分销策略
分销运营策略分享方案
分销运营策略分享方案随着电子商务的迅速发展，越来越多的品牌和零售商开始尝试分销模式来扩大他们的业务范围，分销成为了市场营销的一个重要手段。
然而，成功地管理和运营分销渠道并不是一件简单的事情。
本文将分享一些成功的分销运营策略，帮助品牌和零售商更好地管理他们的分销渠道。
一、建立合作关系1. 精选合作伙伴建立一个成功的分销渠道首先需要精选合作伙伴。
合作伙伴的选择将直接影响到分销的效果。
因此，品牌和零售商需要认真筛选潜在的合作伙伴，选取那些有实力、信誉良好、目标群体和品牌定位相符合的合作伙伴。
不要贪图一时的利益而随意选择合作伙伴，而应该寻找长期合作的伙伴。
2. 建立稳定的合作关系建立稳定的合作关系是分销成功的关键。
品牌和零售商需要与合作伙伴建立起互信、互惠、互利的关系，通过定期的沟通和合作安排，增强合作伙伴与自己品牌的关联度和忠诚度。
同时，品牌和零售商需要为合作伙伴提供支持和帮助，共同成长，才能获得更好的分销效果。
二、产品定价策略1. 合理定价合理的产品定价是分销成功的前提。
品牌和零售商在制定产品定价策略时，需要考虑到市场的需求、竞争对手的定价水平、产品的成本和价值等因素，以确保产品在分销渠道中有足够的吸引力和竞争力。
同时，还需要注意不同合作伙伴的定价差异，避免价格战对品牌形象和市场定位的影响。
2. 差异化定价差异化定价是分销运营中的一个重要策略。
品牌和零售商可以根据不同的市场定位和渠道特点，制定不同的产品价格，以满足不同群体的需求和消费能力。
同时，还可以采取优惠政策，比如给予代理商更高的利润空间或者额外的奖励政策，吸引他们更积极地参与分销活动。
三、营销策略1. 提供专业的营销支持品牌和零售商需要提供专业的营销支持，帮助合作伙伴更好地推广产品。
这包括提供高质量的宣传资料、广告支持、推广活动策划等，帮助合作伙伴提高销售的效果。
同时，还可以利用自己的资源和平台，与合作伙伴共同合作举办促销活动，吸引更多的客户。
营销策略之分销策略
线上渠道和线下实体店各有优劣，因此未来的分销策略将注重线上线下融合。通过整合资 源和技术，实现线上线下无缝衔接，为消费者提供更加便捷的购物体验。
分销策略的技术趋势
01
人工智能技术的应用
人工智能技术正在逐渐渗透到各个行业，分销策略也不例外。人工智
能技术可以帮助企业更好地分析消费者行为和市场趋势，为制定更加
分销渠道
指企业将产品从生产领域推向消费领域的整个过程中所经过 的各个环节和通道。
分销策略的重要性
1 2
提升产品覆盖面
良好的分销策略可以拓宽产品的覆盖范围，提 高市场占有率。
增强渠道控制力
通过建立稳定的分销渠道，企业可以更好地掌 握市场，对销售终端进行有效的管理和维护。
3
提高品牌影响力
通过与渠道商的合作，企业可以在市场树立品 牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
针对所选的分销渠道和销售策略，培训销售 人员，提高销售技能和服务水平，确保销售 效果。
实施销售计划
评估销售效果
按照制定的销售计划，通过分销网络进行产 品销售和推广，并对销售过程进行监控和管 理，确保达到预期的销售目标。
对销售过程和结果进行评估和反馈，及时调 整和优化分销策略，提高销售业绩和市场占 有率。
分销策略的流程
市场调研与分 析
了解消费者需求、竞争 对手情况以及市场趋势 ，为制定分销策略提供 依据。
确定分销目标
选择分销渠道
制定分销计划
明确分销策略的目标， 如提高市场占有率、增 加销售额等。
根据产品特点、目标市 场、企业实力等因素选 择合适的分销渠道。
包括分销网络规划、渠 道政策、促销计划等内 容。
分销策略的发展方向
数字化转型
分销方案及运营策略
分销方案及运营策略一、分销方案1. 渠道伙伴招募首先，我们需要制定一套招募渠道伙伴的标准和流程。
这包括明确的渠道伙伴需求，比如区域覆盖，客户群体等；以及招募流程，包括寻找潜在伙伴、初步筛选、深入了解候选伙伴，签署合作协议等环节。
2. 培训和支持一旦渠道伙伴加入我们的分销团队，我们需要为他们提供相关产品和销售培训，帮助他们更好地了解我们的产品，并学习如何推销和销售。
此外，我们还需要为他们提供技术支持，以便在实际的销售过程中能够及时解决问题和困难。
3. 提供优惠政策为了吸引更多的渠道伙伴加入我们的分销团队，我们需要提供一些优惠政策，比如提供更高的销售提成、额外的奖励等。
4. 管理和监督我们需要建立一套有效的渠道伙伴管理和监督体系，确保渠道伙伴能够按照规定的流程进行销售活动，并及时向我们反馈销售情况和客户需求。
5. 关系维护与渠道伙伴的关系维护同样重要。
我们需要建立一个持续的沟通机制，及时了解渠道伙伴的需求和问题，并寻找解决方案。
二、运营策略1. 市场定位首先，我们需要明确我们的目标市场和客户群体，然后根据不同的市场特点，制定相应的营销策略和渠道选择。
2. 产品定位我们需要对产品进行定位，找到产品的核心竞争力，以及针对不同买家的不同需求，进行针对性的宣传和营销。
3. 销售渠道选择我们需要选择适合我们产品的销售渠道，可以选择线上销售、线下销售，也可以通过各种代理商或者渠道伙伴进行分销。
4. 营销策略在市场定位的基础上，我们需要建立一套完善的营销策略，包括广告宣传、促销活动、合作推广等方式，以快速推广我们的产品。
5. 数据分析我们需要定期对销售数据进行分析，以了解产品的市场表现和客户的购买行为，为我们制定更具针对性的销售策略提供数据支持。
6. 售后服务好的售后服务可以提高客户满意度，并促进客户再次购买。
我们需要建立完善的售后服务体系，包括产品维修、退换货政策等。
7. 与客户建立长期合作关系我们需要与客户建立长期的合作关系，建立客户信任感，并为他们提供更加个性化的服务，以提高客户的忠诚度。
分销策略
（二）分销渠道的管理 1、中间商选择 2、中间商的激励 3、评估渠道成员与调整渠道系统
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四、供应链与分销渠道
（一）供应链的含义与模式 1、供应链的含义 供应链，就是围绕核心企业，通过对信 息流、物流、资金流的控制，从采购原材料 开始，制成中间产品以及最终产品，最后由 销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、 制造商、分销商、零售商，直至最终用户连 成一个整体的功能网链结构模。
