心理定价的策略知识22页PPT
心理定价策略
心理定价策略中文名心理定价策略主要应用于零售商业。
原理利用顾客心理外文名Psychological Pricing)分为：尾数定价法、整数定价法目录•1概述•2形式1概述编辑分为：尾数定价法、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法等心理定价策略(Psychological Pricing)什么是心理定价策略每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。
这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
2形式编辑心理定价策略的形式（一）尾数定价策略尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。
大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。
如0．99元、9．98元等。
消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。
同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。
这种策略通常适用于基本生活用品。
（二）整数定价策略整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。
整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。
（三）声望定价策略声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。
不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。
购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。
心理定价策略.
心理定价策略——尾数定价
标价精确给人以信赖感 低价值商品 9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
心理定价策略－整数定价
整数定价：就是把商品价格定成整数，不要零
头。如电视机1000元/台，汽车98000元／辆等。 把商品价格定成整数，能使人产生“档次高” 的印象，提高商品身价，反而有利于商品销售。一般 来说，耐用消费品或高档商品可采用此方法。
心理定价策略——习惯定价
老板， 啤酒多少钱一扎
老规矩， 与原来一样
啤酒每扎 12.5元
心理定价策略－招徕定价
招徕定价：就是利用消费者的求廉心理和投机心理，以 较低的价格（特价）吸引消费者购买商品的一种定价技巧。 零售商为了有效地吸引消费者进店，有意把少数几种商 品价格定低些，甚至低于成本，借以吸引消费者，达到连带销 售其他商品的目的。节日期间的优惠酬宾、换季“大甩卖”等 ，即属此类情况。但实行这种定价方法，第一，降价应有吸引
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Pricing Strategy
心理定价策略
讲课人：柳媛
心理定价策略 销售企业根据消费者心理需要而采取 的各种灵活定价措施。 1、尾数定价
2、整数定价
2、声望定价
4、招徕定价
心理定价策பைடு நூலகம்－尾数定价
尾数定价：就是把商品价格以零头数结尾。 如商品定价0.99元而不定1元，定9.97元而不定10元等。 从消费者心理分析，一般消费者往往认为尾数价格是经 过企业精密计算的，产生一种真实感、信任感，并认为商 品价格便宜。尾数价格有利于扩大商品销售，但是，这种 方法对熟悉市场情况的消费者作用不大，且给计价、收款 带来麻烦。一般来说，日用消费品可采用此方法。
力；第二，降价应有时间限制；第三，特价品要经常变换；第
商品的心理定价策略
商品的心理定价策略商品的心理定价策略随着市场竞争的加剧，商品的定价策略也越来越重要。
心理定价作为一种营销手段，已经成为了许多企业在定价方面的重要选择。
本文将介绍心理定价的概念、原理以及常见的心理定价策略。
一、心理定价概念心理定价是指企业通过对消费者心理和行为的研究，采用各种手段来影响消费者对产品价格的感知和认知，从而达到提高销售量和利润率等目标的一种营销策略。
二、心理定价原理1.价格感知消费者对于价格有一个感知阈值，这个阈值是根据消费者所处社会经济地位、收入水平以及购买意愿等因素决定的。
如果商品价格低于这个阈值，消费者会认为这是一个很好的购买机会；反之则会觉得过高。
2.参照点效应参照点效应是指人们在做决策时通常会将自己当前所处状态作为参考点，并根据与该状态相比较得出结论。
在购买行为中，消费者往往会将商品价格与其他商品价格或自己的预期值作比较，从而对商品价格做出评价。
3.心理账户效应心理账户效应是指消费者在进行购买行为时，往往会将同一账户中的支出看作一个整体，而不是单独考虑每个支出项。
因此，在进行购买决策时，消费者更倾向于选择价格相对较低的商品。
三、常见心理定价策略1.奇数定价法奇数定价法是指将商品价格定为一个以奇数结尾的数字。
这种方法可以让消费者认为价格更亲民，并且更容易记忆。
2.捆绑销售法捆绑销售法是指企业在销售商品时，将多个相关联的商品放在一起销售，并给予折扣或优惠。
这种方法可以让消费者认为自己获得了更多的实惠。
3.折扣定价法折扣定价法是指企业通过降低原有价格来吸引消费者购买。
这种方法可以让消费者认为自己获得了实惠，并且能够促进销售量增加。
4.锚定效应锚定效应是指企业通过设立一个高昂的价格，来让消费者认为商品实际价格相对较低。
这种方法可以让消费者认为自己获得了实惠，并且能够提高商品的价值感。
5.限时促销限时促销是指企业在一定时间内将商品价格降低，以吸引消费者购买。
这种方法可以让消费者认为自己有机会获得更多优惠，并且能够促进销售量增加。
心理定价策略
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什么是尾数定价策略?
