如何把握超市的定价与价格策略分析解析
超市价格调整的策略与技巧
超市价格调整的策略与技巧价格调整是超市运营中不可或缺的一部分。
通过合理的价格策略和技巧，超市可以提高销售额、增加利润，并吸引更多的顾客。
本文将探讨一些超市价格调整的策略和技巧，帮助超市在激烈的市场竞争中保持竞争力。
一、了解消费者需求超市应该深入了解消费者的需求，通过市场调研和消费者反馈来获取准确的信息。
了解消费者对某一商品或产品类别的需求程度，可以为超市决定是否调整价格提供依据。
如果某一产品的需求较高，超市可以适当提高价格以提高利润。
反之，如果某一产品的需求较低，超市可以通过降低价格来促进销售。
二、灵活运用定价策略超市可以采用多种定价策略，以适应市场的需求和变化。
以下是一些常见的定价策略：1. 套餐定价：超市可以将多个相关的产品或服务组合在一起定价，吸引消费者购买套餐。
这样既可以提高销售额，也可以促进各类产品的销售。
2. 时段定价：超市可以在特定时段内对产品进行优惠定价，如早餐时段提供折扣。
这可以鼓励消费者在非高峰时段光顾超市，并增加超市的销售。
3. 促销定价：超市可以定期进行促销活动，如打折、满减等，吸引消费者前来购买。
促销定价可以有效地提高超市的知名度和销售额。
4. 阶梯定价：超市可以根据购买数量或金额的不同，设置不同的价格水平。
这样可以促进消费者增加购买量，进而增加超市的销售额。
三、合理把握成本与利润超市在制定价格时，要考虑产品的成本和预期利润。
产品的成本包括采购成本、运输成本、人力成本等。
超市需要确保产品的售价能够覆盖成本，并留出一定的利润空间。
合理把握成本与利润，可以确保超市的经营可持续发展。
四、灵活应对市场竞争超市经营是一个竞争激烈的行业，因此，超市应具备灵活应对市场竞争的能力。
以下是一些应对市场竞争的策略和技巧：1. 了解竞争对手：超市应该了解竞争对手的价格策略和促销方案，以便灵活调整自己的价格。
如果竞争对手降低价格，超市可以选择类似的策略，或者通过提供更好的产品和服务来与之竞争。
超市商品定价策略
超市商品定价策略超市是每个城市居民日常生活中不可或缺的一部分，商品定价策略是超市运营中至关重要的一环。
合理的定价策略不仅能够保障超市的盈利能力，还能够吸引顾客，促进销售。
本文将就超市商品定价策略进行探讨，以期为超市运营者和消费者提供一些建议和启示。
一、市场定位与目标顾客超市在制定商品定价策略时，首先需要对市场进行准确的定位，并明确定义目标顾客。
市场定位有助于超市了解自身在市场中的竞争优势与劣势，从而有针对性地制定商品定价策略。
同时，明确目标顾客能够帮助超市针对不同的消费群体定制不同的商品定价策略，提高盈利能力。
二、成本考量与定价策略在超市商品定价过程中，成本是一个不可忽视的因素。
超市需要全面考虑商品的采购成本、运营成本、人力成本等，以确定合理的销售价格。
一般而言，超市采用的主要定价策略有成本导向定价、市场导向定价和竞争导向定价。
1. 成本导向定价成本导向定价是指根据商品生产、采购以及销售过程中的成本合理确定售价。
超市必须确保销售价格覆盖商品成本，并获得一定的利润。
此种定价策略适合那些采购成本相对稳定，市场竞争不激烈的商品，有利于超市稳定盈利。
2. 市场导向定价市场导向定价是参考市场需求和竞争对手的价格进行定价。
超市需要密切关注市场价格的波动，及时调整自身的定价策略，以适应市场变化。
这种定价策略适用于市场价格波动大、竞争激烈的商品，可以提高超市的市场占有率。
3. 竞争导向定价竞争导向定价是根据竞争对手的价格来制定自身的商品定价策略，以获取竞争优势。
此种定价策略适用于市场上出现同质化商品竞争激烈的情况，超市可以运用竞争导向定价来吸引更多的顾客。
三、促销策略与定价策略的结合超市商品定价策略与促销策略的结合，可以进一步提高超市的销售额和市场占有率。
促销策略通常包括折扣、优惠券、赠品等，通过这些营销手段提高顾客对商品的购买欲望。
超市可以根据不同的商品特点和销售目标，选择合适的促销方式，并与定价策略相结合。
超市定价策略
超市定价策略制定售价是超市经营管理成效的关键,定价并不是获得利润的手段，而最高段工夫是运用定价策略来赚取最大的利润。
若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低,是采购经营管理者最不可原谅的错误。
高明的手段是灵活运用定价策略，“制定合理售价,赚取最大利润”。
