心理定价策略
心理定价策略
心理定价策略中文名心理定价策略主要应用于零售商业。
原理利用顾客心理外文名Psychological Pricing)分为：尾数定价法、整数定价法目录•1概述•2形式1概述编辑分为：尾数定价法、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法等心理定价策略(Psychological Pricing)什么是心理定价策略每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。
这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
2形式编辑心理定价策略的形式（一）尾数定价策略尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。
大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。
如0．99元、9．98元等。
消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。
同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。
这种策略通常适用于基本生活用品。
（二）整数定价策略整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。
整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。
（三）声望定价策略声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。
不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。
购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。
浅析消费心理及心理定价策略
一个珠宝定价的有趣故事位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。
位于游客众多，风景秀丽的华侨城（周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐谷等），生意一直比较稳定。
客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民（华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高）。
几个月前，珠宝店店主易麦克特（维吾尔族）进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。
与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。
就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。
有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。
不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。
与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。
他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。
在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。
于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。
比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。
因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。
可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。
她认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。
他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。
他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。
不幸的是，这个方法也失败了就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。
因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。
市场营销中6种心理定价策略
• 在商场里，我们随处可见许多奢侈品的 标价，都与6、8有关，甚至精确到分，这 种价格就是尾数价格。这种价格可以为消 费者带来精确的信号，吉祥的福音，使消 费者在心理上得到极大的满足。
•
尾数定价产生的特殊效果
• 便宜。标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但 前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100 多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更 令人易于接受。
折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。
•
这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前
支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金
周转，减少公司的收款成本，预防坏账。当然，
这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供，以体
现其中的公平性。
• （2）.数量折扣
习惯定价：警惕雷池 食品、日用品
这个你也敢买？
我国台湾发生了这么一件事：台湾冰淇淋的习 惯价格是2元一盒，美国福乐奶品公司刚进入台湾 市场时，自以为所产冰淇淋质量好，每盒定价3元， 虽做了大量广告，销路仍然不佳，最后不得不遵 从了习惯定价2元。
为了在不变动价格的基础上减少成本，该公司
选择了减少份额的方法进行隐形涨价，以尽可能 地降低消费者接受高价格的阻力 。
2.整数定价：唯我独尊、高档产品、耐用品是指商
品的价格定为整数，不带尾数，这种策略又叫方 便价格策略。适合于高档消费品，也适合于价格 比较低廉的商品的定价。