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2、供应链的模式 （1）推式（Push）供应链是以企业自身产品 为导向的供应链，有时也称之为“产品导 向”或“库存导向”。这种供应链起始于 企业对市场的预测，然后制造所预测的产 品，并推向市场。 （2）拉式（Pull）供应链是以企业获得订单 为前提的。企业根据所获得的定单来进行 生产，所以又称之为“客户导向”或“订 单导向”。这种供应链起始于企业收到客 户的订单，并以此引发一系列供应链运作， 这是“以销定产”的模式。
分销策略 （ Place）
张世新 教授
1
一、分销渠道的作用
1、定义:
某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人
2
2、渠道种类：
（一）生活消费品销售渠道的类型
3
2、渠道种类：
（二）生产资料销售渠道的类型
4
二、中间商分类与功能
（一）中间商的功能
提供信息
促进销售 分散产品 增加存货
分担风险
加强服务
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三、 分销渠道的设计与管理
（一）分销渠道的设计 1、分销渠道的设计时应考虑的因素 ： 产品 、市场需求特性 、企业自身 、竞争 宏观环境 2、设计分销渠道 （1）确定渠道模式 （2）确定中间商数目 3、规定分销渠道成员的权利和责任
第15章分销策略
第15章分销策略一、学习目的分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
影响渠道设计的主要因素有顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。
企业必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估。
生产者在处理它与经销商的关系时，常采取合作、合伙和分销规划三种方法。
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
企业应加强渠道管理和窜货的整治。
批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的人或组织的活动。
批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。
零售商的组织形式主要有三种类型：商店零售商、无门市零售商、零售机构。
最主要的零售商店类型有：专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超级商店、联合商店和特级商场、折扣商店、仓储商店、产品陈列室推销店。
通过本章的学习，将使读者对分销渠道的职能与类型、分销渠道的设计与管理、批发商的特点及主要类型、零售商的主要类型等基础知识有比较全面的把握。
读者在学习过程中，要特别注意对于分销渠道设计与管理内涵的理解，并且关注其在现代企业中的运用。
二、重要知识点1.市场营销渠道的含义市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
也就是说，营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
、2.分销渠道的含义所谓分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
国际市场营销之分销策略
国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。
以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。
代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。
企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。
2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。
经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。
这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。
3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。
通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。
这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。
4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。
通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。
合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。
5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。
企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。
电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。
除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。
制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。
在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些进一步探讨的相关内容。