尾数定价策略（Mantissa Pricing） 是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在
心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求， 价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客产生大 为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种.
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整数定价可以给顾客一种干脆的感觉，同时整数定价还便于计算 和收款。 整数定价法通常适用于以下几种情况： （1）对于一些礼品、工艺品和高档商品制定整数价，会使商品 愈发显得高贵，满足部分消费者的虚荣心理。例如，高档时装、 皮衣等，商家可把基础价格略作变动，凑成一个整数，使顾客对 此商品形成高价印象，以吸引社会上高收入阶层。如一件高档西 服，如果完全追随竞争者同类商品平均价格，定价应797元。但 有经验的商家则会把零售价格标为800元，这样不仅不会失去顾 客，还能增强顾客的购买欲望。原因在于此类高档品的购买者多 系高收入者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好 的象征。 (2）对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的商品制 定整数价格，适合人们的“惜时心理”，同时也便于消费者做出 购买决策。人们容易记住商品的整数价，因此，会加深商品在消 费者心理上的印象。
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心理价格策略
这是一种根据消费者心理要求所使用的定价策略，通常运用 心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心 理 要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业消费量 包括：
资料仅供参考Байду номын сангаас不当之处，请联系改正。
议价定价、期望定价
君子定价、习惯定价
价格心理与定价策略
定价策略的高低会影响消费者对产品价值的认知，从而 影响消费者的购买意愿和决策。
折扣与促销
定价策略中的折扣和促销手段也会影响消费者的价格心 理，如“买一赠一”、“满减”等手段会增加消费者购 买的欲望。
品牌形象
定价策略也反映了品牌形象，高价高品质的产品形象会 提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
价格心理与定价策略的互动关系
感知可能不同，从而影响定价策略。
02
购买意愿
价格心理影响消费者的购买意愿，价格过高或过低都可能导致消费者
犹豫不决，因此需要针对消费者的价格心理制定合理的定价策略。
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竞争状况
在竞争激烈的市场中，企业需要关注竞争对手的定价策略，根据竞争
状况调整自己的定价策略，以吸引消费者。
定价策略对价格心理的反作用
对服务敏感型客户的心理与策略
心理特点
更注重服务的质量、便捷、体验等方面的因素，对价格相对不敏感。
策略建议
提供专业的售前咨询、售中服务和售后服务，建立良好的客户体验，提高客户满 意度。同时，可以通过提供会员优惠、积分兑换等方式，增加客户的忠诚度和黏 性。
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价格心理与定价策略的实战应用
如何根据市场需求调整价格与心理预期
长期发展策略
在应对竞争对手的同时，也要关注 自身的长期发展和战略规划。
THANK YOU.
定价策略的实施步骤
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确定定价目标
明确企业的定价目标，如 利润最大化、市场份额扩 大、品牌声誉提升等。
分析市场需求 和竞争状况
了解市场需求和竞争状况 ，包括消费者购买心理和 竞争对手的价格水平等。
计算产品成本
简述心里定价策略
简述心里定价策略心理定价策略是指企业根据顾客对商品价值的认识程度，有目的地决定商品价格水平的策略。
例如，一瓶墨水的价格为20元，有位顾客认为这种墨水很贵，结果把它拿走了；而另一位顾客却认为这种墨水太便宜了，又拿了回来。
如果让你作出选择，你会选哪一种呢？这就是心理定价策略。
所谓“从众心理”，就是个人受到外界人群行为的影响或暗示后，在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。
