白酒如何铺货
白酒铺货的十种策略
白酒铺货的十种策略只有消费者在终端售点见到产品,才有消费购买的可能。
为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现?终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半。
那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？第一：铺货奖励中国人讲究“礼尚往来”,针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。
在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。
在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励,从而拉动终端店进货。
如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种,比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。
第二：先易后难在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究,通过初次的铺货试点要总结,哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺,可以采取先易后难的铺货策略,在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。
快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况,在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候,可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。
在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路.第三:适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。
在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。
也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。
白酒铺货方案
白酒铺货方案白酒新品如何快速铺市白酒销售中的铺货问题说起来简单可真正做起来并非易事，公司花了大量时间和财力物力，可真正能做到快速铺货和有效铺货的为数不多。
如何才能做好白酒的新品铺货呢？通过多年的实战和咨询经验，总结出以下几方面：一、掌握铺货的三大特点铺货往往在很短的时期内就得完成所以时间紧迫是铺货的显著特点之一，一般要求市场在三个月内就要完成前期的铺货任务。
其次是速度快，“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场，甚至有时候从其他市场来抽调人员协助铺货，总之快速的完成铺货是产品上市的先决条件。
再次，一般铺货的手段是比较多的，比如：车销、免费品尝、带力度现金铺货或广告轰炸协助铺货等等形式多样。
二、铺货前做好上市准备制定周密的上市铺货计划，确定潜在销售客户的数量和在流通和餐饮渠道的自身铺货率，如何有效的完成有效目标的铺货率是产品成功上市的前提。
上市前做好铺货准备工作，比如确定铺货的区域范围、铺货对象、铺货政策、铺货路线、铺货的奖品还有了解客户的分布，画出铺货的地图，标明铺货路线，设计铺货表，制定人员的铺货路线及铺货分工等等，事无巨细做得越细越好。
千万不要急于上市，物料还没准备好人员还没弄懂政策就匆匆上市了，结果必然是败下阵来。
上市前人员培训很重要，集中培训学习新产品的特点，新产品上市政策，新产品推广说辞，推广流程等等，制定人员铺货的奖励政策、铺货范围、终端店的POP张贴标准及考核检查等等。
三、三个标准保证铺货到位建立铺货管理制度。
明确铺货路线，铺货责任人，规范铺货标准和要求。
制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。
按铺货计划执行，要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度并下达当日铺货任务，把任务分解到人，每天下午下班时召开晚会点评当日工作，上交铺货表格并由督导组巡检，关键客户和关键时候需要销售经理亲自带队冲在铺货的第一线以鼓舞士气。
规范产品陈列标准。
白酒铺货方案
白酒铺货方案白酒铺货方案为确保事情或工作顺利开展，通常需要提前准备好一份方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
优秀的方案都具备一些什么特点呢？以下是小编整理的白酒铺货方案，希望能够帮助到大家。
终端革命不知不觉走过了十年。
众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。
我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。
这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。
所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。
我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。
而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。
因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。
从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。
只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。
洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。
同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。
需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。
白酒实用铺货管理方案精选.