首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。
不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。
营销策略之分销策略
营销策略之分销策略分销策略是企业在市场中将产品和服务有效地传送给最终消费者的方法和计划。
它是企业销售和市场推广的重要环节，对于企业的业绩和市场地位有着重要影响。
下面将介绍几种常见的分销策略。
首先，代理分销策略。
代理分销策略是企业与独立第三方合作，把产品交由代理商销售，以代理商为中间环节，将产品流通给最终消费者。
代理商可以利用自身的渠道和资源，加速产品的推广和销售。
企业可以通过给予代理商一定的折扣、佣金或奖励等方式，激励代理商积极推广产品。
此外，企业还可以通过培训、技术支持等方式提升代理商的销售能力，共同实现销售目标。
其次，零售分销策略。
零售分销策略是企业将产品直接销售给最终消费者。
企业可以通过开设自己的门店、专柜或零售网站等方式，直接接触和销售给消费者。
零售分销策略能够提高企业的销售利润，同时也能更好地掌握产品销售环节和消费者需求，为企业的产品策划和市场定位提供参考。
再次，批发分销策略。
批发分销策略是企业将产品批量销售给批发商，由批发商再分销给零售商或最终消费者。
批发分销策略可以快速扩大产品的市场覆盖面，提高产品的销售量和知名度。
企业可以通过给予批发商一定的价格优惠和支持，吸引批发商积极合作。
此外，企业还可以与批发商建立长期稳定的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。
最后，网络分销策略。
随着互联网的快速发展，网络分销策略正逐渐成为企业的重要选择。
企业可以通过建立自己的官方网站、在线商城或利用电商平台等方式，向全国甚至全球范围内的消费者销售产品。
网络分销策略可以为企业带来更广阔的销售渠道、更高的销售额和更低的销售成本。
同时，企业还可以通过网络广告、引擎优化等手段提升产品的曝光度和知名度，吸引更多的消费者关注和购买。
在实施分销策略时，企业需要根据产品的特点、市场需求、竞争环境等因素进行选择。
同时，企业还应与分销渠道的合作方建立良好的沟通和合作关系，共同制定并执行销售目标和计划。
此外，企业还需要不断进行市场调研和竞争分析，根据市场反馈和消费者需求进行分销策略的调整和优化，提升分销效果和销售业绩。
分销策略包括哪些内容
分销策略包括哪些内容一、市场调研。
在制定分销策略之前，首先需要进行市场调研，了解产品的市场需求、竞争对手的情况以及消费者的购买习惯。
只有深入了解市场，才能有针对性地制定分销策略，从而更好地推动产品销售。
二、渠道选择。
分销策略的核心就是渠道选择，选择合适的渠道能够更好地将产品推向市场。
渠道选择需要根据产品属性、消费者群体、竞争对手等因素进行综合考虑，可以选择线上渠道、线下渠道或者两者结合的方式进行销售。
三、价格策略。
价格是影响消费者购买决策的重要因素，因此制定合理的价格策略对于分销至关重要。
可以根据产品的定位、成本、市场需求等因素来确定价格策略，比如高端定位的产品可以采取高价策略，而中低端产品可以采取折扣促销等策略。
四、促销策略。
促销是推动产品销售的重要手段之一，可以通过打折、赠品、满减等促销活动来吸引消费者的注意，提高产品的销售量。
同时，也可以通过与渠道商合作，进行联合促销活动，共同推动产品销售。
五、售后服务。
售后服务是消费者购买产品后的重要考量因素，良好的售后服务可以提高消费者的满意度，增加复购率。
因此，分销策略中也需要考虑如何提供优质的售后服务，包括退换货政策、产品保修等方面的规定。
六、供应链管理。
供应链管理是分销策略中的重要环节，需要确保产品的供应充足、质量稳定，以及及时的配送服务。
只有建立健全的供应链体系，才能保证产品能够及时、有效地流向市场，满足消费者的需求。
七、市场推广。
市场推广是分销策略的重要组成部分，可以通过广告、公关活动、线上线下推广等方式来提升产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注并购买产品。
八、数据分析。
分销策略的执行过程中需要不断进行数据分析，了解销售情况、消费者反馈等信息，及时调整策略，优化销售方案。
只有通过数据分析，才能不断改进分销策略，提升产品销售效果。
综上所述，分销策略包括市场调研、渠道选择、价格策略、促销策略、售后服务、供应链管理、市场推广和数据分析等内容，只有全面考虑这些因素，才能制定出更加有效的分销策略，提升产品在市场上的竞争力。
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2013/7/27
Ch13 分销策略
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Ch13 分销策略
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分销渠道的层次
• 在产品从生产者转移到消费者 的过程中，任何一个对产品拥有所 有权或负有推销责任的机构，就叫 做一个渠道层次。
• 直接渠道与间接渠道； • 长渠道与短渠道。
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间接渠道1
• 一级渠道一个渠道系统中只包括一 级销售中间机构。在消费品市场,这个中 间机构通常是零售商:而在工业品市场,它 通常是个销售代理商或佣金商。 • 二级渠道一个渠道系统中包括两级 中间机构。在消费品市场上,通常是批发 商和零售商:在工业品市场上,它们可能是 工业品批发商和销售代理。
2013/7/27 Ch13 分销策略 8
•
• • •
C1
M1
C1
M1
C2 C3
M2 M3
C2 C3
M2 M3
D2
• • •
•
（A） 交易次数 M×C=3×3=9
（B） 交易次数 M＋C=3＋3=6
中间商节约社会总劳动示意图
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Ch13 分销策略
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课堂讨论3
• 是不是所有的产品都必须经过分销 渠道才能到达消费者手中？
