企业的定价策略心理定价策略知识分享
心理定价策略
心理定价策略中文名心理定价策略主要应用于零售商业。
原理利用顾客心理外文名Psychological Pricing)分为：尾数定价法、整数定价法目录•1概述•2形式1概述编辑分为：尾数定价法、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法等心理定价策略(Psychological Pricing)什么是心理定价策略每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。
这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
2形式编辑心理定价策略的形式（一）尾数定价策略尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。
大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。
如0．99元、9．98元等。
消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。
同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。
这种策略通常适用于基本生活用品。
（二）整数定价策略整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。
整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。
（三）声望定价策略声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。
不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。
购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。
消费心理及心理定价策略
消费心理及心理定价策略[摘要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。
本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。
[关键词]心理定价策略消费心理企业定价策略是定价目标与方法的组合，也是定价科学与艺术的结合。
定价策略能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。
一、企业定价策略选择前提1.企业的产品价格是价值的外在表现，价格必须考虑成本，并围绕价值上下波动，所以不管企业采用什么样的定价策略，必须遵循价值规律。
2.企业要有明确的定价目标，企业定价要面对目标消费者群制定相应的定价策略。
3.企业定价要符合市场规律，根据市场的需求情况进行调整，要参考市场竞争者的定价，同竞争者比质比价，从而准确地制定自身价格。
4．不同的消费者群对价格敏感度不同，企业定价策略的选择要因人制宜、因时制宜、因地制宜，企业的定价要有弹性。
二、消费者对价格的心理反应随着国内经济的发展，消费需求层次趋向多样化和个性化，消费者对商品和劳务的购买，已不再是从无到有的过程，而是追求完美与展示个性。
由于消费者的经济收入、文化程度、社会阶层及个性特征各不相同，其对商品的心理价值的评定，会大相径庭。
因而，满足他们不同层次的需要，应有不同的定价策略。
1.面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过、甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价，达成销售。
例如，脑白金是礼品中的“常青树”，就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场，从而获取了溢价收益。
终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
2.从众心理从众指个人的观念与行为，由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向，中国人的从众心理尤为严重。
市场营销中6种心理定价策略
• 在商场里，我们随处可见许多奢侈品的 标价，都与6、8有关，甚至精确到分，这 种价格就是尾数价格。这种价格可以为消 费者带来精确的信号，吉祥的福音，使消 费者在心理上得到极大的满足。
