物流市场细分目标市场选择及市场定位概述PPT实用课件(共37页)
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物流公司目标市场分析ppt
（2）市场定位策略： 以周到的服务体系、创新的服务意识、全球化的服务网络，
全速推动客户走向成功。
-
The end
谢谢观看!
队长： 黄思怡
情报员：鄞涵菁 邓钰瑶 曹佩灵 麦芯茹
植雪艳 邓颖 黄瑛婷 黄秋华 汤翠珍 钟
钰婷
-
-
顺丰快递
②企业目标市场选择
大陆市场
高端市场 低端市场 中端市场 文件市场 包裹市场
容量大吸引力大（尤其是经济发达的东南沿海地区） 海外及港澳台市场成本高，需要雄厚的资金支持 要与当地政府发展好关系
由四大国际快递占据 大部分民营企业发展低端市场 竞争最不激烈 风险小而利润大 风险较大（运输渠道的野蛮操作）
文件市场 包裹市场
-
中通快递
②企业目标市场选择
国内快递 国际快递 物流配送与仓储 提供“门到门”服务和限时服务 电子商务配送、代收货款、签单返回、到付、
代取件、区域时效件等增值业务
-
中通快递
③市场定位 企业市场定位：全国各地的学校、写字楼、小
区、各大购物网站 品牌定位：迅速、方便、安全、准确 服务定位：诚信、创新、发展、和谐
1、县城区域内所有需要运输的客户，主要是针对私人的快递 运输，信件的限时运输c
2、随着一线城市物流市场饱和，二线和三线的城市的物流市 场已成为圆通的主要目标
3、在各个城乡设立网点，在学校区域设立服务
-
圆通速递
③市场定位
（1）市场定位： 做区域内快递的领跑者，以安全、高效、方便、快捷为目
标，圆通对目标市场采用的是大众化营销为差异化营销为铺，采 用全国统一的收费标准，为客户提供安全的快递服务，对于长期 的合作的大客户，会为客户提供专门的业务员，以及8.5折的优惠 价格。
全速推动客户走向成功。
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The end
谢谢观看!
队长： 黄思怡
情报员：鄞涵菁 邓钰瑶 曹佩灵 麦芯茹
植雪艳 邓颖 黄瑛婷 黄秋华 汤翠珍 钟
钰婷
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顺丰快递
②企业目标市场选择
大陆市场
高端市场 低端市场 中端市场 文件市场 包裹市场
容量大吸引力大（尤其是经济发达的东南沿海地区） 海外及港澳台市场成本高，需要雄厚的资金支持 要与当地政府发展好关系
由四大国际快递占据 大部分民营企业发展低端市场 竞争最不激烈 风险小而利润大 风险较大（运输渠道的野蛮操作）
文件市场 包裹市场
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中通快递
②企业目标市场选择
国内快递 国际快递 物流配送与仓储 提供“门到门”服务和限时服务 电子商务配送、代收货款、签单返回、到付、
代取件、区域时效件等增值业务
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中通快递
③市场定位 企业市场定位：全国各地的学校、写字楼、小
区、各大购物网站 品牌定位：迅速、方便、安全、准确 服务定位：诚信、创新、发展、和谐
1、县城区域内所有需要运输的客户，主要是针对私人的快递 运输，信件的限时运输c
2、随着一线城市物流市场饱和，二线和三线的城市的物流市 场已成为圆通的主要目标
3、在各个城乡设立网点，在学校区域设立服务
-
圆通速递
③市场定位
（1）市场定位： 做区域内快递的领跑者，以安全、高效、方便、快捷为目
标，圆通对目标市场采用的是大众化营销为差异化营销为铺，采 用全国统一的收费标准，为客户提供安全的快递服务，对于长期 的合作的大客户，会为客户提供专门的业务员，以及8.5折的优惠 价格。
市场细分、确定目标市场和市场定位概述PPT课件( 29页)
•
5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
•
6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
宣传哪个（些）差异点？ • 产品差异化
形式（尺寸、形状） 特色（指产品的基本功能的某些增补，例如汽车的后窗除
霜特色）
性能质量（产品的设计和使用与预定标准的吻合程度）
• 产品差异化
耐用性 可靠性（一定时间内产品保持不坏的可能性） 可维修性（出了故障或用坏后可以维修的程度） 风格（产品给予顾客的视觉和感觉效果） 设计（影响产品外观和性能的全部特征的组合）
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
M1 M2 M3
P1 P2 P3
密集单一市场（选择 一个细分市场）
M1 M2 M3
P1
M-市场
P2
P-产品
P3
有选择的专门化（选择若 干个细分市场，每个市场 都有吸引力，也符合公司 要求）
