零售药房品类管理2010
零售药房品类管理
零售商整体业绩是增长还是下降？零售商的表现是否达到预期目标？哪 些因素（次品类、价格带、小分类等）推动或影响了零售商的表现？ 2、零售商可比门店（开店时间大于1年）的表现 零售商可比门店的业绩是增长还是下降？零售商可比门店的表现是否达 到预期目标？哪些因素（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推动 或影响了可比门店的表现？ 3、零售商门店的表现 可比门店中哪些城市或门店表现较好（较差），推动（影响）了整体业 绩的上升？哪些因素（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推动或 影响了这些门店的表现？
品类定义
品类-----是指购物者认为是相关联的或可以相互替代的、 易于一起管理的一类产品。
品类定义
从消费者出发，易于管理
零售商管理 需求
零售商定位
品类定义
品类趋势对品类定义影响
成功的企业必须高瞻远瞩，而不能只考虑目前的情况 。某些品类/次品类目前表现可能不太好，但其增长迅 速，表示来几年会有很好的发展前景。如果我们早期 能提高了顾客的忠诚度。作为顾客忠诚度的回报，该 品类很可能成为未来的目标性品类。
品类趋势、市场/竞争对手方面的数据可以从领导性供应商处获得 ；零售商表现评估方面的数据可以从零售商信息系统导出；供应 商评估所需数据可以通过零售商信息系统与供应商的沟通中得到 。
品类评估
步骤2：数据分析
综合法： 将数据都罗列出来，从中找出几个主要的机会点，然后 有针对性的对其进行深入分析。可以从战略高度找出问题，用战 术方法解决。建议在季度评估或半年评估是采用。
引导消费者购买利润高的产品：如增加高毛利商品的面位、注重陈 列商品的色彩搭配，以增加其视觉冲击力，并且陈列在较好位置， 创造一个较佳的视觉广告效果；同时配以促销政策；增加店员推荐 次数，但需注意避免强卖。
零售药房品类管理
零售药房品类管理1. 引言零售药房是为广大市民提供药物销售和健康咨询服务的重要场所。
为了提供高品质的服务和满足顾客的需求，药房需要进行有效的品类管理。
本文将介绍零售药房品类管理的重要性以及实施品类管理的步骤和注意事项。
2. 零售药房品类管理的重要性零售药房品类管理是指对药品和相关产品进行分类、组织和管理的过程。
良好的品类管理可以帮助药房实现以下目标：2.1 提高客户满意度通过合理的品类管理，药房能够更好地满足顾客的需求。
合理分类和组织药品可以让顾客更快地找到他们需要的药品，提高购物的便捷性，从而提高客户满意度。
2.2 优化库存管理品类管理可以帮助药房更好地预测销售量，合理安排库存。
通过对销售数据和顾客需求进行分析，药房可以及时调整库存数量，避免过高的库存积压和过低的库存不足，降低库存成本。
2.3 促进销售增长通过不断调整品类组合和优化产品陈列，药房可以激发顾客的购买欲望，增加销售额。
合理组织和展示产品可以提高顾客对药品的认知和信任度，促进销售增长。
3. 实施零售药房品类管理的步骤3.1 收集数据要开展有效的品类管理，药房需要从多个渠道收集各类数据，包括销售数据、顾客反馈、市场趋势等。
收集的数据可以帮助药房了解顾客需求、产品热度和竞争情况，为品类管理提供依据。
3.2 分析数据通过对收集到的数据进行分析，药房可以识别出畅销产品、滞销产品和潜力产品，了解不同产品的销售状况和趋势。
同时还可以分析顾客购买行为和需求，找出潜在的市场机会。
3.3 设定品类策略根据数据分析的结果，药房可以制定相应的品类策略。
品类策略包括品类定位、品类组合和产品陈列等方面。
品类定位要考虑顾客需求、市场竞争和药房的定位定位，确定药房的核心品类；品类组合要根据销售数据和市场趋势进行调整，退市滞销产品，引入新的潜力产品；产品陈列要根据产品特点和销售热度进行优化，提高产品的曝光度和吸引力。
3.4 实施和监控将品类策略付诸实施后，药房需要及时监控策略的执行效果和销售状况。
零售药房品类管理精品文档128页
竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标
衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效率低。
解决方案？？？
ECR与品类管理！！！
二、品类管理概念与八步流程
8
什么是ECR
