商务谈判试题及答案

1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备. 问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分) (2)该种报价的一般模式是什么 (5分) (3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了. 问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点: ①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人. ②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前. ③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象. ④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员. ⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张. ⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人. 问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分) (2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分) (4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求. (2)根源是中国封建文化的影响,长官意志. (3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员. (4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功4..中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题:1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。

（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。

也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。

（10分）2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。

（5分）5.意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好，适合中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。

中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。

希望降价。

”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。

”中方说：“不降不行。

”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。

”。

（省略很多字）。

还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。

试分析上述材料,回答下述问题:1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？2、试评价意方对该谈判策略的使用。

答：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。

（5分）2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。

但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。

（3分）最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。

不过使用该策略也是有要求的。

（2分）首先，重在“最后”。

该案的压力源自“最后”。

如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。

至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。

关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。

本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。

而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。

（5分）其次，留有余地。

因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。

在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。

余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通6.背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。

机会终于来了，上司派他去日本。

他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。

他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。

一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。

他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。

——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。

”——“不，你是一位重要人物。

你显然需要休息。

”——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。

”——“我不会，但我希望能学几句。

我带了一本日语字典。

”——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。

”——“决定了，你们想的真周到。

”请问：1、日本人采用了何种策略？（4分）2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分）3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分）答：日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。

1、该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。

（5分）美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。

（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。

（6分）7.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。

迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。

安排好之后,法国人似乎无意地问:“。

省略。

以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。

(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧? (2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的 (3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?答：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。

（2分）即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。

法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。

（3分）(2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。

（2分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。

期限是一种时间性因素。

在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。

在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。

时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。

法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。

（3分） (3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。

（5分）就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。

”这就把球赐给法国人了。

期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。

需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。

总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。

（5分）8.甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。

甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。

不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。

对此，甲方认为不应成问题。

于是，双方约定到乙方所在地谈判。

双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。

乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。

有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。

这么下去什么时候能谈完?”。

省略。

面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。

乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，“谢谢，我方只好接受贵方建议。

”试分析上述材料,回答下述问题: 1、其他不能动。

”甲方说：本案中，乙方采用的谈判策略是什么？2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？答：1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。

（5分）2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有备而去——志在必得；（5分）其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。