自考“国际市场营销学二”复习资料
自考“国际市场营销学（二）”复习资料9
第九章国际分销渠道决策 1. 国际分销渠道：指商品从⼀个国家的制造商向外国最终消费者或⽤户转移过程中所经过的各个环节连接起来的通路，是商品所有权和实体的转移经过的途径以及相应设置的中间机构。
包括两⽅⾯：⼀是通过各种类型的中间商或制造商的销售机构把商品从⽣产者销售给消费者或者⽤户，实现商品所有权在国际市场上的转移；另⼀⽅⾯是通过各种运输⼯具和运输⽅式，把商品送到国际市场的适当地点，实现商品的实体转移。
2. 国际分销渠道结构 三个环节： －出⼝的分销渠道：直接渠道，指制造商直接将产品卖给国外的客户的渠道，主要适⽤于分销⼯业产品。
－国与国的分销渠道：间接渠道，在不同程度上经历中间环节。
－进⼝国内的分销渠道：间接渠道，在不同程度上经历中间环节。
3. 国际分销渠道的选择 －直接渠道与间接渠道：⾸先决定是选择直接渠道还是间接渠道，即发展企业⾃⼰的销售⼒量还是使⽤企业外部的中间商，可以节省流通时间和费⽤，和实现与最终⽤户的直接接触。
特别是当最终客户需要较多服务时，⼀般需要采⽤直接的分销渠道。
但由于国际市场的⼴阔核型企业营销资源的有限性，多数国际营销企业需要依靠中间商，即选择间接渠道的⽅式分销产品。
－国际分销渠道选择： 消费者特征：消费者数量规模，分布，购买模式和习惯。
成本：开发渠道的投资成本，和维持渠道的维持成本 投资：如果出⼝制造商准备依靠⾃⼰的销售⼒量，建⽴企业的直接国际分销渠道，通常需要很⼤的投资。
还要考虑是否能在本国获得融资，在国外进⾏融资是否受到限制，以及资本是否能顺利从国外流回。
控制：随着分销渠道的延长，企业对价格，销售量，促销⽅式和销售⽅式等⽅⾯的控制会逐渐减弱，当企业的产品需要运⽤长渠道来实现产品从⽣产到消费的转移时，企业往往不得不放弃控制，将产品交给中间商，听凭他们将产品在国际市场上分销。
市场覆盖⾯：企业产品的市场覆盖⾯，即企业在国外销售产品的市场趋于。
市场覆盖⾯并⾮越⼴越好，主要看市场覆盖⾯是否合理，有效，最终能否给企业带来较好的经济利益。
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第七章国际产品决策 1. 产品的五个层次：核⼼利益，基本产品，期望产品，附加产品和潜在产品。
2. 服务的特点：⽆形性，易消失性，差异性，不可分割性。
3. 服务营销的三个营销组合要素：⼈，过程，⾷物外形。
4. 强制性要求的产品适应：为了保护本国消费者的利益或者为了维持已有的商业习惯，各国政府会对在市场上买卖的商品制定出⼀些特殊的法律，规则或要求。
准备出⼝到不同国家的产品就必须符合各国的特别要求。
产品的可靠性是强制性适应要求的另⼀个重要⽅⾯。
对于市场营销者，尤其是销售对⽣命有潜在的威胁产品，在推⼴基于本国特点⽣产的标准产品到这些市场时，更要⼩⼼，因为在极端情况下诉讼会引起巨⼤的财务负担。
5. ⽂化要求的产品适应：对于许多产品来说⽂化的差异决定了产品，必须对物质⽂化，教育等⽅⾯影响所形成的消费习惯和消费⼼理加以适应。
6. 产品使⽤习惯的适应：在不同国家或地区市场，同样的产品使⽤⽅法可以不同，这主要是因为世界各国的⽂化，⽣活⽅式以及⽓候和地形地理因素的差异，产品也可能要做出相应的改变。
7. 环境保护要求的适应：欧盟委员会已经通过了法律，在欧盟范围内减少各种包装浪费，严格控制固体垃圾。
霍华德强调重视环境问题的原因为： －公众很多的了解被公开的环境灾难。
－国家和当地对⾏为更多的管理，也很可能影响环境。
－通过更好的交流提⾼对中⼩企业活动的了解。
－更加的希望中⼩企业负有更多的责任。
－增加了对别国的关注，更强⼤的国家对中⼩企业在任何地⽅进⾏的活动施加压⼒。
8. 国际市场产品标准化与差异化：不论产品销往哪个国家，除了⼀些必要的翻译⼯作外，产品都基本上不做修改。
在国际营销中采⽤标准化策略主要出于产⽣规模效益，降低成本，顾客的流动性，技术同意等⽅⾯的考虑。
还可以获得营销活动的规模经济，提⾼营销活动效率。
主张产品差异化的观点认为，由于各国市场的显著差异，受产品使⽤条件和各种强制性因素的影响，必然迫使国际营销者实⾏差异化策略。
自学考试00952国际市场营销学二历年真题全套试题
自考00952《国际市场营销学（二）》历年真题集电子书目录1. 目录................................................................................................................. 错误!未定义书签。
