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长尾理论无处不在?长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒 体产业. 传统的市场曲线是符合80/20铁律的,为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场,我们厮杀得天昏地暗,但是我们所谓的热门 商品正越来越名不副实,比如说黄金电视节目的收视率几十年来 一直在萎缩,若放在1970年,现在的一档最佳节目恐怕连前10 名之列都难以进入.简言之,尽管我们仍然对大热门着迷,但它 们的经济力量已经今非昔比.那么,那些反复无常的消费者们已 经转向了什么地方?答案并非唯一.他们散向了四面八方,因为 市场已经分化成了无数不同的领域.互联网的出现改变了这种局 面,使得99%的商品都有机会进行销售,市场曲线中那条长长的 尾部(所谓的利基产品)也咸鱼翻身,成为我们可以寄予厚望的 新的利润增长点.
长尾理论 克里斯安德森 (Chris Anderson)
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1.1简介 ★亚马逊书店排名前三甲 ★《华尔街日报》,《纽约时报》畅销书排行榜前 三甲 ★Google首席执行官埃里克施米特,雅虎创办人 之一 杨致远,雅虎首席执行官特里塞梅尔推荐 ★被《GQ》杂志称为 "2006最重要的创见" ★被美国《商业周刊》评为"Best Idea of 005" ★至今已被售出13种语言版权 "你可以把书架上的新经济书籍清除一空了,有《长 尾理论》足矣!" ?
利基 " 一词是英文 "Niche" 的音译,意译为 " 壁龛 " ,有拾遗补缺或见缝插针的意思.菲 利普科特勒在《营销管理》中给利基下的定 义为:利基是更窄地确定某些群体,这是一个 小市场并且它的需要没有被服务好,或者说 " 有获取利益的基础 " . 通过对市场的细分,企业集中力量于某个特定 的目标市场,或严格针对一个细分市场,或重 点经营一个产品和服务,创造出产品和服务优 势.
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长尾理论无处不在?长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒 体产业. 传统的市场曲线是符合80/20铁律的,为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场,我们厮杀得天昏地暗,但是我们所谓的热门 商品正越来越名不副实,比如说黄金电视节目的收视率几十年来 一直在萎缩,若放在1970年,现在的一档最佳节目恐怕连前10 名之列都难以进入.简言之,尽管我们仍然对大热门着迷,但它 们的经济力量已经今非昔比.那么,那些反复无常的消费者们已 经转向了什么地方?答案并非唯一.他们散向了四面八方,因为 市场已经分化成了无数不同的领域.互联网的出现改变了这种局 面,使得99%的商品都有机会进行销售,市场曲线中那条长长的 尾部(所谓的利基产品)也咸鱼翻身,成为我们可以寄予厚望的 新的利润增长点.
长尾理论 克里斯安德森 (Chris Anderson)
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1.1简介 ★亚马逊书店排名前三甲 ★《华尔街日报》,《纽约时报》畅销书排行榜前 三甲 ★Google首席执行官埃里克施米特,雅虎创办人 之一 杨致远,雅虎首席执行官特里塞梅尔推荐 ★被《GQ》杂志称为 "2006最重要的创见" ★被美国《商业周刊》评为"Best Idea of 005" ★至今已被售出13种语言版权 "你可以把书架上的新经济书籍清除一空了,有《长 尾理论》足矣!" ?
利基 " 一词是英文 "Niche" 的音译,意译为 " 壁龛 " ,有拾遗补缺或见缝插针的意思.菲 利普科特勒在《营销管理》中给利基下的定 义为:利基是更窄地确定某些群体,这是一个 小市场并且它的需要没有被服务好,或者说 " 有获取利益的基础 " . 通过对市场的细分,企业集中力量于某个特定 的目标市场,或严格针对一个细分市场,或重 点经营一个产品和服务,创造出产品和服务优 势.
