浅谈国外工程项目的投标工作
国外工程招投标方案
国外工程招投标方案一、招标背景随着全球经济一体化的深入发展，国际工程项目的合作交流日益频繁，越来越多的中国企业积极参与国际工程项目的招标投标，承包国外工程项目已成为中国企业拓展国际市场的重要途径。
为了更好地推动中国企业参与国外工程项目的发展，完善国外工程招投标制度，提高全球工程承包市场的参与度和竞争力，现编制本方案，申请中国工程承包协会国际合作部支持该项目，并组织实施。
二、项目概况国外工程招投标方案是为了规范国外工程项目的招标投标活动，促进企业间的横向交流和合作，提高企业在国际市场的竞争力以及承接国外工程项目的能力。
本项目计划以产业、资本、技术和管理等服务领域作为关注重点，通过对招投标制度的研究、优化和完善，提升国外工程项目承接企业的整体实力，培育一批具有国际竞争力的工程项目承接企业，推动中国工程承包企业在国际市场上更加积极主动，更好地服务全球客户。
三、项目目标1.规范国外工程项目的招标投标活动，提高招投标效率和透明度；2.推动中国工程承包企业参与国际工程项目的积极性，提升国际竞争力；3.加强国际合作与交流，促进中国工程承包企业走出去；4.促进国外工程项目的质量和安全保障。
四、项目具体内容本项目将从以下几个方面开展工作：1. 研究国外工程项目招投标制度，分析国外工程项目的招标投标过程，总结国际经验，对我国国外工程项目招投标制度进行梳理和分析；2. 优化国外工程项目的招标投标流程，完善相关政策法规，提高招标投标的透明度和效率；3. 开展相关培训和交流活动，提高中国工程承包企业的综合实力和国际竞争力；4. 推进国外工程项目的质量和安全保障工作，加强国际工程合作与交流，全方位提升中国工程承包企业的国际影响力与竞争力。
五、项目推进方案1. 在招标投标流程中，充分考虑国际工程承包市场的特点，结合国内外工程承包企业的实际情况，制定更加适应国际市场的招投标流程、规定和标准；2. 加强国外工程项目的质量和安全保障，在施工过程中，严格遵守国际标准，做好安全生产管理，确保工程项目质量和进度；3. 积极开展国际工程合作与交流，提升中国工程承包企业的国际影响力，通过参与国际工程合作项目，提高企业的国际竞争力；4. 在国际工程项目的招标投标过程中，积极参与并组织有关的培训、交流和合作活动，提高中国工程承包企业的整体实力，并培养更多具有国际竞争力的工程项目承接企业。
国外招投标规则浅析
国外招投标规则浅析国外招投标规则是一个重要的主题，涉及到国际商务、政府采购、项目融资等多个领域。
本文将从招投标的定义、规则体系和特点三个方面对国外招投标规则进行浅析。
一、招投标的定义招投标，也称为招标投标，是在国际上广泛应用的商业交易方式。
它通过公开或邀请的方式，将特定项目或商品的信息发布给潜在的供应商或承包商，并邀请他们提交报价或方案，以供招标方评估和选择。
招投标的主要目的是为了在竞争的市场环境中，获取优质的项目或商品，同时促进资源的合理配置和效率的提高。
二、国外招投标规则体系国外招投标规则体系是指在招投标过程中所应遵循的一系列规则和标准。
这些规则和标准通常由国际组织、政府机构、行业协会等制定和发布，以确保招投标过程的公正、公平、透明和有效。
以下是一些常见的国外招投标规则体系：1、世界贸易组织（WTO）的《政府采购协议》：该协议是WTO框架下的一个诸边协议，旨在促进各国政府在采购过程中遵守开放、平等和透明的原则，并对国外供应商给予平等机会。
2、联合国国际贸易法委员会（UNCITRAL）的《贸易法委员会货物、工程和服务采购示范法》：该示范法是一部国际商事交易的示范法，旨在为各国制定自己的招投标法提供参考。
3、国际复兴开发银行（IBRD）和国际开发协会（IDA）的《借款人采购准则》：该准则规定了在国际复兴开发银行和国际开发协会贷款项目中，借款人应遵循的采购原则和标准。
4、欧盟的《公共采购指令》：该指令是欧盟成员国必须遵守的公共采购法规，旨在促进欧盟内部市场的协调和统一。
5、美国的《联邦采购条例》：该条例规定了美国联邦政府的采购政策和程序，包括招标、报价、竞争、合同管理等方面。
三、国外招投标规则的特点1、公开透明：国外招投标规则强调公开透明原则，要求招标方在招标过程中向潜在的供应商或承包商提供充分的信息和资料，并在评标过程中遵循公平、公正的原则。
2、竞争性：国外招投标规则通常要求招标方在招标过程中鼓励竞争，以便在尽可能多的供应商或承包商中选取价格合理、质量优良的项目或商品。
海外EPC总承包项目投标询价策划
浅谈海外EPC总承包项目投标询价策划摘要：随着海外epc总承包项目的不断发展，项目投标报价对总承包方的作用越来越重要。
本文主要就海外epc总承包项目投标报价的询价策划工作进行分析。
关键词：epc总承包；项目投标；询价策划；一、信息收集整理1.研读招标文件。
在epc总承包的投标报价中，首先应该做的工作就是对项目招标文件进行研读，在研读过程中，应该对总承包项目的招标范围、商务条件等进行详细的研究，这是制定项目投标询价策划的基础。
2.项目所在地考察。
epc总承包项目的投标询价是一项复杂且综合性较高的工作。