有效客户反应简称为ECR(efficient consumer response)。ECR是一种通过制造商、批发商和零售商 各自经济活动的整合，以最低的成本，最快、最好地 实现消费者需求的流通模式。
市场/竞争对手表现评估
1、市场/竞争对手的品类增长率如何？如零售商的差距有多大？ 2、市场/竞争对手次品类、小分类、价格带、包装大小的走势如何
？零售商的表现与其是否一致？ 3、如果某些走势，如价格带不一致，是否是零售商差异化的需求？
品类定义
品类-----是指购物者认为是相关联的或可以相互替代的、 易于一起管理的一类产品。
品类定义
从消费者出发，易于管理
零售商管理 需求
零售商定位
品类定义
品类趋势对品类定义影响
成功的企业必须高瞻远瞩，而不能只考虑目前的情况 。某些品类/次品类目前表现可能不太好，但其增长迅 速，表示来几年会有很好的发展前景。如果我们早期 能提高了顾客的忠诚度。作为顾客忠诚度的回报，该 品类很可能成为未来的目标性品类。
=
扩大需求 更好地利用资源
消费者
品类管理的精髓
品类管理八步流程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
根据产品结构来划分品类
品类在零售商的角色
了解品类/支品类的表现
建立目标及评估标准
市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
药店品类管理
药店品类管理DIY目前，医药零售公司旳品类管理还不能指望供应商做靠山，唯有靠自己走出“DIY”之路。
由于还没有哪个制药公司旳产品线深度涵盖某个类别，充其量每个类别都只有几种产品覆盖，因此医药行业缺少宝洁这样旳“品类领导型”工业。
从产品线旳角度看，药物批发公司无疑拥有更为丰富旳产品线，似乎更适合推动品类管理，但其商业理念却相对落后。
因此，药物零售公司旳品类管理不能过度依赖供应商，一定要摒弃“必须要有供应商配合，才干做好品类管理”旳观念，而要“靠自己”，走出品类管理旳“DIY之路”。
品类管理涉及明确零售商定位、界定品类定义、界定品类角色、品类评估、设定品类目旳、发展品类方略与战术及品类计划旳事实与检讨，本文将从纯医药零售旳角度对这几种环节进行更为实用性旳解析。
明确零售商定位药房旳定位是什么？即“顾客对你药房旳认知与形象”，而不是药房自己旳认知。
因此，零售商在拟定定位时，应重要考虑三个维度:商品广度:药房贩卖哪些商品？产品范畴跨到了哪个类别，医药产品/健康产品/个人护理产品/化妆美容产品/妇婴产品/生活便利品？价格形象:药房给顾客何种价格形象，平价/经济性价格/高价？顾客服务:药房提供应顾客什么样旳价格，专业/亲切/迅速？每个维度只能选择一种，譬如顾客服务，你旳服务不也许专业，又亲切，且迅速。
医生旳服务很专业，但医生很强势，因此不够亲切，并且专业需要时间，也不可以迅速。
平价药房需要减少成本回馈消费者，不能奢求提供高成本旳专业服务。
因此，在资源有限旳状况下，药房不可以什么都想做，导致品牌定位不明显，更不要奢求变成全方位药房。
经由上述三个维度，你也许变成下列药房之一:专业药房，健康药房，健康广场，药妆店，药妆妇婴店，个人护理店，便利药房，平价药房，药物超市等。
界定品类定义与角色品类定义即品类架构，以顾客需求为导向，一般按照商品功能分类，比较重要旳是品类角色，予以品类不同旳定位与衡量目旳，让品类扮演不同旳角色:1、竞争导向:价格/毛利分析法需要强调旳是，竞销品是最重要旳商品角色，它是药房生存旳基本条件，它旳价格由市场决定，此类商品旳价格竞争是永不断止旳，一定要积极参与竞争，永远低于竞争对手旳价格，即便亏本也在所不惜，可视作于市场营销投入。
连锁药店-药店品类管理(十强管理内部文件)
方案一 乳酸菌片+痢泻灵片+葡萄糖
方案二
枫蓼肠胃康片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+思密达 （蒙脱石散）
方案三 救必应胃痛片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+补液盐
方案四
泻痢停片（颠茄磺苄啶片）+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌 胶囊）+谷参肠安胶囊（复方谷氨酰胺肠溶胶囊）
