商品定价的心理策略教案
定价策略教案
漳州卫生职业学院
新产品定价策略——渗透定价策略 这个新产品
订低价会有什么 结果呢？
漳州卫生职业学院
2、渗透定价策略的优点与缺点
优点： [1]低价易为顾客接受，有利于迅速打开销路提
高市场占有率； [2]低价可以有效阻止竞争对手的加入，有利于
漳州卫生职业学院
折扣与折让定价策略
折扣与让价策略
现金折扣 数量折扣
交易折扣
组合折扣 促销让价
运费让价
漳州卫生职业学院
（一）现金折扣定价策略
现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付款 或用现金购买的顾客的一种折扣。
例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交 后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内 付清全部货款。
大出血
原价
原价：49元
49
现价：18元
漳州卫生职业学院
（六）运费让价策略 运费让价策略：有些产品定价中已包括送货费用，
对买方理应负责代为托运，送货到站（港）或送货上 门，倘若买方有条件自行提货，应给予价格优惠。
漳州卫生职业学院
案例讨论
• 某企业年初与湖北某大型医药物流公 司签订了年销售回款1000万元，年终 返点3%的销售总协议。由于市场变化， 到12月份时，只完成了800万元。但 3%的返点对于物流公司非常可观。你 知道3%的返点属于哪种折扣？假如你 是该公司经理，你会怎么做？
[1] 消费者生活必需的、购买频率高且价格对消费者有 吸引力的商品。
[2]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [3]招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才 能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 [4]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易 引起消费者的反感。 [5]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。
定价和调价的心理策略
率领大家一同回首本节课的内容
[部署作业]
1.复习本节内容，预习下一节内容。
2.商品订价的心理策略有哪些？
5分钟
重申造作业应注意的地方及预习的要点
3.满意订价策略。
这类订价策略介于撇取订价策略与浸透订价策略之间。它既不像撇取订价策略那样，一开始就把新产品价钱定的那样高，也不像浸透订价策略那样一开始就把新产品定的那样低，而是依据花费者对该中心产品所希望的支付价钱来确立。
㈡市场销售过程中的订价心理策略（要点、难点）
1.尾数订价策略。
尾数订价策略合适于价钱便宜的平时生活花费品的订价。这类订价策略是一种典型的心理订价策略。公司在订价时取尾数而不取整数将进入市场的产品拟订一个带有零头数结尾的非整数价钱。
是公司为了促使这季商品的销售，利用优惠价钱，激发花费者购置热忱的一种价钱策略。
5.名誉订价心理策略。
是公司利用自己在长久的市场经营实践中，在花费者心目中建立起的声威，经过制定较高的价钱，来知足花费者的求名心理和夸耀心理的一种订价策略。——高档品牌、豪侈品及确有特点的服务、商铺或特定地址等。
6.分档订价心理策略。
教课方法
精讲、启迪、议论
教课手段
多媒体
新知识
新技术或
参阅资料
订价策略事例（世界经理人网站）
《营销中的订价策略》 韩大勇著 公司管理第一版社
《花费者心理学》 罗子明著 清华大学第一版社
双语教课
价钱心理psychologyof pricing
新产品 new product
订价策略 pricing strategy
2.属于国家政策需要而提升商品价钱，公司要多做宣传解说工作。
3.对那些属于进货渠道、进货环节而造成的商品抬价，公司要踊跃说明原由，并热忱周祥地做好为花费者的服务。
商品的心理定价策略
商品的心理定价策略商品的心理定价策略随着市场竞争的加剧，商品的定价策略也越来越重要。
心理定价作为一种营销手段，已经成为了许多企业在定价方面的重要选择。
本文将介绍心理定价的概念、原理以及常见的心理定价策略。
