企业渠道管理实战篇
渠道管理范本
渠道管理范本一、概述渠道管理是企业销售战略中至关重要的一环。
有效的渠道管理可以帮助企业优化销售流程，提高产品或服务的分销效率，从而增强市场竞争力。
本文将介绍一个渠道管理的范本，旨在帮助企业建立一个高效且灵活的渠道管理体系，以实现销售目标。
二、渠道策略1. 招募渠道伙伴：确定适合产品或服务的渠道伙伴，并进行招募。
2. 渠道选择：根据产品的性质、市场需求和竞争状况选择适当的渠道类型，如零售商、分销商、代理商等。
3. 渠道定位：确定渠道伙伴的职责和地位，明确各渠道伙伴之间的合作关系。
三、渠道培训与支持1. 培训计划：制定培训计划，为渠道伙伴提供产品知识、市场策略和销售技巧等培训。
2. 资源支持：提供必要的销售工具、市场推广材料和技术支持，帮助渠道伙伴提高销售能力。
3. 绩效评估：建立绩效评估体系，对渠道伙伴进行定期评估，并采取激励措施激发其积极性。
四、渠道合作与协调1. 合作协议：与渠道伙伴签订合作协议，明确双方的权责义务、合作方式和分成机制等方面的内容。
2. 销售预测与订单管理：与渠道伙伴共享销售数据，进行销售预测和订单管理，确保供需平衡。
3. 信息共享与沟通：建立畅通的沟通渠道，及时的共享市场信息、产品信息和销售政策，保持密切合作。
五、渠道绩效管理1. 销售数据分析：对渠道销售数据进行分析，掌握销售趋势和市场需求，作出相应调整。
2. 绩效评估与奖惩机制：根据渠道伙伴的绩效表现进行评估，采取相应的奖励措施或惩罚措施，以激励其积极参与销售活动。
3. 定期回顾与改进：定期组织回顾会议，总结经验教训，发现问题并提出改进措施，不断优化渠道管理体系。
六、渠道冲突解决1. 冲突预防：建立明确的渠道政策与规范，减少潜在冲突的发生。
2. 协商与调停：及时沟通与协商，解决渠道伙伴之间的分歧，达成共识。
3. 管理与调整：根据情况进行渠道结构与定位的调整，优化渠道伙伴的配比，缓解冲突。
七、总结一个良好的渠道管理体系对于企业的发展至关重要。
渠道管理：成功案例与学习经验分享
渠道管理：成功案例与学习经验分享1. 引言渠道管理作为营销战略的重要组成部分，对企业的发展起到至关重要的作用。
通过合理的渠道管理，企业可以实现销售增长、市场份额提升以及品牌价值的提高。
本文将分享一些成功的渠道管理案例，并出的一些学习经验，为企业在渠道管理方面提供借鉴和参考。
2. 成功案例分享2.1 案例一：某电子消费品公司的渠道管理该电子消费品公司通过深耕线下渠道，在城市的重要商圈开设了品牌旗舰店。
通过与传统电器连锁店的合作，将产品覆盖到更多的消费者手中。
同时，该公司还实施了品牌授权经营的策略，与线下的专业家电店开展合作，借助他们的销售优势，迅速扩大了市场份额。
此外，该公司还借助电商平台，拓展线上渠道，以满足更多消费者的需求。
2.2 案例二：某快消品公司的渠道管理该快消品公司通过与大型超市、便利店等零售商的合作，将产品放置在易于消费者接触到的位置，提升了产品的曝光率和销售量。
此外，该公司还与餐饮连锁企业合作，在其门店内销售产品，通过和餐饮消费场景的结合，提升了产品的销售效果。
同时，该公司还通过线上渠道进行销售，借助电商平台和社交媒体的力量，打开了更广阔的销售渠道。
3. 学习经验分享3.1 了解消费者需求在渠道管理中，了解消费者需求是非常关键的一步。
只有深入了解消费者的购买习惯、喜好以及消费场景，才能有效地确定合适的渠道策略。
因此，企业需要通过市场调研、消费者访谈等手段，获取对消费者需求的深入理解。
3.2 多渠道布局单一渠道的布局容易受到市场波动和竞争的影响，因此，企业需要进行多渠道布局，以降低风险并提升销售效果。
线下渠道可以通过与零售商、经销商合作来扩大销售范围，线上渠道则可以通过电商平台、社交媒体等渠道来拓展销售渠道。
3.3 渠道管理与品牌一体化渠道管理与品牌战略应该相辅相成，形成一体化的营销策略。
通过与合适的渠道合作伙伴建立稳定的合作关系，加强产品的宣传推广，提升品牌认知度。
