蒙牛集团企业战略分析

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企业价值链分析Biblioteka Tankertanker Design
市场开发
市场运作：重点市场的核心工程：重点市场的培育和市场建设工作是津 冀市场的重心工作，2000年，重点市场的年总销量占了本区域销量的 70%左右。 终端占有，市场营销成败的关键： 冷食产品的特性，决定了其市场成败关键便在于终端市场占有率的高低， 如冰柜，零售店等。在石家庄，我们与客户协商，配合实施了“由辖区 内二批商协助，终端市场免费大赠送的铺市计划”，即“风暴行动”； 在秦皇岛、承德两大旅游城市，我们会同客户直接运作终端市场，去掉 了中间环节；在保定、唐山、天津以及其他市场，我们也采取了不同的 终端运作，为旺季营销的到来、市场成功启动打下了坚实的基础。
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企业价值链分析
生产
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在呼和浩特市和林格尔盟的内蒙古乳业（集团）公司总部里，有一座世 界上最大的单体牛奶生产车间，每天可以生产1000多吨牛奶，所有操 作过程由两三个人坐在电脑前用鼠标完成，实现了全程无菌化。 这个 车间与全球最尖端技术完全同步，世界500强企业、全球最大的牛奶设 备制造商利乐公司把它评为中国的“全球智能化样板工厂”。 蒙牛公司的库存也已经完全实现自动化。每件货品进库，工人只需通过 程序指令把它放在不同的地点。库房最高有14层货架，8000个货位，7 千平方米，储存的量是1亿个货品，长度110多米，不需要人工，先进 先出的原则，先进来的产品一定先出库，减少了货品的出错率，这在中 国尚处第一 “运奶车桑拿车间”与“闪蒸”工艺一起，被业界总结为蒙牛质量管 理体系中独特的“一净一稠”，带动了整个牛奶行业技术的革新。
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受地缘优势的影响，和我国乳业分布较散的现状，各地区的消费者存在 “地方保护主义”的消费心理观念。例如，北京人购买“三元”牌最多， 上海人对“光明”情有独钟，广州的“香满楼”、武汉的“扬子江”与 “友芝友”、重庆的“天友”都是当地人购买最多的品牌。
在加工科技上的研究力量薄弱，产品科技含量低，尤其是对不同菌种发 酵后产生的保健因子的研究很少，乳酸活菌本身及其发酵次代谢产物对 人体健康和食品保藏性能影响、产品组成和加工工艺对各种功能成分活 4 性的影响等，由于缺乏必要相关的研究，产品的针对性差。
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五力模型分析
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行业境内竞争能力
在乳制品行业内，蒙牛集团的竞争有很多，例如：伊利、光明、圣 元、三元等。其中光明乳业、伊利集团和蒙牛三给品牌市场占有率最大， 是国内乳制品的三大领军企业，其中伊利和蒙牛所经营的产品品种样式 大多是一样，在各个方面都是直接的竞争，所以蒙牛面对行业内的竞争 也力很大。
SW OT
超越竞争对手的高额成本 国际竞争力尚有不足 高端产品发展速度滞缓 受到三聚氰胺事件的冲击 不健全的人才机制 经验论的局限
强势竞争对手 替代品引起销售下降 市场增长率减缓 经济周期的影响
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五力模型分析
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潜在进入者竞争
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企业价值链分析
销售
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将石家庄、张家口、保定、唐山、天津列为重点市场，指导客户进行零 售店的铺设及协助分销开展工作，并进行整体市场规划和网络建设；在 战术上“以中心城市为圆心，重点加强市场基础、网络、品牌建设工 作”，即：“修建渠道，引水浇田”。这种“点面结合，迂回包剿”的 市场战术使“蒙牛”一进入2000年5月份，销售量连连拉升，出现供货 不足，电话频频占线的旺销局面。 适合蒙牛发展的自然是选择中型客户，我们称之为“蒙牛型”、“双赢 型”、“忠诚型”的“三型”客户；简而言之，就是具备一定的资金、 网络、配送能力；具备开发、管控市场能力；能全面推广蒙牛系列产品； 认识“谁投资，谁受益”能以做品牌为起点的；曾做过大型厂家分销商、 能紧跟公司发展步伐长期协作的客户，这就是适合蒙牛现状的中型客户。
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企业战略分析
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企业外部环境分析 企业内部环境分析 SWOT模型分析 五力模型分析
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企业公司层战略
企业竞争战略
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企业外部环境分析
运用 PEST分析蒙牛宏观环境 Tankertanker Design
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五力模型分析
消费者讨价还价的能力