一、心理定价概念心理定价是指企业通过对消费者心理和行为的研究，采用各种手段来影响消费者对产品价格的感知和认知，从而达到提高销售量和利润率等目标的一种营销策略。
二、心理定价原理1.价格感知消费者对于价格有一个感知阈值，这个阈值是根据消费者所处社会经济地位、收入水平以及购买意愿等因素决定的。
如果商品价格低于这个阈值，消费者会认为这是一个很好的购买机会；反之则会觉得过高。
2.参照点效应参照点效应是指人们在做决策时通常会将自己当前所处状态作为参考点，并根据与该状态相比较得出结论。
在购买行为中，消费者往往会将商品价格与其他商品价格或自己的预期值作比较，从而对商品价格做出评价。
3.心理账户效应心理账户效应是指消费者在进行购买行为时，往往会将同一账户中的支出看作一个整体，而不是单独考虑每个支出项。
因此，在进行购买决策时，消费者更倾向于选择价格相对较低的商品。
三、常见心理定价策略1.奇数定价法奇数定价法是指将商品价格定为一个以奇数结尾的数字。
这种方法可以让消费者认为价格更亲民，并且更容易记忆。
2.捆绑销售法捆绑销售法是指企业在销售商品时，将多个相关联的商品放在一起销售，并给予折扣或优惠。
这种方法可以让消费者认为自己获得了更多的实惠。
3.折扣定价法折扣定价法是指企业通过降低原有价格来吸引消费者购买。
这种方法可以让消费者认为自己获得了实惠，并且能够促进销售量增加。
4.锚定效应锚定效应是指企业通过设立一个高昂的价格，来让消费者认为商品实际价格相对较低。
这种方法可以让消费者认为自己获得了实惠，并且能够提高商品的价值感。
5.限时促销限时促销是指企业在一定时间内将商品价格降低，以吸引消费者购买。
这种方法可以让消费者认为自己有机会获得更多优惠，并且能够促进销售量增加。
第7章 商品价格策略心理 PPT课件
鲍洛奇认为，以降价促销来击垮竞争对手，是零售业 中一种重要的销售手段。但他绝不是一味地搞降价促销。如 果产品的品质的确比别人高出一筹的话，按优质优价的原则， 价格当然要比别人高，即便是同样的商品，他认为其定价与 别人雷同是没有吸力的，哪怕定价稍高，若消费者体会出物 有所值，也一样会趋之若鹜。
鲍洛奇深知，优质高档产品采取高档高价肯定会有高 回报。所以，鲍洛总是在使顾客对其产品形成高档产品的形 象上大做文章。
【关键词】商品价格策略（Commodity prices tactics） 心理功能 （Mental function） 定价与调价 （Fix price and Adjust price） 消费者需求 （Consumer demand）
【开篇案例】
推销怪才，巧定价格
吉诺·鲍洛奇是20世纪七十年代的美国食品零售业大王， 他的一生给我们留下了无数宝贵的商战传奇。
费者通过追逐高档、名牌或进口商品以显示自己的社会地 位和经济状况，以体现自己的某种社会身份，从而获得一 种心理上的满足。
2．文化修养与生活情趣的比拟——有些消费者求购 高价文物、高价工艺品，出入高消费的娱乐场所，购买大 量的图书、报刊等，这些人中有一些是专业工作者，也有 一些纯是买来当摆设，以显示自己的社会地位或经济地位。
式，将产品堂而皇之地馈赠顾客。这样，既吸引了顾客， 又保护了产品的定价，鲍洛奇的这种做法维护了自己的产 品声誉，并为公司以后的发展留下了后路，实属妙棋。他 合理地运用定价艺术，在竞争中获得了主动权。
案例分析：
说鲍洛奇是一位推销天才，不如说他是一位熟知人们 心理的心理学家。他在决策之前，总能站在消费者的角度 去思考问题，把顾客的心理揣摩得非常透彻。这是他敢于 定高价，进行各种有效推销的资本。鲍洛奇的这一套销售 方法很适用于粮、油、食品这种价格弹性相对较小的商品， 这种商品的消费特点是，价格变化对人们的需求影响并不 太大。
心理定价策略课件-米斯特王
• 一家位于深圳华侨城的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制 成的珠宝首饰。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民。