•
尾数定价产生的特殊效果
• 便宜。标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但 前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100 多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更 令人易于接受。
折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。
•
这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前
支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金
周转，减少公司的收款成本，预防坏账。当然，
这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供，以体
现其中的公平性。
• （2）.数量折扣
习惯定价：警惕雷池 食品、日用品
这个你也敢买？
我国台湾发生了这么一件事：台湾冰淇淋的习 惯价格是2元一盒，美国福乐奶品公司刚进入台湾 市场时，自以为所产冰淇淋质量好，每盒定价3元， 虽做了大量广告，销路仍然不佳，最后不得不遵 从了习惯定价2元。
为了在不变动价格的基础上减少成本，该公司
选择了减少份额的方法进行隐形涨价，以尽可能 地降低消费者接受高价格的阻力 。
2.整数定价：唯我独尊、高档产品、耐用品是指商
品的价格定为整数，不带尾数，这种策略又叫方 便价格策略。适合于高档消费品，也适合于价格 比较低廉的商品的定价。
满足顾客高消费心理，提高商品身价
定价8000元
定价7997元
• 在移动支付还未流行的时候，如果顾客为了购 买一瓶水、一只牙刷，而迫不得已搜索口袋，四 处寻找硬币，那么此刻心中一定大为恼火，很有 可能下次再也不来光顾了，只因为店里的日用品 的价格有太多的零头。因此，对于日常的生活用 品，销售商常常采用整数定价法。例如，在水饮 品市场，乐百氏、娃哈哈的产品，是以整数1元、 2元定价的。
企业定价策略简析
企业定价策略简析一、定价策略定义定价策略是指企业通过成本分析后，对客户群体的需求进行综合评估，选择一种能吸引特定客户群体的价格实现市场营销的策略。
每一个企业定价前必须面临一个比较复杂的成本构成，成本又是依据科学规律和实践经验两个要素相结合方能产出的准确数据，同时企业经营又要同时考虑维护生产者和消费者双方经济利益的，在此基础上才能制定合理的定价策略。
同时随着市场环境的不断变化，针对单个产品或者产品线的定价策略进行调整，灵活应对方能满足企业稳健经营和利润最大化的诉求。
二、定价策略制定当企业为某一种产品进行第一次制定价格时，必须从经营目标、确定需求、估计成本、选择定价方法、最终定价几个方面展开工作。
1、经营目标定价经营目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础，它是实现企业经营总目标的保证和手段。
同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。
这与企业处于某个经营阶段希望达成的经营目标密不可分。
企业定价时主要需要考虑的目标有维持企业生存、扩大企业规模、多品种经营、利润目标、最大利润、满意利润、预期利润、销售量增加、销售目标、扩大市场占有率、争取中间商、市场竞争、稳定价格、质量优先、社会目标、社会公共事业等等，并且定价时不可能只考虑单一因素，而是要综合多个甚至全部因素后才去制定企业的定价策略2、需求分析通常情况下，价格会影响市场需求。
在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。
价格上升，需求减少；价格降低，需求增加，所以需求曲线是向下倾斜的。
而对奢侈性品牌或者知名品牌，需求曲线有时呈正斜率。
需求曲线主要分如下几种：(1)无弹性需求曲线，即价格变动对需求量无任何影响，如一些生活必须品(2)完全弹性需求曲线，即无论需求量如何变化价格都保持不变，如一些高端奢侈品(3)单元弹性需求曲线,即价格变动对需求量的变化有影响的弹性当某种商品价格降低时起初需求量增加不明显，但当价格降至某个阶段需求量将大幅增加，这符合大部分产品需求价格弹性规律，如新推出的某种电子产品。
企业定价方法与定价策略
第二节 企业定价方法
二、需求导向定价法
（二）市场可销价格倒推法
也称反向定价法。即根据消费者能够接受的销售 价格，据以倒推出批发价和出厂价。
批发价=