2. 历年真题 ......................................................................................................... 错误!未定义书签。
00952国际市场营销学（二）200707 ..................................................... 错误!未定义书签。
00952国际市场营销学（二）202007 ..................................................... 错误!未定义书签。
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[考试复习题库精编合集]2021年7月自考《国际市场营销学(二)》模拟试题
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阐述企业制定国际营销计划的过程｡[10分]
解析：
企业制定国际市场营销计划一般要经过以下过程:第一阶段,初步分析和筛选,使企业与所选择的国家市场的需要相符合｡第二阶段,使市场营销组合适合目标市场｡第三阶段,制定国际市场营销计划｡第四阶段,计划的执行与控制｡
31、【简答题】
英国城市大学商学院的克里斯蒂娜•富勒普等人提出,采用特许经营的企业需具备一定的条件,请简要分析｡[10分]
所谓广告促销是指企业以支付费用的方式通过特定的媒介向公众传递企业或产品信息以便达到促进企业产品销售的目的的一种促销方式?广告促销具有大众化程度高?渗透性强以及表现力丰富等优势能够以较低的单位成本将产品信息传播到目标市场?但是广告对产品信息的传递一般是单向的缺少及时的信息反馈?21简答题解释国际广告的概念并回答企业选择国际广告的目的是什13国际广告是指为了配合企业国际市场营销的需要通过国际性的传播媒介对国外市场的特定消费者所进行的有关商品?劳务或者观念的信息传播活动?国际广告的目的是通过各种适应国际市场特点的广告宣传使企业产品能够迅速地进人国际市场树立国际名牌扩大产品的销售量实现企业国际市场营销的目标?22简答题什么是促销信息标准化
A、世贸组织
B、国际法庭
C、各国工商部门
D、各国海关
答案：D;
19、【单选题】
以下不属于政治风险的是（）[1分]
A、可控制限制
B、政治干预
C、竞争风险
D、歧视性限制
答案：C;
20、【简答题】
美国日用品公司在面对陌生的欧洲市场时,选择利用广告促销的方式建立品牌认知度｡请解释何为广告促销,并简要分析广告促销的优缺点｡[4分]
C、制度
D、风格
答案：B;
《国际市场营销学二》中英合作商务管理本科段 自学考试复习资料
《国际市场营销学二》中英合作商务管理本科段自学考试复习资料出口商：凡经营出口业务，在本国市场上买进商品再卖给国外买主的企业，通称出口商。
出口商以自己的名义买卖货物，自己选择货物的种类并决定买进和出售的价格，自资金、自库存、承担交易风险。
进口商：是以自己的名义从国外进口货物，并向国内市场销售获取商业利润的企业。
分销商：被出口企业指定销售其产品的商号称为分销商。
出口企业与进口国某商号订立长期契约，以进口商商号特许经营的形式销售其产品。
代理商：接受制造商或其他卖方的委托，在规定的条件下代委托人推销产品，收取佣金。
潜在产品：是产品的第五个层次，是某种产品最终可能的所有的增加或改变，是产品将来的可能形态。
品牌：美国营销协会将品牌定义为用来识别一个或某些销售者的产品或劳务，并用以和其他竞争对手的产品或劳务相区别的一个名词、术语、符号或设计，或者这些内容的组合。
品牌化：是指企业为其产品规定其产品规定品牌名称、品牌标准，并向有关整个主管部门注册登记的一种业务活动。
产品生命周期：是指产品进入市场开始直至被市场淘汰的持续时间。
该过程可以分为四个阶段，投入期、成长期、成熟期、衰退期。
文化适应：是指企业应根据目标市场国家的文化特点制定与调整营销战略与策略。
自我参照标准：即人们在评价、理解其他文化时，总是无意识地参照我们自己的文化标准。
低背景相关文化：是指这样一种文化背景，信息的表达比较直接、明确，主要依靠口头和书面语言相互理解。
信息出发编码信息时，期望消息接收者能够准确地译码，从而很好的理解他的意图。