实用铺货管理方案实用铺货管理方案“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。
“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面……通常，“铺货”行动具有三大特点：一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束）；二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。
“铺货”工作经常包括以下工作：企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商，并主动、积极地向其介绍企业（或经销商）的有关情况和产品特色；张贴广告；销售产品；赠送促销品；调查竞争对手的情况，等等。
一、抓好铺货“三阶段”区域市场的“铺货”行动可分为前期准备、中期实施和后期服务三个阶段。
在“铺货”前期准备阶段，企业要做到：第一，掌握目标区域内的批零市场的特征，包括产品批零差价、付款方式、消费趋势等方面的信息。
第二，与区域内的经销商恳谈，根据企业对目标区域市场总的指导方针来与其协商“铺货”的品种、规格、数量、价格以及渠道选择等相关因素。
第三，根据企业需要和目标区域市场的特定情况确定促销品，这包括选择哪些（类）产品作为促销品，促销品的品种、规格、数量以及“促销配比率”等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）。
第四，应该制定整体市场和局部市场的“铺货”计划和货源调度计划（货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合）。
第五，需要选择、培养得力“铺货”人员，“铺货”人员的选拔、培训和辅导是影响到“铺市”成败的一个重要方面，企业应挑选那些有丰富的市场运作经验、较强的市场开拓能力、推销技能全面的人才去推进各区域市场的“铺货”工作。
白酒如何铺货范文
白酒如何铺货范文白酒是中国传统的酒类，历史悠久，享有盛名。
如何有效地铺货是白酒行业中非常重要的环节，下面将从市场分析、产品选择、渠道管理和推广策略几个方面来阐述。
首先，市场分析是铺货的基础和关键。
了解市场需求和竞争状况对于制定铺货策略至关重要。
可以通过市场调研、数据分析、与经销商、消费者等的交流来获取相关信息。
例如，消费者对白酒的喜好、价格敏感度、消费习惯等都应该进行详细了解。
此外，还需要了解竞争品牌的定位、市场份额、市场渗透率等信息。
只有全面了解市场，才能有针对性地制定铺货策略。
其次，产品选择是铺货的核心。
白酒市场上品牌众多，我们需要根据市场分析的结果来选择适合自己渠道的产品。
可以考虑以下几个方面：一是品牌知名度，消费者较为熟知的品牌更容易销售；二是产品质量，白酒是消费者非常重视的商品，质量是消费者首要考虑的因素；三是价格定位，根据市场需求和消费者心理预期来选择合适的价格区间；四是产品差异化，产品应有自己的特点和竞争优势，才能在市场竞争中脱颖而出。
第三，渠道管理是铺货的重要环节。
渠道选择和渠道管理直接关系到产品是否能够有效地推向市场。
在选择分销渠道时，可以考虑建立自有销售团队、与代理商合作、与零售商合作过程。
同时，要注重渠道的培训和激励，提高渠道的销售能力和积极性。
建立稳定的合作关系，重视与渠道合作伙伴的沟通和合作，共同实现销售目标。
最后，推广策略是铺货中必不可少的一环。
好的推广策略能够帮助提升产品知名度和销量。
可采取以下几个推广策略：一是广告宣传，可以通过电视、广播、报纸等媒体进行品牌宣传和产品推广；二是促销活动，可以进行特价销售、满减活动、赠品等形式的促销，吸引消费者的购买兴趣；三是线上推广，通过互联网渠道进行推广，如建立品牌官网、社交媒体营销等；四是参加各类酒展、商展等活动，增加产品曝光度和知名度。
综上所述，白酒铺货需要市场分析、产品选择、渠道管理和推广策略的有机结合。
通过深入了解市场需求，选择适合自己的产品，建立良好的渠道合作关系，并采取有效的推广策略，才能够在激烈的市场竞争中取得成功。
白酒铺货营销策划方案模板
