拜访与接近顾客
是指通过老客户的 介绍来寻找有可能 购买产品的其他客 户的一种方法。
可减少销售过 程中的盲目性， 易取得信任感， 成功率较高。
关键
名人介绍 （中心开花法）
是指在指定的销售 区域内选择一些有 影响的人物，使其 成为自己的客户， 并获得其帮助和协 作，将该范围内的 销售对象转化为目 标购买的销售方法。
中心人物， 也即名人 （利用明 星效应， 注意选择 恰当的人 选）
寻找潜在顾客的途径
覆盖范围较广， 涉及客户量多
缺点
成本较高， 时间较长， 回收率较 低
关键
资料查询 市场咨询
可以较快了解大 致的市场容量和 准客户的情况， 成本较低
时效性较 差
方便便捷，可节 省营销员时间
咨询机构 可靠性无 法保证， 咨询费用 较高
寻找潜在顾客的途径
§3.1拜访与接近顾客
考试重点：
1、寻找潜在客户的途径有哪些？ 2、逐户访问的含义、逐户访问优缺点？ 3、广告搜寻的含义、广告搜寻的优缺点、关键 是什么？ 4、连锁介绍的含义、连锁介绍的优点？ 5、名人介绍的含义、关键是什么？ 6、信函寻找的优缺点？
7、资料查询的优缺点？ 8、市场咨询的优缺点？ 9、个人观察的含义、优缺点？ 10、设立代理的含义？ 11、竞争插足的含义？ 12、委托助手的含义、优点和关键？ 13、行业突击的含义、要求有哪些？ 14、拜访计划的内容 15、接近顾客的两层含义？ 16、接近拜访顾客的方法有哪些？ 17、商品接近法的含义、要求？
18、介绍接近法的含义、缺点？ 19、社交接近法的含义？ 20、拜访和接近顾客的要点 21、巧妙的开场方式有哪些？ 22、运用FABE法则介绍产品的四个步骤？ 23、商品的兴趣集中点主要有哪些？ 24、示范存在缺陷的原因有哪些？ 25、认定顾客资格MAN法则，销售对象成为合格
的顾客，必须具备的三个条件分别是什么？
个人观察
含义
优点
成本低
设立代理
是指选择恰当 的企业，与之 签订代理合同， 确定代理业务， 使其成为本企 业的代理点来 寻找客户的方 法
缺点
对营销员的 观察能力和 判断能力较 高，且要求 判断时要尽 可能客观
关键
寻找潜在顾客的途径
含义
优 点
竞争插足
是指渗透到竞争对 手的销售市场中与 之争夺客户的一种 寻找客户的方法。
缺点
要求
委托助手
是指委托与库户有 联系的专门人士协
（销售助手法） 助寻找客户的方法
行业突击
是指选择一些容易 触发购买动机的杨 业作为销售访问的 对象，进行集中性 销售访问来寻找客 户的方法。
营销员要关注 经济发展态势， 关心国民经济 产业结构的现 状及其未来的 发展趋势。
二、拟定拜访计划
1、确定拜访顾客名单 2、选择拜访路线 3、安排拜访时间和地点 4、拟定现场行动纲要 5、准备销售工具
三、接近潜在顾客
（一）接近潜在顾客的两层含义
1、销售人员和顾客之间在空间距离上的接近； 2、销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一 目标。
（二）接近拜访顾客的方法
1、商品接近法：是指销售人员利用商品的某些特征来引发 顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
要求：商品应具有某些吸引力和突出特点，并最好便于 携带，使销售人员能将有形实体商品展示给顾客。
一、寻找潜在顾客
寻找潜在顾客的途径 含义
优点
缺点
逐户访问 （地毯式寻找客
户销售方法）
是指营销员 在特定的区 域内挨门挨 户地进行访 问，以挖掘 潜在客户的 方法。
访问的范围 广、涉及客 户广，了解 客户的需求 并挖掘潜在 客户；作为 营销员可积 累经验。
具有很大的 盲目性，会 出现拒访， 且需耗费大 量人力，若 赠送样品成 本更高。
3、把握顾客的兴趣点
商品的兴趣点主要有：商品的使用价值；流行性； 安全性；美观性；教育性；保健性；耐久性，经济 性。
4、进行精彩的示范
示范存在缺陷的原因主要有以下几点： （1）在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望值
过高。 （2）销售人员过高估计自己的表演才能。 （3）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
情景模拟题
1、小王是一名打字机推销员，在做好充分的推销准备工作以 后，他决定访问顾客。为了顺利达到访问目的，他制定了一 个周密的访问计划，并决定采用信函法来约见顾客。10月 24日，他顺利地约到了顾客。他认为顾客的兴趣主要集中 在打字机的使用价值上，并通过精彩的示范使顾客了解到了 打字机的优良性能。小王进一步激发顾客的购买欲望，取得 了成功，通顾客签订了一份500台打字机的合约。
五、认定顾客资格
认定顾客资格的方法：“MAN法则”销售对象成为合格 的顾客，必须同时具备以下3个条件：
1、具有商品的购买力 Money 即具有购买商品的购买欲望。
2、具有商品购买决定权 Authority 即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。
3、具有对商品的需求 Need 即顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客需求。
关键
广告搜寻 （广告开拓法）
是指利用各 种广告媒体 来寻找客户 的销售方法
传播速度快， 广告费用昂 传播范围广， 贵，企业那 较节约人力、 一掌握客户 物力和财力 反应
1、选择针 对目标客户 的适当媒介； 2、广告的 制作效果也 很重要
寻找潜在顾客的途径
含义
优点
缺 点
连锁介绍 （介绍寻找法、
无限寻找法）
11、问题接近法 12、调查接近法
四、拜访与接近潜在顾客的要点
1、巧妙地开场 方式：以提出问题开场；以讲述有趣之事开场；以引证别 人的意见开场；以赠礼品开场。
2、运用FABE法则介绍产品
FABE法则介绍产品的4个步骤： （1）介绍产品的特征（Feature）; （2）分析产品的优点（Advantage）; （3）介绍产品给客户带来的利益(Benefit); （4）提出证据（Evidence）来说服客户，促成交易。
2、介绍接近法：指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来 接近顾客的方法。
缺点：由于接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目 标的中介，对销售人员的仪表和言谈举止要求较高。
3、社交接近法：指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方 法。
4、馈赠接近法 5、赞美接近法 6、反复接近法 7、服务接近法 8、利益接近法 9、好奇接近法 10、求教接近法
推销技巧项目五 约见与接近顾客
约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。
三、约见顾客的方法
（一）电话约见