长尾理论ppt课件
目录长尾理论概述长尾理论应用长尾理论与二八定律长尾理论的基本原理克里斯安德森在2004年提出的长尾理论强调从传统意识中认为不能盈利或者难以盈利的长尾巴中找到新的盈利点而长尾的价值就在于只要存储和流通的渠道足够大需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大
.
2.长尾理论的实现条件
从以上两个案例来看，长尾理论得成 功主要体现在互联网和信息娱乐业等，让我们不 得不正视长尾理论得实现条件。
首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理 成本是其中最关键的因素。互联网企业可以进一 步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而 网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够 极大地扩大销售品种。比如Google amazon就是如 此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以 网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧 了品种的扩张。
数字经济最重要的理论，能够非常好地解释 google、Youtube、亚马逊网上书店等这些公司之 所以成功的原因。强调“个人化”、“客户力量” 以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。 长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体 业，这些行业的典型特点就是信息化和数字化。
对于更多的传统企业来说， 长尾理论 又能给他们带来些什么呢？
.
• 对于传统商业来说，首先面临的一个问 题就是如何降低固定成本。
• 就传统商业而言，长尾的价值在于长尾 重构，重新排列其实就是一个对客户价 值不断整合的过程，在将之前的尾部价 值提升之前，需要寻找到新的重构技术 和方法。这包括如何创造规模经济、缩 短交易层级，降低交易过程的成本等。
.
3.长尾理论与二八定律的关系
案例
案例带 给我们 的启示
对传统 商业的
.
2.长尾理论的实现条件
从以上两个案例来看，长尾理论得成 功主要体现在互联网和信息娱乐业等，让我们不 得不正视长尾理论得实现条件。
首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理 成本是其中最关键的因素。互联网企业可以进一 步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而 网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够 极大地扩大销售品种。比如Google amazon就是如 此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以 网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧 了品种的扩张。
数字经济最重要的理论，能够非常好地解释 google、Youtube、亚马逊网上书店等这些公司之 所以成功的原因。强调“个人化”、“客户力量” 以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。 长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体 业，这些行业的典型特点就是信息化和数字化。
对于更多的传统企业来说， 长尾理论 又能给他们带来些什么呢？
.
• 对于传统商业来说，首先面临的一个问 题就是如何降低固定成本。
• 就传统商业而言，长尾的价值在于长尾 重构，重新排列其实就是一个对客户价 值不断整合的过程，在将之前的尾部价 值提升之前，需要寻找到新的重构技术 和方法。这包括如何创造规模经济、缩 短交易层级，降低交易过程的成本等。
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3.长尾理论与二八定律的关系
案例
案例带 给我们 的启示
对传统 商业的
长尾理论盈利模式PPT课件
• 满足了用户的个性化需求？ • 供应商更接近客户？ • …… • 如何为用户创造价值
盈利模式的创新
• 预测未来互联网服务盈利的趋势
现实社会商业模式：人群聚类—专业分工—交换合 作—获得增值—模式形成
目前互联网公司的商业模式路径：内容—人气—寻找 商业模式—绝大部分死掉
未来的互联网的商务模式是“以主题社区为用户聚类 的基础，以IM+VOIP为沟通工具，形成与现实世界相对应 的虚拟需求关系满足的解决方案平台”
相关概念：切客，源自英文check in，他们是热衷于即时记录生 活轨迹的都市潮人。他们利用移动互联网终端记录自己所在的位置， 发现并探索身边的城市，并与他人分享此地的精彩。他们是移动互联 网时代的潮流引领者，让互联网应用从虚拟走向现实，影响并改变每 个人的生活。
国内的主流的LBS网站有冒泡网，嘀咕网。
• 网站盈利模式三：通过网站销售产品
淘宝，易趣，豆瓣
• 网站盈利模式四：注册会员收费，提供与免费会 员差异化的服务
阿里巴巴，中国化工网()
