《医药销售管理》PPT课件
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药品销售技巧PPT课件
签订合同
在双方达成共识的基础上，正式签订合同。
后续跟进
定期与客户保持联系，了解产品使用情况， 收集反馈意见，以便改进服务和产品。
05
药品销售案例分析
05
药品销售案例分析
成功案例一：客户需求精准把握
总结词
深入了解客户需求，提供精准的产品推荐。
详细描述
销售人员通过细致观察和沟通，了解客户的具体需求和关注点，针对性地推荐符合客户需求的药品，并提供专业 的使用建议和解答疑问，提高客户满意度和忠诚度。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
药品销售概述
01
药品销售概述
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
特点
药品销售具有专业性、法规性和 竞争性等特点，需要遵循相关法 律法规，同时要求销售人员具备 专业的医药知识和技能。
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
成功案例二：高难度价格谈判技巧
总结词
灵活运用价格策略，实现销售目标。
详细描述
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药产品营销推广策划全案PPT课件
独特之处
强调该药品与其他同类药品相 比的独特之处和优势。
适用人群与适用范围
适用人群
明确指出药品适用于哪些人群， 例如儿童、成年人、老年人或特 定性别。
适用范围
说明药品应在什么情况下使用， 例如疾病的早期、中期或晚期阶 段，或作为辅助治疗或替代治疗 。
02 市场分析
市场需求分析
市场需求规模
根据近年来的医疗消费趋势和人口结 构变化，分析特定医药产品的潜在需 求规模。
客户需求与行为
深入了解目标客户的消费心理、购买动机和行为习惯，以便更好地满足其需求。
03 营销策略
品牌定位与传播
01
02
03
品牌定位
明确医药产品的目标市场、 品牌特色和竞争优势，建 立独特的品牌形象和认知 度。
传播策略
制定有效的传播渠道和方 式，包括广告、公关、内 容营销等，以扩大品牌知 名度和影响力。
线上线下联动
将线上和线下推广方案有机结合，实 现线上线下相互引流，提高营销效果。
多渠道覆盖
综合运用多种营销渠道，实现对目标 客户的全方位覆盖，提高客户对产品 的认知度和购买意愿。
数据驱动营销
通过数据分析，了解客户需求和行为 习惯，制定更加精准的营销策略。
品牌合作
与其他医药企业或非医药企业合作， 共同推广产品，扩大市场影响力。
02
在全国市场中，预期产品占有率 达到10%以上。
评估指标与方法
销售额增长率
市场占有率
通过对比营销推广活动前后的销售额数据 ，计算增长率以评估营销效果。
通过市场调查和数据分析，了解产品在目 标市场中的销售占比。
客户满意度
ROI（投资回报率）
通过调查问卷和客户反馈收集，评估客户 对产品的满意度和忠诚度。
罗氏制药销售管理培训课件
建立客户信息档案，记录客户需 求、购买历史和反馈等信息。
定期沟通
与客户保持定期沟通，了解客户 需求变化，提供个性化的服务和
解决方案。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，及时 处理客户投诉和意见，提升客户
满意度。
销售业绩评估与激励
业绩评估标准
制定明确的业绩评估标准，包括销售额、客户满意度、市场拓展 等指标。
定期评估
定期对销售团队成员的业绩进行评估，提供反馈和建议，帮助他们 提升业绩。
激励措施
根据业绩评估结果，实施相应的激励措施，如奖金、晋升和培训等 ，激发团队成员的积极性和创造力。
04
销售技巧与能力提升
沟通技巧
1 2 3
有效倾听
在与客户交流时，要全神贯注地倾听对方的意见 和建议，不要打断对方，确保理解对方的真实意 图。
产品定价策略
根据产品成本、市场需求 和竞争情况，制定合理的 产品定价策略。
销售渠道选择
选择合适的销售渠道，如 直销、分销、电商平台等 ，以最大化覆盖目标市场 。
销售团队组建
招聘与选拔
制定招聘计划，筛选合格 的销售人员，通过面试、 笔试等手段选拔优秀人才 。
培训与发展
提供系统的销售培训，提 升销售团队的专业技能和 素质，促进个人和团队的 发展。
详细描述
随着全球经济一体化的深入发展，国际市场拓展已成为企业发展的重要战略。企 业需要了解国际市场需求、文化差异、法律法规等方面的信息，制定合适的国际 市场拓展策略，以实现销售业绩的快速增长。
THANKS
谢谢您的观看
秉持“患者为先”的核心价值 观
全球员工数超过10万
产品与服务
01
肿瘤、免疫、神经科学 等领域的药品研发与生 产
定期沟通
与客户保持定期沟通，了解客户 需求变化，提供个性化的服务和
解决方案。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，及时 处理客户投诉和意见，提升客户
满意度。
销售业绩评估与激励