市场细分、目标市场、市场定位ppt课件
心理学：
观点 意识
9
细分市场
1
2
3
26~40 男性 高
41~65 男性 中
65以上 男性 低
专卖店 低
百货商场 中等
折扣店 高
追求时尚 强烈的名牌意识
注重舒适
经济节约
有时讲究名牌 很少追求名牌
2、产业市场细分
来源忠诚度 平均采购规模 产品用途 地理位置 特征重要性
10
公司规模 使用度 业务类型 采购状况
1、单一市场单一产品 2、单一市场多种产品 3、多个市场单一产品 4、多个市场多个产品 5、全面覆盖市场产品
12
五、市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践
2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、 或者是一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行
动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客 心目中确立产品或服务的特殊位置
……
三、细分市场的评价
细分市场的吸引力
• 大小、成长性、盈利率、风险…… • 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 • 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值
公司的目标和资源
• 该细分市场是否符合公司的长远发展目标 • 公司是否具备在该细分市场获胜所需的技术和资源
11
四、目标市场的选择
14
五、市场定位
2、差别化内容的选择 3、市场定位中的沟通 4、市场定位时常犯的错误
15
3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客 心目中的第一
市场 定位
目标 市场
差别化
定位 沟通
13
五、市场定位
1、差别化的内容
产品 质量/成本/特征/性能/
观点 意识
9
细分市场
1
2
3
26~40 男性 高
41~65 男性 中
65以上 男性 低
专卖店 低
百货商场 中等
折扣店 高
追求时尚 强烈的名牌意识
注重舒适
经济节约
有时讲究名牌 很少追求名牌
2、产业市场细分
来源忠诚度 平均采购规模 产品用途 地理位置 特征重要性
10
公司规模 使用度 业务类型 采购状况
1、单一市场单一产品 2、单一市场多种产品 3、多个市场单一产品 4、多个市场多个产品 5、全面覆盖市场产品
12
五、市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践
2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、 或者是一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行
动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客 心目中确立产品或服务的特殊位置
……
三、细分市场的评价
细分市场的吸引力
• 大小、成长性、盈利率、风险…… • 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 • 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值
公司的目标和资源
• 该细分市场是否符合公司的长远发展目标 • 公司是否具备在该细分市场获胜所需的技术和资源
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四、目标市场的选择
14
五、市场定位
2、差别化内容的选择 3、市场定位中的沟通 4、市场定位时常犯的错误
15
3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客 心目中的第一
市场 定位
目标 市场
差别化
定位 沟通
13
五、市场定位
1、差别化的内容
产品 质量/成本/特征/性能/
第3章 物流市场细分与定位
四、物流企业目标市场策略的选择 （1）无差异营销策略 （2）差异营销策略 （3）集中营销策略 （4）“一对一”营销策略
第三节 物流市场定位
一、市场定位的含义
市场定位（又称产品定位）是指企业根 据消费者（或客户）对某种产品的某些特征或 属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的 市场地位
二、市场定位步骤 （一） 以产品的特征为变量勾画出目标市
第二节 物流目标市场选择
一、目标市场的含义 目标市场，就是企业为满足现有或潜在
需求而设定的细分市场
二、物流目标市场的选择过程 （1）要有一定的物流规模 （2）要有物流发展潜力 （3）要有足够的吸引力所谓吸引力 （4）必须结合企业的目标与实力来考虑