满足顾客高消费心理，提高商品身价
定价8000元
定价7997元
• 在移动支付还未流行的时候，如果顾客为了购 买一瓶水、一只牙刷，而迫不得已搜索口袋，四 处寻找硬币，那么此刻心中一定大为恼火，很有 可能下次再也不来光顾了，只因为店里的日用品 的价格有太多的零头。因此，对于日常的生活用 品，销售商常常采用整数定价法。例如，在水饮 品市场，乐百氏、娃哈哈的产品，是以整数1元、 2元定价的。
心理定价策略案例
心理定价策略案例
心理定价策略案例
1. 情境：
一家名叫“百货大楼”的零售商，他们的目标客户群是社会中的中产家庭，希望通过定价策略吸引更多的客户。
2. 策略：
（1）坚持价格实惠、经济实惠的定位，提供合理的价格，以满足客户的经济需求。
（2）提供优惠折扣。
比如，可以针对长期客户提供定期优惠折扣，以提高客户忠诚度。
（3）利用心理定价。
比如，价格开头有“9”，会被客户认为是一个带有优惠的低价格，从而提升销售和提升客户的购买意愿。
（4）借助促销活动提升销量。
比如，在节假日期间举办各种活动（如买二送一，以及在一定时间内折扣最低），以提高客户的消费兴趣，吸引更多的客户前来消费。
3. 期望的结果：
通过这些定价策略，“百货大楼”的期望结果是能够吸引更多的客户，增加销量，从而获得更高的收入。
- 1 -。
简述新产品定价的心理策略
简述新产品定价的心理策略
新产品定价的心理策略主要包括以下几个方面：
1. 撇脂定价：这种策略是在新产品上市初期，利用消费者“求新”、“猎奇”的心理，将价格定得较高，以快速收回产品开发的投资并获取高额利润。
2. 渗透定价：这种策略与撇脂定价相反，利用消费者“求实惠”的心理，在新产品上市初期将价格定得低于预期价格水平，以迅速扩大市场销售，待市场稳定后再逐步提高价格。
3. 整数定价：这种策略适用于高档或某些名、优商品，往往会使购买者获得心理上的满足。
4. 尾数定价：为了满足消费者的求廉心理，使消费者感觉价格低，甚至还会认为是价格计算十分精确。
5. 声望定价：这种策略主要针对某些消费者追求名店、名牌和自身地位显示的心理。
6. 招徕定价：针对消费者普遍存在的求廉心理，可以有意降低某些商品的价格以吸引大量顾客购买企业的产品。
7. 分级定价：把不同品牌、规格、型号的同类商品划分为几个档次，为每个档次的商品制定一种价格，一方面使企业的价格、进货、销售等项管理工作简单化；另一方面也较好地适应了消费者的求便心理，比较符合消费习惯。
8. 习惯定价：适用于消费者已经习惯购买某类商品的价格。
9. 反向定价：先了解市场需求和消费者愿意支付的价格，然后反向推算出产品的成本和价格。
10. 打折定价：通过打折促销来吸引消费者购买。
11. 综合定价：综合考虑成本、市场需求和竞争情况等多个因素来确定最终价格。
这些心理策略可以根据具体情况单独或组合使用，以提高新产品的市场竞争力。
但需要注意的是，每种策略都有其适用范围和局限性，要根据产品的特点和市场状况进行合理选择和应用。
食品行业的心理定价策略案例分析
食品行业的心理定价策略案例分析在竞争激烈的食品行业，心理定价策略是各大品牌常用的一种策略，旨在通过价格设定和定价策略，以达到引导消费者购买的目的。
本文将通过分析几个食品行业的心理定价案例，展示心理定价策略在食品行业中的重要性与实践方法。
一、高价定位策略引发的心理效应一种常见的心理定价策略是高价定位，即通过设定较高的价格来塑造产品的高端形象，并引发消费者心理上的认同感。
著名的瓶装水品牌“XX水”就采用了这种心理定价策略。
该品牌将产品定价较高，远超过普通瓶装水的价格范围，但通过精美的包装、高品质的水源以及优质的售后服务，成功地赋予自己高端、高质的形象。
因为价格高昂，消费者对产品的期望值也随之提高，从而增加了产品的价值感，并愿意为此支付更高的价格。
二、心理定价策略中的价格语言效应在心理定价中，价格语言效应也是一种常见的策略。
通过采用恰当的价格描述方式，可以引发消费者购买的动机和兴趣。
例如，“XX冰淇淋，只需9.9元”这样的价格描述，可以在消费者心中产生价格相对便宜的感觉，提高他们购买的欲望。
这种心理定价策略往往通过将价格降低至接近整数的数字，来创造价格上的心理优势。
价格语言效应的应用在食品行业中非常常见，为品牌带来了稳定的销售增长。
三、促销策略在心理定价中的应用除了定价本身，促销策略也是心理定价的重要组成部分。
通过促销活动，可以引发消费者的购买欲望和行动。
例如，食品行业常见的“买一送一”、“打折优惠”等促销手法，可以在一定程度上降低产品价格，从而吸引更多消费者购买。
这种心理定价策略能够通过促销活动形成心理上的优势，提高产品的销售额。
然而，需要注意的是，过于频繁的促销活动可能会降低产品的价值感，从而影响品牌形象。
四、品牌策略对心理定价的影响在食品行业的心理定价策略中，品牌形象往往是一个重要的考虑因素。
消费者通常会认为大品牌的产品质量相对较高，因此愿意为之支付更高的价格。
著名的果汁品牌“XX果汁”就通过培育自己的品牌形象，成功地进行了心理定价策略。
价格策略：定价策略
本课小结
01心理定价策略定义
心理定价策略是指企业定 价时，利用顾客心理有意 识地将产品价格定高些或 低些，以扩大销售。
02心理定价策略类型
心理定价策略主要包括尾 数定价策略、整数定价策 略和声望定价策略、招徕 定价策略和习惯性定价策 略等。
谢谢观看
T H A N K S F O R WAT C H I N G
二、心理定价策略类型
（三）声望定价策略
是企业利用顾客仰慕名品名店的声望所产生 的某种心理来制定商品价格的策略。
二、心理定价策略类型
（四）招徕定价策略
是商家利用顾客求廉心理，有意在所经营的商品中选 择几种，将价格压低，以此吸引顾客。
二、心理定价策略类型
（五）习惯性定价策略
某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了 一种习惯价格，个别生产者难于改变。
价格策略
——定价策略
市
场
营
销
一、心理定价策略定义 二、心理定价策略类型
引入
针对消费者心理应该采用一种怎样的
心理定价策略？
一、心理定价策略定义
心理 定价策略
指企业定价时，利用顾客心理有意识地将 产品价格定高些或低些，以扩大销售。
一、心理定价策略定义
心理定价策略
尾数定价策略
习惯性定价策略
整数定价策略
市
场
营
销
声望定价策略
招徕定价策略
二、心理定价策略类型
（一）尾数定价策略
是利用消费者对数字认知的某种心理，在价格数 字上保留零头。它给消费者以一种定价认真，价 格低廉的印象，使消费者产生信任感。生活日用 品多采用此策略。
二、心理定价策略类型
（二）整数定价策略
心理定价策略及其主要形式
心理定价策略及其主要形式心理定价策略及其主要形式一、什么是心理定价策略？心理定价策略是指在商品定价时，根据人们的心理反应和行为习惯，采用一些特殊的价格设置方式，以达到提高商品销售量和利润的目的。