方案五 附子理中丸+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+大蒜油
中药饮 片区
非处方药区
收银 服务区
处方药药师区
类别 品名 规格 产地 剂型
卖点
复方胃痛胶囊
12粒
贵州万胜 胶囊剂 对消化不好胃胀痛效果好
胃 肠 用 药
清胃黄连丸 藿香清胃胶囊
9克*6袋 0.32g*30粒
亚宝药业 吉林大峻
胃康灵胶囊
0.4g*36粒 江西新赣江
香砂养胃软胶囊
18*S
吉林通化
六味安消胶囊 0.5克*30粒 江西银涛
益生菌微 生态制剂
地衣芽孢杆菌活菌胶囊、颗粒
胃肠病症基础用药（1）
病症
可选用药品
说明
胃酸过多 （多见于胃 炎及胃和十
西咪替丁、雷尼替丁、法 莫替丁
硫糖铝、铝碳酸镁、氢氧 化铝
本类药物均具有 抑制胃酸分泌作 用
有胃粘膜保护作 用
二指肠溃疡）三硅酸镁、氢氧化铝复方 制剂、三硅酸镁复方制剂、 碱式硝酸铋复方制剂片
适用于细菌或真菌引起的急、 慢性肠炎、腹泻及胃肠道菌 群失调的防治
胃肠病症基础用药（3）
病症
可选用药品
说明
乳果糖
慢性便秘为宜
比沙可啶
便秘
甘油（灌肠剂、栓剂）、开塞露
药店品类管理知识汇总
低成本策略品类管理是一个复杂的体系,必须从供应链的角度进行整体的规划设计,零售药店在利用差异化策略和集中资源策略增加利润的同时,更要进一步通过优化采购网络选择合适的品类和单品、优化供应链降低物流成本、优化品类结构降低品类管理成本等方面获取更多的合理利润。
例如,对于淘汰或者准淘汰品种,在认真进行消费者需求和消费行为分析的基础上,一旦确定就应赶下货架、无情淘汰,以清空库存。
本文由中国论文联盟 收集整理。
2.品类中产品策略(1)增加客流量策略该品类策略的特征是高市场占有率、销售率和购买率,其目标是增加零售药店的客流量。
因此要对忠诚度和渗透率的商品加大宣传和促销力度,在维持毛利水平的基础上加大销售量。
增加零售药店客流量的核心思想是提升顾客购药的满意度。
药品的可及性、适应顾客需求、顾客购药的便利度、药品的方式和货架空间安排等都是实施该策略需要考虑的因素。
此外,产品店容店貌、、销售人员的形象和促销方式等也是重要的影响因素。
(2)提高利润策略以增加或维持利润水平的品类策略,主要将重点放在高利润的品类和高利润的单品上,主要以非价格折扣的方式对具有平均毛利率水平和高周转率的商品进行促销。
主推高毛利产品或自由品牌产品是目前零售药店增加利润的主要手段,该策略是药店经营的正确之道,但必须要秉着科学合理的原则。
高毛利主推产品的销售占比不能过高,要建立以顾客为中心的药店经营理念,对门店的客流量、客单价和购买数量、顾客的年龄和性别等进行客户数据统计分析,平衡好高毛利与客流量之间的选择。
在使顾客满意度不减或提升的基础上,实现药店利润水平的提升。
(3)增加购买量策略通过增加一次购买量,如刺激额外消费、冲动性购买等,来提高一次购买的毛利水平。
将促销的重点放在高购买率的商品上。
商品的组合和陈列方式除了要适应消费者的需求,还要引导消费者需求,主动利用不同的组合和陈列方式来影响消费者的购买偏好,以达到刺激消费的目的。
(4)增强零售药店形象策略在平均或略高利润水平上提高商品的多样性,可以维持或增加销量,在利润水平不变的情况下增强零售药店形象。
中小型药店品类管理与营销策略
中小型药店品类管理与营销策略中小型药店品类管理与营销策略是确保药店正常运营和实现可持续发展的重要环节。
通过合理的品类管理和精准的营销策略，药店可以提高竞争力，提供有效的医药产品和服务，满足顾客的需求。
首先，药店在品类管理方面应该注重优化产品组合。
母婴用品、保健品、常用的非处方药等都是中小型药店常见的品类。
药店可以根据本地市场需求和顾客群体特点，合理选择产品组合，包括各类药品的品牌、种类、规格等。
同时，药店也要关注顾客的购买习惯和需求变化，定期调整产品组合，确保满足不同顾客的需求。
其次，药店应该注重保持库存的合理水平。
对于中小型药店来说，库存管理是一个关键的问题。
过多的库存会增加成本和经营风险，而过少的库存会导致顾客无法得到需要的药品。
药店应该根据销售数据和市场需求，精确预测销售量，以便控制库存水平。
同时，药店还需要与供应商建立良好的合作关系，确保供应链畅通，及时补充库存。
另外，药店在营销策略方面应该注重建立与顾客的良好关系。
中小型药店一般位于社区或小区附近，与顾客关系密切。
药店可以通过定期开展优惠活动、提供免费咨询和健康讲座等方式，增强顾客的忠诚度。