信息接收者能够依据有关陈述、实际数据理解对方意图。
在这种背景下，谈判往往进行很简单而顺利。
高背景相关文化：在背景相关文化下，语言只传达部分信息，大部分信息隐含交流过程的其他方面，包括人员地位、场景选择、时间安排等，人们使用和解释更多的环境因素推导对信息的理解。
政治风险：是指当地正在环境中突然或渐进的变化，导致外国企业和市场处于劣势或面临减产的风险。
自考国际市场营销学二选择题、多项选择题、判断题各章汇总教学提纲
自考国际市场营销学二选择题、多项选择题、判断题各章汇总一、单项选择题1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（）A、定价B、利润C、购销D、促销2、推动企业营销观念变化的根本原因是（）A、消费需求的变化B、竞争状况的变件C、社会生产力水平的提高D、消费观念的变件3．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（）A、既重视国外市场又重视国内市场B、重视各国市场的差异C、按国别组织营销活动D、更强调一体化4、属于国际市场营销策略组合4PS中的策略是（）A、国际产品策略B、国际公共关系C、国际市场探查D、国际广告策略5、下列观点体现了现代市场营销观念（）A、“酒香不怕巷子深”B、“帮助客户成功就是成功你自己”C、“己所不欲不施与人”D、“营销就是推销产品”1、 C2、 C3、 D4、 A5、 B三、判断题1、大市场营销观念同样适合于国内市场的封锁。
（×）2、帮助客户成功就是成功你自己体现了关系营销观念。
（×）3、从营销视角来看，市场是商品交换的场所。
（√）4、现在营销观念和传统营销观念的一个重要区别是是否以顾客为中心和以社会为中心。
（×）5、地区多元化比产品多元化更具有优越性。
（×）一、单项选择题1、下列行为中不属于政治干预的是（）A、没收、征用和国有化B、外汇管制C、政治冲突D、本国化2、国际商业纠纷的解决途径有（）A、友好协商、谈判和诉讼B、友好协商、诉讼和仲裁C、友好协商、谈判和仲裁D、诉讼、审判、仲裁3、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（）的表现。
A、民族主义B、政局不稳定C、文化分裂D、经济主义4、外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的（）A、政局不稳定风险B、所有权风险C、经营风险D、转移风险5、由于教育水平的差异，导致各国居民对（）A、同一消费品偏好相同B、同一消费品偏好不同C、任何产品接受程度不同D、产品接受程度无影响6、国际文化环境中最敏感的因素是（）A、语言B、宗教C、教育水平D、社会组织7、高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（）？A、语言B、宗教C、教育水平D、物质要素8、文化对国际营销的影响包括（）A、语言在很小程度上影响促销效果；B、语言为便捷了解当地情况提供了通道；C、语言仅仅是公司内部沟通的工具；D、多语言国家的国际营销更容易成功。
自考国际市场营销学(二)历年试题答案
15.国际分销中具有速度快、运量大的特点的运输方式是( B )P249 国际市场营销历年试题与答案材自考本科A.公路 B.铁路C.空运 D.海运全国2003年7月--国际市场营销学(二)试题16.采用标准化促销信息的根据之一是( A)P258 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干 A.规模经济 B.文化差异 C.形式相同 D.法律区别的括号内。
每小题1分，共20分) 1.从事国际营销的企业具有利用杠杆作用的独特优势，这种杠杆作用是( c )P11 17.在一段时间内每个受众接触同一广告的次数是广告的( B P265 A.国际竞争 B.发展机会 C.经验移植 D.政府鼓励 A.到达率 B.频率 C.持续性 D.总强度 2.国际营销与国内营销的区别主要体现在( D )-P3 18.国际公共关系促销方法有( C )P279 A.经营观念的演进 B.企业结构的不同 C.经营商品的不同 D.营销环境的变化A.营业推广 B.价格折扣C.新闻发布 D.红利分成 3.在跨文化分析中，低背景相关文化是指( B )P120 19.