常见盈利模式（续）
• 网站盈利模式五：网络游戏运营，虚拟装备和道 具买卖
盛大游戏，网易游戏
• 网站盈利模式六：搜索竞排、产品招商、分类网 址和信息整合，付费推荐和抽成盈利
长
产品主打市场的老套路将趋末路。
尾
理
• 长尾理论是否适用于传统行业？
论
• 长尾理论最适用的行业是什么？
的
启
示
什么是免费
免费的本质是让钱在不同的产品之间、人之 间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金 钱市场之间转移，即“交叉补贴”主要有4种类型： • 直接交叉补贴（餐馆啤酒免费畅饮，实际上靠菜 肴补贴成本） • 三方市场（Google AdWords，网民得到免费的搜 索服务，广告主直接买单） • 免费加收费（QQ，普通用户免费，但会员声誉或关注度）
盈利模式的创新
• 预测未来互联网服务盈利的趋势
现实社会商业模式：人群聚类—专业分工—交换合 作—获得增值—模式形成
目前互联网公司的商业模式路径：内容—人气—寻找 商业模式—绝大部分死掉
未来的互联网的商务模式是“以主题社区为用户聚类 的基础，以IM+VOIP为沟通工具，形成与现实世界相对应 的虚拟需求关系满足的解决方案平台”
相关概念：切客，源自英文check in，他们是热衷于即时记录生 活轨迹的都市潮人。他们利用移动互联网终端记录自己所在的位置， 发现并探索身边的城市，并与他人分享此地的精彩。他们是移动互联 网时代的潮流引领者，让互联网应用从虚拟走向现实，影响并改变每 个人的生活。
国内的主流的LBS网站有冒泡网，嘀咕网。
• 网站盈利模式三：通过网站销售产品
淘宝，易趣，豆瓣
• 网站盈利模式四：注册会员收费，提供与免费会 员差异化的服务
阿里巴巴，中国化工网()
常见盈利模式（续）
• 网站盈利模式五：网络游戏运营，虚拟装备和道 具买卖
盛大游戏，网易游戏
• 网站盈利模式六：搜索竞排、产品招商、分类网 址和信息整合，付费推荐和抽成盈利
长
产品主打市场的老套路将趋末路。
尾
理
• 长尾理论是否适用于传统行业？
论
• 长尾理论最适用的行业是什么？
的
启
示
什么是免费
免费的本质是让钱在不同的产品之间、人之 间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金 钱市场之间转移，即“交叉补贴”主要有4种类型： • 直接交叉补贴（餐馆啤酒免费畅饮，实际上靠菜 肴补贴成本） • 三方市场（Google AdWords，网民得到免费的搜 索服务，广告主直接买单） • 免费加收费（QQ，普通用户免费，但会员声誉或关注度）
电子商务-长尾理论
长尾理论(The Long Tail)一、“长尾”的由来及含义：根据维基百科，长尾（The Long Tail）这一概念是由“连线”杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾”一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。
“长尾”实际上是统计学中Power Laws和帕累托（Pareto）分布特征的一个口语化表达。
举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的黄尾。
Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
二、“长尾”的定义：“长尾”至今尚无正式定义，Chris Anderson 认为，最理想的长尾定义应解释“长尾理论”的三个关键组成部分：热卖品向niches的转变富足经济（the economics of abundance ）许许多多小市场聚合成一个大市场目前最接近的定义是：“长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些大市场”–Jason Foster “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”–Eric Akawie“长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg“长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌”–Bob Baker最佳口号：“涓涓细流，汇聚成河”—Joshua Wood“终结二八定律!”—Eric Etheridge“无物不销，无时不售!”—Jim Treacher“一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”—Rajesh Jain三、成功的“长尾”案例：1、Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。
长尾理论.pptx
真理需要时间去验证！
长尾理论或许是错的。对此，安德森在他的长尾理论博客[1] 上 回应道，他和埃尔贝斯教授的分析之所以有悖，大多是因为双 方对“热门”和“非热门”，或者《长尾理论》书中提到的 “头”和“尾”的定义不同。除此之外，安德森对埃尔贝斯教 授大加赞赏，并表示他欢迎这种对长尾理论的严格审视。除了 严谨的数据分析之外，埃尔贝斯教授还提醒读者，大量定性社 会研究表明《长尾理论》在描述促使消费者选择网上购物的因 素上可能是错误的。《长尾理论》认为，读者和电影观众急于 摆脱实物库存带来的束缚，这样他们就能够在长长的尾巴上的 成千、成百万的作品中流连忘返。但是埃尔贝斯教授表示，研 究显示即便在文化消费当中，我们也经常是非常从众的。我们 喜欢体验别人正在经历的事情，仅仅是别人正在经历和喜欢某 样东西的事实都会使我们对之青睐有加。我们远远不是对文化 有着截然不同品位的个人主义者，我们中的大多数人都非常乐 意有人提议我们应当追从什么。