• 几个月前，珠宝店店主进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、 耳环和项链的精选品。在进价的基础上，加上其它相关的费用和 平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理， 肯定能让顾客觉得物超所值。 这些珠宝在店中摆了一个月之后， 销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过 他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有 做好。于是决定尝试其他的销售策略。
• 为什么珠宝提价后销售速度反而更快？ • 符合求名心理，满足求名动机， • 采用了声望定价策略
常见的消费心理动机
•求实动机 •求美动机 •求廉动机 •求名动机 •求新动机 •求安动机
心理定价策略
心理定价策略
根据顾客不同的消费心 理，制定最有利于产品 销售的价格
心理定价策略
• 声望定价策略
• 比如，令店中某种商品的位置有变化往往可使顾客产生更浓厚的 兴趣。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然 没有什么起色。
• 安排了销售小姐促销这批首饰。派发简短的介绍性文章以便他们 能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了 。
他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价 出售。他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她： “调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所我店里还有 其它正常价格的商品 等着你买呢！^_^
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：8元
（五）招徕定价策略
小海南海鲜大酒楼
本店特价 基尾虾 8元/份
有没有搞错， 老板赚什么钱
低价招徕定价策略的成功关键点
商品定价的心理学
商品定价的心理学在市场经济中，商品定价是一个极为重要的环节，它直接关系到企业的利润和竞争力。
而商品定价的心理学则是研究人们在购买商品时所受到的心理因素对定价的影响。
本文将探讨商品定价的心理学，并分析其中的一些关键因素。
一、心理定价策略心理定价是指在商品定价时，通过运用心理学原理来影响消费者的购买决策。
其中，以下几种心理定价策略被广泛应用于市场营销中：1. 奇偶定价：奇数价格（如99元）往往给人一种比实际价格低的感觉，而偶数价格（如100元）则显得更真实和合理。
这是因为人们在观察价格时常常只关注数字的左边部分，而忽略右边的零头。
2. 锚定效应：在商品定价时，将一个高价商品作为“锚点”，然后再以较低的价格出售其他商品，这样会使消费者觉得其他商品的价格相对较低。
这是因为人们在做决策时，常常会以先前的信息作为参考。
3. 分期付款：将商品价格分成几期付款，可以降低消费者的心理压力，使其更容易接受。
这是因为人们对于小额支出的接受度更高，而对于一次性大额支出则有所抵触。
二、心理因素对定价的影响除了心理定价策略外，许多心理因素也会对商品定价产生影响。
1. 感知价值：消费者对商品的价值感知是购买决策的重要依据。
如果消费者认为商品的实际价值高于定价，他们可能愿意支付更高的价格。
因此，企业可以通过提升商品的品质、功能和服务来提高消费者的感知价值。
2. 参考价格：消费者在购买商品时，常常会参考其他类似商品的价格。
如果商品的定价明显低于参考价格，消费者会觉得是个“划算”的买卖，从而更容易做出购买决策。
3. 品牌形象：品牌形象对商品定价有很大的影响。
如果一个品牌在消费者心中树立了高端、高质量的形象，那么消费者会认为该品牌的产品应该有相应的定价水平。
因此，企业可以通过塑造品牌形象来支持产品的高价定位。
4. 消费者心理预期：消费者对商品价格的预期也会影响其购买决策。
如果消费者预期商品价格会上涨，他们可能会更早地购买，以避免未来的价格风险。
产品定价策略制定教案
产品定价策略制定教案一、教学目标1. 了解产品定价的概念和重要性；2. 理解产品定价策略的基本原理和方法；3. 掌握产品定价策略制定的步骤和技巧；4. 能够分析和评价不同产品定价策略的优劣。