业绩评估标准
制定明确的业绩评估标准，包括销售额、客户满意度、市场拓展 等指标。
定期评估
定期对销售团队成员的业绩进行评估，提供反馈和建议，帮助他们 提升业绩。
激励措施
根据业绩评估结果，实施相应的激励措施，如奖金、晋升和培训等 ，激发团队成员的积极性和创造力。
04
销售技巧与能力提升
沟通技巧
1 2 3
有效倾听
在与客户交流时，要全神贯注地倾听对方的意见 和建议，不要打断对方，确保理解对方的真实意 图。
产品定价策略
根据产品成本、市场需求 和竞争情况，制定合理的 产品定价策略。
销售渠道选择
选择合适的销售渠道，如 直销、分销、电商平台等 ，以最大化覆盖目标市场 。
销售团队组建
招聘与选拔
制定招聘计划，筛选合格 的销售人员，通过面试、 笔试等手段选拔优秀人才 。
培训与发展
提供系统的销售培训，提 升销售团队的专业技能和 素质，促进个人和团队的 发展。
详细描述
随着全球经济一体化的深入发展，国际市场拓展已成为企业发展的重要战略。企 业需要了解国际市场需求、文化差异、法律法规等方面的信息，制定合适的国际 市场拓展策略，以实现销售业绩的快速增长。
THANKS
谢谢您的观看
秉持“患者为先”的核心价值 观
全球员工数超过10万
产品与服务
01
肿瘤、免疫、神经科学 等领域的药品研发与生 产
医药代表销售技巧PPT讲稿
改善下次访问
访后分析
缔结
GARLAND LIU -- ALFA
WASSERMANN GUANGZHOU
2020/7/2
OFFICE
4
开场白
GARLAND LIU -- ALFA
WASSERMANN GUANGZHOU
2020/7/2
OFFICE
5
开场白
*开场白：要用简短的时间陈述清楚应说的主题，条理清
GARLAND LIU -- ALFA
WASSERMANN GUANGZHOU
2020/7/2
OFFICE
6
开场白的方式
• 1.开门见山式（目的性）:医生，您好！我是××药厂的代表，今天
来是向您介绍我们公司的治疗xx的新药×××。
• 2.赞美式:医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，
GARLAND LIU -- ALFA
WASSERMANN GUANGZHOU
2020/7/2
OFFICE
11
探询的原则和技巧
*不要一开始就提出问题，应努力营造气氛 *让对方畅所欲言，遗漏的部分再发问及请求补充 *一开始必须问一些比较容易回答的问题 *一次只问一个问题 *在谈话中套出客户的需求和我们所需要的东西
晰 必须易懂、简洁、新意，避免重复和以我为中心，使 你能够继续直接切入主题
*目的:是获得客户的注意，建立拜访的方向；
由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正 需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈 述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发 生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益， 将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作
医药行业销售培训PPT课件
添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
收場
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訪後分析
03
06
09
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開場
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處理反對意見
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實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
2024版医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
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医药通路管理高级课程
营销通路的系统分析与管理
a
1
医药通路管理高级课程
营销管理概念
• 销售管理的机制 • 销售管理的定义 • 管理者的职能 • 管理者的基本要素 • 商务经理所起的作用 • 销售模拟图
a
2
医药通路管理高级课程
商务经理职责
• 完成公司下达的各项业务指标 • 保持销售渠道的畅通 • 发展业务，保持良好的客户关系 • 为其他部门提供反馈信息 • 提高服务质量
a
26
医药通路管理高级课程
谈判技巧
1.准备再准备 2.小组谈判？一对一谈判 3.多用“如果……，那么……” 4.时间的选择 5.不可动气，尤其对方一直说“不” 6.“黑”“白”搭档 7.称赞对方非常强硬 8.永远给与得并行（Give and Take) 9.善用筹码