在麦肯锡7-S模型中被认为是企业成功经营的“软件”有( B ) p286 A.语言只表达部分信息 B.信息表达比较直接 C.信息表达不明确D.主要依靠背景信息 A.战略 B.风格 C.结构 D.制度 4.分析一个国家的市场规模，主要根据( A )P20 20.关税与贸易总协定生效于( D )P76 A.人口状况和收入水平 B.经济状况和类型 C.人口总量和年龄结构 D.恩格尔系数 A.2001年 B.1996年 C.1949年 D.1948 5.国际消费者购买过程的差异主要体现在( B )P111 二、简答题(每小题5分，共30分) A.信息收集B.认识过程 C.买后感受 D.挑选过程 21.企业在制定国际营销策略时，考虑到各国教育水平的差异，应注意哪些问题?p34 6.有效的市场细分应具有的特征是( D )p145 22.在国际市场营销中，为什么需要提高文化适应性? p115 A.广泛性 B.相似性 C.区域性 D.可盈利性 23.列出消费者的购物风险，并举例说明。
自考“国际市场营销学(二)”复习资料
自考“国际市场营销学（二）”复习资料第一章国际市场营销概论1. 市场营销：是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的与市场有关的经营活动。
2. 市场营销的层次：国内市场营销，出口市场营销，国际市场营销，全球市场营销。
3. 国际营销与国内营销的区别：－国内营销环境的变化：国内市场营销在一国范围内进行，其面临的是一种平面的市场环境结构，它由企业所在国的政治，经济，法律，文化等环境所构成。
而国际市场营销所面临的市场环境是一个双层或多层的立体结构，国际市场营销环境有两层含义，一层是国际市场环境，一层是国别的市场环境。
－国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同－市场营销方案的差异－对营销人员的能力结构要求不同4. 国际市场营销与国际贸易的差异对外贸易是从一个国家的整体出发的，它包括进口和出口两部分，而国际市场营销是从企业的角度出发，具体研究一个企业怎样进行跨国界的市场营销活动。
－业务内容不同－从事的活动不同－组织管理者不同－原动力不同－整体与个体的差异5. 企业跨国经营初期常见的问题（常犯的错误）－在没有国际营销计划又缺乏经验和咨询指导的情况下盲目开始出口业务－缺乏高层管理者的参与和支持－对海外代理人和分销商选择不当－盲目发展全球业务－把出口业务当作权宜之计，当国内市场景气时，就忽视出口业务－对国内外的经销商不能平等对待－认为现有的产品和营销策略在国际市场同样能取得成功－不愿意根据其他国际市场的需求和有关法规改变全年现有产品－不能以当地文字制作产品，服务及产品保证等方面的信息－忽视接触出口管理公司开展出口业务－忽视利用多种跨国经营形式－在出口产品的同时，未能提供相配套的服务6. 国际市场营销任务－分析国际市场营销环境－分析跨文化条件下的消费者行为－国际市场调研－国际市场细分与国际目标市场选择－制定进入国际市场的战略决策－修改或创造产品和服务以满足国外市场的消费者－制定国际价格战略－建立跨国的以及目标市场国的产品和服务分销网络－制定整合的国际促销组合策略－国际营销活动的计划，组织，控制－与目标市场的经销商，顾客建立和保持良好的关系7. 进入国际市场的驱动力－广泛的发展机会：一个国家的市场容量总是有限的，而国际市场为企业提供了多层次，大批量的需求。
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自考“国际市场营销学（二）”复习资料
第一章国际市场营销概论
1. 市场营销：是指企业为满足市场需求并获得利润二进行的与市场有关的经营活动。
2. 市场营销的层次：国内市场营销，出口市场营销，国际市场营销，全球市场营销。
3. 国际营销与国内营销的区别
－国内营销环境的变化：国内市场营销在一国范围内进行，其面临的是一种平面的市场环境结构，它由企业所在国的政治，经济，法律，文化等环境所构成。
而国际市场营销所面临的市场环境是一个双层或多层的立体结构，国际市场营销环境有两层含义，一层是国际市场环境，一层是国别的市场环境。
－国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同
－市场营销方案的差异
－对营销人员的能力结构要求不同
4. 国际市场营销与国际贸易的差异
