浅谈超市商品的定价策略

浅谈超市商品的定价策略

摘要：对超市出售的商品价格做简单分析，粗略了解超市里商品的定价规则以及在各方面要考虑的因素。

关键词：商品定价；超市；策略

1前言

制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最高段工夫是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，“制定合理售价，赚取最大利润”。

2商品价格的形成

商品的价格形成是一个复杂的过程，它是由其内在价值，在市场和国家政策等综合因素作用下所表现出来的一种价值形式。影响商品价格的形成因素主要有一下几点：

1、商品价值。

价值规律告诉我们“商品的价值是价格的基础，价格是价值的表现形式，而价格是围绕着价值上下波动的。”因此，商品的内在价值是商品价格的根本决定性因素，而商品的内在价值往往又由生产商品的社会必要劳动时间所决定。因而生产商品的社会必要劳动时间奠定了商品价格的基础。

2、商品的生产成本。

商品价格主要由生产商品中耗费的生产资料费用、人工费用和利润三个部分构成。其中，前两个部分共同构成了商品的生产成本，这部分必须通过商品销售在价格中得到补偿。因此，商品的生产成本也是商品价格形成的决定因素。

3、市场的供求关系。

市场经济条件下，商品的供给方与商品的需求方以市场为纽带，以价格为中介，形成供求关系。商品供求的变化与商品价格的变化互为因果，并以相反方向循环往复。如果供给大于需求，商品价格下降；如果供给小于需求，商品价格上升。而商品价格的上升，会使商品供给增加，需求减少；商品价格下降，会使商品供给减少，需求增加。在这种市场供求的影

响下，商品的价格不断波动，最终会趋于稳定，形成一个供求平衡的均衡价格。

4、国家的经济政策。

国家某些经济政策的执行会引发价格的变动。比如近期国家实行的宏观调控政策积极协调农产品的生产加工等环节，对于维持农产品价格的稳定起到了良好的作用。此外，国家对于某些商品会实行直接定价从而直接影响商品的价格。比如国家对于水，电，天然气等资源直接决定价格。

除了以上几点以外，还有一些其他方面的因素如存贷款利息率都会对商品价格的形成会有一定的影响。

3价格带与价格线

中国的连锁企业已进入一个突出个性化的时期，为了反映企业的特色，组织好商品群的供应至关重要。而对于商品群的定价，重要的一点就是合理确定价格带与价格线。价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的。它的确定是为了使顾客对商品群的选择有一个明确的目标。商品的价格线是由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成的。价格线一般由企业所确定的目标顾客收入来决定。

一般来说，由于不同业态的连锁超市目标顾客不同，商品群定价也就不同。例如，对于大型综合超市，其商品价格大多集中在中、低价格带；而对于便利店，其商品价格带大多集中在高、中价格带。

商品价格带与价格线的合理确定，一方面可以使超市商品的立场清晰，目标明确；另一方面可以使顾客对超市商品的选择立场分明。另外，它可以使企业在毛利率与毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，使企业获得整体的利润比均一利润高。

4定价策略

4.1细分定价策略

4.1.1 规模细分定价

一般根据超市规模的大小，以规模大小细分超市定价，一般大卖场采用低价格策略，整体价格低于一般超市，特价商品低于一般超市同类商品20%以上，追求市场占有率和规模经

济。而一般普通超市则根据产品定价依据临近超市，根据自身条件制定相应价格，要具有整体价格和部分价格优势。便利店的产品敏感度较低，产品定价一般略高于超市。

4.1.2环境细分定价

根据地理位置细分，如果立地条件优越，竞争威胁不大，周边消费水平较高，产品的整体定价可以略高于总部；根据消费环境细分，购物环境好的超市，比较能适应消费者的购物习惯。