对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量,生鲜是以量取胜,量大才能维持产品的鲜度及周转率,而不是采取高毛利、低销量的策略。
（一)定价策略1、经营规模策略不同经营规模(卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。
如:超市卖场面积3000平方米以上,品项在15000以上，定价毛利率较高，在14～25%之间；而量贩仓储店，卖场面积5000～15000平方米，品项数少于超市,定价毛利率较低，在6~9%之间。
2、市场区隔策略不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全.要会综合该地影响价格的种种因素:消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平。
另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。
如农村市场由于其生产力、交通状况等原因属于封闭性市场，价格很少受外界干预起伏波动。
3、商品的敏感度策略消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低.较不敏感品项(水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项(肉、蛋、菜)价格、毛利偏低。
4、树立公司低价形象策略不仅利用生鲜商品,还要利用食品、百货。
通过经常性的促销,略低于竞争对手的价格水平,调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。
并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量,同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。
5、公司毛利策略公司根据自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求.并分配到各个不同采购分类，作为各采购分类的定价依据和目标任务.6、定价配合促销策略公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划。
日常超市定价方案
日常超市定价方案超市经营模式是以利润为目标的商业模式，经营者需要根据市场需求、商品成本、竞争情况等因素来确定商品的销售价格。
本文将介绍超市日常定价方案，着重分析如何在满足消费者需求的同时，最大化利润。
一、定价策略超市定价策略主要有以下几种：1. 市场竞争定价此策略是根据市场竞争情况来制定商品价格，主要考虑同类商品的价格、品质、服务和促销策略等。
针对同类商品价格过高的情况，可采取降价策略，来增加销售额。
2. 成本加成定价按照商品成本计算出售价，通常是按照成本加一个固定比例的利润来定价。
此策略适用于商品名声不太好、单一品种、生产成本相对稳定的情况。
3. 价值定价价值定价是指根据商品的实际价值而不是成本来制定价格。
这种策略适用于品牌价值高、独特、创新的新产品。
4. 折扣定价此策略主要是为了促销，利用特价等活动来刺激消费。
一般可以采用限时折扣、满减等方式。
二、定价流程超市定价流程主要包括以下几个步骤：1. 确定销售目标超市定价之前首先需要了解自身销售目标和市场需求，这将直接影响定价策略和销售价格。
2. 选定定价策略根据超市的销售目标、商品类型、成本等信息，选定最适合的定价策略。
3. 计算成本了解商品的实际成本是确定售价的关键，做好商品成本核算，并根据定价策略确定售价。
4. 进行价格调研在制定价格时，了解市场上类似商品的售价水平和活动促销策略。
5. 制定定价计划制定具体的价格计划，包括售价、促销力度和时间等。
6. 定期评估和调整定价策略定期对商品价格策略进行评估，包括销售、库存、反馈等方面，根据实际情况进行调整。
三、价格定位根据不同商品的价值、需求和市场需求等情况，超市可采用以下价格定位策略：1. 高档定位适用于高档消费品，体现品牌和质量的高端价格策略。
2. 中档定位适用于市场上较普及的商品，售价相对较便宜。
3. 低档定位适用于经济实惠的商品，以价格便宜、种类多、适用面广为特点。