所以应该充分掌握项目工程所在地区的现场情况、资源情况、市场竞争情况等，现场的考察工作对于工程项目投标询价是非常重要的。
因此，在研究分析招标文件后，应该做好现场考察工作：①对项目地理位置、交通情况等进行了解。
②对项目所在地其它类似项目进行考察。
二、全面分析1.项目分析。
通过研究招标文件，了解项目的工程范围、设计标准、工期要求、适用法律等，针对上述条件，对项目营销计划进行全面的分析与制定。
2.业主分析。
在进行投标准备过程中，应把握每次与业主接触的机会，通过提问和沟通，充分了解业主在项目中的需求，同时尽可能的了解业主项目是否存在供货商长、短名单或业主指定供货商等询价相关信息。
3.竞争对手分析。
在投标过程中，为减少投标报价的竞争风险，应事前掌握投标对手名单，并对竞争对手充分了解和分析，掌握投标竞争对手以往的报价资料，特别是设备材料报价及供货商名单。
选择对本企业威胁较大的投标单位作为模拟竞争对手，通过对比、研究、分析竞争对手特点，发挥自己的竞争优势，确定询价竞争策略。
4.拟询价厂家分析。
在epc总承包项目投标询价前，应首先对拟询价厂家的企业资质、资金实力、企业信誉、人员配置、设备配置、业绩证明、履约情况等进行综合评审；部分重要设备材料拟询价厂家应进行实地考察，对企业基本条件、管理状况、产品性能及质量状况、合作条件等进行充分调研。
浅谈国际EPC工程项目投标思路
一
现 场地 形 、地 貌 、水 文 、地 质 、气 候 等 ；公 共 安 全方 面 ，是 否 有
个 稳定 的政 府 ，是否 可能 发生 骚乱 ，是 否具 有 战争 的危 险性 ，是否 有恐 怖 主义行 为存 在及 当地风俗 习 ２ 项 目所在地 资源情 况 ） 交 通运 输 、现场 公用 设施 （ 如水 源 、电力 、通 讯设施 ） 、燃料 供应 、生 活
２ Ｉ Ｂ文 件解 读 及 澄 清 Ｔ
Ｉ Ｂ文件 是投标 文件 编制 的根本性 依据 。Ｉ Ｂ文件 解读 内容包 括项 目招标 工作范 围说 明及 技术 、商 Ｔ Ｔ 务 表格 ，合 同条 款和条 件 ，基础性设 计信 息 ，采 办关 键长 周期 设 备 ，技 术 和商 务 标 书编 制 内容 及要 求 ，
联 系 ，对 往 来 函 件 登 记 。
３ 项 目现 场踏 勘 和 考 察
投标 时需要 对项 目所在 国和项 目现场 进行 考察和 踏勘 ，可通过 网络查 询 、直接派 人或通 过 当地代 理
［ 收稿 日期 ］ ２ １ —０ ０ ０ ３—１ ０ ［ 者简 介 ］ 戚 国 顺 （９ ７一 ，男 ，１９ 作 １６ ） ９ ２年 西 南 石 油学 院 毕 业 ，高 级 工 程 师 ，项 目 部 副 主 任 ，现 主 要 从 事 国 际 地 面 工 程 项 目 投 标 和
石 油 天 然气 学报 （ 汉 石 油 学 院 学 报 ） ２１ 年 ６ 江 ００ 月 第 ３ 卷 第 ３ （ａ ２ 期 ｑ） Ｊｕｎ ｌ ｆ ｉａ ｄＧ ｓ ｅｈ ｏｏｙ （．Ｐ ） Ｊｎ２１ Ｖ １ ２ Ｎ ． ｏｒ ａ ｏ ｌ ｎ ａ ｃ ｎｌ Ｏ Ｔ ｇ ＪＪ Ｉ ｕ．００ ｏ ３ ｏ３ ．
浅谈海外施工项目前期投标注意事项
近些年来，随着国家走出去战略的实施，国家产业结构的调整和国内基础设施建设的不断完善，越来越多的具有境外工程承包资质的企业开始把目光转向海外，参与国际竞争，中国的海外工程承包事业得到了蓬勃的发展。
但是，从中国企业的海外工程实践中可以发现很多企业在承建项目中并没有达到预期的收益，或未能如期完成合同工期目标甚至工程进度严重拖延遭到业主巨额索赔，给企业自身和国家造成经济和信誉等方面的损失.分析造成上述现象的原因,主要是由于投标阶段承包商的技术与报价方案为能够建立在对项目所在国和项目本身的环境比较熟悉的客观基础之上所造成的。
由于海外工程所在各国的政治法律制度、经济发展水平、文化传统条件与国内差别很大,加之语言障碍、技术标准差异使得海外工程有着更多的不确定性和更大的风险，对于刚刚走向海外市场的企业更是如此.因此，企业再从自身发展的战略远景出发，再准备涉足海外施工承包市场时,就要开始注重通过各种渠道收集海外工程承包市场的信息,在经过初步可行性研究确定要对海外某个拟建项目进行投标时,一定要加强投标力量如成立投标团队，制定投标计划，认真做好投标前考察和前期策划，仔细分析招标文件条款，根据当地的与工程有关的各种实际情况确定合理的施工组织和技术方案，提出合理的报价方案。
结合在海外工作一年来的体会,谈谈在海外施工项目前期投标中应注意的几个问题。
1、认真研读招标文件,进行充分的现场调查工作招标文件是由业主或招标人发布的，既是投标单位编制投标文件的一句，也是招标人与未来中标人签订工程承包合同的基础,招标文件提出的各项要求，对承包发包双方都有约束力，对于存在巨大风险和不确定性的海外工程更应当重视学习领会招标文.要认真研究招标文件中所涉及的内容，如招标须知、招标范围、技术要求和规范等。
在编制招标文件时业主由于受时间、专业和前期勘测费用等的限制，相当一部分招标文件的设计深度满足不了投标人在编制报价是的需求，投标人能够从中得到的技术资料极为有限。
国际工程投标浅论