同时，企业还应该保持与渠道合作伙伴的紧密沟通，了解市场变化并及时作出调整。
营销渠道管理的最佳实践
营销渠道管理的最佳实践营销渠道管理是企业成功的重要组成部分。
通过有效管理渠道，企业能够将产品和服务传达给消费者，增加销售和市场份额。
因此，了解和实施营销渠道管理的最佳实践对于企业的可持续发展至关重要。
本文将探讨一些关键的实践方法，以帮助企业优化营销渠道管理，提升业绩。
了解目标市场是成功的基础。
在制定营销渠道管理策略时，企业应该深入了解目标市场的特点、需求和偏好。
这可以通过市场研究、消费者调研和对竞争对手的分析来实现。
通过了解目标市场，企业可以确定正确的渠道合作伙伴，并开发适当的分销网络。
其次，建立强大的合作伙伴关系是成功的关键。
企业应与那些有能力推广和销售其产品的合作伙伴合作。
选择合适的渠道合作伙伴可以大大提高产品或服务的覆盖面和知名度。
合适的合作伙伴通常具有良好的资源、市场知识和销售能力。
建立互信、互惠合作的关系，可以为企业带来更多的业务机会和增长。
第三，为渠道合作伙伴提供培训和支持是不可或缺的。
企业应该投资于教育和培训，帮助渠道合作伙伴更好地理解产品或服务的优势，能够有效地进行销售和推广。
培训课程可以包括产品知识、销售技巧和市场营销策略等方面。
企业还应该为渠道合作伙伴提供必要的市场支持，例如市场调研数据、市场推广资料和销售工具等，以帮助他们更好地开展业务。
建立有效的渠道沟通和协调机制也是必要的。
企业应该与渠道合作伙伴保持定期沟通，并及时共享市场信息、销售数据和产品更新等。
通过定期开展会议和工作坊，企业可以不断改进渠道管理策略，并解决存在的问题。
确保渠道合作伙伴之间的协调也非常重要，可以通过共享最佳实践和经验来促进合作，避免竞争和冲突。
不断监测和评估渠道绩效是持续提升的关键。
企业应该制定适当的指标和评估体系，对渠道合作伙伴的绩效进行定期评估和监测。
这可以帮助企业了解渠道合作伙伴的表现和市场反馈，及时调整策略。
同时，企业还可以通过与渠道合作伙伴分享市场数据和销售趋势，共同制定增长计划，并寻找改善和创新的机会。
实战指南如何进行成功的销售渠道管理
实战指南如何进行成功的销售渠道管理销售渠道管理是企业营销战略中的重要组成部分，通过科学有效地管理销售渠道，可以提高销售绩效、实现市场份额的增长，并为企业带来可持续竞争优势。
本文将介绍成功的销售渠道管理的实战指南。
1. 渠道策略的制定销售渠道策略是销售渠道管理的基础，企业需要根据自身市场定位、目标消费群体和产品特性等因素来制定合适的渠道策略。
首先，明确市场定位，确定目标客户和市场细分，识别目标客户的购买习惯、需求和渠道偏好。
然后，分析产品特性，确定最适合的销售渠道类型，比如直销、代理商、零售商、经销商等。
最后，结合企业资源和能力，制定渠道发展计划和招募合作伙伴的策略。
2. 渠道伙伴的选择与培养渠道伙伴的选择对于成功的销售渠道管理至关重要。
企业应该根据渠道策略，选择与企业战略目标相一致的合作伙伴。
选择渠道伙伴时，需要考察其资源、能力、市场影响力和合作意愿。
同时，企业还需要给予渠道伙伴适当的培训和支持，提升其销售技能和产品知识，以促进顾客满意度和销售绩效的提升。
3. 渠道合作协议的签订渠道合作协议是企业与渠道伙伴之间的法律文件，明确了双方的权益、义务和运作机制。
在签订合作协议时，企业需要确保合作协议的合法性和公平性，明确各方的责任和权益，制定渠道政策和销售政策，明确销售目标和销售奖励机制，建立冲突解决机制和合作关系维护机制。
通过合作协议的签订，可以增加双方的互信和合作稳定性，并规范销售渠道的运营。
4. 渠道绩效的评估与优化渠道绩效评估是销售渠道管理的重要环节，可以帮助企业及时发现问题和机会，优化渠道运营。
企业可以通过设定关键绩效指标（KPI），如销售额、市场份额、客户满意度等，来评估渠道绩效。