Ch13 分销策略
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分销渠道的作用
• 大多数生产者缺乏将产品直接销售给最终顾客所必须的资 源和能力，而中间商和中介机构却在这方面具有优势。 • 中间商是社会分工的产物，他们是从事市场营销的专业人 员，他们能使营销工作更有成效，营销费用更低；而生产 企业由于不直接从事营销工作可以使自己业务范围更专业， 从而使生产效率更高。 • 中间商的介入起到了经济节约的作用。 • 商品社会生产规模日益增长，企业的市场覆盖面越来越广。 对这样广阔范围内的营销活动，一般规模的企业很难顾及 到，因此需要大批的中间商帮助宣传商品、开拓市场、组 织销售。对消费者而言中间商为他们提供采购服务，向他 们发布购买信息，为他们提供产品质量担保，并协调生产 者与消费者之间的矛盾。
以汽车为例来看分销渠道的设计:
• 实物转移渠道实体产成品及劳务从制造商 转移到最终消费者和用户的过程汽车厂在 汽车成品出厂后,必须根据代理商的订单交 付产品给代理商,再运交顾客。,若遇到大 笔订单的情况,也可由仓库或工厂直接供应。 在这一过程中,至少须用到一种以上的运输 方式,如铁路、公路、水运等。
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分销渠道的宽度如何选择？[2]
• 在组织市场上,面对中间商的分销渠道较宽,销售 附属设备、消耗品、通用零配件的分销渠道较宽 • 专用设备通常是直销。 • 服务业的分销渠道通常较宽,特别是向居民提供生 活服务的企业。为使居民方便地获得服务,使用服 务设施,学校必须建在方便学童就近上学的地点; 公共汽车线路和车站须设在方便居民上下车的地 点:餐饮店和银行的营业网点更要尽可能地接近居 民住宅区和商业区。
第十三章 分销策略
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Ch13 分销策略
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第十三章 分销策略
• 第一节 分销渠道的职能与类型 • 第二节 分销渠道策略 • 第三节 批发商与零售商 • 第四节 物流策略 • 本章结构提示
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Ch13 分销策略
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学习目标
• 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 • 认识分销渠道的分类。 • 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明 确分销渠道的设计与管理。 • 了解批发与零售的主要形式。 • 明确物流含义与目标，了解物流系统的 设计与规划。
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• 谈判方式在分销渠道中,商品实体和所有 权在各成员间每转移一次,就必须进行一 次谈判,这些谈判也构成一个流程。例如 上例中,代理商必须就汽车的价格、交货 日期、付款方式等问题与其供应商即汽 车制造商和最终消费者进行谈判
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Ch13 分销策略
直接渠道
• 直接渠道产品从制造商流向最终消费者的 过程中不经过任何中间商转手的营销渠道。 • 直接营销渠道多用于分销产业用品,因为许 多产业用品要按照用户的特殊需要制造,有高度 的技术性,制造商要派遣专家去指导用户安装、 操作、维护设备;而且,产业用品的用户数目少, 某些行业的工厂往往集中在某一地区,这些产业 用品的单价高,用户购买批量大。当然,一些消 费品也可通过直接渠道销售。直接营销的主要 方式有上门推销、邮购、电子通信营销、电视 直销和制造商自设商店等。雅芳公司的推销代 表基本上都是上门向女性推销化妆品。
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明确各种渠 道交替方案
Ch13 分销策略
评估各种渠 道交替方案
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分销渠道设计的活动主要包括:
• • • • • • • •
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实体转移渠道、 所有权转移渠道、 促销方式、 谈判方式、 资金流动渠道、 风险转移渠道、 订货和付款的方式、 市场信息传递渠道。
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Ch13 分销策略
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渠道宽窄 比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3 ……
目标市场
制造商
中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
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制造商
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中间商
Ch13 分销策略
分销渠道的宽度如何选择？[1]
• 取决于企业的战略目标、产品特点和顾客分散 程度。实际上,大多数分销渠道的每一层次,既 不是最宽,也不是最窄,宽窄只是相对而言。 • 批发层次分销渠道较窄,而零售层次分销渠道较 宽,所以,分销渠道宽窄的选择大多发生在零售 环节。一般而言,在消费者市场上,特殊品的分 销渠道最窄,选购品的分销渠道居中,而日用品 的营销渠道最宽。 • 新产品的分销渠道较窄,成熟产品的分销渠道较 宽。