10.对阶谈判或下对上谈判 11.不卑不亢 12.给对方有选择的机会而
a
32
医药通路管理高级课程
商务经理自身管理
• 商务礼仪 • 时间管理 • 沟通管理 • 工作计划
a
33
医药通路管理高级课程
指标制订的方法
1.由上而下： --依销售预测 --平均分配 --加码 2.有下而上： --依各末端销售预测累加 --认购法 --议客户种类或与客户协商 --经验法则
a
34
医药通路管理高级课程
• 地区销售经理高效利用你的时间 • 熟练应用现代化办公设备 • 利用八小时以外时间 • 工作的计划性 • 知人善任，工作与部属分担 • 不做“章鱼”领导 • 与代表谈话前有约 • 电话使用的最大功效
a
38
医药通路管理高级课程
商务销售行动计划的制定
• 区域销售行动计划的制定程序 • 当前营销状况 • 机会与问题分析 • 销售目标 • 营销战略 • 预算使计划数字化 • 预计的损益表 • 行动计划
a
14
医药通路管理高级课程
分销通路的设计
• 确定通路目标 • 评价通路宽度和深度 • 影响因素（产品、公司、中介因素） • 在通路成员之间分配任务 • 特定通路经销商选择 • 修正通路设计
a
15
医药通路管理高级课程
如何选择分销商
• 分销商的市场范围 • 分销商的产品政策 • 分销商的地理区位 • 分销商业务人员的素质 • 预期合作程度 • 财务状况/管理水平 • 促销政策和综合服务能力
客户资信控制
• 资信控制的定义 • 信用限额调整 • 授信额度的审批程序 • 信用控制方法
a
44
医药通路管理高级课程
资信部门职能
• 客户管理
• 资信政策
销售
• 应收帐款管理
信用
财务
a
45
医药通路管理高级课程
信用管理的益处
顾客管理 销售部
资信部 资信政策
应收账款 财务部
增加销售
增加流动资金
资信额度 给予一、二级客户 a
收更多货款
46
医药通路管理高级课程
良好信用管理的有效之处
• 提前计划好风险承受的尺度 • 有利于制定公司策略 • 有利于正确预测 • 有利于提高准追成功率 • 根据负款表现的优劣建立起公司内部客户资料库
a
47
医药通路管理高级课程
不良资信管理的影响
• 销售人员成了追款人员 • 承受更多压力去签合同 • 导致客户将来的关系趋于紧张化 • 将趋向在实收款的基础上提取佣金 • 导致降低销售额
a
36
医药通路管理高级课程
差异管理
1.确认差异大小 2.找寻差异的方式 • 改善工作流程(Process Improvement) • 突破性思考(Break Through) • 创新(Innovation) 3.减少差异所需之成本 4.费用的来源
a
37
医药通路管理高级课程
商务销售经理的自我管理
• 必须懂得What？ • 必须做What？ • 必须具备What？ • 必须掌握What？ • 必须控制What？
a
9
医药通路管理高级课程
销售渠道的概念
销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的
所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 菲利浦 科特勒
“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间 接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡
1. 交易条件要有经竞争力 2. 易出难收 3. 需长期且稳定 4. 注意客户/通路发展 5. 多合作，少保证 6. 多了解客户真正的需求
a
29
医药通路管理高级课程
客户交易条件的制定
1.什么是公司的交易条件？ 2.目前客户已拿到的交易条件？ 3.客户今年可能拿到的交易条件？ 4.你想从客户身上取得什么？ 5.客户可能想从你取得什么？ 6.找出平衡点
a
7
医药通路管理高级课程
区域经理所具备条件
• 市场营销管理基本概念
• 扎实的专业知识、产品知识
• 娴熟的销售技巧
• 果断的决策力
• 广泛的社交能力
• 乐观、自信、坚毅
• 周密的计划能力
• 冷静的思考能力
• 富有同情心，愿意承担责任
• 严格、公平、团结下属
• 敬业精神
a
8
医药通路管理高级课程
商务经理工作重点
a
22
医药通路管理高级课程
商务谈判的定义与原则
定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。
原则： ①双赢原则 ②取势不取利 ③取利不取势
a
23
医药通路管理高级课程
商务谈判的过程
• 谈判的准备 • 创造谈判的气氛 • 进入谈判实质阶段 • 达成协议
a
店头活动/广告物设计
1、确认要达到的目的？ 2、可能的方式及活动？ 3、成本？效益？ 4、是否与竞争者产品有区隔？ 5、是否可执行，容易执行？ 6、事后一定要评估
a
可能的方式： 1.货架广告卡 2.产品展架 3.挂旗 4.抽奖 5.人员推荐 6.灯箱 7.购售 8.主题…...