市场可销零售价 1+批零差率 市场可销批发价 1+进销差率
出厂价=
第二节 企业定价方法
二、需求导向定价法
（三）需求差异定价法 又称差别定价法，即企业对同一种产品或劳务， 可根据不同的顾客，不同的时间、地点，不同的式样 等制定不同的价格。差别定价法有以下几种形式：
该法定价，如均质产品、钢材、 面粉及其他原材料的定价。
竞争价格定价 实力雄厚或产品独具特色的企业 定价具有灵活性，也具 可采用，以高于、低于竞争者的 有一定风险 法
价格来出售产品。
密封投标定价 投标者根据竞争者的报价估计确 体现了公平、公正、公 定价格，适用于大宗物资采购、 开的原则 法
工程项目承包、仪器设备引进、 矿产能源开发等项目，对文物、 古董、珍品也可采用拍卖定价法。
（一）成本加成定价法 根据所确定的加成率（毛利率）和单位产品的总 成本来制定产品的单价。 P=单位产品总成本×（1+加成率）
这种方法的优点：
简化了定价工作，便于企业开展经济核算； 若某个行业的所有企业都使用这种定价方法，他们的价 格就会趋于相似，因而价格竞争就会减到最少； 在成本加成的基础上制定出来的价格对买方和卖方来说 都比较公平，卖方能得到正常的利润，买方也不会觉得受到了 额外的剥削。
优缺点
易于企业实现预期利润；掌握 市场竞争及新产品开发的主动 权；树立高档名牌产品形象； 便于价格调整。高价影响销路 扩大，且易诱发竞争。 有利于迅速打开销路；树立企 业形象；阻止竞争者进入。投 资回收期长，在竞争中价格变 动余地小。 价格稳定，利润平稳，一般能 使企业收回成本和取得适当盈 利。比较保守，有可能失去获 得赢利的机会。
市场营销理论与实务任务三 企业产品定价策略
（五）招来定价策略
定义
适应消费者“求廉” 的心理，将产品价格 定得低于一般市价， 个别的甚至低于成本， 以吸引顾客、扩大销 售。
运用
虽然低价产品不赚钱， 甚至亏本，但从总的 经济效益看，由于低 价产品带动了产品的 销售，企业还是有利 可图的。
六、价格调整策略
随着市场环境的变化，企业 需根据生产成本、市场供求和 竞争状况对产品价格做出调整；
指卖方按出厂价格交货或 将货物送到买方指定的某 种运输工具上交货的价格。
在国际贸易术语中，称为 离岸价格或船上交货价格。 交货后的产品所有权归买 方所有，运输过程中的一 切费用和保险费均由买方 承担。
运用
产地交货价格对卖方 来说较为便利，费用 最省，风险最小，减少企业因存货所 造成的资金占用负 担和仓储费用。
四、地理定价策略
定义
地理定价策略是根据 买卖双方地理位置的 差异，考虑双方分担 运输、装卸、仓储、 保险等费用而分别制 定不同价格的策略。
形式
产地交货价格 目的地交货价格 统一交货价格 分区运送价格 运费津贴价格
（一）产地交货价格
定义
条件
(1)产品新颖， 具有质量、性 能优势，并有 较大的市场需 求；(2)产品具 有特色，短期 内竞争者无法 仿制或推出。 (3)产品的市场 需求要有较准 确的预测。
优点
短期内获得高 额利润，尽快 收回投资，并 掌握降低价格 的主动权。
缺点
风险大，容易吸 引竞争者加入， 若产品不为消费 者所接受，会导 致产品积压，造 成亏损。
产品线中不同产 品的差价要适应 顾客的心理要求， 差价过大，会诱 导顾客趋向于某 一种低价产品上。 差价过小，会使 顾客无法确定选 购目标。
（二）相关产品定价
产品定价与调价的心理策略
产品定价与调价的心理策略引言在市场竞争激烈的环境中，产品的定价和调价是企业制定营销策略的重要一环。
正确的定价和调价策略不仅可以增加企业的收入和盈利能力，还可以影响消费者对产品的购买决策。
本文将介绍一些常用的心理策略，帮助企业制定更有效的产品定价和调价策略。
1. 定价心理策略1.1 群体心理群体心理是指人们在群体中的行为和思维方式。
在产品定价中，可以运用群体心理策略来影响消费者的购买决策。
以下是一些常用的群体心理策略：1.1.1 定价整数化人们更容易接受整数价格，因此在定价时，将产品价格设置为整数，如99元、100元，而不是99.99元。
这样可以给人们以较低的价格感知，提升购买欲望。
1.1.2 定价比较将产品价格与竞争对手进行比较，可以让消费者感知到产品的性价比。
例如，将产品价格与同类产品进行对比，强调自己产品的优势，让消费者觉得自己是更划算的选择。
1.2 心理价值心理价值是指消费者对产品的认知和评价，不仅与产品本身的功能和质量相关，还与消费者对产品的心理期望和体验相关。
以下是一些常用的心理价值策略：1.2.1 奢侈品定价将产品定价设置为高昂的价格，可以给消费者一种奢侈品的感觉。
许多消费者会将价格与产品的品质和价值联系在一起，因此高价格的产品会被认为是高品质的产品。