众多小市场汇聚成可产生与主流 相匹敌的市场能量
长尾效应：英文名称Long Tail Effect。“头”（head）和“尾” （tail）是两个统计学名词。正 态曲线中间的突起部分叫 “头”；两边相对平缓的部分 叫“尾”。新竞争力从人们需 求的角度来看，大多数的需求 会集中在头部，而这部分我们 可以称之为流行，而分布在尾 部的需求是个性化的，零散的 小量的需求。而这部分差异化 的、少量的需求会在需求曲线 上面形成一条长长的“尾巴”， 而所谓长尾效应就在于它的数 量上，将所有非流行的市场累 加起来就会形成一个比流行市 场还大的市场。
Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，长尾理论对二八法 则的挑战在于，80%的非主流元素形成的“长尾”不是仅占 20%的份额，而是更多，可能达到甚至超ogle是一个最典型的“长尾”公司，其成长 历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化 的过程。 亚马逊是又一个成功的“长尾”公司。亚马逊 网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销 书占据总销量的一半，而另外绝大部分的书虽 说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多， 占据了总销量的另一半。
(推荐)长尾理论seo营销的蓝海战略精选PPT
• 而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可 能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注 “尾部〞产生的总体效益甚至会超过“头部”。安德 森认为，网络时代是关注“长尾”、发扬“长尾〞效 应的时代。
在国内的搜索引擎优化行业，一直有人在争论长尾理论是对“二八定律〞的一个颠覆，那么，在做SEO网络营销的时候，
即虽然少数核心关键词或通用关键词可以为网站带来可能超过一半的访问量，但那些搜索人数不多然而非常明确的关键词 的总和——即长尾关键词同样能为网站带来可观的访问量，并且这些长尾关键词检索所形成的顾客转化率更高，往往也大
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即的长人虽总尾们然 和 理 只•少—论能数—认关在核为注即心，曲长国关由线尾内键于的关词成“键的或本头词搜通和部同用效”样索关率，能键的而为引词因将网擎可素处站以，于带优为过曲来化网去线可站人“观行带们尾的业来只部访可能”问，能关、量超注需，一过重要并直一要更且半的多这有的人的些人访或精长问重力尾在量要和关争，的成键但事本词论那，才检些如能索长搜果关所尾索用注形人正到成理数态的论不分大顾多 布 多客是然曲数转而线人化对非来或率“常描事更明绘忽高二确这略，八的些。往关人往键或也词事大， 大 长长安 上高尾尾德海于理 理 森大通 论论认 金用 是是为 空S定该E关 网网， 调O键 络络网 价律按营词 时时络 格销〞照的 代代时的sh转 兴兴代蓝的“an化起起是海g一 二率 的的关h战a。 一一注i略-个 八d种种“ai新新长k颠 法in理理尾/覆 则论论”，，、， 〞由由发那 把扬人人“么主克 克长里里，要尾斯斯〞在精··安安效德德应做力森森的放S提提时E出出代在O。。。主网要络关营键销词的上时，候还，是我按们照是“应长 长人尾们理 只论能认关尾为注，曲理由线论于的成“〞本头把和部效”关率，的而键因将词素处，于进过曲行去线人“极们尾度只部能”扩关、注需展重要呢要更的多？人的首或精重力先要和，的成事本我，才如能们果关要用注正到承态的认分大布 多长曲数线人尾来或理描事绘忽论这略应些。人或事， 安长德尾森 理认论为S用E，O网于营络销S时的E代蓝O是海关营战注略销“长中尾的”、关发键扬“词长尾策〞略效应非的常时代有。用。即虽然少数核心关键词 长 上而 总尾海在体理大 网效论 金络 益是 空时 甚或网 调代 至络 价， 会通时 格由 超用代 于 过sh兴 关 “关an起注头g键的 部ha一 成 ”i-词d种 本 。ai新 大k可in理 大/以论 降， 低为由 ，网人人们站克有里带可斯能来·安以德很可森低能提的出成超。本过关注一正半态分的布曲访线问的“量尾，部”但，关那注些“尾搜部索〞产生的 上海大金空人调价数格不sh多ang然hai-而daik非in/常明确的关键词的总和——即长尾关键词同样能为 巨长而总大尾在体的 理 网 效微论络益小是时甚网市网代至场络，会站，时由超带却代于过也兴关“来占起注头可据的的部了一成”观市种本。场新大的中理大访客论降观，低问的由，量份人人额们，克有…里并可…斯能这且·安以就德很是这森低长些提的尾出成的长。本思尾关想注。关正键态分词布曲检线索的“所尾形部”成，关的注顾“尾客部转〞产生的 长长 即尾尾虽理 理然论论 少是是 数化网网 核络络 心率时时 关更代代 键兴兴 词高起起或，的的 通一一 用往种种 关新新 键往理理 词也论论 可，， 以大由由 为大网人人站高克 克带里里于来斯斯可通··安安能德德超用森森过关提提一出出半键。。的词访问的量，转但化那些率搜。索人巨数大不多的然而微非小常明市确场的关，键词 长的尾总理 和论—认—却为即，长也由尾占于关成键据本词了和同效样市率能的为场因网中素站，带客过来观去可人观的们的份只访能问额关量注，…重并…要且的这这人些就或长重尾是要关长的键事词尾，检如索的果所思用形正成想态的。分顾布客曲转线化来率描更绘高这，些往人往或也事大，