4. 折扣定位适用于促销策略，主要是以特价、限时折扣等方式吸引消费。
超市定价法及定价技巧
超市定价法及定价技巧随着公司规模的不断壮大，公司价格管理体系也越来越完善。
作为公司价格管理部门的一员，针对公司的定价法及技巧不断思考和总结，希望能与大家在此一起分享和探讨。
当前公司定价法包括成本加成定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
成本加成定价法：即在成本进价的基础上根据一定的加价率所制定而得的价格。
例如某商品进价为10元，加价率20%，那么根据成本加成定价法得出的价格为：10*（1+20%）=12元。
这里的加价率有别于毛利率，主要区别在毛利率用毛利除以售价得到，而加价率用毛利除以成本进价得到，显然相同进售价加价率在数值上大于毛利率。
此定价法主要应用于新品引进的商品定价，以及生鲜基地分拣站定价。
需求导向法：即根据市场需求制定商品价格。
顾客根据商品价值判断价格符合其心里预期而心甘情愿地接受该价格，这就要求商家对商品特性做说明，包括打广告、办展销会、零售终端促销等，同工异曲于王婆卖瓜自卖自夸。
需求导向法主要受两个因素的影响，包括季节因素和地域因素。
季节因素譬如节假日改变人们的消费习惯，往往导致节假日商品价格水平较非节假日的高，最典型的例子就是春假期间的价格水平上涨现象。
春节作为最隆重的节日，人们为了过个好年往往在购物时不把价格放在第一位，而商家根据人们的这一心理特点，往往在春节期间放缓促销。
地点因素如相同的商品在旅游景点、车站等地方的价格往往高于正常情况的价格。
竞争导向定价法：即以市场上竞争对手的同类商品价格为依据确定及调整自身商品价格，主要包括新品引进时价格制定以及同竞争对手打价格战两方面。
新品引进定价除了前面提到的成本导向定价之外，竞争导向定价也是常见的一种，这要求采购引进新品后不能完全按供应商提供的建议售价确定我司的价格，还要通过对竞争对手的价格市调做更为合理的定价。
价格战是最典型的竞争导向定价，市场上各商家为了争得更多的蛋糕往往通过牺牲利润与竞争对手打价格战，这就需要及时准确的获得竞争对手的价格信息。
超市商品定价策略和方法
超市商品定价策略和方法走进超市，那琳琅满目的商品让人眼花缭乱，而每一件商品的价格又是怎么定出来的呢？这可大有学问呐！你看，有些商品价格高得离谱，可还是有人愿意买单，这是为啥？这就像是舞台上的明星，虽然出场费超高，但粉丝们就是愿意追捧呀！这背后其实就是商家对消费者心理的精准把握。
他们知道，有些消费者追求高品质、高档次，愿意为了那一份独特的体验付出高价。
再看看那些价格亲民的商品，就像我们身边亲切的朋友，总是能给人一种温暖的感觉。
商家通过大规模采购、优化供应链等手段，降低成本，从而让这些商品能够以实惠的价格呈现在消费者面前。
这就好比一场精彩的团队合作，大家齐心协力，把事情做到最好，还能让每个人都受益。
还有一些商品会经常搞促销活动，哇，那真的是太吸引人啦！就好像是一场欢乐的派对，大家都能在其中找到乐趣和实惠。
商家用这种方式吸引顾客，增加销量，提高知名度。
这不是一举多得吗？那商家到底是怎么制定这些价格策略的呢？他们要考虑成本吧，从原材料到生产加工，再到运输销售，每一个环节的成本都得算进去。
这就像盖房子，一砖一瓦都得精心计算。
然后还要考虑市场竞争呀，对手的价格是多少，自己的优势在哪里，这些都得分析清楚。
这跟下棋一样，每一步都要深思熟虑。
而且，消费者的需求和喜好也是至关重要的因素呢！如果不了解消费者，怎么能制定出合适的价格呢？这就像是医生看病，得先了解病人的症状和需求，才能对症下药。
另外，季节变化、节日氛围等也会对商品定价产生影响哦！夏天的冷饮肯定比冬天卖得贵呀，过节的时候礼品的价格也会有所波动。
这不是很有趣吗？总之，超市商品定价策略和方法真是丰富多彩，充满了智慧和创意。
商家们就像一个个聪明的导演，精心编排着价格的“大戏”，而我们消费者就是观众，在这场“大戏”中体验着购物的乐趣和惊喜。
这不就是生活中的一种独特魅力吗？不用去羡慕别人，我们每个人都可以在超市的货架间，找到属于自己的那一份精彩和满足！。
超市定价知识点总结
超市定价知识点总结在超市，定价是一个十分重要的环节，能够直接影响到超市的销售额和利润。
超市定价涉及到多个因素，需要综合考虑市场需求、竞争对手、成本、品牌形象等多个方面。
下面就超市定价的知识点进行总结和分析。
一、市场需求了解市场需求是制定定价策略的首要步骤。
