销售经典之作
营销有关的书
营销有关的书
1.《营销心理学》：这本书是营销学的经典之作，从心理学的角度深入浅出地讲解了营销的基本原理和技巧。
它可以帮助读者更好地理解消费者的行为和需求，从而更好地进行营销活动。
2.《营销战略全书》：这本书系统地介绍了营销战略的制定和实施过程，包括市场分析、竞争分析、目标市场选择、产品定位、品牌建设等。
它可以帮助读者掌握营销战略的核心内容，提高企业的市场竞争力。
3.《广告学原理》：这本书详细介绍了广告的基本原理和技巧，包括广告创意、媒介选择、传播策略、效果评估等方面。
它可以帮助读者了解广告行业的运作规律，提高广告的效果和转化率。
4.《销售心理学》：这本书主要从心理学的角度出发，讲解了销售人员的必备技能和心态。
它可以帮助读者更好地理解客户的需求和心理，从而更好地进行销售工作。
5.《大数据营销》：这本书主要介绍了如何利用大数据进行精准营销。
它可以帮助读者了解如何收集、分析和利用大数据，提高营销的针对性和效果。
总之，以上这些书都是营销领域的经典之作，可以帮助读者深入了解营销的基本原理和技巧，提高企业的市场竞争力。
当然，除了这些书之外，还有很多其他的优秀书籍，读者可以根据自己的需求和兴趣选择适合自己的书籍进行阅读和学习。
销售团队管理方法书籍
销售团队管理方法书籍随着市场竞争的加剧和经济环境的变化，销售团队的管理变得越来越重要。
一个高效的销售团队可以带来更多的销售业绩和利润，然而要建立和管理一个卓越的销售团队并不容易。
在这篇文章中，我将向您推荐几本关于销售团队管理方法的书籍，帮助您了解如何有效管理销售团队。
1.《销售管理艺术》这本书由Philip Kotler和Kevin Lane Keller合著，是关于销售管理的经典之作。
它提供了全面的销售管理理论和实践指南，涵盖了销售组织的构建、销售团队的培训和激励、销售目标的设定以及销售绩效的评估等方面。
通过这本书，您可以了解到销售团队管理的关键概念和技巧，并学习如何应对不同的销售挑战。
2.《高效销售团队的领导力》由Brian Tracy撰写的这本书是一本关于领导力和销售团队管理的实用指南。
它从领导者的角度出发，介绍了如何激励团队成员、建立团队文化以及制定销售策略等方面的内容。
这本书不仅强调了领导者的个人技能和素质，还强调了团队合作和沟通的重要性。
通过学习这本书，您可以提升自己的领导力，并在管理销售团队时取得更好的成果。
3.《销售团队管理的7个秘诀》Bill Maxey所著的这本书集中介绍了销售团队管理的关键要素和成功秘诀。
作者通过自己多年的销售管理经验，总结出了7个成功的销售团队管理法则，并提供了实用的技巧和案例。
这本书涵盖了销售团队的招聘和培训、激励和奖励机制、绩效考核和反馈等方面的内容。
如果您想了解如何构建一个高效的销售团队并取得优秀的销售业绩，这本书是一个很好的选择。
4.《销售管家法则》这本书是Tony J. Hughes所著，是一本关于自我管理和销售技巧的指南。
尽管它更侧重于个人销售，但它同样适用于销售团队的管理。
这本书强调了销售管家的概念，即将销售作为一种服务，通过提供价值和建立长期关系来实现销售目标。
它提供了许多实用的销售技巧和策略，可以帮助销售团队提升销售效果并改善客户关系。
5.《销售心理学》由Brian Tracy撰写的这本书是一本关于销售心理学的经典著作。
销售铁军读后感范文
销售铁军读后感范文《销售铁军》是一本介绍销售策略和技巧的书籍。
作者是销售行业专家吴晓波，他通过自己多年的销售经验和研究，总结出了一套行之有效的销售方法。
这本书于2008年出版，成为了销售人员必读的经典之作。
在个人阅读体验方面，我觉得这本书非常实用，内容条理清晰，易于理解。
作者的笔触流畅，文字诙谐幽默，让人感觉像是在听他讲故事。
他通过讲述自己经历的各种销售场景，让读者逐渐了解如何运用正确的销售策略去促成一笔生意。
止匕外,这本书还提供了许多实用的销售技巧，例如让顾客听你说〃是〃而不是〃不是〃的方法，以及如何用价格定位来提高产品的附加值等等。
这些技巧都是实用可行的，可以在日常销售中得到应用。
我认为这本书的重要性在于它为销售人员提供了一套完整的销售思路和方法。
销售作为商业活动中的重要环节，在企业中起着至关重要的作用。
只有通过成功的销售才能带来企业的利润和发展。
而这本书所提供的销售思路和方法，可以帮助销售人员更好地了解顾客的需求，更好地为顾客服务，从而提高销售业绩。
在创新的思考和观点方面，我认为我们可以将这本书中提供的销售策略和技巧结合当今市场环境进行改进。
尤其是在数字化时代的今天，我们可以运用大数据等技术手段来更好地了解客户需求，制定更为准确的销售策略。
在销售过程中，我们也可以通过人工智能等技术手段来更好地提供客户服务。
止匕外,我们也可以通过创新性的销售模式来开拓新的销售渠道，例如通过社交媒体等渠道进行销售。
总之，《销售铁军》是一本极富实用价值的书籍，它为销售人员提供了一套完整的销售思路和方法，可以帮助销售人员更好地为客户服务，提高销售业绩。