二、教学内容1. 产品定价的概念和重要性1.1 产品定价的定义1.2 产品定价的重要性1.3 产品定价对企业经营的影响2. 产品定价策略的基本原理和方法2.1 成本导向的定价策略2.2 市场导向的定价策略2.3 竞争导向的定价策略2.4 价值导向的定价策略3. 产品定价策略制定的步骤和技巧3.1 确定定价目标3.1.1 利润最大化3.1.2 销量最大化3.1.3 市场份额最大化3.2 分析市场需求和竞争环境3.2.1 市场需求分析3.2.2 竞争环境分析3.3 确定定价策略3.3.1 价格刚性策略3.3.2 价格弹性策略3.3.3 增值定价策略3.3.4 折扣定价策略3.3.5 套餐定价策略3.4 评估和调整定价策略3.4.1 定价效果评估3.4.2 定价策略调整4. 分析和评价不同产品定价策略的优劣4.1 定价策略的成本效益分析4.2 定价策略的市场反应分析4.3 定价策略的竞争优势分析三、教学过程1. 导入环节通过引入一个实际案例或问题，激发学生对产品定价的兴趣。
2. 知识讲解正确地讲解产品定价的概念、重要性以及产品定价策略的基本原理和方法。
3. 分组讨论将学生分为小组，让他们分析一个实际企业的产品定价策略，并讨论其优劣及改进措施。
4. 学生展示和讨论每个小组派代表介绍其分析结果，并与其他小组进行讨论和互动。
5. 教师总结和解答疑惑教师对学生的讨论进行总结，并解答学生的疑惑和问题。
6. 进行案例分析教师引入一个实际的产品定价案例，与学生共同分析该案例的产品定价策略及其效果。
7. 课堂练习分发练习题，让学生运用所学知识分析和评估几个不同产品定价策略，并阐述其优劣。
8. 结束语对本节课的主要内容进行总结，并对下节课的内容进行预告。
价格心理与定价策略
定价策略的高低会影响消费者对产品价值的认知，从而 影响消费者的购买意愿和决策。
折扣与促销
定价策略中的折扣和促销手段也会影响消费者的价格心 理，如“买一赠一”、“满减”等手段会增加消费者购 买的欲望。
品牌形象
定价策略也反映了品牌形象，高价高品质的产品形象会 提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
价格心理与定价策略的互动关系
感知可能不同，从而影响定价策略。
02
购买意愿
价格心理影响消费者的购买意愿，价格过高或过低都可能导致消费者
犹豫不决，因此需要针对消费者的价格心理制定合理的定价策略。
03
竞争状况
在竞争激烈的市场中，企业需要关注竞争对手的定价策略，根据竞争
状况调整自己的定价策略，以吸引消费者。
定价策略对价格心理的反作用
对服务敏感型客户的心理与策略
心理特点
更注重服务的质量、便捷、体验等方面的因素，对价格相对不敏感。
策略建议
提供专业的售前咨询、售中服务和售后服务，建立良好的客户体验，提高客户满 意度。同时，可以通过提供会员优惠、积分兑换等方式，增加客户的忠诚度和黏 性。
05
价格心理与定价策略的实战应用
如何根据市场需求调整价格与心理预期
长期发展策略
在应对竞争对手的同时，也要关注 自身的长期发展和战略规划。
THANK YOU.
定价策略的实施步骤
01
02
03
04
05
确定定价目标
明确企业的定价目标，如 利润最大化、市场份额扩 大、品牌声誉提升等。
分析市场需求 和竞争状况
了解市场需求和竞争状况 ，包括消费者购买心理和 竞争对手的价格水平等。
计算产品成本
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商品定价的心理策略教案
2
———————————————————————————————— 作者：
———————————————————————————————— 日期：
聚划算日团生活服务
日团生活服务 http://rituanshfw.tmall.com/
第二节 商品定价的心理策略
【教学过程结构设计】
一、 课题引入：提问
二、 再通过案例分析导入课题。
三、 运用学生日常生活中的例子吸引学生广泛讨论，。
四、 结合实例一一分析三种定价策略。运用案例体现定价策略的优点及不足。
【教学过程】
一、课前提问
影响新产品顺利打入市场的因素有哪些？
Eg: 产品本身（质量、外观、性能）
产品促销
销售渠道
价格
……
二、新课导入
案例分析：打开PPT播放
汽车制造商制定了13 8000元的建议零售价，这种低价与该产品带
来的利益并不相称。马自达公司的经销商们很快认识到这个不平衡，
于是在以"市场价格调整"的形式在制造商建议零售价的基础上将价