长尾理论及相关案例PPT课件
首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成本是 其中最关键的因素。互联网企业可以进一步降低单品销售陈 本，甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统 店面底，所以可以极大地扩大销售品种。比如GOOGLE就 是如此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以网站在 前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧了品种的扩张。
2020/4/13
小组成员
（产生和定义） （经典案例） （实现条件）
（应用）
2020/4/13
长尾理论的产生与定义 长尾理论的经典案例 长尾理论的实现条件 长尾理论的应用
2020/4/13
一、长尾理论的产生与定义
产生：长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种
新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本 和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品 生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成 本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都 会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可 以和主流产品的市场份额 相比，甚至企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而
是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾即“最大的财富孕育自最小的销售”
2020/4/13 长尾模型——总体和长尾巴对总量之间的关系
2020/4/13
举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店 的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷 门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。 这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取 得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。 简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有 了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。
2020/4/13
小组成员
（产生和定义） （经典案例） （实现条件）
（应用）
2020/4/13
长尾理论的产生与定义 长尾理论的经典案例 长尾理论的实现条件 长尾理论的应用
2020/4/13
一、长尾理论的产生与定义
产生：长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种
新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本 和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品 生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成 本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都 会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可 以和主流产品的市场份额 相比，甚至企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而
是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾即“最大的财富孕育自最小的销售”
2020/4/13 长尾模型——总体和长尾巴对总量之间的关系
2020/4/13
