第一章国际商务谈判概述.ppt
合集下载
第一章国际商务谈判概述ppt课件
进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系， 赢得或维护各自利益的行为过程。
• （二）商务谈判(Business Negotiation) 商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的
经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的的行为过程。
2019
-
10
一、国际商务谈判的定义
。际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。
2019
-
7
本章学习目标
• 1.国际商务谈判的基本概念与特点 • 2.国际商务谈判的种类和基本程序 • 3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本
原则
2019
-
8
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念与特点
2019
-
9
一、国际商务谈判的定义
• （一）谈判(Negotiation) 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
2019
-
5
第一章 国际商务谈判概述
• 第一节 国际商务谈判的概念与特点 • 第二节 国际商务谈判的种类 • 第三节 我国国际商务谈判的基本原则 • 第四节 国际商务谈判的基本程序
2019
-
6
本章主要内容
• 国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本 程序和主要方式。
• 国际商务谈判的种类 • 国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国
International Business Negotiation
国际商务谈判
刘园
2019
-
1
一、课程基本信息
• 1、课程名称（中/英文）： • 2、课程性质：专业必修、选修等 • 3、周学时/学分： • 4、开课对象：请注明相关专业
• （二）商务谈判(Business Negotiation) 商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的
经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的的行为过程。
2019
-
10
一、国际商务谈判的定义
。际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。
2019
-
7
本章学习目标
• 1.国际商务谈判的基本概念与特点 • 2.国际商务谈判的种类和基本程序 • 3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本
原则
2019
-
8
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念与特点
2019
-
9
一、国际商务谈判的定义
• （一）谈判(Negotiation) 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
2019
-
5
第一章 国际商务谈判概述
• 第一节 国际商务谈判的概念与特点 • 第二节 国际商务谈判的种类 • 第三节 我国国际商务谈判的基本原则 • 第四节 国际商务谈判的基本程序
2019
-
6
本章主要内容
• 国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本 程序和主要方式。
• 国际商务谈判的种类 • 国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国
International Business Negotiation
国际商务谈判
刘园
2019
-
1
一、课程基本信息
• 1、课程名称（中/英文）： • 2、课程性质：专业必修、选修等 • 3、周学时/学分： • 4、开课对象：请注明相关专业
国际商务谈判Chapter1InternationalBusinessNegotiation.ppt
International Business Negotiation
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate
国际商务谈判概述 国际商务谈判课件 广西大学【PPT】
谈判双方或多方基于一定的目的，所进行 接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此 达成的结果它是现代社会中人们解决矛盾 纠纷的一种重要途径。
二、什么是国际商务谈判
1、概念：国际商务谈判是指在国际商务活 动中，处于不同国家或不同地区的商务活 动当事人，为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的 行为过程。国际商务谈判是对外经济贸易 工作中不可缺少的重要环节。
四、按照谈判形式分类
（一）按接触方式 1、口头谈判 2、书面谈判：传真、电报、互联网、信函 节省费用、不便于双方了解、传递信息有 限，不能及时沟通 （二）按人员数量如人员多少：个体谈判、 集体谈判 其他：时间长短
思考
口头谈判和书面谈判各有什么优缺点？ 1、口头谈判 优点：直接交流，有问题可立即协商 缺点：时间限制 口头表达容易出现意思表达不完善等缺点 差旅费 容易偏离主题 对身份、职务级别有一定要求
选择谈判风格需要考虑的问题
1.今后与对方继续保持业务关系的可能性 2.对方的谈判实力与己方谈判实力的对比 3.该笔交易的重要性 4.谈判在人力、物力、财力和时间方面的限 制
思考
让步型、立场型、原则性谈判分别有什么 特点？分析这几种谈判模式的利弊及适用 性。
第五节、国际商务谈判的重要性
一样的产品，买者却乐于接受高一些的价 格，这就是谈判；一方要求什么是什么， 或者一方完全满足另一方的要求，这就不 是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的 在于得到自己所需要的，并寻求对方的许 可。
三、谈判赖以存在的要素
主观要素 客观要素 1.关系人 1.信息 这是指谈判的参加人。 这是指背景资料、 情报，直接影响了谈判者 可以是具体个人，也可以是 的决策。 组织或国家。 2.时间 2.目的 这是指谈判的时间 这是指双方或多方所 限定性、确定性和每一方 希望达到的状态、期望值。 的“死线”。 3.协商方式 3.权力 谈判各方都愿意通过 这是指参加人员对 交流、对话、协商、对话方 于洽谈局势的控制力、洽 式解决问题。
国际商务谈判概述(PPT 55张)
麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人 是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为 1500万美元，但是矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。 谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬到了 2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。
因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他 的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网 球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克 说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美 元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持 原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过 他的兄弟，这是他的特殊要求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟 的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿 主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并 没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自 己远远超过了他的兄弟。Fra bibliotek案例导入
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔 进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另 一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙 子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
工 业的生产水平和生产能力，满足国内市场对 轿车的需求， 并以此获得资本积累，进而积极 争取出口，开拓国际市场。 显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一 方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一 又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达 到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能 实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技 术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得 高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收 外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展 出口，而不是单纯让出国内市场。
因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他 的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网 球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克 说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美 元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持 原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过 他的兄弟，这是他的特殊要求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟 的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿 主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并 没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自 己远远超过了他的兄弟。Fra bibliotek案例导入
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔 进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另 一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙 子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
工 业的生产水平和生产能力，满足国内市场对 轿车的需求， 并以此获得资本积累，进而积极 争取出口，开拓国际市场。 显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一 方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一 又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达 到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能 实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技 术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得 高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收 外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展 出口，而不是单纯让出国内市场。