心理定价策略是市场营销中非常重要的一种策略，可以帮助企业更好地了解消费者需求，提高产品竞争力。
二、主要形式1.奇数定价法奇数定价法是指将价格设置为奇数，如19.99元、29.99元等。
这种价格设置方式可以让消费者感觉价格更低廉，从而增加购买欲望。
同时，在消费者进行比较时，奇数价格也更容易被记住。
2.捆绑销售法捆绑销售法是指将多个商品打包在一起出售，并且给予折扣优惠。
这种方式可以促进顾客购买多个商品，并且提高企业盈利能力。
例如，在购买电脑时赠送鼠标、键盘等配件。
3.降价促销法降价促销法是指在某个时间段内降低商品价格，以吸引更多消费者购买。
这种方式可以提高销售量，并且让消费者感觉到自己获得了优惠。
但是，过度依赖降价促销可能会影响品牌形象和利润。
4.高价定位法高价定位法是指将商品价格设置在市场上较高的水平，以体现商品的高品质和独特性。
这种方式可以增加产品的奢华感和尊贵感，吸引那些愿意为品质付出更多的消费者。
5.限时优惠法限时优惠法是指在某个时间段内设置折扣或者其他优惠活动，以促进销售。
这种方式可以让消费者有一种紧迫感和冲动购买的欲望。
6.心理阈价法心理阈价法是指将价格设置在某个心理上限之下，使消费者认为价格合理并且具有竞争力。
例如，在购买电视时，消费者可能认为3000元以下的价格比较合理。
7.套餐定价法套餐定价法是指将多个商品打包成一个套餐出售，并且给予折扣优惠。
这种方式可以提高顾客购买多个商品的欲望，并且增加企业盈利。
8.以旧换新法以旧换新法是指在消费者购买新产品时，提供一定的补贴或者折扣，以回收旧产品。
这种方式可以让消费者更容易地更新自己的产品，并且增加企业的销售量。
三、心理定价策略的优缺点1.优点（1）提高销售量：心理定价策略可以让消费者感觉到价格更为合理和实惠，从而促进销售。
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（四）小计量单位定价策略 小计量单位定价给消费者一种相对便宜的 感觉，其心理上比较容易接受。
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小计量单位定价策略的适用产品 小计量单位定价策略的适用产品 这种定价策略主要适合于量少值大 量少值大的商品。 量少值大 例子：茶叶、黄金、人参、虫草、新疆枣糕等。
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（五）招徕定价策略
低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求 求 低价招徕定价策略 廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招 徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也 选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品 的销售。
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（五）招徕定价策略
嘿嘿，我店里还 嘿嘿， 有其它正常价格的商 品等着你买呢！ 品等着你买呢！^_^ 快来买啦！ 快来买啦！ 大减价了
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（六）错觉定价策略 错觉定价策略，是利用顾客对商品价格知觉上的 错觉定价策略 误差性，巧妙确定商品销售价格的一种方法。 例子：有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元， 又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看 好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔 细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者 还略高一些。
这么便宜？ 这么便宜？
原价： 原价：149元 元 现价： 元 现价：38元
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（五）招徕定价策略
本店特价 基尾虾 28元/斤 元斤
有没有搞错， 有没有搞错， 老板赚什么钱
小海南海鲜大酒楼
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低价招徕定价策略的成功关键点 低价招徕定价策略的成功关键点
[1] 消费者生活必需的、购买频率高且价格对消费者有
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（五）招徕定价策略
高价招徕定价策略 利用消费者好奇心， 利用消费者好奇心，特 意将某种商品价格定得 很高，吸引顾客前来观 很高， 看，从而带动了其他商 品的销售。 品的销售。
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案例： 案例：醉翁之意
珠海九洲城里有只3000元港币的打火机。许多观光客听到 元港币的打火机。 珠海九洲城里有只 元港币的打火机 这个消息，无不为之乍舌。如此昂贵的打火机， 这个消息，无不为之乍舌。如此昂贵的打火机，该是什么 样子呢？于是， 样子呢？于是，九州城又凭赠了许多慕名前来一睹打火机 风采”的顾客。 “风采”的顾客。 这只名曰“星球大战”的打火机看上去极为普通， 这只名曰“星球大战”的打火机看上去极为普通，它真值 这个价钱吗？站在柜台前的观光者人人都表示怀疑， 这个价钱吗？站在柜台前的观光者人人都表示怀疑，就连 售货员对此亦未知可否地一笑了之。 售货员对此亦未知可否地一笑了之。他被搁置在柜台里很 长时间无人问津，但它旁边的3元港币一只的打火机却是 长时间无人问津，但它旁边的 元港币一只的打火机却是 购者踊跃。许多走出九洲城的游客坦诚相告： 购者踊跃。许多走出九洲城的游客坦诚相告：我原是来看 那只“星球大战” 不想却买了这么多东西。 那只“星球大战”的，不想却买了这么多东西。 无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋， 无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了 5000日元一杯的咖啡，就连一掷千金的豪客也大惊失色。 日元一杯的咖啡， 日元一杯的咖啡 就连一掷千金的豪客也大惊失色。 然而消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至， 然而消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷 冷清清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、 冷清清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮 料格外畅销。 料格外畅销。 试析] [试析]珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一 种什么定价方法？ 种什么定价方法？