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Ch13 分销策略
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第二节 分销渠道策略
• 一、影响分销渠道设计的因素 • 二、分销渠道的设计 • 课堂思考2 • 三、分销渠道的管理 • 四、窜货现象及其整治 • 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄金三原则”
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一、影响分销渠道设计的因素
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课堂讨论4
• 个人消费市场能不能采用直接渠道？ • 如果能用，可以采用哪些方式？
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Ch13 分销策略
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短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式 生产商 零售商 短渠道模式 生产商 代理商 批发商 长渠道模式
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第一节
分销渠道的职能与类型
• 一、分销渠道的含义 • 二、分销渠道的职能 • 三、分销渠道的类型
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Ch13 分销策略
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一、分销渠道的含义
• 市场营销渠道（Marketing
channels），是指配合起来生产、分销 和消费某一生产者的产品和服务的所有组 织和个人。 • 分销渠道（Distribution channels）， 是指某种产品和服务在从生产者向消费者 转移过程中，取得这种产品和服务的所有 权或帮助所有权转移的所有组织和个人。
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Ch13 分销策略
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二、分销渠道的职能
• • • • • • • •
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1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
研究 促销 接洽 配合 谈判 物流 融资 风险承担
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三、分销渠道的类型
• （一）分销渠道的层次 • （二）分销渠道的宽度 • （三）案例
• 顾客特性 • 产品特性 • 企业特性 • 中间商特性 • 竞争特性 • 环境特性
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二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能 确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务 评估标 准 经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
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课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？ • 供应商 • 制造商 • 批发商 • 零售商 • 银行 • 经纪人 • 顾客
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课堂讨论2
• 生产者为什么不直接将产品卖给消费者？ • 产品经过分销渠道会发生哪些变化？
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案例
Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销 售其生产的运动鞋和运动衣： • 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手 用品商店。 • 大众体育用品商店，供应许多不同样 式的耐克产品。 • 百货商店，集中销售最新样式的耐克 产品。
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顾客
顾客
零售商
顾客
分销渠道的宽度
• 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种 类型中间商数目的多少。 – 密集分销（Intensive distribution） – 选择分销（Selective distribution） – 独家分销（Exclusive distribution）
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案例
Nike的选择分销［2］
• 大型综合商场，仅销售折扣款式。 • 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城， 供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 • 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货 和存货。
资料来源：缩编自菲利普· 科特勒．营销管理． 第599 页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。