白酒铺货营销策划方案模板一、背景分析和目标设定1.1 背景分析在中国，白酒是一种受到广大消费者喜爱的酒类产品，市场需求一直稳定增长。
然而，白酒市场竞争激烈，品牌多样，消费者选择面广。
为了提高白酒销售，需要有有效的铺货营销策略。
1.2 目标设定本营销策划方案的目标是提高白酒销售额，并增强品牌知名度。
具体目标如下：a. 增加白酒产品在市场的占有率，提高销售额；b. 增加白酒品牌在消费者心目中的形象和认知度；c. 扩大白酒产品的销售渠道；d. 建立稳定的分销合作伙伴关系。
二、市场调研2.1 消费者调研通过市场调研，了解消费者的喜好、购买习惯和反馈意见。
调研内容包括消费者对白酒品牌的了解程度、购买偏好、价格敏感度等。
2.2 竞争对手调研调研白酒市场上的主要竞争对手，包括其品牌形象、定位、销售渠道和营销策略等方面。
分析竞争对手的优势和劣势，为制定自己的营销策略提供参考。
三、产品定位和目标市场3.1 产品定位根据市场调研结果，确定白酒产品的定位。
根据消费者需求的不同，可以有高端定位、中端定位和低端定位等多种选择。
3.2 目标市场根据产品定位确定目标市场，例如中高收入人群、女性消费者、年轻人等。
针对不同的目标市场有相应的营销策略。
四、铺货渠道选择4.1 直销渠道通过自营实体店和官方网站直接销售产品。
直销渠道可以提供良好的产品展示和销售环境，同时可以直接与消费者互动，提高品牌形象。
4.2 经销商渠道与多个经销商建立合作关系，通过其销售网络进行产品推广和销售。
选择合适的经销商可以有效扩大销售渠道，增加销售额。
4.3 电商渠道与电商平台合作，通过在线销售提供便捷的购买方式，吸引更多的消费者。
电商平台具有广泛的用户基础和强大的物流系统，对于白酒市场的销售非常有利。
四、营销策略5.1 品牌形象塑造通过广告宣传、赞助活动、社交媒体等方式，提高品牌知名度和美誉度。
可以选择知名的明星代言人，通过其影响力提升品牌形象。
5.2 销售促销活动组织一系列的销售促销活动，例如打折、赠品、特价促销等。
白酒铺货方案
白酒铺货方案
近年来，白酒市场逐渐进入白热化状态，各大厂家纷纷推出不
同的品牌和系列，竞争异常激烈。
而为了提高自己的陈列和销售
能力，白酒铺货方案变得越来越重要。
一、定位
首先，在制定铺货方案之前，我们要确定品牌定位。
对于新品牌，我们应该抓住市场空白，定位清晰；对于老品牌，我们应该
根据不同阶层和年龄段的消费者需求，广泛宣传并确立品牌形象。
二、产品策略
其次，在铺货方案中，要根据市场需求的变化进行调整。
市场上，消费者喜欢买的是品牌，更注重的是产品的口感和特色。
针
对此特征，我们最好采取多款产品策略，以满足消费者不同需求。
三、价格策略
在定位好品牌和产品策略后，我们还要考虑到价格策略。
对于市场新品牌，最好选择较低的价格，以此吸引顾客；对于知名品牌，我们应该定价合理，提升品牌的获利能力。
同时，也可以加强多样化促销活动，如打折、满减等。
四、促销策略
白酒属于高端消费品，促销策略很重要。
可以在特定节日或活动期间，做促销活动，如中秋节、春节、政府庆典等。
此外，还可以对消费者经常购买的产品进行优惠，或者通过积分、赠品等方式提升消费者品牌黏性。
五、渠道策略
白酒渠道种类繁多，根据品牌定位、产品策略、价格策略等不同因素，选择不同的分销渠道会更加合适。
例如，高端品牌可以通过商场、专卖店等渠道进行销售；中低端品牌可以通过超市、终端零售店等途径进行铺货。
总之，白酒铺货方案的制定应该考虑到品牌、产品、价格、促销和渠道等多种因素。
精准的定位和完善的方案，让我们在白酒市场中赢得更大的市场份额。
白酒铺货营销策划方案怎么写
白酒铺货营销策划方案怎么写一、引言白酒作为一种传统的中国酒类，具有丰富的文化内涵和历史背景。
近年来，随着消费水平的提高和人们对生活品质的追求，白酒市场逐渐呈现出火爆的发展态势。
然而，白酒市场的竞争也日益激烈，如何通过铺货营销策划来提高白酒销售额，成为当今酒类企业面临的一个重要问题。
本文将从白酒铺货营销策划的目标、方法、实施步骤等方面进行探讨，旨在为企业提供一份操作性强的策划方案。
二、目标设定1. 增加销售数量：通过铺货营销策划，提高白酒的销售数量，增加销售额。