举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店 的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷 门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。 这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取 得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。 简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有 了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。
《解码长尾商业模式》课程教程(PPT及文字解读版)
《解码长尾商业模式，传统模式输在哪》教程（PPT及文字解读版）大家好，欢迎走进平哥课堂，前面我们讲了商业模式创新与设计、免费商业模式、“刀片+刀架”商业模式、开放式创新商业模式，本次我们来讲一下长尾商业模式，我们首先讲第一节：颠覆二八法则，传统模式输出哪？第一讲颠覆二八法则传统模式输在哪创业之路如何选这个问题，我们说通常会涉及三个方面，一是选择什么样的创业类型；二是创业项目如何选择；三是创业伙伴如何选择；近些年，互联网+的潮流愈演愈烈，这不仅是互联网的快速发展的结果，还是因为现在很多传统行业迫切转型，不断想要在互联网上突破，而不停的寻找立足在互联网的兴起的模式。
物价、租金、原材料，开店成本都不停的涨涨涨，居高不下，各种苦不堪言。
很多商家因为生意不好，店租太贵，承担不起而倒闭。
从2015年起，生意的惨淡更让人心灰意冷，每个人都在挠头，应该做出什么样的转型。
而奇迹却在不断地发生着：亚马逊没有一家书店，打败了所有的书店；余额宝没有一家银行，打败了所有的银行；淘宝没有一件货，却整合了整个零售业；微信没有一个店铺，却成就了很多微商，一切事物在迅猛而又真实的改变我们的生活；现代管理学之父彼得·德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
”互联网时代对传统企业造成的冲击是巨大的，而其中最主要的模式，它就是--- 长尾模式；2004年10月，《连线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在一篇文章中，首次提出了一个”长尾理论”——“只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。
”最初是用于描述一种传媒行业发生的改变：由销售少量的人气产品转向销售多种类型的小众产品，而每种销量都相对较小。
安德森也说明了多少数量的非经常性销售可以产生总收益等于甚至超过专注于明星产品产生的收益。
长尾商业模式类型概念在于少量多种地销售自己的产品，它致力于提供相当多种类的小众产品，而其中的每一种卖出量相对很少，将这些小众产品的销售汇总，所得收入可以像传统模式销售所得一样可观，它不同于传统模式，以销售少数的明星产品负担起绝大部分的收益。
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长 尾
生产；并且当商品的销售成
”
本急剧降低时，几乎任何以
前看似需求极低的产品，只
要有供给，就会有需求。
• 随互联网的发展，未来这些需求和销量不高的产品
何
所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份 额相较，甚至更大。
谓
“
•可以藉此预见，商业和文化的未 长
来不在于传统需求曲线上那个代
尾
表“畅销商品”的头部；
2005年12月 Rhapsody下载量排 名25,000-100,000的曲目。
• 让我们再一次放大，长尾末端的需求量仍然不是零。这条曲线之下
的面积仍然代表着每月1600万次的下载量，即Rhapsody总下载量的 15%以上。
实
• 在这无数的曲目中，几乎每一个都有人买。对 Rhapsody这样的在线
为什么要“免费”？
• 人有害怕吃亏的本能，而免费让用户的这 一“心智交易成本（mental transaction cost）”不复存在，成为了一个让情感一触 即发的按钮，成为非理性快乐的源泉，这 能让你的产品/服务的覆盖面最大化，占有 市场（份额，注意力，声誉等）。
现在“免费”这么流行？
• 生产成本在降低（压力） 随着社会生产效率的提高在不断加速，使得
处理器，存储器，带宽的硬件成本按照摩尔定律 不断降低，因此产品/服务的生产成本不断降低。 • 支付对象在扩大（受力面）
同时随着互联网应用的兴起，日渐降低的成 本又被“分布式”地支付掉了，所以，看起来很 多东西尤其是信息为主的东西看起来就价格（压 强）为零变成免费了。
实 例
2005年12月 Rhapsody下载量排前25000名的曲目。
• 你注意到的第一件事也许就是最左端的高峰：下载量似乎都集中在 最前列的少数几首曲目上。这没什么奇怪的，这些就是大热门。如 果你经营着一家音乐店，货架空间有限，你自然会在离最高峰不远 的地方选择取舍点。
• 在右端，曲线并没有降到零点。
• RulMake everything available）
三
个
• Rule 2：关键是利润而不是销量。
基
（Profit is critical.）
本
条
• Rule 3：引导用户搜索。
件
（Help me find it!）
• 数量
信
理论上可以实现无穷多
息
”
而是那条代表“冷门商品”的，
经常为人遗忘的长尾。