国际工程投标浅论摘要: 随着我国对外开放政策的展开, 经济合作和技术交流规模的不断扩大, 我国建筑施工综合实力的增强, 我国涉外单位和建筑施工队伍走出国门, 参与国际工程承包市场竞争势在必然。
由于大多数建筑公司已习惯于国内计划经济下的一套招标模式, 他们往往很难适应海外项目投标的形式。
在实际投标中, 有的建筑公司不加分析, 把国内的一套全面照搬, 致使报价推动竞争力；有的建筑公司盲目自大, 不了解国际承包的概念, 既赔了本又损失了信誉。
国际工程报价投标工作涉及面很广, 它要求投标报价的人员具有广博的知识和丰富的经验, 其中包括专业知识, 例如: 设计、施工组织与技术、设备材料等。
同时还必须具备商务方面知识, 例如法律、金融、税务、保险、以及当地的政治、经济状况等。
另外, 投标报价人员还必须熟悉国际工程施工和投标报价的规范和操作程序, 只有这样, 投标报价人员才能参与激烈的国际工程承包市场的竞争。
投标报价与工程施工是密切关联的统一体, 有时一个项目的投标报价如果略微出现一些小差错, 工程施工也许还可以弥补项目的不足。
有时一个项目的投标报价很合理, 可工程施工出现漏洞也可能会拖垮项目。
这就对做投标报价的人员提出了一个课题, 你是否非常熟悉国际工程施工的全过程, 你是否真正了解建筑公司的实际施工的成本。
国际投标和国内投标的区别就在于, 国内投标报价可参照规定的定额, 国际投标报价由投标人自己测定定额。
在承包方式上, 投标报价一般有两种方法, 一种是作为分包报价, 一种是作为总承包投标报价。
从项目性质来看, 一种是私人资本投资的, 一种是国家政府投资的或亚洲和世界银行贷款或其他国际组织贷款的。
前一种投标的形式很多, 不在这叙述。
本文主要叙述后一种。
不管政府投资也好, 国际金融机构贷款也好, 一般都按国际标准的招投标程序进行, 国际投标报价主要从利润和承担风险程度来考虑, 承包者相互竞争, 在相互保密的情况下编出投标书。
浅谈国际工程项目的投标工作
浅 谈 国 际 工 程 项 目 的 投 标 工 作
彭 涛
摘 要： 针对 国际工程项 目特 点， 着重探讨 了在 国际工程项 目投标 时应注 意的 问题 ， 分别从招 标前决策 ， 业主 的调研 ， 对 研究招标文件等方面作 了具体 阐述 ， 并详细介绍 了投标报价策略及技 巧， 以期指导施工企业不断提 高 自身竞争力 。
在 现 场 开 标 中 ， 标 段 我 方 报 出 的低 于 业 主 控 制 价 上 限 Ｇ 某
Байду номын сангаас
抽取的情况 ， 此最优 报价会 是这 个梯度 内的最 高价或 者最 低价 ， 达 ９ １ ％的总价 ， ．９ 在报价打分 中排名第三 ， 成功入 围中标候选人 。
或者略高于这个 梯度 进入 下一个梯 度之末 ， 或者略低 于这个梯度 参 考 文 献 ： 进 入下一个梯度之首 。由于有调整 系数 ． 这个不 确定 因素 的影 ［ ］ 祖 庆新 ． １ 公路 工程投 标 策略 分析 ［ ］ 山西 建筑 ，０ ９ ３ Ｊ． ２０ ，５
响， 各投标人的报价决策只能力求做到预计该 梯度所能覆 盖 的范
主满意。３ 项 目所在 国的 币种 、 ） 汇率及付款条 件等。尤 其要弄清
分期付 款比例和制约 措施 。业 主往往 根据 承包商完 成 的工 程量
２ 认真对 业 主进行 调研 分析
） 决 策投标后 ， 一方面要 组织 人员精 心编 制标 书 ， 同时还 要利 而决定 分期付款 的比例并 规定 了延期罚 款 的一些具 体措施 。４ 项 目所在国的海关 、 税收 、 劳动力许可证等各项取费标准 ， 工程所在 用各种途径 了解业主 的有关情况 。如项 目的资金来 源 ， 自筹还 是
Ｃ值 ） 水平 ， 不容易受复合标底 办法限制 而导致废标 ， 且价格 上 限 上 限 Ｇ 降幅（ ９ ％ ×９ ％ ） ６ ８ ％ 以上 ， ． １— ６ ７ ＝ ．８ 即至少 ７ 以后 ， ％ 而 以占一定权重身份参与 了评标基准价 的计算 ， 大程度 减缓 了最 降 幅区间会延伸至多少点位 ， 极 这个 判断则完 全基 于先前我们 讨论
浅谈海外工程项目投标策划
浅谈海外工程项目投标策划01、海外工程项目与国内工程项目投标差异项目环境差异海外工程项目因地域不同，往往项目所处环境千差万别，涉及不同的业主性质，不同的客户需求，不同的经济发展水平、不同的法律法规、不同的政府管理模式、不同的社会文化和自然地理条件、不同的技术规范和合同条件等等，都需要分别对其进行分析研究。
相对而言，国内各省市地区各方面大体趋于一致，这些因素造成了海外项目远比国内工程项目更为复杂，具备更大的风险。
报价依据和报价确定国内工程造价的依据是国家或者地方管理部门根据项目不同阶段制定的概预算定额，不同承包商都是在此基础上进行报价估算，估算结果差别很小。
确定标价时，也更多的是根据业主制定的评标办法、限价、市场行情最终确定，绝大多数情况下，报价或接近标底或趋向某一区间时中标可能性较大，而不是最低价中标。
虽然企业一般都进行项目成本测算，但更多的是一种企业管控的手段，因此最终报价往往与投标人的管理水平，所拥有资源以及技术能力、施工方案上没有直接的关系。