同时，企业还可以采用定期的渠道调研和市场调研，了解渠道伙伴和顾客的反馈，发现问题和需求，及时调整渠道策略和销售政策，提升销售渠道的绩效和竞争力。
5. 渠道冲突的解决与协调在销售渠道管理中，渠道冲突是不可避免的问题，如渠道伙伴之间的价格战、渠道资源争夺等。
渠道管理成功案例
渠道管理成功案例渠道管理是企业中非常重要的一部分，它涉及到如何有效地将产品或服务提供给消费者，以满足他们的需求并实现销售目标。
以下是一个渠道管理成功案例，以证明有效的渠道管理策略和实施对于企业的重要性。
案例背景：电子产品制造商该电子产品制造商专注于生产和销售智能手机和相关配件产品。
他们的产品在市场上有一定的知名度，但在竞争激烈的市场中，他们面临着许多挑战。
他们决定通过改进渠道管理来实现更好的销售和利润。
策略：全面渠道管理优化1.渠道分析：企业首先进行了对现有渠道的分析，包括分销商、零售商和在线平台。
通过这一分析，他们确定了每个渠道的优势和劣势，并确定了哪些渠道对他们的产品销售最有利。
2.渠道合作伙伴选择：企业选择了合适的分销商和零售商作为他们的渠道合作伙伴。
他们重点考虑了合作伙伴的市场知识、销售能力以及与企业目标的匹配程度。
3.关系建立：企业和合作伙伴之间建立了良好的合作关系。
他们提供培训和支持，确保合作伙伴充分了解企业的产品，并能够有效地销售和推广。
4.渠道绩效评估：企业设立了渠道绩效评估指标，以衡量每个渠道的销售表现，并及时采取措施来解决可能存在的问题。
他们也与合作伙伴定期进行会议和谈判，共同制定销售目标和计划。
5.渠道整合：企业通过整合线下和线上渠道，实现了多渠道销售。
他们在线下渠道中提供更多的展示和演示，以吸引消费者并提高销售。
并在线上渠道中提供方便快捷的购买渠道。
6.市场推广：企业加大了市场推广的力度，通过广告和宣传活动提升产品的知名度和市场认可度。
同时，他们也与合作伙伴合作进行联合营销，共同开展促销活动。
结果：渠道销售大幅增长通过全面的渠道管理优化策略的实施，企业取得了显著的成果。
2.渠道合作伙伴忠诚度提高：企业与合作伙伴的关系得到了进一步加强，合作伙伴对企业产品的推广和销售充满信心，并愿意长期合作。
3.市场知名度提升：通过积极的市场推广，企业的产品知名度得到了提升，消费者对产品的认可度和购买意愿也大幅提高。
实战指南如何进行成功的渠道管理和拓展
实战指南如何进行成功的渠道管理和拓展成功的渠道管理和拓展是每个企业都应该重视和努力实施的重要策略。
良好的渠道管理可以帮助企业扩大市场份额，提高销售业绩，增加品牌影响力。
本文将分享一些实战经验和指南，帮助企业实现成功的渠道管理和拓展。
一、制定明确的渠道策略成功的渠道管理和拓展必须有明确的渠道策略作为指导。
首先，企业需要明确目标市场和目标客户群体，并了解他们的需求和购买行为。
基于对市场需求的了解，企业可以确定合适的渠道类型，例如直销、代理商、分销商等。
同时，还应考虑市场覆盖面、成本控制、品牌形象等因素，制定符合企业发展需求的渠道策略。
二、建立有效的渠道伙伴关系渠道伙伴是企业渠道管理和拓展的重要支持力量。
建立良好的渠道伙伴关系是成功的渠道管理的关键一步。
企业应该选择合适的渠道伙伴，与他们建立长期稳定的合作关系。
在选择伙伴时，要综合考虑伙伴的市场影响力、资源实力、专业能力等因素。
双方应该建立互信、互利的合作关系，共同制定渠道发展计划，并进行有效的沟通和协调。
三、提供全方位的支持和培训为了帮助渠道伙伴更好地推广和销售企业产品，企业需要提供全方位的支持和培训。
这包括产品知识培训、销售技巧培训、市场营销支持等。
通过培训和支持，渠道伙伴能够更好地了解和推广企业产品，提高销售技巧，满足客户需求。
同时，企业应该及时跟进渠道伙伴的反馈和市场情况，根据实际情况调整支持策略，提供针对性的帮助和指导。
四、建立有效的渠道管理体系有效的渠道管理需要建立完善的管理体系。
企业应该制定有效的渠道管理流程和标准，包括订单管理、库存管理、物流管理等。
通过建立科学的管理体系，企业能够更好地跟进市场情况，及时调整销售策略，提高效率，降低成本。