同时，药店还可以通过与医院、社区卫生站等合作，提供更便捷的医药服务，吸引更多的顾客。
此外，药店还应该利用互联网和社交媒体等渠道，进行线上营销。
中小型药店可以建立自己的网上商城或开展电子商务，提供线上购药和送药上门等服务。
同时，药店还可以在社交媒体上开设账号，定期发布健康知识和产品推荐等内容，吸引潜在顾客的关注。
综上所述，中小型药店品类管理与营销策略是确保药店顺利运营和发展的重要环节。
药店需要注重产品组合优化、库存管理、与顾客的良好关系建立以及线上营销等方面，确保满足顾客需求，提高竞争力。
继续沿着药店品类管理与营销策略的主题，我们来详细探讨一些相关的内容，以便更全面地了解中小型药店在这方面应该如何操作。
一方面，药店在品类管理上应注重不同产品类别之间的平衡。
品类管理论文：浅谈零售药店品类管理之困境
品类管理论文：浅谈零售药店品类管理之困境【摘要】本文从药店的品类管理的成长历程入手，通过四个阶段的分析，进而分析出最终这些由药企倡导的品类管理项目却难以实施下去，药店的聚焦点转而集中于“高毛利药品”、“深度合作”等新的词汇上来的根本原因，然后从政府层面、经营者理念、客户层面等几个方面提出了几点建议。
【关键词】品类管理药店经营品类管理于九十年代初开始在美国流行开来，现在几乎所有的主要零售企业都在不同程度上采用品类管理。
除美国外，其他发达国家和地区的零售业也很快加入了这一行列，如香港的两大超市／便利／药店集团——as屈臣氏集团和香港牛奶公司（dairy farm group）。
自2000年初期海王星辰开始摸索自主的品类管理道路以来，以及以施贵宝为首的一些外资企业积极谋求与连锁药店开展品类管理的合作，一度得到众连锁药店的热烈响应。
然而最终这些由药企倡导的品类管理项目却难以实施下去，由于市场品种多，重叠度高，品牌生产企业的产品受到很大冲击，亟需找到提升销售的手段，药店的聚焦点转而集中于高毛利药品、深度合作等新的词汇上来。
那么，品类管理项目在药店的经营管理中造成如此现状的原因是什么？笔者从以下方面加以陈述。
一、零售药店品类管理成长历程的四个阶段1、价格战期（2004年前）随着一批民营企业取得了零售药店经营资格，并且国家开始了医疗体制改革，民营企业为主率先发动了这场价格战，如当时的一些口号：比国家最高价低50%，再降30%，全场降价40%等等。
当时各公司想法很简单——将销售额短时间内做上去。
原本零售药店丰厚的利润一下变成了微利。
2、导入与实施期（2004年至2006年）这一时期开始着手品类管理。
随着2004医药行业的价格战开始，在这一轮大战过后其实已经确定了现在各大连锁药房的格局，并基本保存到现在。
当然其中的过程可以说是十分惨烈，不光是一些小药店无法生存，就那些不能适应时代潮流的传统医药公司也真正倒下。
药品生产企业可不经过上级批发站，而直接将药品销往下一级批发站或直接销向医院和药店，同时随着药品流通领域政策的放开，大量的行业外资源进入药品流通领域，药品批发的中间商大量增加。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
零售商策略：
分析各品类的购买者特点， 分析各品类在市场上的主要 竞争对手，分析各品类在该 商店的生意状况
1 2
零售商 策略
制定品类 生意计划
发掘各个品类的生意机会了 解商店 有限资源在各品类间 的分配
4
3
品类生意 回顾
实施品类 计划
全面品类管理流程
总体商店 商店的宗旨
- 零售市场发展趋 势分析 - 购买者研究 - 竞争对手研究 - 商店过去的经营 分析 - 强项、弱项以及 潜在威胁的分析 - 目标市场分析 - 跨品类分析 - 会员卡分析 - 购物篮分析
易见、 易找、 易选
高效品种组合与货架陈列 (3As)
产品款式选择(Assortment)
应摆放什么产品在货架之上
产品摆放方式(Arrangement)
应怎样摆放产品在货架之上
产品摆放空间(Allocation)
应安放多少空间给予每个品牌/产品
高效品种组合与货架陈列 (3As)
产品款式选择(Assortment) 应摆放什么产品在货架之上 产品摆放方式(Arrangement) 应怎样摆放产品在货架之上 产品摆放空间(Allocation) 应安放多少空间给予每个品牌/产品
品类评估