1.2.2 价格策略与品牌定位不同的产品定价策略适用于不同的品牌定位。
例如，高端品牌可以采用高价策略，以强调其高品质和独特性；而在低价市场中，采用低价策略则可以与竞争对手形成差异化。
2. 调价心理策略产品调价是指根据市场需求和供求关系对产品价格进行调整。
通过合理的调价策略，企业可以提高产品的销售量和利润率。
以下是一些常用的调价心理策略：2.1 引导消费者认知变化通过引导消费者对产品的认知变化，调整他们对产品价值的认识。
例如，通过降低产品价格，让消费者认为产品更具性价比；或者通过提高产品价格，让消费者认为产品有更高的品质和价值。
2.2 分阶段调价将产品的调价分为多个阶段，逐步提高或降低价格，可以减少消费者的心理冲击。
定价和调价的心理策略
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企业的定价策略 —— 心理定价策略
说课人：杨佳
金华九峰职业学校
说课构思
1
教材分析
2
学情分析
3
教学目标
4
教学方法
5
教学过程
1 教材分析
本教材由高等教育出版社出 版，由戴建明主编，教育部 职业教育与成人教育司推荐 教材
本教材具有以下特点：
1、体系新颖，内容丰富，涉 及面广
2、内容新，知识、技能点简 单明了
教学重 难点
心理定价策略四种方法的适用条件 心理定价策略四种方法在具体产品上的合理应用
4 教法与学法
1.课程导入：创设 情境法、角色转换 法 2.教学重点：创设 情境法和提问法 3.教学难点：头脑 风暴法、小组讨论 法、项目教学法
1.课堂讨论法 2.小组学习法
3.理教 学论法 学与分 指 手实析 导 段际结
（二）尾数定价策略
尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某 种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一 些吉利的数字结尾。
5.9829.99源自用条件：适用价值较低的生活日用品，如：肥皂，垃圾桶等
优缺点： 给人以商店计价认真，对顾客负责，商品便 宜的印像。追求高价位而非低价位的产品形 象时，一定不要使用这种定价策略
嘿嘿，我店里还 有其它正常价格的 商品等着你买呢！ ^_^
快来买啦！ 大减价了
新店开张 商品大减价 大拍卖 清仓处理等
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
低价招徕定价策略的成功关键点
[1]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [2]招徕定价的商品的降价幅度要大 [3]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易
声望定价策略 它是指对那些有较高声誉的名牌 高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一般
故意把价格定成整数或高价，以满足消费者求名和炫
耀的心理。
1800.00
12500.00
声望定价策略的适用产品
•质量不易鉴别的商品，如：珠宝 •非生活必需品，如：高档汽车 •具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣
优缺点：高价显示了商品的优质，也显示了 购买者的身份和地位，给予消费者精神上的 极大满足。这样也有助于提高企业及商品的 形象，价格高反而能使消费者产生信任感。 获利大,不利于扩大市场,并很快招来竞争者, 会迫使价格下降,好景不长。
心理定价法——尾数定价
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8
心理定价法——招徕定价
小海南海鲜大酒楼
本店特价 基尾虾 28元/斤
有没有搞错， 老板赚什么钱
（四）招徕定价策略
低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求 廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招 徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也 选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品 的销售。
招徕定价策略适用条件：
3、实践性与实用性强
1 教材分析（二）—地位与作用
• 授课专业：电子商务专业 • 课程地位：专业必修课