对外贸易是从一个国家的整体出发的，它包括进口和出口两部分，而国际市场营销是从企业的角度出发，具体研究一个企业怎样进行跨国界的市场营销活动。
－业务内容不同
－从事的活动不同
－组织管理者不同
－原动力不同
－整体与个体的差异
5. 企业跨国经营初期常见的问题（常犯的错误）
－在没有国际营销计划又缺乏经验和咨询指导的情况下盲目开始出口业务
－缺乏高层管理者的参与和支持
－对海外代理人和分销商选择不当
－盲目发展全球业务
－把出口业务当作权宜之计，当国内市场景气时，就忽视出口业务
－对国内外的经销商不能平等对待
－认为现有的产品和营销策略在国际市场同样能取得成功
－不愿意根据其他国际市场的需求和有关法规改变全年现有产品
－不能以当地文字制作产品，服务及产品保证等方面的信息
－忽视接触出口管理公司开展出口业务
－忽视利用多种跨国经营形式
－在出口产品的同时，未能提供相配套的服务
6. 国际市场营销任务
－分析国际市场营销环境
－分析跨文化条件下的消费者行为
－国际市场调研
－国际市场细分与国际目标市场选择
－制定进入国际市场的战略决策
－修改或创造产品和服务以满足国外市场的消费者
－制定国际价格战略
－建立跨国的以及目标市场国的产品和服务分销网络
－制定整合的国际促销组合策略
－国际营销活动的计划，组织，控制
－与目标市场的经销商，顾客建立和保持良好的关系
7. 进入国际市场的驱动力
－广泛的发展机会：一个国家的市场容量总是有限的，而国际市场为企业提供了多层次，大批量的需求。
－来自全球市场的投资回报：进入国际市场，可以使企业的新技术，新产品开发投资在全球市场得到回报，营销全球化还能延长产品生命周期。
－新技术革命的推动：新技术革命特别是信息革命推动着市场的国际化，各国的消费者开始在全球范围寻找采用技术最新，质量最好，功能最新的产品或服务，从而使企业进行大规模国际化经营变得更加必要的可能。
－世界经济趋势：经济的增长对于推动世界经济全球化，国际市场营销发展具有重要作用。
－国内竞争的压力：随着国际贸易的迅速发展，几乎各国的企业在本国市场上都会感受到外来竞争的威胁。
每个国家总会在生产某种商品方面具有特殊的能力和有利条件，这一类商品往往在本国市场上供应比较充足，竞争激烈，而在国外的竞争情况有时反而比国内缓和，更有利可图。
－企业自身发展的需要：在国际市场上，企业将以全球化战略充分利用其人力，资金，级技术和营销等多项资源，获得比其竞争对手更多的市场机会，为顾客创造更多的价值。
－政府的鼓励的支持：世界各国政府为了发展经济，避免贸易逆差，积极发展出口贸易，制定各种优惠政策，鼓励本国企业开拓国际市场。
－杠杆作用：经济移植，规模效益。
资源利用。
全球战略。
8. 国际市场营销的约束力
－国际市场的复杂，多变性
－市场差异：各国市场环境和消费者行为的显著差异
－管理近视症和企业文化：公司总部因不能听取来自不同地区的意见而瞎指挥
－更多，更大的风险：国际市场营销比国内市场营销，有更多的不可控制素质，包括进口国的政局，世界市场行情，国际上复杂的币值及各国的特殊自然条件都会使企业经营的风险加大。
－强大的竞争对手：在国际市场上，企业往往会遇到本行业实力最强的竞争者。
在进口国家，企业还经常遇到该国的竞争者，东道国企业比外国企业具有较大的优势。
－贸易壁垒的阻挡：世界各国广泛采取各种关税和非关税壁垒措施，作为保护国内产业和市场手段。
－适应不同外国市场的困难：世界各国市场环境往往差异很大，要开拓更多的外国市场，企业必须适应每个市场的特殊要求。
－我国企业面临的特殊困难：主要是在长期与国际市场隔离的背景下，企业缺乏参与国际市场竞争的经验和人才，从而加大了企业开拓国际市场的困难。
此外，我国企业也不熟悉怎样在买方市场条件下进行商品交易活动。
9. 企业经营观念的演进
－20世纪20年代前，生产观念
－20世纪30年代，推销观念
－20世纪50年代，市场营销观念：顾客导向，整合营销，从顾客需求的满足中活力
－近年来，社会市场营销观念：在市场营销观念的基础上引入了消费者利益和社会利益这两个重要因素。
企业不仅要致力于满足顾客需要并获取利润，还必须对消费者和社会利益负责，正确处理消费者的需要，消费者的利益和社会利益之间的矛盾。
第二章国际市场营销环境
1. 市场规模：人口状况（人口总量，人口增长率，人口年龄结构和地理分布），收入水平（人均收入水平），经济发展水平（按三种经济类型分类：三大发达经济，新兴市场，不发达国家；按四种经济类型划分：自给型经济，原料出口经济，工业化进程中的经济，工业。