声望定价策略的适用产品 声望定价策略的适用产品 •质量不易鉴别的商品，如：珠宝 •非生活必需品，如：高档汽车 •具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣
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思考 廉价的中国绣花鞋为什么卖 不过高价的韩国绣花鞋？
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（二）尾数定价策略
尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某 尾数定价策略 种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一 些吉利的数字结尾。 这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人 以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉 求廉和 求廉 求实的心理，激起消费者的购买欲望。 求实
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（一）声望定价策略
高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份 和地位，给予消费者精神上的极大满足。 168元 元 588元 元 3000元 元 12000元 元
名牌产品
漳声望定价策略
价值高的商品 定价4008元 元 定价
定价3997元 元 定价
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（二）尾数定价策略
低价值商品 9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 中国人喜欢8和 9.98元 中国人喜欢 和6
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近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“ 近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“一元 即切削后分块零卖的水果。 货”，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密 菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的， 瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上 一根木条，每块卖一元。 一元水果” 一根木条，每块卖一元。“一元水果”的生意非 常红火。虽然“一元水果” 常红火。虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵 一些，但顾客还很喜欢买。 一些，但顾客还很喜欢买。 [试析 一元水果”比整卖的水果要贵一些，为什 试析]“一元水果 比整卖的水果要贵一些， 试析 一元水果” 么顾客还很爱买呢？ 么顾客还很爱买呢？
案例： 一元水果” 案例：“一元水果”顾客爱 买
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尾数定价策略的切忌 尾数定价策略的切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要 使用这种定价策略。
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（三）习惯定价策略 习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该 习惯定价策略 类产品价格的认同和接受水平进行定价。 发生通货膨胀或产品成本变化也不宜提价。
心理定价策略
心理定价策略
• 声望定价策略 声望定价策略
• 尾数定价策略 尾数定价策略 • 习惯定价策略 习惯定价策略 • 小计量单位定价策略 小计量单位定价策略
•
招徕定价策略 招徕定价策略
• 错觉定价策略 错觉定价策略
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（一）声望定价策略
声望定价策略，是一种根据产品在消费者心目中 声望定价策略 的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。 它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名 店销售的商品制定较高的价格，一般故意把价格定成 整数或高价，以满足消费者求名 炫耀 求名和炫耀 求名 炫耀的心理。 例子：阿迪达斯、耐克等。
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（三）习惯定价策略
老规矩， 老规矩， 与原来一样
啤酒每扎 4.5元 4.5元
老板， 老板， 啤酒多少钱一扎？ 啤酒多少钱一扎？
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（三）习惯定价策略 习惯定价策略的适用产品 习惯定价策略的适用产品 •消费者所熟悉的产品 •消费者广泛接受的产品 •销量大的产品 •竞争比较激烈的产品
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吸引力的商品。 [2]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [3]招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才
能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 [4]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易 引起消费者的反感。 [5]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。