• 课程作用：
企业的定价策略是该教材中第二章的内容，本章将重点介绍产 品定价目标和定价程序、企业的定价方法、企业的定价策略以 及价格调整策略。企业的定价策略是本章第三节的内容，学生 是在掌握定价目标、定价程序、企业的定价方法的基础上进行 学习。本节课重点掌握企业定价策略中的心理定价策略，该内 容为能准确把握商品在市场上的定价情况提供了有效的理论基 础。
心理定价法——习惯定价
老规矩， 与原来一样
奶茶每杯 6元
老板， 奶茶多少钱一杯？
（三）习惯定价策略
习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该 类产品价格的认同和接受水平进行定价。
（三）习惯定价策略
习惯定价策略的适用产品
•消费者广泛接受的产品 如：纸巾
•生活必需品
如：盐
优缺点：
采用该方法定价时最好与习惯价格保 持一致，不能轻易涨价或跌价。习惯 价格一般难以改变，因此这类商品要 力求稳定，避免因价格波动带来不必 要的损失。
3 教学目标
1.掌握心理定价策略
的四种形式
2.掌握心理定价策略 的四种形式的适用条 件
通过学习相关价格策略， 能运用相关理论对产品 进行分析，并能为企业 产品进行合理的定价。
教学目 标
1.提高学生协作， 互助的精神
2.增强学生市场经 济意识和竞争意识
3.增强学生将来从 事营销行业的信心
3.1 教学目标
合法
多媒体教学 教具：电脑、
多媒体 播放设 备等
5 教学过程
1
新课导入 3’ 2 课堂内容讲解 12’
3
项目活动 20’ 4 布置作业 2’ 5 课堂总结 3’
1 新课导入
营销经理的头号问题
对我来说，价格和 价格竞争是我 最主要的问题之一
营 销 经 理
2 课堂内容讲解
定价的基本策略
折扣定价
策略
将每一组给所选商品进行定价的成果进行展示
组名
商品名称 商品特点 定价策略
商品价格
第一组
3 项目活动
➢项目展开
5.项目评价
通过总结，用表格形式来评价每组的实训结果 评估项目 第一组 第二组 第三组 第四组 商品名称 商品特点 定价策略 商品价格 评估结果
第五组
4 课后作业
用本堂课所学知识， 要求学生到大型超市， 大卖场，商场收集相关 心理定价策略在实际营 销活动中的应用，并对 每种策略的应用进行分 析和说明其有效性。
5 小结
小结巩固知识 课上总结
课后反思
幻灯片展示课 堂重点内容 教师课后需要进行
教学反思
引起消费者的反感。
[4]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。
3 项目活动
项目任务
项目准备 1. 教师准备
广2. 学生准备
项目展开 1.项目组产生 1.项目组产生 2.项目任务分工
东 3.项目示范 4.项目成果展示 5.项目评价
3 项目活动
➢ 项目任务：
通过角色转换，让学生以一个营销经理的身份将 所展示的商品用不同心理定价策略给予定价，已达到 提高商品销售额的目的
3.项目示范
教师此时请一组同学来配合，首先由该组同学中的任 意一位同学随机挑选出一件商品，并请该组中另一名同 学分析此商品的特性，又请另一名同学根据所学内容选 择正确的心理定价策略，再请一位同学根据该策略来给 予商品重新定价。最后请在座的其他组成员来评判该定 价的合理性。
3 项目活动
➢项目展开:
4.项目成果展示
3 项目活动
➢ 项目展开：
1.项目组产生 将全班同学分五个项目组，每组成员合理组合，并且
选出小组长负责分配任务。
2.项目任务分工 由小组长根据组员特点，分配任务，项目任务如下：
• 定价商品选择完成人 • 分析商品特性完成人 • 确定商品定价策略完成人 • 任务完成阐述人
3 项目活动
➢ 项目展开：
3 项目活动
➢ 项目准备
1、教师准备： • 课前准备好相关课件 • 准备好项目教学活动中需要的相关商品 （教师课前准备好给每个组至少两种可供挑选的商品）
• 教室布置 （课前请同学帮忙，将教室布置为圆形，五组同学围绕着教
师所陈列的商品就坐，使得每组同学能观察到商品）
2、学生准备： • 了解本项目工作任务。 • 考虑项目实施方案。
地区 定价 策略
新产品 产品组合 定18价TPexotint 定价策略 策略Here
心理 定价
差别定 心理定 价策略 价策略
声望定价 尾数定价 招徕定价 习惯定价
心理定价法——声望定价
购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
588元 2588元
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
（一）声望定价策略