推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的 电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。
三、约见顾客的方法
使用电话约见应该注意的问题：
1.打电话应该打好腹稿 2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。 3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。 4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾 客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。
更有说服力。 2.如果没有明确的可比性，推销员应该给 顾客讲述一个逻辑严密、条理清晰的计算 过程，这样得出的结果才能使顾客相信。
三、接近顾客的方法
（三）产品接近法
产品接近法是指推销员利用产品自身的特性 来刺激顾客的感觉器官，从而引起顾客的兴 趣，进而接近顾客的方法。好的产品是“无
声”的推销员。
三、接近顾客的方法
三、约见顾客的方法
使用委托约见应该注意的问题：
必要时，把约见内容写成 文字，由第三方转交，以
免误约。 4
3
最好给第三方一定利益，以 促使其尽心尽力。
必须确认第三方为推 销员自己所信任，否 1
则无需委托。
2
必须确认第三方为顾客所信 任且对顾客有较大影响力，
否则无需委托
三、约见顾客的方法
（五）广告约见 广告约见是企业通过做广告，发布招商的时间、地点、要求等信息来约见 顾客的方法。这种方法的优点是效率高、范围广、能约见多名未知顾客。 缺点一是费用大，二是如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不 到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优 选工作即可。
拜访陌生客户开场白
拜访陌生客户开场白（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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2014年营销师《专业技能》知识点：接近潜在顾客
接近潜在顾客
接近拜访顾客有以下⼏种⽅法：
(⼀)商品接近法
商品接近法是指销售⼈员利⽤商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从⽽接近顾客的⽅法。
(⼆)介绍接近法
介绍接近法是指通过销售⼈员的⾃我介绍或他⼈介绍来接近顾客的⽅法。
(三)社交接近法
社交接近法是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的⽅法。
(四)馈赠接近法
馈赠接近法是指销售⼈员通过赠送礼物来接近顾客的⽅法。
(五)赞美接近法
赞美接近法是指销售⼈员利⽤⼀般顾客的虚荣⼼，以称赞的语⾔博得顾客的好感，接近顾客的⽅法。
(六)反复接近法
反复接近法是指销售⼈员在⼀两次接近不能达成交易的情况下，采⽤多次进⾏销售拜访来接近顾客的⽅法。
(七)服务接近法
服务接近法是指销售⼈员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的⽅法。
(⼋)利益接近法
利益接近法是指销售⼈员利⽤商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的⽅法。
(九)好奇接近法
好奇接近法是指销售⼈员通过引发顾客的好奇⼼来接近顾客的⽅法。
好奇是⼈们普遍存在的⼀种⼼理。
(⼗)求救接近法
求救接近法是指销售⼈员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从⽽接近顾客的⽅法。
(⼗⼀)问题接近法
问题接近法是指销售⼈员通过直接向顾客提问的⽅式来接近顾客的⽅法。
(⼗⼆)调查接近法
调查接近法是指销售⼈员利⽤市场调查的机会接近顾客的⽅法。
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
5
2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
接近客户的八大方法
接近客户的八大方法一、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。
通常有：客户转介绍、朋友介绍。
无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。
每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
二、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。
在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。
在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。
值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。
尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。
有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。
三、赞美接近法毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。
狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。
这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。
寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。
例如：王总，你今天的发型很酷。
四、问题接近法这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。
如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?五、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。
如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。
需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。
六、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。
接近顾客的10句话
接近顾客的10句话
1.(表情微笑)你需要什么，我能为你服务吗?