有些顾客明明知道该产品物美价廉，但是由于周围顾客的评价，也盲目接受了大家的意见，这就是从众心理。
有时候，企业也应该利用这种从众心理，向顾客宣传本企业产品的优点。
另一个例子是某种食品在市场上同样出售，并且是同类产品中质量较好的，而一位顾客则偏偏要买那个质量差的食品，其原因就在于前者受到了从众心理的影响。
营销专家将这种心理称之为“羊群效应”。
所谓“近因效应”，就是对过去感知的事物印象深刻，并将这种深刻的印象保留下来，对将来的信息也容易接受。
比如，一名购买彩电的消费者，即使没有看到营业员介绍产品性能的表演，只要营业员着重强调了这种彩电的新技术特征，并加上企业具有雄厚的实力等字眼，这位顾客仍然容易相信营业员的介绍。
这种现象，就叫做“近因效应”。
在市场经济中，心理定价策略常被广泛采用，主要是由于心理定价策略有以下三个优点：心里定价策略可以利用两种心理机制，一种是“溢价定价”，就是企业给予高于成本的定价，从而吸引大量顾客；另一种是“折扣定价”，就是企业给予低于成本的定价，以期能扩大销路，提高市场占有率。
企业常用的有“撇脂定价法”和“渗透定价法”。
撇脂定价是指在刚开始生产的时候，定一个较高的价格，而以后再降价，以尽快收回投资，使利润最大化。
而渗透定价则恰好相反，它在开始时不但定一个较低的价格，而且一旦发现需求增加，就立即提价，使新增加的利润保持下去，以利于滚动发展。
价格心理与定价策略
针对不同的消费者群体，采取不同的价格策略，如批量 折扣、优惠券、会员折扣等，以最大化利润并避免库存 积压。
价值信号
通过价格策略传达产品的价值信息，如高价高品质的商 品可以传达优质、豪华的感觉，从而吸引相应的消费者 。
提高企业效益
价格优化
根据市场需求、竞争状况和成本等因素，对产品 价格进行适时调整，以提高企业收益。
销活动、支付方式等方面的选择和决策。
心理定价应用
价格促销
利用消费者对价格促销的心理反应，制定促销策略和措施，提高销售量和市场占有率。
价格歧视
针对不同消费者群体对价格的不同心理反应，制定不同的价格策略和措施，实现利润最大 化。
价格锚定
通过与同类商品或服务的价格对比，制定合理的价格策略和措施，提高消费者对价格的接 受程度。
产品或服务的价值是固定的，企业可以采取此种定价策略。
感知价值定价
根据消费者对产品或服务的感知价值来确定价格策略。
03
价格心理和定价策略的关系
价格心理对定价策略的影响
01
消费者感知
价格心理对定价策略的影响首先表现在消费者对产品的感知上。价格
能够传递产品质量、品牌声誉、服务等信息，影响消费者的购买决策
02
定价策略
成本导向定价
成本加成定价
根据产品的成本和预期的利润，确定产品的售价。
增量成本定价
当产品或服务的增量成本较低时，可以采用增量成本定价策略。
市场导向定价
市场渗透定价
为了快速占领市场，企业可以采取较低的价格策略。
市场区隔定价
针对不同的市场区隔，企业可以采取不同的价格策略。
价值导向定价
固定价值定价
品牌形象
价格心理与心理定价策略
价格定位策略的优缺点
优点
价格定位策略的优点在于可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争状况，并为企 业制定合理的价格策略提供依据。此外，合理的价格定位还可以提高企业的竞争 力，增加市场份额。
缺点
价格定位策略的缺点在于需要企业投入大量的人力、物力和财力，而且定价过程 可能较为复杂。此外，如果定价不合理，也可能导致企业的市场份额下降，甚至 出现亏损。
心理定价策略的实施
了解目标消费者的心理需求和行为特征
企业应该深入了解目标消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平等特征，以及他们的购 买心理和行为特征，从而制定更加精准的心理定价策略。
选择适当的心理定价形式
企业应该根据产品的特点、市场需求和竞争状况等因素，选择适当的心理定价形式，以达 到最佳的定价效果。
价格心理学的研究历史与发展
01
价格心理学的研究历史可以追溯到20世纪50年代，当时学者们开始关注到价格 对消费者购买决策的影响。
02
随着市场营销学和经济学的发展，价格心理学得到了越来越广泛的应用和研究 。
03
目前，价格心理学的研究已经涉及到多个领域，包括消费者心理学、行为经济 学、市场营销学等，其研究成果被广泛应用于商业实践。
。 • 引起竞争对手的跟进：当一个企业采用价格促销策略时，竞争对手可能跟进，导致市场竞争加剧。 • 需求放大会导致市场失衡：如果一个企业通过价格促销策略吸引了大量消费者购买，可能会导致市场需求
大于供应，从而引起市场失衡。
05
价格定位策略及其应用
价格定位策略的定义与类型
定义
价格定位策略是指企业根据目标市场的需求、竞争状况以及 企业自身的经济实力，确定的具体的价格策略。
精确计算成本和利润