三、物流企业目标市场策略及其特点 （1）产品（物品）——市场集中化型 （2）产品（物品物流）专业化型 （3）市场专业化型 （4）选择专业化型 （5）全面进入型
场的结构图 （二）明确并识别潜在的竞争优势 （三）企业核心竞争优势定位 （四）制定发挥核心竞争优势的战略
三、市场定位的方法 1．正向定位 2．逆向定位 3．重新定位
四、物流市场定位的内容 （一）物流销售目标定位 （二）物流服务定位 （三）物流价格定位
第三章 物流市场细分与定位
第一节 物流市场细分 第二节 物流目标市场选择 第三、物流市场细分的含义 物流市场细分是指根据物流需求者
的不同需求和特点，将物流市场分割成 若干个不同的小市场的分类过程。
二、物流市场细分的作用 三、物流市场细分的标准和方法 （1）单因素细分法。 （2）综合因素法 (3)“产品——市场”方格图法
物流市场细分与定位课件ppt(PPT30张)
根据物流市场的特点,消费需求的影响因素错综复杂，
影响因素变量，可以用以下几类标准进行细分：
客
行业对象
服务对象的所属行业， 如：服装、家电、IT、 电子、工艺品等。
1、区域物流市场 2、跨区域物流市场 3、国际物流
地理区域
客户物流活动的物品 属性，如：生产资料、 生活用品等其他市场。
物品属性 客户规模
貨運、快 遞在加上 飛機運送
併購FINON與 Unida增加歐 洲運貨能力
併購Fritz與 Menlo增加重 貨運輸
自有的機隊， 同時用其他 航空公司之 飛機貨艙
與中國外運 集團合作
併購Danzas 與Exel擴展 歐洲運貨網 路
(19731991) 最晚創立 穩定擴張
(19072002) 歷史悠久 最慢擴張
把整体市场看作一个大的目标市场，忽略消费者需求存在的不明显的微小差异，制定一种营销组合策略，只向市场投放单一的产品。
同组合来细分市场，例如，物流市场对物流有5种不同的需 与市场上处于支配地位的竞争对手“对着干”，选择与竞争对手重合的市场位置，争取相同的目标客户。
显著性：同竞争对手的产品之间要具有明显的差异性。
市场细分的实质就是对消费 者的需求进行分类，是一种 求大同存小异的市场分类， 出发点是消费者和需求。
二、物流市场细分
物流市场细分的含义
物流企业按照某种细分标 准，将物流市场上的客户划 分为若干个客户群，细分为 一个个小的市场，也称“子 市场”或“细分市场”，然 后针对不同的细分市场，采 取相应的市场营销组合策略， 满足以上子市场的需求，从 而在各个细分的小市场上打 -大市场占有率，提高产品 的竞争能力。
案，调整销售战略。
二、物流市场定位的特征与原则
物流市场营销课件(PPT 37页)
• 1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论 4Ps理论;
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后， 又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注 意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增 （减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分 的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后， 又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注 意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增 （减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分 的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。
物流市场细分、目标市场选择及市场定位
四、物流市场细分的步骤
2020/11/26
7
第二节 物流目标市场选择
一、物流目标市场选择的概念及条件
（一）目标市场的含义
在实施市场细分之后，选择出一个或若 干个细分市场，并为其设计、实施营销组合策 略以满足这个或这些细分市场的消费者群体的 需求，这个或这些细分市场即为目标市场。
2020/11/26
1.市场领先者定位策略
保卫自己的市场阵地，防御挑战者的进攻，并在 保证收益增加的前提下提高市场占有率。
2.市场挑战者定位策略
根据自己的实力和环境提供的机会，在充分考虑 到风险与可能的情况下，向最大的或有关的竞争者发 起挑战，以便争取市场领先地位或改善目前的处境。
2020/11/26
17
3.市场跟随者定位策略
8
（二）物流目标市场的选择
物流目标市场选择是指物流企业从备选的几个 目标市场中，根据一定的要求和标准选择其中某个
或几个目标市场作为可行的经营目标的决策过程。
2020/11/26
9
（三）物流目标市场选择的条件