19
医药通路管理高级课程
a
48
医药通路管理高级课程
资信额度调查
资金方面： 销售额、利润、利润率 资金周转率、收帐周期
行为方面： 售后服务、管理系统 业务人员结合素质、合作意向
a
49
医药通路管理高级课程
资信申请表内容
• 客户详细名称 • 地址 • 电话/传真/电挂 • 联系人 • 经营范围 • 年销售款（3年） • 是否采用承包制 • 业务部门负责人 • 财务部门负责人
代理商
a
12
医药通路管理高级课程
分销渠道职能
• 销售与促销职能 • 仓储服务功能 • 融资职能 • 风险承担职能 • 信息传递功能 • 运输配货职能
a
13
医药通路管理高级课程
分销通路管理
• 经销商与代理商区别 • 独家经销及非独家经销的区别 • 经销商的信用调查 • 对经销商的资信控制 • 对经销商的评估 • 经销商的服务改进
a
50
医药通路管理高级课程
授权额度的审批程序
• 商务经理填申请表 • 销售部经理审核 • 营销副总 • 财务总监 • 总经理/信用委员会 • 授权额度
办事处预算
过去记录
指标/开发
人
预算
1.折让
2.推广费
3.市场部费用
• 礼品 • 会费 • 学术赞助 • 专款专用 • 答谢费
4.现金折扣
销售费用
1.房租 2.差旅，饭费补助 3.案请 4.办公费用（文具，
邮寄，电话费， 水电……） 5.培训，招聘 6.会议
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医药通路管理高级课程
办事处预算控制
1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡
注意事项
1、宁缺毋滥 2、没有什么不可能 3、维护比进入困难 4、注意店内的配合 5、不要抄袭（实在没注意，也无妨） 6、积沙成塔，不虎头蛇尾 7、结合店内需求
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医药通路管理高级课程
第三单元
商业谈判能力之发展
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医药通路管理高级课程
商务谈判之发展
• 商务谈判的定义与原则 • 商务谈判的情报收集 • 商务谈判的过程 • 商务谈判的架构 • 谈判的战术运用 • 影响谈判的因素
不是漫天叫价 13.弃小保大，舍远求近 14.不要耗时间，尽快结束 15.记得谈判大多不是一次
谈成的
16.没有结果是正常的
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医药通路管理高级课程
影响谈判的因素
• 敢于确定要求 • 留一个妥协空间 • 避免太强策略 • 商务经理交际能力 • 营造愉快宽谈判气氛
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医药通路管理高级课程
商务谈判注意点
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医药通路管理高级课程
销售生涯发展
培训部经理 培训经理 培训经理
销售内部
销售行政部经理 销售行政经理 销售行政经理 医药代表 销售内部
地区经理
代理地区经理
高级医药代表
医药代表
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产品部经理 产品经理
产品经理助理
全国销售经理 高级大区经理
大区经理 代理大区经理
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医医药药通通路路销管售理与高应级收课帐程款管理高级课程
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医药通路管理高级课程销售管理模型总图
Sales Management Program Overview
环境
外部环境 潜在客户 竞争，政 策限制， 技术社会
组织环境， 目标，人 力资源 财政资源 生产能力 研发能力
营销通路的系统分析与管理
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医药通路管理高级课程
营销管理概念
• 销售管理的机制 • 销售管理的定义 • 管理者的职能 • 管理者的基本要素 • 商务经理所起的作用 • 销售模拟图
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医药通路管理高级课程
商务经理职责
• 完成公司下达的各项业务指标 • 保持销售渠道的畅通 • 发展业务，保持良好的客户关系 • 为其他部门提供反馈信息 • 提高服务质量
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医药通路管理高级课程
谈判技巧
1.准备再准备 2.小组谈判？一对一谈判 3.多用“如果……，那么……” 4.时间的选择 5.不可动气，尤其对方一直说“不” 6.“黑”“白”搭档 7.称赞对方非常强硬 8.永远给与得并行（Give and Take) 9.善用筹码
10.对阶谈判或下对上谈判 11.不卑不亢 12.给对方有选择的机会而
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医药通路管理高级课程
商务经理自身管理
• 商务礼仪 • 时间管理 • 沟通管理 • 工作计划
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医药通路管理高级课程
指标制订的方法
1.由上而下： --依销售预测 --平均分配 --加码 2.有下而上： --依各末端销售预测累加 --认购法 --议客户种类或与客户协商 --经验法则
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医药通路管理高级课程
• 地区销售经理高效利用你的时间 • 熟练应用现代化办公设备 • 利用八小时以外时间 • 工作的计划性 • 知人善任，工作与部属分担 • 不做“章鱼”领导 • 与代表谈话前有约 • 电话使用的最大功效