超市必须深入了解目标消费者的品味、购买能力等特点，以此来确定产品的需求弹性。
需求弹性是指当产品价格发生变动时，消费者购买此产品的变动幅度。
如果某种产品需求弹性较大，价格上涨会导致消费者购买量下降，此时超市应考虑调整价格，以刺激需求。
反之，当产品需求弹性小，价格上涨对产品销售影响较小，超市可以适当提高价格来获取更多利润。
此外，超市还需要根据市场需求来制定一部分产品的高低定价策略，以满足不同层次的消费者。
甚至还需要根据市场需求来选择产品的促销策略，以达到促进销售的目的。
二、竞争对手在超市业务中，竞争对手的行为对定价策略是至关重要的。
了解竞争对手的定价策略，可以帮助超市合理制定自己的价格，并且可以帮助超市发现市场空白，寻找新的商机。
竞争对手的定价策略还可以作为超市自身定价策略的参考，帮助超市更好地制定价格。
超市还需要特别注意与竞争对手的产品定价的差异，这将影响到消费者的购买选择，超市可以通过差异化定价策略来吸引更多的消费者。
三、成本制定定价策略的时候，超市必须充分考虑产品的生产成本、采购成本、运输成本、包装成本等各项成本。
根据成本定价的策略是确保商品价格合理、有利可图的关键。
如何确定商品成本价值是制定定价策略的主要问题之一。
常见的成本计算方法有全成本法、边际成本法、市场定价法等。
在实际操作中需要根据不同产品的特点选择合适的成本计算方法，来确保产品的价格是合理的。
四、品牌形象超市的品牌形象也是制定定价策略的重要参考。
如果超市具有较高的品牌知名度和美誉度，可以适当提高产品价格以保持品牌形象。
反之，如果超市处于市场竞争的初级阶段，可以通过低价定价策略来吸引更多的消费者。
超市和杂货店的商品定价与销售策略
超市和杂货店的商品定价与销售策略在现代商业社会中，超市和杂货店是人们日常购物的主要渠道。
为了吸引顾客、提高销售额，超市和杂货店需要制定合理的商品定价和销售策略。
本文将探讨超市和杂货店商品定价与销售策略的相关问题。
一、商品定价策略1. 市场定位：超市和杂货店在制定商品定价策略时需要考虑自身的市场定位。
不同超市和杂货店有不同的目标顾客群体，如高端超市面向高收入人群，而一般杂货店则服务于大众消费者。
因此，超市和杂货店的商品定价策略应根据目标顾客群体的消费能力和购买习惯来确定。
2. 成本计算：超市和杂货店在定价时需要充分考虑商品的成本。
成本包括采购成本、运输成本、人工成本等。
合理计算成本可以帮助超市和杂货店制定合理的定价，确保盈利同时保持竞争力。
3. 竞争定价：超市和杂货店所处的市场竞争激烈，因此竞争定价是一种常见的定价策略。
超市和杂货店可以通过降低商品价格来吸引顾客，提高销售额。
然而，降价也可能导致利润减少，因此超市和杂货店需要在竞争定价策略中把握平衡。
4. 促销定价：促销是超市和杂货店常用的销售策略之一。
通过降价、打折、赠品等促销手段，超市和杂货店可以吸引顾客，增加销售。
促销定价需要超市和杂货店在成本和销售额之间找到平衡点，确保促销活动的有效性。
二、销售策略1. 商品陈列：超市和杂货店的商品陈列对销售起着至关重要的作用。
合理的商品陈列可以吸引顾客的注意力，促使他们购买更多的商品。
超市和杂货店可以采用不同的陈列方式，如按照品类分区、按照品牌陈列等，以提升商品的销售。
2. 产品组合：超市和杂货店可以通过优化产品组合来提高销售额。
产品组合是指将相关的商品放在一起销售，以提供给顾客更多的选择。
超市和杂货店可以根据顾客的购买习惯和需求，合理搭配商品，提高销售额。
3. 客户服务：良好的客户服务是超市和杂货店吸引和保留顾客的重要因素。
超市和杂货店可以提供友好、专业的服务，为顾客提供购物建议和解答疑问。
同时，超市和杂货店还可以通过会员制度、优惠券等方式来回馈顾客，增加他们的购买欲望。
超市商品价格定位
超市商品价格定位超市商品价格定位很重要，超市商品价格定位要考虑多个方面。
因为超市商品价格定位会影响超市的经营。
注重超市商品价格定位，就是提高你的超市经营管理能力。
当然，商品价格定位也有一定的策略可循。
总之，超市经营，必须了解商品价格定位。
一、合理的价格策略超市商品价格定位1：较少的购买率。
变动性定价的优点是灵活性高，能够面对不同的购买动机的顾客提供不同的价格;缺点是增加零售商的劳动成本、销售时间，造成一些顾客因为不能得到与另一些顾客同样低的价格而不满意。
超市商品价格定位2：批量定价零售商鼓励顾客购买或更多地购买商品采取的定价技巧。