2.今天是公司成立10周年，搞活动，只要买我们的产品，这些都是免费赠送的。
3.你的女朋友手真漂亮，带什么都好看，不亚于钢琴家弹钢琴的手。
4.帅哥，你真识货，有眼光，这些都是最新款哦!
5.你的皮肤真水嫩，有光泽，和小孩子一样。
6.你女儿长得真水灵，长大肯定是个美女。
7.大爷，你真享福，你儿子真孝顺。
8.你好，我能耽误你几分钟时间吗?
9.请问有时间吗，你妈问你要哪个品牌的?
10.你的身材真苗条，皮肤这么白，穿什么都好看。
接近客户的口才技巧
接近客户的口才技巧接近客户的口才技巧明确你的主题每次接近客户有不同的主题，例如想约客户参观演示亲身体验选择接近客户的方式接近客户有三种方式——电话、直接拜访、电子消息(微信、邮件)什么是接近话语专业销售技巧中，对于初次面对顾客时的话语，称为接近话语。
接近话语的步骤如下步骤一：称呼对方的名：呼出对方的姓名及职称步骤二：自我介绍：清晰地说出自己的名字和企业名称步骤三：感谢对方的接见：诚恳地感谢对方能抽出时间接见你步骤四：寒暄：根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或配合客户的情况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。
步骤五：表达拜访的理由：以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信赖。
步骤六：讲赞美及询问：每一个人都希望被赞美可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
进行有效的夸奖的手法有三个方式：1、夸奖对方所做的事及周围的事物。
如：您的办公室布置的非常的高雅2、夸奖后紧接着询问。
如：您的皮肤这么白，你看试穿这件黑色的礼服怎么样3、代第三者表达夸奖之意。
如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的`照顾。
接近注意点从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意以下两点：1、打开潜在客户的“心防”当客户第一次接触你时，客户的感觉是“主观的”，“主观的”含义很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品味，甚至高矮胖瘦等主观上的感受，而产生喜欢或者不喜欢的直觉。
他是“防卫的”，“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。
因此，只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”2后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。
打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣2、销售商品前，先销售自己接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
接近客户的方式1) 礼物接近法销售员利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，容易吸引客户的注意和兴趣，效果也非常明显。
接近客户的方法有哪些
接近客户的方法有哪些
接近客户的方法有：
1. 了解目标客户：研究客户的需求、兴趣和偏好，了解客户的行为和习惯，以便更好地进行接触和沟通。
2. 社交媒体互动：通过社交媒体平台与客户互动，回复客户的评论和私信，分享相关内容以吸引客户的注意。
3. 参加展会和活动：参加与目标客户相关的展会、行业大会和社区活动，亲自接触和交流。
4. 电话销售和呼叫中心：通过电话拜访或呼叫客户，了解他们的需求并提供解决方案。
5. 邮件营销：通过电子邮件向客户发送营销邮件，提供产品信息、折扣和促销活动。
6. 线下推广活动：组织或参与举办研讨会、讲座、工作坊等活动，与客户面对面交流和建立联系。
7. 客户推荐：通过现有客户介绍和推荐新客户，通过口碑和信任快速接近潜在客户。
8. 内容营销：通过创作有价值的内容，如博客文章、白皮书、视频等，吸引和吸引客户。
9. 定向广告：使用在线广告平台，如搜索引擎广告和社交媒体广告，将广告投放给目标客户。
10. 合作伙伴关系：与相关行业的合作伙伴建立合作关系，通过对方的客户渠道接近客户。
有效接近客户的十二种方法
有效接近客户的十二种方法
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保险业务员的业务对象就是客户。那么在寻 找到潜在顾客之前，我们应该做那些准备哪？首 先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴 趣，使双方顺利转入洽谈说明阶段，这是保险销 售能否得以成功的关键环节。要想顺利地接近潜 在顾客，业务员可以采取的方法主要如下：
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（一）介绍接近法。 通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾 客的一种方法。这种方法的特点是：当业务员初 次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾 客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾 客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接 受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造 良好的气氛。
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（九）求教接近法。 人非完人，业务员也一样。由于顾客一般都 有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见 解更高明。虚心征求顾客的意见，请顾客对保险 发表见解和看法。待到对方对自己产生兴趣之后， 接下来的销售将势如破竹，这样也能够获得接近 潜在顾客的效果。
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（十）聊天接近法。 业务员先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的 其他问题，以接近潜在顾客的一种方法。聊天， 是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使 交易双方彼此感情接近，待到双方建立起比较融 洽的气氛之后，再把话题转向保险上来，这样， 潜在顾客也就乐意与之洽谈保险问题了。
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（六）演示接近法。 业务员通过熟练的锻炼指导展现出自己的能
力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样 可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动 铺平道路。如画图演示，计划书演示等
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
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本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。