海外工程项目造价没有统一的报价依据，报价需要结合企业自身管理水平和技术能力，所拥有的资源，对当地情况的掌握，根据项目特点制定合理的施工组织和施工方案，然后对项目的成本进行逐项分解测算。
海外项目一般多采用最低价中标法，因此需要根据自身企业需求、战略目标和定位，结合市场变化和市场变化，在测算成本的基础上拟定投标报价，报价直接反映了各自企业的管理水平和技术能力。
市场资源差异较大国内劳工技能水平、专业分包、设备租赁调遣等市场资源极其丰富且均衡，企业整合资源相对容易。
海外工程项目因地域不同，市场资源不尽相同，而且各地区不同程度的存在市场保护政策及其他特殊规定，都无疑给海外工程项目的实施带来了更大的难度，都需要企业认真分析策划，区分对待，切忌一概而论。
比如: 非洲拉美市场资源缺乏、劳工技能较低; 东南亚市场分包资源、人力资源都相对较为丰富; 中东市场地区分包资源丰富，但劳工资源较缺，存在采购保护政策等特点。
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浅谈国外工程项目的投标工作
在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。
许多享有国际声誉的大公司，除了稳定自己传统的市场外，从没停止过对新领域的开拓和占领；大批发展中国家也投入大量人力物力，试图跻身其中。
因此想要通过竞标在国际建筑市场上争到一席之地，其难度就可想而知了。
为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题： 1．投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。
如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。
但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。
因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。
投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。
2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。
如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。
所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。
在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但
经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。
了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。
考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。
针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。
业主的心理分析也同样重要。
根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。
3．细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。
因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：(1)工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。
(2)工期的要求：业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。
(3)项目所在国的币种、汇率及付款条件等。
尤其要弄清分期付款比例和制约措施。
业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。
(4)项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准； (5)在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。
4．争取灵活的报价办法标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。
编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，
以便能够编制出科学合理的标书。
各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法： (1)不平衡报价法。
不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。