即不仅商品的单位价格低，而且多购买平均每一单位的价格更低。
而零售商运用这种价格定位方法，主要是对周期性需求和经常性需求的商品运用批量定价技巧。
超市商品价格定位3：数字与心理定价数字经过人为地赋予各种象征意义，会产生不同心理感觉。
其中这种数字与心理定价的定位方法又包括尾数定价、整数定价法、声望定价、系列定价、价格线定价。
二、灵活的定价策略超市商品价格定位的价格一般情况下都要受到多种因素的影响，这就需要经营者根据不同的商品和不同的特性来决定商品的价格。
1、消费者的购买频率购买频率大的商品如日用品，一般存货量大和周转率高，适宜薄利多销;反之，存货量小及周转率低的商品如特殊商品，利润率应高一些。
2、标准化程度标准化程度较高的商品，价格变动的可能性一般较小。
而非标准化的商品，价格变动的可能性一般较大。
3、商品的易腐性、易毁性和季节性例如，零售店中的水果、蔬菜等，这些变性较强的超市商品价格定位变动性也更大。
4、市场需求弹性需求弹性大的商品，价格一经调整会立即影响市场需求;而需求弹性小和无弹性的商品，调整价格一般对销售量无大影响。
5、零售店的经营规模和竞争格局小规模零售店往往不能依据自己的商品成本及预期利润自主进行超市商品价格定位，而是依据大零售店的同类商品的价格定价。
如果大零售店决定调整价格，小零售店也不得不随之调整。
研究超市的商品定价与销售策略
研究超市的商品定价与销售策略超市作为零售行业的重要组成部分，在我们的日常购物生活中扮演着重要的角色。
超市的商品定价和销售策略对消费者购物体验和超市经营业绩都具有重要影响。
本文将研究超市的商品定价与销售策略，并探讨其对超市与消费者的影响。
一、超市商品定价策略超市商品定价是指超市为商品设定的价格，主要从以下几个方面考虑。
1.1 库存管理与价格调整超市通过科学的库存管理，掌握商品的销售情况，根据市场供需变化与销售趋势来调整商品的价格。
当某一商品库存较高时，超市可能会采取降价促销的手段，以减少库存压力，并吸引消费者购买。
相反，库存较低的商品可能会定价较高，以维持盈利。
1.2 竞争战略与定价竞争超市处于竞争激烈的市场环境中，为了在竞争中取胜，超市需要根据竞争对手的定价策略来制定自己的定价策略。
例如，超市可采取低价策略来吸引消费者，这在价格敏感的消费者群体中具有一定的竞争优势。
1.3 品牌定价与顾客心理超市商品大多涵盖了各个品牌，不同品牌的商品往往有着不同的品质、口碑和知名度。
超市通常会将知名品牌的商品定价较高，以利用品牌溢价和顾客的心理认同，而相对较低知名度或者新品牌的商品可能会定价较低，以吸引消费者尝试与购买。
二、超市销售策略超市的销售策略涉及到促销活动、商品摆放和宣传等方面，对销售业绩起到直接的影响。
2.1 促销活动促销活动是超市常用的销售策略之一，通过打折、赠品、满减等方式来吸引消费者购买。
不同超市在促销策略上也各具特色，如定期进行周年庆、特定商品打折等。
促销活动可以提高超市的销售额，增加消费者的忠诚度，并吸引新顾客。
2.2 商品摆放和陈列超市的商品摆放和陈列也是一种销售策略。
超市通常会将畅销商品或者高利润商品放置在特定的位置，如货架的头部或者眼睛水平线上，以便消费者更容易发现并购买。
此外，超市还会进行主题展示和装饰，增强商品的吸引力和购买欲望。
2.3 宣传与服务超市通过广告、宣传和客户服务等方式来吸引消费者。
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迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
不同竞争环境的 价格策略
不同资金状况下 的价格策略
2020/3/8
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
13
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
2020/3/8
47
三、定价
定价原则
• 不能一成不变、一刀切； • 不跟着感觉走 • 方便顾客
2020/3/8
48
三、定价
1、定价方法
• 需求导向定价法； • 成本导向定价法； • 竞争商品导向定价法。
2020/3/8
49
2、定价六大步骤
1）确定定价目标：
➢维持生存： 低价 短期目标 毛利>费用 ➢最高利润: 提价、降价两种策略 理想的价格点很难 ➢最大销量： 廉价 获利额 、市场占有率