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医药通路管理高级课程
商务销售行动计划的制定
• 区域销售行动计划的制定程序 • 当前营销状况 • 机会与问题分析 • 销售目标 • 营销战略 • 预算使计划数字化 • 预计的损益表 • 行动计划
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医药通路管理高级课程
分销通路的设计
• 确定通路目标 • 评价通路宽度和深度 • 影响因素（产品、公司、中介因素） • 在通路成员之间分配任务 • 特定通路经销商选择 • 修正通路设计
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医药通路管理高级课程
如何选择分销商
• 分销商的市场范围 • 分销商的产品政策 • 分销商的地理区位 • 分销商业务人员的素质 • 预期合作程度 • 财务状况/管理水平 • 促销政策和综合服务能力
客户资信控制
• 资信控制的定义 • 信用限额调整 • 授信额度的审批程序 • 信用控制方法
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医药通路管理高级课程
资信部门职能
• 客户管理
• 资信政策
销售
• 应收帐款管理
信用
财务
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医药通路管理高级课程
信用管理的益处
顾客管理 销售部
资信部 资信政策
应收账款 财务部
增加销售
增加流动资金
资信额度 给予一、二级客户 a
收更多货款
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医药通路管理高级课程
良好信用管理的有效之处
• 提前计划好风险承受的尺度 • 有利于制定公司策略 • 有利于正确预测 • 有利于提高准追成功率 • 根据负款表现的优劣建立起公司内部客户资料库
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医药通路管理高级课程
不良资信管理的影响
• 销售人员成了追款人员 • 承受更多压力去签合同 • 导致客户将来的关系趋于紧张化 • 将趋向在实收款的基础上提取佣金 • 导致降低销售额
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医药通路管理高级课程
差异管理
1.确认差异大小 2.找寻差异的方式 • 改善工作流程(Process Improvement) • 突破性思考(Break Through) • 创新(Innovation) 3.减少差异所需之成本 4.费用的来源
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医药通路管理高级课程
商务销售经理的自我管理
• 必须懂得What？ • 必须做What？ • 必须具备What？ • 必须掌握What？ • 必须控制What？
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医药通路管理高级课程
销售渠道的概念
销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的
所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 菲利浦 科特勒
“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间 接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡
1. 交易条件要有经竞争力 2. 易出难收 3. 需长期且稳定 4. 注意客户/通路发展 5. 多合作，少保证 6. 多了解客户真正的需求
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医药通路管理高级课程
客户交易条件的制定
1.什么是公司的交易条件？ 2.目前客户已拿到的交易条件？ 3.客户今年可能拿到的交易条件？ 4.你想从客户身上取得什么？ 5.客户可能想从你取得什么？ 6.找出平衡点
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医药通路管理高级课程
区域经理所具备条件
• 市场营销管理基本概念
• 扎实的专业知识、产品知识
• 娴熟的销售技巧
• 果断的决策力
• 广泛的社交能力
• 乐观、自信、坚毅
• 周密的计划能力
• 冷静的思考能力
• 富有同情心，愿意承担责任
• 严格、公平、团结下属
• 敬业精神
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医药通路管理高级课程
商务经理工作重点
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医药通路管理高级课程
商务谈判的定义与原则
定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。
原则： ①双赢原则 ②取势不取利 ③取利不取势
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医药通路管理高级课程
商务谈判的过程
• 谈判的准备 • 创造谈判的气氛 • 进入谈判实质阶段 • 达成协议
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店头活动/广告物设计
1、确认要达到的目的？ 2、可能的方式及活动？ 3、成本？效益？ 4、是否与竞争者产品有区隔？ 5、是否可执行，容易执行？ 6、事后一定要评估
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可能的方式： 1.货架广告卡 2.产品展架 3.挂旗 4.抽奖 5.人员推荐 6.灯箱 7.购售 8.主题…...