格提高了30 000元。消费者欣然接受了更高的价格，而经销商们也
轻易将盈余据为己有。
提出问题：①如果经销商未及时发现问题，那会造成什么后果？
由学生的回答引出：如果企业对市场认识不到位，对产品把握不准确那么就
容易出现不科学的定价，会给企业造成损失！引出：新品定价策略
用课前提
出问题学
生讨论的
形式，活
跃课堂气
氛并且提
高学生自
主思考的
能力
企业如何
进行新品
影响
经济规律
政 经 文的影
聚划算日团生活服务
日团生活服务 http://rituanshfw.tmall.com/
三、新课内容
(一）撇脂定价法
（1)含义：新产品在上市之初，将价格定得较高，在短期内获取丰
厚利润，尽快收回投资。这种方法特别适用于有专利保护的新产品，
需求弹性较小的细分市场。
插入案例：苹果在中国市场的定价
• 苹果公司的iPad产品是最近最成功的消费类数码产品，一推
出就获得成功，第一款iPad零售价高达5000元，对于我们人
来说，属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意
花钱，所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得了成功。但是
苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一
款容量更大的iPad2，当然价格也更高，定价6500元，仍然
卖得很好，两周时间卖了100万台。
•
•
提问引入
价格再导
向企业如
何定价
教师分析
案例
聚划算日团生活服务
日团生活服务 http://rituanshfw.tmall.com/
（2）前提
1) 有明显的，突出的优点
2) 购买力强，对价格不敏感的消费者
3) 竞争对手尚未进入
（3）撇脂定价法的优点：
抓住新产品上市时需求弹性小，竞争这尚未进入市场的有利时机运
用消费者“求新、求异 、求美”的购买动机，高价刺激消费者；
高价撇脂能够较快的收回投资成本；
高价使新品有较大的价格调整余地；
（4）撇脂定价法的缺点：
定出的价格高于商品本身的价值，尚未在消费者心中树立名誉，消
费者很可能“不买账”
引发竞争，好景难于维持
（5）适用的产品
A、高科技产品较为适用;
eg：新型手机 、汽车、高档服饰……等需求弹性小的产品
（二）
渗透定价法
案例：“吉利汽车”定价策略；
（1）渗透定价：利用商品进入市场初期，消费者有求实求廉的消费
心理，将新产品价格确定在地狱预期价格的水平上销售。
（2）优点：
①能迅速打开销路，扩大影响，抢占市场；
②有利于保持自己的市场占有份额，防止潜在竞争者入市；
③新产品一进入市场就能在消费者心目中树立起良好的价格形象。
教师引导
学生结合
聚划算日团生活服务
日团生活服务 http://rituanshfw.tmall.com/
（3）缺点：
①投资回收期长，价格回旋余地不大；
②新产品必须能一投入市场就迅速建立良好的声誉，为逐步提高价格
打下基础；品质要求高。
③调高产品价格时，容易引起消费者心理上的反感。
（3）适用：
技术含量相对不很高，需求弹性大的商品eg:食品类新产品、家庭日
常用品……
（三）满意定价策略（温和、君子定价策略）
（1）含义：根据消费者对该种新产品的心理期望来确定价格，介于
撇取定价策略与渗透定价策略之间，适用于日常生活用品及技术含量
不高的新产品。
列举日常生活中的实例说明!
(2)优点：容易建立稳定的商业信誉。能较大程度地适应消费者的血
药，争强消费者的购买信息，
【课堂小结】撇脂定价 渗透定价 满意定价的优缺点
【作业】
如果你是4S店的市场部经理（MD)，最近要推出一款新车，你会怎么
去定价？为什么？（品牌自选）
、
图表分析
案例
学生互动
聚划算日团生活服务
日团生活服务 http://rituanshfw.tmall.com/
教师提问
教师结合
以上案例
分析撇脂
定价法的
优缺点。
聚划算日团生活服务
日团生活服务 http://rituanshfw.tmall.com/
教师讲述
案例
运用“吉利
汽车”定价
策略引出
渗透定价
法；加深
学生的印
象；
通过含义
的简单归
纳，使学
聚划算日团生活服务
日团生活服务 http://rituanshfw.tmall.com/
生更容易
掌握内
容，并且
记忆简
单，学生
对内容的
记忆有信
心