与主要竞争对手对比，从目标购买者中找出生意机 会 针对品类及品类细分，分析目前生意状况与目标之 间的距离 确定品类的合作伙伴(供应商) 确定品类的合作伙伴(供应商)
量化生意机会 制定目标并定期进行回顾
品类管理过程
品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 回 顾 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类定义
考虑因素：
购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求 满足消费者的使用要求 有同一属性 易于管理
方法： 购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 购买者研究、消费/ 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 超级品类：多个相关品类 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值
品类组合策略模型
品类定义与界定 品类评估 品类优化组合 品类角色 品类目标 品类计划与实施 品类表现评分表
定期回顾
品类评估
高 高 市场增长 低
安睡品类 品类占 总销售 的份额
优胜品类
问题品类
机会品类
低
品类评估举例
高 安睡品类 高
洗发水 洗发水 洗衣粉 洗衣粉 罐头 罐头 罐头 罐头 碳酸饮料 碳酸饮料 麦片 麦片
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类管理过程
品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 回 顾 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划
品类计划与实施
根据品类相关性及品类占比，调整整体资源分配 确定各品类角色后，按照品类管理流程制定各个 品类的计划，并予以实施
品类评分表
每三个月进行一次评分，以跟踪进度，调整 计划
Microsoft Excel Worksheet
常见误区
各品类没有相应角色，全部统一对待 品类角色不能反映自己的策略 促销不能根据不同品类角色制定，而是一概而论 。。。。。。
1、购物者研究基本知识
了解消费者/购物者的需求和购买行为，分 了解消费者/购物者的需求和购买行为，分 析影响其需求产生、场所选择、品类/品牌 影响其需求产生、场所选择、品类/ 选择、需求变化、购买习惯等的因素，协 助企业判断从何处入手满足这些需求的过 程。
购物者研究要回答的问题
购物者在买什么？ 购物者在考虑什么？ 购物者还需要买什么？ 购物者如何选定一家商店实现购买？ 购物者在店内如何选择商品？ 影响购物者购物过程的因素有哪些？ 零售商如何吸引购物者？ 如何提高客单价？ 如何细分市场？
解决方案？？？
ECR与品类管理！！！ ECR与品类管理！！！
外在环境驱动品类管理
竞争激烈，毛利降低，药店有变化的动力 跨区域扩张基本失败，发展战略转到区域规模 增长和赢利靠差异化经营和深化管理 在竞争中培养了自信，开始有长期的目标和战略
Байду номын сангаас
品类管理的概念与流程
什么是品类管理？
品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的 ，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流 程。
购物者研究的2 购物者研究的2个层面
第一层面：商店策略分析 第二层面 ： 品类层面分析
药店品类组合策略
品类组合策略
每个药店都有很多品类，每个品类都有各自的特点 。并不是每个品类都能赢利，也并不是每个品类都 能吸引客流。 但每个品类都应为药店经营做出最大程度的贡献。 零售商需要有一个均衡的品类组合，通过各种品类 执行各自的角色来产生能满足整体财务目标的利润 和销售额。
品类管理战术
品类管理四大战术
高效率品种组合 (EA)
Efficient Assortment
高效率新品引进 (EPI)
高效率促销管理 (EPP)
高效率产品补货 (ER)
货架原则(3As) 货架原则(3As)
产品款式/安排方法 安放空间 产品款式 安排方法/安放空间 安排方法
货架3易目标 货架 易目标