• “长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不
是大于，一些大市场”–Jason Foster
“
• “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以 长
得到的”– Eric Akawie
尾
• “长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg
• “长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化 的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据
• 价格
经
不增加边际成本
济
• 相关搜索
成熟的搜索引擎
的 意 义
• Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程
就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。
实
例
• 数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广 告，或从没大规模地打过广告。但google的 adsense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不 可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的。
实
之所以看起来像是零点，是因 为左端的大热门下载量太大，
例
压缩了纵坐标的刻度。把图形
放大后，我们仍然看到了可观
的下载量。
• 而且，由于这些非热门曲目实 在太多，它们各自的小需求迅 速聚合成了大需求。从远处看， 这条曲线似乎已经触底，但实 际上，曲线之下的面积代表的 是每月2 200万次左右的下载 量——几乎是Rhapsody总下载 量的1/4。
实 例
• google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜 索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表 了一个巨大的长尾广告市场。
• 某些人认为“长尾理论” 是对传统的“二八定律”
“
的彻底叛逆。
长
尾
• 但长尾理论并没有颠覆二八原则，它只是提出了另 一种思维和分析的方式。
” 与
“
二
八
”
• 许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以 让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头
长
产品主打市场的老套路将趋末路。
尾
理
• 长尾理论是否适用于传统行业？
论
• 长尾理论最适用的行业是什么？
的
启
示
什么是免费
免费的本质是让钱在不同的产品之间、人之 间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金 钱市场之间转移，即“交叉补贴”主要有4种类型： • 直接交叉补贴（餐馆啤酒免费畅饮，实际上靠菜 肴补贴成本） • 三方市场（Google AdWords，网民得到免费的搜 索服务，广告主直接买单） • 免费加收费（QQ，普通用户免费，但会员声誉或关注度）
例
零售商来说，音乐市场似乎是无穷无尽的。只要Rhapsody往曲库中
添加新成员，这些歌就能找到听众。
2005 12 Rhapsody 100,000-800,000
曲
目
。
年
下月 载 量
• 2004年，Wired杂志主编Chris Anderson
提出长尾理论。
何
谓
• 该理论认为，当商品储存
“
流通展示的场地和渠道足够 宽广，商品生产成本将急剧 下降以至于个人都可以进行
二
库存的费用。
八
• 例如在沃尔玛，一张CD必须卖出超过10万张拷贝， 才可能收回成本并产生足够利润。
定 律
”
模
“二八”
型
曲
线
“长尾”
人们通常只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、 需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
但安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益 的时代。
二
• 这并不是一个准确的比例，但表现了一种不平衡关
八
系，即少数主流的人或事物可以造成主要的、重大 的影响。
定
律
”
图中的X，Y轴并没有 固定的含义
用不同的指标来规划 xy轴时，同样的客户 会被处于不同的位置。
“
• “二八定律”在传统销售行业具有相当意义的，此间 的商家的进货必须要保证有足够的销量，才能抵消
” 的
了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌” 流
–Bob Baker 最佳口号： • “涓涓细流，汇聚成河”—Joshua Wood • “终结二八定律!”—Eric Etheridge
行 定 义
• “无物不销，无时不售!”—Jim Treacher
“
• 1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结 论，即20%的人口享有80%的财富。