2. 提高销售渠道覆盖率：通过铺货营销策划，扩大白酒销售渠道的覆盖范围，增强市场竞争力。
3. 增强品牌影响力：通过铺货营销策划，提高白酒的品牌知名度和美誉度。
三、方法选择1. 多渠道铺货：通过与各类销售渠道合作，将白酒产品推广到超市、便利店、网店等多个销售渠道中，提高销售数量。
2. 优惠政策：制定一系列优惠政策，如赠送小礼品、赠送白酒相关产品、举办促销活动等，吸引客户购买。
3. 增强销售员培训力度：提高销售人员的专业素质和销售技巧，使其更好地推广白酒产品。
4. 品牌推广：通过媒体宣传、线上推广等方式，提高白酒品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。
四、实施步骤1. 市场调研：通过市场调研，了解当前白酒市场的竞争状况、消费者需求和喜好，为后续策划提供依据。
2. 定制销售计划：根据市场调研结果，制定白酒销售计划，明确目标、方法和措施，并合理分配资源。
3. 建立合作关系：与各大销售渠道建立合作关系，洽谈合作模式、价格和销售政策等问题，并签订合作协议。
4. 提高销售员培训力度：组织销售人员参加销售技巧培训、产品知识培训等活动，提高销售人员的专业素质和销售技巧。
5. 制定优惠政策：制定一系列优惠政策，如购买返券、赠送小礼品、举办促销活动等，吸引客户购买。
6. 品牌推广：通过媒体宣传、线上推广等方式，提高白酒品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。
7. 持续监测和优化：定期对铺货营销策划的执行情况进行监测和评估，根据实际情况进行调整和优化，以达到预期目标。
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1 铺货的含义及作用铺货又称“铺市”,就就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面,等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱。
这就是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。
因为新产品上市时,无论如何做广告宣传造势都必须保证一点,就就是客户瞧到广告后可以顺利的买到新产品,否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。
铺货就是说服零售商经销本企业产品的一系列过程,就是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动,就是市场快速启动的重要基础。
“铺货”有利于产品快速上市,有利于建立稳定的销售网点,有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局面。
2 白酒铺货中遇到的常见问题2、1 经销商积极性不高经销商的积极性不高,确实就是个难题。
经销商自身就有一些产品在渠道铺货,厂家才愿意选她做经销商,但就是这也就是厂家产品的第一大对手。
首先,经销商习惯性的去推广自己已经上手已久的产品,因为新品推广多费时、多费力、前景还不确定,经销商的销售积极性就不会高。
如果没周密的计划而让经销商自己做,多数情况厂家的货就泡汤了。
其次,铺货新品需要经销商搭人力、物力,对于没有立杆见影的利润而投入努力,经销商不感兴趣。
再次,经销商对新产品市场前景都就是听招商人员的描述,并没有十分的信心。
2、2 经销商进货晚,错过了最佳铺货时机根据白酒的酒精含量较高,人们的普遍消费习惯都在秋冬季节,顺应时节的销售时间就要掌控,厂家建议经销商8月进货铺市自然就是有道理。
但就是经销商考虑自身经营原因与资金问题,迟迟不能对进货下决定,毕竟白酒行业有利可图就是诱惑,滞销的风险也同就是让经销商止足不前。
兵法中有云:“兵贵神速”,做市场销售更要注重速度,高效有力的铺货活动,才能最早的赢得市场,把竞争对手抛在脑后,独领商机。
由于经销商的犹豫,本来8月铺市的白酒,到来年3月才打款发货,错过了铺货的好时机,铺货也陷入困境。