品类评分卡 品类战略
促销
ECR 圈图
品类战术 实施 零售商/供应商联合项目 零售商 供应商联合项目
品类管理的精髓
侧重消费者 提供系统方法论 强调基于事实/ 强调基于事实/数据的决策
品类管理流程
品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 回 顾 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划
高 市 场 占 有 率、 销 售 率、 购 买 率 刺 激 冲 动 性 购 买 高 毛 利 和 周 转 高 周 转、 高 值 及 必 须 的 品 类 冲 动 性/季 节 性/ 生 活 高 格 调 的 品 类 新 奇、新 鲜 而 特 别 的 产 品
品类管理过程
品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 回 顾 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类管理策略
品 类 管 理 策 略 提 高 客 流 量 增 加 交 易 金 额 利 润 贡 献 汇 集 现 金 刺 激 额 外 消 费 建立药店特有形象 品 类 策 略 特 征
品类管理过程
品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 回 顾 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
80%
货架出售
非货架出售 非货架出售
2. 平均而言, 80%的产品是经货架出售的! 平均而言, 80%的产品是经货架出售的 的产品是经货架出售的!
数据化货架优化管理
一个令您药店增加竞争力的重要方式
因为八成产品是经由货架售出, 所以它们会对药店的重要 表现有所影响, 这包括: 销售额/量 利润 投资回报 库存 流动资金 营运成本
全 面 品 种
定 价
领导价格
货 架 陈 列
最 佳 位 置 及 最 高 立 方 面 积 一 般 位 置 及 平 均 立 方 面 积 特 别 位 置 ( 季 节 性)
促 销
高 频 率
普 及 品 种
竞 争 性
平 均
时 令 品 种
竞 争 性 (季 节 性)
季 节 性/ 时 令 性
挑 选 品 种
一 般
一 般
低 频 率
品 类 管 理 过 程
品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 回 顾 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划
根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
供应商
零售商
消费者
品类管理是一个系统 ECR
支持技术 品类管理
=
物流技术
优化供应 提高效率， 提高效率，降低成本
扩大需求 更好地利用资源
消费者
品类管理
品类定义 品种搭配 品类角色 品类评估 新产品
Category Management
品类回顾 品类回顾 品类回顾 品类回顾 品类回顾 品类回顾 品类回顾 品类回顾
品类管理
议程
连锁药店经营的主要问题 品类管理的概念与流程 购物者调查与商圈研究 品类组合策略 品类管理四大战术 品类管理的实施步骤 品类管理的支持系统 品类管理案例分析
主要问题：
规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门 规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门 店功能不强，配送中心效率不高。 单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够 单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够 丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购 物气氛不吸引人。 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做 细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。