随着技术的不断进步，我们也可以通过各种创新性的手段来进一步完善销售策略和技巧,提高销售效果，为企业发展作出更大的贡献。
市场业务人员看的5本好书
市场业务人员看的5本好书1. 《市场营销管理》这本书是市场营销领域的经典之作，由菲利普·科特勒等人合著。
它全面介绍了市场营销的基本概念、原理和策略，包括市场调研、产品定位、营销组合等方面的内容。
对于市场业务人员来说，阅读这本书可以帮助我们建立起全面的市场营销知识体系，提高我们的决策能力和执行能力。
2. 《乖销售》这本书是由美国著名销售培训师杰弗里·格扎德所著。
它通过讲述一个销售员的成长故事，向我们展示了如何通过良好的沟通和销售技巧来赢得客户的信任和合作。
这本书不仅可以帮助我们提升自己的销售能力，还能够让我们更加理解客户的需求和心理，从而更好地满足客户的期望。
3. 《商战》这本书是由美国商界泰斗杰克·韦尔奇所著。
它通过讲述通用电气公司的发展历程，向我们展示了一个成功的企业是如何通过市场营销和管理策略来实现持续增长的。
对于市场业务人员来说，这本书可以帮助我们了解企业战略和管理的重要性，提升我们的商业思维和战略规划能力。
4. 《影响力》这本书是由罗伯特·西奥迪尼所著。
它通过分析心理学和社会学的实验研究，向我们展示了人们在做出决策时是如何受到各种心理影响的。
对于市场业务人员来说，了解这些心理影响可以帮助我们更好地理解客户的行为和决策过程，从而制定更有效的营销策略。
5. 《高效能人士的七个习惯》这本书是由斯蒂芬·柯维所著。
它通过讲述个人成长和领导力的故事，向我们介绍了一套有效的时间管理和自我管理的方法和技巧。
对于市场业务人员来说，这本书可以帮助我们提高自己的工作效率和时间管理能力，从而更好地应对工作中的挑战和压力。
以上是我个人推荐的五本对于市场业务人员来说非常有价值的书籍。
通过阅读这些书籍，我们可以不断提升自己的市场营销知识和技能，从而更好地应对市场竞争和变化，实现个人和企业的成功。
希望这些建议对大家有所帮助。
经典 销售电影
销售的20部经典电影在复杂的商业社会，你想创业，不懂经济、不懂商业、不懂人情世故、不懂法律边沿，你只有勇气、只有梦想、只有天真，那么也就只有一场空。
这20部电影都是商学院学生在学习商科时被要求必须看的影片，其中包括哈佛商学院一直首推的《华尔街》，还有沃顿商学院排第一位的《颠倒乾坤》，斯坦福要求商科学生必看的《锅炉房》。
看完之后，你会对商业运行的本质和规则有更深入的了解，对你的职场生涯亦会有不小的帮助。
1.《华尔街》（Wall Street）（1987）内部交易是违法的，不违法怎么能够发财，关键看如何违法的同时可以掩盖。
不看这个影片怎么能够随便进入股市？2.《拜金一族》（Glengarry Glenn Ross）（1992）当房地产进入萧条的时候，美国房屋中介的销售顾问都在忙什么？看他们如何利用数据库，如何门到门地将房地产销售出去，如何在萧条期包装房地产，如何瞄准新婚家庭的住房需求。
3.《颠倒乾坤》（Trading Places）（1983）经济是交易行为的代名词。
只要有交易，就需要学会评估交易是否合算，就需要透视交易对方内心的秘密。
交易中学到的核心法则，在世界上任何国家只要有交易的地方都适用。
4.《锅炉房》（Boiler Room）（2000）难以想象的是违法交易几乎与证券市场形影不离。
一个19岁的年轻人如此近距离地目睹财富的操纵过程，让谁富有，那不过是一个随机的选择。
5.《硅谷传奇》（Pirates of Silicon Valley）（1999）比尔•盖茨与斯蒂夫•乔布斯几乎在所有方面的看法、观点都是对立的，他们只有在一个事情上是共同的，那就是尽一切可能封杀这个影片。
硅谷的高科技公司是如何孵化的？不到25岁的年轻人利用了什么样的市场规则，又是如何让市场规则、让客户、让竞争对手形成一个共同体的？层出不穷的阴谋笼罩在硅谷的上空。
6.《可口可乐小子》（The Coca—Cola Kid）（1985）这是一个男孩用可乐创造一项事业的故事。
经典的市场营销案例
经典的市场营销案例1. 苹果公司的《1984》广告：这个广告在1984年的超级碗期间首次播出，展示了一个奔跑的女子将一个巨大的铁锤砸向一个巨大的屏幕。
这个广告宣传了苹果的新产品Macintosh电脑，并将其与传统的计算机公司进行了对比。
这个广告引起了广泛的关注和讨论，成为市场营销历史上的经典之作。
2. 可口可乐与百事可乐的「永不退缩」宣传战：在20世纪80年代，可口可乐和百事可乐之间的竞争愈演愈烈。
可口可乐推出了「永不退缩」的广告系列，试图表达他们的坚定决心。
百事可乐迅速做出回应，并推出了「百事，选择新一代」的广告系列。
这个宣传战吸引了全球的关注，提高了两个品牌的知名度。
3. Airbnb的「Belong Anywhere」广告系列：Airbnb是一个在线住宿预订平台，通过他们的广告系列「Belong Anywhere」，他们成功地将人与人的联系和探险的冒险精神结合起来。
这个广告系列突出了Airbnb提供的不仅仅是住宿，而是一种独特的旅行体验，让旅行者真正感受到当地文化。
