
产品在顾客看来值多少钱，用有效沟通方式能否使顾客
确信该产品货真价实；
反对“需要什么价格才能收回成本并赚取预期的利润
” 的定价观
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第八章 金融产品定价策略
6、产品价格分析模型
成本 顾客 竞争 政策
成费等
练习建议： 收集整理我国证券交易佣金政策规定的发展 变化及其背景资料。
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第八章 金融产品定价策略
4、保险费率政策
应缴保险费于保险金额的比例
计算保险费的影响因素有保险金额、保险费率及保险期
限，三个因素均与保险费成正比关系
政府保险监管部门规定保险费率的计算方法，审核保险
费率的合理性，必要时可以要求保险人修正保险费率
各有其独特的定价模式
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第八章 金融产品定价策略
一、存款定价
两种定价方式:单一利率和分级利率 单一利率： 不根据存款账户金 额大小而变化
中国
分级利率： 随存款金额大小 而变动利率
美国
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第八章 金融产品定价策略
分级利率举例
规定个人存款账户余额在1,000-4,999元之间者利率为
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第八章 金融产品定价策略
5、常见的定价错误
过于强调成本导向；
没有根据不同的产品、细分市场和购买时机制定不同价
格；
定价要素与营销组合的其他几个要素结合不当；
价格滞后没有反应竞争导致的市场变化。
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第八章 金融产品定价策略
建立正确的价格成本观
营销管理人员面临的首要问题是，为产品定价和设计价
现企业赢利。
产品、促销和分销要素参与价值创造，对企业投入产出
而言它是成本。
价格经常会变化，其他要素相对稳定。
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第八章 金融产品定价策略
4、价格构成
一般商品价格的构成：
生产成本+流通费用+税金+利润
服务价格的构成：
劳务成本+设施成本+税金+利润
金融产品价格的构成： 资金成本+服务成本+税金+利润
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第八章 金融产品定价策略
2、汇率政策
汇率是一国货币兑换另一国货币的比率，是以一种货币
表示另一种货币的价格。
汇率的高低直接影响商品在国际市场的成本和价格
一般而言，各国都对汇率管理和控制，均以奖出限进为
目的；汇率是政府制定货币政策的重要参数
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第八章 金融产品定价策略
2、汇率政策
商业银行应对利率放开的主要措施
优化业务结构，减少对传统业务依赖
调整信贷结构，向不具备信用优势的小微企业倾斜 在加强流动性管理的基础上，适度拉长久期 进一步完善贷款定价管理机制
健全内部资金转移定价管理体系
加强成本管理，尽量低于同业平均水平
加强对基准利率确定、预测和研究 完善风险评价体系提高行业风险格非系统风险的识别能力
高向低的顺序中标，直至满足预定发行额为止，中标的 承销机构以相同的价格（所有中标价格中的最低价格） 来认购中标的国债数额。
美国式招标，即多种价格招标，与荷兰式相似，但是承
销机构在中标后，分别以其各自出价来认购国债。
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第八章 金融产品定价策略
以200亿国债发行为例
投标价(元) 投标额(亿元) 中标额(亿元) 荷兰式中标价(亿元) 美国式中标价(亿元) 荷兰式中标收益率(%) 美国式中标收益率(%) 投标人A 投标人B 投标人C 85 80 75 90 60 100 90 60 50 75 75 75 85 80 75 10 10 10 8 9 10
0.5%，5,000-9,999元之间为0.8%。
同样方法也有用于服务收费，如花期银行，存款收取服
务收费每月日均存款不足10万美元收取100元或12美元 月服务费；低于5000美元收50元或6美元的服务费；美 元现金提现时收取0.25%手续费。
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第八章 金融产品定价策略
价格策略前言
价格的含义
价格在交易中的重要性 价格在7Ps中地位 定价决策的基本程序和内容 常见的定价错误
价格分析型
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第八章 金融产品定价策略
1、价格的含义
狭义：对产品或服务所收取的金钱。
广义：消费者用来交换拥有或使用产品和服务利益的全
当国债市场供不应求时，“荷兰式”招标容易出现 不理性行为。
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第八章 金融产品定价策略
第三节 各类金融产品定价模式
金融产品价格构成与商品或一般的服务产品有很大不同
总体上看，除了包含通常的物化成本，还有很大一部分
是基于专业技术的服务附加值和风险溢价
存款、贷款、债券、股票、保险等不同类型的金融产品
定价依据——《保险法》
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第八章 金融产品定价策略
（二）市场类型与需求特点
1、市场类型
完全竞争市场 垄断竞争市场
定价策略
领袖型定价 • 支配型价格领袖 • 效率型价格领袖 • 晴雨表型价格领袖 成本加成定价 寡头联盟定价
寡头竞争市场
完全垄断市场
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第八章 金融产品定价策略
中心公布的当日人民币兑美元或非美元货币中间价为基 础，规定交易价幅度±0.5% ——2012.4调整为±1%。
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第八章 金融产品定价策略
3、证券交易收费政策
主要收费项目：
证券发行承销费及其相关业务费用 证券交易环节收费，交易佣金+手续费 投资理财收益：参与费、退出费、托管费、超额收益分