有足够的市场需求 有一定的购买力 未被竞争者完全控制 企业有能力经营
2020/11/26
求，另一方面要了解Байду номын сангаас争对手的服务特色。
物流市场营销组合是对物流市场营销四个方面的综合运
用，先后出现了4Ps、4Cs、4Rs等理论。物流企业是一种服 务
企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计市场营销组
2020/11/26
合时往往要遵循“4Ps+4Cs”的框架来考虑。
25
与顾客建立关联（Related） 提高市场的反应速度（Reflect） 重视关系营销（Rlation） 营销回报（Reward）
2020/11/26
7
第二节 物流目标市场选择
一、物流目标市场选择的概念及条件
（一）目标市场的含义
在实施市场细分之后，选择出一个或若 干个细分市场，并为其设计、实施营销组合策 略以满足这个或这些细分市场的消费者群体的 需求，这个或这些细分市场即为目标市场。
2020/11/26
1.市场领先者定位策略
保卫自己的市场阵地，防御挑战者的进攻，并在 保证收益增加的前提下提高市场占有率。
2.市场挑战者定位策略
根据自己的实力和环境提供的机会，在充分考虑 到风险与可能的情况下，向最大的或有关的竞争者发 起挑战，以便争取市场领先地位或改善目前的处境。
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3.市场跟随者定位策略
8
（二）物流目标市场的选择
物流目标市场选择是指物流企业从备选的几个 目标市场中，根据一定的要求和标准选择其中某个
或几个目标市场作为可行的经营目标的决策过程。
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9
（三）物流目标市场选择的条件
有足够的市场需求 有一定的购买力 未被竞争者完全控制 企业有能力经营
2020/11/26
求，另一方面要了解Байду номын сангаас争对手的服务特色。
物流市场营销组合是对物流市场营销四个方面的综合运
用，先后出现了4Ps、4Cs、4Rs等理论。物流企业是一种服 务
企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计市场营销组
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合时往往要遵循“4Ps+4Cs”的框架来考虑。
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与顾客建立关联（Related） 提高市场的反应速度（Reflect） 重视关系营销（Rlation） 营销回报（Reward）
物流场细分与目标场的选择物流场细分物流企业PPT课件
本章学习重点：
• 物流市场细分的概念及作用 • 如何进行物流市场细分 • 目标市场的概述、评估及选择 • 物流企业市场定位、依据及战略
2021/5/30
1
第1页/共26页
7.1 物流市场细分
• 7.1.1物流市场细分的概念及作用
• 1.物流市场细分的概念 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，
2021/5/30
10
第10页/共26页
•
7.2.3目标市场营销策略及其影响因素
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标 市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市 场策略，包括：无差异市场营销策略，差异性市场营销 策略，及集中性市场营销策略。
2021/5/30
11
第11页/共26页
• 无差异营销策略
2021/5/30
18
第18页/共26页
⑷使用者类型，企业常常试图将其产品指向某一类特 定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。
事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不 止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其 产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。
2021/5/30
物流企业在进行市场定位时要综合考虑各种要素，实 施整体定位。
⑴具体的产品特点，构成产品内在特色的许多因素都 可以作为市场定位所依据的原则。
⑵特定的使用场合及用途，为老产品找到一种新用途， 是为该产品创造新的市场定位的好方法。
⑶顾客得到的利益，产品提供给顾客的利益是顾客最 能切实体验到的，也可以用作定位的依据。
2021/5/30
24
第24页/共26页
本章小结