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医药通路管理高级课程
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医药通路管理高级课程
资信额度调查
资金方面： 销售额、利润、利润率 资金周转率、收帐周期
行为方面： 售后服务、管理系统 业务人员结合素质、合作意向
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医药通路管理高级课程
资信申请表内容
• 客户详细名称 • 地址 • 电话/传真/电挂 • 联系人 • 经营范围 • 年销售款（3年） • 是否采用承包制 • 业务部门负责人 • 财务部门负责人
代理商
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医药通路管理高级课程
分销渠道职能
• 销售与促销职能 • 仓储服务功能 • 融资职能 • 风险承担职能 • 信息传递功能 • 运输配货职能
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医药通路管理高级课程
分销通路管理
• 经销商与代理商区别 • 独家经销及非独家经销的区别 • 经销商的信用调查 • 对经销商的资信控制 • 对经销商的评估 • 经销商的服务改进
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医药通路管理高级课程
授权额度的审批程序
• 商务经理填申请表 • 销售部经理审核 • 营销副总 • 财务总监 • 总经理/信用委员会 • 授权额度
办事处预算
过去记录
指标/开发
人
预算
1.折让
2.推广费
3.市场部费用
• 礼品 • 会费 • 学术赞助 • 专款专用 • 答谢费
4.现金折扣
销售费用
1.房租 2.差旅，饭费补助 3.案请 4.办公费用（文具，
邮寄，电话费， 水电……） 5.培训，招聘 6.会议
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医药通路管理高级课程
办事处预算控制
1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡
注意事项
1、宁缺毋滥 2、没有什么不可能 3、维护比进入困难 4、注意店内的配合 5、不要抄袭（实在没注意，也无妨） 6、积沙成塔，不虎头蛇尾 7、结合店内需求
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医药通路管理高级课程
第三单元
商业谈判能力之发展
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医药通路管理高级课程
商务谈判之发展
• 商务谈判的定义与原则 • 商务谈判的情报收集 • 商务谈判的过程 • 商务谈判的架构 • 谈判的战术运用 • 影响谈判的因素
不是漫天叫价 13.弃小保大，舍远求近 14.不要耗时间，尽快结束 15.记得谈判大多不是一次
谈成的
16.没有结果是正常的
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医药通路管理高级课程
影响谈判的因素
• 敢于确定要求 • 留一个妥协空间 • 避免太强策略 • 商务经理交际能力 • 营造愉快宽谈判气氛
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医药通路管理高级课程
商务谈判注意点
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医药通路管理高级课程
销售生涯发展
培训部经理 培训经理 培训经理
销售内部
销售行政部经理 销售行政经理 销售行政经理 医药代表 销售内部
地区经理
代理地区经理
高级医药代表
医药代表
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产品部经理 产品经理
产品经理助理
全国销售经理 高级大区经理
大区经理 代理大区经理
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医医药药通通路路销管售理与高应级收课帐程款管理高级课程
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医药通路管理高级课程销售管理模型总图
Sales Management Program Overview
环境
外部环境 潜在客户 竞争，政 策限制， 技术社会
组织环境， 目标，人 力资源 财政资源 生产能力 研发能力