• ALC：保证变价及时生效 • 营运部：执行清单的可比性市调，提出市调品项
修改意见
2020/3/8
33
正常 商品
店促 商品
DM 商品
2020/3/8
跟价状况
A、B类跟价方法
竞争者 正常 店促 DM 正常 店促 DM 正常 店促 DM
应对政策 跟价、正常价签、陈
列于正常排面 跟价、促销价签
不跟价
34
2020/3/8
6
一、影响零售价格的因素
3、毛利目标与定价
• 不同业态的毛利要求
业态 综超 标准超市 便利店 折扣店
综合毛利 8-12% 10 - 15% 15 - 20%
外企（参考） 16 - 18% 17-12% 18 - 28% 30 - 38%
2020/3/8
7
3、毛利目标与定价
毛利指标的分配与下达
市场占 有率
利润
生存
15
市场角色的定位
企业的生命周期
市场进入期 低价
成长期 低价
发展期 利润
衰退期
同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同
2020ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ3/8
16
新店铺价格策略
A、低价渗透：先低价 再升价
成功条件：1、大量市场需求
2、高价格敏感，需求弹性大 3、大销量带来降成本 4、低价排斥对手
变价前后 对比表
改变前后 趋势图
各课价格指数 对比表
商品部无法变 价因素分析及
整改方案
价格形象 市调问卷 （月）
45
4、促销商品毛利控管
2020/3/8
46
促销商品毛利控管参数字
部门 封面 每页放 2支 2支 2支 3支 平均 促销 正常 合计
商品 大商品
占比 商品
1支
%
毛利
率
烟酒 ≤0 0 饮料
2020/3/8
1
零售市场营销组合的四大要素
商品、价格、服务、促销
零售价格=采购进价+流通费用+税金+利润
2020/3/8
2
一、影响零售价格的因素
1、顾客与零售定价
价格弹性的三种类型
• 弹性=1 价格
需求量与价格等比例变化，价格变动对 销售收入的影响不大
P1 P2
Q1
Q2
数量
2020/3/8
3
一、影响零售价格的因素
• 弹性>1 较小的价格变化导致购买量的大幅度的 变化，价格富有弹性
价格
P1 P2
2020/3/8
Q1 Q2
数量
4
一、影响零售价格的因素
• 弹性<1 价格巨大变动对购买量影响微小，价格 无弹性
价格
P1
P2
Q1
Q2
数量
2020/3/8
5
一、影响零售价格的因素
2、竞争与零售定价
• 竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。 • 跟价指数：开店初期、调整期、稳定期 • 商品类型：A、妈妈菜篮 B、红色可比 C、绿色可比
2020/3/8
42
步骤4一
根据《亏本商品销售日报表（平均成本）》 处理负毛利商品，其原因及处理方式如下：
——平均成本未降（DM或店促） 1、通知店内下订单 2、与厂商再议补库存 ——跟价造成负毛利 与厂商谈判做库存补或降进价
2020/3/8
43
推动价格政策组织
店
各店价格 竞争力分析
行销 价格政策组
1%
家电处 4
1%
全店合计 302
100%
2020/3/8
B（红色可比）
数量
占比
420
60%
70
10%
90
13%
70
10%
50
7%
700
100%
27
制定价格指数
确认价格指数方法
• 竞争者距离远近 • 远（＞2KM）相对更便宜 标准-2% • 近（＜ 2KM）相对便宜春 标准+2% • 竞争环境 • 市场领导者（竞争稳定） 标准 • 市场挑战者（攻） 标准+2% • 迎接入侵者（守） 标准-2% • 各处让利基础单位价格
31
执行市调
• 市调周期：
A （妈妈菜篮）：每月25日前商品部交给 企划部
B （红色可比）：一周/次 C （绿色可比）：2个月/次
• 人力配制：3人/店
2020/3/8
32
配合部门
• 商品部：确认变价，保证商品进/售价的竞争力按 时变价，回复市调清单
• 电脑部：协助维护价格政策电脑系统和资料建档 工作
2020/3/8
9
一、影响零售价格的因素
4、成本与定价
• 寻求保本额：保本额=
流通费用 毛利率-税率
• 寻求保本期：保本期=
毛利额-固定费-税金 每天变动费
进价+单位商品每天变动费用×保本期
• 寻求保本价：保本价= 1-固定费用-税率