此外，企业还应该建立渠道绩效评估机制，根据业绩指标对渠道伙伴进行评估和激励，促进合作伙伴的积极性和努力度。
五、不断优化和创新渠道管理和拓展是一个不断优化和创新的过程。
企业应该持续关注市场变化和竞争态势，及时调整战略和策略。
市场营销中的渠道管理案例
市场营销中的渠道管理案例在现代市场竞争激烈的环境下，渠道管理成为了企业成功的关键因素之一。
本文将通过分析一个市场营销中的渠道管理案例，来探讨渠道管理在企业增长中的作用和重要性。
案例背景：某公司是一家专业生产和销售电子产品的企业，拥有自己的研发团队和生产基地。
面对激烈的竞争，该公司决定通过渠道管理来提高产品的销售量和市场份额。
渠道管理策略：1. 渠道选择与建立公司首先进行了市场调研，分析了目标市场的特点和消费者的需求。
根据市场调研结果，公司选择了合适的渠道分销商，与其建立了合作关系。
通过与分销商的合作，公司可以覆盖更广泛的销售网络，并利用分销商的资源来打开新的市场。
2. 渠道培训与支持为了确保分销商能够充分了解并正确推广公司的产品，公司提供了全面的渠道培训和支持。
公司举办了定期的产品培训课程，向分销商介绍产品特点和优势，以及销售技巧和市场营销策略。
此外，公司还提供市场推广材料和广告支持，帮助分销商在市场上进行有效的宣传和推广。
3. 渠道绩效管理为了确保分销商的销售绩效，公司制定了一套完善的绩效评估机制。
公司定期与分销商进行绩效评估和反馈，根据绩效评估结果对分销商进行奖励或考核。
这激励了分销商提高销售业绩，并与公司保持紧密的合作关系。
案例效果与启示：通过以上的渠道管理策略，该公司取得了显著的效果。
销售额和市场份额都得到了提升，产品的知名度和认可度也明显提高。
除此之外，渠道管理还帮助公司更好地了解市场和消费者需求，为产品的研发和改进提供了有价值的信息。
这个案例告诉我们，渠道管理在市场营销中的作用不可忽视。
通过建立适合自己产品和市场特点的渠道网络，企业可以将产品更好地推出市场，获得更多销售机会和利润。
渠道培训和支持可以保证渠道商的专业性和效果，帮助他们更好地销售企业产品。
而渠道绩效管理则能够激励渠道商提高业绩，保持长期合作关系。
总结：本文通过分析一个市场营销中的渠道管理案例，介绍了渠道管理在企业增长中的作用和重要性。
销售渠道管理的最佳实践
销售渠道管理的最佳实践销售渠道管理是指企业如何有效地管理和发展销售渠道，以实现销售业绩增长和市场份额提升。
本文将从以下几个方面探讨销售渠道管理的最佳实践：一、渠道策略规划1.明确目标市场：企业应根据自身产品特点和目标市场需求，明确要覆盖的市场范围，例如区域、行业等。
2.优化渠道结构：结合目标市场，确定合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等，并考虑渠道冲突和防止渠道竞争。
3.组建渠道团队：根据渠道策略，建立专业的渠道团队，负责渠道开发、培训、管理和维护。
二、渠道合作伙伴管理1.选择合适的合作伙伴：企业应根据产品特点和市场需求，选择与自身定位和形象相符的合作伙伴，具备专业能力和市场经验。
2.合同管理：与合作伙伴签订合同，明确双方权责，包括价格、销售目标、市场支持等，确保合作公平合理，并进行定期考核和评估。
3.培训与支持：为合作伙伴提供必要的培训和技术支持，提高其销售能力和产品知识，共同实现业绩目标。
三、渠道绩效管理1.设定绩效指标：根据销售目标，制定合理的绩效指标，包括销售额、市场份额、客户满意度等，并与渠道合作伙伴达成共识。
2.绩效考核与激励机制：建立有效的考核机制，定期评估渠道合作伙伴的绩效，对高绩效的合作伙伴给予相应的激励和奖励。
3.持续改进与反馈：与渠道合作伙伴保持密切的沟通和反馈，及时调整策略和协助解决问题，共同实现销售目标。
四、市场营销支持1.品牌宣传：向渠道合作伙伴提供品牌宣传资料和市场营销支持，包括广告、宣传册等，提高品牌知名度和市场影响力。