本章主要概述了物流市场细分的概念、依据和步骤； 目标市场类型及其营销策略；物流市场定位的基本概念、 依据、步骤和市场定位战略。
• 物流市场细分的概念及作用 • 如何进行物流市场细分 • 目标市场的概述、评估及选择 • 物流企业市场定位、依据及战略
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7.1 物流市场细分
• 7.1.1物流市场细分的概念及作用
• 1.物流市场细分的概念 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，
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7.2.3目标市场营销策略及其影响因素
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标 市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市 场策略，包括：无差异市场营销策略，差异性市场营销 策略，及集中性市场营销策略。
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• 无差异营销策略
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⑷使用者类型，企业常常试图将其产品指向某一类特 定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。
事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不 止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其 产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。
2021/5/30
物流企业在进行市场定位时要综合考虑各种要素，实 施整体定位。
⑴具体的产品特点，构成产品内在特色的许多因素都 可以作为市场定位所依据的原则。
⑵特定的使用场合及用途，为老产品找到一种新用途， 是为该产品创造新的市场定位的好方法。
⑶顾客得到的利益，产品提供给顾客的利益是顾客最 能切实体验到的，也可以用作定位的依据。
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本章小结
本章主要概述了物流市场细分的概念、依据和步骤； 目标市场类型及其营销策略；物流市场定位的基本概念、 依据、步骤和市场定位战略。
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• 目标市场选择是指企业从有希望成为自己的几个目标 市场中，根据一定的要求和标准，选择其中某个或几 个目标市场作为可行的经营目标的决策过程和决策。
• 任何企业拓展市场，都应在细分市场的基础上发现可 能的目标市场并对其进行选择。因为，首先，对企业 来说，并非所有的细分市场和可能的目标市场都是企 业所愿意进入和能进入的。其次，作为一个企业，无 论规模多大，实力多强，都无法满足所有买主的所有 需求。由于资源的限制，企业不可能有足够的人力、 财力、物力来满足整体市场的需求。
5.2 物流目标市场的选择
• 5.2.1 目标市场选择的概念 • 1．目标市场 • 目标市场是指企业在细分市场的基础上，
经过评价和筛选所确定的作为企业经营 目标而开拓的特定市场，即企业可以凭 借某种相应的产品或服务去满足市场的 这一需求，企业所服务的那几个特定的 消费者群体就是企业的目标市场。
2．目标市场选择
• 1．可衡量性 • 2．可占领性 • 3．可接近性 • 4．稳定性
表5-1 组织市场细分主要变量
细分标准 人口统计特征 经营变量 采购方法
情景因素 个性特征
细分变量
行业类型，公司规模，公司地域，所有制性质
购买或使用量，对技术的重视程度，对服务的专业 性要求，对服务的依赖性，对品牌和知名度的重视 程度 采购确认标准（质量/价格/服务），采购方式（租赁 /购买/合作/经销/代理），支付方式（现付/延付/经 销/代理），权力结构（技术主导/财务主导），组织 设置原则（高度集权/高度分散/居中） 对特殊用途具有需求，短期、长期、临时服务，一 次大宗订货还是长期少量订货，
图5-1 物流市场细分的5W1H方法
Who How
What
你的产品 或服务
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思考的五种模式
• （1）客户只能接受有限的信息 • （2）客户痛恨复杂，喜爱简单 • （3）客户普遍缺乏安全感 • （4）客户对于品牌的印象不会轻易改
变——品牌建设很重要。 • （5）客户的想法容易失去焦点
2．物流企业目标市场范围策略
• 一般企业市场营销时可以采用的范围策 略包括
• 市场集中化型 • 产品专业化型 • 市场专业化型 • 选择专业型 • 全面进入型。
