工业品客户开发与销售技巧.ppt

电话推销要诀
• • • • 事前充分准备，随时准备回答客户的问题； 要象当面一样认真、热情、自信； 要把牢记电话目的，不可能在电话上解决复杂的销售； 有电话打进，应要求对方留言、留下电话。
电话推销准备
打电话前，您必须先准备妥下列讯息：

潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质；：贸易型：经营项目? 生产型：生产产品？
Presentation 产品推介 机会把握 Survey
适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？
目标客户的决策程序？
打动目标客户的有效方法
.......
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户的方法
• • • • • • • • 电话号码法 工商名录法 权威部门法 猎狗法 老客户介绍法 产品生命周期法 竞争对手法 地毯式轰炸法 • 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘； • 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法



购买迟缓且怕担风险。
应对随合型顾客的策略
从个人角度理解他们 提供个人的保证 非正式的 不发催促 讨论间的选择及情感 是否由其决定有何影响
四、如何接近客户 建立关系(贴近人)
1. 如何接近新客户，建立良好的客户关系网络 2. 如何发现新客户的销售机会 30秒开场白 10分钟原理 接近顾客 如何快速与顾客建立亲和力
客户开发策略与销售技巧
导论：怎样理解销售
销售工作是研究的如何改变的人工作 销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫
销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本
销售人员成功三法则
推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战
推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战
购买决策人和推销(找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。 • 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。 • 不同人考虑的侧面不同。
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等） 决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总； 采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；
程度。
弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺
从迁就、无领导欲 施令、有领导欲
强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号
交际的性格类型说
弱交际倾向
分析型
主观型
弱控制倾向
强控制倾向
随和型
情感型
强交际倾向
顾客的交际性格类型说
分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精
心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的 每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排 除个人因素及感情因素影响决策；
电话销售时机
电话销售时机
电话销售时机
电话销售时机
接近目标客户

问候式接近：从对方公司最近的事情说起
参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近：
客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能 源25%
戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：
不同时刻关键人物的寻找
三、如何把握客户的类型(看准人)
顾客的交际性格类型说
交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；

弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、 办事认真 强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注 重交往

顾客的交际性格类型说
控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切
10分钟原理
告诉客户不会占用他太多的时间，同时又 强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式 销售。
接近客户
1、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果 和过程，增强自信； 2、与客户谈话时，脸有笑容； 3、外在形象会影响客户对你的印象； 4、声音宏亮清楚、充满自信，与客户频率一 致。假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信， 他们就会认为，你对产品也缺乏自信； 5、肢体动作会影响客户对你的印象，表现出 你的自信心是否足够；


想好打电话给潜在客户的理由；
准备好要说的内容 想好潜பைடு நூலகம்客户可能会提出的问题；


想好如何应付客户的拒绝。
资料、纸、笔 以上各点最好能将重点写在记录本上。
电话销售开场白（30S）
1、设计独特且有吸引力的开场白
2、30秒原理，（客户愿意听你说的理由）
3、以问题吸引客户的注意力 4、塑造产品的价值，座上客户产生强烈需求
应对主观型顾客的策略
直奔主题 点出底线 公事公办 指出其决策的结果及回报 准确 研究其目的 提供选择方案，让其决定
顾客的交际性格类型说

情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往， 行为不拘小节。 情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只 把他作为体现身份和地位的一种方式。 对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意 以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。 列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的 方式。
2、 询问方式
询问技巧
1、不要连续发问；
2、关联客户的回答来说明商品； 3、从客户容易回答的提问开始； 4、提问想法促进客户的购买心理； 5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。
产品分析工具之一---产品三层次理论
安装 运输 质量
培训 价格 维修 性能 付款 方式
核心价值 形式价值 延伸价值
包装
品牌
快速建立亲和力
1、 情绪同步 2、 语调和速度同步 3、 生理状态同步 4、 语言文字同步 5、 合一架构法
五、如何把握客户需求、 提供产品(说对话)
如何把握客户需求 如何进行产品陈述和推荐 如何为客户提供咨询和解决方案
如何迅速有效地探测客户需求？
1、
察言观色
探 测 客 户 需 求
推销分析工具之二---FABE
FABE的定义
F 特征
1、描述产品自身具备的物理性能
2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到 3、特征回答了：“这是什么”
A 优点
1、优点解释了特征如何被利用 2、优点是无形的
3、优点回答了这个问题：“它能做什么”
B 利益
1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动 机，即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么”
应对情感型顾客的策略
引起对方的注意
对其理想及目标表示兴趣 使用故事及说明
以书面形式确定某些细节
不要与争论 保持演示的娱乐性，动作迅速 鉴定书面激励机制
顾客的交际性格类型说
随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神 ，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突 ，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对 方。 就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个 人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的 种种影响。
E 支持
支持信任的理由
F、A、B、E转化练习
写出公司、产品、个人的F、A、B、E
写出竞争甲品牌的公司、产品F、A、B、E
写出竞争乙品牌的公司、产品F、A、B、E
推销分析工具之---FABE
比较 方面 公司 F-特征
A-优点
B--利益
E--证据
产品
服务
个人
对新客户呈现的运作技巧
预先框式法
下降式介绍法
推荐 方法
倾听式介绍法 互动式介绍法 视觉销售法
预先框式法
在一般的销售过程中，顾客最先产生的抗拒就是 在初次接触的那一时刻，因为彼此之间不熟悉，没有 亲和力。 预先框式法的使用目的，是先解除顾客内心的某 些抗拒，让顾客敞开心扉来听你介绍产品
5、让客户记住你、你的企业、你的产品
需要说明的2点： 1、为何打电话来
2、对客户有何好处
电话销售开场白案例
直截了当开场法 营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是华辰化工的销售顾问/销售工程师，打扰你工作/休息， 我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢? 顾客朱：没关系，是什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动 挂断电话。 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感： 朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……
电话销售时机
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系， 如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如 “您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅 你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很 有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先 生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢 谢你的帮助”。
Interest 兴趣
Desire 欲望
Action行动
研究客户的决策程序 根据决策程序制定销售过程
决策 过程 决策 要点
本次课程主架构：
一、制定正确的销售过程 二、有效找到目标客户 三、把握不同人物的性格 四、接近客户 建立关系 －－走对路 －－找对门 －－看准人 －－贴近人
找到不同时机的关键人物－－找对人
影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过 程有影响的人，如销售分公司经理； 守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书 和接待员；（内线人员工） 使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品 的人，如销售人员、代理商、客户。 另外还有如：财务人等