4. 耐克的「Just Do It」广告系列：耐克的「Just Do It」广告系列促使人们超越自己的极限，挑战自己，追求自己的梦想。
这个广告系列与一些世界级运动员和体育明星合作，成功地传达了耐克品牌的核心价值观和情感连接。
5. Coca-Cola的「Share a Coke」活动：Coca-Cola的「Share a Coke」活动将个人化带入了市场营销领域。
他们在瓶子上印上人们的常见姓名，激发了人们的共鸣和社交媒体的互动。
这个活动极大地提高了可口可乐产品的销售，并在全球范围内创造了积极的口碑。
攻心销售的五颗心!【经典之作】
攻⼼销售的五颗⼼!【经典之作】攻⼼销售“五颗”⼼：第⼀颗⼼：相信⾃⼰1、⼀个⼈看到顾客很紧张，他能卖产品吗？只要你看到⼈们还是有点灰⼼，有点舍不得，这个⽔平还不能打破，就不可能增加收⼊。
2各⾏各业的赢家看到别⼈都会更兴奋。
3、很多⼈都被“对不起”的⼼态打败了。
4、你说你不适合销售，你说你的性格不适合和别⼈打交道，这意味着你不适合过上好⽇⼦。
5、不管你从事什么⾏业，你必须与⼈打交道，把⾃⼰推销给别⼈。
把握⼈性是⼀切销售的根本。
产品是死的，⼈是活的。
不管卖什么，最后就是把死产品卖给活⼈。
乔治拉德说：“我是世界上独⼀⽆⼆的产品”。
6、当顾客拒绝你，责骂你时，他已经忘记了，但你仍然记得，并⽤它来毁灭⾃⼰。
7、拜访客户或不拜访客户是否危险？不拜访顾客就没有吃的东西。
8、就连狼都想成为⼀种善良的动物，但是狼只能吃⾁，不能吃草。
9、如果全家都能吃草，就没必要去拜访顾客了。
这不是⼀个喜欢或不喜欢的问题。
10、我不好意思借钱，却不好意思见顾客。
11、为了成长⽽出丑，长⼤后成为傻⽠。
12、别烦我（⽣⽓）：我以前常说我被拒绝了，现在我的意思是客户⼼情不好。
13、需要时打电话给你（友好的态度）：我以前被拒绝过。
解决：现在意味着客户很忙。
14、我不需要它（不冷也不热）：我曾经被拒绝过。
解决⽅法：既然客户不了解产品。
15、只要我不放弃，你就永远不会拒绝我。
第⼆颗⼼：相信顾客相信我的⼼1、值同步。
顾客购买价值：顾客购买产品时，其重要参考点是当前的购买价值。
2、为了给顾客留下深刻印象，了解顾客还是了解你的产品很重要。
（前）3、找到顾客价值的⽅法：1、你想看**产品吗？2、你以前见过吗？3、这需要时间和精⼒，对吧？4、那我们在这⾥可能不适合你。
5、我在这个⾏业已经很长时间了，现在让我了解⼀下你们的情况，我可以介绍适合你们的产品（或地⽅）。
告诉顾客：我不会给你介绍其他地⽅的。
6、当顾客不相信你时，你就是在胡说⼋道。
⾸先，让客户相信你，信任你，然后信任你的产品。
体验营销经典案例
体验营销经典案例所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。
体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。
体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。
体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。
根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。
体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。
最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。
企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。
体验式营销的特点？关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。
1、关注顾客的体验体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。
企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。
2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。
增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。
3、检验消费情景营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。
赢单九问读后感
赢单九问读后感《赢单九问》读后感。
《赢单九问》是一本由美国著名销售培训专家尼尔·拉克夏姆（Neil Rackham）所著的销售经典之作。
在这本书中，作者以自己多年的销售经验为基础，总结出了九个关键问题，这些问题涵盖了销售过程中的方方面面，从而帮助销售人员更好地了解客户需求，提高销售技巧，取得更多的成功。
读完《赢单九问》，我深受启发，对销售工作有了更深刻的理解和认识。