2.市场调研：定期进行市场调研，了解市场需求和竞争情况，及时调整渠道策略和产品定位，使渠道合作伙伴更具竞争力。
3.培训和活动支持：为渠道合作伙伴提供必要的培训和活动支持，包括产品培训、销售技巧培训和推广活动等，提升其销售能力和市场竞争力。
五、信息系统支持1.建立CRM系统：利用客户关系管理系统，实时了解销售和市场信息，为渠道合作伙伴提供准确的市场数据和销售支持。
营销渠道管理的最佳实践
营销渠道管理的最佳实践随着营销环境的不断变化和竞争的激烈加剧，营销渠道管理成为企业持续发展的关键。
在当今市场中，掌握最佳的营销渠道管理实践对企业来说至关重要。
本文将探讨几种营销渠道管理的最佳实践，并分析它们在提高销售和消费者满意度方面的作用。
一、市场调研和策略规划首先，进行全面的市场调研是实施最佳营销渠道管理实践的基础。
通过深入了解目标市场和竞争对手的状况，企业可以制定具有竞争力的营销策略并确定最佳的营销渠道。
通过市场调研，企业可以了解消费者的偏好和需求，从而更好地定位产品和服务，提供符合消费者期望的产品。
二、合理布局和选择渠道根据市场调研结果，企业应该合理地布局和选择营销渠道。
不同的渠道针对不同的目标客户群体，有助于提高企业的市场覆盖率和销售额。
常见的营销渠道包括线下实体店、电子商务平台、零售商等等。
企业可以根据产品特点和目标群体来选择合适的渠道，并进行渠道布局的规划，确保产品的销售网络覆盖面广，并且能够满足客户需求。
三、建立合作关系拓展合作伙伴关系也是实施最佳营销渠道管理实践的重要一环。
通过与供应商、分销商和代理商等建立紧密的合作关系，企业可以获得更多的市场资源和专业知识，扩大市场份额。
建立良好的合作伙伴关系可以提高渠道成本效益，实现资源共享和风险分担。
四、有效的培训和支持在建立合作关系的基础上，企业应该提供有效的培训和支持，以确保渠道合作伙伴能够充分理解产品的特点和销售技巧。
培训课程可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等，帮助合作伙伴更好地理解产品的竞争优势，提高销售技巧和服务质量。
五、监测和评估实施最佳营销渠道管理实践需要监测和评估渠道绩效。
通过监测销售数据、市场反馈等，企业可以及时了解渠道的运营情况，并进行调整和改进。
同时，定期评估渠道合作伙伴的表现，鼓励优秀的合作伙伴，及时处理问题和风险，确保渠道管理的效果和成功。
结论营销渠道管理的最佳实践对企业的发展起着关键作用。
通过市场调研、合理布局和选择渠道、建立合作关系、有效的培训和支持以及监测和评估，企业可以不断提高销售额和消费者满意度，取得持续的竞争优势。
《销售渠道管理》范本
《销售渠道管理》范本销售渠道管理销售渠道是企业将产品或服务推向市场的重要途径，对于企业的发展起着关键作用。
合理有效的销售渠道管理能够提升销售业绩，扩大市场份额，增强竞争力。
本文将从渠道选择、渠道建设、渠道管理等方面探讨销售渠道管理的范本。
一、渠道选择在销售渠道选择上，企业需综合考虑市场需求、产品特性、竞争环境等因素，选择适合的销售渠道。
下面以某公司为例，讲述其销售渠道选择的过程。
某公司是一家专注于健康食品和保健品的企业，产品线齐全，市场潜力巨大。
在渠道选择阶段，该公司进行了市场调研，了解到消费者对于健康食品和保健品的偏好和购买习惯。
同时，该公司对竞争对手的销售渠道进行了分析，发现他们主要通过线下专卖店和电商平台进行销售。
结合市场需求和竞争环境，某公司决定采取多渠道销售的策略。
他们选择在城市核心商圈开设线下专卖店，以展示产品并提供咨询服务。
同时，他们与知名电商平台合作，在线上建立销售渠道。
通过多渠道销售，某公司能够更好地覆盖不同消费者群体，提高产品的曝光度，以满足市场需求。
二、渠道建设渠道建设是指为实现销售渠道目标而进行的组织、资源配置和管理活动。
在渠道建设方面，某公司采取了以下措施。
1. 渠道布局：某公司在选择了线下专卖店和电商平台作为销售渠道后，开始进行渠道布局。