国际商务谈判概述(PPT 46页)
谈判艺术
第十一章国际商务谈判礼仪
2
商务谈判的程序
准备阶段 谈判阶段 履约阶段
选择对象 背景调查
组建班子 制定计划
模拟谈判
开局
磋商
后续合作 （索赔、仲裁）
落实总结
协议
3
参考书目
国际商务谈判，黄卫平、董丽丽 主编 机械工业出版社 2008.1
国际商务谈判，井润田、席酉民主编 机械工业出版社 2006.9 国际商务谈判（第二版），刘园主编 对外经济贸易大学出版社
7、我愿意仔细研究并分析问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8、我相信并致力于促成双赢局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9、面对压力我有很强的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10、我善于倾听 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
13
雄赴赴气昂昂跨进谈判场-对自己有信心
14
1-1 国际商务谈判概念和特点
一、谈判基本含义： 1.杰勒德·尼尔伦伯格
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提 出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各 方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩
座不换帅；
23
主场谈判和客场谈判优劣对比表
内容
主场谈判
客场谈判
适应性（环境） 强（困难小） 弱（障碍多）
支持性（条件） 好（不怕意外） 差（条件有限）
干扰性（影响） 大（容易分心） 小（专心）
消耗性（投入）
低
高
时间性（时限）
宽裕
紧张
24
4.按商务交易的地位分类
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
第一章国际商务谈判概述 PPT资料共308页
二、国际商务谈判的常见法律问题 （一）谈判主体的资格问题 （二）合同的效力问题 （三）争端解决方式
（三）达成协议（Agreement）
1、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见 4、达成协议
（四）履行协议和维持关系（Maintenance）
1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许
2、己方严格履行协议
3、全力推进双方业已建立的良好关系
案例
美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈 判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到 机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克 尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。
（六）是否存在贿赂现象 （七）竞争对手的情况 （八）翻译及语音问题 五、社会习俗因素
六、财政金融状况因素 （一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况
七、基础设施及后勤供应状况因素 八、气候状况因素
第二节国际商务谈判的常见法律因素
一、国际商务谈判的宏观法律环境 （一）国际商法 （二）国内商务法律框架 （三）商务法律环境的可预测性
2 、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行 贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治 条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也 绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。
（二）灵活机动的原则 — 具体问题具体分析，在不放弃重 大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈 判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈 判技巧，促使谈判最终成功。
• 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利 益和企业的微观利益。
美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋 赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈
国际商务谈判 第一章50页PPT
❖ 2、利益驱动
❖ 需要是人类行为最原始的动力，这是心理 学关于人类行为的一条基本原理。获得利益就 是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用 于谈判行为。获得利益是所有的谈判行为的原 始动力。参谈人员必须明确自己的谈判利益， 也必须清楚对方的利益所在。
❖ 3、双向沟通
❖ 谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的 信息沟通过程。
❖ 4、艺术性
❖ 谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的 影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠 理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠 亲身实践。
❖ 第二节 商务谈判的构成与类型
❖ 一、商务谈判的构成
❖ 1、谈判主体
❖ 谈判主体是指参与谈判的当事人。在商务 谈判中，谈判主体是主要因素，具有主观能 动性和创造性，在谈判中起至关重要的作用。
❖ 谈判主体可以是自然人，也可以是经组合 而成的一个团体。
❖ 谈判主体可以分为前台人员和后台人员
❖ 前台人员：就是出现在谈判桌上的。在谈判现场 可以看得到的谈判人员。
❖ 后台人员：就是不在谈判桌前活动的，在谈判现 场看不见的谈判人员。他们虽然不上谈判桌，但对 谈判也有重要作用，甚至是决定性的作用。
❖ 2、谈判客体
❖ 谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双 方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的 体现。一个问题要成为谈判议题，大致需要 以下几个方面：一是对于双方的共同性；二 是具备可谈性；三是具备合法性。
❖ 3、谈判信息
❖ 信息是在谈判前和谈判进行中都不可 或缺的因素，离开了全面、准确、及时 的信息，决策者便无法制定谈判策略。 知己知彼是任何谈判者都追求的，正确 的信息是产生正确的判断和决策的前提。
顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便 ） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（ 客场托辞） 3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈 判（机会均等）
者的方式。
一、国际商务谈判的概念及特点
（一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行
交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
（1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。
一、国际商务谈判的概念及特点
二、国际商务谈判的种类
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、 内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费 的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题 所进行的谈判。
6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让 方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格 条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。 与商品贸易谈判有很大差别。
哈佛商学院的专家在其教材中提出：所谓谈判，就是具有利害关系 的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。
美国谈判专家伊沃认为：谈判是日常生活的一部分，是一个合作的 过程，能和对手象伙伴一样，去共同找到满足双方需要的方案。
美国教授罗伊.列维奇认为：谈判是一个竞赛项目。
台湾的刘必荣教授认为：谈判不是打仗，它只是解决冲突，维持关 系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。 他认为：谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱
第一章 国际商务谈判概述
• “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每 一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点， 只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进
行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） • 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关
• 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利 益和企业的微观利益。
美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋 赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈
判是一项互利的合作事业。
英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的 一种形式。它所涉及的双方，即为我方与你方。
二、国际商务谈判的种类
（五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判
双方关系密切的情形 2、立场型谈判——很难达成协议 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要
时求同存异
二、国际商务谈判的种类
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项 以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投 资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的 方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管 理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系 所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的 谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处 理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方 的责任、权利和义务关系等问题。
（1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算 利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本） （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方 式、付款时间等）
一、国际商务谈判的概念及特点
2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动 ，具有较强的政策性（国别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规 则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差 异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同 文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计 、保险、运输）