由于受到传统的消费习惯、收入等的影响，我国乳制品的消费大多 集中在大中城市居民，而农村的消费市场是个非常大的漏洞。但随着整 体消费增长，我国对乳制品的消费也日益增加，可以从中国乳制品行业 的发展史看出： 1、我国乳制品的年龄结构逐步走向多元化，不仅仅限于婴幼儿和老年 阶段，各个年龄阶段都有这方面的需求。 2、消费者的消费理念也随着社会的发展而不断的变化，现代人生活节 奏快，所以更加注重生活质量，产品所包括的营养成分和全新的的理念 成为最吸引消费者眼球的标尺。 其次，消费者都希望得到物美价廉的东西，而企业则需要盈利，所以在 企业定价的时候需要兼顾企企业和消费者的双重利益和双重需求，在盈 利的同时也要赢得消费者的信赖，像饮料这种快速消费品，消费者会货 比三家，试一些同类产品后，在价格和口感上 选择自己最能接受的一 种或几种，所以所卖商品一定要在同类产品中占有质量和价格双重优势。
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SWOT分析图
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优秀的企业文化、有力的产 品战略、品牌形象和美誉 市场领导地位、产品创新技 能、成本优势、媒体宣传、 产品质量、战略联盟与并购、 董事长的个人魅力
新地区区域扩张、产品自合扩 张、分享竞争对手市场资源、 战略联盟并购带来超额覆盖、 新技术开发通路、品牌形象拓 展通路、企业的自身形象、政 府的扶持政策
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企业公司层战略
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以国际竞争的眼光制定发展战略，强化学习型企 业文化建设；用创新的方法，整合全球有效资源， 开拓新产品、新市场，不断扩大自己的经营领域 和市场占有率，成为中国和世界乳制品专业制造 商的领导者。
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五力模型分析
供应商讨价还价
供应商是生产经营活动所需要的各种资源、配件等的企业供应单位， 往往通过提高价格或降低质量及服务的手段，向行业的下游企业实施集 中的压力，并以此俩榨取行业利润，供应商的讨价还价的能力越强，现 有产业的盈利空间就越小，反之盈利空间就越大。 从中国乳制品的发展历程上来看，在发展的初期，鲜奶是远远跟不 上生产速度的，奶源严重不足，导致大量生产线闲置，所以奶源的竞争 在初期是很激烈的。 蒙牛拥有自己大片的生态牧场养殖奶牛，使来自现代牧场的奶源占 到蒙牛总奶源的三分之二以上，是蒙牛绿色奶源战略的又一重大战略突 破，所以在奶源方面供应商没有讨价还价的能力。但是蒙牛旗下一些特 别的奶制品子品牌需要进口奶源，在这种特殊情况下，供应商彩照有一 定的讨价还价的优势，但是越往后发展，供应商的优势会继续下降。 当今社会制约企业发展的关键在于消费市场的争夺上，乳制品已然 从过去的奶源竞争转移到市场份额的竞争上了。
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五力模型分析
替代品的威胁
主要首先考虑现有企业产品售价以及获利的潜力提高，将由于存在 着能被用户方便接受的替代品而受到限制；其次，考虑替代品生产者的 侵入；最后还要思考替代品生产者的竞争强度。下面对蒙牛进行具体分 析： a、虽然牛奶手公认 的奶制品首选，可是随着科技日新月异的变化， 羊奶脱膻技术的广泛应用和广大消费者对于羊奶营养价值的重新认可， 喝羊奶也不妨成了一种新追求和新时尚。羊奶的营养更加丰富，不仅易 吸收而且起到很好的保健作用，这部以符合新时代消费者的新需求—健 康。 b、在中国豆浆是普遍中国人的早餐，豆浆日益成为人们绿色消费的新 倾向，这款被称为“绿色牛乳”的消费品在中国极大程度上替代了牛奶 的地位，牛奶还得去购买或者去超市采购，而且必须是每天采购，采购 成本大而且不方便，然而随着豆浆机的普及，制作豆浆简单方便，省时 省力。
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企业内部环境分析之企业价值链分析
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奶源 生产 销售 市场开发
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企业价值链分析
奶源
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奶源公司为龙头公骨干公司之一，起着极其重要的作用。奶源公司是 在2002年4月19日由奶源管理中心改组而成。 奶源公司下设六个分部，分别为：呼市、包头、山西、河北、通辽、 乌兰浩特。每个分部下设五个部，分别为：办公室、财务部、调度部、 管理部、技术部；公司党、工、团组织健全，员工业余文化生活极其 丰富，企业凝聚力十分强。 为了使源奶的质量提高，在2000年5月，由原来的散收牛奶变为现在 的集中挤奶。这是一个跨越性的巨变，也是一个划时代的进步。目前， 大部分奶站由原来的公众性奶站变为养殖小区和养殖牧场。这样不仅 提高了源奶质量，而且也降低了奶农的成本，从而增强了奶农养牛的 极积性。由最初的几个奶站发展到现在的600多个奶站、10万多个养 牛户，增加奶牛20多万头，收奶量1000多吨，发放贷款5.2亿。
蒙牛作为乳制企业的后起之秀在中国乳制品发展史上尽管是个新手， 但是却在一天天的努力之下将蒙牛越做越大，越做越强。他给整个乳制 品行业注入了新的活力，大大丰富了乳制品行业的市场。 原奶对于乳制行业的影响较大，尤其是原奶的价格，但是中国的奶 源主要分布在国际公认的温带季风气候优质奶牛刺饲养带（北纬40度— 47度），这个饲养带横贯东北、西北和华北草原带，其中传统上有内蒙 古、新疆、东北、河北四大黄金奶源地的说法。 由于优质奶源的限制，外竞企业要想计入乳制品行业的大军里也不 是件容易的事。因为优质奶源早已名花有主，而另行开发牧场也无疑是 一件工厂量浩大的投资，很可能血本无归。所以贸然杀进这个行业也并 非一朝一夕的事，面临着巨大的风险和挑战。