4.2心理定价策略

4.2.1 价格形象策略

连锁超市应根据其进入市场的不同阶段，对消费者采取不同的心理价格策略来建立和维护自身的价格形象。（1）“先入为主”。人们一旦对客观事物形成了最初印象，往往就会形成思维定势，产生持久记忆的效应。许多连锁超市一开张就利用了“第一”印象的心理，大打价格心理战，把一部分商品的价格定得很低，再充分利用店堂内外招贴、特价提示、集中陈列等方法，营造商品廉价的“大卖场”的气氛，用低位定价形象的信息强化消费者的“第一印象”心理，争取在最短的时间里吸引消费者、“聚集人气”。例如，“家家福购物广场”，在超市开张之时就大张旗鼓地宣传它的低价策略，“天天低价，样样公平”的广告信息充斥所有的信息载体，营造了很好的“卖场”气氛，毫无疑问，这样的宣传对广大的“工薪阶层”消费者来说是很有号召力的。（2）“攻心战术”。连锁超市实施心理价格策略，制定能拨动消费者心弦的价格，并调动一切手段，通过商场布局、特价商品目录的定期印刷和发放、商品陈列、店堂内外经常更新、覆盖面广的宣传招贴等，从特价商品标签的特写更换，到特价商品轮换的信息传递，大肆渲染低价气氛，将特有的低价定位形象的信息连同特有的反映企业形象的商品，深深地根植在消费者的心目中，从而激发消费者不断光顾、重复购买的欲望和行为，商圈内的消费者购买某类生活消费品时就会毫不犹豫地选择他习惯了的超市，提高了消费者对超市忠诚度，从而建立绝对基础的客户群。

4.2.2 目标定价策略

一般常见的连锁超市的目标定价策略有：（1）反映企业形象的目标定价策略。企业应以符合其总体经营目标需要为前提，以树立鲜明的、有竞争力的价格形象为定价目标，选择与所确定的市场定位相吻合的目标定价策略，目的就是要以富有个性的价格形象长期吸引目标消费者。（2）以扩大销售，提高市场占有率为目标的定价策略。其定价的特征是低价或平价甚至亏本，利用薄利多销的渗透策略，在很短的时间内迅速提高商品销售量，低价定价

目标就是与同类产品的其他经销商争夺有限的市场份额，最后再从厂商处争取提高返利点和批量折扣率，这种定价策略只是权宜之计，但对企业在短时间快速占领市场是有效的。（3）提高现金流量贡献率为目标的定价策略。对那些高周转率的商品，采取比竞争对手更低的价格，因为这些商品的利润并不体现在单个商品的价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售量越大，现金流量的贡献率就越大。在连锁超市的经营中，现金流量贡献率有时会超过利润贡献率，所以现金流量贡献率就越大。在连锁超市的经营中，现金流量贡献率也成了连锁超市的目标定价策略。

4.2.3 促销定价策略

连锁超市渗透性低价竞争的优势，常常是与促销活动组合在一起来实现的，超市应当认真地分析和研究目标顾客的心理，针对他们的心理需要，设法让顾客参与形式多样的促销活动，通过这些活动来反复地向消费者传送价格低廉的信息，形成强烈的“平价”、“低价”印象，营造“最佳买点”的氛围。但采用促销定价策略需要讲究艺术和技巧，要合理判断消费者的价格心理，让消费者感到“物有所值”而乐意接受促销商品的定价，因此，应该选择那些有品牌的、市场占有率较高的、有高周转率的商品来进行促销。

5影响超市定价的因素

影响超市定价的因素主要有：（1）产品成本，任何企业都不能随心所欲地制定价格。从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，这样才能以销售收入抵偿生产成本和经营费用。因此企业制定价格必须估算相关成本。对于已有的产品，相关成本是指同生产、销售有关的直接成本和分配的间接成本；对于新产品，相关成本是指在未来的整个生命周期内的直接成本和分配的间接成本。（2）顾客心理因素，顾客对商品价格的承受能力范围是影响超市商品定价的重要因素。（3）环境因素，购物环境好的超市，比较能适应消费者的购物习惯。

6影响顾客对价格敏感的因素

消费者价格敏感度影响因素分析在经济学理论中，消费者的价格敏感度表示为顾客需求弹性函数，即由于价格变动引起的产品需求量的变化。由于市场具有高度的动态性和不确定性，这种量化的数据往往不能直接作为制定营销策略的依据，甚至有时会误导企业的经营策