对待风险的态度（保守/激进/尝试），忠诚度，对价 值观的认同程度，对文化的认同程度
5.1.4 物流市场细分的标准
• 1．按照物流产品的属性或该产品及服务 的使用对象来划分
• （1）生活资料市场细分标准——个体消 费者市场细分
• （2）生产资料市场细分的标准——组织 市场细分。
2．按照参与物流交易的不同主 体的不同经营特征来划分
5.1.6 物流市场细分的方法
• （1）单一标准法。 • （2）主导因素排列法。 • （3）综合标准法。 • （4）系列因素法。
表5-2 以系列因素法作市场细分
地理区域 区域物流
跨区域物 流 国际物流
客户行业 农业 制造业 商贸业
服务业
产品属性 物流作业 生产资料 联合运输 生活资料 直达运输
中转运输 甩挂运输 其他资料 集装运输
5.1.2 市场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分的根据
• 市场细分的主要理论根据是市场具有同质市场 与异质市场的区别：同质市场是指消费者对商 品的需求大致相同的市场；异质市场是指市场 群体之间的需求差别很多、很大，但是各个市 场群体内部的差异性较小的市场。市场细分的 实质就是将异质市场分成若干个同质市场的过 程。
5.1.3 市场细分的条件
5.1.7 物流市场细分5W1H方法
• （1）客户谁购买？ • （2）客户需要什么或买什么？ • （3）为什么买？ • （4）什么时间买？ • （5）什么地点买？ • （6）如何买？ • 将以上信息资料全部罗列出来后可以分别从每
一项中选择出某些具有鲜明性的特征进行整合， 最后确定某一类为自己的目标市场。 •
5.1.5 物流市场细分主要步骤
• 物流市场细分的主要步骤包括：物流企 业先确定该区域适合物流的哪一项服务， 需求规模有多大，服务对象是谁？选择 作为细分市场的特殊需求变量作为细分 标准；突出该区域对物流的特殊需求作 为细分标准；了解进入细分市场的新变 量，使企业不断适应市场的发展变化； 决定市场细分大小及市场群的潜力，从 中选择使企业获得有利机会的目标市场。
• （1）物流用户所提供市场细分的主要变量。 ① 人文变量——行业、规模、地区；
• ② 经营变量——技术、特征、用户、市场；③ 采购方式——采购决策模式、采购组织机构、 采购政策与标准、客户关系状况、使用状况； ④ 采购条件——交货时间、特别订货、订货批 量；
• ⑤ 个性特征——技术适应性、忠诚度、合作性。
5.2.2 选择目标市场的条件
• 一个理想的目标市场必须具备下列四个 条件：
• 1．有足够的市场需求 • 2．市场上有一定的购买力 • 3．企业必须有能力满足目标市场的需求
5.2.3 选择目标市场的策略
• 1．物流企业目标市场的营销策略 • 目标市场的营销策略有 • 无差异性市场策略 • 差异性市场策略 • 密集（集中）型市场策略 • 一对一营销策略。
2．按照参与物流交易的不同主
体的不同经营特征来划分
• （2）物流服务供应商所提供的市场细分的主 要变量包括：产品成本与价格，产品品牌与形 象，产品用途，其他变量。
• （3）物流市场营销者细分的主要变量包括： 市场资源状况，市场战略、规模，市场核心竞 争力、竞争优势。
• （4）物流市场营销关系细分的主要变量包括： 交易关系，沟通关系、媒介、中介，物流关系， 终端、卖场，营销服务，市场细分变量的综合 应用。
第五章物流市场细分目标市场 选择及市场定位
第五章物流市场细分目标市场 选择及市场定位
• 5.1 物流市场细分 • 5.1.1 市场细分的含义 • 市场细分是将市场分片或市场分割等，就是指
营销组织或营销者通过市场调研，根据消费者 对商品的不同购买欲望和需求、不同的购买行 为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有 各个类似性的若干不同的购买群体即子市场， 从而使企业可以轻而易举地识别和认定其目标 市场的过程和策略。
• 任何企业拓展市场，都应在细分市场的基础上发现可 能的目标市场并对其进行选择。因为，首先，对企业 来说，并非所有的细分市场和可能的目标市场都是企 业所愿意进入和能进入的。其次，作为一个企业，无 论规模多大，实力多强，都无法满足所有买主的所有 需求。由于资源的限制，企业不可能有足够的人力、 财力、物力来满足整体市场的需求。
5.2 物流目标市场的选择
• 5.2.1 目标市场选择的概念 • 1．目标市场 • 目标市场是指企业在细分市场的基础上，
经过评价和筛选所确定的作为企业经营 目标而开拓的特定市场，即企业可以凭 借某种相应的产品或服务去满足市场的 这一需求，企业所服务的那几个特定的 消费者群体就是企业的目标市场。
2．目标市场选择
• 1．可衡量性 • 2．可占领性 • 3．可接近性 • 4．稳定性
表5-1 组织市场细分主要变量
细分标准 人口统计特征 经营变量 采购方法
情景因素 个性特征
细分变量
行业类型，公司规模，公司地域，所有制性质