他们根据市场需求和消费者分布情况，确定了专卖店的开设地点以及电商平台的推广策略。
2. 渠道合作：某公司与专卖店和电商平台进行了合作，制定了合作协议和合作细则，明确双方的权责和利益分配。
他们与专卖店共同承担产品陈列和销售任务，与电商平台共同进行市场推广和促销活动。
3. 渠道培训：为了确保销售人员的专业素质和销售技巧，某公司进行了渠道培训。
他们组织了产品知识培训、销售技巧培训以及客户服务培训，提升销售人员的能力，增强渠道的竞争力。
三、渠道管理渠道管理是指通过有效的组织、协调和控制，以达成销售目标并提升渠道绩效的过程。
某公司在渠道管理方面，采取了以下策略。
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渠道现状三
代理制
由经销商进行区域代理
传统的区域经销模式 优势：可以淡季回款
管理成本相对较低 劣势：市场建设能力弱，
末端控制困难
渠道现状四
区域性的销售公司
销售分公司与代理商捆绑
控制末端与市场 优势：有经销商的网络，有公司的管理和控 制
扩充市场阶段有很多大型经销商参与，这时要 求企业拉动二批，给一级经销单位更多信心， 同时建立末端服务和业务畅流体系，以便搭建 完善的市场体系
在成熟阶段，企业业务人员分不同的级别服务 与不同的渠道成员，这个时期在末端要建立导 购队伍，每一级的任务互相衔接。
渠道管理
渠道的管理
渠道中的人员管理 渠道中的市场管理 渠道中的价格管理 渠道中的促销管理
用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密 集性分销和二级市场的建立，这个时候经销商 的配合非常重要。
用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市 场的层级建设，用不同概念产品分别选择不同 的渠道成员。
渠道的政策设计
价格政策
时间
内容
投入期 成长期 成熟期
考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计合 适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的政策， 不可把利润空间作的过大，以免未来没有调整余地。
第二，牢牢掌握一、二级市场的直销专营终端。这一块业务量是整个 公司的重要部分，是这家电器企业的基础和核心，涉及到该电器企业 的品牌形象。同时，中心城市的辐射能力强，拉动作用大，销售业态 非常成熟，都是专卖店、连锁店和大卖场，有利于厂家战略布局和调 控。
渠道政策
渠道的政策设计
渠道的产品政策
渠道的政策设计
用广告轰市 场，寻找经 销商做
销售力作用 大
市场力和销售力平 均
靠渠道完成 销量，经销 商开始控制 市场
靠末端控制 市场，平衡 推力与拉力
渠道的特殊状况
现状误区
市场力要大
销售力作用大
市场力和销售力平均
过分依赖经销商造成经销商控制渠道 企业从拓展到建设时政策调整困难
渠道利用
如何选择和利用渠道
产品类别与渠道形式 产品阶段与渠道形式 拓展市场的渠道运作 建设市场的渠道运作
产品类别与渠道形式
功能性及理性产品的渠道形式
产品
渠道 渠道长而窄
消费者
产品类别与渠道形式
感性消费品的渠道形式
产品
渠 道
消费者
渠道短而宽
产品类别与渠道形式
分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同）
薇姿的渠道利用
在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才 是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进 入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。
劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现
现状之思考一
改变渠道结构是为了解决眼前困难
末端控制能力弱 卖场连锁巨头出现
一级
企业
一级 一级
现状之思考二
改变渠道结构是为了解决眼前困难
扁平化，为了控制末端 感到自身孤立无援，捆绑经销商
企业
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任
连锁 专卖
代理 经销公司
渠道的特殊状况
市场成长的速度不平均（市场节奏）
导入期 上升期
边缘小城镇
成长期 成熟期
区域中心城市 上海北京等
渠道的特殊状况
需求成长的速度大于满足的速度
导入期
市场力要大
销售力 作用大
市场力和销 售力平均
上升期 成长期 成熟期
边缘小城镇 区域中心城 上海北京等 市
渠道的特殊状况
现状结果
市场力要大
一类市场企业控制末端
一类市 场的直 营网点
一类市场与二类市场的渠道区别
二类市场渠道Байду номын сангаас员控制末端
二 类 市
一类市 场的直 营网点
场
竞争环境下企业策略不同
案例分析
实达的大客户策略——主攻二级渠道 联想等的大卖场策略——增加服务，建立形 象 惠普的专卖店——建立形象
所谓扁平化管理是为什么？
渠道的作用
能帮助承担产品流通中的部分责任
产品的企划
有效送到（销售）
渠道的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促 销
渠道的长短是由产品决定的
在不同产品阶段渠道也有不同
产品
产品
直销
产品
专业销售 直营销售
推广 推广 推广
渠道的形式有那些
经销商
帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业互相负 有责任。
企业渠道管理实战篇
渠道实战
认识渠道 渠道的特殊状态 渠道利用 渠道利用现状 渠道政策 渠道管理 渠道误区
认识渠道
认识渠道
渠道是什么 渠道的作用 渠道在营销中位置 渠道的形式有那些
渠道是什么
渠道就是产品或服 务从生产者手中传递到分 销商，再由分销商传递到 消费者手中的通道。
企业需给品牌赋予概念，区别与其他品牌， 同时在渠道环节用品牌的推广优势压低价格 挤兑竟品，扩充自己的市场分额。
用多元化产品细分市场，同时渠道的多元化， 明确各渠道的目的和任务，配合企业在市场 上品牌形象建设。
渠道的政策设计
人员推广政策
时间 投入期 成长期 成熟期
内容
直营和区域拓展都需要人员的支持，所以这个 时间末端的工作就是配合启发和销售，但渠道 成员多数是等待企业教育好，所以要有很好的 政策和自身人员的参与。
渠道的政策设计
渠道的促销政策
实现产品的铺货率 增加产品的销售量 新旧产品更替 处理企业库存 产品的季节性调整 针对竞品的市场行为变化 处理渠道堵塞，实现正常流转
渠道的政策设计
产品政策
时间
内容
投入期 成长期 成熟期
考虑渠道对产品利益的接受点，设计适合的利 益需求，对产品包装、概念、价格进行合适定 位和有效的公关政策。让渠道成员建立对产品 前景的信心。
产品阶段与渠道形式
成熟期的渠道利用
经销商
成长期
成熟期
市场需求开始细分，竞争不仅 是产品还有品牌，需要建设市 场，完善渠道结构
企业
批发商
代理商
二级批发商 批发商、经销商
零售终端
拓展市场的渠道运作
拓展市场推力大于拉力
市场特点：需求潜量大
迅速占领市场，填补被提升的市场 需求空间. 利用多元化渠道达成
批发商
批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市场建设 不关心。
代理商
在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权。
渠道的形式有那些
渠道的长和短
利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短