下面我将从几个方面谈谈我的读后感。
首先，书中强调了对客户需求的深入了解。
作者认为，了解客户的需求是成功销售的关键。
只有深入了解客户的需求，才能给出更准确的建议和解决方案，从而赢得客户的信任和支持。
这让我深刻认识到，作为销售人员，我们不能只关注自己的产品和服务，更要关注客户的需求和痛点，只有这样才能做出更有效的销售策略。
其次，书中提到了“探索性提问”的重要性。
作者指出，通过提出开放性的问题，可以更好地了解客户的需求和问题，从而为他们提供更好的解决方案。
这让我明白了，作为销售人员，我们需要学会提出更有针对性的问题，而不是简单地介绍产品和服务，只有这样才能更好地了解客户的需求，为他们提供更好的帮助。
另外，书中还提到了“倾听”的重要性。
作者认为，只有通过倾听客户的需求和问题，才能给出更好的解决方案。
这让我深刻认识到，作为销售人员，我们不能只关注自己的声音，更要倾听客户的声音，只有这样才能更好地满足客户的需求，取得更多的成功。
此外，书中还强调了“客户参与”的重要性。
作者认为，只有通过客户的参与，才能更好地了解他们的需求和问题，从而为他们提供更好的解决方案。
这让我明白了，作为销售人员，我们不能只关注自己的角色，更要让客户参与其中，只有这样才能更好地了解客户的需求，为他们提供更好的帮助。
总之，读完《赢单九问》，我对销售工作有了更深刻的理解和认识。
我明白了，作为销售人员，我们不能只关注自己的产品和服务，更要关注客户的需求和问题，只有这样才能更好地了解客户的需求，为他们提供更好的解决方案，取得更多的成功。
啤酒销售收入管理经典之作
PRICING Architecture – Strategic价格结构-策略
Brand consumer Values & Positioning品牌价值与定位
Investment allocation choices投资分配决策 Profitability盈利能力
Price direction 价格方向 Brand role 品牌角色
Revenue Management 收入管理
Dec 2010
©Anheuser-Busch InBev
AB-InBev managerial P&L lines ABI管理报表构成
GTO (-) Discounts (-) Excise NNS
Gross Turnover or Gross Revenue毛收入 Mainly to WSs折扣 Net Sales or Net Revenue净销售额
Placement and price focused关注地点与价格
• •
What is the product?有什么产品？ What does it deliver?带来什么？
• • • •
Leader or follower?是领导者或追随者？ Where will it be sold?在什么地方卖？ How will it be sold? 怎样卖？ How much will it cost? Vs. what? 卖什么价格？和什么对比er?是领导者或追随者？ Where will it be sold?在什么地方卖？ How will it be sold? 怎样卖？ How much will it cost? Vs. what?卖什么价 格？和什么对比？
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销售经典之作随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？※买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。
当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线—购买信号电话行销（二）据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．B：打电话的五个细节和要点：1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟3．站起来打电话，站着就是一种说服力。
配合肢体动作参与，潜意识学习4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品１．每一通来电都是有钱的来电２．电话是我们公司的公关形象代言人３．想打好电话首先要有强烈的自信心４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默F：预约电话：（1）对客户的好处（2）明确时间地点（3）有什么人参加（4）不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术：※每个人都应该有两套最完美的自我介绍※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。