2020/3/8
10
二、价格策略
价格策略定义——为了确保价格竞争力和
组织定位
流程
变价
价销价格 政策小组
确认 妈妈菜篮300支 价格政策 红色商品1000支
绿色商品6000支
市调 小组
1、执行
各店处课竞 2、快速 争对手确认
周
变价 核决 执行 速度
市调周期
8小时完成
店 市调执行 最小单位
2020/3/8
各店处课 价格指数
广告商品 价格控管 （DM、店促）
稽核
全品项 市调
√ √
家电
√
√ √ √ √
百货
√ √ √ √ √ √
服饰
√ √ √ √ √
2020/3/8
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A、B类商品的划分
• 依销售数量排行榜 • 依销售额排行榜 • 依商品敏感性
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A、B类商品数量对比
课别
A（妈妈菜篮）
数量
占比
杂货处 220
73%
生鲜处 70
23%
百货处 5
2%
服饰处 3
食品：8—12%
酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲调： 8—15%
洗化：9—12%
百货：20——25%
文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5%
妇婴：15-25% 服饰：18-30%
家纺：15-25%
鞋：18-30%
家居：16—22%
参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
• 品项市调：确认品项，强化地区性商品
• 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可 比性
• 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力
• 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自 己的价格带
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全品项市调流程（开店前）
步骤
1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，
不利条件：1、遭对手针锋相对后进入竞相降价的误区
2、提价 顾客流失 损害价格形象 3、惯性 无利可图 面临危机
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新店铺价格策略
B、折价渗透：价格冲击力弱
8、9折一段时间后 可针对不理性顾客
不一定具有市场竞争力
C、高低价错落：敏感分类商品价格冲动力好
普通类别商品价格无竞争力 可针对不理性顾客
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
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超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
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阶段 竞争
品牌
资金
目标
商品组织结构
价格战略
现金 口碑形象 快速发展
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价格指数弹性分析
产品分 标准指数 类
距离
领导者
主妇线
95
＜=2KM
包
＞=2KM
红色
97
＜=2KM
＞=2KM
绿色
100
＜=2KM
＞=2KM
• 定义 距离：与主要竞争者 领导者：与主要竞争者较量一年以上，业绩超越竞争者 挑战者/迎接入侵者：跟价持继3-6个月
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挑战者/入 侵者
一、当期DM商品不跟价 二、市调后价格差异太大，则如附件1进行
跟价
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步骤3一
于市调后针对价格指数进行追价