二、国际商务谈判的种类
3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、 来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来 件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等 。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、 补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如 质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利 、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种 。
系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治 和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有 利的条件下达成协议，促成均衡。
国际商务谈判
刘辉辉 liuhuihui19881018126
• 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国 加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开 展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩 展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资 金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多 方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其 他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义 务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有 法律的约束力，不得轻易改变。
2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的 物的交易条件，达到交易目的的行为过程。
3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处 于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易 ，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。
（1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展
（三）国际商务谈判的特点
二、国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质
要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者
具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判的种类
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而 再根据损害程度协商赔偿的范围和金额等。
者的方式。
一、国际商务谈判的概念及特点
（一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行
交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
（1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。
一、国际商务谈判的概念及特点
二、国际商务谈判的种类
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、 内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费 的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题 所进行的谈判。
6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让 方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格 条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。 与商品贸易谈判有很大差别。
哈佛商学院的专家在其教材中提出：所谓谈判，就是具有利害关系 的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。
美国谈判专家伊沃认为：谈判是日常生活的一部分，是一个合作的 过程，能和对手象伙伴一样，去共同找到满足双方需要的方案。
美国教授罗伊.列维奇认为：谈判是一个竞赛项目。
台湾的刘必荣教授认为：谈判不是打仗，它只是解决冲突，维持关 系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。 他认为：谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱
第一章 国际商务谈判概述
• “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每 一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点， 只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进
行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） • 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关
• 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利 益和企业的微观利益。
美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋 赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈
判是一项互利的合作事业。
英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的 一种形式。它所涉及的双方，即为我方与你方。
二、国际商务谈判的种类
（五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判
双方关系密切的情形 2、立场型谈判——很难达成协议 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要
时求同存异
二、国际商务谈判的种类
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项 以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投 资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的 方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管 理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系 所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的 谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处 理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方 的责任、权利和义务关系等问题。
（1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算 利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本） （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方 式、付款时间等）
一、国际商务谈判的概念及特点
2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动 ，具有较强的政策性（国别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规 则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差 异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同 文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计 、保险、运输）
二、国际商务谈判的种类
3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、 来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来 件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等 。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、 补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如 质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利 、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种 。
系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治 和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有 利的条件下达成协议，促成均衡。
国际商务谈判
刘辉辉 liuhuihui19881018126
• 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国 加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开 展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩 展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资 金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多 方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其 他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义 务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有 法律的约束力，不得轻易改变。
2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的 物的交易条件，达到交易目的的行为过程。
3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处 于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易 ，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。
（1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展
（三）国际商务谈判的特点
二、国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质
要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者
具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判的种类
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而 再根据损害程度协商赔偿的范围和金额等。