2、3 消费者难以接受新品牌白酒当地的白酒一直垄断人们消费习惯,新品牌白酒在夹缝中都很难生存,门店根本不愿意接新产品。
具体来说,主要基于以下三个原因:一就是白酒不像啤酒口感较浅,白酒本身有着很深厚的韵味,喝白酒的顾客就就是喜好,深厚的味道才会选择,每个白酒产品都有固定的消费群体,每个地区也都有自己的白酒品牌,都就是几十年沉淀下产物,确实不容易改变;二就是白酒的选择也代表了不同身份的象征,习惯自己身份的白酒品牌很难从广告与口感角度改变多年消费者的喜好;三就是节日一直就是白酒消费的黄金时间,习惯型的购买,使得白酒消费者更习惯性的选择送礼使用。
以上这些都给白酒新品铺市带来了难度。
2、4 铺货人员缺乏销售技巧门店之所以会感觉没有利润,不愿意接货,并不就是产品真的没有市场,主要问题出在铺货人员缺乏销售技巧上。
具体表现有三:一就是铺货人员自身素质有限,不能清晰明了的介绍出产品的优势所在,更不能清楚地解释产品如何给门店带来利润;二就是铺货人员话术不能随机应变,没有了解门店情况,就开始铺货,没有针对性;三就是铺货人员没有具体实在的数据提供给门店,让门店觉得都就是厂家铺货人员的主观意见,可信度低。
因此,门店很难判断出产品的价值。
2、5 铺货方案缺乏新意过往铺货方案应用已经让经销商觉得没有新意,甚至产生厌烦情绪。
在白酒这个领域,最常用的促销办法就就是搭赠原品,让经销商自身去策划铺货方案。
而经销商往往为了利润走捷径,直接给产品降价销售,造成厂家的给百搭十政策(指的就是进货100件送10件),成为了直接给产品降价销售。
而经销商又直接把厂家的促销政策百搭十给门店实施,门店自己营销能力更小,更怕自己售价过高不能销售,因此更就是直接给产品降价,对市场造成冲击。
还有的经销商长期使用一套赠送方案,曾经有经销商把百搭十,转换成进货十件送洗衣粉,到后来门店进货累计到100件,门店家里的洗衣粉都使不完,赠送还在持续。
这些都反映出铺货方案过于陈旧,不能满足内部顾客的需求。
2、6 货款实时结算难门店持观望态度,愿意接货但就是不愿意结算现金,想先代销,卖卖瞧再结款,铺货不能结现成了赊货。
之所以会持观望态度,主要原因有四:一就是门店不愿承担风险,销售不出去,自身还要打折贱卖,造成损失;二就是门店对厂家与经销商都不够信任,生怕进货后,无人管理支持售后工作;三就是门店自身账务特点,进货多数都就是赊销,自己资金流转比较顺畅;四就是门店感觉利润不就是很可观,进货可有可无,也不瞧好产品。
3 解决白酒铺货中问题的对策3、1 制定详细的铺货计划与经销商共赢经销商就是商人,唯利就是图,不可能纯粹为厂家做贡献,有句话说“现在就是共赢的时代”,要想让自己的产品能成功铺货,需要一个详细的铺货计划,与经销商共赢。
一个合理的铺货计划应该注意以下内容:(1)车型选择:根据当日铺货量制定一辆微型面包车,可以载货100件,当日计划走50公里方圆,可以够用了,够用就行,不要谈大,免得油费过高,利不抵费。
(2)铺货车辆检修:提前做好准备工作,检查车辆状况,由老司机上手,试试车况,保证不能在途中抛锚。
检查证件齐全,严重按照国家法律法规保证安全驾驶。
(3)铺货路线:设定好路线图,不走冤枉路,按当日计划走50公里方圆,以街道为单位铺市,节约资源,路线图一式两份,经销商留一份,让经销商清晰了解工作情况。
(4)铺货物料广告:随车携带POP广告,每个小卖点贴一张,每个小超市贴两张,主动贴好上车走人。
(5)车身喷绘:车身全喷产品宣传,口号加画面,必须通俗易懂,例如:真福好酒,真幸福。
(6)人员培训:统一口径,统一着装,上身厂家统一发印有厂家LOGO大T恤,下身自备蓝裤子。
(7)铺货用的单据:留货要开单据,门店与经销商各留一份,送促销品,开单据,以便退货时一并追回,写明价值,不能追回时,按价值扣除货款。
(8)铺货用的促销品:可选圆珠笔,围裙,厂家LOGO大T恤,门帘为促销品,既能宣传,门店又实用。
此外,当日铺货结束后,晚上要召开铺货人员会,总结铺货问题,明天改进建议,对铺货方式就行修改,以便更加适应门店需求。
3、2 进行差异化营销,重新创造铺货时机经销商犹豫或者到货时间耽误,使得错过了最佳的铺货时机,但为了销售,铺货工作仍要继续,为此,需要进行差异化营销,重新创造铺货时机。
在实际铺货中,可从两个方面去努力:一就是针对消费时机安排铺货时间。