我公司在乌干达输变电线路工程的招标书中，业主规定的其中一项付款条件是：在业主收到所有发票和装运资料后45天内即支付80％的货款。
这样，连同10％的预付款，业主能将该分项总费用的90％支付给我方。
而工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付。
为此，我方在总标价确定后，将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工的风险。
此外，还有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。
如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。
总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。
但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。
(2)可选方案报价法。
对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不同方案和不同报价。
在帕劳电站工程项目的投标中，业主要求投标商根据五个州的不同生态环境自行选择线路架设方案，可架空也可地埋。
乌干达线路标中也有规定，如投标商有另外可选方案，可另行报价。
这样，我们可以在原方案外另做—套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。
(3)突然降价法。
在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。
竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。
所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。
在投
标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。
(4)保本从长计议法。
东南亚经济复苏后，基建市场潜力很大。
例如柬埔寨，战后重建，百废待兴。
在这种情况下，只要能进入该国市场，预计将会有源源不断的工程项目。
因此，在编制柬埔寨泰文隆水泥厂及自备电厂的标书时，我们将总价一降再降，从1个多亿降到六、七千万，简直就是“跳楼价”。
但超低报价的目的在于挤跨竞争对手，打入该国市场，从而进军东南亚市场，以期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。
5．不断提高投标人员自身的综合素质进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才： (1)掌握基本的外语技能。
英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。
如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。
(2)掌握必要的外贸知识。
国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等lncoterms90中规定的各种价格术语。
掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。
(3)了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。
一般来讲，英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。
所以，在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别。
国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在国有无反“劳务倾销”的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。
有关这些方面的政策和动向，必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。
(4)要懂得基本的外事接待及礼仪常
识。
在对外投标中，不可避免地要和外商打交道。
除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，还耍具备基本的对外接待和外事礼仪常识。
针对不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。
总之，涉外工程的投标是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关的问题，迈上成功之路决不会是一帆风顺的。
以上仅是笔者的一孔之见，希望能够引起同行的共鸣．共同为企业开辟并占领国际市场做一些实实在在的工作。