购买或使用量，对技术的重视程度，对服务的专业 性要求，对服务的依赖性，对品牌和知名度的重视 程度 采购确认标准（质量/价格/服务），采购方式（租赁 /购买/合作/经销/代理），支付方式（现付/延付/经 销/代理），权力结构（技术主导/财务主导），组织 设置原则（高度集权/高度分散/居中） 对特殊用途具有需求，短期、长期、临时服务，一 次大宗订货还是长期少量订货，
图5-1 物流市场细分的5W1H方法
Who How
What
你的产品 或服务
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思考的五种模式
• （1）客户只能接受有限的信息 • （2）客户痛恨复杂，喜爱简单 • （3）客户普遍缺乏安全感 • （4）客户对于品牌的印象不会轻易改
变——品牌建设很重要。 • （5）客户的想法容易失去焦点
2．物流企业目标市场范围策略
• 一般企业市场营销时可以采用的范围策 略包括
• 市场集中化型 • 产品专业化型 • 市场专业化型 • 选择专业型 • 全面进入型。
对待风险的态度（保守/激进/尝试），忠诚度，对价 值观的认同程度，对文化的认同程度
5.1.4 物流市场细分的标准
• 1．按照物流产品的属性或该产品及服务 的使用对象来划分
• （1）生活资料市场细分标准——个体消 费者市场细分
• （2）生产资料市场细分的标准——组织 市场细分。
2．按照参与物流交易的不同主 体的不同经营特征来划分
5.1.6 物流市场细分的方法
• （1）单一标准法。 • （2）主导因素排列法。 • （3）综合标准法。 • （4）系列因素法。
表5-2 以系列因素法作市场细分
地理区域 区域物流
跨区域物 流 国际物流
客户行业 农业 制造业 商贸业
服务业
产品属性 物流作业 生产资料 联合运输 生活资料 直达运输
中转运输 甩挂运输 其他资料 集装运输
5.1.2 市场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分的根据
• 市场细分的主要理论根据是市场具有同质市场 与异质市场的区别：同质市场是指消费者对商 品的需求大致相同的市场；异质市场是指市场 群体之间的需求差别很多、很大，但是各个市 场群体内部的差异性较小的市场。市场细分的 实质就是将异质市场分成若干个同质市场的过 程。
5.1.3 市场细分的条件
5.1.7 物流市场细分5W1H方法
• （1）客户谁购买？ • （2）客户需要什么或买什么？ • （3）为什么买？ • （4）什么时间买？ • （5）什么地点买？ • （6）如何买？ • 将以上信息资料全部罗列出来后可以分别从每
一项中选择出某些具有鲜明性的特征进行整合， 最后确定某一类为自己的目标市场。 •
5.1.5 物流市场细分主要步骤
• 物流市场细分的主要步骤包括：物流企 业先确定该区域适合物流的哪一项服务， 需求规模有多大，服务对象是谁？选择 作为细分市场的特殊需求变量作为细分 标准；突出该区域对物流的特殊需求作 为细分标准；了解进入细分市场的新变 量，使企业不断适应市场的发展变化； 决定市场细分大小及市场群的潜力，从 中选择使企业获得有利机会的目标市场。
• （1）物流用户所提供市场细分的主要变量。 ① 人文变量——行业、规模、地区；
• ② 经营变量——技术、特征、用户、市场；③ 采购方式——采购决策模式、采购组织机构、 采购政策与标准、客户关系状况、使用状况； ④ 采购条件——交货时间、特别订货、订货批 量；
• ⑤ 个性特征——技术适应性、忠诚度、合作性。
5.2.2 选择目标市场的条件
• 一个理想的目标市场必须具备下列四个 条件：
• 1．有足够的市场需求 • 2．市场上有一定的购买力 • 3．企业必须有能力满足目标市场的需求
5.2.3 选择目标市场的策略
• 1．物流企业目标市场的营销策略 • 目标市场的营销策略有 • 无差异性市场策略 • 差异性市场策略 • 密集（集中）型市场策略 • 一对一营销策略。
2．按照参与物流交易的不同主
体的不同经营特征来划分
• （2）物流服务供应商所提供的市场细分的主 要变量包括：产品成本与价格，产品品牌与形 象，产品用途，其他变量。
• （3）物流市场营销者细分的主要变量包括： 市场资源状况，市场战略、规模，市场核心竞 争力、竞争优势。
• （4）物流市场营销关系细分的主要变量包括： 交易关系，沟通关系、媒介、中介，物流关系， 终端、卖场，营销服务，市场细分变量的综合 应用。
第五章物流市场细分目标市场 选择及市场定位
第五章物流市场细分目标市场 选择及市场定位
• 5.1 物流市场细分 • 5.1.1 市场细分的含义 • 市场细分是将市场分片或市场分割等，就是指
营销组织或营销者通过市场调研，根据消费者 对商品的不同购买欲望和需求、不同的购买行 为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有 各个类似性的若干不同的购买群体即子市场， 从而使企业可以轻而易举地识别和认定其目标 市场的过程和策略。