不少白酒厂家发现,夏天卖白酒,白天烈日炎炎,只能选择晚上铺货,晚上天气凉爽,白酒消费量比较可观。
还就是有很多消费者,不习惯啤酒的低度,喜好白酒做完辛苦一天的睡前饮料。
所以铺货时间,要选择消费最好的晚间时间,18点-20点铺货。
二就是地点差异营销重新创造铺货商机。
白酒厂家可以去度假村、农家院去铺货,那里就是消遣的地方,去那里的消费者相对比较清闲,而且农家院、度假村的位置比较靠山,相对气温较低。
3、3 合理设计试喝活动,引导消费者尝试新品牌面临北京诸多的饮酒习惯,离不开的还就是北京二锅头,最古老的品牌,妇孺皆知,最入门级的清香口味,有无白酒经验都可尝试,但就是就是不就是就真的没有机会了？答案,当然就是不就是。
酒香也怕巷子深,几十年的老味道,不见得被更多的消费者喜欢。
白酒香型,最常见的就就是清香型,二锅头为主;还有浓香,泸州老窖为主;酱香就就是茅台最名。
很多消费者,喝惯了清香,尝试酱香但就是味道确实厚重不容易接受,也不能喝出量来。
根据饮酒消费者习惯,不喜欢总喝一种口味,又不愿意总受白酒香型格局的限制,有些厂家推出了兼香型白酒,这些产品又就是具有浓香的醇,又有酱香的绵,只要喝过都可能成为永远的粉丝。
根据人们喝酒好尝鲜的习惯,厂家就得采取以下措施:第一,免费试喝;第二,赠送样品。
通过这些免费试喝的活动,消费者就会发现,这款白酒味道也不错,而且不醉人。
门店也会感觉,白酒味道好,算就是新口味,我店有卖,别店还没到货,可以进货,先卖。
3、4 从利润着手,有技巧地说服经销商门店觉得没利润可图,其实这不就是事实,而就是厂家的铺货人员没有能为门店详细地算一笔账。
为了说服经销商,可从几个方面来“算账”。
一就是产品本身的利润,如进货价36元每件12瓶,每瓶零售价4、5元,每件利润18块钱,相对可观;二就是新品可以培养新的购买人群,从而使门店增加新的客户,还可带动门店整体销售;三就是产品质量及厂家服务,酒的品质有保证,口味地道,价格公道,厂家还有定点试吃,周末可以有安排。
其实,小门店多数都就是自己家的房子当门脸,也没什么成本,只要能赚点都愿意接货,关键就瞧铺货人员能不能有技巧地让门店清楚地了解到利润。
3、5 仔细沟通调查,计有针对性的铺货方案在与门店沟通的过程中,门店表示完全不感兴趣,太顽固。
其实不然。
厂家调查过门店如果卖这个产品怎么卖不？厂家调查过门店之前卖过什么产品印象最深刻不？答案应该就是,没有！这种情况下,厂家一系列的与门店的沟通就都就是无效的。
沟通第一步,就就是互相了解,国际企业进中国都在搞差异化,肯德基也在卖豆浆油条,所以铺货方案也要根据门店需要因地制宜,不妨一店一案的做下去。
一定要把门店的案例记录下去,以便作为经验回顾。
例如:厂家在铺货时就遇到过,之前有别的厂家每天对门店进行摆台宣传,一开始厂家就是不知道有别的厂家提出过协助摆台,结果门店一听又就是摆台宣传就连货都不要了。
后来仔细了解了门店情况,对门店制定的方案为“张贴海报,专人进柜助销,买两瓶以上,可以参加抽奖”。
这样的方案吸引了人气,门店整体的销售都被带红火了。
3、6 增进了解,设计奖励方案,促进提早结算货款厂家为了增进门店的认同,常采用常见实用型的促销品搭赠,有效促进了门店铺货的速度,方便了货款的结算。
在铺货人员的进店拜访中,应注意:进店拜访要2人同行,一人观察门店环境,一人跟店主沟通,多了解,少推销;提示店主目前送促销品,圆珠笔、围裙等,还有周期奖励,每周消化多少产品,额外奖励多少促销品,当日促销品不能一次给够,促销品也要不断升级,并且询问门店喜好什么样的促销品,甚至下沉到顾客,送顾客什么促销品为好;说明结款有奖励,货品价值36元,送价值40元,厂家未上市的果汁饮料(实际有利可图),如果不结款也可以代销,但就是,代销就不能送赠品了,换句话说,其实,厂家送的赠品门店销售出去盈利就可以超过货款,厂家主要目的就是推广白酒;留下业务员电话,下次还会来回访,并提醒店主活动就是有期限的,过了可能就没有赠品了,不如现在结款留货。
综上所述,市场营销离不开客情、利润、赠品、进货、销售、库存,为了保证这些都能达成,在工作中还有提炼更多的营销技巧,更多的去解读销售者,消费者的购买心理,从而更好的完成市场营销这份工作。