渠道的窄和宽
同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄
我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只 是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时， 依然走药房专销之路。
海飞丝的渠道利用
海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店 限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。
产品阶段与渠道形式
拓展与建设的渠道配合
拓展市场时渠道政策灵活
占领市场
建设市场时渠道政策规范性强
保护市场
拓展市场是需求先于供给
建设市场是供需较均衡
拓展与建设的渠道配合
案例
据对全国8大城市零售网点普查显示： 作为2000年1～8 月主要城市冰箱市场占有 率排名第4的西门子总铺货率仅位于第8位， 可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是 网点建设的质量。
利用渠道要注意
要根据自己特点设计渠道
以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导 研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点 使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相 一致 随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式 不断尝试新的渠道形式
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
先确定自己产品的流转速度 从消费者处了解使用频率 市场的竞争和产品区隔状况
建设有效的直营体系，企业的主要投入 是什么？
渠道现状一
连锁业态
与大的连锁巨头合作
控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能力弱
市场的管理和控制不在自己手中 市场建设和品牌建设容易被操控
渠道现状二
专卖店形式
主营城市成立专卖店， 经销商配合
控制主营区域市场建设 优势：可以自己建设和维护市场，对未来品
考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利 润空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价 格无法反弹
用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益， 必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格， 争取渠道支持，赢得更多市场分额。
渠道的政策设计
促销政策
时间
内容
投入期 成长期 成熟期
促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的 不信任。一般情况下采用压批、部分结款、、 展示等
虽然是同类产品，你有没 有办法让自己的产品流转 速度加快
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控制、 新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法
渠道精耕： 问题：渠道层次过多、经销商、批发商 1．界定区域。 落后的“坐商”经营方式，销售渠道效
2．压缩层次 率较低。渠道过长，经销商中转次数太
导入期的渠道利用
导入期
企业
零售终端